1、第四章 商務(wù)談判過(guò)程1.doc 第一節(jié) 商務(wù)談判的摸底 第二節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 第三節(jié) 商務(wù)談判的磋商 第四節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握: 1.商務(wù)談判各個(gè)階段的主要任務(wù) 2.談判協(xié)議的主要內(nèi)容 3.建立良好談判氣氛的方法 4.開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容 5.報(bào)價(jià)的原則 6.如何討價(jià)還價(jià) 理解: 1.讓步的形態(tài) 2.簽訂協(xié)議應(yīng)注意問(wèn)題 了解: 1.談判氣氛的類(lèi)型 2.報(bào)價(jià)的方式 3.談判中止的原因第一節(jié) 商務(wù)談判的摸底 一、營(yíng)造談判氣氛 二、相互交換意見(jiàn) 三、開(kāi)場(chǎng)陳述 四、摸底階段的總結(jié) 一、營(yíng)造談判氣氛 談判氣氛通常是在雙方談判開(kāi)始之初的很短時(shí)間內(nèi)形成的。雖然這段時(shí)間很短，它卻有一個(gè)形成過(guò)程，而且這

2、一過(guò)程十分重要。2.doc 談判氣氛是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。（一）談判氣氛的形成及類(lèi)型商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型大體有以下幾種：1平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 3冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛4熱烈、積極、友好的談判氣氛 不同的談判氣氛對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程和結(jié)果具有相當(dāng)大的影響。 第一，它可能影響談判的發(fā)展方向。 第二，它會(huì)影響談判人員心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。 （二）營(yíng)造和諧、理想的談判氣氛 1營(yíng)造良好談判氣氛的技巧3.doc 營(yíng)造良好談判氣氛要重點(diǎn)圍繞以下方面進(jìn)行： （1）談判雙方的的業(yè)務(wù)關(guān)系 （2）談判雙方的個(gè)人感情 （3）談

3、判雙方的談判實(shí)力2營(yíng)造良好的談判氣氛的方法4.doc 在談判初期為了營(yíng)造一個(gè)合作的良好氣氛，應(yīng)從以下幾方面入手：（1）要注意環(huán)境的烘托作用。（2）把握接觸的最初瞬間，形成良好的第一印象。二、相互交換意見(jiàn)（一）計(jì)劃 1提出計(jì)劃書(shū)面文件。 2提出口頭計(jì)劃。 3提出計(jì)劃書(shū)面文件，又進(jìn)行口頭闡述。（二）目標(biāo)（三）進(jìn)度（四）人員 三、開(kāi)場(chǎng)陳述 （一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容5.doc任何一次開(kāi)場(chǎng)陳述都有以下內(nèi)容：1陳述方對(duì)問(wèn)題的理解己方認(rèn)為這次談判 應(yīng)涉及的問(wèn)題。2陳述方的利益希望通過(guò)談判己方所取得 的利益。3陳述方的首要利益闡明哪些方面對(duì)己方 來(lái)講是至關(guān)重要的。4陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑榧悍娇梢圆扇『?種方

4、式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。5陳述方的立場(chǎng)包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方 在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī) 會(huì)或障礙。 （二）開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng) 1雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述 2雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) 3開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體性的 4開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，要使對(duì)方能夠很快發(fā)問(wèn) 四、摸底階段的總結(jié) （一）重新審查自己的談判目標(biāo)及計(jì)劃 （二）對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行評(píng)估。 1.談判開(kāi)始以來(lái)對(duì)方的表現(xiàn) 2.判斷對(duì)方對(duì)己方施加的壓力 3.合作誠(chéng)意如何 4.開(kāi)誠(chéng)布公情況 5.是否有攻擊性 6.對(duì)方建議和意見(jiàn)采納的比例 課堂總結(jié)一、營(yíng)造談判氣氛（一）談判氣氛的形成及類(lèi)

5、型（二）營(yíng)造和諧、理想的談判氣氛二、相互交換意見(jiàn)（一）計(jì)劃 （二）目標(biāo) （三）進(jìn)度 （四）人員三、開(kāi)場(chǎng)陳述（一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（二）開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)四、摸底階段的總結(jié)作業(yè) 一、摸底階段的主要任務(wù)有哪些？ 二、如何建立良好的談判氣氛？ 三、開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些？ 課前復(fù)習(xí)一、營(yíng)造談判氣氛（一）談判氣氛的形成及類(lèi)型（二）營(yíng)造和諧、理想的談判氣氛二、相互交換意見(jiàn)（一）計(jì)劃 （二）目標(biāo) （三）進(jìn)度 （四）人員三、開(kāi)場(chǎng)陳述（一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（二）開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)四、摸底階段的總結(jié) 第二節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 一、報(bào)價(jià)的原則 二、報(bào)價(jià)的順序 三、報(bào)價(jià)的方式 四、報(bào)價(jià)技巧 五、報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng) 價(jià)格是商

6、務(wù)談判的核心問(wèn)題，其他問(wèn)題基本上都是以價(jià)格為主線進(jìn)行的 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)是指談判雙方中的某一方，依據(jù)影響價(jià)格的各種因素向?qū)Ψ骄湍骋粯?biāo)的物價(jià)格及有關(guān)交易條件所做出的發(fā)盤(pán)行為。 本章我們要研究怎樣報(bào)價(jià)才能使談判人員取得有利地位，并實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)利益。6.doc 一、報(bào)價(jià)的原則 （一）“高報(bào)價(jià)”原則 1.報(bào)價(jià)為談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無(wú)法逾越的上限 2.報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 3.報(bào)價(jià)越高,為己方所預(yù)留的讓步余地越多 4.期望水平越高,最后取得的利益可能越大（三）“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”原則 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 1.有利之處 對(duì)談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)

7、框框，即便是報(bào)價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。7.doc 2.不利之處 因?yàn)橐坏┫葓?bào)價(jià)，首先顯示了己方與對(duì)方掌握的價(jià)格之間的距離。如果己方比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來(lái)可以獲得的更大利益；如果己方報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼己方降價(jià)，如果心里沒(méi)底，在對(duì)方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，會(huì)遭到不必要的損失 (二)后報(bào)價(jià)的利弊 后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。 1.有利之處 對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。8.doc 2.弊病 被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。(三)注

8、意事項(xiàng)（1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；（2）在友好合作的談判背景下，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；（3）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；（4）如果對(duì)方不是“行家”以先報(bào)價(jià)為好；（5）雙方都是“行家”則先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。 另外商務(wù)談判慣例是:發(fā)起談判一方先報(bào)價(jià);習(xí)方與賣(mài)方之間,一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià). 三、報(bào)價(jià)的方式（一）低價(jià)報(bào)價(jià)方式 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以期首先引起買(mǎi)主的興趣.（二）高價(jià)報(bào)價(jià)方式 首先提出留有較大余地價(jià)格,然后根據(jù)雙方的實(shí)力和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況給予各種優(yōu)惠來(lái)逐漸軟化和接近對(duì)方的條件.（三）加法報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出,而是

9、分幾次提出,這樣容易被對(duì)方接受9.doc（四）除法報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出自己總的要求,然后根據(jù)某種參數(shù)(用途、時(shí)間等）將價(jià)格分解，使對(duì)方不覺(jué)得貴，可以接受 四、報(bào)價(jià)技巧 （一）心理報(bào)價(jià)技巧 1尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧 2整數(shù)報(bào)價(jià)技巧 3習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧 4聲望報(bào)價(jià)技巧 5招徠報(bào)價(jià)技巧（二）綜合報(bào)價(jià)技巧1附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧 五、報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng) （一）報(bào)價(jià)階段的信息傳遞方式 1印刷品 2視聽(tīng)媒介 3實(shí)物樣本 4談話（三）開(kāi)價(jià)階段的條件的變換 在本階段為了探測(cè)對(duì)方的交易底線，談判者可以提出一系列假設(shè)性的變更交易條件的問(wèn)題，譬如：“換一種

10、具有同樣功能的另一型號(hào)的產(chǎn)品，怎么樣？”“如果提供附加零件，怎么樣？”“如果同時(shí)進(jìn)行零件交易，怎么樣？”“如果加上一個(gè)外包裝，怎么樣？”“如果由我們解決運(yùn)輸問(wèn)題，怎么樣？”等等。 課堂總結(jié) 一、報(bào)價(jià)的原則 （一）“高報(bào)價(jià)”原則 （二）“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”原則 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 （二）后報(bào)價(jià)的利弊 （三）注意事項(xiàng) 三、報(bào)價(jià)的方式 （一）低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （二）高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （三）加法報(bào)價(jià)方式 （四）除法報(bào)價(jià)方式 四、報(bào)價(jià)技巧 （一）心理報(bào)價(jià)技巧 （二）綜合報(bào)價(jià)技巧 五、報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng) 課前復(fù)習(xí) 一、報(bào)價(jià)的原則 （一）“高報(bào)價(jià)”原則 （二）“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”

11、原則 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 （二）后報(bào)價(jià)的利弊 （三）注意事項(xiàng) 三、報(bào)價(jià)的方式 （一）低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （二）高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （三）加法報(bào)價(jià)方式 （四）除法報(bào)價(jià)方式 四、報(bào)價(jià)技巧 （一）心理報(bào)價(jià)技巧 （二）綜合報(bào)價(jià)技巧 五、報(bào)價(jià)階段的注意事項(xiàng) 磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，是談判雙方展示謀略和運(yùn)用談判技能的最佳階段。在磋商過(guò)程中，雙方要從各自的利益出發(fā)，對(duì)一系列問(wèn)題討價(jià)、還價(jià)、消除分歧、縮小差距、做出妥協(xié)和讓步，從而推動(dòng)談判向成功的方向發(fā)展。10.doc第三節(jié) 商務(wù)談判的磋商 一、磋商階段的主要任務(wù) 二、討價(jià) 三、還價(jià) 四、討價(jià)還價(jià) 一、磋商階段的主要任務(wù) （一）弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立

12、場(chǎng) 1.通過(guò)多種途徑收集對(duì)方的情報(bào) 2.進(jìn)行綜合分析與推算掌握對(duì)方的真實(shí)需求 3.通過(guò)對(duì)方內(nèi)部人員或了解底線的人取得關(guān)鍵情報(bào) （二）仔細(xì)分析對(duì)手，尋求創(chuàng)造性解決方案 （三）討價(jià)還價(jià) 二、討價(jià) 討價(jià)是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。 （一）討價(jià)的方式 1籠統(tǒng)討價(jià) 是指從總體條件上或從交易主要做法上提出改善的要求. 2具體討價(jià) 在對(duì)方第一次改善價(jià)格之后,針對(duì)具體事項(xiàng)而進(jìn)行的討價(jià).在做法上可將具體內(nèi)容分成幾塊進(jìn)行討價(jià). （二）討價(jià)的次數(shù) 三、還價(jià) 還價(jià)是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對(duì)此報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出自己的價(jià)格，報(bào)價(jià)與還價(jià)具體表明了

13、雙方的價(jià)格距離。 （一）還價(jià)的基本要求 1.準(zhǔn)備充分 2.澄清含義 3.牢記目標(biāo) 4.統(tǒng)籌兼顧 5.集中統(tǒng)一 6.松緊適宜（二）還價(jià)的形式 1.逐項(xiàng)還價(jià) 即針對(duì)每一項(xiàng)報(bào)價(jià)提出還價(jià),并說(shuō)明還價(jià)的理由. 2.總體還價(jià)對(duì)各項(xiàng)價(jià)格從總體上去平衡,而不是一項(xiàng)一項(xiàng)地去還價(jià).四、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。11.doc （一）討價(jià)還價(jià)的方式 1交錯(cuò)式 談判中討價(jià)還價(jià)階段的主要形式是交錯(cuò)式.即你來(lái)和往,你不來(lái),我不往.這樣做的目的是要雙方均做努力,平等互諒 2往來(lái)式 談判中討價(jià)還價(jià)的“往”、“來(lái)”的

14、形式和內(nèi)容應(yīng)相互對(duì)應(yīng)，不可“來(lái)”為總價(jià)、總條件，“去”為分項(xiàng)價(jià)、具體條件，為此談判雙方應(yīng)自然統(tǒng)一 （二）討價(jià)還價(jià)中的讓步 1.讓步的基本原則 (1)只有在最需要的時(shí)候讓步 (2)讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) (3)正確選擇讓步時(shí)機(jī) (4)把握“交換”讓步的尺度 (5)讓步要分清輕重緩急 (6)讓步要使對(duì)方感到十分艱難 (7)讓步要避免失誤 (8)嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度12.doc 2.讓步的類(lèi)型讓步的類(lèi)型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交

15、型 37 28 22 136 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 -1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0綜述九種讓步類(lèi)型，我們可以將它們分為三大類(lèi)： 第一類(lèi)：常用型。第五種“希望成交型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。 第二類(lèi)：慎用型。第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報(bào)價(jià)型”。這些類(lèi)型必須視具體情況而定，應(yīng)小心慎重地采用，不然很可能會(huì)遭到失敗。 第三類(lèi)：忌用型。第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用

16、，初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險(xiǎn)。課堂總結(jié) 一、磋商階段的主要任務(wù) 二、討價(jià) （一）討價(jià)的方式 1籠統(tǒng)討價(jià) 2具體討價(jià) （二）討價(jià)的次數(shù) 三、還價(jià) (一)還價(jià)的基本要求 (二)還價(jià)的形式 1逐項(xiàng)還價(jià) 2總體還價(jià) （二）還價(jià)的次序 四、討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)的方式 1交錯(cuò)式 2往來(lái)式 （二）討價(jià)還價(jià)中的讓步 1.讓步的基本原則 2.讓步的類(lèi)型課前復(fù)習(xí) 一、磋商階段的主要任務(wù) 二、討價(jià) （一）討價(jià)的方式 1籠統(tǒng)討價(jià) 2具體討價(jià) （二）討價(jià)的次數(shù) 三、還價(jià) (一)還價(jià)的基本要求 (二)還價(jià)的形式 1逐項(xiàng)還價(jià) 2總體還價(jià) （二）還價(jià)的次序 四、討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)的方式 1交錯(cuò)式 2往來(lái)式 （二）討價(jià)

17、還價(jià)中的讓步 1.讓步的基本原則 2.讓步的類(lèi)型第四節(jié) 商務(wù)談判的終結(jié) 一、談判總結(jié) 二、最后讓步 三、談判結(jié)果 四、談判協(xié)議（合同）簽訂中應(yīng)注意問(wèn)題 經(jīng)過(guò)艱苦的磋商階段,談判雙方通過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià),在交易條件的各個(gè)方面都取得了進(jìn)展,基本上達(dá)成了共識(shí),談判接近尾聲,進(jìn)入了最后階段終結(jié)階段，在這個(gè)階段千萬(wàn)不要放松警惕和急于求成，否則也有可能前功盡棄，功虧一簣。13.doc 一、談判總結(jié) （一）暗示對(duì)方 常見(jiàn)的暗示談判成交信號(hào)主要有以下幾種： 1一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的，并告訴他一些理由。 2談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一起，兩眼盯

18、著對(duì)方，不卑不亢，沒(méi)有任何緊張的表示。 3回答對(duì)方的任何問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否“，使用短語(yǔ)，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折中的余地。 4談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處，希望對(duì)方接受建議，盡早結(jié)束談判。 5談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)，談話表達(dá)出一定承諾意思，但不含有訛詐的成分。如“好了，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！?（二）談判總結(jié) 談判雙方在交易達(dá)成的會(huì)談之前，有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，其主要內(nèi)容是： 1明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問(wèn)題，以及這些問(wèn)題的最后處理。 2明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或

19、談判目標(biāo)。 3最后的讓步項(xiàng)目和幅度。 4著手安排交易記錄事宜。 二、最后讓步 （一）讓步時(shí)間的選擇 最后讓步時(shí)機(jī)不宜太匆忙,最好讓步分兩次進(jìn)行 （二）讓步幅度的掌握 最后讓步幅度不宜太大,否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為還有讓步的余地,引起不必要的波折 （三）讓步與要求同時(shí)并提 在做最后讓步有兩個(gè)方面的想法：一是表示自己的誠(chéng)意；二是期望對(duì)方也給予相應(yīng)的讓步。因此，談判者在作出最后讓步時(shí)，最好采用以下方法： 1并不直接給予讓步，而是指出己方愿意這樣做，但要以對(duì)方的讓步作為交換。 2談判者在提出讓步時(shí)，可示意對(duì)方這是他個(gè)人的意思，這個(gè)讓步很可能使他與他的 三、談判結(jié)果 （一）談判成交 1整理談判記錄 2起草書(shū)面協(xié)議

20、（合同） 3協(xié)議文本的審核 4簽署人的確認(rèn) 5正式簽署協(xié)議（合同） （二）談判中止 談判中止是指談判各方在談判過(guò)程中，經(jīng)過(guò)一系列討價(jià)還價(jià)后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議的談判的暫時(shí)性中斷。 造成談判中止的原因可分為客觀性談判中止與主觀性談判中止兩種。 破解主觀性談判中止的方法有： 1擊中要害 2以毒攻毒 3找臺(tái)階 （三）談判破裂 1友好破裂 是指談判雙方在互相體諒對(duì)方困難的情況下結(jié)束談判的做法 2憤然破裂 是指談判雙方在一種不冷靜的情緒中結(jié)束未達(dá)成一致的談判四、談判協(xié)議（合同）簽訂中應(yīng)注意問(wèn)題（一）協(xié)議（合同）條款的主要內(nèi)容 商務(wù)合同一般包括八個(gè)方面的主要條款：當(dāng)事人的名稱(chēng)或者姓名和住所；

21、標(biāo)的；數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款或報(bào)酬；履行的期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；解決爭(zhēng)議的方法。 14.doc1品質(zhì)15.doc2數(shù)量3包裝4價(jià)格5交貨與裝運(yùn)6、支付7商品檢驗(yàn)8違約責(zé)任9解決爭(zhēng)議的方法。（二）協(xié)議條款（合同）訂立的基本要求 1精于推敲，力求準(zhǔn)確 2條件公正，便于操作 3認(rèn)真審核，查錯(cuò)補(bǔ)漏條款不全主要表現(xiàn)在： （1）條款缺乏質(zhì)量要求與標(biāo)準(zhǔn)； （2）缺少價(jià)款的規(guī)定； （3）交貨期不明確； （4）驗(yàn)收方法、驗(yàn)收地點(diǎn)不清楚或不確切； （5）結(jié)算辦法不明確； （6）條款用詞含糊、模棱兩可； （7）遺漏簽約地； （8）沒(méi)有違約責(zé)任或違約責(zé)任不明確、不正確； 4首尾呼應(yīng)，相互補(bǔ)充 課堂總結(jié) 一、談判總結(jié)

22、（一）暗示對(duì)方 （二）談判總結(jié) 二、最后讓步 （一）讓步時(shí)間的選擇 （二）讓步幅度的掌握 （三）讓步與要求同時(shí)并提 三、談判結(jié)果 （一）談判成交 （二）談判中止 （三）談判破裂 四、談判協(xié)議（合同）簽訂中應(yīng)注意問(wèn)題 （一）協(xié)議（合同）條款的主要內(nèi)容 （二）協(xié)議條款（合同）訂立的基本要求作業(yè)一、商務(wù)談判協(xié)議的內(nèi)容有哪些？二、對(duì)于主要條款在簽訂時(shí)要注意什么問(wèn)題？三、談判成交的工作程序有哪些？本章小結(jié) 商務(wù)談判過(guò)程一般包括四個(gè)階段即摸底、報(bào)價(jià)、磋商和終結(jié)。 摸底階段的主要工作是建立良好的談判氣氛、協(xié)商談判日程和開(kāi)場(chǎng)陳述。 價(jià)格是商務(wù)談判的核心問(wèn)題，報(bào)價(jià)的原則有：“報(bào)價(jià)要高”原則和“堅(jiān)定、清楚、不加解

23、釋和說(shuō)明”原則。報(bào)價(jià)的先后各有利弊。報(bào)價(jià)的方式主要有：低價(jià)報(bào)價(jià)方式、高價(jià)報(bào)價(jià)方式、加法報(bào)價(jià)方式和除法報(bào)價(jià)方式。在報(bào)價(jià)時(shí)要注意各種報(bào)價(jià)技巧。 磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，是談判雙方展示謀略和談判技能運(yùn)用的最佳階段。磋商階段的主要任務(wù)是：弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)、仔細(xì)分析對(duì)手，尋求創(chuàng)造性解決方案、討價(jià)還價(jià)。討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。還價(jià)的形式有逐項(xiàng)還價(jià)和總體還價(jià)。討價(jià)還價(jià)的方式有交錯(cuò)式和往來(lái)式。讓步的類(lèi)型有九種形態(tài)，各有其特點(diǎn)。 商務(wù)談判的終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。談判結(jié)果有談判成交、談判中止和談判破裂。商務(wù)談判協(xié)議一般包括八個(gè)方面的主要

24、條款,在簽訂協(xié)議中一定要注意以上條款的基本要求。 案例分析（一） 喬費(fèi)爾的怪招 荷蘭有一家喬費(fèi)爾電器公司，老板喬費(fèi)爾是一位精于生意的猶太商人。他注意到日本的鐘表價(jià)廉物美，決定與日本三洋鐘表公司談判進(jìn)口時(shí)鐘。談判前，喬費(fèi)爾委托律師對(duì)三洋公司作了調(diào)查。了解到三洋是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財(cái)務(wù)狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)正從低谷回升。其鐘表的加工除了日本以外，有相當(dāng)一部分是在臺(tái)灣進(jìn)行的。 經(jīng)過(guò)雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共24條，其中仲裁條款“若將來(lái)雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進(jìn)行仲裁”尤其引起喬費(fèi)爾的注意。 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有2種解決辦法，一種是仲裁，一

25、種是訴訟。仲裁的結(jié)果在任何國(guó)家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對(duì)該法院所屬的國(guó)家有效，而對(duì)別的國(guó)家毫無(wú)意義。 喬費(fèi)爾想到若有糾紛，自己作為買(mǎi)方可以找個(gè)借口拒付貨款，使自己處于有利位置。此時(shí)賣(mài)方就會(huì)尋求仲裁或訴訟，為了使賣(mài)方落空，喬費(fèi)爾設(shè)計(jì)把規(guī)定在日本大阪仲裁改為在日本法院訴訟。 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說(shuō)：“我雖然到過(guò)世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來(lái)，感到非常高興。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，有很大的市場(chǎng)潛力。如果貴公司能用我們遍布?xì)W洲各主要城市的50多個(gè)代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，那一定會(huì)在歐洲成功登陸。為此，我很希望我們這項(xiàng)合作能夠順利完

26、成?！?喬費(fèi)爾直截了當(dāng)指出了這次談判對(duì)三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類(lèi)型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項(xiàng)進(jìn)行了磋商，并很快取得了一致。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。 下午，喬費(fèi)爾故意設(shè)立障礙，提出：“三洋公司的鐘表在歐洲銷(xiāo)售時(shí)，若遇到侵犯第三者的造型設(shè)計(jì)、商標(biāo)或其他專(zhuān)利等糾紛時(shí)，貴公司應(yīng)該負(fù)責(zé)?！?三洋公司認(rèn)為：“保證商品質(zhì)量是我們的責(zé)任，我們能保證三洋鐘表質(zhì)量是絕對(duì)符合規(guī)定要求的，但不能保證產(chǎn)品不與其他廠家的相似或巧合。請(qǐng)?jiān)彛瑢?duì)此我們不能負(fù)責(zé)?！?喬費(fèi)爾反駁說(shuō)：“這樣的話，我們就無(wú)法對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行積極推銷(xiāo)了，既然貴公司不肯負(fù)任何責(zé)任，我們只好先花2-3年試銷(xiāo)，以便觀察

27、是否有人提出這方面的控告?！?談判一下子陷入僵局。 為了挽回僵局，喬費(fèi)爾提了一個(gè)又一個(gè)方案，請(qǐng)三洋方面考慮。而三洋方面卻一再拒絕喬費(fèi)爾的解決方案，堅(jiān)持原來(lái)對(duì)此不負(fù)任何責(zé)任的立場(chǎng)，即若發(fā)生上述事項(xiàng)，則其訴訟費(fèi)和停止銷(xiāo)售的損失將完全由喬費(fèi)爾公司一方負(fù)擔(dān)。最后，三洋公司僅僅作了一個(gè)非常模糊的承諾來(lái)搪塞，“當(dāng)與第三方發(fā)生上述糾紛時(shí)，愿意承擔(dān)部分責(zé)任，但負(fù)擔(dān)多少到時(shí)再議?！?“這回我是遇上頑強(qiáng)的對(duì)手了?！眴藤M(fèi)爾不無(wú)奉承地說(shuō)：“我一向?qū)π枰馁M(fèi)大量時(shí)間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來(lái)判決?！?喬費(fèi)爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費(fèi)爾的

28、提議。由于剛剛打了一場(chǎng)硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒(méi)有注意到這里邊有什么奧妙。 第二天，談判進(jìn)入核心話題：價(jià)格。三洋公司開(kāi)出的單價(jià)為2000日元，喬費(fèi)爾還價(jià)為1600日元，差距很大，后來(lái)，喬費(fèi)爾把價(jià)格提高到1650日元，日方將價(jià)格降到1900日元，并且微笑著聲明：“1900日元以下的價(jià)格是絕對(duì)不考慮的?！?喬費(fèi)爾打出了臺(tái)灣牌：“由于經(jīng)銷(xiāo)貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開(kāi)拓新市場(chǎng)，建立長(zhǎng)期的的伙伴合作關(guān)系。但貴公司開(kāi)出的價(jià)格使我失去了一定能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自信，我只能用不合理這個(gè)詞來(lái)形容。我相信以我所提出的價(jià)格，一定能從臺(tái)灣或香港買(mǎi)到同樣品質(zhì)的

29、鐘表?！?這立即觸動(dòng)了日方的神經(jīng)，接著，喬費(fèi)爾也發(fā)出了最后通牒：“現(xiàn)在我再增加70日元，在這份合同填上了1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了。“ 三洋公司總經(jīng)理忙打圓場(chǎng)，請(qǐng)喬費(fèi)爾不要著急，但喬費(fèi)爾十分堅(jiān)決：“在價(jià)格問(wèn)題上我們已作了充分的討論，沒(méi)有再說(shuō)的必要，現(xiàn)在我回旅館準(zhǔn)備回國(guó)事宜，2小時(shí)后來(lái)這里聽(tīng)貴公司的答復(fù)，我衷心希望到時(shí)雙方都能在這份合同上簽字?！?說(shuō)完，喬費(fèi)爾站起來(lái)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。 2小時(shí)以后，當(dāng)喬費(fèi)爾再次與日方會(huì)晤時(shí)，三洋公司表示：“我們基本接受這個(gè)價(jià)格，但這個(gè)價(jià)格確實(shí)使我們非常為難，所以希望你再考慮一下，多少再增加一點(diǎn)！” 喬費(fèi)爾掏出計(jì)算器算了好長(zhǎng)時(shí)間，拿起筆把先前

30、寫(xiě)的單價(jià)1720日元改1740日元，笑著說(shuō)：“這20日元是我私人送給貴公司的優(yōu)惠。” 雙方終于正式簽約。 合同履行3年，美國(guó)一家公司提出三洋公司盜用其鐘表款式，要求喬費(fèi)爾立即停止銷(xiāo)售三洋鐘表，并索賠10萬(wàn)美元。此時(shí)，喬費(fèi)爾欠付三洋公司的貨款有2億日元，喬費(fèi)爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補(bǔ)償。由于合同規(guī)定，發(fā)生糾紛在日本法院起訴，而日本法院的判決在荷蘭沒(méi)有效力，無(wú)法執(zhí)行。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無(wú)法受理的，因此只好協(xié)商解決。最后，以喬費(fèi)爾歸還4000萬(wàn)日元貨款結(jié)束，另外的16000萬(wàn)日元作為日方對(duì)喬費(fèi)爾的補(bǔ)償。實(shí)際上扣去損失，喬費(fèi)爾反而

31、獲14000萬(wàn)日元。案例分析（二） 合同談判 雙方代表朱先生和何先生進(jìn)入談判室，朱先生是一家微型機(jī)械公司的代表，何先生是美國(guó)某制造公司的代表（以下簡(jiǎn)稱(chēng)二人為朱、何）。 朱：“你好！非常高興能與你相識(shí)?！?何：“啊，很高興見(jiàn)到你！” 朱：“何先生在海外已經(jīng)很多年了吧？” 何：“是的，海外發(fā)展不容易！這次想到國(guó)內(nèi)來(lái)加工一批部件?！?朱：“什么部件？有沒(méi)有圖紙？” 何：“是汽車(chē)用的小型空氣壓縮泵，沒(méi)有圖紙，我?guī)?lái)了一個(gè)實(shí)樣?！闭f(shuō)著，何將實(shí)樣遞過(guò)去，實(shí)樣很小，只有130mm*150mm*50mm大。 朱接過(guò)來(lái)仔細(xì)地看了很久：“這是6V直流電機(jī)起動(dòng)的空壓泵，國(guó)內(nèi)沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品。一般汽車(chē)用的空氣壓縮機(jī)是與汽

32、車(chē)引擎連在一起的，比這大很多?！?何：“那么你們能生產(chǎn)嗎？” 朱：“這要先讓我們測(cè)試一下它的性能，然后分解開(kāi)來(lái)看一看?！?何：“這2份文件是關(guān)于性能要求與測(cè)試操作程序，請(qǐng)你們看一下?！?朱：“能否讓我與技術(shù)部門(mén)研究一下再給你答復(fù)？” 何：“好吧，只是時(shí)間要抓緊。”朱：“就一天，明天再談如何？”何：“好，明天早晨見(jiàn)！” 第二天上午。 朱：“早上好！晚上睡得好嗎？” 何：“可以，我已過(guò)慣了那種東奔西跑的生活，習(xí)以為常了。產(chǎn)品怎么樣，能生產(chǎn)嗎？” 朱：“能！技術(shù)上能生產(chǎn)。你那個(gè)產(chǎn)品主要由2部分構(gòu)成，一部分是直流電機(jī)；另一部分是汽缸與關(guān)聯(lián)的機(jī)械。” 何：“那你們開(kāi)一個(gè)價(jià)吧！” 朱：“雖然我們技術(shù)上能生

33、產(chǎn)，但這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高。直流電機(jī)的電壓為6V，電流是10A，容易算出功率是60W，比較大，是小電機(jī)大功率。另外，汽缸的結(jié)構(gòu)也非常巧妙、精密，有一定難度。” 朱仍然大談特談技術(shù)問(wèn)題，而不愿率先報(bào)價(jià)。昨天朱已會(huì)同技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)測(cè)算：電機(jī)成本40元，一般價(jià)格70元；汽缸與關(guān)聯(lián)機(jī)械的成本50元，一般價(jià)格80元。因此，最低目標(biāo)價(jià)人民幣150元，約合18.3美元,最高報(bào)價(jià)在這個(gè)基礎(chǔ)上加50%,是人民幣225元,約合27.4美元。 何沉默著，這個(gè)產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個(gè)部件，原本由德國(guó)制造，到岸價(jià)是30美元?？紤]到國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力價(jià)格低廉，到國(guó)內(nèi)加工可以降低他們公司的成本，他期望的最佳目標(biāo)是20美元

34、，因此他想把價(jià)格盡量壓低。但他對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不太了解，也不愿率先報(bào)價(jià)。 何：“我是因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)低才想到國(guó)內(nèi)來(lái)生產(chǎn)的，你們既然能制造，就應(yīng)該有一個(gè)價(jià)格，如果價(jià)格高，我就沒(méi)辦法在國(guó)內(nèi)制造了?！?朱：“是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實(shí)，我們的價(jià)格是低的。根據(jù)我方的測(cè)算，制造單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是27美元，還要看每次的批量是否大？” 何：“這個(gè)價(jià)格太高了，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)辦法考慮，至于批量是不會(huì)低的?！?朱：“那么，何先生出個(gè)價(jià)吧！” 何：“我認(rèn)為價(jià)格在20美元左右比較合適，批量可以提高到上萬(wàn)只?！?朱：“說(shuō)實(shí)話，我們之間的差價(jià)比較大。時(shí)間已近中午，不如先吃飯，飯后再談好嗎？” 何：“好，下午再談

35、，價(jià)格務(wù)必請(qǐng)你們考慮?！?朱：“走，一起用餐去?！?當(dāng)天下午。 朱：“你好！飯后休息過(guò)嗎？” 何：“謝謝，已經(jīng)休息過(guò)了。價(jià)格怎么樣？” 朱：“考慮到何先生說(shuō)批量較大，我們就讓1美元如何？但先生一定要保證批量在萬(wàn)只以上?！?何：“這個(gè)產(chǎn)品原是在德國(guó)制造的，你們的價(jià)格與他們的相當(dāng)，基本上無(wú)利可圖，這樣我們老板是不會(huì)同意將產(chǎn)品從德國(guó)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)生產(chǎn)的，你們的價(jià)格最高不能超過(guò)22美元。” 22美元的價(jià)格已經(jīng)超過(guò)中方底價(jià)20%，為了抓住這筆交易，中方當(dāng)機(jī)立斷，決定讓步。 朱：“我們知道何先生十分誠(chéng)心把這件產(chǎn)品的制造放到國(guó)內(nèi)來(lái)，我們也誠(chéng)心想做好這件產(chǎn)品，既然雙方都有誠(chéng)意，那么我們?nèi)∫粋€(gè)折衷方案，以26美元

36、與22美元的中間價(jià)24美元成交好嗎？” 何盤(pán)算了一下，24美元已比德國(guó)的價(jià)格便宜了20%，他想再爭(zhēng)取一下。 “你們知道要說(shuō)服我們的老板是很不容易的，微小的差價(jià)很難打動(dòng)他，是否能再降一些？以利于我們做成這筆生意！如果這一次能打動(dòng)老板，也可能會(huì)促使他考慮把其他部件也拿到國(guó)內(nèi)來(lái)生產(chǎn)?！?朱：“好吧，為了我們之間的友誼和中美雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，就再讓0.5美元,這可是最后的讓步了!” 何：“這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是到岸價(jià)，即每件23.5美元CIF舊金山?！?朱：“可以，沒(méi)問(wèn)題。但這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是新的，試制時(shí)要投入一筆經(jīng)費(fèi)，如何處理？” 何：“要多少試制經(jīng)費(fèi)？” 朱：“大約人民幣3萬(wàn)元?！?何：“這樣吧，我們兩家各承擔(dān)一半如何？我這方面就出1800美元?！?朱：“好，合作愉快！其余由我方承擔(dān)。何先生這是會(huì)談?dòng)涗?，?qǐng)過(guò)目?！?何：“今天晚上我要與老板聯(lián)系一下，明天一早是否能準(zhǔn)備好合同？” 朱：“我們馬上根據(jù)記錄草擬合同，用中英文2種文本怎樣？” 何：“好，就這樣，明天早晨見(jiàn)！” 第三天早晨，朱與何根據(jù)擬好