1、-! !加油站月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告一、銷售分析1.1. 指標(biāo)完成情況本月零售成品油 585585 噸，計(jì)劃完成率為 106%106%其中汽油完 成 283283 噸，柴油 302302 噸，柴汽比為 1.11.1 : 1 1，售卡 497497 張，卡銷 比 33%33%年度累計(jì)完成汽柴油為11981198 噸，累計(jì)完成年計(jì)劃進(jìn)度12%12%發(fā)生費(fèi)用元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為 XXXX 元。2.2. 銷售品種分析各品種銷售變化的因素分析。提示：分有利因素和不利因素，分析要 點(diǎn)有：市場(chǎng)供求（資源寬松、短缺等）、政策因素（如交通管制、油改氣等）、天氣、 節(jié)假日、特殊社會(huì)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)情況（競(jìng)爭(zhēng)及控銷）、道路維修改道、

2、促銷情況、提高 加油站運(yùn)營(yíng)效率、開展競(jìng)賽及服務(wù)活動(dòng)，實(shí)際營(yíng)運(yùn)情況（加油站停業(yè)改造）等。節(jié)后，我站周邊大多工程還在停產(chǎn)階段，用油需求不大，尤其柴油銷 量較小，僅為旺季的 40%6540%65 之間，日均銷量在 1111 噸左右，汽油比較上 月減少 5 55 5噸，主要減少原因是：1 1、二月份少 2 2 個(gè)工作日2 2、過節(jié)前外出和探親較多，增加了一月汽油銷售二月份我站的日均加油量為 2020 噸左右，但與去年同期相比較，油品 銷售較同期增長(zhǎng) 46%46%其中柴油漲幅較大，較同期增長(zhǎng) 41.2%,41.2%,汽油增長(zhǎng) 了 4.8%4.8%，完-! !成當(dāng)月任務(wù)的 106%106%實(shí)現(xiàn)開門紅。-!

3、 !3.3.促銷分析本月開展了以加油卡為主題的促銷活動(dòng)，促銷期間的促銷油品及銷售情況見下表：XXXXXXXX 促銷活動(dòng)銷售情況-目品促銷幅度促銷期間 銷售數(shù)量促銷前同周期銷售數(shù)量去年同期銷售情況促銷效果評(píng)價(jià)不記名卡充值 2-101萬以上，按 充值額返0.2%-1.5%不記名卡7131131此類促銷法卡主要吸引大 型個(gè)體客戶進(jìn)行單次小額 配送充值，因?yàn)椴粧焓аa(bǔ)辦 客戶儲(chǔ)值量較小個(gè)人卡充值 2000元 送10 元禮 品，汽油單 筆加油超過260-300 以 上有 1-1.5%的優(yōu)惠986767個(gè)人記名卡在客戶中認(rèn)知 度較咼， 主要客戶群體以私 家車和個(gè)體用戶為主， 1-1.5%的折扣吸引較大。車隊(duì)

4、卡充值 2 萬送100 元商品392165165多數(shù)企業(yè)需要增值稅票，并 且車隊(duì)卡便于企業(yè)管理， 通 過我站大力開發(fā)，客戶激增備注：二、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本月所在地區(qū)總體經(jīng)濟(jì)情況、油品需求情況、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)情況，加油站所在主干道車輛通行量，進(jìn)站率、加滿率情況。-! !本站的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 ，并逐一分析如下：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析提示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)規(guī)模、貨源供應(yīng)情況、銷售價(jià)格、銷售量、銷售結(jié)構(gòu)、促銷手段-! !（免費(fèi)洗車、加水、贈(zèng)送禮品、返還現(xiàn)金、滾動(dòng)結(jié)算、賒銷以及其他促銷手段）、控銷手段，以及與本站競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析。距離我站 50M50M 處的藍(lán)星加油站，油品價(jià)格與我站相同，日均銷售油品 大約在 8

5、 8 噸左右， 黃河西路距離我站 2 2 公里處社會(huì)加油站油品價(jià)格比我公司 優(yōu)惠 0.0.1 1元，日均銷售油品 9 9 噸左右，其主要客戶群體為本單位及周邊工程 車輛，無小額油品配送。在促銷方面，主要以加油辦累計(jì)卡獎(jiǎng)勵(lì)油品、發(fā) 放手套、毛巾贈(zèng)品等活動(dòng)。三、客戶及服務(wù)分析1 1 .大客戶分析。對(duì)本季度客戶流失和主要變化情況進(jìn)行分 析說明，對(duì)本季度客戶開發(fā)和維護(hù)工作進(jìn)行簡(jiǎn)要概述。（如本季度著重對(duì) XXXX 客戶進(jìn)行了開發(fā)工作，XXXX 客戶已成為固定客戶，固 定客戶比例達(dá)到 XXXX%，其中卡客戶比例為 乂禺，與上月對(duì)比提 高 XXXX%。未成功開發(fā) X XX X客戶的主要原因是： ）33533

6、5 280280 277277 305305我站對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行了梳理， 今年 1-21-2 月份在我站定點(diǎn)加油 大客戶有1313 家，其中協(xié)議定點(diǎn)客戶 2 2 家（如供電局、寧夏石油 運(yùn)輸公司），小額配送客戶 4 4 家（如四維金盾，鳴翠湖工地，蘭 花花工程公司等）其中鳴翠湖工地，蘭花花工程公司為 2 2 月份新 開發(fā)客戶，兩家客戶工程開工較早，前期用油量比較集中，日均約為 7 7 噸左右，占我站日均柴油銷量的 60%60%其他固定加油卡大 客戶 7 7 家（如軍皓蘭、燕寶市場(chǎng)等），加油卡客戶比例為 88%88% 比上月提高了 6%6%2 2.客戶支付方式結(jié)構(gòu)分析、數(shù)量支付類型本季消費(fèi) 金額

7、（元）所占比例%與去年同比與上月對(duì)比增減土元增減 %增減土元增減 %-! !槍 加油現(xiàn)金207782638.7%399600-7.4%-254241-12.2%IC 卡244238239.6%73824025.6%40425516.5%銀聯(lián)卡76229814.1%10748413.1%-67080-8.8%城市一卡通折扣兌現(xiàn)2205小額配送69108412.7%558100520%452500410%合計(jì)-本月，本站客戶支付方式主要變化是以卡業(yè)務(wù)占主要業(yè)務(wù)量60%60%以上，占有最高比例的是加油卡，ICIC 卡比例為 39.6%39.6%。我站積極引導(dǎo)改善客戶支付結(jié)構(gòu)，對(duì)持銀行卡和現(xiàn)金客戶積極

8、宣傳加油卡優(yōu)惠活動(dòng)，帶動(dòng)了一批原持有中油牡丹卡的忠實(shí)顧客辦理了 加油卡，而且在開發(fā)小額配送油品客戶是時(shí)，積極為客戶爭(zhēng)取實(shí)惠，網(wǎng)羅了一批用油量大而且忠誠(chéng)用油的大客戶，為企業(yè)沉淀了資金。3 3、服務(wù)分析。本月開展了以為主題的服務(wù)活動(dòng)?；顒?dòng)中 各班組開展服務(wù)的主要情況是，通過服務(wù)活動(dòng)，使顧客滿意率提高xx% %對(duì)促進(jìn)品牌知名度和美譽(yù)度有作用加油站開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”的活動(dòng)，我站緊緊圍繞活動(dòng)主題，高度重 視，精心部署，圓滿完成了活動(dòng)任務(wù)。我站一線員工因地制宜，開展了形 式多樣、豐富多彩的活動(dòng)，以熱情周到、便捷細(xì)致的服務(wù)，滿足了客戶需 求，展示了加油站的風(fēng)采。本次“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，贏得了社會(huì)公眾的 廣泛

9、好評(píng)，推動(dòng)加油站整體服務(wù)水平上了一個(gè)新臺(tái)階。 客戶滿意率達(dá)到了98%98%四、效益效率分析1 1、費(fèi)用分析-! !根據(jù)加油站模擬核算表，本月油品銷售收入：XXXXXXXX 元，當(dāng)期費(fèi)用 XXXXXX 元，噸油收入 XXXXXXXX 元，噸油費(fèi)用 XXXXXX 元，模擬核算 實(shí)現(xiàn)當(dāng)月利潤(rùn) XXXXXXXX 元，本月可控因素與上季對(duì)比情況如下：?jiǎn)挝唬涸?xiàng)目水費(fèi)電費(fèi)通訊費(fèi)修理 費(fèi)辦公費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)其他 費(fèi)用合計(jì)本月381.51672.042982002851.14上月356.71655.322982002809.62增減-24.8-16.7200-41.52從上表可以看出，本月加油站費(fèi)用總額比上月度

10、增大（或降低）XXXXXXXX 元，需要加大控制力度的費(fèi)用有 XXXXXXXX XXXXXXXX 其中， 維修費(fèi)主要是用于 XXXXXXXX 設(shè)備（房屋）的維修或整改，從本年度 情況分析有利于促進(jìn)銷售和節(jié)約費(fèi)用的合理月費(fèi)用額度是XXXXXXXX丿元。2 2、利潤(rùn)分析銷量：XXXXXXXX 噸，當(dāng)月費(fèi)用 XXXXXX 元，可比利潤(rùn)：XXXXXXXX 元，利 潤(rùn)貢獻(xiàn)主要由汽油產(chǎn)生，本月達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)：銷量要達(dá)到*噸，其中汽油需完成*噸，月度各日銷量、費(fèi)用和利潤(rùn)三者關(guān)系 圖中可見：3 3、人均勞效分析-! !上級(jí)核定本站用工編制 1616 人，人均零售量 550550 噸/ /人年； 本月實(shí)際使用

11、1515 人（其中：合同化員工 1111 人，市場(chǎng)化用工 4 4 人）， 節(jié)約用工編制1 1 人；1111 年實(shí)際人均零售量 650650 噸/ /人年，超人均 勞效目標(biāo)值 100100 噸/ /人年。現(xiàn)有用工中，加油站管理人員6 6 人（其中：站經(jīng)理 1 1 人，副經(jīng)理 1 1 人，核算員 1 1 人）；加油現(xiàn)場(chǎng)操作員工 9 9 人，實(shí)行 3 3 班 2 2 運(yùn)轉(zhuǎn)倒班模式；副經(jīng)理及加油班長(zhǎng)兼便利店工作人員4 4 人；實(shí)行 3 3 班 2 2 倒，內(nèi)勤機(jī)動(dòng)人員 3 3 人。五、存在的主要問題及解決問題的措施和辦法1 1、市場(chǎng)銷售面臨的問題及措施：從 1-21-2 月份銷量來看，預(yù)計(jì)我站下月銷售

12、比較樂觀，現(xiàn)有的 1313 家客戶在 2 2 月份用油量在其實(shí)際用油量的 60%7560%75 之間，其中有包括 內(nèi)向銀新能源股份有限公司、寧夏通達(dá)煤業(yè)集團(tuán)、寧夏榮盛鐵合金 有限公司等 3 3家客戶在 3 3 月將初陸續(xù)開工生產(chǎn)，油品銷售預(yù)計(jì)在 2 2 月份的基礎(chǔ)上有一定增加，隨著周邊各工程、物流企業(yè)開工，預(yù)計(jì) 0#0#柴油銷量能夠增幅 10%10%左右，汽油銷售方面，供電局在 3 3 月份要進(jìn) 行各點(diǎn)的電力維護(hù)和檢修，93#93#汽油在原有銷售的基礎(chǔ)上會(huì)略有增幅 而 97#97#汽油從去年及前月銷售對(duì)比來看，能基本保持穩(wěn)定。2 2、客戶服務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)管理的不足：我站在 1 1 月神秘客戶得分上全

13、區(qū)排名第 1919,得分是 83.483.4 分，主要 失分在現(xiàn)場(chǎng)和便利店服務(wù)方面，存在服務(wù)不細(xì)致，因此：我站還要繼續(xù)要求全站員工按照“提供全員、全面、全過程和全心全-! !意的服務(wù)”的服務(wù)承諾，強(qiáng)化三基工作。在日常工作中，嚴(yán)格按照公司規(guī) 定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做到常態(tài)化，自然化，贏得客戶的信任和認(rèn)可，以展示中 國(guó)石油良好的企業(yè)形象。我站還承諾：1 1、從強(qiáng)化形象，精神面貌和舉止 儀態(tài)入手，做到微笑服務(wù)、儀態(tài)端莊、舉止得體大方。 2 2、強(qiáng)化服務(wù)態(tài)度， 把友善、禮貌、熱情的服務(wù)態(tài)度作為自身工作的一項(xiàng)硬指標(biāo)。3.3.強(qiáng)化服務(wù) 語言，做到與客戶交流時(shí)親切、清晰、應(yīng)答如流。我站通過進(jìn)一步延伸服務(wù)方式、拓展服

14、務(wù)功能，積極為顧客排憂解難，在便利店免費(fèi)供應(yīng)熱水、配備方便油桶、提供簡(jiǎn)易維修工具等相關(guān)服務(wù)， 另外，為不識(shí)路的司機(jī)朋友提供道路咨詢， 讓每位進(jìn)站加油的客戶都感覺 到家的溫暖，感受到我們的愛心。為了隨時(shí)接受顧客監(jiān)督，我站還設(shè)置了 服務(wù)滿意率調(diào)查表，服務(wù)監(jiān)督崗，向顧客公布服務(wù)電話、投訴電話，定期 對(duì)由專人對(duì)顧客的意見進(jìn)行梳理分析， 每月開展神秘客戶自查，并利用站 務(wù)會(huì)、班前會(huì)等機(jī)會(huì)，對(duì)顧客反映的情況進(jìn)行通報(bào)，極大程度上強(qiáng)化了員 工接受監(jiān)督的自覺性，使加油站服務(wù)工作水平得到了進(jìn)一步提高。 客戶滿 意率達(dá)到了 98%98%3.3. 商品管理存在的問題：1-21-2 月我站油品未出現(xiàn)短少及數(shù)質(zhì)量等問題，

15、并且油品購、 銷、存將繼續(xù)按照公司的各項(xiàng)規(guī)章制度要求，嚴(yán)把安全接卸，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，促銷保障有力，嚴(yán)把油品損益，保持在合理范圍內(nèi)。4.4.費(fèi)用控制（及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用控制方面的問題）；員工的壞習(xí)慣造成加油站水、電、辦公費(fèi)用浪費(fèi)，我站建立-! !了費(fèi)用對(duì)比分析檔案，每月對(duì)加油站的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行了對(duì)比分析，并將節(jié)約納入了日?？己酥校沤^了長(zhǎng)明燈、長(zhǎng)流水等浪費(fèi)現(xiàn)象，將節(jié)能降費(fèi)落到了實(shí)處。5 5、提高利潤(rùn)（要開展以提高汽油銷量為長(zhǎng)期主題的活動(dòng)， 找準(zhǔn)量費(fèi)利之間的關(guān)系，查找制約提高效益的主要問題）；我站汽油銷售比較穩(wěn)定，2 2 月份卡業(yè)務(wù)量基超額完成 300%300% 油品的卡銷比達(dá)到了 33%33%公司下達(dá)的

16、各項(xiàng)汽油促銷活動(dòng)我站都 能積極落實(shí)，并且組織全站員工開展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)。從客戶調(diào)查分析來看， 大多顧客對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)比較支持，但在卡自助操作中業(yè)存在部分問題。 銀川市內(nèi)多數(shù)加油站加油設(shè)備都 存在自助操作流程不一致 （比如我站就與中心、 唐徠等站的自助加油的操作和加油機(jī)上存在差異）顧客在使用過程中容易因操作不當(dāng)而造成無法加油的情況，當(dāng)顧客遇到問題時(shí)，除了員工幫助外并沒有其他更快捷的解決方式，不僅增加了加油員工作量，還低了服務(wù)效率，更加容易引發(fā)了矛盾。 并且在自助加油機(jī)缺乏溫 馨提示內(nèi)容（如：加油完畢后，槍卡鍵沒回位，高峰期時(shí)顧客在 加油時(shí)就可能冒油，而引發(fā)投訴）六、下一步工作目標(biāo)1 1.下月銷售計(jì)劃達(dá)

17、到 650650 噸，其中汽油 300300 噸，柴油 350350 噸；努力將可控費(fèi)用控制在 25002500 元內(nèi)；力爭(zhēng)將熱電廠客戶發(fā)展 為固定客戶，其中卡客戶要達(dá)到90%90%達(dá)到利潤(rùn) XXXXXXXX 元。-! !1 1）汽油上量大力宣傳卡機(jī)連接自助加油機(jī)每升0.020.02 元優(yōu)惠活動(dòng)，顧客自助加油，依靠硬件優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化人員排班、在現(xiàn)有的自助 操作流程中加入溫馨提示、自助加油操作中的常見問題牌等， 實(shí)實(shí)在在的為顧客提供方便快捷的服務(wù)，規(guī)范員工操作，提高 加油效率。突出績(jī)效引導(dǎo)，提高汽油指標(biāo)在勞動(dòng)競(jìng)賽項(xiàng)目中的 權(quán)重，將汽、柴油純槍量分別考核，在每月站務(wù)會(huì)上通報(bào)各班 組汽油純槍量增幅排名。

18、同時(shí)，依托昆侖加油卡促銷優(yōu)勢(shì)，深 入宣傳“加油有驚喜、積分送好禮”活動(dòng)。在加油站醒目位置 張貼海報(bào)，發(fā)放宣傳手冊(cè)等一系列手段，提高發(fā)卡量，從而帶 動(dòng)汽油銷售。2 2）提高利潤(rùn)（1 1）加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)， 提供政策支持將 凸顯零售業(yè)務(wù)”真正由喊口號(hào)轉(zhuǎn)變到切實(shí)行動(dòng)上來， 切服務(wù)于零售，一切從零售工作實(shí)際需要岀發(fā) ”的原則，加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，提供各方面最有力的支持。 務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷加強(qiáng)對(duì)零售在資源、政策、價(jià)格等方面的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送和 批發(fā)與銷量、利潤(rùn)、費(fèi)用和分配之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中 的首要地位，從上到下迅速形成支持

19、零售、服務(wù)零售、配合零售的喜人局面。（2 2）建立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)機(jī)制，量?jī)r(jià)互動(dòng)，張弛有節(jié)，進(jìn)退有度，促銷工作游刃有余。11 強(qiáng)化對(duì)零售經(jīng)營(yíng)全過程的監(jiān)控。重點(diǎn)是對(duì)每座加油站進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系的分析，根據(jù)其地理 環(huán)境位置、周邊網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求量等情況，確定其正常的經(jīng)營(yíng)量，當(dāng)周邊情況變動(dòng)時(shí)，加油量會(huì)上 升或下降在一個(gè)合理幅度區(qū)間，當(dāng)銷量超過此幅度范圍，就要研究分析是價(jià)格還是其他可能的因素導(dǎo)致銷售量變化，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立完善量?jī)r(jià)預(yù)警體系。鼓勵(lì)本著一業(yè)-! !22 貼近和細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施差別化定價(jià)營(yíng)銷策略。選擇不同區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)對(duì)我們影響較大的系統(tǒng)外加油 站，作為價(jià)格信息采集點(diǎn)，每天把

20、握價(jià)格和營(yíng)銷動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)本系統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)和區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷 動(dòng)向，為制定有針對(duì)性的銷售價(jià)格提供第一手資料。33 在采集系統(tǒng)外價(jià)格的基礎(chǔ)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，根據(jù)分析的量?jī)r(jià)預(yù)警結(jié)果，有針對(duì)性地實(shí)施 區(qū)域定價(jià)、梯度定價(jià)、重點(diǎn)加油站統(tǒng)一定價(jià)”等辦法，細(xì)分到每個(gè)站、每條路價(jià)格不一樣，城區(qū)、郊區(qū)、干道不一樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的站不一樣。重點(diǎn)是城市中心區(qū)域穩(wěn)價(jià)保效益，城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路干道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)順價(jià)搶市場(chǎng)。還可采取時(shí)點(diǎn)價(jià)”定價(jià)的辦法，根據(jù)早上與晚上、白天與夜間、平時(shí)與節(jié)假日等加油量的不同，在加油高峰期穩(wěn) 定價(jià)格，在加油低峰期適當(dāng)降低價(jià)格，吸引用戶。44 結(jié)合實(shí)際情況，因地制宜地開展零售營(yíng)銷攻勢(shì)。根據(jù)零

21、售用戶多樣化、流動(dòng)性大的特點(diǎn)，零售單位成 立客戶服務(wù)中心，設(shè)立專職客戶服務(wù)人員，從記賬加油用戶入手，逐步向相對(duì)穩(wěn)定的流動(dòng)性用戶延伸，盡可能 多地建立不同類型的流動(dòng)性用戶檔案，并深入用戶中間，真實(shí)了解用戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、購買力、購買 決策的主要因素等，有針對(duì)性地進(jìn)行多種類型、豐富多彩的推介、推銷公關(guān)活動(dòng)，不斷壯大自身的顧客群。以 批發(fā)調(diào)控手段，協(xié)助零售業(yè)務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)用油量大的系統(tǒng)外加油站，嚴(yán)格控制其批發(fā)量。從上到下調(diào)動(dòng)各方面促銷積極性 為達(dá)到促銷增量的目的，本著 效益和銷量?jī)?yōu)先，兼顧費(fèi)用”的考核原則，在深化分配制度改 革上下功夫，完善激勵(lì)機(jī)制，從根本上調(diào)動(dòng)促銷積極性。1 1 改變零售

22、分配的 惟量”標(biāo)準(zhǔn)，將加油站的考核由聯(lián)量計(jì)酬”變?yōu)槁?lián)量、聯(lián)利、聯(lián)費(fèi)計(jì)酬”方式。具體操作辦法：一方面，加油站工資分別與銷量、利潤(rùn)掛鉤，銷量、利潤(rùn)所占比例分別為6060%、4040%。根據(jù)測(cè)算出的噸油銷量工資和噸油利潤(rùn)系數(shù)，每月按完成的實(shí)際銷量和利潤(rùn)，撥付單站工資總額，由加油站內(nèi)部根據(jù)每個(gè)崗 位的貢獻(xiàn)大小和日常規(guī)范化服務(wù)方面的表現(xiàn)自主分配，站長(zhǎng)、核算員、加油班長(zhǎng)、加油員可參考按1 1. 8 8: 1 1 5 5 :1 1 3 3: 1 1 的比例發(fā)放。此舉使加油站在促銷中主動(dòng)正確處理好量?jī)r(jià)互動(dòng)的關(guān)系，找準(zhǔn)價(jià)格最佳的切入點(diǎn)和結(jié)合 點(diǎn)，既考慮到銷量，不遺余力地爭(zhēng)取用戶，又兼顧到效益，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的情

23、況下，最大限度地爭(zhēng)取效益，提高銷售的含金量和盈利能力。另一方面，每月從撥付的工資總額中拿岀2020%的工資與本站可控費(fèi)用掛鉤，費(fèi)-! !用超出了，同比例扣減工資總額；費(fèi)用降低了，降低部分由本站自由支配，用于促銷的各項(xiàng)開支和對(duì)職工的獎(jiǎng) 勵(lì)，同時(shí)發(fā)放全部工資。這樣，加油站既養(yǎng)成了在費(fèi)用開支上精打細(xì)算的好習(xí)慣，又節(jié)約岀來促銷資金，一舉 兩得。2 2 .企業(yè)的整體分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。 在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下， 應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到效 益就在油站”的重要性，在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，盡最大努力、想方設(shè)法提高加油員的待遇，使 之同等于或高于社會(huì)同等勞動(dòng)力的收入，使加油員看到石化企業(yè)

24、的希望所在，充滿自豪感，身心愉快、情緒穩(wěn) 定地投入工作，發(fā)揮自己的最大潛能和智慧，最終不僅留住精通加油業(yè)務(wù)的員工，而且吸引更多的高素質(zhì)人才。二是在按銷量定編加油站人員的基礎(chǔ)上，活化定編政策，根據(jù)加油站實(shí)際工作量的大小，按2020%的比例相互調(diào)整定編崗位，既使大站和小站工作量相對(duì)均衡，又使大站人員滿足業(yè)務(wù)量大的需要，不影響工作。同時(shí)提高大 站的噸油、利潤(rùn)工資系數(shù)，真正體現(xiàn) 按勞分配”的原則。三是在加油早、晚兩個(gè)高峰期，可雇用鐘點(diǎn)工”進(jìn)行加油，避免人員不夠而客戶流失。四是每月根據(jù)加油量的大小，按比例給一定的促銷費(fèi)用，站長(zhǎng)有使用權(quán)，像 拉批發(fā)用戶那樣拉零售用戶和大的車輛用油單位，取得投資少、見效快”

25、的效果。3 3）客戶服務(wù)點(diǎn)滴入手、從著裝、站容、站貌、服務(wù)用語著手，要求每個(gè)員工牢記“引、問、開、加、蓋、擦、唱、送”八個(gè)字，并 能分細(xì)每步操作程序，按章嚴(yán)格操作。規(guī)范員工的行體動(dòng)作， 同時(shí)要求員工做到三個(gè)“一點(diǎn)”，對(duì)用戶熱情一點(diǎn)，服務(wù)周到 一點(diǎn)和耐心一點(diǎn)，給客戶一個(gè)好的環(huán)境，好的心情，讓他們感 受到一種回家的溫馨，讓他們真正體會(huì)到在中石油加油站花錢 不僅是買到了油品，而且還買到了上呈的服務(wù)。讓司機(jī)們走了 想回來，來了不想走，確保司機(jī)回頭率 100%100%、油箱加滿率100%100%4 4）市場(chǎng)分析-! !5 5）促銷策略采取合適的激勵(lì)措施。調(diào)動(dòng)班組之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)加油站的 活力。通過班組之

26、間的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，形成加油站抓業(yè)績(jī)、 促銷售的氣氛、渲染和帶動(dòng)全員促銷上量的熱情，定期開展各項(xiàng)競(jìng)賽， 薪酬拉開距離，激勵(lì)員工團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先，達(dá)到促銷上量的目的。 依托硬件優(yōu)勢(shì)開展加油站多元化服務(wù)。以特色服務(wù)，親情服務(wù)為基礎(chǔ)，在公司給予的權(quán)限內(nèi)，最大限度的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 以非油擴(kuò)銷作為突破口， 在洗車，汽車保養(yǎng)，便利店銷售這三方 面，帶動(dòng)油品銷售。依托市場(chǎng)調(diào)研、電話聯(lián)系、登門拜訪等方式，聯(lián)系客戶做大團(tuán)購銷售；對(duì)原有客戶的信息及時(shí)更新， 客戶的需 求及時(shí)回應(yīng)，客戶的抱怨及時(shí)處理，形成緊密、牢固、友好、和 諧的客戶關(guān)系。走訪大客戶，特別是西夏建材市場(chǎng)周邊的中小企、 及物流公司等可發(fā)展客戶， 應(yīng)盡

27、快把這部分用戶聚攏起來，力保市場(chǎng)不失，做大銷量。6 6）現(xiàn)場(chǎng)管理強(qiáng)化油站管理，抓好現(xiàn)場(chǎng)管理，從加油站形象和員工精神 面貌著手，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)面，繼續(xù)強(qiáng)化精品加油站建設(shè)。 明確劃分衛(wèi) 生責(zé)任區(qū)、完善責(zé)任制，抓好交接班，強(qiáng)化執(zhí)行力。培養(yǎng)員工班 結(jié)班清，當(dāng)班工作當(dāng)班完成的好習(xí)慣， 確保加油站什么時(shí)候都干 干凈凈，班班責(zé)任分明。效仿高速服務(wù)區(qū)推行的 “四步工作法”C-! !從細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)管理入手， 一周用四天，每天重點(diǎn)干一項(xiàng)。周二擦加-! !油機(jī)內(nèi)部、卸油口、操作井、主機(jī)設(shè)備，叫設(shè)備日。周二擦貨架、整理商品、清理過期商品，叫“貨架日”。周五擦雨棚、沙桶、防撞柱、加油島底座、營(yíng)業(yè)室玻璃叫“立柱日”。周六全面清洗床單、被罩，整理衣柜、抽屜，叫“內(nèi)務(wù)日”。強(qiáng)化銷售公司開展的“強(qiáng)三基、促發(fā)展、抓執(zhí)行、提水品” 活動(dòng)。繼續(xù)深入開展全員安全培訓(xùn)，學(xué)習(xí)安全知識(shí)；練加油十三步曲、應(yīng)急預(yù)案、卸油八步曲，查安全隱患、崗位風(fēng)險(xiǎn)；考加油 站學(xué)、練成果。每月分別開展一次以安全、服務(wù)、細(xì)節(jié)管理為重 點(diǎn)的主題月活動(dòng)。踏踏實(shí)實(shí)提高員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧。通過三級(jí)安全檢查，確保加油站消防器材、設(shè)備、設(shè)施的完 好使用。班組進(jìn)行一級(jí)日常維護(hù)和日檢查，嚴(yán)格巡檢卡的使用