1、BR價值 夢想We are the king of the world!BR挑戰(zhàn) 機遇We are the king of the world!SWOTC（course流程）銀行網點專業(yè)化銷售流程課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領專業(yè)化銷售 是以客戶為中心，以服務為導向，通過標準化服務，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對企業(yè)產生信賴，帶來了更多的營銷機會。 通過服務，創(chuàng)造銷售機會。當提起海爾的時候你會想到品牌微笑標準細心人性品質關懷真誠 服 務售 前售 中售 后售 前售 后海爾成功的啟示：通過服務，發(fā)

2、掘客戶需求，積累客戶通過服務，積累更多的客戶通過服務，達成銷售課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領拒絕處理銀行網點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?哈哈我處理了！接 觸接觸前準備接觸的目的接觸的時間接觸的方式接觸的要領接 觸客戶消費心理需求分析接觸前準備事項接 觸接觸前準備年齡層次心理分析年輕人（20-30歲）中年人（ 30-45歲）老年人（45-60歲）來的都是客客戶消費心理需求分析業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）理財：（債券、基金、股票）其他：（繳費、查詢） 知己知彼，勝券在握客戶消費心理需求分析 接觸前準備事項知識準備：金融知識、產品知識工具準備：

3、網點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：良好的心態(tài)、快樂的心情接 觸接觸的目的接觸的時機接觸的方式接觸案例接觸的目的收集信息 看、問、聽建立信任 寒暄、贊美，建立同理心挖掘需求 尋找購買點、創(chuàng)造需求接觸的時機 客戶在拿宣傳資料時 客戶在看宣傳資料時 客戶詢問有關信息時 客戶填寫存款單時 客戶在無聊地等待時 接觸的方式 開口識人 先生您辦什么業(yè)務？ 聽話歸類 儲蓄、理財、繳費 寒暄定位 需求、經濟承受能力問 聽 說一、如何問？目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶方法：開放式、封閉式、反問式開放式問法您平時如何理財?封閉式問法您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反 問 法您覺得當前選擇風險高的產品合

4、適嗎？二、如何聽？注意事項：認真仔細，捕捉細節(jié)要 決：心無雜念、成竹在胸動 作：目視對方，不被外界所干擾 點頭表示贊許，保持微笑并適當記錄。三、如何說?注意事項：原則：永遠不與客戶爭論；吐字清晰，語速適中；笑容會讓你的聲音更好聽；不在小事上糾纏；有“同理心”地說接觸案例 詢問業(yè)務 先生辦什么業(yè)務？存錢！來，這邊填單！ 利益引導 這樣存不劃算啊 陳述事實 股市從年初到現在都虧60以上了 強調幫助 現在很多人都到銀行來選擇理財了！ 利用好奇 現在還存定期？接觸案例 利用贊美 這是你孩子吧，真漂亮！ 創(chuàng)造需求 現在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風險呢！ 提供服務 存錢啊，來這邊填單！ 強調風險 通常

5、我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病接觸話術互動 通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？說 明說 明說明的方法說明的技巧說明的注意事項說明的方法 愿景規(guī)劃法子女教育養(yǎng)老儲備品質生活 資料展示法宣傳折頁、分紅報告、媒體報道 資金拆分法存款基金股票陽光財富B大病基金 從眾心理法已填投保書未領保險合同說明的技巧最佳位置 說明資料時用筆指引，少用手指眼光隨時轉向客戶，以示尊重注意客戶的反應與動作肢體語言放松，情緒飽滿語言感性化，生動，形象會提問，多用封閉式提問舉例時，采用大數法則掌握主控權，適度佐證說明時注意事項1熟練2避免過多使用專業(yè)術語3言簡意賅4. 避免忌諱用語5避免制造問題促 成促成

6、的時機促成的方法促成的要領促 成促成的時機 客戶對你的說明比較滿意時 客戶詢問辦理細節(jié)時 客戶詢問他人辦理情況時 客戶沉默思考時 客戶對風險表示擔憂時 客戶猶豫不決時實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機 促成方法：1、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時示范話術：您是為自己辦理還是為家人辦理？ 您是先辦5萬還是3萬？注意：目光堅定，語氣有力2、從眾心理法時機：客戶已經決定購買時或詢問他人辦理時示范話術：在我們這個網點80以上都買2萬呢！ 您看，今天我都為好多客戶辦理了呢！ 光這幾天都有好多客戶辦了呢！注意：語言輕松，以未領合同和已簽保單為輔助工具 3、激將法 時機：客戶對金額猶豫時示

7、范話術：像您這樣的成功人士，每年買個10萬、8萬 的，肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用4、行動法 時機：客戶沉默時示范話術：您身份證帶了吧？ 您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理注意：語氣堅定，動作到位5、事后決定法 時機：客戶詢問細節(jié)時示范話術：您在這里簽字，合同馬上就可以出來，如果您覺得不合適，有10天的猶豫期可以考慮注意：語氣堅定，動作到位6、禮品贈送法 時機：任何時候均可示范話術：今天我們剛好在搞活動，辦理5萬以上有 xx 呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺7、 突入奇兵法時機：在屢談不下時方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。促成的注意事項動作與話術同步進行

8、適時取出投保書請客戶出示證件從容不迫，謹慎填寫請客戶確定被保人、受益人切記：親筆簽名勿忘隨時促成異議處理拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售異議處理原則先處理心情，再處理異議公式：重復認同贊美正面論述反問再次促成異議處理技巧以柔克剛80以上問題不需要直接處理不要急于辯論，先重復問題，表示認同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點回復 從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美論述反問） 再次說明、促成保持微笑，注意傾聽異議處理萬能話術 那很好！ 那沒關系！ 你說得很有道理！ 這個問題你問得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 對方的心情 對方相反的想法與觀點 對方的問題 對方的要求 對方的

9、立場 注意：認同并不代表同意用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！認同話術：認同的核心：異議處理萬能話術贊美話術： 你考慮的真周到！ 我最欣賞你這種人了！ 我最佩服你這種人了！反問話術： 你覺得如何？ 你認為如何？ 你知道為什么嗎？ 不知道？贊美和反問話術應用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動權！銷售中常見異議應對話術保險啊，我不需要！每年都要交，太麻煩了！收益到底能有多高？我只是了解一下，現在不急10年，太長了？10年，太長了？10年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？售 后 服 務售后服務的意義提高公司知名度樹立理財經理個人品牌提升客戶忠誠度增加客戶資源售后工作的內容1、及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；2、指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益； （有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜. （增強客戶