1、第 I 卷(共 50 分)一、單項選擇題(每小題 1 分,共計 30 分)下列各題 A)、B)、C)、D)四個選項中,只有一個選項是正確的。請將正確選 項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷甑哪Ｊ绞茿)制造商消費者 B)制造商批發(fā)商零售商消費者C)制造商零售商消費者 D)制造商代理商批發(fā)商零售商消費者2.某經(jīng)銷商在與制造商的合作過程中,向其購買了一批產(chǎn)品,在產(chǎn)品交付之前, 先向制造商預(yù)付了 50%的定金,這種做法體現(xiàn)了銷售渠道的A)信息傳遞功能 B)談判功能 C)接洽功能 D)融資功能3.通過廣告、人員的推銷、宣傳報道等促銷活動,一

2、個渠道成員對另一個渠道 成員施加影響的過程是指A)促銷流 B)談判流 C)支付流 D)訂貨流4.影響銷售渠道的最主要也是最活躍的因素是A)經(jīng)濟環(huán)境 B)人口環(huán)境 C) 自然環(huán)境 D)政治環(huán)境5. ()主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終夠購買的機構(gòu),包括所有 中間商、實體分配公司、銷售服務(wù)機構(gòu)和財務(wù)中介機構(gòu)。A)企業(yè)本身 B)銷售渠道成員 C)競爭者 D)市場6.控制難度最大的銷售渠道類型是A) 密集型渠道 B)選擇型渠道 C)獨家授權(quán)經(jīng)營 D)激勵型渠道7.制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃,影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略, 實現(xiàn)文化理念上的控制屬于A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)進行控制 B)利用品

3、牌進行控制C)利用激勵手段進行控制 D)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制8.間斷生產(chǎn)的特點是A)庫存風(fēng)險大、占用資金多 B)庫存風(fēng)險小、占用資金少C)庫存風(fēng)險小、占用資金多 D)庫存風(fēng)險大、占用資金少9.在交易過程中,購買商品并取得商品的所有權(quán),再進行存儲、分銷,最終轉(zhuǎn)售 給其他渠道成員的批發(fā)商類型是A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商 C)制造商的分銷機構(gòu) D)獨家授權(quán)經(jīng)營機構(gòu)10. 制造商可以明顯降低單位成本,但是會相應(yīng)地增加庫存的戰(zhàn)略是A)專業(yè)化商品戰(zhàn)略 B)集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略 C) 大量商品戰(zhàn)略 D)廉價戰(zhàn)略11. 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位,要求個人的能力和成就得到社會的承 認是指A)生理需求 B)安

4、全需求 C) 尊重需求 D)自我實現(xiàn)需求12. 蘇寧公司建立的 SVIP 會員俱樂部,這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、 全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了 很多新顧客。這種舉措屬于A)頻繁營銷 B)發(fā)展與合作伙伴的友誼 C)個性化的營銷 D)退出管理13.制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是A) 消費者的需求 B)市場的需求 C)流通的需求 D)組織的需求14.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大 可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這種渠道戰(zhàn)略是A)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷 B)雙重、多重分銷 C)特許渠道分銷 D)低成本分銷15. 對于技術(shù)

5、復(fù)雜、需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品,可采用直接銷售,反之則選 擇間接銷售,這主要是考慮渠道設(shè)計影響因素中的A) 目標(biāo)市場特性 B)產(chǎn)品特性 C)中間商特性 D)競爭特性16.市場規(guī)模較大的商品比較適合使用較長的銷售渠道,考慮的是A)市場因素 B)商品因素 C)企業(yè)因素 D)行為因素17. 商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造 商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是A) 企業(yè)自身銷售機構(gòu) B)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢C) 行業(yè)與商業(yè)途徑 D)廣告18. 那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是A)正向拉動選擇策略 B)分階段選擇策略 C)逆向拉動選擇策略 D)參照

6、選擇策 略19. 實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平 及變化趨勢基礎(chǔ)上,對有關(guān)經(jīng)銷商的實際分銷能力進行估計和評價。這種評估渠道 成員的方法是A)銷售量評估法 B)單位商品銷售成本比較法 C)總銷售成本比較法 D)成本效 率分析法20.在銷售渠道激勵方法中,對于制造商來說,實施成本更低;而對于經(jīng)銷商來 說,有時并不缺錢的獎勵屬于A)政策性激勵 B)直接的經(jīng)濟性激勵 C)形式性激勵 D)服務(wù)性激勵21. 制造商附送可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其 LOGO 的冰箱。這種激 勵手段屬于A)費用補貼 B)陳列設(shè)備獎勵 C)貨品附贈 D)其他實物獎勵22. 產(chǎn)品成熟期,其重

7、點是A)價格維護 B)競爭品排斥 C)守約付款 D)維護通路秩序23. 某制造商在某地區(qū)建立了兩條銷售渠道進行產(chǎn)品分銷,因在同一個市場內(nèi). 爭奪類似客戶群而引發(fā)了彼此之間的渠道沖突,這種情形屬于A)多渠道沖突 B)垂直渠道沖突 C)水平渠道沖突 D)簡單渠道沖突24. 解決沖突的成本最低、效率最高的矛盾解決方法是A)溝通 B)談判 C)法律戰(zhàn)略 D)退出25.渠道績效評估可以采用多種財務(wù)指標(biāo),以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收 入凈額之間的比率稱為A)資產(chǎn)收益率 B)銷售利潤率 C)投資收益率 D)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率26. 某公司打算采用戰(zhàn)略利潤模型對其銷售渠道進行評估,這種方法最終評估 的是銷售渠道A)

8、資產(chǎn)收益率 B)銷售利潤率 C)投資收益率 D)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率27.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務(wù)分析時,需要計算產(chǎn)品成本,產(chǎn)品成本 等于A)直接成本 B)制造費用C) 成本動因成本+直接成本 D)動因成本28. 將銷售過程中的任務(wù)進行分解,并分配給能以較低成本或更好完成該任務(wù) 的渠道的決策過程稱為A) 銷售渠道整合 B) 銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 C)渠道集成 D)渠道一體化29. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種是A)會員制 B)銷售代理制C) 聯(lián)營公司 D)相互持股30. 效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是A) EOQ 庫存管理 B)ABC 管理 C) JIT 準(zhǔn)時生產(chǎn)模式 D)差異化管理二、多

9、項選擇題(每小題 2 分,共計 20 分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的,請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置 上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。31.銷售渠道的成員包括A)終端用戶B)制造商 C)物流公司D)中間商 E) 輔助性成員32.人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的A) 年齡結(jié)構(gòu) B) 性別結(jié)構(gòu) C) 家庭結(jié)構(gòu) D) 社會結(jié)構(gòu) E)文化程度33. 在選擇渠道成員的過程中,需要完成的步驟包括A) 確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn) B) 確定潛在渠道成員名單 C) 評價選擇渠道成員D) 吸引獲得渠道成員 E) 組織管理渠道成員34. 渠道控制可以采取的方法有A) 憑借強制性權(quán)利控制 B) 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制 C) 依靠品牌控制D) 利用輔助銷售控制 E) 依靠激勵手段控制35. 根據(jù)中間交易方式和渠道類型的不同,批發(fā)商大致可以分為A)代理批發(fā)商 B)經(jīng)銷批發(fā)商 C)銷售代理批發(fā)商 D)經(jīng)紀(jì)人 E)制造商分銷機構(gòu)36. 關(guān)系營銷基本模式的核心是A)顧客忠誠 B)梯度推進 C)作用方程 D)退出管理 E)客戶關(guān)系管理37. 由于顧客有不同的特點和相異的需求,因而根據(jù)規(guī)模、性別、年齡等劃分 不同的顧客關(guān)系類型,顧客市場細分為A) 消費者市場 B)產(chǎn)業(yè)市場 C) 組織市場 D)競爭者市場