1、 綜合案例分析 中國的高鐵是怎樣煉成的小組成員： 目 錄A商務(wù)談判的技巧B中國高鐵案例分析C中國高鐵案例啟迪商務(wù)談判的技巧一 、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集 1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng) 2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累（二）現(xiàn)場(chǎng)信息的收集 【要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等）】 （三）目標(biāo)位的確立 1. 首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響。 2.準(zhǔn)備好“上中下”三策。 二、 職業(yè)談判手的標(biāo)志 （一）容易讓人喜歡（和惡人搭配） （二）懂得雙贏非理性理性果斷非果斷三、 對(duì)手模式分類客戶決策模式分析: 理性- 非理性

2、 果斷-不果斷組合結(jié)果： 理性果斷 理性不果斷 不理性果斷 不理性不果斷四 身體語言 肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號(hào)，包括眼神與面部表情、身體運(yùn)動(dòng)與觸摸、姿勢(shì)、身體間的空間距離等，是除語言表達(dá)外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。作用：（一）增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力 （二）具有暗示性 （三）能迅速傳遞、反饋信息、增加互動(dòng)性五 情緒管理 商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)，情緒化是造成談判困難和產(chǎn)生談判風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。 調(diào)控情緒：注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的

3、思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時(shí)應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個(gè)人實(shí)現(xiàn)，要防止為對(duì)手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。將人事分開。處理問題遵循實(shí)事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對(duì)手真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的手腕所迷惑，對(duì)談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。 春運(yùn)帝國有密集恐懼癥的同學(xué)注意了中國高鐵案例分析中國的高鐵是如何煉成的？開標(biāo)是指在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，由招標(biāo)人主持、邀請(qǐng)所有投標(biāo)人和行政監(jiān)督部門或公證機(jī)構(gòu)人員參加的情況下，在招標(biāo)文件預(yù)先約定的時(shí)間

4、和地點(diǎn)當(dāng)眾對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行開啟的法定流程。出局出局：泛指在體育比賽中因失利而不能繼續(xù)參加后一階段的比賽，比喻人或事物因不能適應(yīng)形勢(shì)或不能達(dá)到某種要求而無法在其領(lǐng)域繼續(xù)存在下去。3.授權(quán)授權(quán)是組織運(yùn)作的關(guān)鍵，它是以人為對(duì)象，將完成某項(xiàng)工作所必須的權(quán)力授給部屬人員。1案例中的概念解釋4.博弈博弈是二人或多人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，達(dá)到取勝目標(biāo)。5.底線策略底線策略是指面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。1案例中的概念解釋1案例中的商務(wù)談判結(jié)構(gòu)（一）人員結(jié)構(gòu) 一般包括一下人員：1、技術(shù)人員; 2、商務(wù)人員；3、法律人員； 4、財(cái)務(wù)人員； 5、翻譯人員； 6、談判領(lǐng)導(dǎo)人員；7、記錄人員；如：中國高鐵引進(jìn)談判中的人員構(gòu)成： 中方：35家機(jī)車廠 鐵道部 外方：德國西門子 法國阿爾斯通 加拿大龐瑪?shù)?以川崎為首的日本聯(lián)合體（三）權(quán)利結(jié)構(gòu) 權(quán)利影響要素技術(shù)、選擇、 市場(chǎng)前景、結(jié)盟的可能性、時(shí)間限制（四）陣營(yíng)結(jié)構(gòu) 內(nèi)部：形成