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文檔簡介

1、聯(lián)誼會銷售技巧檔案搜集:尋覓潛在顧客 檔案歸類:尋覓目的顧客 檔案運用:與目的顧客溝通 一、會前預(yù)備技巧二、會中銷售技巧 銷售預(yù)備銷售導(dǎo)入 銷售開啟 銷售話述 銷售達(dá)成 三、會后跟進(jìn)技巧 穩(wěn)定銷售成果拓展銷售成果 培育忠實顧客 會前預(yù)備技巧一、檔案搜集:尋覓潛在顧客、 檔案搜集的主要方法就是要深化社區(qū),對社區(qū)的顧客資源進(jìn)展有序開發(fā)。 其它一些輔助方法:1晨練點 2公園 3資助老年活動 4店鋪5養(yǎng)老院 6醫(yī)院 (7戶籍警 8郵局9夾報發(fā)行 10聯(lián)誼會、聯(lián)歡會、茶話會上沒有購買的顧客11家、居委會、助老協(xié)會、干休所、老干處 12社區(qū)開發(fā) 13以老帶新、如鄭州市場的創(chuàng)新 14生活中尋覓、開掘 15有

2、獎知識競賽 16其它老人集中地二、 檔案歸類:尋覓目的顧客一初步挑選:將填寫不符合要求的檔案舍棄,留下符 合規(guī)范的檔案二將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域進(jìn)展分類三按照目的顧客的收入程度、知識層次、家庭構(gòu)造、 安康情況、進(jìn)展挑選分類分成A、B、C類,專 人管理。四將檔案錄入電腦,并將原件存檔五取用時須經(jīng)過主管經(jīng)理贊同,并辦理手續(xù)三、檔案運用:與目的顧客溝通 1打直接約請 2親身上門送約請函 3先打約好時間,然后上門送約請函1打直接約請顧客a打之前的預(yù)備:給誰打;了解其根本情況;說 什么;怎樣說;想得到什么結(jié)果,面前放一面鏡子,對 著鏡子淺笑,通知本人一定會勝利b接通后確認(rèn)能否是要找的人:您是的。c應(yīng)付:

3、您好 d自報家門:我是e提示記憶:日子在公園,您領(lǐng)了一份資料, 您還記得嗎f訊問能否看了資料j告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的根本情況h抑制顧客的異議:強調(diào)聯(lián)誼會的特點和時機的難得。2親身上門送約請函a確定所約請的顧客的住址準(zhǔn)確b填好約請函c方案好行走道路d方案好時間e程序:可以參考打直接約請顧客 在到顧客家樓下打,告之已在樓下,讓顧客無法回絕,不讓他登門訪問。3先打,后上門送約請函a打之前的預(yù)備:參照“打直接約請顧客b打的程序:確認(rèn)要找的人-應(yīng)付-自報家門-提示 告之聯(lián)誼會-簡介聯(lián)誼會情況-闡明要將約請函親身送 過去,由于參與聯(lián)誼會必需憑約請函才干入內(nèi)。 c填好約請函d方案好行走線路e方案好時間f上門

4、送約請函:其它參照“打直接約請顧客g本卷須知及禮貌用語全程顧服體系談到會 中 銷 售1、銷售預(yù)備1儀容、儀表親和力2心思預(yù)備3 促銷工具的預(yù)備和運用儀容儀表: 由于營銷員是整個銷售過程中的首要要素,他代表著企業(yè)的籠統(tǒng)。銷售中最重要的一條就是推銷本人,這意味著他要用最顯眼、最有親和力方式來包裝和表達(dá)本人的意思。心思預(yù)備: 在聯(lián)誼會開場前讓全體員工興奮起來,以最大、最豐滿的熱情投入到任務(wù)中去,真正進(jìn)入銷售前形狀。如: 置信本人:由于大多數(shù)推銷員都有消極思想。如 置信產(chǎn)品:推銷給他人之前嘗試被推銷。如 在開會之前大家一同放松一下,跳跳迪斯高,分組拉歌競賽,唱一些有鼓勵、氣勢的歌;開發(fā)動會,經(jīng)理鼓勵,

5、有針對性的鼓勵政策、獎罰政策。促銷工具的預(yù)備和運用 報紙、雜志、約請函、企業(yè)文化碟片、宣傳單頁、顧客登記表、顧客檢測表、顧客意見反響表、2. 銷售導(dǎo)入1聯(lián)誼會開場前,站成兩排,掌聲歡迎每位顧客,讓顧客有種被注重感,同時也會突出企業(yè)籠統(tǒng),員工精神容顏、禮儀等。2把顧客帶到座位后,可以從拉家常入手,拉近與顧客的感情,為其端茶倒水的同時,進(jìn)展溝通,做好親情效力。3運用甜美的言語、語調(diào)、輕松活潑的語氣、贊譽的言語、常用淺笑,不要冷落任何一位顧客。4了解顧客的身體情況,經(jīng)濟情況,文化程度,了解其身體情況。 5讓顧客看資料,使其在演講前對產(chǎn)品知識有些初步了解,為下一步的推銷打根底。6調(diào)動顧客的興趣和積極性

6、,根據(jù)不同類型顧客不同分類,講解因人而異。顧客類型:1、知識型重點強調(diào)醫(yī)學(xué)的來源,產(chǎn)品知識及其風(fēng)靡 世界的情況。2、活潑性重點強調(diào)聯(lián)歡會有各種游戲、扮演、顧客 還有展現(xiàn)本人的時機。3、安靜型重點強調(diào)知識講座是多么著名專家來講解。4、明智型重點強調(diào)參與聯(lián)歡會僅僅2個多小時就可以學(xué) 到哪些知識,參與哪些游戲,假設(shè)不參與聯(lián)誼 會2個小時也干不了什么。一點一點進(jìn)展對 比,再留出時間讓他想一想,最后由他本人做決 定。5、心情型聯(lián)誼會中有哪些游戲如何好玩,專業(yè)演員扮演如 何精彩,會場氣氛如何熱烈,老人參與如何涌躍。6、運氣型占小廉價型聯(lián)誼會上有抽獎活動等。3.銷售開啟1演講中仔細(xì)察看顧客聽講情況。與顧客一

7、同聽講,察看顧客:仔細(xì)聽講的顧客如記筆記、手托腮、作小動作等?;蚵牪欢娜四軌虿桓信d趣,下一步的任務(wù)要倍加小心。2老顧客發(fā)言會場絕對安靜。3講座終了后,要借貨造勢,每個營銷員根據(jù)會場情況借貨三盒、六盒、一箱不同,來拱托會場氣氛。4有獎知識搶答,要與主持人配合好,選擇他以為最有購買力的顧客讓他搶答勝利。5中場咨詢前在主持人說完后要再對本桌顧客說一遍,提示他們下半場還有抽獎、文藝扮演和游戲,請老同志不要分開,這樣簡單的反復(fù)能留住顧客,不讓顧客流失。6選擇最有能夠購買的顧客重點突破,發(fā)揚帶效應(yīng)。7利用好每個銷售工具,如回訪表。告知我們有良好的售后效力,會定期回訪,以消除其后顧之憂。8帶到咨詢工程師處

8、咨詢,讓醫(yī)師寫下詳細(xì)的服用指南。9終結(jié)成交:3.銷售開啟11與顧客一同拍照、主持人采訪,哄托現(xiàn)場氣氛。12如屬于有購買力,但沒有達(dá)成銷售的顧客,又屬 于占小廉價型,與主持人協(xié)商好讓其中獎。13如夫妻中有一方向贊同買,另一方反對,根據(jù)具 體情況可用“調(diào)虎離山計。14每位營銷員應(yīng)熟練記住一盒、二盒十二盒的 價錢。15肢體言語16顧客已購買后應(yīng)把產(chǎn)品放在桌上的明顯位置,造 勢。3.銷售開啟4 銷售話述(1)、典型問題解答指南(2)、常見顧客托詞(1)、典型問題解答指南、蜂產(chǎn)品的作用是什么?、蜂產(chǎn)品對人體有什么益處?、顧客服用劑量??山?jīng)過我們的專家解答顧客的疑問。(2)、常見顧客托詞a、我買不起b、我

9、得與老伴商量商量C、我經(jīng)常吃 .保健品d、同類產(chǎn)品的區(qū)別價錢,數(shù)量等a、我買不起有能夠他的顧客真的買不起,他要及時的了解情況,不要強行推銷。 假設(shè)只是一個借口和托詞 ,他就要和顧客進(jìn)展安康的交流:“阿姨。安康是用金錢買不到的,您覺得2000元很多,假設(shè)與安康相比,哪 一個更重要呢?“阿姨,蜂膠可以促進(jìn)細(xì)胞新陳代謝,可使您膂力、精神、抵抗力加強,您假設(shè)身體安康不生病,省下醫(yī)療費用也是可觀的。等 b、我得與老伴商量商量最好的方法是搞清楚誰是真正的決策人,或者煽動在場的人,讓顧客本人做主。“當(dāng)然,您為您的安康投資,這也是您老伴的愿望,他怎會不希望您安康身體好,白頭到老呢?“您為他的安康著想,這是您關(guān)

10、懷他的一種表現(xiàn),一定會打動他的,他怎樣會不領(lǐng)您的這份情呢?顧客假設(shè)是位女士,我會悄然的通知她:我一眼就可以看出,您是一家之主,說話算數(shù),有主意。假設(shè)是位先生,我會說:象您這樣可以獨立做主的人真是少見,如今的很多男人都是由老伴決議一切的。C、我經(jīng)常吃 .保健品首先要了解這位顧客的身體情況及現(xiàn)服用何種保健品,其次每位營銷員要對其它市場上常見的保健品有一定的了解,最后真正了解顧客的需求,他需求治什么疾病。然后進(jìn)展比較,根據(jù)顧客需求來推介我們的產(chǎn)品。4 銷售達(dá)成(1)搜索成交的信號(2)達(dá)成成交方式(1)搜索成交的信號如一言不發(fā)地仔細(xì)聽;點頭,記錄;不時的提出一些疑問問題,如我吃了會有什么情況發(fā)生;訊

11、問價錢多少;購買時能打折嗎; 蜂膠與其他保健品的區(qū)別;今天我才明白蜂膠的作用這么大等;我愛人的高血壓,服用會怎樣呢等;吃完后會不會有副作用等;假設(shè)我吃沒有效果能退貨嗎等等。會上有沒有人吃時,我想再問問,咨詢咨詢,或本人找發(fā)言顧客訊問??椿卦L表和優(yōu)惠政策。訊問產(chǎn)品的消費地址、公司所在地。我今天沒帶錢。怎樣辦?(2)達(dá)成成交方式:選擇的方式療程的方式優(yōu)惠政策的運用會后跟進(jìn)技巧1、穩(wěn)定銷售成果2、拓展銷售成果3、培育忠實顧客1、穩(wěn)定銷售成果、打收款:接通后確定能否是要找的人:您是自報家門,提示記憶:我是阿姨您還記得我嗎?您的蜂膠服用了嗎訊問:阿姨,您看我什么時候方便去您家?商定好時間,準(zhǔn)時到達(dá)。、從

12、中判別能否退貨:從顧客的言語語氣中能聽出來,如“他先過來再說,或“他來吧!假設(shè)言語語氣較平淡,闡明有問題,應(yīng)先做好充分心思預(yù)備。問能否需求發(fā)票,來判別能否退貨,如:“我不需求發(fā)票,反正又不能報銷,都是公費吃。普通情況不會退貨。 1、穩(wěn)定銷售成果、上門收款準(zhǔn)時到達(dá)到顧客家中禮貌及規(guī)范見“后上門訪問。見到顧客后,從顧客的眼神、動作和說話中確定顧客能否退貨。當(dāng)顧客給錢時要當(dāng)面點清再與顧客做一些溝通,樹立他用的自信心。再經(jīng)過溝通,了解這位顧客能否能開展成榮譽顧客,假設(shè)能,再作進(jìn)一步溝通道別分開,做到彬彬有禮。1、穩(wěn)定銷售成果不要在:12:302:30間打顧客家的!以防打擾顧客休憩。2、拓展銷售成果(1)聯(lián)誼會后當(dāng)天打跟蹤,問能否平安到家,對聯(lián)誼會的意見和建議。(2)提示他看書,問能否有不懂之處,并耐心解答。(3)三天內(nèi)再打問能否已看,跟進(jìn)壓服(4)激發(fā)購買愿望。如:舉例闡明時間您附近也有位顧客要定貨,和您所患的疾病類似(5)約好時間上門訪問,做好親情效力,根據(jù)他在聯(lián)誼會上對顧客的了解程度。如這位顧客和小孫子住在一同,并且很疼他,他可以買一份小玩具順便帶過去,這樣取悅了小孩,更重要的也

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