1、店鋪的促銷管理不同的方式，不同的氣氛，把店鋪?zhàn)兂梢幻麩o聲的導(dǎo)購。第一節(jié) 促銷活動的規(guī)則多數(shù)服裝品牌，都會在換季、傳統(tǒng)節(jié)日或是品牌創(chuàng)業(yè)周年，開展一系列內(nèi)容豐富、形式多樣的促銷活動，以便達(dá)到宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大品牌知名牌、提高銷售額和消化庫存的目的。促銷方案的的制定商品促銷是現(xiàn)代商品經(jīng)營常用的手段。促銷方案的制定，是促銷活動的開始，也是決定促銷活動質(zhì)量的關(guān)鍵。完整的促銷方案制定，一般包括以下幾個方面的內(nèi)容。目的每一次促銷活動，都要有明確的目的。如果目的不明確，就有可能造成促銷活動實(shí)施的走樣，最后不但達(dá)不到提高業(yè)績的目的，還可能給企業(yè)的形象或聲譽(yù)帶來損害。時間明確促銷活動的時間，不僅有利于實(shí)施促銷活動

2、的各部門人員及早進(jìn)行準(zhǔn)備工作，保證促銷期間的各項(xiàng)事物按時準(zhǔn)備到位。而且還有利于核算部門準(zhǔn)確核算促銷期間的利潤。主題明確的促銷主題，可以體現(xiàn)品牌的個性和時代感，是宣傳企業(yè)和品牌的有效方法。形式促銷活動的形式，決定了促銷活動的吸引人程度，司空見慣的促銷形式會逐漸使顧客對品牌麻木。不好的促銷形式甚至還會使顧客對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦和反感。內(nèi)容促銷內(nèi)容是整個促銷活動的中心，它包括整個活動的具體操作程序和實(shí)施步驟。每一個參與促銷活動的人員，尤其是店長和店員，都要詳細(xì)了解正確理解整個內(nèi)容。這樣才能保證促銷活動的完整、有效的實(shí)施。促銷活動的準(zhǔn)備向全店人員明確活動的時間、內(nèi)容和具體操作步驟。準(zhǔn)備充足的貨品和贈品

3、。宣傳用品提前準(zhǔn)備，保證數(shù)量充足（畫冊、POP）。如果商場條件允許，可以提前準(zhǔn)備好宣傳廣播稿，在活動期間循環(huán)播放。促銷活動的執(zhí)行作好促銷期間的賬目記錄，包括贈品。促銷期間要注意貨品和人員的安全。合理調(diào)整店員的班次時間。向不理解促銷活動內(nèi)容的顧客做好解釋工作，以免顧客產(chǎn)生誤會。促銷活動結(jié)束后，要做好收尾工作。第二節(jié) 促銷方案的制定促銷計(jì)劃的種類隨著促銷目的的不同，促銷計(jì)劃有下列不同的種類年度促銷計(jì)劃一般而言，企業(yè)為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃時程，并且以下列為主要重點(diǎn)：與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合：店鋪與消費(fèi)者的接觸最不親密，企業(yè)與消費(fèi)者之間有賴于營銷溝通策略的展現(xiàn)。每年

4、推出不同的主題的營銷策略，可以使消費(fèi)者對店鋪企業(yè)形象的認(rèn)知更為明確，因此年度促銷計(jì)劃結(jié)合營銷策略，將可以使得企業(yè)形象更加鮮明，消費(fèi)者對企業(yè)好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑服大賽”促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，就會增加社區(qū)消費(fèi)者對本店的好感度?？紤]淡旺季業(yè)績差距：任何業(yè)態(tài)幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，業(yè)績會有不同比率的變化。因此企業(yè)在年度營計(jì)劃應(yīng)考慮此特性，當(dāng)然促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的促銷活動除了會延緩業(yè)

5、績下降外，并可以嘗試以形象類促銷活動，來提升企業(yè)形象的認(rèn)知，旺季的促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)，越是旺季越要促銷。節(jié)令特性的融合：節(jié)令包括法定假日與非法定假日，法定假日型例如：春節(jié)、國慶節(jié)和五一長假等，非法定假日例如兒童節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的，例如：中秋節(jié)、重陽節(jié)、元宵節(jié)等，現(xiàn)在隨著社會開放，很多中國人也開始過洋節(jié)，如：圣誕節(jié)、感恩節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)。這些節(jié)令在消費(fèi)行為上有不同的特征，因此結(jié)合節(jié)令的習(xí)俗特性與商品搭配，甚至開發(fā)出與節(jié)令相關(guān)聯(lián)的商品與促銷話題，都可規(guī)劃在年度營銷計(jì)劃中。年度促銷計(jì)劃：年度促銷計(jì)劃是以年度營銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整

6、年的促銷活動，以行事歷的方式表達(dá)，目的在于使得企劃單位、營業(yè)單位能以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度促銷活動的重點(diǎn)，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃促銷活動。主題式促銷計(jì)劃所謂主題式促銷計(jì)劃的指具有特定目的或是專案性促銷計(jì)劃，最常使用店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商品圈活動。店鋪開業(yè)：店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，店鋪開業(yè)是一大事要，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運(yùn)的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，目而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的促銷活動就得在此費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基礎(chǔ)。周

7、年慶：店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年活動成為目肖最常被炒作的話題。同年慶的促銷活動有以企業(yè)為主體，也可以店鋪為主體，例如：甲、乙、丙三店鋪聯(lián)合慶周年，店鋪“百元有找”大回饋；創(chuàng)業(yè)十周年，店鋪“回饋”大放送。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用一點(diǎn)心思，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。社會特定事件：店鋪除了售賣商品外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以店鋪對于 社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績，如：在奧運(yùn)會、亞運(yùn)會、世

8、界杯時搞促銷活動，支持中國隊(duì)。商圈活動：零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，店鋪雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈迎合商圈顧客的特性而規(guī)劃。商圈活動以參與式的促銷活動較佳，例如以“女性形象設(shè)計(jì)大賽”，拉近店鋪與顧客的距離，同時也收集店內(nèi)售賣組合的創(chuàng)意，一舉數(shù)得。親近顧客的活動總是有益的。彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诖黉N計(jì)劃業(yè)績是企業(yè)維持利潤來源最主要的管道，也是代表企業(yè)在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以促銷活動來彌補(bǔ)業(yè)績的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平

9、日應(yīng)建立“促銷題庫”遇有狀況即能派上用場。至于參照點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會因各公司特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午6點(diǎn)累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60。諸如此類，以公司特性，建立參照點(diǎn)的參考值，對業(yè)績的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助。當(dāng)然設(shè)立參照點(diǎn)不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時的效益。4、對抗性促銷計(jì)劃經(jīng)營本身是動態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，營業(yè)單位隨時要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于店鋪的蓬勃發(fā)展，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長期地籠罩在促銷的誘惑下，競爭對手的促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對抗性促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的促銷

10、活動通常較為緊急，可運(yùn)用的時間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運(yùn)用。二、促銷方案計(jì)劃經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定促銷方案。促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目。目標(biāo)對象只針對某一群消費(fèi)者舉辦的促銷活動，以便擬定最適合的促銷手法。主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性，話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語（SLOGAN），則可兼具廣告效果，如：“真情、真我、真維斯”、“每個人都有自已的舞臺”。誘因誘因是指消費(fèi)者獲得的部分，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費(fèi)者的接受度，以及公司成本的負(fù)擔(dān)。參加條件參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加以及如何參加此促銷活動，例如：“購買金額滿300元

11、送價值88元的時尚手表?；顒悠陂g活動期間指促銷期間的設(shè)定，由于店鋪各行業(yè)不同，可以依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長短合適的活動期間。媒體運(yùn)用媒體的運(yùn)用是指通過信息傳遞的管道，將促銷的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。由于信息是否準(zhǔn)確且即時傳達(dá)給消費(fèi)者，對于促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評估及選擇媒體，如：地方性的晨報(bào)、晚報(bào)等市民休閑看的報(bào)紙地，地方電視臺等。企劃計(jì)劃的擬定須以消費(fèi)者的立場來著眼，與消費(fèi)者的心理因素、消費(fèi)習(xí)性相結(jié)合，以生活狀態(tài)為側(cè)重點(diǎn)。每年11-12月由營銷企劃人員配合年度營業(yè)目標(biāo)及新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。企劃下一年度2月-次年1月的（年度活動計(jì)劃書）。H、修訂（年度活動計(jì)劃）研討，修正

12、其內(nèi)容，次數(shù)、費(fèi)用預(yù)算后定案，作為新年度活動執(zhí)行時的依據(jù)。三、活動考慮要素1、商圈特性人口結(jié)構(gòu)：商圈內(nèi)的住戶家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布分析。消費(fèi)習(xí)性：商圈內(nèi)的人口的支出狀況、價格偏好、流行偏好、消費(fèi)心理分析。經(jīng)濟(jì)能力：商圈內(nèi)人口的職業(yè)、所得水準(zhǔn)分析。生活習(xí)性：商圈內(nèi)人口的作息時間、休閑方式的掌握。商圈內(nèi)大型機(jī)關(guān)團(tuán)體、公司、企業(yè)的活動時間及人員分析。人潮特質(zhì)：流動客戶與固定客戶的比例，辦公、住宅、門店的比例。2、季節(jié)時機(jī)節(jié)日：各種重要公共假期、目標(biāo)明顯的民俗節(jié)目。慶典：時勢中的熱門話題、流行趨勢、社會焦點(diǎn)事件的掌握、配合廠商廣告推廣期而舉辦活動。同業(yè)活動的應(yīng)變。3、競爭狀況同業(yè)的服務(wù)：競爭對手的服務(wù)

13、方式、推廣方式。同業(yè)的價格：競爭對手的售價、訂價策略。同業(yè)的活動：競爭對手所舉辦的各項(xiàng)活動的分析掌握。同業(yè)的客戶：競爭對手的顧客特性、心理分析、來客數(shù)分析。同業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)：競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)、業(yè)績分析。業(yè)績目標(biāo)年度業(yè)績：依全年的總業(yè)績目標(biāo)決定活動次數(shù)和內(nèi)容。各季度（QUARTER）業(yè)績：依季度（QUARTER）的總業(yè)績目標(biāo)來決定活動次數(shù)和內(nèi)容及規(guī)模大小。每月業(yè)績：依各月的業(yè)績目標(biāo)來決定是否舉辦活動。商品影響力特殊商品：若有新的商品組合或特別銷售服務(wù)方式，則可考慮配合活動。新品上市：若有新產(chǎn)品上市，則可考慮舉辦活動進(jìn)行推廣。企劃案提出1、時機(jī)每一項(xiàng)活動企劃案應(yīng)于執(zhí)行前4060天提出，以利研討，做充分

14、準(zhǔn)備。2、預(yù)估目標(biāo)商品目標(biāo)、客流目標(biāo)、業(yè)績目標(biāo)、毛利目標(biāo)。3、內(nèi)容活動名稱：取一個好念好記各活動內(nèi)容吻合又具吸引力、震撼力的活動總名稱?；顒幽康模菏瓜M(fèi)者能知道本店鋪的服務(wù)特色、提高業(yè)績、增加客流量、擴(kuò)大客層定位、提高店鋪在業(yè)界的知名度。對象：依主要目標(biāo)顧客的特征，依年齡層區(qū)分，依行業(yè)區(qū)分。商品：活動期間內(nèi)推廣的重點(diǎn)商品。地區(qū)：所有店址的商圈、個別店舉行?；顒尤掌冢浩衿陂g、日期、活動日期、選定理由、活動日期長短的理由。收益目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)、客流量目標(biāo)、客單價目標(biāo)、無形利益目標(biāo)。活動內(nèi)容：將活動的執(zhí)行方式，注意細(xì)節(jié)明述。工作分派、外國支援、進(jìn)度控制：將活動從規(guī)則、聯(lián)絡(luò)媒體、洽談、執(zhí)行等各項(xiàng)工作列

15、入明細(xì)表，分別由專人負(fù)責(zé)，并對時間、進(jìn)度品質(zhì)詳加控制。宣傳方式：活動所使用的宣傳方式，廣告媒體為何并詳述其原因。預(yù)算控制：活動性質(zhì)的費(fèi)用原則上在總業(yè)績的3-5為宣、具有廣告宣傳效果的活動費(fèi)用原則上占總業(yè)績的5-10為宣、費(fèi)用估算應(yīng)詳列出其明細(xì)，必要時應(yīng)檢附各類估價單。效益評估：1、有形利益：營業(yè)額增加、毛利額提高、客流量增加。2、無形利益：知名度、認(rèn)知度提高、培養(yǎng)長期顧客。申請活動案的申請程序依“費(fèi)用核決權(quán)限”的規(guī)定辦理。核準(zhǔn)經(jīng)核準(zhǔn)后的企劃案始得執(zhí)行。若企劃案有經(jīng)修正者，得按修正后的方案辦理。工作分派演練說明活動執(zhí)行前應(yīng)將執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場執(zhí)行人員。各項(xiàng)注意要點(diǎn)應(yīng)向現(xiàn)場等有關(guān)執(zhí)行人員詳細(xì)說明，

16、或以說明書傳達(dá)至每位現(xiàn)場人員及有關(guān)人員。必要時，得于活動執(zhí)行前要求現(xiàn)場人員及有關(guān)人員事先演練，以求實(shí)際執(zhí)行時熟練順利。活動的工作分派及注意細(xì)節(jié)。執(zhí)行考核活動期間，店長及總部人員應(yīng)隨時檢查各項(xiàng)工作執(zhí)行上是否有偏差錯誤，發(fā)現(xiàn)有錯誤應(yīng)即予糾正。事后檢討活動結(jié)束后，企劃人員一定要進(jìn)行總結(jié)，目標(biāo)是否達(dá)到，費(fèi)用是否控制得很好等，提出總結(jié)報(bào)告?？偨Y(jié)是進(jìn)步的標(biāo)志。第三節(jié) 促銷費(fèi)用的管理一、促銷費(fèi)用的計(jì)劃促銷預(yù)算的計(jì)劃通常有以下的方式。1、營業(yè)額百分比法最為常見且最簡單的方式，是根據(jù)公司的年?duì)I業(yè)額的一定的百分比，作為年度促銷總額預(yù)算，一般而言，百分比為年?duì)I業(yè)額的3-5。此方法最大的優(yōu)為方便簡單，但是未能考慮個別

17、促銷案的實(shí)際需求。由于店鋪的經(jīng)營狀態(tài)與營業(yè)額差異很大，故的選擇百分比率時，不能一成不變抄襲其他經(jīng)營狀態(tài)的做法，否則容易有過高或過低的不適用現(xiàn)象。例如：年?duì)I業(yè)額200萬與5萬的兩店鋪，百分比率雖然都有3，促銷預(yù)算分別為6萬與1500萬，在資源運(yùn)用上必定有所差異，因此百分比率的選定，除了參考業(yè)態(tài)的一般標(biāo)準(zhǔn)外，也要考慮本公司的資源及特性。2、個案累積法也即在年度各促銷活動規(guī)劃后，將個別促銷案所需預(yù)算加總，即為年度促銷總預(yù)算，此方式考慮到個別促銷方案所需經(jīng)費(fèi)，較能實(shí)際反映出需求，但是容易造成費(fèi)用預(yù)算太高，影響利潤收益。為防止預(yù)算過度浮濫，可以制定業(yè)績與促銷費(fèi)用的對照表，例如：A級店開業(yè)促銷費(fèi)用最高額度

18、不100萬，B級店為80萬，C級店為60萬，同時再訂出A、B、C級店的標(biāo)準(zhǔn)，如此找出業(yè)績與費(fèi)用的合理關(guān)系，便可以防止預(yù)算無理過高的現(xiàn)象。促銷費(fèi)用的負(fù)擔(dān)原則1、總部列賬總部列賬較常使用的是在自行生產(chǎn)的店鋪連鎖公司，其促銷預(yù)算由總部的企劃或促銷部門統(tǒng)一編列與控管，并不分擔(dān)至各分店。2、分店列賬如果店鋪分店為個別的責(zé)任中心，其促銷預(yù)算由總部編列，但是在促銷費(fèi)用發(fā)生時，則分擔(dān)至各分店，如此個別衡量分店績效。3、廠商分擔(dān) 較常用于買賣型的店鋪（如：超市、商場中店鋪），由供貨廠商共同分擔(dān)促銷費(fèi)用，當(dāng)然店鋪也必須給予供貨廠商某些合作利益，例如：贈品或購物袋上印制廠商名稱、配合銷售廠商的促銷商品、特別陳列區(qū)、

19、與廠商共同辦促銷活動等，都可以使供貨廠商愿意分擔(dān)促銷費(fèi)用。促銷的演變已從過去單純的活動，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷溝通的角色，換言之，擺脫過去純粹為提高業(yè)績而辦促銷的局限，促銷是為了達(dá)成某種營銷目標(biāo)而擬定的策略，在執(zhí)行過程中具有營銷溝通的效益，同時也具有問題解決的目的。因此促銷的最大功能除了可以解決某些特定問題外，更可作為與顧客溝通的方式之一。 店鋪的經(jīng)營“人”的事業(yè)，業(yè)績的提高與市場的占有，需要與顧客建立長期關(guān)系，才能細(xì)水長流、源源不斷。促銷可以促進(jìn)顧客對店鋪公司形象的好感，可以營造賣場活躍氣氛，增進(jìn)了與顧客溝通的機(jī)會，為長期客情關(guān)系鋪路。因此，店鋪的營業(yè)活動中，對促銷就不能忽視。第四節(jié) 促銷運(yùn)作管理 一、

20、促銷的機(jī)能1、促銷可能做到的鼓勵未購買者去試購本品牌服裝?？晒膭瞵F(xiàn)有的購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品。可維護(hù)現(xiàn)在的購買者繼續(xù)購買本品牌。吸引其他品牌的顧客，引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷品牌市場。對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固已方市場。支援廣告及販賣活動。鼓勵零售店增加本品牌的貨物。2、促銷不可能做到的不能創(chuàng)造地本品牌的長期忠實(shí)度。不能代替廣告活動或補(bǔ)救不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。不能掩飾價格的缺點(diǎn)。不能補(bǔ)足流通上的缺點(diǎn)。不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員的能力不足。3、促銷的補(bǔ)充作用 促銷可以當(dāng)作加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的一種支援活動，有了促銷活動，店鋪的銷售量會增加，商品的周轉(zhuǎn)率提高，加盟店的進(jìn)貨意愿當(dāng)然也會提高。店鋪反應(yīng)的結(jié)果，使公司業(yè)務(wù)員士氣大振

21、，對于送貨服務(wù)的品質(zhì)也提高了。另一方面，廠商也可以針對加盟店進(jìn)行促銷活動，制定進(jìn)貨獎勵辦法以增加忠誠度，而對于公司的業(yè)務(wù)員也應(yīng)同時加強(qiáng)獎勵辦法，而使促銷活動圓滿成功，皆大歡喜。二、促銷的分類與方法促銷的目的有不同的層面，但基本上仍以業(yè)績?yōu)橹行模诘赇伒奶刭|(zhì)中，不論是產(chǎn)銷、采銷或是加盟形態(tài)的差別，都可以把商品的進(jìn)、出作為流通的主體。因此在店鋪的促銷主體就包括了：公司內(nèi)部促銷（Internal Promotion）以及消費(fèi)者促銷（Consumer Promotion）。公司內(nèi)部促銷是以如何激發(fā)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的共識不宗旨，且經(jīng)由業(yè)務(wù)流程的管理來確保業(yè)績的達(dá)成，因此在相當(dāng)多的企業(yè)規(guī)劃業(yè)績競爭或獎勵制度以

22、及業(yè)務(wù)管理的相關(guān)手冊，都有以促進(jìn)銷售的經(jīng)營目的而設(shè)計(jì)，并且落實(shí)在日常業(yè)務(wù)工作中。流通促銷則是以如何促進(jìn)加盟店銷售為宗教旨，尤其是自愿加盟的店鋪形態(tài)，總部對于加盟店的控制權(quán)較少，可以各店競賽、協(xié)助陳列、時貨折扣及銷售獎金等方式促進(jìn)商品的銷售。三、促銷廣告的相互作用營銷中最大的矛盾就是廣告與促銷的相反作用。廣告的目的原本是要養(yǎng)成消費(fèi)者對品牌長期的忠實(shí)度，然而促銷活動（SP）卻是針對短期的營銷效果。有時SP做得太過火，反而使消費(fèi)者喪失對該品牌的信心，因?yàn)橄M(fèi)者總認(rèn)為好的產(chǎn)品是不需要用強(qiáng)迫方式來推銷。因此SP反而破壞了產(chǎn)品的品牌形象。雖然廣告和促銷有相反作用，但兩者間也有補(bǔ)充作用，例如，新款上市時，廣

23、告的提供，可以產(chǎn)生非常好的互補(bǔ)充作用與相乘效果。見表6-1。又如：軟片的廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷效果，也可以提高消費(fèi)者的興趣而引起他們對品牌的好感。四、促銷活動要點(diǎn)促銷活動時，必須考慮下列幾個要點(diǎn)：最好集中在一個主要的目標(biāo)（例如針對未購者），目標(biāo)不要太散或模糊。以主要目標(biāo)來考慮最有效的促銷方式。評價各種促銷方式的效率時，必須同時考慮到此方式對廣告活動與銷售活動的關(guān)系。對象要明確。以數(shù)字來估計(jì)目標(biāo)及成本效果。綜合上述，制訂與目標(biāo)市場、廣告、銷售及成本都是最合算的促銷方法。表6-1促銷廣告的相互作用。促銷 作用 相反作用補(bǔ)充作用特價特價會破壞品牌的品質(zhì)印象。過多時會引起消費(fèi)者的懷疑而降低品

24、牌的忠實(shí)度。要設(shè)法降低此相反作用，如節(jié)日、周年、銷售突破100萬件等。幾乎沒有折價券會破壞品牌形象，盡量以特定對及折價券本身的價值感來減少相反作用。報(bào)紙或雜志上折價券可以提高對廣告的注目率。郵送的折價券可附帶商品信息。退款券及禮券是一種減價方式，要減少相反作用，需提高禮券的印刷水準(zhǔn)，使具高級感。廣告加上退款券或禮券可以鼓勵零售商進(jìn)貨。贈品價值太低的贈品會引起消費(fèi)者的反感，沒有創(chuàng)意的贈品會增加品牌的不良印象。贈品應(yīng)視為品牌性格的一部分來處理，以避免反作用。很難以廣告來訴求商品差別化時，可以用贈品不當(dāng)作差別化的工具。抽獎可以創(chuàng)造立即的促銷效果，但未獲獎的廣大消費(fèi)者，可能主生挫折感，而影響對品牌的偏

25、好。商品廣告加上令人心動的抽獎活動，確實(shí)會提高消費(fèi)者對商品的了解及興趣。猜謎刮刮看、對號碼等立即性的游戲主要是求短期效果，對商品形象沒有大幫助，但因其有趣味，也不會破壞形象。問答式的猜謎，可能增加對商品的了解。比賽比賽因?yàn)橐褂玫街橇ΑⅢw力或技巧，不像抽獎只憑運(yùn)氣，令人有不勞而獲的感覺，但是比賽只能限于特定對象，無法普及。比賽結(jié)果的發(fā)表，可以加強(qiáng)商品廣告訴求（如命名比賽，可迅速為品牌提高知名度并可增進(jìn)對商品的了解）。繼續(xù)購買獎勵忠實(shí)使用者沒有獎勵辦法也會繼續(xù)購買。而一般大眾比較喜歡立即報(bào)酬，因此用此方林來維系品牌忠實(shí)度，不一定比廣告有效。以廣告來提高形象為目標(biāo)時可用此方法幫助營銷（如買滿100

26、0元可獲贈一條褲子）。加值包對新商品比較沒有反效果，但在商品衰退期使用此方式，會讓消費(fèi)者有過時商品最后刺激的感覺。新商品上市，可配合廣告來刺激購買欲。試用品及樣品很少反作用，但因費(fèi)用太高常會影響廣告預(yù)算的編列，故散會時必須控制數(shù)量及對象。零售商進(jìn)貨。促銷方式與目標(biāo)的配合促銷方式與目標(biāo)的配合，參見表6-2表6-2 促銷方式與目標(biāo)的配合方式促銷 促銷目標(biāo)特價折價券退款券禮券贈品獎勵繼續(xù)購買抽獎猜謎比賽加值包試用品樣品活動招待券介紹新商品舊商品開始新市場鼓勵試用讓試用者轉(zhuǎn)為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引進(jìn)沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀加強(qiáng)品牌印象第五節(jié) 促銷方案

27、的成效評估一、業(yè)績的評估不可諱言地說，業(yè)績的變化是最為企業(yè)所關(guān)心的，幾乎所有的促銷活動都會設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，因此業(yè)績的達(dá)成是最優(yōu)先被評估的部分。除了評估業(yè)績之外，由于店鋪的經(jīng)營頗重視利潤的爭取，因而業(yè)績增長所創(chuàng)造的毛利是否能大于促銷費(fèi)用，也受到相當(dāng)?shù)闹匾?。換言之，從營業(yè)的角度而言，著重在業(yè)績的達(dá)成率;從財(cái)務(wù)的角度而言，則在評估投入的促銷費(fèi)用是否創(chuàng)造更多毛利。市場的營業(yè)雖然可由業(yè)績表現(xiàn)來評估，業(yè)績來源則是由舊顧客及新顧客帶來的，若促銷的目的在于某種特定顧客或新顧客的業(yè)績創(chuàng)造，則業(yè)績的評估應(yīng)分析其差異，才能真實(shí)了解其目的是否達(dá)成，因此業(yè)績的評估可因目的不同而有下列分析細(xì)項(xiàng)：在特定期間的業(yè)績，例如：年節(jié)

28、促銷活動對該期間的業(yè)績貢獻(xiàn)。針對特定目標(biāo)顧客的業(yè)績，例如：20-30歲以上的女性對于A款式的業(yè)績占比。特定區(qū)域的業(yè)績，例如：上海南京路店鋪的顧客晨，靜安區(qū)顧客占比。特定商品的業(yè)績，例如：A商品的業(yè)績占比。二、顧客調(diào)查顧客是促銷活動的主題，促銷活動結(jié)束后顧客對店鋪的滿意度，為日后是否會再次上門的主因，因此對促銷活動的評估就不能忽略此一部分。促銷活動的結(jié)果來自顧客知道有促銷活動及因促銷誘因而購買商品；換言之，了解促銷信息傳遞給消費(fèi)者方式以及促銷活動是否改變新消費(fèi)者的購買組合，是本項(xiàng)對顧客調(diào)查所欲得到的答案，所以對顧客調(diào)查應(yīng)包括下列：1、購買動機(jī)的調(diào)查 了解顧客購買，到甲店來買A商品的原因?yàn)楹?？是?/p>

29、來就計(jì)劃要來甲店且買A商品，還是因促銷活動改變購買計(jì)劃而買A商品，如此分析才能真實(shí)表達(dá)出促銷活動的效益，同時也能作為營銷策略擬定的參考。2、對促銷活動動的評價 消費(fèi)者參與促銷活動，自然會對促銷活動產(chǎn)生評價，此種評價的結(jié)果會影響店鋪的印象。運(yùn)用調(diào)查方式了解顧客的評價，包括對于活動內(nèi)容、活動方法、廣告、誘因等的理解度與接受度，就可以了解其對店鋪的整體印象，因?yàn)閬碜灶櫩偷穆曇糇匀桓哂袇⒖純r值，顧客調(diào)查在實(shí)務(wù)運(yùn)用上，宜配合活動在進(jìn)行中調(diào)查。例如：參加促銷活動時填寫簡易問券，可立即反應(yīng)成效，必要時可以即時修正策略及實(shí)施方法，同時也能節(jié)省時間成成本，若是年度大型的促銷活動，也可以考慮在促銷活動后進(jìn)行調(diào)查

30、，惟獨(dú)比較費(fèi)用時且成本較高。三、促銷執(zhí)行的評估 除了了解業(yè)績與顧客等外部項(xiàng)目的成效外，對于促銷活動執(zhí)行作業(yè)也應(yīng)列為評估項(xiàng)目。促銷執(zhí)行評估包括公司內(nèi)部的作業(yè)及廠商的配合，例如供貨、贈品、制作物、媒體等配合作業(yè)是否都依照計(jì)劃順利執(zhí)行，應(yīng)變措施有否需改進(jìn)之處，以促進(jìn)未來促銷計(jì)劃執(zhí)行的熟練度。促銷活動在計(jì)劃之初，即已設(shè)定促銷目標(biāo)與衡量指標(biāo)，因此促銷計(jì)劃的評估與檢討，仍以原設(shè)定目標(biāo)為評估基準(zhǔn)，再參酌上述的三大項(xiàng)目，如此方能真正評出促銷成效，并作為下次促銷計(jì)劃的參考。第六節(jié) 促銷情況分析表季促銷活動計(jì)劃表見表6-3，促銷活動申請表見表6-4，活動預(yù)算明細(xì)表見表6-5，活動進(jìn)度控制表見表6-6，活動成果檢討

31、和 蹤見表6-7，店鋪促銷活動檢討表見6-8，促銷成本分析表見表6-9。表6-3 季促銷活動計(jì)劃表季節(jié)日期活動主題對象銷售項(xiàng)目宣傳活動目標(biāo)預(yù)算 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季表6-4 促銷活動申請表 年 月 日活動名稱活動目的活動日期促銷項(xiàng)目收益目標(biāo)營業(yè)額由 提升至 元顧客數(shù)由 提升至 元客單價由 提升至 元活動內(nèi)容宣傳方式費(fèi)用預(yù)算總費(fèi)用投入人員總（副）經(jīng)理： 主管： 提案人：表6-5 活動預(yù)算明細(xì)表營業(yè)目標(biāo)：客流量：費(fèi)用預(yù)算目標(biāo)比率：編號活動方式預(yù)算說明總經(jīng)理： 主管： 提案人：表6-6 活動進(jìn)度控制表 -企劃案控制表 日期： 至工作項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)人需時間完成日期備注企劃書擬定

32、行銷企劃籌備小組成立工作分配進(jìn)度跟進(jìn)海報(bào)制作POP&DM制作指示牌布條制贈品設(shè)計(jì)制作媒體聯(lián)絡(luò)發(fā)布促銷對象確定促銷贈品進(jìn)貨現(xiàn)場布置活動前訓(xùn)練促銷成果報(bào)告表6-7活動成果檢討和 蹤表業(yè)績目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率商品 目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成率 客戶數(shù)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率客單價目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率費(fèi)用預(yù)算各店攤提實(shí)際合計(jì)凈利目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率 促銷 得失 檢討 建議 事項(xiàng)總（副）經(jīng)理： 主管： 報(bào)告人：表6-8 店鋪促銷活動檢討表活動名稱目的形式吸引顧客數(shù)顧客反映供應(yīng)商反映售貨員反映達(dá)成銷售額獲得利潤達(dá)到利潤達(dá)到效果出現(xiàn)問題改進(jìn)措施店長： 營業(yè)（副）經(jīng)理： 日期：表6-9 促銷成本分析表 年 月 日方式方式說明運(yùn)作期間估計(jì)費(fèi)用估計(jì)增加

33、銷售量成本收益分析評語裁決： 審核： 分析者：店鋪的資訊管理數(shù)據(jù)就是數(shù)據(jù)，當(dāng)經(jīng)過分析之后，才能體現(xiàn)它的價值。第一節(jié) 店鋪資訊管理系統(tǒng)的建立一、資訊系統(tǒng)要解決的問題1、商品管理問題單品項(xiàng)目種類繁多管理不易。庫存管理不易。暢銷品存貨不足。滯銷品存貨過多。無法針對商品銷售需求達(dá)到適時采購。2、銷售管理問題賣場上銷售動態(tài)無法立即掌握。無法針對人潮做銷售高低潮分析。銷售資料無法立即處理、分析。3、作業(yè)流程管理問題進(jìn)、退貨作業(yè)流程紊亂。進(jìn)貨廠商無法有效掌握。二、資訊系統(tǒng)建立的目的1、發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)通過強(qiáng)化采購議價能力，使產(chǎn)銷管理合理化來強(qiáng)化議價能力。通過商品管理、訂價、儲運(yùn)、盤損管理分析應(yīng)用迅速提升商品毛利。

34、通過利潤管理、績效管理、周轉(zhuǎn)率、報(bào)酬率、單位面積效益、盈虧的分析，使資金有效運(yùn)用。通過商品分配與銷售預(yù)測使新商品重新組合。通過暢銷分析、商品分析、滯銷分析、降低庫存呆貨、倉儲成本。使庫存成本降低。通過盤虧管制、庫存管制、盤點(diǎn)機(jī)制運(yùn)用建立新的盤點(diǎn)機(jī)能。通過有效的顧客分析來掌握促銷方向。2、提供決策點(diǎn)即時的資訊。準(zhǔn)確的經(jīng)營。快速的管理。三、店鋪體系導(dǎo)入自動化的幾項(xiàng)原則與重點(diǎn)開發(fā)流程：現(xiàn)況了解、口頭簡報(bào)、書面確認(rèn)、同步上線、檢討并修正系統(tǒng)移轉(zhuǎn)?；静襟E：人選業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程效率化、全面自動化（減少人力與錯誤的發(fā)生）。發(fā)展系統(tǒng)的觀念：以使用者的角度再加上行業(yè)的管理理念。錯誤的資料帶來的絕對是不正確的結(jié)果

35、，必須先假設(shè)基層使用未必能接受完整的訓(xùn)練。整體系統(tǒng)的效益遠(yuǎn)大于個別系統(tǒng)（零售業(yè)管理循環(huán)）。管理理念：零售業(yè)管理的幾個重要理論，如20/80法則、冰山理念、ABC-Z預(yù)警制度、異常比率分析、變動式完全存量、交叉互盤，分段導(dǎo)入計(jì)劃等。導(dǎo)入方式：分階段導(dǎo)入計(jì)劃，以使用多少付出為原則（根據(jù)使用者需求及配合人力資源等因素而定，不是根據(jù)系統(tǒng)難易度來分）。高層的支援：最高決策當(dāng)局的決心與關(guān)心。第二節(jié) 資訊管理事項(xiàng)一、資訊化可能和遭遇的問題與解決1、資訊化就是要裁減人員 這是資訊化過程當(dāng)中普遍立即產(chǎn)生的抗拒心理因素，大多認(rèn)為資訊化以后，個人工作就不保，極有可能被裁掉。不錯，資訊化是可以節(jié)省人工，也是使用電腦的

36、一種有形的效益，但是使用電腦而節(jié)省人工絕不是惟一或最終的目的。最主要的還是提高工作效率，提供更正確更快速的資訊。2、使用部門人員不懂電腦，電腦人員不懂管理需求 這也是剛開始資訊化碰到觀念無法溝通的問題，公司決定用電腦，決策者也交待下來要資訊化；但各部門哪些作業(yè)可以資訊化，又如何告訴電腦人員應(yīng)該幫助你做哪些作業(yè)？怎樣說明清楚？另一方面，電腦人員也只能經(jīng)由告訴他的內(nèi)容加入程序后輸入電腦，在管理上有何幫助？哪些重點(diǎn)應(yīng)先予以整理或制度化并不知道？于是產(chǎn)生作業(yè)內(nèi)容經(jīng)常修改，或說一做一、說二做二，明天換另一主管或許又是另一套，使整個資訊化過程及效益緩慢下來。3、上下一致的決心與支持不夠公司上下應(yīng)該一致的決

37、心與支持，有時因?yàn)椴块T主管拒不合作；有時是與我無關(guān)而應(yīng)付事；有時是看不慣電腦人員年紀(jì)輕輕，好像跟老板很接近，自已反而好像被冷落而產(chǎn)生反感。決策僅口頭上、道義上表示支持，而沒有實(shí)際行動；部門主管對剛開始資訊化之初，資料尚不十分正確而失去信心，作業(yè)人員因做法習(xí)慣的改變，老覺得不方便甚至更麻煩。這些都阻礙了資訊化的執(zhí)行，要知道大部分資訊化后作業(yè)確實(shí)改變了作業(yè)方法懷表達(dá)方式，但是還需先去適應(yīng)它、接觸它、維護(hù)它；更重要的是要有恒心的去了解、修改再來好。4、雙軌作業(yè)太久疲憊不堪 為了要確保電腦作業(yè)的正確性，往往開始資訊化作業(yè)都先維持人工作業(yè)與電腦作業(yè)雙軌進(jìn)行。既然是雙軌時行作業(yè)量必然增加，如維持這樣的作業(yè)

38、必然是筋疲力盡，人工作業(yè)做不好、電腦作業(yè)也做不好，到頭來兩頭落實(shí)；更對電腦失去信心，怨聲載道、苦不堪言。5、誤認(rèn)電腦是萬能的（完全相信電腦也是錯誤的）在報(bào)章雜志宣傳或電腦公司業(yè)務(wù)發(fā)表強(qiáng)而有力的推銷下，大都將電腦吹噓行一切萬能，凡事都可由電腦來幫助我們完成。電腦確實(shí)有它廣泛的功能，但是在它的背后則必須有套可行的管理制度或合乎邏輯的判斷規(guī)則。例如：認(rèn)為有一部電腦就可以預(yù)測未來或告訴我們可以賣多少產(chǎn)品（銷售預(yù)測），這必須要有過去銷售紀(jì)錄加以統(tǒng)計(jì)分析并研判，且有參與景氣因素的人工推測修正后的數(shù)據(jù)，才能提供可用資訊。誤認(rèn)為電腦僅是硬件部分電腦是一種工具，而其可看到的是硬件部分，以為買了硬件就一切OK。事

39、實(shí)上買了一部電腦只是其中一步，還必須要有良好的應(yīng)用軟件才能發(fā)揮功能。二、資訊化對企業(yè)的好處資訊化對企業(yè)有什么好處，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題，尤其是很多企業(yè)要資訊化第一件事是希望確定能得到預(yù)期的效果，有的時候，希望獲得具體的保證，有了這一層保證即可立即決定資訊化。話這么說沒錯，其實(shí)這些保證有的時候還屬邏輯推演的性質(zhì)，兌現(xiàn)不兌現(xiàn)還很難說。因?yàn)樵诔晒Φ谋澈笕孕枰芏嗷ハ嗯浜系臈l件，而這些條件有些是電腦（含軟件、顧問）公司要努力，有的是企業(yè)本身的配合。反過來說只購買了一套電腦系統(tǒng)就可得到相當(dāng)?shù)睦?，而本身并未努力地投入，只一心等待成功，那是不可能的。努力越多、投入越多，成功的機(jī)會就越大。因?yàn)橘Y訊化是連串活

40、動中的重要工具而已。如何能夠有效地運(yùn)用這套工具才是重要的課題，舉凡管理需求的重點(diǎn)，能夠資訊化的作業(yè)架構(gòu)，作業(yè)步驟，制度的配合，執(zhí)行 底，這些都影響整個資訊化的效果，而這些都有待企業(yè)本身去努力，詳細(xì)規(guī)則，耐心地執(zhí)行，完全僅憑一套電腦是不行的，哪有購買了一套電腦即可有必定的效果呢？所以說資訊化的效果還須企業(yè)本身的更多配合，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，給一個保證還屬空洞。因?yàn)楸仨毐粚?shí)證出來之后才能證明出來。資訊化的效益，已被普遍共同的接受與肯定，毋庸置疑其效益大致可分有形的效益與無形的效益，茲列舉下述四點(diǎn)說明：節(jié)省人力方面?？s短作業(yè)時間方面。提高精確度方面。改善管理水準(zhǔn)方面。企業(yè)資訊化應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 尚未使

41、用電腦，而欲決定資訊化之前，心理上必須做一些準(zhǔn)備，以免資訊化后期望越大，因?yàn)橘Y訊化過程當(dāng)中，企業(yè)本身配合的工作牽涉甚廣，舉凡上下員工心態(tài)、觀念、習(xí)慣等多少會有所不同，除非純屬精確的計(jì)算，不影響上述因素，否則碰到的一些枝枝節(jié)節(jié)先有心理準(zhǔn)備，以免半途而廢功虧一簣。1、主持人的決心 一般而言，資訊化雖然會有困難，而這些困難的排除以及欲達(dá)到預(yù)期的效果，最重要的因素在于主持人的決心。那么什么是主持人的決心呢？大部分的企業(yè)主持人絕對誓言很有記、決心，否則何必資訊化。不過，只在大原則方面有決心是不夠的，必須在事務(wù)處理的過程細(xì)節(jié)上做到判斷與決心，掛在嘴巴上的決心是不夠的，必須付諸行動。僅求結(jié)果，從不問過程，這

42、種決心是華而不實(shí)，因?yàn)閰⑴c過程的檢查，一表一單一字一欄所牽涉到作業(yè)方法的研判、分工合作的決定、執(zhí)行運(yùn)作的確實(shí)，這才是確確實(shí)實(shí)的決心表現(xiàn)。2、人員抗拒心理 企業(yè)宣布資訊化后，經(jīng)常碰到抗拒心理，尤其聽到可能裁減人員，更加恐慌，故在決定資訊化之始，不要太強(qiáng)調(diào)要裁減人員。資訊化固然會節(jié)省人工，但那不是目的，只是一種過程的結(jié)果，主要的是在改善管理，使之更合理。節(jié)省下來的員工可做理高層次的分析，研究開發(fā)的工作。另外或因不熟悉電腦的性能或作業(yè)方法流程的檢討，可能發(fā)現(xiàn)過去或現(xiàn)狀的缺失而抗拒，或因會喪失資訊，管道會被切斷，以往很多消息都從其轉(zhuǎn)移改由電腦，沒有失落的感覺也會抗拒，尤其電腦人員年資不長，有如新空降部

43、隊(duì)，總覺得不服等，這些現(xiàn)象都有可能發(fā)生，必須先有心理準(zhǔn)備。3、作業(yè)方式的改變 有些企業(yè)經(jīng)營了二三十年，作業(yè)方法自然有其歷史背景傳統(tǒng)方式，資訊化后，或因改善，或因資訊和自聯(lián)結(jié)與移轉(zhuǎn)而改變了作業(yè)方式，假如這些作業(yè)方式是合理的、有效的，則必須加以適應(yīng)，起碼觀念上必須先接受，才能決定付諸行動，不再眷戀過去的作業(yè)方式做斷然之外置，注重未來。4、初期作業(yè)加倍人力的投入 在資訊化作業(yè)后因作業(yè)方式的改變，或作業(yè)方法之不一樣，有些作業(yè)可立竿見影地減少一些人力投入，但大部分作業(yè)為確保不中斷，尚必須保留人工與電腦雙軌作業(yè)，變成加倍的工作量，甚至要投入更多的人力，以使工作順利運(yùn)作，也必須有這方面的心理準(zhǔn)備。閱表習(xí)慣的

44、適應(yīng)資訊化以前看慣人工報(bào)表習(xí)慣，格式內(nèi)容的表達(dá)，有其固定寫法，改成電腦表后因位置的重新編排，定義的細(xì)分或更明確，因垂直橫向的重新組合或因不同時間或不同需要的重新分割，更因一大堆代號必須重新適應(yīng)。不怕異常尤其資訊化初期難免可能有異，像似怪異，往往因而不看，越有異常越不使用，則異常更難解決，必須克服些種心態(tài)，不要怕有異常，只怕有異常而不去求也原因來解決，致使正常運(yùn)用時間拉長。7、明細(xì)資料的建檔電腦作業(yè)規(guī)劃完成之后，在上線之時經(jīng)常會有上期明細(xì)的資料的建立，或標(biāo)準(zhǔn)資料要建檔，這項(xiàng)工作必須配合上線的時間，估計(jì)工作建檔的時間，以使步伐一致，而且建檔工作必先有整理整頓或重新盤點(diǎn)的工作，起頭的工作需要人力與時

45、間的整理。8、制度及標(biāo)準(zhǔn)化的建立 一個有系統(tǒng)的電腦作業(yè)，明確規(guī)定使用表單以便達(dá)到需求，然而這些表單使用的流程，尤其事務(wù)處理規(guī)定，必須要用一套辦法來規(guī)定，也就是就要將作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，才能持久順暢。簡單來說，資訊化的成功與否必須有管理制度做后盾，先有管理制度，再資訊休是重要的基礎(chǔ)，是資訊化成功的充分條件。預(yù)期效果時間的適應(yīng)資訊化的效果很難一蹴即成，不是今天資訊化，明天就有預(yù)期的效果，其間會有一段學(xué)習(xí)時間，適應(yīng)時間。人員普遍觀念的改變，管理水準(zhǔn)的提升，作業(yè)習(xí)慣，資料正確性等都需要時間。10、人員的觀念改變與培訓(xùn)凡事是由人來執(zhí)行，資訊化工作亦先考慮人員素質(zhì)是否具備，尤其觀念是否被接受，由誰來做，只

46、這部分因素就必須先做好準(zhǔn)備，如何對相關(guān)人員做好培訓(xùn)，也是一項(xiàng)較長且不易的工作。11、電腦作業(yè)是長久性的認(rèn)識電腦作業(yè)在開發(fā)的過程中要投入?yún)⑴c，要在順利運(yùn)作后也常因環(huán)境的變化，因時因地制宜，在水準(zhǔn)的提升，新知的運(yùn)用，企業(yè)的成長，組織的變動等方成，電腦作業(yè)方式也要經(jīng)常加以修改，甚至重新規(guī)劃，這是一項(xiàng)永無止息，長期性的工作。第三節(jié) 店鋪營運(yùn)表單管理一、表單管理體系的建立報(bào)表管理架構(gòu)圖表報(bào)表管理架構(gòu)圖可參見圖7-1圖7-1 報(bào)表管理架構(gòu)圖通知目的 - 考評管制目的-管理目的-申購目的-記錄目的 現(xiàn)有報(bào)表 繼續(xù)使用 新報(bào)表申請 行政審核 說明原因 表格修正類 生產(chǎn)方式 工人 總務(wù)印制 電腦軟件設(shè)計(jì) 使用

47、歸檔 維護(hù) 淘汰二、表單運(yùn)用規(guī)范1、使有原則單純。無意義的報(bào)表，不需要使用。不需要會辦的部門，不必會簽。聯(lián)數(shù)愈少愈好。報(bào)表要編號分類管理。a、明確報(bào)表名稱與內(nèi)容要一致、易懂。報(bào)表功能與使用說明清楚。b、多功能：報(bào)表之設(shè)計(jì)不要太復(fù)雜，但也盡量把功能相近之處合并。c、省錢紙質(zhì)使用不必太厚。紙張大小適度。印制數(shù)量不必過量。除大量或高頻率使用之外，小量使用的報(bào)表以電腦打印為宜。d、保密各單位的報(bào)表應(yīng)確實(shí)歸檔，非相關(guān)人員禁止傳閱使用。具機(jī)密性質(zhì)的報(bào)表，非經(jīng)核準(zhǔn)，不得對外提供。2、報(bào)表的設(shè)計(jì)規(guī)定 報(bào)表應(yīng)由使用部門依據(jù)其目的及需要而設(shè)計(jì)。當(dāng)然在設(shè)計(jì)時也依公司的“報(bào)表管理辦法規(guī)范”。如該報(bào)表涉及兩個部門以上時

48、，應(yīng)會同相關(guān)部門，征詢其意見或共同協(xié)商完成。報(bào)表本體：是指報(bào)表表達(dá)、記錄的主要內(nèi)容，其設(shè)計(jì)應(yīng)明確而有連貫，非必要性字段不 列入。報(bào)表總標(biāo)題：公司報(bào)表總標(biāo)題統(tǒng)一以公司全名表示。報(bào)表名稱：報(bào)表名稱是不明確表達(dá)達(dá)該單功能或目的，如新員工保證書，報(bào)表名稱的制定不得與公司現(xiàn)行單據(jù)名稱雷同或相同。報(bào)表編號：報(bào)表編號目的在提供報(bào)表管理及在檔查詢的依據(jù)，其編號由管理單位負(fù)責(zé)，管理單位審核通過的報(bào)表，依其功能、性質(zhì)子以編號，其方法如下：1、分類號+流水號 分類可依英文字母大寫順序：如人事（HR）、總務(wù)（B）、營業(yè)（S）、流水號則以該類表單之順序以001、002、編號。2、規(guī)章編號+流水號公司之各類規(guī)章、辦法之編

49、號，例如：人事（HR）、人事管理規(guī)則（HR01）、人員考核辦法（HR02）、人員薪給辦法（HR03）、人員考核辦法內(nèi)現(xiàn)有6張表單，則其編號則為HR06-01、HR06-02、HR06-06。不使表單的號碼統(tǒng)一起見，各類表單的號碼概以4位阿拉伯?dāng)?shù)編定。有關(guān)大小分類一請參見表7-1大分類小分類分類編號大分類小分類分類編號1、經(jīng)營類1、組織職位115、生管類1、產(chǎn)銷512、文書管理122、生產(chǎn)523、其他133、品管532、人事類1、人事行政214、保養(yǎng)542、教育訓(xùn)練225、用料計(jì)劃553、員工福利236、產(chǎn)品開發(fā)564、其他247、其他573、財(cái)務(wù)類1、經(jīng)營分析316、營業(yè)類1、營業(yè)612、賬務(wù)

50、管理322、國內(nèi)營業(yè)623、資金預(yù)算333、國外營業(yè)634、股務(wù)管理344、成品倉儲645、財(cái)產(chǎn)管理355、其他656、其他367、總務(wù)類1、財(cái)產(chǎn)請購714、資材類1、資材412、財(cái)產(chǎn)管理722、存量管理423、營建維修733、請購434、物品管制744、國內(nèi)采購445、出入管理755、國外采購456、其他766、驗(yàn)收468、研發(fā)類1、規(guī)范817、收發(fā)料472、管制評核828、返（退）品處理483、公關(guān)、CIS839、其他494、其他84報(bào)表聯(lián)份數(shù)及顏色報(bào)表流程與格式相同但需復(fù)寫數(shù)份者稱為“一式數(shù)份”。報(bào)表流程不同格式相同者稱為“一式數(shù)聯(lián)”。報(bào)表顏色以白色印刷為主，但提供會計(jì)單位聯(lián)以黃色表示。

51、提供廠商、請款聯(lián)以經(jīng)紅色表示，其他因特殊用途以不同顏色印刷的報(bào)表應(yīng)于送核時注明用途，呈報(bào)核準(zhǔn)后請印。報(bào)一呈核順序：報(bào)表呈核順序統(tǒng)一由右而左，由承辦人至最高裁決者。報(bào)表控制號：報(bào)表控制號是提供部分必須管制用量或具有考核作用的單據(jù)使用而設(shè)計(jì)（如禮券等），其編碼原則如下：1、一般控制號 表年 印表 流水 份取 的月 號0001-9999 公歷 份 2位2、特殊控制。由單據(jù)使用單位依實(shí)際需要，自行設(shè)計(jì)編號原則，與單據(jù)申請時，一并提至少審核單位審議。報(bào)表規(guī)格報(bào)表規(guī)格應(yīng)采用統(tǒng)一格式，這樣易整理、保管和歸檔，除特殊情況外，一律采用下列規(guī)格之一，見表7-2表7-2 報(bào)表規(guī)格開數(shù)長寬（mm7mm）對照影印紙16

52、開210297A432開105148A664開10574A8如因?qū)嶋H需要設(shè)計(jì)的特殊規(guī)格表單經(jīng)審核單位通過的正式表單，得以特殊規(guī)格印制使用，其規(guī)格以“長寬”表示。公司名稱一律置于表單的左上角，規(guī)格10 mm10 mm，名稱上緣與紙張上端的距離為10 mm，名稱左緣與紙張左端的距離不20mm。表單的簽章欄，置于內(nèi)容欄的下方，依實(shí)際情形隨內(nèi)容欄保持適當(dāng)?shù)木嚯x，填單（制表）人的簽章欄與內(nèi)容欄的右方平齊。表單的號碼、規(guī)格及用紙標(biāo)示，置于簽章欄下方，印刷年月及數(shù)量標(biāo)示，也置于簽章欄的下方，右方與填單（制表）人簽章欄的右方平齊。表單無簽章欄者，其上述標(biāo)示等，以置于紙張下端的上方為準(zhǔn)。表單內(nèi)的數(shù)字一律以使用阿

53、拉伯字為原則，凡涉及日期者，其“年、月、日”字樣可省略。各類表單的用紙不論使用橫式或直式，其表單的文字格式均采取自左至右及由上而下的橫式排列原則。報(bào)表紙質(zhì)表單用紙一律以采用白色張為原則，但同一表單設(shè)有二聯(lián)以上時，除第一聯(lián)仍用白色外，其自第二聯(lián)起的其他各聯(lián)依表單顏色規(guī)定辦理，以資區(qū)別。凡長期保存的重要表單，如印簽登記卡等，其用紙紙質(zhì)用120克紙，并得兩面印刷。一般使用的資料登記類表單，如人事資料及從業(yè)人員請假卡等，其用紙紙質(zhì)采用80克紙，并得兩面印刷。凡設(shè)定有四聯(lián)以上的表單，如（人事異動通知單）等。其用紙紙質(zhì)采特級打字紙，單面印刷。三、表單管理1、表單的申請報(bào)表新設(shè)、更改或廢止時，由申請部門按一

54、表一單開立新設(shè)、更改、廢止報(bào)表申請表、報(bào)表使用說明書，附新舊報(bào)表呈所屬單位主管核準(zhǔn)后，關(guān)交審核單位審核。新設(shè)的報(bào)表，一定要附報(bào)表使用說明書，其內(nèi)容包括報(bào)表流程及流程說明。流程依報(bào)表所須批示的單位設(shè)立。流程項(xiàng)目包含：呈辦部門、會辦部門、裁決部門，記錄部門、通知部門、建檔部門。報(bào)表新設(shè)、更改或廢止時，各使用部門管應(yīng)以審慎的態(tài)度，以確認(rèn)其必要性，如果部門主管能創(chuàng)建此一共識，報(bào)表濫用的情況，當(dāng)會大幅度減少。2、表單的審核表格管理部門應(yīng)依表單管理辦法，先予審查是否合乎規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。審核部門接獲新設(shè)、更改、廢止報(bào)表申請表、及其附件時，應(yīng)于七日內(nèi)完成表單的新設(shè)、修改及廢止的審核。a、各部門及各級人員均可通用的表

55、單，如出差申請單及請假單等，由經(jīng)理核定。b、兩個以上部門及其所屬人員會使用的表單，如暫取款單及收料單等，由總經(jīng)理核定。c、單一部門及其所屬人員使用的表單，如現(xiàn)金收入傳票及人事動態(tài)及費(fèi)用資料等，由部門經(jīng)理核定。管理單位審核可依據(jù)報(bào)表使用原則與設(shè)計(jì)規(guī)定予以修正、補(bǔ)件或退回，但須說明原因。表單有下列情形之一者，應(yīng)予修訂。因相同事務(wù)規(guī)定或表單修訂，而應(yīng)配合修訂者。b、表單適用的部門已經(jīng)裁并或變更，而應(yīng)配合修訂者。c、基于事實(shí)的需要，有增減或修改內(nèi)容的必要者。C、表單有下列情形之一者，應(yīng)予廢止表單適用的部門已經(jīng)裁并或變更，有關(guān)表單無保留的必要者。表單適用事項(xiàng)因情勢就遷，已無繼續(xù)使用該表單的必要者。其他基

56、于事實(shí)的需要，對同一事項(xiàng)應(yīng)改用新表單者。3、表單的歸檔管理經(jīng)審核通過的新設(shè)或修改表單由審核單位將表單名稱、編號、規(guī)格、實(shí)施（廢止）日期、月需要量及保存期限等資料登記在表單樣本總目錄、新設(shè)、修改、廢止表單申請表、填表、用表說明及表單流程圖一并歸檔存查。經(jīng)審核通過的新設(shè)或修改表單由審核部門影印申請部門的新設(shè)、修改、廢止表單申請表、填表、用表說明、表單流程圖及新舊表單各二份交由申請部門查照。申請部門將審核通過轉(zhuǎn)回的二份新設(shè)、修改、廢止表單申請表、填表、用表說明、表單流程圖及新制表單一份送總務(wù)部門進(jìn)行發(fā)包請印，一份由申請部門歸入表單樣本冊中存查，并登錄在表單樣本分目錄中。表單驗(yàn)收后，申請部門應(yīng)提供一份

57、給審核部門覆核歸檔。4、使用及維護(hù)報(bào)表的公告實(shí)施或廢止，由審核部門于新設(shè)、修改或廢止表單呈部門主管核實(shí)后，會辦各部門；新制表單的實(shí)施日期或舊制表單的廢止日期按新設(shè)、修改、廢止表單申請表上的實(shí)施或廢止日期公告。報(bào)表使用后，是否如預(yù)期效果，或須修正或須廢止，其主權(quán)完全由使用單位自行負(fù)責(zé)。部門未按規(guī)定檢附新設(shè)、修改、廢止表單申請表，用表說明表及表單流程圖者，總務(wù)部門不得辦理請印。各作業(yè)部門未按規(guī)定辦理表單審核者不得自行印表使用。維護(hù)分定期與不定期。1、定期是指每年于一定日期（通常為年底）前，由各使用部門檢討現(xiàn)行已不使用的表格并申報(bào)。2、不定期是指使用時有修正的需要。印制完畢的報(bào)表可依申請份數(shù)全部交使

58、用部門保存。如全公司的空白表單全由總務(wù)部門保管亦可，如此總務(wù)部門需要一倉庫放，并隨時注意各表單的使用情況，頻率及庫存，以免有時缺貨?？倓?wù)部門應(yīng)保存全公司所有表單的：“樣本”，以編號順序活頁裝訂，并注明每次印制份數(shù)，可使用期限、主要使用者等資訊，以利管理。總務(wù)部門應(yīng)登陸錄各表單印制及使用情形，如有不合理的情形顯現(xiàn)，應(yīng)作深入的了解及調(diào)查。對常以空白表單當(dāng)便條紙、計(jì)算紙等使用者，應(yīng)給予糾正。表單使用說明應(yīng)以條例式就該表單的適用情形、使用人員、填寫方式以及呈轉(zhuǎn)、作業(yè)、存執(zhí)與編號等分別述明。經(jīng)核定的“表單核定申請單”及各附件，應(yīng)送由審核單位統(tǒng)一登錄轉(zhuǎn)總務(wù)部門統(tǒng)一制發(fā)。四、表單的分析與運(yùn)用1、必備分析報(bào)表

59、 報(bào)表可提供管理者了解店鋪營運(yùn)狀況，進(jìn)而作為決策的參考，一般店鋪所需基本報(bào)表可分類為“基本資料類管理報(bào)表”、“采購進(jìn)貨類管理報(bào)表”。2、基本資料類管理報(bào)表核對所有商品分類歸屬正確與否。核對廠商基本資料。核對商品基本資料、進(jìn)售價、毛利分析。3、特賣變價類管理報(bào)表核對與檔期或臨時性特賣的商品資料。分析檔期中商品銷售。分析臨時特賣商品銷售業(yè)績。4、單款及各分類銷售類管理報(bào)表分析商品數(shù)量或金額，如，A款式銷售最好，C款式是否要促銷以提高業(yè)績。分析某期間商品進(jìn)貨、銷售及目前庫存量的數(shù)據(jù)。分格每日營業(yè)額及達(dá)成率。分析各分的銷售數(shù)量、金額及毛利率。將各分類含稅的營業(yè)額區(qū)分，提供報(bào)稅之資料。5、庫存盤點(diǎn)類管理

60、報(bào)表列印盤點(diǎn)。分析某期間商品出入庫價值。分析盤點(diǎn)與計(jì)算機(jī)庫存資料，計(jì)算盤盈及盤虧。分析各分類庫存統(tǒng)計(jì)資料。分析務(wù)廠商別庫存統(tǒng)計(jì)資料。由上次盤點(diǎn)至今總進(jìn)行銷存狀況。6、收銀機(jī)類管理報(bào)表核對每日由收銀機(jī)傳回銷售資料正確與否?？蓽y試出收銀機(jī)交易所發(fā)生的異常資料。模擬前臺作廢功能，核對作廢金額?？蛻艄芾韴?bào)表分析貴賓卡會員交易統(tǒng)計(jì)資料。分析貴賓卡會員消費(fèi)行為與商品結(jié)構(gòu)情形。提供檔期DM郵寄會員花名冊。統(tǒng)計(jì)貴賓卡會員消費(fèi)額度排行。人事考勤類管理報(bào)表提供核對店鋪員工基本資料正確性。提供核對店鋪員工每日出勤卡異常資料。統(tǒng)計(jì)每月店鋪員工上班是數(shù)及出缺勤情形。分析各部門人事費(fèi)用資料。核對店鋪員工薪資資料。統(tǒng)計(jì)店鋪