1、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練一 -第一章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理1、預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。一、目標(biāo)管理目標(biāo)1、目標(biāo)四大價(jià)值2、設(shè)定目標(biāo)原那么3、達(dá)成目標(biāo)方法4、目標(biāo)績(jī)效考核目標(biāo)四大價(jià)值1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力2、目標(biāo)可以分清緩急3、目標(biāo)可以倒推方法4、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)設(shè)定原那么SMART 原那么SSpecific-可明確的MMeasurable可衡量的AAttainable)-可實(shí)現(xiàn)的RRealiistic-有關(guān)聯(lián)的TTimed-有時(shí)限的目標(biāo)達(dá)成方法1、要視覺(jué)化2、公眾承諾3、制定規(guī)劃4、大量行動(dòng)5、檢查修正6、堅(jiān)持到底目標(biāo)考核

2、目標(biāo)考核及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì) SP三、團(tuán)隊(duì)管理1、早會(huì)2、晚會(huì)3、學(xué)習(xí)第二章實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感二、客戶(hù)的心理需求三、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略1、預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。四、 的溝通技能五、客戶(hù)的異議處理六、客戶(hù)的逼定策略第一節(jié)：建立信任感1、微笑2、專(zhuān)業(yè)4、like拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈絡(luò)3、贊美第二節(jié)需求和心理外表需求客戶(hù)需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷(xiāo)售法那么S: 狀況詢(xún)問(wèn)P：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)I ：暗示詢(xún)問(wèn)N：解決需求探聽(tīng)需求四步法探聽(tīng)需求的四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)提問(wèn)的5大好處1、了解客戶(hù)需求你投資預(yù)算多少錢(qián)的商鋪呢？2、全面滲

3、透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4、緩和客戶(hù)情緒王小姐，您為什么對(duì)剛剛我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見(jiàn)呢？5、激發(fā)興趣注意提問(wèn)？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售高手都是提問(wèn)專(zhuān)家。七大提問(wèn)法七大提問(wèn)法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提問(wèn)-掌控氣氛例如：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？或“現(xiàn)在和您談話不打攪您吧？。2、好奇性提問(wèn)-激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性?xún)r(jià)比為什么最高嗎？3、滲透性提問(wèn)-獲取信息客戶(hù)說(shuō)“你們這個(gè)商鋪的價(jià)格太貴了，答復(fù)：“您為什么這樣說(shuō)呢？、“還有呢？、“然后呢？、“除此之外呢？4、影響性提問(wèn)-促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資

4、的商鋪嗎？5、診斷性提問(wèn)-建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是、“對(duì)不對(duì)、“要不要或“是，還是等句型發(fā)問(wèn)。七大提問(wèn)法提問(wèn)？5、診斷性提問(wèn)-建立信任診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是、“對(duì)不對(duì)、“要不要或“是，還是等句型發(fā)問(wèn)。6、“重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)三段式增強(qiáng)說(shuō)服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛剛所言，掌控好客戶(hù)情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專(zhuān)業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問(wèn)題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一，第二、第三等等。不過(guò)，結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了“以問(wèn)結(jié)尾，例如：“您認(rèn)為如何呢？，以征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)。7、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手聽(tīng)的5個(gè)層次聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地

5、聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的五個(gè)層次客戶(hù)購(gòu)鋪的兩大比較法那么群體心理的消極面 “從眾心理引導(dǎo)法那么 案例:最近很多客戶(hù)都在投資商鋪！ 群體心理的積極面 “與眾不同引導(dǎo)法那么 案例1：只有對(duì)未來(lái)有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會(huì)懂得理財(cái)和投資。案例2：您看看，這樣商鋪只有平時(shí)一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住。 客戶(hù)購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)置 客戶(hù)內(nèi)心6大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么要跟你買(mǎi)？6、為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？客戶(hù)內(nèi)心的6大問(wèn)句

6、客戶(hù)類(lèi)型分析客戶(hù)類(lèi)型分析老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹房地產(chǎn)10大客戶(hù)類(lèi)型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。對(duì)策：說(shuō)明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制， 及本公司形象說(shuō)明，一切介紹必須認(rèn)真 、專(zhuān)業(yè)、爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動(dòng)型特點(diǎn)：天性沖動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動(dòng)，容易反悔。對(duì)策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢(qián)和升值的場(chǎng)景,促其快速?zèng)Q定。 房地產(chǎn)10大客戶(hù)類(lèi)型分析三、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時(shí)認(rèn)為小面積的好，有時(shí)又認(rèn)為

7、大面積的好！有時(shí)想買(mǎi)，有時(shí)又不想買(mǎi)。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延,推三拖四，沒(méi)有說(shuō)商鋪不好，也沒(méi)有說(shuō)不買(mǎi)，總是很多原因無(wú)法讓其下定。對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問(wèn)不購(gòu)置或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產(chǎn)10大客戶(hù)類(lèi)型分析五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購(gòu)置商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶(hù),

8、行動(dòng)和語(yǔ)言要得到對(duì)方的信賴(lài)。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 房地產(chǎn)10大客戶(hù)類(lèi)型分析七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)檫^(guò)分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 。對(duì)策：首先要取得客戶(hù)信任，加強(qiáng)其對(duì)商鋪購(gòu)置信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)， 適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，一問(wèn)三不知， 外表嚴(yán)肅的狀態(tài) 。對(duì)策：介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶(hù)真正的需求

9、，再對(duì)癥下藥。 房地產(chǎn)10大客戶(hù)類(lèi)型分析九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水觀，并說(shuō)明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。十、盛氣凌人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，拒銷(xiāo)售人員以千里之外 。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶(hù)，尊敬客戶(hù)，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。第三節(jié)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)1、接聽(tīng) 2、參加房展會(huì)3、朋友介紹4、同行介紹5、權(quán)威介紹6、交叉合作7、個(gè)人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友10、 名單11、上門(mén)拜訪第四節(jié)客戶(hù)異議第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)第四節(jié)1、開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬(wàn)

10、科地產(chǎn)：萬(wàn)科大廈、萬(wàn)科廣場(chǎng)，萬(wàn)科紅，未來(lái)5年提高到20%閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶(hù)所提問(wèn)題步驟二：是否還有其他問(wèn)題步驟三：假設(shè)解決這些問(wèn)題步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶(hù)承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧技巧一：無(wú)視法：-呵呵，您先看下這個(gè)。技巧二：補(bǔ)償法：-相反有其他的好處。技巧三：回想法：-畢竟您之前說(shuō)過(guò)。技巧四：太極法：-這正是某某的理由。技巧五：詢(xún)問(wèn)法：-多用為什么。技巧六：間接否認(rèn)法：-是的。如果。 閔老師觀點(diǎn)11：一個(gè)銷(xiāo)售高手就是喜歡客戶(hù)異議， 并且是一個(gè)解除客戶(hù)異議的高手。解除異議6大技巧第五節(jié)逼定談判逼迫定金的6大原那么逼定語(yǔ)言7大信號(hào)1、信任原那么2、和諧原那么3、熱度原那么4、傾聽(tīng)原那么6、敢于原那么5、合法原那么逼定客戶(hù)時(shí)機(jī)掌握1、了解店鋪細(xì)節(jié)2、贊美肯定參謀3、討價(jià)還價(jià)打折4、商鋪提出異議5、詢(xún)問(wèn)同伴意見(jiàn)6、詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié) 語(yǔ)言七大信號(hào)：行為七大信號(hào)：1、客戶(hù)面部表情變化2、開(kāi)始頻頻喝茶抽煙3、話題集中在某商鋪4、上仰前傾擦臉攏發(fā)5、突然用手輕聲敲桌6、抿嘴做深思考動(dòng)作逼定實(shí)戰(zhàn)8法1、試探催眠法