1、FY11 歐姆龍自動化華南市場開發(fā)統(tǒng)括部代理店商品培訓(xùn)資料銷售技巧&常見問題2011年12月戰(zhàn)略產(chǎn)品銷售技巧及常見問題一、 元器件產(chǎn)品S8JC電源溫控器 E5C/E5L二、 系統(tǒng)產(chǎn)品 CP1E NB觸摸屏三、 通用傳感器產(chǎn)品 光電 E3Z 光纖 E3X系列四、銷售通用常見問題及應(yīng)對產(chǎn)品背景:目前在國內(nèi)工業(yè)用通用開關(guān)電源市場,明緯的G1系列占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額(SOM 75%）其主要的優(yōu)勢就在于價格相比其他品牌更具競爭力。S8JC-Z的目標(biāo)就是明緯的G1/NE系列面向機(jī)械制造行業(yè)（）（機(jī)床塑機(jī)食品包裝機(jī)械陶瓷機(jī)械電子設(shè)備電梯等）S8JC-Z賣點(diǎn)說明1,OMRON品牌的經(jīng)濟(jì)電源,價格可以做到不高

2、于明緯的G12,安裝尺寸同規(guī)格比明緯的小10%20%,更節(jié)約空間3,同時具有過電壓保護(hù)和過電流保護(hù),G1只有過電壓保護(hù)4,有導(dǎo)軌式安裝,G1沒有5,效率24V的平均為85%,比明緯G1高5%,和明緯NE相當(dāng)6,50%負(fù)荷,標(biāo)準(zhǔn)工作溫度下,壽命34年,100%負(fù)荷下也可達(dá)到2年,G1一年1)說明更經(jīng)濟(jì),2)/5)/6)說明更體積小，重量輕，高效節(jié)能,長壽命!（不同的需求，同一賣點(diǎn)有不同的價值）S8JC-Z競爭對比表Brand nameMeanwellOMRONSeriesnameG1 series NE series S8JC-ZS8JC-S (with CE)Safety standardNo

3、nCE/CCC/cULusNonCEGuarantee term1 yr2 yrs1 yr2 yrsTemperature range-10 - + 60 degree(load reduction)-20 - + 60 degree(load reduction)-10 - + 60 degree(load reduction)-20 - + 70 degree(load reduction)Dielectric strength IN OUT IN - FG OUT FG1.5kV1 kV0.5kV3 kV1.5kV0.5kV1.5kV1 kV0.5kV3 kV2 kV kVVibrati

4、on resistance2G2G3G3GOvercurrect protection YesYesYesYesOvervoltage protectionNoYesYesYesInput voltage range115/230VACSelectable SW115/230VACSelectable SW200-240VAC200-240VAC100-120VAC* Separately modelEfficiency Over 80%Over 85%Over 85%Over 85%SizeL199159159159W98979797H38383838Mounting typeDirectl

5、y DIN rail * Optional itemDirectly DIN rail * Optional itemDirectly DIN rail * As line-upDirectly DIN rail * As line-upS8JC-Z的主要型號尺寸都要小于競爭對手G1，更加方便在狹小空間內(nèi)安裝使用。與NE系列一致2,OMRON的電源為何做的如此簡單,里面基本看不到有多少元器件?采用了新型電路設(shè)計,節(jié)省了空間,成本,同時提高了效率和壽命,符合更經(jīng)濟(jì),更環(huán)保,更節(jié)能的趨勢你比較關(guān)注那些方面？3,有沒有CE認(rèn)證?S8JC-ZS系列具備CE認(rèn)證貴司設(shè)備出口歐洲，不錯??！4,顏色為何這么

6、怪?S8JC-Z系列顏色較深，顯得經(jīng)典一些S8JC-ZS比較閃亮5,接線端子處的標(biāo)簽居然用紙的?OMRON的電源標(biāo)簽都是用紙的,可能是沿用了這個習(xí)慣吧不易脫落，請放心7,對這個產(chǎn)品還是有些不放心?你具體指的是那些方面？（客戶需要再送樣品）6,輸出電壓5V,12V的沒有?輸出電壓型號具備S8JC-ZS認(rèn)證系列目前只有24V輸出電壓你需要哪個功率產(chǎn)品？1,價格是多少?請先考慮以量購價格為基礎(chǔ)正常報價營業(yè)中客戶可能的問題和回答ZSZE5C溫控Z系列受到客戶好評，也有實績。Z系列明明賣得很好，為什么現(xiàn)在要新發(fā)E5C系列？ Competitor中端溫控的SOM由日系廠商主導(dǎo)。受到日系競爭廠商的新機(jī)型的威

7、脅。受到臺灣/韓國/中國廠商的技術(shù)力提升的威脅。 Company現(xiàn)行的Z系列只能站在舊時代的舞臺上，今后沒有可能降價?？紤]到3年后的情況，價格上會比現(xiàn)在難對應(yīng)。 溫控戦略市場競爭強(qiáng)烈的現(xiàn)今，要切換成下個時代的機(jī)種，維持歐姆龍溫控的強(qiáng)有力地位，進(jìn)一步擴(kuò)大溫控市場。面向VG2020，確保/擴(kuò)大銷售額/附加價值！次時代溫控E5_C系列就是為此而誕生的！系統(tǒng)產(chǎn)品 CP1E常見問題1、你說PLC價格有優(yōu)勢，那都多少錢？ （給自己留回旋的余地。）價格上比市場上的三菱和西門子便宜5個點(diǎn)左右。不知道你們現(xiàn)在成本是多少？如果我們價格有優(yōu)勢你是否會考慮。2、你們PLC的性能怎么樣？（放大自己優(yōu)點(diǎn)，弱化競爭對手優(yōu)勢

8、，但不能偏離事實，否能可能失去客戶信任。）性能簡單介紹后。例如：我們是新的產(chǎn)品，像三菱這樣用了近二十年的產(chǎn)品找就該淘汰出市場了。你說工控產(chǎn)品還有更新這么慢的，真是不明白啊。3、CP1E是否支持功能塊？你需要用到這個功能嗎？有時用功能快反而麻煩。4、軟件是否好用,我不會用啊？和市場上主流的PLC編程習(xí)慣都很相似，像你的水平上手應(yīng)該很快。5、CP1E反映太慢，光電、光纖都可以檢測得到信號，PLC卻反映不過來，PLC處理速度是不是太慢了? 原因：光電、光纖 ON的一個周期如果小于PLC循環(huán)時間，PLC接收不到輸入信號。 解決辦法：a,選用快速響應(yīng)輸入（50微妙）b,外部中斷c,高速計數(shù)9、CP1E與

9、第三方HMI使用串口通訊經(jīng)常出現(xiàn)通訊故障，是不是質(zhì)量問題，不穩(wěn)定？ 常見原因：第三方HMI通訊時會占用CP1E部份內(nèi)存區(qū)導(dǎo)致通訊故障。 解決辦法：在PLC編程時盡量避免使用W區(qū)前50個位地址（W0.0W5.0），D區(qū)前50個字（D0-D50）另外還要注意在使用D區(qū)時，CP1E-E型只能保存前1.5K字。N型只保存前7K字。10、PC-PLC通訊經(jīng)常出現(xiàn)連接故障? 常見原因：PLC與大功率設(shè)備共地。 解決辦法：PLC、HMI盡量避免與大功率設(shè)備共地，否則有可能出現(xiàn)PC與PLC通訊故障或PLC報錯。11、PLC-PLC 10個字以上選用PC-LINK通訊不了，是怎么會事？ OMRON小型機(jī)只支持1

10、0個字的PC-LINK通訊。 解決辦法：將不需要實時通訊的數(shù)據(jù)分成幾組做時間輪循。CP1E常見問題6、你的五寸屏怎么好像偽彩的啊？是65536的色彩，可能是分辨率的問題。現(xiàn)在主流的市場已經(jīng)是7寸屏了，omron7寸和5寸的價格都一樣了，建議還是使用7寸的屏，設(shè)備更有檔次。7、我看你的屏怎么是步科做的啊，軟件怎么好像一樣？（要直接回答不要逃避，像這種問題他問了，基本上是了解過了?；蛘呤鞘褂眠^步科的屏。如果不說實話，會降低他對你的信任度。）我們的屏是在上海工廠生產(chǎn)的，軟件是和步科一起合作開發(fā)的。但制造工藝水平好于步科。8、沒用過你們的PLC、屏啊，好不好用？（適時推進(jìn)）我可以給你一個先試用。您看看

11、怎么樣，事實會說話。觸摸屏常見問題NB在競爭中的優(yōu)勢-1NB在競爭中的優(yōu)勢-2NB的銷售策略,CP1H,CP1L+ NB5,NB7A.歐姆龍小型機(jī)+NB整體切換 競爭對手 （Si/Sh/Mi社）B.NB單品切換+W/D/K/H社的HMINB5/7CP1E/H/LE3Z競爭對手互換KeyenceSunx Yamatake SickBanner標(biāo)準(zhǔn)光纖AMP產(chǎn)品-E3X-ZD分類及競爭互換基恩士 FS-V11神視 FX-301基恩士 FS-N1系列 FS-V3系列 FS-V21R*神視. FX-305 FX-4系列E3X-ZD11/41E3X-ZD21/51光纖競爭品比較No.項目E3X-ZDS社

12、產(chǎn)品K社產(chǎn)品1檢測距離400mmE32-ZT200400mm（同類型光纖）320mm(FINE模式)（同類型光纖）2響應(yīng)速度200s250s (STD模式)250s (FINE模式)3抗相互干擾5臺4臺4臺（FINE模式）4最小檢出物5m （E32-ZT200）40m （同類型光纖）30m （同類型光纖）5LED種類4元素4元素3元素6示教容易STEP1: 有檢出物時 按示教鍵1次STEP2: 無檢出物時按示教鍵1次復(fù)雜STEP1:按MODE1次STEP2:有檢出物時按搖式鍵1次STEP3:無檢出物時 按搖式鍵1次容易（按鍵名稱不同）STEP1:無檢出物時按SET鍵1次STEP2:有檢出物時按

13、SET鍵1次7感度設(shè)定自動 （示教時同時完成，可自動進(jìn)行調(diào)節(jié)）手動STEP1: 按搖式按鈕STEP2: 確認(rèn)表示燈后按搖式按鈕手動STEP1: 按SET鍵3秒以上STEP2: 確認(rèn)表示燈后SET按鈕放松8L/D ON 選擇方便STEP1: L/DON 按鈕 1次不方便STEP1:按MODE1次STEP2:搖式按鈕進(jìn)行功能選擇STEP3:按搖動按鈕1次較方便STEP1: L/DON 撥鍵選擇9按鈕尺寸最大（ 12*5mm）小 （ 2*4mm）中 (9*4.5mm)10價格低 中高整體性價評價標(biāo)準(zhǔn)光纖AMP產(chǎn)品-E3X-ZD賣點(diǎn)操作便捷性對比品牌操作方式操作優(yōu)缺點(diǎn)方便性O(shè)MRON 2點(diǎn)示教 可對一

14、個工件完成不同檢測示教，設(shè)定門檻值，示教時會提示需完成2次，確保示教的可靠性。門檻值微調(diào)調(diào)節(jié)。方便基恩士2點(diǎn)示教 只完成一個工件示教，示教過程無提示，不利于確認(rèn)示教是否完成。門檻微調(diào)值調(diào)節(jié)沒有OMRON方便.一般神視進(jìn)入MODE鍵選擇示教 需要多次手動調(diào)節(jié)差如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么我們就應(yīng)該說：“您看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么我們就應(yīng)該說：“我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最

15、好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？”如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲次覀兙蛻?yīng)該說：“我們同樣擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，您先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 銷售過程中常見問題應(yīng)對技巧拜訪機(jī)會的爭取與落實銷售過程中常見問題應(yīng)對技巧回復(fù)客戶質(zhì)疑的有效方法1.直接否定法：當(dāng)營業(yè)員面對客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時，營業(yè)可以 直接提供信息或糾正的事實來回應(yīng)客戶。客戶說：我沒有興趣聽你介紹，你們公司產(chǎn)品最近好像在*公司出了問題，我不想同你們做生意。營業(yè)說：我不知道你是從哪里聽說的，據(jù)我所了解的，這決

16、不是真實的，我們公司這款產(chǎn)品在市場上，沒有出現(xiàn)過任何問題。如果你能告訴我消息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司? 2.迂回否定法：即用柔和的方式來回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶的質(zhì)疑很重要，然后引入 一些潛在的證據(jù)。顧客說：你們的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品出故障的次數(shù)要多一些。營業(yè)說：我明白你為什么會有這種感覺，2年前，你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造，有了新的質(zhì)量保障體系。去年，該款產(chǎn)品我們的市場銷量增長300%，且榮獲*獎。3.承認(rèn)法：當(dāng)客戶的質(zhì)疑與營業(yè)員拜訪所探討的話題沒有什么關(guān)系時，客戶的質(zhì)疑只是 發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時，營業(yè)員承認(rèn)所聽到的擔(dān)心，停頓一下

17、(不發(fā)表意見)， 然后繼續(xù)講下一個話題。客戶說：你愿意花200元人民幣買這個產(chǎn)品嗎?營業(yè)說：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要時，可以用它來4.補(bǔ)償法：每件產(chǎn)品都會有長處與短處，明智的營業(yè)員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美 提出的質(zhì)疑，并說這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來的優(yōu)勢 超過質(zhì)疑屬性帶來的劣勢)來補(bǔ)償其質(zhì)疑?？蛻粽f：這個產(chǎn)品只有1個輸出，而你們的競爭對手的產(chǎn)品有2個輸出。營業(yè)員：您說的絕對沒錯，它是只有1個輸出。我們的設(shè)計是基于市場大多數(shù)應(yīng)用客戶的調(diào)查開發(fā)的，基本上都如貴公司的應(yīng)用只需要1個輸出，而且可以避免接線出錯；同時我們的產(chǎn)品比競爭對

18、手便宜500元人民幣。這些也正是您所十分關(guān)心的。是嗎?5.重新審視法：營業(yè)員正視客戶提出的問題，并把這個問題轉(zhuǎn)化為客戶購買這個 產(chǎn)品的理由?？蛻粽f：我認(rèn)為這款產(chǎn)品不好用，因為它的調(diào)節(jié)旋鈕在上方比較容易觸碰。營業(yè)員說：您提到的問題很有意思。其實，或許調(diào)節(jié)旋鈕在上方的設(shè)定正是它的最大賣點(diǎn)，也是您購買這種產(chǎn)品的理由。您看，當(dāng)貴公司的設(shè)備出到客戶現(xiàn)場，這款產(chǎn)品需要微調(diào)時，如果該旋鈕設(shè)定在下方，你們客戶的工程師就要鉆到該產(chǎn)品設(shè)定位置的下方去調(diào)節(jié)，不但很累人而且不利于一邊調(diào)一邊看實際的效果。銷售過程中常見問題應(yīng)對技巧回復(fù)客戶質(zhì)疑的有效方法6.感同身受法，即推薦法。當(dāng)客戶提出其真實的質(zhì)疑時，營業(yè)員告訴他們，其他人在試圖 選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，也有這種類似的質(zhì)疑。之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的 經(jīng)歷。這種方法的順序是：我能理解您的這種感覺別的人也會這么想不久， 他們就發(fā)現(xiàn)”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。顧客說：我看你們產(chǎn)品的設(shè)計沒有*品牌的絢麗。銷售員：我非常理解您的感覺。*客戶。當(dāng)我第一次建議他們采購這些產(chǎn)品時，他也有與您相同的感覺。