1、中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：究竟贏利模式？有一個(gè)故事可以給大家啟發(fā)：一只猴子在四處尋找食物。他從一個(gè)巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結(jié)滿(mǎn)果子的果樹(shù)。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過(guò)去。如果對(duì)于猴子來(lái)說(shuō)，巖石那邊的果實(shí)是它渴求的利潤(rùn)，猴子會(huì)怎么做呢？它選擇的是意志堅(jiān)定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因?yàn)閯诶酆宛囸I，猴子瘦了。就這樣，在第3天時(shí)，它竟然很輕松地鉆了過(guò)去，并美美地吃上了果子。等樹(shù)上的果子全部吃完后，猴子準(zhǔn)備繼續(xù)尋找食物，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樘柫?，它又鉆不出來(lái)了。這只的猴子因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式，結(jié)局一定是很悲慘的。

2、因?yàn)?，?dāng)它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來(lái)后，它甚至已經(jīng)無(wú)力再去尋找新的食物了。其實(shí)它可以選擇這樣的贏利模式：在自己辛苦鉆過(guò)去后，把果子先搬到巖石的那一邊，然后再鉆出來(lái)，邊吃邊尋找下一棵果樹(shù)；他也可以叫一個(gè)小一點(diǎn)的猴子鉆過(guò)間隙，把果子運(yùn)出來(lái)一起。顯然，尋找到了贏利模式，結(jié)果就會(huì)天壤之別。企業(yè)贏利模式或曰商業(yè)模式，就像的。有毛病，血液通行就不可能順暢，一個(gè)人就不可能活得健康、舒適。企業(yè)也一樣，沒(méi)有一個(gè)合理的贏利模式或曰商業(yè)模式，不管你這個(gè)企業(yè)名氣有多大，多么能折騰，你所能做的，也只是茍延殘喘。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，這是一件多么痛苦的事！企業(yè)贏利有沒(méi)有規(guī)律？有！科學(xué)投資經(jīng)過(guò)對(duì)大量案例和對(duì)眾多成功

3、創(chuàng)業(yè)者的走訪，發(fā)現(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)運(yùn)營(yíng)之間存在一個(gè)容易忽視的規(guī)律。這個(gè)規(guī)律就是企業(yè)的贏利模式。尋找到這個(gè)模式，并根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行改造，企業(yè)就可以找到自己的贏利點(diǎn)，擺脫不死不活的局面。企業(yè)贏利模式是近年來(lái)企業(yè)界和學(xué)術(shù)界經(jīng)常談到的一個(gè)話(huà)題。所謂贏利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。有多少企業(yè)就有多少賺錢(qián)方法，但只有最優(yōu)秀的(而不一定是最大的)企業(yè)才談得上模式。模式因?yàn)樗囊?guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品

4、，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造。科學(xué)投資通過(guò)大量研究，為創(chuàng)業(yè)者提煉出創(chuàng)業(yè)企業(yè)最常見(jiàn)的8種贏利模式。認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，或以幫助一些創(chuàng)業(yè)者走出困境。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(2)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之一：魚(yú)模式關(guān)鍵提醒：找到與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)結(jié)盟，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。溫州臨海，據(jù)說(shuō)溫州人對(duì)魚(yú)類(lèi)的生長(zhǎng)極為熟悉。在大海之中，鯊魚(yú)是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚(yú)類(lèi)都是它們的目標(biāo)，但有一種小魚(yú)卻能與鯊魚(yú)共游，鯊魚(yú)非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚(yú)就是魚(yú)

5、。魚(yú)的生存方式，就是依附于鯊魚(yú)，鯊魚(yú)到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚(yú)獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚(yú)驅(qū)除身體上的，所以鯊魚(yú)不但不它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~(yú)的保護(hù)，所以魚(yú)的處境十分安全，沒(méi)有魚(yú)類(lèi)敢它，能夠它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說(shuō)起來(lái)讓人十分泄氣，但卻十分有效。正是基于這種“適者生存”的自然啟示，聰明的溫州人從中悟出許多道理，這就是：弱者借助強(qiáng)者生存，不但是智(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)慧的，而且是有效的。溫州立峰摩托車(chē)的前身只是一個(gè)生產(chǎn)摩托車(chē)車(chē)把閘座的小廠。但這家企業(yè)最初開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，其表面防腐性能超過(guò)了企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，從而成為摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)用來(lái)替代進(jìn)口原件

6、的替代品。企業(yè)最初通過(guò)推銷(xiāo)爭(zhēng)取到中國(guó)一家著名摩托車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品配套，之后又與這家大型企業(yè)進(jìn)一步合作。1992年，雙方共同出資在建立了一家摩托車(chē)配600萬(wàn)元，立峰占股70，這家企業(yè)占股30%。立峰專(zhuān)件，為這家企業(yè)生產(chǎn)摩托車(chē)把閘等零配件。由此立峰成為依附于“大鯊魚(yú)”的“魚(yú)”，幾年時(shí)間產(chǎn)值就翻了三番，規(guī)模與效益較之與該企業(yè)合作前擴(kuò)大了10多倍。隨后，立峰利用賺到的錢(qián)，不斷進(jìn)行外延擴(kuò)張，產(chǎn)品由把閘而輪轂、而油箱最后發(fā)展為整車(chē)生產(chǎn)。開(kāi)始為貼牌，后來(lái)發(fā)展到獨(dú)立，并獲得了國(guó)家頒發(fā)的摩托車(chē)生產(chǎn)證。時(shí)機(jī)成熟后，立峰脫離了與大企業(yè)的合作關(guān)系，成為一個(gè)獨(dú)立的摩托車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，“魚(yú)戰(zhàn)術(shù)”大告成功。這種模式在加工企業(yè)集

7、中的長(zhǎng)三角、珠三角一帶十分流行，在東莞、江蘇昆山，類(lèi)似小企業(yè)隨處可見(jiàn)。實(shí)踐證明，這是初創(chuàng)小企業(yè)成功的一條捷徑，風(fēng)險(xiǎn)小而成功概率高。類(lèi)似立峰這樣最后發(fā)展到“全面”生產(chǎn)的企少，則了專(zhuān)業(yè)化，走“專(zhuān)、精”的路子，如江蘇江陰的為專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)汽車(chē)保險(xiǎn)杠，甚至成為了福布斯中國(guó)?！棒~(yú)”這種模式的本質(zhì)在于，大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通，有廣大的客戶(hù)群體，就象一條龐大兇猛的鯊魚(yú)，而中小企業(yè)無(wú)論在、技術(shù)，還是在等方面，都存在著諸多。如果中小企業(yè)能找到與大企業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn)，與大企業(yè)結(jié)成，就可以有效彌補(bǔ)自身的短板，自然也就可以大企業(yè)的利潤(rùn)大餐。“魚(yú)戰(zhàn)術(shù)”對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可借鑒程度較高，是一種有效的贏利模式。而其方法可以多種多樣

8、，例如：配套與貼牌生產(chǎn)全球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，社會(huì)分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，一件商品的生產(chǎn)和往往被細(xì)分為眾多的環(huán)節(jié)，由此給配套生產(chǎn)者提供了機(jī)會(huì)。大的、復(fù)雜的整機(jī)汽車(chē)、摩托車(chē)、家用電器固然有眾多的配套廠家，就連小型的商品如桌椅、香煙、白酒、望遠(yuǎn)鏡等，也有許多是分工合作的產(chǎn)物，如山東的白酒很多就是采用的原漿，當(dāng)年的為此還掀起了一場(chǎng)偌大的。這些配套廠家就像眾星捧月般地拱衛(wèi)著上游廠家。不要小瞧配套這一角色，它的起點(diǎn)雖然低，利潤(rùn)雖然薄，但投資也少(很多項(xiàng)目往往只需要數(shù)十萬(wàn)元投資即能操作)，因此恰恰適合了、經(jīng)驗(yàn)缺乏的創(chuàng)業(yè)者。只要你和上游廠家搞好關(guān)系，勤懇工作，保證質(zhì)量，那么你就可以借助這個(gè)，在不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)完成你的創(chuàng)業(yè)過(guò)渡期

9、和期。替品牌廠家貼牌加工生產(chǎn)，是一種較為新型的合作關(guān)系。品牌廠商為了降低生產(chǎn)成本，或者為了騰出手來(lái)開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，往往會(huì)將熱銷(xiāo)中的商品托付給信得過(guò)的商生產(chǎn)。貼牌生產(chǎn)目前不僅在公司之間流行，一些國(guó)內(nèi)馳名品牌或是區(qū)域性品牌也提供貼牌生產(chǎn)。這就是那句話(huà)：一流的企業(yè)賣(mài)品牌，二流的企業(yè)賣(mài)技術(shù)，三流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，當(dāng)然，還有超一流的企業(yè)，他們賣(mài)的是標(biāo)準(zhǔn)。在這樣一個(gè)品牌爭(zhēng)先的時(shí)代，一個(gè)品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立，即可以產(chǎn)生所謂的品牌效應(yīng)，品牌本身就可以用來(lái)賺錢(qián)。加工商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，要的就是品牌的聲譽(yù)和消費(fèi)者的認(rèn)同。貼牌也分兩種，一種是貼牌后自產(chǎn)自銷(xiāo)，這叫借牌，需要交付貼牌費(fèi)，一般只在

10、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售；另一種就是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，交給原品牌所有者銷(xiāo)售，也叫做代工。前者風(fēng)險(xiǎn)大于后者，投入也大于后者，但貼牌資格比較容易取得，一般僅限于國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際性大品牌甚少采用此方式，創(chuàng)業(yè)者可酌情選擇。商是生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)延伸，舉凡影響大一點(diǎn)的商品都有它的商。做商雖然是為他人做嫁衣裳，但與此同時(shí)也是在為自己積累經(jīng)驗(yàn)。做代理商可以借助廠家有形的商品，為自己完成資本原始積累。與此同時(shí)，還能學(xué)習(xí)知識(shí)，建立網(wǎng)絡(luò)，可謂一舉兩得。尋找那些品牌信譽(yù)好或者發(fā)展?jié)摿Υ蟮漠a(chǎn)品做其，是一樁本小利大、事半功倍的。初始創(chuàng)業(yè)者在規(guī)模上可考慮只開(kāi)一家門(mén)店，從一個(gè)縣或者一個(gè)地級(jí)市做起。不過(guò)，傍大腕卻不能過(guò)分依賴(lài)大腕。做最大的是被廠家

11、卸磨殺驢?？茖W(xué)投資對(duì)此多有，并有專(zhuān)業(yè)性的分析，一些案例發(fā)人深省，讀者可以參考。不僅是中小企業(yè)，就是一些已經(jīng)頗具規(guī)模的企業(yè)，一旦深陷到只有靠“傍”過(guò)日子，亦是十分。像，名列“巨大中華”之一，專(zhuān)門(mén)為電信運(yùn)營(yíng)商提供光網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，電信市場(chǎng)的主要供應(yīng)商之一。而中國(guó)電信憑借優(yōu)勢(shì)，成為大腕中的大腕，隨著電信事業(yè)的發(fā)展壯大，銷(xiāo)售額猛增，早在2001年銷(xiāo)售額就達(dá)到了225億元。并沒(méi)有很先進(jìn)的管理和技術(shù)，但它站電信這個(gè)巨人的肩膀上，著實(shí)大賺了一筆。而近年來(lái)，中國(guó)電信受分拆影響，投資萎縮得厲害，跟著它日子也越來(lái)越不好過(guò)了。為此寫(xiě)作華為的冬天，為員工提出警戒。大樹(shù)好乘涼，是說(shuō)艷陽(yáng)

12、高照的時(shí)候，一旦刮風(fēng)閃電，站在大樹(shù)就十分，隨時(shí)可能遭電擊，或者大風(fēng)吹折了樹(shù)將你壓死。所以說(shuō)，小企業(yè)之于大企業(yè)、商之于生產(chǎn)商，只能依附，而不能依靠。依附是庇蔭，借著大樹(shù)遮風(fēng)擋雨，健康成長(zhǎng)；依靠則是藤纏于樹(shù)，離開(kāi)了樹(shù)木，自身便立足不穩(wěn)。創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，難免有一段時(shí)間要將自己托付于人，但要盡快度過(guò)這一時(shí)期，不能沉迷其中，將運(yùn)始終交給別人掌握。小企業(yè)之于大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)之于成熟企業(yè)，最理想的狀態(tài)是既有經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)系，又有資本紐帶關(guān)系，但不是控股，不是掛靠或下屬關(guān)系。小企業(yè)在托庇大企業(yè)的時(shí)候，它仍舊保持獨(dú)立，需要擁有較大的經(jīng)營(yíng)權(quán)，有可能的話(huà)，盡量同時(shí)托庇于多家大企業(yè)或成熟企業(yè)，則可以收到“東方不亮西

13、方亮”之效果，大大提高企業(yè)的生命值。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(3)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之二：專(zhuān)業(yè)化模式關(guān)鍵提醒：專(zhuān)業(yè)化的意思就是專(zhuān)精一門(mén)，也就是俗話(huà)說(shuō)的“一招鮮，吃遍天”。在這樣一個(gè)多多的年代，要靜下心來(lái)，專(zhuān)精一門(mén)是不容易的，要不然就不會(huì)有幾年來(lái)“多元化”在國(guó)內(nèi)企業(yè)界的甚囂塵上了。也許你認(rèn)為指甲鉗太“小器”了吧，指甲鉗是很小，但你想過(guò)沒(méi)有，只要有1/5的使用你生產(chǎn)的指甲鉗，你的利潤(rùn)會(huì)有多大？要是全世界1/5的人都用你生產(chǎn)的指甲鉗呢？如果這樣的利潤(rùn)空間還不算大的話(huà)，你不妨再想想，普通檔次的指甲鉗利潤(rùn)空間的確有限，但是如果是高檔產(chǎn)品呢？如

14、果是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的指甲修護(hù)工具呢？就是緊緊抓住指甲鉗這個(gè)主業(yè)不放，在指甲鉗上做精做強(qiáng)，所以他順利進(jìn)入了利潤(rùn)區(qū)。借助“非常小器”的指甲鉗，使得圣雅倫牌成了中國(guó)第一、世界第三的指甲鉗品牌，也成為了億萬(wàn)富翁。1998年4月，從茶幾上用來(lái)包東西的舊報(bào)紙上讀到一則名為話(huà)說(shuō)指甲鉗的文章，文中提到以指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的。他便產(chǎn)生了一個(gè)念頭：做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊?guó)品牌指甲鉗。很快他便趕去廣州“555”國(guó)營(yíng)指甲鉗廠，但該廠已經(jīng)停產(chǎn)。后來(lái)他又去、和蘇州的4家具有代表性的國(guó)營(yíng)指甲鉗廠，這些工廠全都了、已經(jīng)關(guān)門(mén)大吉。國(guó)企固然可惜，但也給民營(yíng)企業(yè)騰出了市場(chǎng)。于是，梁開(kāi)始學(xué)技術(shù)，把目標(biāo)鎖定在韓國(guó)

15、著名的“777”牌指甲鉗上。從韓國(guó)訂了30萬(wàn)元貨，然后組織研究“777”的技術(shù)，再把買(mǎi)來(lái)的指甲鉗賣(mài)出去，研究一遇到什么不懂的地方，就飛去韓國(guó)。由于是以中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的前去的，韓國(guó)人不僅詳細(xì)解釋了強(qiáng)問(wèn)題，還親自帶他去廠區(qū)參觀。這樣仔細(xì)了解了他們的自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。飛了20多次韓國(guó)，買(mǎi)進(jìn)了1000多萬(wàn)元的貨。這段時(shí)間，一年里，他的研究基本上把“777”的技術(shù)學(xué)到了，通過(guò)做“777”經(jīng)銷(xiāo)商，他也逐漸鋪開(kāi)了自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。不惜重金請(qǐng)來(lái)各方，數(shù)次拿著精心改良的樣品飛赴沈陽(yáng)五金制品檢測(cè)中心接受檢測(cè)。2000年6月，“圣雅倫”得到了五金制品有史以來(lái)頒發(fā)的第一張“指

16、甲鉗質(zhì)量檢測(cè)合格”。當(dāng)然，真正成就了“非常小器”指甲鉗制造業(yè)地位的，并非是這一紙。做品牌必須增加產(chǎn)品的附加值，就在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和文化含量上下功夫，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和環(huán)保概念。僅僅一個(gè)小小指甲鉗，就開(kāi)發(fā)出了200多個(gè)品種。這奠定了“圣雅倫”在指甲鉗的專(zhuān)業(yè)地位。始終循著專(zhuān)業(yè)化模式發(fā)展，不但讓“圣雅倫”成為全世界的名牌，最關(guān)鍵的是讓小器終成大器，憑借小小指甲鉗獲得了巨大的。專(zhuān)業(yè)化為什么可以成為你的贏利模式？一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗运?，深就提高了門(mén)檻，別人不容易進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。在市場(chǎng)方式上，一旦市場(chǎng)打開(kāi)，后期幾乎不需要有的投入。成本

17、降低的另一面，就是利潤(rùn)的大幅度提高。而在通常情況下，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會(huì)形成獨(dú)占性生產(chǎn)，至多是幾個(gè)行業(yè)寡頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護(hù)默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤(rùn)。這是一個(gè)封閉或半封閉式市場(chǎng)，不像開(kāi)放市場(chǎng)上的產(chǎn)品，一旦見(jiàn)到有利可圖，大家便蜂擁而入，利潤(rùn)迅速攤薄，成本迅速攀升，本來(lái)有利可圖的產(chǎn)品很快變成雞肋，人人都覺(jué)得食之無(wú)味，同時(shí)又覺(jué)得棄之可惜。經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤(rùn)通常可以達(dá)到60-70%。當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)時(shí)，其多數(shù)成本都用在解決方案的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷，并依照自己的意

18、愿，確定一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槟闶俏┮坏幕蛏贁?shù)能提供該解決方案(或產(chǎn)品)的人，所以，市場(chǎng)對(duì)你的高定價(jià)根本無(wú)力。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤(rùn)，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無(wú)利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。格蘭仕用的就是這種辦法。采用的方法則是使產(chǎn)品個(gè)性化。在德國(guó)的來(lái)根州，見(jiàn)過(guò)世界上最好的指甲鉗，就是德國(guó)“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品生產(chǎn)?！半p立人”的主業(yè)是做廚房用品。的綠鐘、等品牌，也是依附在卡通產(chǎn)品上，進(jìn)行生產(chǎn)。這幾個(gè)著名指甲鉗品牌的利潤(rùn)率都遠(yuǎn)超過(guò)的“非常小器”，但它們所賺取的是依附性利潤(rùn)，即依附于其他產(chǎn)品，借助其他產(chǎn)品而

19、產(chǎn)生的利潤(rùn)，而并非指甲鉗本身所產(chǎn)生的利潤(rùn)。這是一種很好的生產(chǎn)形式，也是一種有效的利潤(rùn)生產(chǎn)方式，但它們都稱(chēng)不上是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)。是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，因?yàn)樗簧a(chǎn)指甲鉗一項(xiàng)，所有利潤(rùn)都來(lái)源于指甲鉗。所以他有研究的指甲是什么樣，女人的指甲又是什么樣，小孩的指甲是什么，老人的指甲又是什么樣，腳指甲和手指甲不同，并針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)性產(chǎn)品。比如專(zhuān)門(mén)針對(duì)嬰兒的指甲鉗，指甲鉗面是平的，比成人的要短一半，這樣的設(shè)計(jì)充分考慮到嬰兒指甲的特點(diǎn)，避免因器具原因?qū)雰涸斐?。產(chǎn)品一經(jīng)推出就成為們的愛(ài)物。從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)組織，再到市場(chǎng)，因?yàn)槊鎸?duì)的都是同一產(chǎn)品，只是外形的變化，實(shí)質(zhì)完全一樣，所以，同一過(guò)程可以反復(fù)重現(xiàn)，不斷，基本不

20、會(huì)增加什么新的成本。相反，隨著各個(gè)環(huán)節(jié)熟練程度的加深，成本反而會(huì)悄悄下降。這就是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單而優(yōu)雅。專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)的另一個(gè)來(lái)源是，不但有研發(fā)方面的，還有生產(chǎn)和組織管理方面的、市場(chǎng)方面的。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過(guò)程，有利于迅速培養(yǎng)專(zhuān)精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)。這里所說(shuō)的與人們通常意義上所理解的有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來(lái)利潤(rùn)的。一般來(lái)說(shuō)，這種型員工會(huì)比普通員工給企業(yè)多帶來(lái)10-15%的利潤(rùn)，這是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)獨(dú)有的好處。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(4)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之三：包裝生產(chǎn)模式關(guān)鍵提醒：借助已經(jīng)廣為市場(chǎng)認(rèn)同的形象或概念進(jìn)行包裝

21、生產(chǎn)，可以產(chǎn)生良好的效益，這種方式類(lèi)似于做乘法。利潤(rùn)乘數(shù)模式是一種強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。關(guān)鍵是你如何對(duì)你所選擇的形象或概念的進(jìn)行正確的判斷。你需要尋找的是這樣一種東西，它的是個(gè)正數(shù)，而且大于1，否則，這種東西就不但對(duì)你毫無(wú)意義，反而會(huì)對(duì)你造成。幾年前，幾個(gè)倒騰出了網(wǎng)上即時(shí)交流ICQ 的中國(guó)版OICQ(也稱(chēng))。隨后以迅猛的速度得到發(fā)展，目前用戶(hù)已超過(guò)1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到1200多萬(wàn)，獨(dú)國(guó)即時(shí)通訊市場(chǎng)95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中民。而且的卡通形象一只憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)民所熟知和喜愛(ài)。此時(shí)，以經(jīng)營(yíng)禮品業(yè)務(wù)起家的廣州行公司，看準(zhǔn)了小企鵝形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，在2000年

22、12月與的所有者騰訊公司簽署了為期7年的形象有償使用協(xié)議。一個(gè)企鵝的形象能夠帶來(lái)多大的利潤(rùn)空間？這對(duì)一直經(jīng)營(yíng)禮品的行來(lái)說(shuō)再清楚不過(guò)。所以從一開(kāi)始，他們就已經(jīng)有了一個(gè)清晰的贏利設(shè)想。這個(gè)贏利設(shè)想或曰贏利模式的“專(zhuān)利”并非屬于行。他們的思路來(lái)源于運(yùn)用卡通形象獲得最大利潤(rùn)的迪斯尼公司，他們需要做的只是將模式移植，這樣可以更好地保證他們的成功。迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。它將同一形象以不同方式包裝起來(lái)，、美妮、小美人魚(yú)等卡通形象出現(xiàn)在、電視、書(shū)刊、服裝、背包、手表、午餐盒上，以及公園和專(zhuān)賣(mài)店里。每一種形式都為迪斯尼帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。在簽署協(xié)議前，行對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了深入，發(fā)現(xiàn)樂(lè)意通過(guò)聊天的用戶(hù)

23、以年輕人為主，而他們對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的能力極強(qiáng)。于是，行提出“Q 人類(lèi) Q 生活”的卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在14-26歲青少年。隨后，行相繼開(kāi)發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類(lèi)106個(gè)系列，約1000種帶標(biāo)志的產(chǎn)品。如果你以為行會(huì)拿自己的錢(qián)進(jìn)行投資，生產(chǎn)這些產(chǎn)品，那你就錯(cuò)了。多年從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，使他們很清楚在國(guó)外十分流行的一種創(chuàng)造利潤(rùn)的手法：形象。實(shí)際上，行正是憑借這個(gè)而掘到了他們?cè)谏系牡谝煌敖?。所謂的生產(chǎn)，就是將某一形象或品牌的使用權(quán)通過(guò)收取一定的使用費(fèi)授予生產(chǎn)廠家。廠家得到的好處是，可以通過(guò)已經(jīng)為人們所熟知的形象或品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)。行在上的獲得是累加式的

24、，先通過(guò)獲得一筆收入，當(dāng)產(chǎn)品種類(lèi)達(dá)到一定數(shù)量后，2001年，行的第一家“Q-Gen”專(zhuān)賣(mài)店在廣州最繁華的路步行街開(kāi)業(yè)。專(zhuān)賣(mài)店甫一開(kāi)張就受到 Q 迷們的大力追捧，日營(yíng)業(yè)額已逾10萬(wàn)元，超過(guò)了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專(zhuān)賣(mài)店。行還有第三步，即廣招加盟。開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店并不是行獲取利潤(rùn)的最終方式。在他們的計(jì)劃中，最大的利潤(rùn)將來(lái)源于加盟商店。說(shuō)白了，廣州北京的專(zhuān)賣(mài)店不過(guò)是行的一個(gè)樣板店，它的用處是向潛在的加盟者展示可觀的商業(yè)效益。換句話(huà)說(shuō)，廣州的專(zhuān)賣(mài)店不過(guò)是東行利拋出的一個(gè)餌，他們的目的是釣后面的魚(yú)。短短數(shù)月，“Q-Gen”已經(jīng)擁有了100多家加盟商，遍布各大城市。一個(gè)小小的卡通形象，就讓行在極短的時(shí)間內(nèi)嘗

25、盡了甜頭，由于的知名度，部分商品的毛利率達(dá)到50%以上。實(shí)際上，這種做法在界更為盛行，如隨著水煮三國(guó)的走紅而出現(xiàn)的“水煮”系列，隨著把信送給，出現(xiàn)的“”系列，還有以前隨著誰(shuí)動(dòng)了奶酪出現(xiàn)的“誰(shuí)動(dòng)了”系列，所賣(mài)的都是一種已為人們所熟知的概念，甚至為人們已經(jīng)認(rèn)知的幾個(gè)簡(jiǎn)單文字。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于形象或概念擁有者不加區(qū)別的廣泛，對(duì)于一些難定歸屬的形象或概念，如上述的“水煮”之類(lèi)，則風(fēng)險(xiǎn)更大，其利潤(rùn)乘數(shù)很可能小于1，甚至為負(fù)值。也就是說(shuō)，對(duì)于這類(lèi)形象或概念，你不用比用更好。你不用，還有可能賺到錢(qián)，你用了，就只能干等著賠錢(qián)。利潤(rùn)乘數(shù)模式的利潤(rùn)來(lái)源十分廣泛，可以是一個(gè)卡通形象，可以是一個(gè)偉大的故事，也可以

26、是一個(gè)有價(jià)值的信息，或者是一種技巧，甚至是其他任何一種資產(chǎn)，而利潤(rùn)化的方式，則是不斷地重復(fù)敘述它們，使用它們，同時(shí)還可以賦予它們種種不同的外部形象， 如世界上最昂貴的一只貓 oKitty(貓)、世界上最著名的一只狗SNOOPY()、世界上最受歡迎的一只熊Winnie()等卡通形象，都是利潤(rùn)乘數(shù)模式最經(jīng)典的案例。貓、狗、之類(lèi)卡通形象是如何使企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的呢？仔細(xì)研究不難看出，對(duì)人們所熟知的卡通形象的使用，使企業(yè)得以降低產(chǎn)品研發(fā)或開(kāi)發(fā)成本，縮短研發(fā)或開(kāi)發(fā)的時(shí)間。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，通常大多數(shù)研發(fā)都生產(chǎn)不出任何有價(jià)值的適應(yīng)市場(chǎng)的終端產(chǎn)品，而使用這些形象則不存在這個(gè)問(wèn)題。借助為人們所廣泛熟知的形象，可以使

27、產(chǎn)品更迅速地深入市場(chǎng)，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高了企業(yè)的成功率。行正是運(yùn)用了這種利潤(rùn)乘數(shù)模式，得以迅速的發(fā)展。這是創(chuàng)業(yè)成功的一條捷徑，但也存在種種問(wèn)題。正如前面所言，此類(lèi)形象或概念一般范圍都比較廣，產(chǎn)品線往往拉得很長(zhǎng)，這需要注意以下幾點(diǎn)：第一，要清楚容易接受該形象或概念的人群集中在哪些地方，并關(guān)注這些人的喜好。如果當(dāng)初行把產(chǎn)品定位于中年消費(fèi)者，或是做成一個(gè)實(shí)用而非時(shí)尚產(chǎn)品，肯定是死路一條。第二，由于同質(zhì)產(chǎn)品的泛濫或?qū)?lái)可能的泛濫，你需要將你的產(chǎn)品極度個(gè)性化，并保持這種個(gè)性化。要不你就要有能力創(chuàng)造出一種別具一格、別人難以模仿的經(jīng)營(yíng)方式。此外，你還可以有一個(gè)選擇，就是將產(chǎn)品迅速鋪滿(mǎn)某一個(gè)細(xì)分化的市場(chǎng)，不

28、給后來(lái)者提供機(jī)會(huì)，但前提是需要有相當(dāng)大的投入。第三，借助于某一流行形象或概念進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)，在國(guó)外已經(jīng)十分成熟，但對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還是一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域。它需要有一些很專(zhuān)門(mén)的，同時(shí)還要有一些專(zhuān)門(mén)的或獨(dú)屬法。如果你打算在這方面發(fā)展，那么，最好尋找到這樣一些專(zhuān)門(mén)來(lái)幫助你。第四，流行形象或概念大多屬于易碎品，你需要對(duì)它們精心呵護(hù)，盡量避免將其應(yīng)用到可能其形象或概念的產(chǎn)品中去。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(5)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之四：獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品

29、。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。比如秘方、進(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，遇到了一位因吃了蔬菜而暈倒的老人。晚上，回到家中和房東老伯說(shuō)起白天碰到的事情，老伯說(shuō)，他的一個(gè)親戚，也曾因吃了有的蔬菜，搶救不及而。老伯的話(huà)再一次觸動(dòng)了他的神經(jīng)，當(dāng)天晚上，在網(wǎng)上泡了一個(gè)通宵，搜索有關(guān)“農(nóng)藥蔬菜”的信息。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，“蔬菜”除了可能造成人們急性或外，更為可怕的是一些“蔬菜”所造成的慢性，具有、致畸、致突變的“三致”作用，甚至通過(guò)遺傳危害后代(已得到科學(xué)公認(rèn))。通過(guò)檢索相關(guān)資料他還發(fā)現(xiàn)，國(guó)家對(duì)23個(gè)大中城市的蔬菜結(jié)果菜”高達(dá)475%，表明：市場(chǎng)上殘留量有半的蔬菜屬于不能食用

30、的“蔬菜”面對(duì)令人生畏的“蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但認(rèn)為這種方法作用不大。也有人采用洗潔凈洗滌，但洗潔精本身就是一種化學(xué)物質(zhì)，用多了對(duì)一樣有影響。由此想到，能不能研制出一種可以除掉蔬菜中殘留的機(jī)器呢？他覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。第二天就專(zhuān)程到廈門(mén)大學(xué)請(qǐng)教了有關(guān)的教授，得知利用臭氧技術(shù)可以脫掉蔬菜中的殘留，不過(guò)因?yàn)榧夹g(shù)原因當(dāng)時(shí)還沒(méi)有企業(yè)將之運(yùn)用到民用儀器上。得知此信息，興奮不已。很快就完成了“果蔬脫毒機(jī)”的方案，經(jīng)的一位朋友引見(jiàn)，他找到了目前中國(guó)最具的臭氧教授，并和李結(jié)成了生意上的合作伙伴，兩人分工合作：李負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，并在胥擁有的品牌下組織生產(chǎn)，而胥則負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和推廣。2002年4月

31、，在與商談合作的同時(shí)，通過(guò)朋友幫忙，籌借資金50萬(wàn)元，在廈門(mén)成立了“廈門(mén)百事特科技發(fā)展”。一個(gè)月后，在多年積累的臭氧應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)上，很快研制了“果蔬脫毒機(jī)”，并順利通過(guò)了由國(guó)家組織的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定?！肮呙摱緳C(jī)”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鐘內(nèi)就能強(qiáng)力除掉殘留、化肥，無(wú)毒副作用，無(wú)二次污染，無(wú)營(yíng)養(yǎng)損失。通過(guò)殘留檢測(cè)儀器檢測(cè)，其蔬菜殘去除率達(dá)93-99.23，是一種真正能為消費(fèi)者提供干凈衛(wèi)生“無(wú)公留害”蔬菜的機(jī)器。擁有獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品并不意味著就自然可以擁有市場(chǎng)。開(kāi)拓市場(chǎng)的第一步是打?？呛?，來(lái)了很多人要求做產(chǎn)品。為了盡快回收，胥來(lái)者不拒。很快他就發(fā)現(xiàn)這樣做弊端叢生。一些沒(méi)有實(shí)力的商，在分銷(xiāo)了

32、少部分產(chǎn)品后，便減少進(jìn)貨數(shù)量或干脆停止了進(jìn)貨。表面看起來(lái)這雖然對(duì)雙方都沒(méi)有損失，但實(shí)際上胥卻喪失了不少有潛力的市場(chǎng)，因?yàn)樗谝粋€(gè)地區(qū)指定了一個(gè)商，就不能再發(fā)展別的商，而如果這個(gè)商不得力，那么這個(gè)地方市場(chǎng)也就喪失了。面對(duì)這種局面，胥很快調(diào)整了銷(xiāo)售策略，只選擇有實(shí)力和開(kāi)拓能力的商家作一級(jí)，實(shí)力較弱的則發(fā)展成為分銷(xiāo)中心，由總部派人協(xié)助開(kāi)拓市場(chǎng)；對(duì)一些小本經(jīng)營(yíng)者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿(mǎn)足了不同層面的投資者需求，也使很快就掘到了第一桶金。在開(kāi)發(fā)“果蔬脫毒機(jī)”的時(shí)候，臭氧技術(shù)的應(yīng)用還是一個(gè)很獨(dú)特的概念，所以他的產(chǎn)品也稱(chēng)得上是高科技產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)性。目前隨著科學(xué)技術(shù)的

33、迅猛發(fā)展，一些具有獨(dú)創(chuàng)性的科技產(chǎn)品的正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術(shù)，兩年后就已經(jīng)失去了新鮮感。隨著后來(lái)者的不斷進(jìn)入，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。的精明之處在于，他利用不同迅速拓展市場(chǎng)，在跟進(jìn)者到來(lái)之前，就賺取了大量利潤(rùn)，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢(qián)機(jī)會(huì)，一種有利可圖的產(chǎn)品，很難長(zhǎng)期保持它的“獨(dú)特”性。每個(gè)人都在尋找它的弱點(diǎn)，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場(chǎng)空白期迅速賺取利潤(rùn)是這種模式成功的關(guān)鍵。獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式，實(shí)際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨(dú)創(chuàng)”的所能帶來(lái)的高額利潤(rùn)早已不是什么。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的“”，它也有很多局限性：第一、因?yàn)?/p>

34、獨(dú)創(chuàng)，即意味著“前無(wú)古人”，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長(zhǎng)的研發(fā)時(shí)間。第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)同需要花的錢(qián)。第三、盡管你事前可能做過(guò)很細(xì)致的，但一個(gè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場(chǎng)之前，是很難測(cè)度市場(chǎng)是否最終會(huì)接納它的。常常發(fā)生的一種情況是：你花了很多錢(qián)，花費(fèi)了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場(chǎng)認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說(shuō)，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。第四、由于對(duì)產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國(guó)家有關(guān)部門(mén)很難對(duì)某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者著諸多帶有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常會(huì)使始創(chuàng)者陷入困境。保護(hù)和延長(zhǎng)獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延

35、長(zhǎng)利潤(rùn)產(chǎn)出周期的辦法：第一、提高專(zhuān)利意識(shí)，積極尋求國(guó)家有關(guān)部門(mén)的保護(hù)。第二、增強(qiáng)意識(shí)，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)隙可乘。第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門(mén)檻，使后來(lái)者難以進(jìn)入。第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入的情況下，積極進(jìn)行生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)尞a(chǎn)品迅速鋪滿(mǎn)市場(chǎng)，不給后來(lái)者以機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，一般不為經(jīng)營(yíng)者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(6)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之五：策略跟進(jìn)模式關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己評(píng)

36、估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)做出判斷。1995年，山東某市的到城里的親戚家小住幾日?？吹礁笔车曛匈u(mài)醬鴨翅的柜臺(tái)前竟然排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。親戚說(shuō)，這個(gè)副食店中的醬鴨翅就是所在的郊區(qū)縣里一個(gè)小工廠生產(chǎn)的。因?yàn)獒u燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，每每路過(guò)這家副食店，就會(huì)看到那條排隊(duì)的長(zhǎng)龍，而且經(jīng)常是晚到的人買(mǎi)不到。別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。于是，她就找到了這

37、個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車(chē)間工人。一共工作了2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請(qǐng)來(lái)品嘗的人都說(shuō)好后，她馬上辭職回家，開(kāi)始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本；惟一

38、不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和開(kāi)玩笑說(shuō)：“您就跟著吧，吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。”看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到的

39、醬翅售賣(mài)點(diǎn)。僅僅1年時(shí)間，靠跟在人家后面賣(mài)醬鴨翅賺了17萬(wàn)元。后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣(mài)，再?zèng)Q定跟什么。所以，她交待送貨的伙計(jì)，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣(mài)點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷(xiāo)、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。將伙計(jì)們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷(xiāo)售半個(gè)月之后，才考慮是否要增加新品種

40、，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣(mài)點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。到1997年時(shí)，最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開(kāi)始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。1998年春節(jié)前，的積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬(wàn)元，新廠房也已經(jīng)竣工，而對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的

41、工資，當(dāng)天的加班費(fèi)當(dāng)天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，又將那家小廠放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，承諾在放這段時(shí)間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種陰歷臘月二十到正月十八，增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。春節(jié)期間是副食消費(fèi)的旺季，大家無(wú)事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個(gè)月，工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。工廠每天保持的送貨品種至少在11種春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。以

42、上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到廠生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到那邊去了。如今，當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是的對(duì)手?，F(xiàn)在琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉。在比賽中，經(jīng)?？梢钥吹竭\(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開(kāi)始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員在大部分賽程中都處于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見(jiàn)“第一方陣”運(yùn)動(dòng)員的一舉一動(dòng)，并根據(jù)其變化很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二

43、方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對(duì)較小，又因?yàn)橐恢碧幱谝?、蓄而不發(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中重復(fù)了比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(zhǎng)的道，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉。甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺泻笳?。這時(shí)，如果你懂得“示弱”，不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)過(guò)來(lái)幫助你。信息，即：我所追求的僅僅是剩余的空間，根

44、本無(wú)心也力與抗?fàn)?。因此從一開(kāi)始對(duì)手就沒(méi)將她放在眼里。這給了成長(zhǎng)的空間和時(shí)間，使她能夠在對(duì)手的眼皮悄悄地壯大。從策略上講，“跟跑”實(shí)際上是壓縮投入成本的最好方法。可謂是將“跟跑”策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費(fèi)心去考慮市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者什么，厭棄什么，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)的需求往往把握不住，采取觀望態(tài)度，審慎地注視對(duì)手的一舉一動(dòng)，進(jìn)行跟隨，是一種明智的策略。像，她只需要跟在對(duì)手身后，對(duì)手在哪里賣(mài)得火，她就在哪里賣(mài)，賣(mài)的同時(shí)，講究策略，絲毫不引起對(duì)手的注意。巧妙利用了前者開(kāi)拓的市場(chǎng)，一步就了新產(chǎn)品上市消費(fèi)者所需的認(rèn)知過(guò)程，將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，節(jié)省了大量市場(chǎng)開(kāi)拓的成本

45、，同時(shí)也減去了產(chǎn)品反復(fù)實(shí)驗(yàn)所帶來(lái)的損耗，相應(yīng)提高了利潤(rùn)。第二，在實(shí)力逐漸累積以后，如何策略地攻占對(duì)方市場(chǎng)也大有講究。這了的富于的另一面。在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開(kāi)拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭(zhēng)勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。等到時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)行強(qiáng)力反撲。因?yàn)樾顒?shì)而來(lái)，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無(wú)還手之力。從利潤(rùn)角度講，“跟跑”者向來(lái)比跑面的要省力，因此利潤(rùn)率也相對(duì)要高。在商業(yè)活動(dòng)中，每一個(gè)商業(yè)行為都有成本的代價(jià)，揀取勝利果實(shí)等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤(rùn)?！案M(jìn)”哲學(xué)是一種應(yīng)變哲學(xué)，絕不是懦

46、夫哲學(xué)，甘當(dāng)“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢(shì)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(7)2011-06-15本文已影響20973人【商業(yè)模式】學(xué)習(xí)啦 編輯：創(chuàng)業(yè)贏利模式之六：配電盤(pán)模式關(guān)鍵提醒：配電盤(pán)模式說(shuō)白了就是吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費(fèi)者兩方面提供溝通或交易的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤(rùn)。但這個(gè)模式對(duì)于操作者來(lái)說(shuō)要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險(xiǎn)也很高?？釔?ài)時(shí)尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個(gè)細(xì)節(jié)都帶上精致女人的。大學(xué)畢業(yè)后在的一家外企公司工作了3年后，因?yàn)槟赣H身體不好，她這個(gè)不得不放棄在大都市的時(shí)尚生活，回到了廣西老家。母親，

47、留給她兩處和20萬(wàn)元的積蓄。也想過(guò)再次回到，就在她準(zhǔn)備回前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會(huì)。聚會(huì)上，的榮光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問(wèn)，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺(jué)？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。提到的為大都市女性熟知的 SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓(xùn)等詞匯，對(duì)這個(gè)小城市中的女性來(lái)說(shuō)卻都是聞所未聞的東西。這次聚會(huì)讓在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。回家后，將自己這幾年在每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來(lái)。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)打造的店呢。

48、而且這個(gè)店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。怎么這家店呢？?jī)H僅是從各地進(jìn)貨然后銷(xiāo)售嗎？這不是擅長(zhǎng)的，她甚至厭煩每天盤(pán)貨、記賬、計(jì)算庫(kù)存這樣瑣碎的工作。但是如果做零售業(yè)，這些工作就根本不可能賺到錢(qián)。她想，氣質(zhì)美人店應(yīng)該是可以滿(mǎn)足女性裝扮最全面的，是一個(gè)女性的小百貨商場(chǎng)。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì)到這家店得到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，選購(gòu)商品。這樣的話(huà)，就可以吸引各類(lèi)女性商品的品牌到這個(gè)店租專(zhuān)柜。方軼要做的只是在收取各品牌的外，利用專(zhuān)長(zhǎng)讓女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購(gòu)物就可以了。于是，一個(gè)配電器模式的雛形在她腦中形成了。她很快在最繁華的市中心花20多萬(wàn)元買(mǎi)下了一個(gè)500平米的底商。然后就趕赴、廣州、

49、，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。意識(shí)到，這種做法前期的風(fēng)險(xiǎn)很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌們描述是不成的。她必須先做出一個(gè)規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進(jìn)一兩批貨，將店面推廣開(kāi)。在的概念中，氣質(zhì)美人店，不是簡(jiǎn)單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細(xì)微到一個(gè)發(fā)夾的整體裝扮。它是一個(gè)讓平凡的進(jìn)入后，經(jīng)過(guò)精心裝扮而成為一個(gè)真正氣質(zhì)的店面。這就要求必須要進(jìn)大量的商品。整整5個(gè)月的時(shí)間，尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)椴粔?，她甚至將母親留下的兩處房子都

50、賣(mài)掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬(wàn)元，才勉強(qiáng)讓這個(gè)500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、高薪聘請(qǐng)了3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開(kāi)張了。為了顯示與其他女性商品店的截然不同，讓高級(jí)形象設(shè)計(jì)師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核，不合格的一律不錄用。但是，剛剛開(kāi)張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐?、裝潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。，即使在這樣的大都市里，這種都可算是獨(dú)一無(wú)二的新形式，更何況是這么個(gè)小地方呢。于是，拿出了最后的6萬(wàn)元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊(cè)，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入后，形象設(shè)計(jì)師對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊(cè)上面印上了每一筆的費(fèi)用，

51、大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開(kāi)銷(xiāo)。并且，專(zhuān)門(mén)羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配系列、保護(hù)個(gè)性服務(wù)化指導(dǎo)系列等，帶著員工每天到各寫(xiě)字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類(lèi)型、內(nèi)容、費(fèi)用等。終于，在春節(jié)即將到來(lái)時(shí)，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機(jī)。隨后，又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)的服裝搭配、形體訓(xùn)練等。經(jīng)過(guò)1年多的努力，氣質(zhì)美人店氣質(zhì)的保養(yǎng)、氣質(zhì)終于迎來(lái)生意火爆的場(chǎng)面。終于可以開(kāi)始著手下一步計(jì)劃，吸引品牌們到店中租設(shè)專(zhuān)柜。為了保證店面的定位，只是有選擇的與各著名品牌的商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應(yīng)進(jìn)入氣質(zhì)美人店，

52、成為了的第一個(gè)商戶(hù)。慢慢的很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來(lái)越多；同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶?，也吸引的品牌加入。的整體也地獲得成功。由于參加的品牌越來(lái)越多，已經(jīng)考慮在鄰近的一個(gè)城市開(kāi)設(shè)一個(gè)更大的分店。她甚至希望在之后，自己的氣質(zhì)美人店能從現(xiàn)在的中小城市，殺入到像、廣州這樣的大都市去。實(shí)際上的贏利模式僅僅體現(xiàn)了配電盤(pán)模式的一個(gè)部分。究竟配電盤(pán)模式呢？準(zhǔn)確的說(shuō)，配電盤(pán)模式是在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類(lèi)似于配電盤(pán)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶(hù)之間搭建一個(gè)溝通的

53、或是交易的，從而降低了的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤(pán)中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。這種方式在北方也有一些叫“拼縫”，就是彌補(bǔ)供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤(rùn)。前出事的前福布斯中國(guó)，就是靠這種方式掘到第一桶金的。屬于搭建配電盤(pán)的中介，她所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。500平米每年的費(fèi)用5萬(wàn)元左右，開(kāi)支每年約20萬(wàn)元；而一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)的租費(fèi)平均每月3000元，一年36萬(wàn)元。商戶(hù)在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶(hù)承擔(dān)。所以她只要租出6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)就足以支付全年的費(fèi)用支出。5

54、00平米一般可以分出30-40個(gè)柜臺(tái)出租。另一方面，開(kāi)設(shè)各種女的培訓(xùn)課程，通過(guò)這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤(rùn)亦可達(dá)到10。通過(guò)做配電盤(pán)，每年獲取的利潤(rùn)是比較高的。但需明的是，這種模式的投入比較大，并不適合量小的創(chuàng)業(yè)者。為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60，風(fēng)險(xiǎn)較大。但是，之所以說(shuō)配電盤(pán)模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和市場(chǎng)需求。絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都會(huì)存在。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過(guò)配電盤(pán)模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對(duì)他們的客戶(hù)，做成生意的可能性大大提高。以北京

55、為例，目前設(shè)立了很多專(zhuān)題性購(gòu)物街區(qū)，如東直門(mén)的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、茶葉一條街等，以及各種專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，如天意小商品批發(fā)市場(chǎng)、西直門(mén)服裝批發(fā)街等，實(shí)際上這些專(zhuān)題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)配電盤(pán)。由于專(zhuān)題使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。老話(huà)講，貨賣(mài)扎堆，說(shuō)的就是這種情況。當(dāng)一個(gè)“場(chǎng)”形成了規(guī)模，自然帶動(dòng)人氣的直線上升，身處這個(gè)環(huán)境的商家也就省掉了宣傳、推廣費(fèi)用，并且大大縮短了客戶(hù)對(duì)其的認(rèn)知周期，從而提高進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用配電盤(pán)模式在時(shí)間內(nèi)，可能做成的生意數(shù)量會(huì)達(dá)到傳統(tǒng)模式的2倍或3倍。而由于配電盤(pán)模式的

56、運(yùn)用，等于集合了供應(yīng)商與客戶(hù)之間的力量，因而宣傳成本、成本都得到很大幅度下降，因此在時(shí)間和努力程度所帶來(lái)的利潤(rùn)也是傳統(tǒng)模式的7-10倍。除了像一樣自己做配電盤(pán)，創(chuàng)業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向思維，尋找一個(gè)適合自己的配電盤(pán)加入進(jìn)去。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對(duì)配電盤(pán)這種贏利模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過(guò)程。創(chuàng)業(yè)贏利模式之七：產(chǎn)品金字塔模式關(guān)鍵提醒：為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化，從而達(dá)到客戶(hù)群和市場(chǎng)擁有量的最大化，一些企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷(xiāo)賺取利潤(rùn)；在塔的頂部

57、，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。在的一條街上，曾在一冒出了多個(gè)泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于泰迪熊這一比較單一的商品，的容量雖然很大，但對(duì)于一個(gè)城市市場(chǎng)容量卻是有限的，于是，這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。一下子出現(xiàn)如此多的泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店有它的原因，從上世紀(jì)90年始，港臺(tái)地區(qū)迅速席卷一股來(lái)自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，、韓國(guó)等地陸續(xù)建立了泰迪熊公園和泰迪熊博物館，也讓這種對(duì)泰迪熊的喜愛(ài)迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動(dòng)力便宜的中國(guó)生產(chǎn)，也同時(shí)帶動(dòng)了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)泰迪熊的關(guān)注。泰迪熊是一種很特殊的商品，它象娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市

58、場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專(zhuān)門(mén)為設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò)30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷(xiāo)售到60甚至。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。然而，當(dāng)多家泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店在一起時(shí)，中國(guó)剛剛發(fā)展起來(lái)的泰迪熊收藏市場(chǎng)由于空間還很有限，市場(chǎng)一下子就飽和了，幾家店的日子都越來(lái)越難過(guò)。其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來(lái)，連價(jià)都就會(huì)買(mǎi)下來(lái)。這個(gè)群體

59、也會(huì)偶爾中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買(mǎi)給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開(kāi)始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷(xiāo)售方式。由于銷(xiāo)售的泰迪熊絕大多數(shù)都是家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來(lái)幾十個(gè)，其他人就無(wú)法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷(xiāo)售，以吸引人氣和有效銷(xiāo)售，同時(shí)使店中的起來(lái)。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高

60、了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒(méi)到1個(gè)月，的生意就開(kāi)始好轉(zhuǎn)起來(lái)。他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開(kāi)始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專(zhuān)門(mén)制作了一個(gè)，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓人開(kāi)始關(guān)注他的。隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的也開(kāi)始充裕起來(lái)。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專(zhuān)門(mén)選購(gòu)了一批價(jià)位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千