1、以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因： 任何一個(gè)單子談成搞定的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。第一 心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！ 總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！第二 臉皮不夠厚！ 原本以為自己臉蛋夠有

2、肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮

3、不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！第三，對(duì)于專業(yè)知識(shí)的欠缺！ 這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！（涉及到設(shè)計(jì)室內(nèi)施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好！第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！ 這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！面

4、對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊哈哈所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！第六，堅(jiān)持就是勝利！ 做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！第七，工作力度不夠！也可以說(shuō)不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：3017：30。而很多

5、業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOWTIME了。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好第二、你一定要自信不管說(shuō)出什么要自信?。ǖ豢梢钥浯?，容易不好收?qǐng)觯┑谌?、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^(guò)程很累）第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽(tīng)你講而不是你聽(tīng)客戶講！第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說(shuō)出以個(gè)問(wèn)題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格 一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的

6、產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來(lái)，但也不要一下子全說(shuō)出來(lái)，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒(méi)有成功也沒(méi)有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒(méi)有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺(jué)！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！ 對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^(guò)程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的 小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧第一節(jié) 所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營(yíng)銷的技巧

7、，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營(yíng)銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒(méi)有這種包談所有客戶的營(yíng)銷技巧，而且，再好的技巧，也沒(méi)有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在

8、小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問(wèn)客戶，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見(jiàn)客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度

9、不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌?，因?yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見(jiàn)面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說(shuō)的話不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了

10、事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！ 第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來(lái)，客戶嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好

11、的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有辦法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于孫子兵法上說(shuō)“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或

12、業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷

13、競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了

14、聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由

15、于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷厭惡心理”。“提前營(yíng)銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營(yíng)銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的

16、困難局面。那么“提前營(yíng)銷”有哪些方式呢？1、提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。2、將營(yíng)銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部

17、分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，

18、成功率一般都會(huì)較高。 第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼如果上述方法你都沒(méi)有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來(lái)看一些關(guān)于狼的描述：1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。 2、敏稅的嗅覺(jué)和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。

19、狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。 3、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：一、營(yíng)銷要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過(guò)去溝通，老客戶

20、也不過(guò)去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見(jiàn)客戶以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。我們?nèi)ふ铱蛻簦刻煸谛^(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度

21、，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說(shuō)了幾句話后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！你不打敗他，他就會(huì)打敗你！所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定

22、要有一股子狼的霸道精神。三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營(yíng)銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般

23、不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些

24、人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。 第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。有一些公司

25、，既沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒(méi)有特色，連公司的宣傳資料也很簡(jiǎn)陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先就要問(wèn)一問(wèn)自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開(kāi)發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。一、業(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）我們公司價(jià)格是

26、否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢(shì)？當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家

27、裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。2、 我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？3、 我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶

28、的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。1、檢查公文包我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就

29、是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集公司最近的優(yōu)惠促銷措施最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客

30、戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)。如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的辦法。3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間）樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來(lái)安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的業(yè)務(wù)員，一

31、定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。5、檢

32、查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過(guò)身體上的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力。2、看見(jiàn)客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。2、如果你不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)

33、務(wù)員比下來(lái)，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過(guò)來(lái)。3、交談過(guò)程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。4、 先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來(lái)達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。5、 小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待

34、客戶，還要主動(dòng)主擊1）掃樓2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息6、 把握客戶的時(shí)間一般來(lái)說(shuō)，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來(lái)小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來(lái)看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。7、 基本話術(shù)與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比

35、較有效的客戶溝通話術(shù)：1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法） 如 何 尋 找 客 戶第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。

36、首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房，將所有戶型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小

37、區(qū)開(kāi)展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶等待量房的時(shí)間最短化；同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，

38、就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系。“客戶多時(shí)，要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶儲(chǔ)存”。二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附

39、近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻

40、不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤小區(qū)。有一個(gè)業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10?？梢?jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶。四、老小區(qū)（單位宿舍）我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）

41、去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì)兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶一個(gè)客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！ 第二節(jié)客戶電話名單電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶，是

42、最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話號(hào)碼。家裝客戶的電話號(hào)碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會(huì)登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因?yàn)槭痔犭娫捥?hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大，而固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人

43、聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶打電話，會(huì)給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工）在不能大量搜集電話號(hào)碼的

44、時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。四、從其它同行處搜集第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約

45、定。五、從房產(chǎn)中介公司搜集現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過(guò)電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)電話營(yíng)銷訓(xùn)練技巧見(jiàn)設(shè)計(jì)師教程設(shè)計(jì)生活。 第三節(jié)掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息以上我們討論的是單個(gè)客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)

46、房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。一、 提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。還是要回到前面所說(shuō)的樓盤搜集上來(lái)，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間4、 集資建房中建筑商

47、與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者二、 單位團(tuán)購(gòu)組織方法團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng)；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息

48、，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛三、 家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)4、 準(zhǔn)備一些

49、家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)，每戶一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去（最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多）6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶聯(lián)系8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。四、 零單與團(tuán)購(gòu)二者關(guān)系團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，不能專門做團(tuán)購(gòu)，那樣你的業(yè)績(jī)就沒(méi)有保證，應(yīng)該以零單為主，團(tuán)購(gòu)

50、為輔，零單是每個(gè)月業(yè)績(jī)的保障，團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專業(yè)知識(shí)和與客戶溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問(wèn)，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬(wàn)不能一門心思去做團(tuán)購(gòu)，否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了。 第四節(jié)參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。

51、一、展會(huì)集采種類及特點(diǎn)1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房?jī)煞N。業(yè)務(wù)員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高；買期房的客戶，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。2、建材展銷會(huì)，建材展銷會(huì)的參觀對(duì)象分為采購(gòu)商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會(huì)參觀對(duì)象則主要是家裝客戶。3、家裝博覽會(huì)，家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的會(huì)議。4

52、、家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì) 則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì)聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商，目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說(shuō)明會(huì)有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對(duì)某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主；非小區(qū)性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。5、集采集采又稱團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種；大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會(huì)太大。二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳

53、，有的還做戶外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對(duì)某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì)，為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。3、各種材料的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。4、還有一些建材市場(chǎng)，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶，因

54、此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶?！拜o助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對(duì)某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€(gè)客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)

55、系方式，否則就沒(méi)有太大的意義了。同時(shí)，業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)最好，對(duì)家裝公司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)與客戶溝通，或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶，進(jìn)去的客戶，可以為他當(dāng)參謀，客戶出去時(shí)，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì)，家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆?第五節(jié)網(wǎng)上搜索互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時(shí)空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，業(yè)務(wù)員可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站以及一些大公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息?，F(xiàn)在各個(gè)城市的寬帶輻蓋都比

56、較高，市民們上網(wǎng)搜尋家裝機(jī)會(huì)也比過(guò)去增大了許多。這里介紹幾種網(wǎng)上宣傳尋找客戶的方法：一、做自己的家裝博客業(yè)務(wù)員可以在各大門戶網(wǎng)站上申請(qǐng)一個(gè)自己的家裝博客，以傳播家裝知識(shí)、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務(wù)客戶的特色、記錄自己服務(wù)客戶的案例或經(jīng)過(guò)。自己的能力不夠，可以請(qǐng)朋友幫忙，建一個(gè)內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。建好了博客以后，要學(xué)會(huì)對(duì)自己的博客進(jìn)行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯(cuò)：1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的博客，將博客的特點(diǎn)和內(nèi)容做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見(jiàn)得每個(gè)客戶都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，但如

57、果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會(huì)順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過(guò)博客把那些沒(méi)有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個(gè)帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創(chuàng)建一個(gè)“北京家裝指南”帖吧，同時(shí)，在自己的博客里面，寫一篇關(guān)于帶上當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修字樣的文章，這樣，當(dāng)?shù)氐募已b客戶，在百度進(jìn)行搜索當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修的時(shí)候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費(fèi)的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊(cè)自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝行業(yè)門戶網(wǎng)站上，注冊(cè)一個(gè)

58、以你所代表的公司為名字的服務(wù)機(jī)構(gòu)，發(fā)一些設(shè)計(jì)圖片、施工案例、服務(wù)案例等充實(shí)自己的網(wǎng)頁(yè)。當(dāng)然這種方式目前已經(jīng)很普遍了，被廣大家裝公司所應(yīng)用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)，不需要花太多的時(shí)間，只需要經(jīng)常上網(wǎng)去維護(hù)一下就可以，也不花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。三、在論壇發(fā)表帖子在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝門戶網(wǎng)站的論壇上面，發(fā)表帖子，介紹自己的公司和服務(wù)。雖然這種方法已經(jīng)被很多人運(yùn)用，但也可以取得不錯(cuò)的效果，有幾個(gè)使用技巧：1、要?jiǎng)訂T自己的親戚朋友對(duì)你所發(fā)的帖子進(jìn)行回復(fù)，使你的帖子點(diǎn)擊率提高到一個(gè)層次，客戶一般都會(huì)對(duì)點(diǎn)擊率比較高的帖子感興趣2、自己也要經(jīng)常上網(wǎng)進(jìn)行回復(fù)，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)

59、帖都以回復(fù)形式，這樣，你的帖子點(diǎn)擊率就會(huì)提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復(fù)一次，你的帖子就會(huì)被提高到論壇首頁(yè)，增加客戶點(diǎn)擊你帖子的機(jī)會(huì)。四、在當(dāng)?shù)乇容^有名的聊天室里尋找機(jī)會(huì)我們公司曾經(jīng)有一個(gè)前臺(tái)，她利用公司的電腦，上班時(shí)間進(jìn)入一些大型的聊天室，尋找一些年紀(jì)比較大的室友，一般是中年階層，通過(guò)與他們進(jìn)行溝通，每個(gè)月也能做上兩三個(gè)單。所以我建議業(yè)務(wù)員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務(wù)員如果有條件的話，可以利用QQ聊天工具，開(kāi)設(shè)計(jì)一個(gè)“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網(wǎng)設(shè)備和視頻，另外就是自己對(duì)家裝專業(yè)知識(shí)一定要充分掌握，可以定下一個(gè)固定的講堂開(kāi)堂時(shí)間，建議晚上八點(diǎn)鐘左右。也可以在論