1、融資商業(yè)打算書融資商業(yè)打算書-融資商業(yè)打算書系指在企業(yè)向外融資時所必須具備的文件，一份優(yōu)質(zhì)的融資商業(yè)打算書可大大提高項目融資的可能性。 （嘉禾智通）如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)打算書 一個風(fēng)險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)打算書，每個風(fēng)險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。因此為了確保你的商業(yè)打算書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的預(yù)備工作。 （嘉禾智通國際北京公司）提示融資企業(yè)商業(yè)打算書的寫做重點： 1.簡潔 一份商業(yè)打算書最長不要超過50頁，最好在30頁左右。 2.完整 要全面

2、披露與投資有關(guān)的信息。因為按照證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。假如披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 3.把握撰寫原則 簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易明白；意思表述精確。 硅谷老總們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，事實上跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)打算書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非依舊企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)依舊高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個關(guān)鍵問題，即1、產(chǎn)品是什么? 2、消費對象是誰？ 3、經(jīng)銷渠道在哪里? 4、誰來賣?

3、5、顧客群有多大? 6、設(shè)計與制作成本是多少? 7、售價多少? 8、何時可損益平衡?在撰寫商業(yè)打算書之前，若無法扼要地就這幾個問題講出你的方法，要向不人解釋清晰可能專門困難。 因此，一份好的商業(yè)打算書，要使人讀后對下列問題特不清晰：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風(fēng)險和預(yù)期回報。 商業(yè)打算不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對打算有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)打算書應(yīng)該寫得讓人明白，幸免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、打算和行動。商業(yè)打算的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項目會成功

4、：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清晰。 4.直入主題，開門見山 寫作商業(yè)打算書的目的是為了獵取風(fēng)險投資者的投資而非為了與風(fēng)險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)打算書時，應(yīng)該幸免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要明白風(fēng)險投資者沒有專門多時刻來閱讀一些對他來講是沒有意義的東西。這一點關(guān)于專門多初次創(chuàng)業(yè)者來講，在其寫作商業(yè)打算書時是應(yīng)當(dāng)格外注意的。 5.進行充分市場調(diào)研 要明白，當(dāng)一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是講干就干的想因此的情況。因此，你在寫作商業(yè)打算書往常，應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。 市場調(diào)

5、研要緊圍繞以下內(nèi)容進行： 口 你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇? 口 是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)? 口 該領(lǐng)域目前的情況如何? 口 你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的時期? 口 它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題) 口 你的競爭對手的情況如何? 口 目前的市場狀況如何樣? 是繁盛或蕭條? 6.評估你自己的商業(yè)打算 在寫作商業(yè)打算書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)打算進行一番評估，并努力審視以下六個問題。 每個風(fēng)險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)打算書中有明確的答案。 口 我能獲得多少回報? 口 我會損失什么

6、?（可能遇到的風(fēng)險，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時刻） 口 誰認為那個打算可行? (對商業(yè)打算各項內(nèi)容的第三方驗證) 口 交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(治理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位) 口 那個市場有多大? 口 你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客? (對市場開拓能力的驗證) 口 我的投資何時和如何樣撤出? (公開上市或購并的退出戰(zhàn)略) 7.展示治理團隊 在你的商業(yè)打算書中，風(fēng)險投資者將會特不關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中治理團隊的情況，因此，商業(yè)打算書要能夠詳實地向風(fēng)險投資者展示你治理團隊的風(fēng)貌。 關(guān)注點有如下幾個方面： 口 創(chuàng)業(yè)者是否是一個首領(lǐng)式的人物，具備應(yīng)有的素養(yǎng)? 口

7、 那個治理團隊的信念是否堅決，目標(biāo)是否一致? 口 是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功? 口 那個治理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何? 口 是否特不熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場? 8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團 越來越多的事實差不多表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是專門難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)打算書的過程中，你還需要一個有專門強戰(zhàn)斗力的智囊團的關(guān)心來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的關(guān)心是特不必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)打算書看上去更加完美。 三商業(yè)打算書摘要 3.1摘要的意義 商業(yè)打算書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)打算書時首先要看到的內(nèi)容。假如講商業(yè)

8、打算書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，打算書的摘要能夠被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進一步閱讀你的商業(yè)打算書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)打算書之精華，反映商業(yè)打算書之全貌，是全部打算書的核心之所在。 3.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容 首先，摘要應(yīng)該使投資者，特不是投資者能夠立即理解你的差不多觀點，快速掌握商業(yè)打算書的重點，然后做出是否情愿花時刻接著讀下去的決定。在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)打算書。假如摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)打算書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。因此摘要的最要緊的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)打算書

9、后有一種相見恨晚，愛不釋手的感受。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的推斷。 在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達以下如此的幾點信息： 1) 你的差不多經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2) 你的經(jīng)營打算是有科學(xué)依照的和充分預(yù)備的。 3) 你有能力治理好那個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍。 4) 你清晰地明白進入市場的最佳時機，同時預(yù)料到什么時刻適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?5) 你的財務(wù)分析是實際的。 6) 投資者可不能把鈔票扔到水里。 假如你能簡潔清晰地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)打算書

10、，快樂地把鈔票投入你的項目。 3.3撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)打算書的主體的拋光潤色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個打算書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否立即被你的文章所打動。假如不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先能夠立即打動你周圍的人為止。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的打算？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)打算書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)往常的成功業(yè)績

11、感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。因此在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。 第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。能夠立即抓住重點。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時刻去琢磨你的文章的。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯不字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請不人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)打算書，完成之后，能夠用專業(yè)的軟件檢查一遍

12、拼寫和語法?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，假如在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又如何能證明你是一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。 一份商業(yè)打算假如通過精心預(yù)備、認真批閱同時定期進行更新，即可成為極度具有價值的治理工具。不斷進展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)打算恰好能成為決策的指南。越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)打算。金融資助者，尤其是風(fēng)險基金家和其他私人投資者一直視商業(yè)打算為投資決策的第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會提出同樣的要求。另外，考慮與公司建立長期關(guān)系的組織和個人，如分銷商、治理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)打算。 盡管

13、需求漸增，多數(shù)治理人員仍畏懼商業(yè)打算的寫作。在他們看來，這項工作如同撰寫枯燥的學(xué)術(shù)論著，要求大量運用冗長的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語。還有的治理人員認為承諾實現(xiàn)這一系列目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負擔(dān)。結(jié)果是，許多人干脆幸免撰寫商業(yè)打算。這最終會給企業(yè)帶來不良的后果。-嘉禾智通國際北京公司 融資報告對企業(yè)順利獲得資金的重要性 多年經(jīng)驗告訴我們中小企業(yè)融資一般需要在前期需要預(yù)備以下針對性報告，1、商業(yè)打算書；2、項目融資報告書；3、投資價值分析報告；4、項目數(shù)據(jù)分析報告；5、項目個案分析報告等。依照項目的不同，建議您結(jié)合自身企業(yè)情況撰寫相應(yīng)報告。 商業(yè)打算書是全部融資企業(yè)向潛在投資商遞交項目情況

14、最全面的一份資料，我們認為撰寫一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)打算，對獲得融資成功的可能性會大大提高。 中小企業(yè)如何制造條件，吸引投資商呢？一般來講， 企業(yè)首先要熟悉融資過程。在進入融資程序之前，首先要了解投資商對一個投資項目的詳細評審過程。要學(xué)會從他們的角度來客觀地分析本企業(yè)。專門多創(chuàng)業(yè)家出身于技術(shù)人員，專門看重自己的技術(shù)，對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)有專門深的感情。 然而投資者看重的不是技術(shù)，而是由技術(shù)、市場、治理團隊等資源配置起來而產(chǎn)生的贏利模式。他們要的是回報，不是技術(shù)或企業(yè)；其次，企業(yè)需通過對技術(shù)資料的收集，詳細的市場調(diào)查和治理團隊的組合，認真分析從產(chǎn)品到市場、從人員到治理、從現(xiàn)金流到財務(wù)狀況、從無形資產(chǎn)到有

15、形資產(chǎn)等方面的優(yōu)勢、劣勢。把優(yōu)勢的部分充分地體現(xiàn)出來，對劣勢的部分看如何樣制造條件加以彌補。 要注意增加公司的無形資產(chǎn)，實事求是地把企業(yè)的價值挖掘出來。然后，向投資商提供商業(yè)打算書。 西方國家有關(guān)統(tǒng)計表明：在通過常規(guī)程序的評估后， 100 個商業(yè)創(chuàng)意中只有 3% 左右被認為有商業(yè)投資價值，條件合適時可能付諸商業(yè)投資行為；而這 3% 的商業(yè)投資項目、企業(yè)在創(chuàng)辦后頭三年內(nèi)有 80% 多會失敗、倒閉、破產(chǎn)或因經(jīng)營不善而轉(zhuǎn)手。歷史的統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們?nèi)魏紊虡I(yè)創(chuàng)意在付諸實踐之前都應(yīng)通過嚴格的評審程序，制作商業(yè)打算書確實是完成這一評審過程。 美國一位聞名投資家曾講過，企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女的求

16、婚，而不象和女小孩初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的。 關(guān)于正在尋求資金的企業(yè)來講， 商業(yè)打算書 (Business Plan) 是創(chuàng)業(yè)融資的“敲門磚”。作為企業(yè)進行融資的必備文件，其作用就如同預(yù)上市公司的招股講明書，是一份對項目進行陳述和剖析，便于投資商對投資對象進行全面了解和初步考察的文本文件。近年來，融資的程序日益規(guī)范，作為投資公司進行項目審批的正式文件之一，制作商業(yè)打算書差不多成為越來越多企業(yè)的“必修課程”。 作為一份標(biāo)準(zhǔn)性的文件，商業(yè)打算書有著大同小異的架構(gòu)。然而，有的商業(yè)打算書卻能迅速抓住投資人目光，而有的打算書卻只能以進入“回收站”作為使命的終結(jié)?？陀^的講，項目自身素養(yǎng)

17、是最關(guān)鍵最核心的緣故，然而，一個完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運轉(zhuǎn)中并不適用。一份成功的商業(yè)打算書涵蓋了投資人關(guān)于融資項目所需了解的絕大信息，同時關(guān)于其中投資人通常關(guān)注的要點進行重點陳述分析。如此的商業(yè)打算書能夠大大減少投資者在進入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進入后期實質(zhì)運作。不同的融資項目，由于項目性質(zhì)不同、項目所處時期不同等各種因素，投資人關(guān)注點會有所側(cè)重。一般而言，項目的市場、產(chǎn)品、治理團隊、風(fēng)險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。商業(yè)打算書的基礎(chǔ)性內(nèi)容是項目的市場調(diào)查（因為幾乎所有商業(yè)項目都涉及消費行為分析和消費行為預(yù)期），成本

18、低的或有同類企業(yè)作為參照的項目，能夠自己按程序去做市場調(diào)查；涉及市場范圍大，或投資額大，或項目沒有差不多在運行的同類企業(yè)可比較參照的，需托付專業(yè)市場調(diào)查機構(gòu)完成。 企業(yè)編制商業(yè)打算書的理念是：首先是為客戶制造價值，沒有客戶也就沒有利潤；其次是為投資商提供回報；第三是作為指導(dǎo)企業(yè)運行的進展策略。站在投資商的立場上，一份好的商業(yè)打算書應(yīng)該包括詳細的市場規(guī)模和市場份額分析；清晰明了的商業(yè)模式介紹，集技術(shù)、治理、市場等方面人才的團隊構(gòu)建；良好的現(xiàn)金流預(yù)測和實事求是的財務(wù)打算。 隨著接觸深入，假如投資商對該項目產(chǎn)生了興趣，會與企業(yè)簽署一份投資意向書，并對企業(yè)進行價值評估與盡職調(diào)查。通常企業(yè)與投資商對項目

19、進行價值評估時著眼點是不一樣的。一方面，企業(yè)總是希望能盡可能提高項目的評估價值；而另一方面，只有當(dāng)期望收益能夠補償預(yù)期的風(fēng)險時，投資商才會同意這一定價。因此，企業(yè)要實事求是看待自己。能夠如此講，商業(yè)打算書首先是把打算中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給風(fēng)險企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)打算書還能關(guān)心把打算中的風(fēng)險 企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)打算書的要緊目的之一確實是為了籌集資金。因此，商業(yè)打算書必須要講明： (1) 目的 - 什么緣故要冒風(fēng)險，花精力、時刻、資源、資金去建設(shè)與經(jīng)營項目 ? (2) 資金 - 什么緣故要這么多的鈔票 ? 什么緣故投資商值得為此注入資金 ? 需要體現(xiàn)出對項目產(chǎn)品（或服務(wù)）的關(guān)注，敢于

20、競爭的精神，對市場的了解，行動的方針及治理隊伍的實力。 對已建企業(yè)來講，商業(yè)打算書能夠為企業(yè)的進展定下比較具體的方向和重點，從而使職員了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它能夠使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，講服出資者 ( 原有的或新來的 ) 為企業(yè)的進一步進展提供資金。 正是基于上述理由，商業(yè)打算書將是企業(yè)所寫的商業(yè)文件中最要緊的一個。 一、商業(yè)打算書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)打算書的作用 不管是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想進展成新的事業(yè)，依舊把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的進展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存

21、和進展的命脈。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持慎重態(tài)度，專門多企業(yè)普遍感到申請資金差不多成為日益困難的情況。特不是新企業(yè)和預(yù)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“查找資金沒有竅門，惟有好的方法、好的技術(shù)、好的治理、好的市場。” 商業(yè)打算是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)打算關(guān)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者差不多上需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的打算是有特不有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)打算時，會比較客觀地關(guān)心創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的要緊阻礙因素，能夠使

22、創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)打算，能夠成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，因此，也能夠作為用于向風(fēng)險投資家游講以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)，從那個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)打算也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 1.2商業(yè)打算書的要素 那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者興奮起來的商業(yè)打算書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)打算書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)打算書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的要緊問題包括： 1. 產(chǎn)品正處于什么樣的

23、進展時期? 2. 它的獨特性如何樣? 3. 企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么? 4. 誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，什么緣故?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少? 5. 企業(yè)進展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的打算是什么? 應(yīng)該把風(fēng)險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，如此風(fēng)險投資商就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)打算書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來講是特不明確的，但其他人卻不一定清晰它們的含義。制訂商業(yè)打算書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的阻礙，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)打算書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資那個項目是值得的。 2.敢于競爭

24、 在商業(yè)打算書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。需回答的要緊問題： 1. 競爭對手差不多上誰? 2. 他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點? 3. 競爭對手所采納的營銷策略是什么? 要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相關(guān)于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的緣故是：本企業(yè)的產(chǎn)品差不化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)打算書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且今后還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 因此，在商業(yè)打算書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給

25、本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。 3.了解市場 商業(yè)打算書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的阻礙，以及各個因素所起的作用。商業(yè)打算書中還應(yīng)包括一個要緊的營銷打算，打算中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)打算書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用不處的銷售代表依舊使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商依舊特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)? 此外，商業(yè)打算書還應(yīng)特不關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。 4.表明行動方針 企業(yè)的行動打算應(yīng)該是無懈可擊

26、的。商業(yè)打算書中應(yīng)該明確下列問題： 企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場? 如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品? 企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料? 企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少? 企業(yè)是買設(shè)備依舊租設(shè)備? 解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。 5.展示治理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素確實是要有一支強有力的治理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、治理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者如此一種感受：“看，這支隊伍里都有誰!假如那個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!” 治理者的職能確實是打算，組織，操縱和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的

27、行動。在商業(yè)打算書中，應(yīng)首先描述一下整個治理隊伍及其職責(zé)，然而再分不介紹每位治理人員的專門才能、特點和造詣，細致描述每個治理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)打算書中還應(yīng)明確治理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。 6.出色的打算摘要 商業(yè)打算書中的打算摘要十分重要。 它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。 打算摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就能夠把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。 1.3商業(yè)打算書的組成 不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)打算書形式有所不同。然而，從總的結(jié)構(gòu)

28、方面，所有的商業(yè)打算書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個部分。 摘要是對整個商業(yè)打算書最高度的概括。 摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。 主體部分是整個商業(yè)打算書的核心。 在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要明白的所有內(nèi)容。主體的功能是最終講服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。 1.摘要 摘要是整個商業(yè)打算書的“鳳頭”，是對整個打算

29、書的最高度的概括。從某種程度上講，投資者是否中意你的項目，要緊取決于摘要部分。能夠講沒有好的摘要，就沒有投資。 2.主體 主題是整個商業(yè)打算書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要講的全部內(nèi)容，讓投資者明白他想明白的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面： 1） 公司介紹。要緊介紹企業(yè)的一些差不多情況，以及進展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的差不多情況等。 2） 產(chǎn)業(yè)分析。要緊介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的差不多情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。 3） 市場分析。要緊介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。包括你的目標(biāo)市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、以

30、后市場的進展趨勢。 4） 營銷。要緊介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的差不多情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。 5） 企業(yè)的經(jīng)營。要緊介紹經(jīng)營場所的差不多情況、企業(yè)要緊設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝差不多情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的差不多情況，以及質(zhì)量操縱、庫存治理、售后服務(wù)、研究和進展等內(nèi)容。 6） 企業(yè)的治理。要緊介紹治理理念、治理結(jié)構(gòu)、治理方式、要緊治理人員的差不多情況、顧問隊伍等差不多情況。 7） 財務(wù)治理。要緊介紹企業(yè)財務(wù)治理的差不多情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務(wù)報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。 8） 企業(yè)的進展打算。要緊介紹企業(yè)的進展目標(biāo)、進展策略、進展打算、實施步驟

31、，以及風(fēng)險因素的分析等。 9） 撤出打算。要緊告訴投資者如何收回投資，什么時刻收回投資，大約有多少回報率等情況。 3.附錄 附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。 二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)打算書 一個風(fēng)險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)打算書，每個風(fēng)險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。因此為了確保你的商業(yè)打算書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的預(yù)備工作?？偟膩?/p>

32、講包括以下幾點： 1.簡潔 一份商業(yè)打算書最長不要超過50頁，最好在30頁左右。 2.完整 要全面披露與投資有關(guān)的信息。因為按照證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。假如披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 3.把握撰寫原則 簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易明白；意思表述精確。 硅谷老總們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，事實上跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)打算書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非依舊企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)依舊高科技企業(yè))經(jīng)營中

33、要回答的幾個關(guān)鍵問題，即1、產(chǎn)品是什么? 2、消費對象是誰？ 3、經(jīng)銷渠道在哪里? 4、誰來賣? 5、顧客群有多大? 6、設(shè)計與制作成本是多少? 7、售價多少? 8、何時可損益平衡?在撰寫商業(yè)打算書之前，若無法扼要地就這幾個問題講出你的方法，要向不人解釋清晰可能專門困難。 因此，一份好的商業(yè)打算書，要使人讀后對下列問題特不清晰：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風(fēng)險和預(yù)期回報。 商業(yè)打算不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對打算有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)打算書應(yīng)該寫得讓人明白，幸免使用過多的

34、專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、打算和行動。商業(yè)打算的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清晰。 4.直入主題，開門見山 寫作商業(yè)打算書的目的是為了獵取風(fēng)險投資者的投資而非為了與風(fēng)險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)打算書時，應(yīng)該幸免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要明白風(fēng)險投資者沒有專門多時刻來閱讀一些對他來講是沒有意義的東西。這一點關(guān)于專門多初次創(chuàng)業(yè)者來講，在其寫作商業(yè)打算書時是應(yīng)當(dāng)格外注意的。 5.進行充分市場調(diào)研 要明白，當(dāng)一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是講

35、干就干的想因此的情況。因此，你在寫作商業(yè)打算書往常，應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。 市場調(diào)研要緊圍繞以下內(nèi)容進行： 口 你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇? 口 是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)? 口 該領(lǐng)域目前的情況如何? 口 你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的時期? 口 它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題) 口 你的競爭對手的情況如何? 口 目前的市場狀況如何樣? 是繁盛或蕭條? 6.評估你自己的商業(yè)打算 在寫作商業(yè)打算書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)打算進行一番評估，并努力審視以下六個問題。 每個風(fēng)險投

36、資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)打算書中有明確的答案。 口 我能獲得多少回報? 口 我會損失什么? （可能遇到的風(fēng)險，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時刻） 口 誰認為那個打算可行? (對商業(yè)打算各項內(nèi)容的第三方驗證) 口 交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用? (治理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位) 口 那個市場有多大? 口 你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客? (對市場開拓能力的驗證) 口 我的投資何時和如何樣撤出? (公開上市或購并的退出戰(zhàn)略) 7.展示治理團隊 在你的商業(yè)打算書中，風(fēng)險投資者將會特不關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中治理團隊的情況，因此，商業(yè)打算書要能夠詳實地向風(fēng)險投資者

37、展示你治理團隊的風(fēng)貌。 關(guān)注點有如下幾個方面： 口 創(chuàng)業(yè)者是否是一個首領(lǐng)式的人物，具備應(yīng)有的素養(yǎng)? 口 那個治理團隊的信念是否堅決，目標(biāo)是否一致? 口 是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功? 口 那個治理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何? 口 是否特不熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場? 8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團 越來越多的事實差不多表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是專門難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)打算書的過程中，你還需要一個有專門強戰(zhàn)斗力的智囊團的關(guān)心來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的關(guān)心是特不必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)打算書看上去更加完美。 三商業(yè)打

38、算書摘要 3.1摘要的意義 商業(yè)打算書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)打算書時首先要看到的內(nèi)容。假如講商業(yè)打算書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，打算書的摘要能夠被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進一步閱讀你的商業(yè)打算書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)打算書之精華，反映商業(yè)打算書之全貌，是全部打算書的核心之所在。 3.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容 首先，摘要應(yīng)該使投資者，特不是投資者能夠立即理解你的差不多觀點，快速掌握商業(yè)打算書的重點，然后做出是否情愿花時刻接著讀下去的決定。在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)打算書。假如摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)打

39、算書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。因此摘要的最要緊的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)打算書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感受。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的推斷。 在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達以下如此的幾點信息： 1) 你的差不多經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2) 你的經(jīng)營打算是有科學(xué)依照的和充分預(yù)備的。 3) 你有能力治理好那個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍。 4) 你清晰地明白進入市場的最佳時機，同時預(yù)料到什么時刻適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?5) 你的財務(wù)分析是實際的。 6)

40、投資者可不能把鈔票扔到水里。 假如你能簡潔清晰地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)打算書，快樂地把鈔票投入你的項目。 3.3撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)打算書的主體的拋光潤色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個打算書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否立即被你的文章所打動。假如不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先能夠立即打動你周圍的人為止。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的打算？”

41、不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)打算書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)往常的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。因此在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。 第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。能夠立即抓住重點。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時刻去琢磨你的文章的。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯不字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自

42、己檢查完之后，再請不人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)打算書，完成之后，能夠用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，假如在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又如何能證明你是一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。 中小企業(yè)如何制造條件，吸引投資商呢？ 一般來講， 企業(yè)首先要熟悉融資過程。在進入融資程序之前，首先要了解投資商對一個投資項目的詳細評審過程。要學(xué)會從他們的角度來客觀地分析本企業(yè)。專門多創(chuàng)業(yè)家出身于技術(shù)人員，專門看重自己的技術(shù)，對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)有專門深的感情。 然而投資者看重的不是技術(shù)，而是由技術(shù)、市場、治理團隊等資

43、源配置起來而產(chǎn)生的贏利模式。他們要的是回報，不是技術(shù)或企業(yè)；其次，企業(yè)需通過對技術(shù)資料的收集，詳細的市場調(diào)查和治理團隊的組合，認真分析從產(chǎn)品到市場、從人員到治理、從現(xiàn)金流到財務(wù)狀況、從無形資產(chǎn)到有形資產(chǎn)等方面的優(yōu)勢、劣勢。把優(yōu)勢的部分充分地體現(xiàn)出來，對劣勢的部分看如何樣制造條件加以彌補。 要注意增加公司的無形資產(chǎn)，實事求是地把企業(yè)的價值挖掘出來。然后，向投資商提供商業(yè)打算書。 西方國家有關(guān)統(tǒng)計表明：在通過常規(guī)程序的評估后， 100 個商業(yè)創(chuàng)意中只有 3% 左右被認為有商業(yè)投資價值，條件合適時可能付諸商業(yè)投資行為；而這 3% 的商業(yè)投資項目、企業(yè)在創(chuàng)辦后頭三年內(nèi)有 80% 多會失敗、倒閉、破產(chǎn)或

44、因經(jīng)營不善而轉(zhuǎn)手。歷史的統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們?nèi)魏紊虡I(yè)創(chuàng)意在付諸實踐之前都應(yīng)通過嚴格的評審程序，制作商業(yè)打算書確實是完成這一評審過程。 美國一位聞名投資家曾講過，企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女的求婚，而不象和女小孩初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的。 關(guān)于正在尋求資金的企業(yè)來講， 商業(yè)打算書 (Business Plan) 是創(chuàng)業(yè)融資的“敲門磚”。作為企業(yè)進行融資的必備文件，其作用就如同預(yù)上市公司的招股講明書，是一份對項目進行陳述和剖析，便于投資商對投資對象進行全面了解和初步考察的文本文件。近年來，融資的程序日益規(guī)范，作為投資公司進行項目審批的正式文件之一，制作商業(yè)打算書差不多成為越

45、來越多企業(yè)的“必修課程”。 作為一份標(biāo)準(zhǔn)性的文件，商業(yè)打算書有著大同小異的架構(gòu)。然而，有的商業(yè)打算書卻能迅速抓住投資人目光，而有的打算書卻只能以進入“回收站”作為使命的終結(jié)?？陀^的講，項目自身素養(yǎng)是最關(guān)鍵最核心的緣故，然而，一個完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運轉(zhuǎn)中并不適用。一份成功的商業(yè)打算書涵蓋了投資人關(guān)于融資項目所需了解的絕大信息，同時關(guān)于其中投資人通常關(guān)注的要點進行重點陳述分析。如此的商業(yè)打算書能夠大大減少投資者在進入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進入后期實質(zhì)運作。不同的融資項目，由于項目性質(zhì)不同、項目所處時期不同等各種因素，投資人關(guān)注

46、點會有所側(cè)重。一般而言，項目的市場、產(chǎn)品、治理團隊、風(fēng)險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。商業(yè)打算書的基礎(chǔ)性內(nèi)容是項目的市場調(diào)查（因為幾乎所有商業(yè)項目都涉及消費行為分析和消費行為預(yù)期），成本低的或有同類企業(yè)作為參照的項目，能夠自己按程序去做市場調(diào)查；涉及市場范圍大，或投資額大，或項目沒有差不多在運行的同類企業(yè)可比較參照的，需托付專業(yè)市場調(diào)查機構(gòu)完成。 企業(yè)編制商業(yè)打算書的理念是：首先是為客戶制造價值，沒有客戶也就沒有利潤；其次是為投資商提供回報；第三是作為指導(dǎo)企業(yè)運行的進展策略。站在投資商的立場上，一份好的商業(yè)打算書應(yīng)該包括詳細的市場規(guī)模和市場份額分析；清晰明了的商業(yè)模式介紹，集技術(shù)、治

47、理、市場等方面人才的團隊構(gòu)建；良好的現(xiàn)金流預(yù)測和實事求是的財務(wù)打算。 隨著接觸深入，假如投資商對該項目產(chǎn)生了興趣，會與企業(yè)簽署一份投資意向書，并對企業(yè)進行價值評估與盡職調(diào)查。通常企業(yè)與投資商對項目進行價值評估時著眼點是不一樣的。一方面，企業(yè)總是希望能盡可能提高項目的評估價值；而另一方面，只有當(dāng)期望收益能夠補償預(yù)期的風(fēng)險時，投資商才會同意這一定價。因此，企業(yè)要實事求是看待自己。能夠如此講，商業(yè)打算書首先是把打算中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給風(fēng)險企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)打算書還能關(guān)心把打算中的風(fēng)險 企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)打算書的要緊目的之一確實是為了籌集資金。因此，商業(yè)打算書必須要講明： (1) 目

48、的 - 什么緣故要冒風(fēng)險，花精力、時刻、資源、資金去建設(shè)與經(jīng)營項目 ? (2) 資金 - 什么緣故要這么多的鈔票 ? 什么緣故投資商值得為此注入資金 ? 需要體現(xiàn)出對項目產(chǎn)品（或服務(wù)）的關(guān)注，敢于競爭的精神，對市場的了解，行動的方針及治理隊伍的實力。 對已建企業(yè)來講，商業(yè)打算書能夠為企業(yè)的進展定下比較具體的方向和重點，從而使職員了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它能夠使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，講服出資者 ( 原有的或新來的 ) 為企業(yè)的進一步進展提供資金。 正是基于上述理由，商業(yè)打算書將是企業(yè)所寫的商業(yè)文件中最要緊的一個。 一、

49、商業(yè)打算書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)打算書的作用 不管是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想進展成新的事業(yè)，依舊把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的進展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存和進展的命脈。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持慎重態(tài)度，專門多企業(yè)普遍感到申請資金差不多成為日益困難的情況。特不是新企業(yè)和預(yù)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“查找資金沒有竅門，惟有好的方法、好的技術(shù)、好的治理、好的市場?！?商業(yè)打算是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)打算關(guān)于任何形式出資的創(chuàng)

50、業(yè)者差不多上需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的打算是有特不有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)打算時，會比較客觀地關(guān)心創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的要緊阻礙因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)打算，能夠成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，因此，也能夠作為用于向風(fēng)險投資家游講以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)，從那個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)打算也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 1.2商業(yè)打算書的要素 那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者興奮起來的商業(yè)打算書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。

51、為了確保商業(yè)打算書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)打算書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的要緊問題包括： 1. 產(chǎn)品正處于什么樣的進展時期? 2. 它的獨特性如何樣? 3. 企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么? 4. 誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，什么緣故?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少? 5. 企業(yè)進展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的打算是什么? 應(yīng)該把風(fēng)險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，如此風(fēng)險投資商就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)打算書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來講是特不明確的，但其他人卻不一定清晰它們的

52、含義。制訂商業(yè)打算書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的阻礙，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)打算書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資那個項目是值得的。 2.敢于競爭 在商業(yè)打算書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。需回答的要緊問題： 1. 競爭對手差不多上誰? 2. 他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點? 3. 競爭對手所采納的營銷策略是什么? 要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相關(guān)于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的緣故是：本企業(yè)的產(chǎn)品差不化程度高，性能

53、價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)打算書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且今后還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 因此，在商業(yè)打算書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。 3.了解市場 商業(yè)打算書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的阻礙，以及各個因素所起的作用。商業(yè)打算書中還應(yīng)包括一個要緊的營銷打算，打算中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)打算書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用不處的銷售代表依舊使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商依舊特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)? 此外，商業(yè)打算書還應(yīng)特不關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。 4.表明行動方針 企業(yè)的行動打算應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)打算書中應(yīng)該明確下列問題： 企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場? 如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)