1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改第一章 進(jìn)出口成交與合同簽訂 進(jìn)出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個(gè)環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和再還盤(pán)、接受、簽訂書(shū)面合同，這五個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個(gè)經(jīng)歷。其中，發(fā)盤(pán)和接受是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可。因?yàn)橐环桨l(fā)盤(pán)以后，必須經(jīng)過(guò)對(duì)方無(wú)條件地予以接受，才能成為一項(xiàng)對(duì)雙方都具有約束力的合同。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采用書(shū)面形式確定下來(lái)，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行，這種行為即簽訂合同。本章將討論如何以書(shū)面形式洽談交易及合同簽訂過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的基本事項(xiàng)。· 國(guó)際貿(mào)易合同簽訂的基本步驟 一筆國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生歸根結(jié)底是由合同派生出來(lái)

2、的。合同是其后所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行基礎(chǔ)。因此，簽訂合同是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。它的正確與否將影響到全局業(yè)務(wù)的成敗。在交易磋商的過(guò)程中，往往是伴隨著一系列業(yè)務(wù)函電往來(lái)實(shí)現(xiàn)的。合同是在當(dāng)事人雙方通過(guò)磋商取得意思一致的基礎(chǔ)上訂立的。交易磋商的過(guò)程也就是訂立合同的過(guò)程。對(duì)外貿(mào)易方在經(jīng)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查、選定目標(biāo)市場(chǎng)后，開(kāi)始與目標(biāo)客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并進(jìn)行具體的交易磋商，主要包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和接受是決定性的，也是訂立合同的必要的和基本的法律程序。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采用書(shū)面形式確定下來(lái)，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行。一般而言，合同簽訂的基本步驟為：（一）給國(guó)外客

3、戶(hù)寄出成交簽約函，感謝對(duì)方的定單，說(shuō)明隨寄售貨合同或售貨確認(rèn)書(shū)，催促其迅速回簽并及時(shí)開(kāi)出信用證。(二)制作售貨合同或售貨確認(rèn)書(shū)，要求條款內(nèi)容全面具體。(三)根據(jù)與客戶(hù)最終達(dá)成的交易條件，作出仔細(xì)的出口合同核算，其中包括：總成交金額、實(shí)際總成本、實(shí)際國(guó)內(nèi)費(fèi)用、總海運(yùn)費(fèi)、總保費(fèi)、總傭金、總利潤(rùn)額、利潤(rùn)率。 流程圖 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查選定目標(biāo)市場(chǎng)建立客戶(hù)關(guān)系磋商交易 詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受 簽訂合同或確認(rèn)書(shū)第二節(jié) 尋找市場(chǎng)，產(chǎn)品及交易對(duì)象 在交易開(kāi)始前，我們通常要考慮產(chǎn)品銷(xiāo)到哪個(gè)市場(chǎng)，價(jià)格怎樣，競(jìng)爭(zhēng)狀況如何，怎樣銷(xiāo)售等問(wèn)題，這就要求我們加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究，通過(guò)各種途徑廣

4、泛了解產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，以便從中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場(chǎng)，并有針對(duì)性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?。作為貿(mào)易商，我們可以通過(guò)以下途徑來(lái)了解客戶(hù)資料：1.駐外使館商務(wù)參贊處，商會(huì)，商務(wù)辦事處，銀行2.企業(yè)名錄，傳媒廣告，互聯(lián)網(wǎng)3.交易會(huì)，展覽會(huì)4.市場(chǎng)調(diào)查 一、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶(hù) 通過(guò)網(wǎng)上搜索查找客戶(hù) 國(guó)際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站 二、通過(guò)展會(huì)尋找客戶(hù)（一）國(guó)內(nèi)展覽會(huì)在預(yù)先安排的環(huán)境中，不同國(guó)家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù)。商品展覽和商品交易之間的區(qū)別在于規(guī)模不同。交易會(huì)一般比其他貿(mào)易活動(dòng)有更多的參加者，能夠把更多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中到一起。在國(guó)內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種：可參加政府部門(mén)、行業(yè)

5、協(xié)會(huì)和展覽公司組織的各類(lèi)博覽會(huì)、展覽會(huì)；企業(yè)自行組織的各類(lèi)展覽會(huì)、展示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和看樣訂貨會(huì)；企業(yè)常設(shè)展示廳、陳列室。（二）參展前的準(zhǔn)備在展會(huì)開(kāi)始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運(yùn)用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報(bào)告等動(dòng)態(tài)溝通。對(duì)展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風(fēng)格符合產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)理念，應(yīng)與企業(yè)形象相適應(yīng)。選擇高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員主持展示會(huì)，對(duì)其進(jìn)行良好的公共關(guān)系培訓(xùn)，對(duì)重要的展示會(huì)，可配備專(zhuān)職公關(guān)員與會(huì)。配置合適的公關(guān)和促銷(xiāo)的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。（三）參展的禁忌參加展覽會(huì)和交易會(huì)雖然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇

6、參加。參加展覽展示會(huì)要精心策劃、獨(dú)特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出。要引起參展觀(guān)眾，尤其是新聞界的極大注意，擴(kuò)大影響。 參加或組織展覽展示會(huì)費(fèi)用較大，應(yīng)做好費(fèi)用預(yù)算和控制。 （四）參展的好處隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的逐步擴(kuò)大，國(guó)外形形色色的展覽會(huì)吸引了眾多欲打出國(guó)門(mén)，將產(chǎn)品技術(shù)銷(xiāo)到海外去的企業(yè)。作為國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，國(guó)內(nèi)企業(yè)參加國(guó)外舉辦的展覽有如下好處：1、擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開(kāi)闊視野，啟發(fā)思路；2、貨比三家，尋求最佳的供貨廠(chǎng)商與合作對(duì)象；3、直接面對(duì)客戶(hù)，便于尋求客戶(hù)和商貿(mào)機(jī)會(huì)開(kāi)拓國(guó)際；4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶(hù)與市場(chǎng)的中國(guó)環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。（五）到國(guó)外參展

7、的途徑及注意事項(xiàng)目前，我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽已形成了一些熱點(diǎn)，如法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、科隆五金制品展覽會(huì)、米蘭馬契夫展覽會(huì)、芝加哥五金展覽會(huì)、迪拜春秋季國(guó)際博覽會(huì)等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機(jī)械、電子類(lèi)展覽參展比例最高。在我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽的60個(gè)國(guó)家中，德國(guó)是參展項(xiàng)目最多的國(guó)家。歐洲、北美、日本是我國(guó)出國(guó)經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場(chǎng)，目前也正在開(kāi)拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)。企業(yè)在到國(guó)外參加展覽之前，必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織。這樣的主辦單位全國(guó)有200家，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會(huì) 等。 一般單位可通過(guò)這些主辦單位的全年組

8、展計(jì)劃了解可出國(guó)參加哪些展會(huì)并向這些單位交費(fèi)參加。在選擇參展地點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意：1、企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營(yíng)銷(xiāo)、出口目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，參加專(zhuān)業(yè)性的大型有影響的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。2、由于現(xiàn)代專(zhuān)業(yè)展專(zhuān)業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。3、參展人員應(yīng)為懂外語(yǔ)的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。4、應(yīng)將樣品、樣本、貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對(duì)目標(biāo)客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)來(lái)參觀(guān)自己的展臺(tái)，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。  (六)國(guó)外參展主要地區(qū)1.到歐洲去 ：歐洲、美國(guó)、日本作為與我國(guó)貿(mào)易量最大的地區(qū)與國(guó)家，也是我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽集中的地區(qū)。在去年我國(guó)企

9、業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最我的國(guó)家中，德國(guó)以73項(xiàng)位居第一位，大大超過(guò)位列第二和第三的美國(guó)和日本的51項(xiàng)和19項(xiàng)。歐洲已成為我國(guó)企業(yè)出國(guó)辦展覽最集中的地區(qū)。中國(guó)企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：展會(huì)的成改最主要在于觀(guān)眾的質(zhì)量，歐洲展的絕大部分是普通觀(guān)眾不能入內(nèi)的專(zhuān)業(yè)展，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾包括貿(mào)易商、采購(gòu)商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素質(zhì)高，很多都能參與企業(yè)的決策；國(guó)際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會(huì)有50%的展商和30%的觀(guān)眾來(lái)自國(guó)外，高度國(guó)際化使歐洲展會(huì)成為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)的重心；展會(huì)組織與服務(wù)高度專(zhuān)業(yè)化；展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費(fèi)用負(fù)擔(dān)其中德國(guó)、意大利和法國(guó)作為中國(guó)企業(yè)參展最多的歐洲國(guó)家，位列于中國(guó)企

10、業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最多的10個(gè)國(guó)家之中。2.德 國(guó) ：國(guó)際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國(guó)舉行，即德國(guó)每年承辦130個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)。德國(guó)舉辦博覽會(huì)的城市有20多個(gè)，其中中國(guó)企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。德國(guó)科隆國(guó)際博覽會(huì)是中國(guó)企業(yè)參展最多的博覽會(huì)，迄今為止來(lái)自中國(guó)的800家參展商和3500名專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾定期參加科隆博覽會(huì)，參展面積達(dá)8000多平方米。德國(guó)漢諾威展覽會(huì)擁有世界上最大的展覽場(chǎng)地，總占地100多萬(wàn)平方米。是世界展覽會(huì)的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國(guó)東部，其面向東歐市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)更有利于中國(guó)企業(yè)參與。3.法國(guó) 法國(guó)每年

11、舉辦全國(guó)性國(guó)內(nèi)展和國(guó)際展覽約為175個(gè)，其中專(zhuān)業(yè)展120個(gè)左右。法國(guó)大型展覽會(huì)的國(guó)際參與程度正在不斷提高，有些世界著名的展會(huì)，其力爭(zhēng)上游參展商超過(guò)總數(shù)的50%。與德國(guó)由展館自己組織展會(huì)的形式不同，法國(guó)的展覽會(huì)采取展館與展覽組織分離的形式。4.意大利意大利是中國(guó)企業(yè)到歐洲參展的第二大國(guó)，去年有17個(gè)展覽項(xiàng)目有中國(guó)企業(yè)參展。米蘭是重要的展覽城市。 第三節(jié) 資信調(diào)查一、資信調(diào)查的意義  賣(mài)方在審慎選擇客戶(hù)的同時(shí)，須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的資信調(diào)查，這是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行把關(guān)的第一步。在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失，都同不了解貿(mào)易對(duì)方的資信情況

12、有直接關(guān)系。進(jìn)行資信調(diào)查（Credit Investigation）對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行有著重要作用：· 這有助于選定信用良好的顧客。 · 了解對(duì)方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測(cè)定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。 · 即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況。 二 、資信調(diào)查的方式（一）通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行，向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對(duì)象的資料，寄給往來(lái)銀行的資信（二）直接向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查直接將文稿和調(diào)查對(duì)象的資料寄給對(duì)方的往來(lái)銀行?？捎煤?jiǎn)潔文句（三）通過(guò)國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)機(jī)

13、構(gòu)調(diào)查。（四）通過(guò)國(guó)外的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)查。國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類(lèi)各類(lèi)等級(jí)，這種等級(jí)的劃分以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為High , Good , Fair ,Limited四個(gè)等級(jí)。（五）通過(guò)國(guó)外商會(huì)調(diào)查。（六）通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。（七）通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查。（八）由對(duì)方來(lái)函自己判斷調(diào)查。 （九）要求對(duì)方直接提供資信資料。三、資信調(diào)查的內(nèi)容（一） 廠(chǎng)商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)。要弄清英文名稱(chēng)及公司是有限的還是無(wú)限的。可以從政府公司注冊(cè)機(jī)構(gòu)、勞工部、稅務(wù)局、銀行、信用評(píng)估機(jī)構(gòu)拿到

14、相關(guān)資料，這些資料的取得通常是需要交費(fèi)的，且只能是有資格的機(jī)構(gòu)才能獲得資料。這些資料主要包括：公司注冊(cè)時(shí)間、地點(diǎn)、法人代表、股東名單、公司資金往來(lái)、貸款和債務(wù)余額、交稅及退稅額、經(jīng)營(yíng)范圍等等。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位、主要對(duì)手、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。（二） 往來(lái)對(duì)象的性格和道德 。貿(mào)易往來(lái)對(duì)象誠(chéng)實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國(guó)際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對(duì)象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開(kāi)來(lái)與合同不符的信用證；延交貨物等對(duì)象。（三）貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對(duì)象至關(guān)重要。（四）資信情況。所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。資金指的是企業(yè)的注

15、冊(cè)資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，履約守信用等。這些情況對(duì)客戶(hù)要求做經(jīng)銷(xiāo)、代理、獨(dú)家包銷(xiāo)、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時(shí)是十分重要的。通過(guò)銀行調(diào)查是最常見(jiàn)的一種方，在我國(guó)一般是委托中國(guó)銀行，由中國(guó)銀行根據(jù)具體要求，通過(guò)國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)或其它往來(lái)銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查。 （五）經(jīng)營(yíng)范圍。調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍也是較重要的，同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實(shí)用戶(hù)等。 （六）經(jīng)營(yíng)能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營(yíng)金額、銷(xiāo)售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)做法（七）往來(lái)銀行名稱(chēng)。了解對(duì)方往來(lái)銀行的名稱(chēng)、地址同樣重要。四、 資信調(diào)查的對(duì)象 凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)

16、有關(guān)的從事商業(yè)行為的對(duì)方，都應(yīng)進(jìn)行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：（一） 調(diào)查國(guó)外賣(mài)方（包括出口商和制造商）。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符；貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價(jià)格上漲趨勢(shì)，故意不履行契約等。所以，對(duì)國(guó)外供應(yīng)商的調(diào)查對(duì)進(jìn)口業(yè)務(wù)十分重要。（二） 調(diào)查國(guó)外買(mǎi)方。在出口業(yè)務(wù)中，國(guó)外買(mǎi)方即使使用開(kāi)立信用證的支付方式，也有很多信用風(fēng)險(xiǎn)。例一，當(dāng)該項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格下跌時(shí)，買(mǎi)方任意決定“不開(kāi)立信用證”，雖然開(kāi)立信用證的直接當(dāng)事人是買(mǎi)方的往來(lái)銀行（開(kāi)證行），但是買(mǎi)方未向開(kāi)證行交付開(kāi)證申請(qǐng)，我國(guó)出口公司也不會(huì)指控對(duì)方的銀行，所以，像這種情況，就屬典型的

17、買(mǎi)方違約。例二，有些國(guó)外買(mǎi)方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開(kāi)立與合同不符的但僅對(duì)自己有利的信用證，這就會(huì)給賣(mài)方帶來(lái)一定的損失。 第四節(jié) 合同簽訂實(shí)例一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系(to establish business relations)進(jìn)出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立主要是通過(guò)信函，電傳，及電子郵件完成，以上是國(guó)際間貨物買(mǎi)賣(mài)磋商的主要載體。無(wú)論是何種形式，目的都是為了有效傳遞商務(wù)信息。因此，函電應(yīng)簡(jiǎn)潔，明晰，完整，體現(xiàn)成熟的業(yè)務(wù)思維。一封建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容：· 信息來(lái)源，即如何獲得對(duì)方資料 · 致函目的，一般應(yīng)為預(yù)擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象，建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路等 ·

18、公司自述，對(duì)自身公司性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍，宗旨，優(yōu)勢(shì)等做介紹 · 產(chǎn)品介紹，推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄，報(bào)價(jià)單，樣品等以供參考。 · 結(jié)尾，希望對(duì)方給與回應(yīng)，或立即采取行動(dòng)。 語(yǔ)氣要友好，禮貌。China National Food StuffsImp.&Exp.Corp.,Dalian Branch19 Renmin RoadZhongShan DistrictDalian/ChinaJune.1,2021ABC TRADING Co.Ltd.6 AKALAHOMA AVENUEOsaka,Japan. Dear Sirs,Through the

19、courtesy of our Commercial Counselors Office in Japan,we notice that you are interested in doing business with us.Our lines are mainly exp. & imp. of food stuffs. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of textiles n

20、ow available for exp.,we are enclosing a catalogue and a price list for your information. We would appreciate receiving your specific enquiries.We look forward to receiving your good news.Yours faithfully,(signature) 二、詢(xún)盤(pán)(enquiry)詢(xún)盤(pán)是交易一方向另一方通過(guò)口頭或函電方式發(fā)出的，想購(gòu)買(mǎi)或想出售某項(xiàng)商品的一種表示，是買(mǎi)賣(mài)雙方磋商交易的開(kāi)始。它有時(shí)只說(shuō)明所要買(mǎi)賣(mài)商

21、品的范圍，目的是要對(duì)方進(jìn)一步介紹情況，有時(shí)還指定具體的商品，甚至連數(shù)量、包裝、交貨期都明確提出，要求對(duì)方報(bào)價(jià)或遞價(jià)。 詢(xún)盤(pán)對(duì)詢(xún)盤(pán)人沒(méi)有約束力，但我們?cè)谠?xún)盤(pán)時(shí)仍要注意策略。一是詢(xún)盤(pán)的對(duì)象既不能過(guò)窄，也不能過(guò)寬。過(guò)窄難于了解國(guó)外市場(chǎng)情況，過(guò)寬則會(huì)引起市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。二是詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容既要能使客戶(hù)進(jìn)行工作，提供報(bào)盤(pán)資料，又要防止過(guò)早透露采購(gòu)數(shù)量、 價(jià)格等意圖，被客戶(hù)摸到底細(xì)。在書(shū)面洽談的交易方式中，詢(xún)盤(pán)還應(yīng)注明編號(hào)以加速?lài)?guó)外復(fù)電、 復(fù)函的傳遞，并說(shuō)明應(yīng)報(bào)貨價(jià)的種類(lèi)和價(jià)格條件，并且對(duì)于商品品種、規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)要求務(wù)盡其詳，以免進(jìn)口商品不符合要求。詢(xún)盤(pán)的函電，應(yīng)以簡(jiǎn)明切題和禮貌誠(chéng)懇為原則，以求對(duì)方

22、能夠很高興地迅速作出報(bào)盤(pán)反應(yīng)。 ABC.Trade Co.Add.:6 AKALAHOMA AVENUE,OSAKA,JAPANJune.3,2021  Dear Sirs, We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.At present, we are in t

23、he market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%.We await your early reply.  Yours faithfully,(signature)三、發(fā)盤(pán)(offer)發(fā)盤(pán)是交易一方向另一方就某項(xiàng)商品的出售或購(gòu)買(mǎi)，愿意按一定交易條件和貿(mào)易方

24、式成交訂約的表示。一個(gè)有效的發(fā)盤(pán)其內(nèi)容必須明確，發(fā)盤(pán)提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤(pán)所表明的態(tài)度應(yīng)是終局的。發(fā)盤(pán)的交易條件可采用分條列項(xiàng)的形式寫(xiě)出，這樣看來(lái)醒目清楚，值得提倡。o 審核發(fā)盤(pán) 我們?cè)谑盏絿?guó)外客戶(hù)針對(duì)我方詢(xún)盤(pán)所發(fā)來(lái)的報(bào)盤(pán)或發(fā)盤(pán)后，應(yīng)進(jìn)行審核和比價(jià)工作。審核的要點(diǎn)是：1.審核報(bào)盤(pán)的種類(lèi)。國(guó)外來(lái)盤(pán)是實(shí)盤(pán)還是虛盤(pán)，如屬實(shí)盤(pán)，就不要錯(cuò)失良機(jī)，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。2.審核報(bào)盤(pán)的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門(mén)的要求， 所報(bào)價(jià)格條件和所使用購(gòu)貨幣能否被我方接受等。3.交貨期限是否符合用貨部門(mén)生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容。比價(jià)是指對(duì)國(guó)外來(lái)的幾個(gè)發(fā)盤(pán)， 認(rèn)真研究對(duì)比，如對(duì)商品品質(zhì)、數(shù)量、

25、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤(pán)進(jìn)行價(jià)格比較，對(duì)各種不同交易條件的發(fā)盤(pán)進(jìn)行綜合分析比較，將同一商品過(guò)去的成交價(jià)與現(xiàn)行的施價(jià)相比較；同時(shí)，還要注意不同品質(zhì)的差價(jià)，不同成交數(shù)量的差價(jià)，不同銷(xiāo)售季節(jié)的差價(jià)以及匯率的變化。（二）發(fā)盤(pán)函電的內(nèi)容進(jìn)出口商通常會(huì)在兩種情況下發(fā)盤(pán)，一是直接向客戶(hù)發(fā)盤(pán)，二是收到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)后作出答復(fù)。由于場(chǎng)景不同，兩者的擬寫(xiě)技巧也有所區(qū)別。前者要多考慮發(fā)盤(pán)的完整性和吸引力；后者則要注意針對(duì)性，必須以對(duì)方感興趣或符合對(duì)方要求的商品貨號(hào)為中心，做到有的放矢。完整準(zhǔn)確地?cái)M寫(xiě)發(fā)盤(pán)函可以避免爭(zhēng)議，有利于縮短交易磋商時(shí)間，盡快達(dá)成協(xié)議。一封規(guī)范的發(fā)盤(pán)函應(yīng)包括如下三方面：1.若是在收到詢(xún)盤(pán)后的發(fā)盤(pán)，

26、我們通常需要在新的開(kāi)頭表示感謝。2.準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)主要交易條件：一般包括品名規(guī)格，價(jià)格，數(shù)量，包裝，裝運(yùn)，付款，保險(xiǎn)等要件；或針對(duì)詢(xún)盤(pán)中提出的其它問(wèn)題作具體回復(fù)。3.聲明此發(fā)盤(pán)的有效期及其他約束條件。目的是為了防止日后的爭(zhēng)議，并催促對(duì)方早下訂單。4.鼓勵(lì)對(duì)方訂貨并保證供貨滿(mǎn)意。5.在適當(dāng)?shù)那闆r下，可以對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)作進(jìn)一步的闡述和強(qiáng)調(diào)。由于發(fā)盤(pán)是具有法律約束力的，所以需特別注意其準(zhǔn)確性和完整性。June.6，2021Re: SWC Sugar Dear Sirs, We have received your letter of June 3, asking us to offe

27、r you the RWC Sugar has received our immediate attention.We are pleased to be told that there are very brisk demands for our products in Japan.In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.· Commodity:DalianSuperior White Crystal Sugar

28、· Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. · Quantity:10000m.t. · Osaka. · Payment:By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight. · Shipment:in Aug.2021 We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer re

29、mains effective until June 30,2021.Yours faithfully,(signature) 四、還盤(pán)(Counter-offer)還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的否定和重新修改。通俗地講，就是買(mǎi)賣(mài)交易中你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，其中包括降低價(jià)格、改變支付方式、改變交貨期等，交易可以多次還盤(pán)與反還盤(pán)。在經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)個(gè)發(fā)盤(pán)的審核和比價(jià)之后，就可以有針對(duì)性的還盤(pán)。還盤(pán)是指受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)后，經(jīng)過(guò)比價(jià)，對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不同意或不完全同意。為了進(jìn)一步洽商交易，面向發(fā)盤(pán)入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書(shū)面表示。在我國(guó)的進(jìn)口業(yè)務(wù)中，我方一經(jīng)還盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即失去效力， 發(fā)盤(pán)人不再受其約束

30、，一項(xiàng)還盤(pán)等于是受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。還盤(pán)可以是還價(jià)，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、提高傭金和折扣等， 使各種交易條件對(duì)我方更有利。一封完整的還盤(pán)應(yīng)包括以下內(nèi)容：· 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函，禮節(jié)性的感謝對(duì)方來(lái)函，并簡(jiǎn)潔的表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。 · 強(qiáng)調(diào)發(fā)盤(pán)條件的合理性并列明理由，如出口可強(qiáng)調(diào)符合市場(chǎng)價(jià)格，品質(zhì)優(yōu)良，利潤(rùn)已降至最低，原料上漲，人工成本提升，進(jìn)口可強(qiáng)調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。 三、提出我方條件，并催促訂單，發(fā)貨。請(qǐng)使用具有說(shuō)服力的語(yǔ)言，如數(shù)量折扣，優(yōu)惠的付款方式，較早的交貨期等吸引訂貨或發(fā)貨。若不能接受對(duì)方的條件，則推薦其它替

31、代品，尋求新的商機(jī)或委婉暫停交易，保持客戶(hù)關(guān)系。June 8,2021 Dear Sirs，We have received your offer oftoday with thanks.In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market fro

32、m several European manufacturers, all of them are at prices from 10% 15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might come to terms.As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favourably and inform us at your earliest convenience.We are lookin

33、g forward to your early reply. Yours sincerely,(signature)  June 11，2021 Dare Sirs Re: SWC Sugar We learn from your fax of today that our price is found to be on the high side.We very much regret to say that there is no possibility of our cutting the price by 5%. In tho

34、se days, we have received a crowd of inquiries from buyers in other directions and expect to close business at something near our level. At present, we cannot see our way to entertain your counter-offer.If later on you can see any chance to do better, please let us know.We assure you that your enqui

35、ries will receive our immediate attention.  Yours truly，(signature)五、接受(acceptance)接受是交易的一方通過(guò)口頭或函電方式，無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中所提的交易條件和按此訂立合同的一種表示。接受生效的時(shí)間，也是合同成立的時(shí)間，雙方就須分別履行所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。 June 16，2021Dear Sirs， We have received your fax of June 11,2021.After due consideration, we have pleasue i

36、n confirming the following offer and accepting it:1.Commodity: DalianSuperior White Crystal Sugar2Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.· Quantity: 10000 MT · Osaka. · Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight. · Shipment: in Aug.2021. Plea

37、se send us a contract and thank you for your cooperation.Yours sincerely,(signature) 六、簽訂書(shū)面合同(to sign the contract)簽訂書(shū)面合同是進(jìn)出口磋商的最后環(huán)節(jié)它的訂立標(biāo)志著買(mǎi)賣(mài)雙方磋商交易階段的結(jié)束。寄合同的函，一般要先說(shuō)明制作合同的依據(jù)，即雙方磋商中關(guān)鍵函電的內(nèi)容，其次說(shuō)明所寄合同編號(hào)及份數(shù)，提醒對(duì)方仔細(xì)審閱合同條款，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出，最后退回一份歸檔。June 17,2021Dear Sirs,  With reference to our exchanged f

38、axes, we come to a deal on SWC Sugar of 10000 m.t.at the price of US $120 per m.t. CIF C2% Osaka for shipment in Aug. We are enclosing two copies of contract No.04AAY1015. If its agreeable, please sign and return one of them for our file.Encl.:Contract No.04AAY1015 in duplicate.Yours sincerely,(sign

39、ature) 第五節(jié) 國(guó)際貿(mào)易合同的形式與內(nèi)容一、國(guó)際貿(mào)易合同的形式國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同一般金額大，內(nèi)容繁雜，有效期長(zhǎng)，因此許多國(guó)家的法律要求采用書(shū)面形式。但英、德、法等國(guó)的法律對(duì)一般貨物買(mǎi)賣(mài)合同都不要求具備一定形式。聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約也規(guī)定銷(xiāo)售合同在形式方面不受任何限制。但是根據(jù)我國(guó)法律規(guī)定，對(duì)外貿(mào)易合同必須采用書(shū)面形式。常見(jiàn)的書(shū)面形式有正式的合同（contract）、確認(rèn)書(shū)(confirmation)、協(xié)議(書(shū))(Agreement)、備忘錄 (Memorandum)、定單 (Order)、委托訂購(gòu)單(lndent)等。目前，我國(guó)主要使用正式合同和確認(rèn)書(shū)兩種，它們分別適應(yīng)不同

40、的需要而被采用。雖然在格式上、條款項(xiàng)目上和內(nèi)容的繁簡(jiǎn)上有所不同，但在法律上具有同等效力，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均有約束力。買(mǎi)賣(mài)雙方可以通過(guò)不同的方式及條件達(dá)成合同意愿，如：· 通過(guò)談判直接成交而簽訂正式合同。例如:Import Contract，Export · Contract，Purchase Contract，Sales Contract等； · 通過(guò)信件、傳真達(dá)成協(xié)議，應(yīng)一方或雙方當(dāng)事人的要求，尚須簽訂確 認(rèn)書(shū)的合同。例如Sales Confimation，Purchase Confirmation等；· 通過(guò)信件、傳真達(dá)成協(xié)議，即以發(fā)盤(pán)、還盤(pán)及有效接受的往

41、來(lái)函電作 · 為合同的基礎(chǔ)。 · 除書(shū)面協(xié)議外，還須經(jīng)國(guó)家主管部門(mén)批準(zhǔn)的合同，如技術(shù)引進(jìn)或輸出合同、補(bǔ)償貿(mào)易合同、來(lái)料加工合同、來(lái)件裝配合同等，一般的國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)須國(guó)家主管部門(mén)批準(zhǔn)，即可有效成立。 無(wú)論哪一種情況，都逃不脫上面提到的合同和確認(rèn)書(shū)兩種形式。(一)正式合同在簽訂正式正式合同時(shí)，不僅要對(duì)商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸及支付加以明確規(guī)定，而且對(duì)檢驗(yàn)條款、不可抗力條款、仲裁條款都詳盡列明，明確地劃分雙方的權(quán)利和義務(wù)。為了明確責(zé)任避免爭(zhēng)議，合同內(nèi)容應(yīng)該全面詳細(xì)，對(duì)雙方的權(quán)利、義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議的處理均有詳細(xì)規(guī)定，使用的文字應(yīng)為第三人稱(chēng)語(yǔ)氣。根據(jù)合同起草人的

42、不同，有售貨合同 (Sales Contract)和購(gòu)貨合同 (Purchase Contrct)，前者由賣(mài)方起草，后者由買(mǎi)方起草，一般各公司會(huì)以固定格式印刷(有的制成表格)，于成交后，由業(yè)務(wù)員按雙方談定的交易條件逐項(xiàng)填寫(xiě)并經(jīng)有權(quán)人簽字，然后寄交對(duì)方審核簽字。合同一般為一式兩份，一份供對(duì)方自留，一份經(jīng)對(duì)方簽字認(rèn)可后寄回。· 確認(rèn)書(shū) 一般而言，確認(rèn)書(shū)只規(guī)定一些主要條款，諸如質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付等，而對(duì)檢驗(yàn)、不可抗力、仲裁條款加以省略。確認(rèn)書(shū)是合同的簡(jiǎn)化形式，使用的文字為第一人稱(chēng)語(yǔ)氣。這種確認(rèn)書(shū)般用于一些成交金額不大、批次較多的輕工日用品、小土特產(chǎn)品，或已有包銷(xiāo)、代理等長(zhǎng)期協(xié)議的

43、交易。根據(jù)起草人的不同，有售貨確認(rèn)書(shū) (Sales Confirmation)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū) (Purchase confirmation)。如果雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，已經(jīng)訂有一般交易條件，如對(duì)洽談內(nèi)容較復(fù)雜的交易，往往先簽訂一個(gè)初步協(xié)議 (Premium agreement)，亦或先簽訂備忘錄 (Memorandum)，把雙方已商定的條件確定下來(lái)，其余條件以后再行洽商。在這種情況下，可采用確認(rèn)書(shū)的方式，將已簽協(xié)議作為該確認(rèn)書(shū)的一個(gè)附件。現(xiàn)使用的簡(jiǎn)式確認(rèn)書(shū)多沒(méi)有仲裁、不可抗力、異議索賠條款等，往往在意外發(fā)生時(shí)易造成糾紛，因此建議補(bǔ)加此類(lèi)條款。二、國(guó)際貿(mào)易合同的內(nèi)容國(guó)際貿(mào)易合同的內(nèi)容一般由約首、本文

44、、約尾三部分組成。· 約首(Preamble) 約首是合同的序言部分，主要是合同的序號(hào)，訂立合同的日期、地點(diǎn)、雙方名稱(chēng)、地址(包括通信地址、住址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼、電話(huà)號(hào)碼等)。其中，當(dāng)事人雙方的名稱(chēng)和法定詳細(xì)地址往往是合同成立的條件，締約地點(diǎn)可作為判斷合同適用法律的依據(jù)。因?yàn)楹贤腥鐚?duì)合同適用的法律未做出規(guī)定時(shí)，根據(jù)有些國(guó)家的法律規(guī)定和貿(mào)易習(xí)慣的解釋?zhuān)蛇m用合同締約地國(guó)的法律。如 “The sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under mentioned goods on the terms and con

45、ditions stated below.”· 本文(Body) 本文是合同的主體部分。這部分規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括合同的各項(xiàng)條款，如貨物名稱(chēng)、品質(zhì)規(guī)定、數(shù)量、包裝、單價(jià)和總值、交貨期、裝運(yùn)港和目的港、支付方式、保險(xiǎn)條款、異議索賠條款、仲裁條款、不可抗力等。其中后面三項(xiàng)一經(jīng)雙方談妥，在以后的交易中則很少變動(dòng)，往往在合同中以印好的形式固定下來(lái)。此外，根據(jù)不同貨物和不同交易情況，有時(shí)會(huì)加列其他條款，如保值條款、溢短裝條款、品質(zhì)公差條款以及合同適用的法律等。在大宗或成交額較大或重要的成套機(jī)械設(shè)備買(mǎi)賣(mài)合同中，銷(xiāo)售合同的內(nèi)容比較全面、詳細(xì)。對(duì)于成交額不大、批量較多的小土產(chǎn)、輕工業(yè)品以及交

46、易雙方已訂有包銷(xiāo)、代理等長(zhǎng)期協(xié)議或一些內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的合同，通常不訂索賠條款。· 標(biāo)的物條款 (Subject Matter Clause)又稱(chēng)為商品條款，訂明貨物名稱(chēng)、 品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝等。（1）貨物的品質(zhì)規(guī)格條款貨物的品質(zhì)規(guī)格是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀(guān)形態(tài)。在國(guó)際貿(mào)易中，商品的品質(zhì)首先應(yīng)符合合同的要求，對(duì)于某些由國(guó)家制定了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的商品，如某些食品、藥物的進(jìn)出口，其品質(zhì)還必須符合有關(guān)國(guó)家的規(guī)定。品質(zhì)條款的主要內(nèi)容是品名、規(guī)格或牌名。合同中規(guī)定品質(zhì)規(guī)格的方法有兩種:憑樣品和憑文字與圖樣的方法。在憑樣品確定商品品質(zhì)的合同中，無(wú)論是憑買(mǎi)方樣品還是賣(mài)方根據(jù)買(mǎi)方樣品所制圖樣成交，賣(mài)

47、方都要承擔(dān)交貨品質(zhì)必須同樣品完全一致的責(zé)任。為避免發(fā)生爭(zhēng)議，合同中應(yīng)注明“品質(zhì)與樣品大致相同”。憑樣品成交適用于從外觀(guān)上即可確定商品品質(zhì)的交易。憑文字與圖樣的買(mǎi)賣(mài)包括憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)的買(mǎi)賣(mài)，憑說(shuō)明書(shū)的買(mǎi)賣(mài)以及憑商標(biāo)牌號(hào)或產(chǎn)地的買(mǎi)賣(mài)。如果表示商品的質(zhì)量的主要指標(biāo)如大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等可以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化，則只需在合同中注明商品的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格，不必憑樣品成交。對(duì)于附有圖樣、說(shuō)明書(shū)的合同，要注明圖紙、說(shuō)明書(shū)的法律效力。合同中僅以商標(biāo)、牌號(hào)或產(chǎn)地表示商品品質(zhì)的產(chǎn)品，只能是那些品質(zhì)優(yōu)良、穩(wěn)定或具有特色、在國(guó)際市場(chǎng)上己擁有良好聲譽(yù)的產(chǎn)品。· 貨物的數(shù)量條款 數(shù)量是指用一定的度量衡制度表示出的商品

48、的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量。數(shù)量條款的主要內(nèi)容是交貨數(shù)量、計(jì)量單位與計(jì)量方法。制定數(shù)量條款時(shí)應(yīng)注意明確計(jì)量單位和度量衡制度。如重量要寫(xiě)明是公噸、長(zhǎng)噸 (英噸)還是短噸 (美噸)，毛重還是凈重，長(zhǎng)度是米還是英尺等。在數(shù)量方面，合同通常規(guī)定有“約數(shù)”，但對(duì)“約數(shù)”的解釋容易發(fā)生爭(zhēng)議，故應(yīng)在合同中增訂“溢短裝條款”(more or less clause)，明確規(guī)定溢短裝幅度，如“東北大豆500公噸、溢短裝3%”，同時(shí)規(guī)定溢短裝的作價(jià)方法。· 貨物的包裝條款 包裝是指為了有效地保護(hù)商品的數(shù)量完整和質(zhì)量要求，把貨物裝進(jìn)適當(dāng)?shù)娜萜鳌０b條款的主要內(nèi)容有：包裝方式、規(guī)格、包裝材料、和運(yùn)

49、輸標(biāo)志。制定包裝條款要明確包裝的材料、造型和規(guī)格。除傳統(tǒng)商品其包裝已為買(mǎi)賣(mài)雙方所知曉外，不應(yīng)使用“適合海運(yùn)包裝”、“標(biāo)準(zhǔn)出口包裝”等含義不清的詞句。當(dāng)由買(mǎi)方提供包裝、包裝或運(yùn)輸標(biāo)志時(shí)，應(yīng)在合同中注明買(mǎi)方提供的時(shí)間，以保證備貨，及時(shí)出運(yùn)及結(jié)匯等。要注意各國(guó)有關(guān)包裝 (包括嘜頭)的法律與禁忌，以及國(guó)際上對(duì)運(yùn)輸標(biāo)志的慣常做法、要求及其變化。· 價(jià)格條款 (Price Clause)規(guī)定貨物的單價(jià)和總價(jià)，計(jì)價(jià)貨幣等。通常用 國(guó)際通用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)。價(jià)格是指每一計(jì)量單位的貨值。價(jià)格條款的主要內(nèi)容有：每一計(jì)量單位的價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣、指定交貨地點(diǎn)、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與商品的作價(jià)方法等。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，價(jià)

50、格是個(gè)十分敏感的問(wèn)題。在合同定好價(jià)格條款應(yīng)注意正確表示計(jì)價(jià)貨幣的名稱(chēng)，如“元”要寫(xiě)明日元、美元、港元還是人民幣元。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇要和合同中的其他條款保持一致。例如FOB、CIF、CFR貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不但代表貨物的價(jià)格構(gòu)成，而且確定買(mǎi)賣(mài)雙方貢任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不同，則價(jià)格不同，買(mǎi)賣(mài)雙方承擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用不同。當(dāng)雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，法院通常先以雙方選擇的貿(mào)易術(shù)定合同的性質(zhì)，然后確定雙方的權(quán)利義務(wù)，因此，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)擇應(yīng)和合同內(nèi)其他條款相一致。在美國(guó)及其他國(guó)家法院的判例中，都有因在CIF合同中包含了與CIF合同性質(zhì)相抵觸致使合同被宣判無(wú)效的情況。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，貨物的作價(jià)方法主要有以下幾種：·

51、 固定價(jià)格 短期交貨合同采用固定價(jià)格的方法，即由買(mǎi)賣(mài)雙方商定的在合同有效期內(nèi)不得變更的價(jià)格；· 滑動(dòng)價(jià)格 長(zhǎng)期交貨合同，如大型成套設(shè)備、機(jī)器的買(mǎi)賣(mài)，為防止國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)帶來(lái)的不利影響，可采用滑動(dòng)價(jià)格，即買(mǎi)賣(mài)雙方同意在合同中暫定一個(gè)價(jià)格，在交貨時(shí)再根據(jù)行情及生產(chǎn)成本增減情況作相應(yīng)的調(diào)整；· 后定價(jià)格 雙方在合同中不規(guī)定商品的價(jià)格，只規(guī)定確定價(jià)格的時(shí)間和方法。如規(guī)定“以1997年10月25日倫敦商品交易所價(jià)格計(jì)價(jià)?！?#183; 混合定價(jià) 對(duì)分批交貨合同，可采用部分固定價(jià)格，部分滑動(dòng)價(jià)格的方法。近期交貨部分采用固定價(jià)格，遠(yuǎn)期交貨部分按交貨時(shí)行情或另行協(xié)議作價(jià)。為防止商品價(jià)格受

52、匯率波動(dòng)的影響，在合同中可以增訂黃金或外匯保值條款，明確規(guī)定在計(jì)價(jià)貨幣幣值發(fā)生變動(dòng)時(shí)，價(jià)格應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整。· 裝運(yùn)條款 (Transportation Clause)根據(jù)價(jià)格條件訂明運(yùn)輸方式、裝運(yùn) 地 (港)與目的地 (港)、裝卸時(shí)間、裝卸費(fèi)用的計(jì)算和負(fù)擔(dān)等。裝運(yùn)是指把貨物裝上運(yùn)輸工具。在一般情況下，裝運(yùn)與交貨是兩個(gè)概念。但在FOB、CIF和CIF合同中，賣(mài)方只要按合同規(guī)定把貨物裝上船，取得提單就算慢行了交貨義務(wù)。提單簽發(fā)的時(shí)間和地點(diǎn)即為交貨時(shí)間和地點(diǎn)。所以“裝運(yùn)”一詞常被“交貨”概念代替。裝運(yùn)條件也被稱(chēng)作交貨條件。裝運(yùn)港和目的港是貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和合同中不可缺少的部分，決定著買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任、

53、費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)的劃分。所以要按不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的要求注明裝運(yùn)港和目的港。合同中如定有選擇港，則應(yīng)定明增加的運(yùn)費(fèi)、附加費(fèi)用應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)承擔(dān)。為避免重名港口，應(yīng)注明港口所處國(guó)家或地區(qū)。對(duì)于一次成交量大的合同，或裝卸、運(yùn)輸條件差的港口，應(yīng)在合同中訂明“允許分批裝運(yùn)”或“允許轉(zhuǎn)船”。4、保險(xiǎn)條款 (Insurance Clause)訂明由買(mǎi)方或賣(mài)方負(fù)責(zé)投保。如為賣(mài)方投保，具體訂明險(xiǎn)別和保險(xiǎn)加成。保險(xiǎn)條款的主要內(nèi)容包括:確定投保人及支付保險(xiǎn)費(fèi)，投保險(xiǎn)別和保險(xiǎn)金額。:在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，大部分是FOB。CIF和CFR合同、故保險(xiǎn)責(zé)任與費(fèi)用的分擔(dān)由當(dāng)事人選擇的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)決定之。在CFR中，買(mǎi)方自行投保，自付費(fèi)用;而在CI

54、F合同中是由賣(mài)方替買(mǎi)方投保并把支付的保險(xiǎn)費(fèi)加在貨價(jià)上，因此投保何種險(xiǎn)別以及買(mǎi)方有何特殊要求都應(yīng)在合同中定明，對(duì)于買(mǎi)方的特殊要求，賣(mài)方還要事先征得保險(xiǎn)公司的同意，以免陷入被動(dòng)。賣(mài)方在替買(mǎi)方投保后應(yīng)把保險(xiǎn)單及時(shí)轉(zhuǎn)讓給買(mǎi)方。轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)單的行為實(shí)質(zhì)是轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)的行為，買(mǎi)方日后可憑保險(xiǎn)單向保險(xiǎn)公司索賠。如果賣(mài)方不履行這一義務(wù)，則貨物遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)仍由賣(mài)方承擔(dān)。此外，雙方應(yīng)在合同中定明所采用的保險(xiǎn)條款名稱(chēng)。如是采用中國(guó)人民保險(xiǎn)公司海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款，還是倫敦保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)會(huì)貨物條款以及其制定或修訂日期、投保險(xiǎn)別，保險(xiǎn)費(fèi)率等。5、支付條款 (Payment Clause)訂明付款時(shí)間、付款方式、付款所使用的貨

55、幣或票據(jù)。支付條款的主要內(nèi)容包括支付手段、支付方式、支付時(shí)間和地點(diǎn)。· 支付手段 有貨幣和匯票，主要是匯票。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，匯票是出口方 (賣(mài)方)向進(jìn)口方 (買(mǎi)方)開(kāi)立的，要求買(mǎi)方在一定時(shí)間內(nèi)向賣(mài)方無(wú)條件支付一定金額的書(shū)面命令。出口方或持票人向進(jìn)口方或其指定銀行要求付款。· 支付方式 可分為兩類(lèi)三種：雙方不由銀行提供信用，但通過(guò)銀行代為辦理，如直接付款和托收；在銀行提供信用，從銀行得到信用保證和資金周轉(zhuǎn)的便利，如信用證。無(wú)論采用以上哪種方式，都應(yīng)考慮交易地區(qū)的貿(mào)易法令和習(xí)慣。· 交付時(shí)間與地點(diǎn) 支付時(shí)間不但涉及利息問(wèn)題，而且對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方盡快實(shí)現(xiàn)各自的利益有重大關(guān)系

56、。通常按交貨 (交單)與付款先后，可分為預(yù)付款、即期付款與延期付款。預(yù)付款是在交貨或交單前即支付部分或全部貨款：即期付款是在交貨或交單時(shí)付款;延期付款是在交貨或交單后的規(guī)定時(shí)間付款或分期付款。付款人或其指定銀行所在地即為付款地點(diǎn)。6、商檢條款 (lnspection Clause)訂明進(jìn)出口貨物檢驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、方法和標(biāo)準(zhǔn)，以及檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。聲明商檢機(jī)構(gòu)簽發(fā)的品質(zhì)證明和數(shù)量證明是結(jié)算貨款的重要依據(jù)，并在商檢條款中寫(xiě)明以買(mǎi)方或賣(mài)方的商檢證書(shū)為最后依據(jù)。訂約時(shí)最好爭(zhēng)取以我方的商檢證書(shū)為準(zhǔn)。7、免責(zé)條款 (Exemption Clause)又稱(chēng)不可抗力條款 (Force Majeure Clause)。

57、為避免日后發(fā)生不必要的糾紛，合同中應(yīng)訂明不可抗力的范圍及后果的處理。不可抗力條款可分為概括式、列舉式或綜合式 (同時(shí)采用概括和列舉方式)。我國(guó)目前進(jìn)出口合同的不可抗力條款大多采用后一種方式。8、索賠條款 (Claim Clause)在國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常發(fā)生貨物的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、重量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)與合同規(guī)定不符的情況，從而導(dǎo)致索賠和理賠的問(wèn)題。因此合同中應(yīng)訂明索賠的依據(jù)、期限、賠償方法和金額等。9、法律適用條款 (Applicable Law Clause)也叫準(zhǔn)據(jù)法條款。根據(jù)國(guó)際私法通行的“意思自治”原則 (Autonomy of Will)，合同雙方當(dāng)事人可以選擇合同所適用的法律。我國(guó)對(duì)外

58、貿(mào)易企業(yè)在擬訂合同時(shí)，多采用中國(guó)法律。10、仲裁條款 (Arbitration Clause)規(guī)定仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、仲裁程序、裁決的效力以及仲裁費(fèi)用等方面內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)裁決是一次性的、終局的，對(duì)雙方都有約束力，訂有仲裁協(xié)議的雙方，不得向法院起訴。但在下列情況下，載決可由法院宣布無(wú)效:(1)雙方?jīng)]有達(dá)成仲裁協(xié)議;(2)不屬于提交仲裁的事項(xiàng);(3)仲裁庭組成不當(dāng);(4)仲裁員無(wú)資格;(5)仲裁員行為不當(dāng);(6)裁決作出后發(fā)現(xiàn)了新的事實(shí)和證據(jù);(7) 裁決是根據(jù)偽證做出的等。11備注 (Remarks)。以上條款只是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的基本內(nèi)容，條款的多寡繁簡(jiǎn)，當(dāng)事人可根據(jù)貨物的性質(zhì)，交易量的大小等因素

59、自由協(xié)商而定。· 約尾 (End) 約尾是合同的結(jié)尾部分，這部分包括對(duì)合同文字效力的規(guī)定，合同份數(shù)的說(shuō)明，適用法律條款的規(guī)定及雙方的簽字，必要時(shí)可加上附件作為合同不可分割的一部分。一般列明合同的份數(shù)，是否為正本 (Original)，使用的文字及生效的時(shí)間 (有時(shí)這一部分也在約首訂明)。最后雙方簽字蓋章(signature)。三、合同簽訂過(guò)程中的注意事項(xiàng)（一）草擬合同方對(duì)對(duì)方簽回的書(shū)面合同應(yīng)及時(shí)認(rèn)真地審核，確保合同內(nèi)容未經(jīng)任何更改或附加。對(duì)國(guó)外寄來(lái)的須簽回的合同、確認(rèn)書(shū)、定單、委托訂購(gòu)單等，應(yīng)仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議，決不可置之不理，以防被視為默認(rèn)接受。1、若是由我方制定合同，則應(yīng)注意合同中的各項(xiàng)條款，一定要同洽談中達(dá)成的協(xié)議或條件相一致制好后給對(duì)方寄去，待對(duì)方簽字后寄回。對(duì)方