1、目錄目錄第一節(jié)第一節(jié) 了解商務(wù)談判禮儀了解商務(wù)談判禮儀第二節(jié)第二節(jié) 辨析不同地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格辨析不同地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格目錄目錄 1.1.掌握商務(wù)談判活動(dòng)中的各項(xiàng)禮儀掌握商務(wù)談判活動(dòng)中的各項(xiàng)禮儀； 2.2.了解不同地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格了解不同地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。 目錄目錄 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞盛產(chǎn)煤和鐵，并且在日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞盛產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談

2、生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)?shù)毡救丝偸窍氡M辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，日本方面和澳慎，講究禮儀而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕舒大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕舒適的生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、適的生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的

3、日本談判海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果，日本方面僅僅代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果，日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌魚(yú)餌”，就釣到了，就釣到了“大魚(yú)大魚(yú)”，取得了大量通常談判桌上難以獲，取得了大量通常談判桌上難以獲得的東西。得的東西。 問(wèn)題：1. 日本商人是如何取得談判成功的？2. 從此案例中體現(xiàn)了日本商人的什么樣的談判風(fēng)格？ 目錄目錄 （1）注意選擇拜訪時(shí)間。）注意選擇拜訪時(shí)間。 （2）拜訪之前應(yīng)先打電話、寫(xiě)信或者捎口信預(yù)約，不要）拜訪之前應(yīng)先打電

4、話、寫(xiě)信或者捎口信預(yù)約，不要貿(mào)然地直接拜訪，以免給對(duì)方和自己帶來(lái)不便。貿(mào)然地直接拜訪，以免給對(duì)方和自己帶來(lái)不便。 （3）拜訪時(shí)要衣帽整潔，以示尊重。）拜訪時(shí)要衣帽整潔，以示尊重。目錄目錄 （4）進(jìn)門(mén)之前應(yīng)當(dāng)按門(mén)鈴，或者用指節(jié)輕輕、有節(jié)奏地）進(jìn)門(mén)之前應(yīng)當(dāng)按門(mén)鈴，或者用指節(jié)輕輕、有節(jié)奏地緩緩敲門(mén)，不能用掌或者拳頭使勁打門(mén)。緩緩敲門(mén)，不能用掌或者拳頭使勁打門(mén)。 （5）控制好拜訪的時(shí)間。一般正式的社交拜訪時(shí)間以半）控制好拜訪的時(shí)間。一般正式的社交拜訪時(shí)間以半小時(shí)到一小時(shí)為宜。小時(shí)到一小時(shí)為宜。 （6）不論是在辦公室還是在家里，一定要）不論是在辦公室還是在家里，一定要“客隨主安客隨主安排排”。目錄目錄

5、（7）主人遞煙時(shí)，如果不會(huì)抽，應(yīng)謝絕；如果主人沒(méi)有）主人遞煙時(shí)，如果不會(huì)抽，應(yīng)謝絕；如果主人沒(méi)有遞煙而自己想抽，應(yīng)該征得主人的同意再抽。遞煙而自己想抽，應(yīng)該征得主人的同意再抽。 （8）當(dāng)主人遞茶時(shí)，應(yīng)欠身雙手相接，并致謝。）當(dāng)主人遞茶時(shí)，應(yīng)欠身雙手相接，并致謝。 （9）主人送你出門(mén)時(shí)，應(yīng)勸主人留步，并主動(dòng)握手示別；）主人送你出門(mén)時(shí)，應(yīng)勸主人留步，并主動(dòng)握手示別；如果發(fā)現(xiàn)主人相送，應(yīng)轉(zhuǎn)身回應(yīng)，不可以一去不回頭，否則如果發(fā)現(xiàn)主人相送，應(yīng)轉(zhuǎn)身回應(yīng)，不可以一去不回頭，否則主人會(huì)很失望，而且這樣也顯得無(wú)禮。主人會(huì)很失望，而且這樣也顯得無(wú)禮。目錄目錄 （1）確定接待規(guī)格。）確定接待規(guī)格。 （2）接待客人時(shí)

6、，工作人員要在思想上重視，準(zhǔn)確掌握）接待客人時(shí)，工作人員要在思想上重視，準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)的時(shí)間、車(chē)次或航班，做好飛機(jī)、車(chē)、船到達(dá)前的對(duì)方抵達(dá)的時(shí)間、車(chē)次或航班，做好飛機(jī)、車(chē)、船到達(dá)前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作。 （3）有的迎接工作，東道主還要獻(xiàn)花。）有的迎接工作，東道主還要獻(xiàn)花。目錄目錄 （4）客人抵達(dá)住處以后，首先要給客人適當(dāng)?shù)男菹r(shí)間，）客人抵達(dá)住處以后，首先要給客人適當(dāng)?shù)男菹r(shí)間，然后再安排其他活動(dòng)，如會(huì)見(jiàn)、會(huì)談、宴請(qǐng)、文藝會(huì)演、體然后再安排其他活動(dòng)，如會(huì)見(jiàn)、會(huì)談、宴請(qǐng)、文藝會(huì)演、體育表演、參觀游覽活動(dòng)等。育表演、參觀游覽活動(dòng)等。 （5）在迎接大批客人或不相識(shí)的客人時(shí)，要有接待的特）在迎接大批

7、客人或不相識(shí)的客人時(shí)，要有接待的特定標(biāo)識(shí)讓客人在遠(yuǎn)處就可以辨識(shí)，以便于主客身份的確認(rèn)，定標(biāo)識(shí)讓客人在遠(yuǎn)處就可以辨識(shí)，以便于主客身份的確認(rèn)，否則極易出現(xiàn)差錯(cuò)。否則極易出現(xiàn)差錯(cuò)。目錄目錄 （7）與客人會(huì)談應(yīng)熱情大方、真誠(chéng)友好、聚精會(huì)神，不）與客人會(huì)談應(yīng)熱情大方、真誠(chéng)友好、聚精會(huì)神，不能時(shí)而干這個(gè)，時(shí)而干那個(gè)，令對(duì)方感覺(jué)不熱情、不被重視，能時(shí)而干這個(gè)，時(shí)而干那個(gè)，令對(duì)方感覺(jué)不熱情、不被重視，從而留下不好的印象。從而留下不好的印象。 （8）在接待客人時(shí)，如果自己有事情非辦不可，不妨向）在接待客人時(shí)，如果自己有事情非辦不可，不妨向客人說(shuō)明并道歉?？腿苏f(shuō)明并道歉。 （6）如果把客人接到辦公室或者家中，要提

8、前備好飲料）如果把客人接到辦公室或者家中，要提前備好飲料和煙具等。和煙具等。目錄目錄課外案課外案例解析例解析目錄目錄 李陽(yáng)大學(xué)畢業(yè)后在一家工廠上班，由于這家工廠剛剛起步，所以組織機(jī)構(gòu)還不是很健全，剛剛畢業(yè)的李陽(yáng)屬于人力資源管理部門(mén)的一名員工，廠長(zhǎng)覺(jué)得他比較能干，經(jīng)常抽調(diào)他去做一些比較緊急的事情。 一天下午，廠長(zhǎng)辦公室的劉主任通知他，工廠的一個(gè)老客戶(hù)張經(jīng)理第二天將到企業(yè)參觀。這次參觀可能會(huì)直接影響甚至決定接下來(lái)雙方的長(zhǎng)期合作，所以廠長(zhǎng)非常重視張經(jīng)理的此次參觀，決定親自到車(chē)站迎接張經(jīng)理。由于辦公室人手不夠，所以劉主任臨時(shí)安排李陽(yáng)隨同廠長(zhǎng)一起去車(chē)站接張經(jīng)理。李陽(yáng)接到任務(wù)后，征得廠長(zhǎng)的同意，在一個(gè)三星

9、級(jí)賓館預(yù)訂了房間，并安排廠里最好的一輛轎車(chē)去接張經(jīng)理。 第二天上午，李陽(yáng)忙著布置會(huì)議室，通知一家花木公司送來(lái)一批綠色植物，準(zhǔn)備歡迎條幅，又去市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了新鮮水果，一直忙到下午兩點(diǎn)半。沒(méi)來(lái)得及換衣服的李陽(yáng)穿著休閑服，急匆匆地隨廠長(zhǎng)一起去車(chē)站接站。不目錄目錄料由于時(shí)間太緊張，司機(jī)在廠長(zhǎng)的催促下闖了紅燈，被交警扣住進(jìn)行了半小時(shí)的交通法規(guī)教育，所以等到他們趕到車(chē)站時(shí)，張經(jīng)理已經(jīng)等了15分鐘。廠長(zhǎng)不停地道歉，努力向張經(jīng)理說(shuō)明情況。然后，李陽(yáng)拉開(kāi)車(chē)前門(mén)請(qǐng)張經(jīng)理坐上副駕駛的位置，廠長(zhǎng)欲阻攔，但是見(jiàn)張經(jīng)理已經(jīng)上車(chē)，所以就沒(méi)再說(shuō)話。隨后，李陽(yáng)又打開(kāi)右后門(mén)請(qǐng)廠長(zhǎng)上車(chē)，自己則急匆匆地從車(chē)前繞到左后門(mén)上了車(chē)。車(chē)到達(dá)賓館

10、后，李陽(yáng)下車(chē)直奔總服務(wù)臺(tái)，詢(xún)問(wèn)預(yù)訂房間情況，為張經(jīng)理辦理入住手續(xù)，廠長(zhǎng)見(jiàn)狀趕緊拿過(guò)張經(jīng)理隨身攜帶的行李，跟著進(jìn)了賓館。廠長(zhǎng)和張經(jīng)理寒暄之后告辭出來(lái)，嚴(yán)厲批評(píng)了李陽(yáng)。目錄目錄1. 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)確掌握會(huì)談信息會(huì)談信息2. 合理安排合理安排會(huì)談座位會(huì)談座位3. 嚴(yán)格遵守嚴(yán)格遵守會(huì)談秩序會(huì)談秩序4. 營(yíng)造良好營(yíng)造良好的會(huì)談氣的會(huì)談氣氛氛目錄目錄1. 1. 宴請(qǐng)的形式宴請(qǐng)的形式（1 1）宴會(huì)宴會(huì)（2 2）酒會(huì)酒會(huì)（3 3）茶會(huì)茶會(huì)（4 4）冷餐招待會(huì)冷餐招待會(huì)（5 5）工作進(jìn)餐工作進(jìn)餐目錄目錄2. 2. 宴請(qǐng)的注意事項(xiàng)宴請(qǐng)的注意事項(xiàng) （1） 宴請(qǐng)之前，首先要確定宴請(qǐng)的目的、名義、規(guī)格、方宴請(qǐng)之前，首先要確

11、定宴請(qǐng)的目的、名義、規(guī)格、方式、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)等，否則宴請(qǐng)就會(huì)毫無(wú)章法式、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)等，否則宴請(qǐng)就會(huì)毫無(wú)章法。 （2） 宴請(qǐng)的方式要根據(jù)需要而定，如以禮節(jié)性為主，則宜宴請(qǐng)的方式要根據(jù)需要而定，如以禮節(jié)性為主，則宜采用宴會(huì)的方式；以慶祝性、紀(jì)念性為主，則應(yīng)采用冷采用宴會(huì)的方式；以慶祝性、紀(jì)念性為主，則應(yīng)采用冷餐會(huì)、酒會(huì)的形式；以業(yè)務(wù)工作性會(huì)談為主，采用工作餐會(huì)、酒會(huì)的形式；以業(yè)務(wù)工作性會(huì)談為主，采用工作餐的形式更好餐的形式更好。目錄目錄 （3） 確定宴請(qǐng)的范圍比較復(fù)雜，但也要根據(jù)談判宴請(qǐng)的需確定宴請(qǐng)的范圍比較復(fù)雜，但也要根據(jù)談判宴請(qǐng)的需要而定，原則上要寧少毋多、寧精毋濫，但要照顧到方要而

12、定，原則上要寧少毋多、寧精毋濫，但要照顧到方方面面方面面。 （4） 宴請(qǐng)日期與時(shí)間的確定，既要考慮己方的情況，也要宴請(qǐng)日期與時(shí)間的確定，既要考慮己方的情況，也要考慮被邀請(qǐng)者的情況考慮被邀請(qǐng)者的情況。 （5） 宴請(qǐng)之前，一般要發(fā)請(qǐng)柬宴請(qǐng)之前，一般要發(fā)請(qǐng)柬。目錄目錄 （6） 宴請(qǐng)開(kāi)始時(shí)，主人應(yīng)在門(mén)前迎接來(lái)客，有時(shí)也可以由宴請(qǐng)開(kāi)始時(shí)，主人應(yīng)在門(mén)前迎接來(lái)客，有時(shí)也可以由少數(shù)其他主要人員陪同主人列隊(duì)歡迎客人少數(shù)其他主要人員陪同主人列隊(duì)歡迎客人。 （7） 在主賓到達(dá)后，主人應(yīng)陪同其進(jìn)入休息室與其他客人在主賓到達(dá)后，主人應(yīng)陪同其進(jìn)入休息室與其他客人見(jiàn)面見(jiàn)面。目錄目錄 用餐須知的禮節(jié)用餐須知的禮節(jié) （1）咀嚼

13、食物時(shí)要把嘴閉起來(lái)，喝湯時(shí)不要吸，不能發(fā)出聲音。如果湯和菜太熱，可以等到?jīng)隽艘院笤俪?，不要用嘴吹。嘴里的刺、骨頭等不能直接吐在桌面上，而應(yīng)當(dāng)用餐紙或餐巾掩嘴，用筷子取出放在接盤(pán)里。 （2）不能邊吃邊說(shuō)話。剔牙時(shí)應(yīng)當(dāng)用手或者餐巾遮口，咳嗽、吐痰時(shí)應(yīng)當(dāng)離開(kāi)餐桌。 （3）喝茶或者喝咖啡時(shí)，送上的小茶匙是專(zhuān)門(mén)用來(lái)加牛奶或者白糖及攪拌的，用后要放回原處，切不可用它向嘴里送。喝茶或喝咖啡時(shí)，應(yīng)右手拿著杯把，左手端接碟。 （4）祝酒時(shí)一般先由主人與主賓碰杯，再由主人與其他客人碰杯。有時(shí)主人也可以建議大家共同碰杯，但是注意碰杯時(shí)不可交叉碰。在主人與主賓致辭、祝酒時(shí)，大家應(yīng)當(dāng)暫時(shí)停止交談和進(jìn)食，注意傾聽(tīng)。 （5

14、）喝酒應(yīng)當(dāng)適度，特別是在正式場(chǎng)合或禮節(jié)性的宴會(huì)上。喝酒過(guò)量易失言和失態(tài)，甚至?xí)绊懷鐣?huì)氣氛。 （6）宴會(huì)上如果不慎碰翻杯子或打碎餐具，不要慌張，輕聲向主人或鄰座說(shuō)聲“對(duì)不起”即可，然后再由服務(wù)員送上一套。 （7）如果有事要早退，應(yīng)當(dāng)先向主人說(shuō)明，再向鄰座或大家說(shuō)聲“對(duì)不起”，方可離去。若人數(shù)太多，也可以只向主人說(shuō)明，悄悄離去，不必驚動(dòng)大家。知知識(shí)識(shí)鏈鏈接接目錄目錄1. 1. 簽約的適用范圍簽約的適用范圍 （1）從禮儀的角度考慮，國(guó)家間通過(guò)談判，就政治、軍事、）從禮儀的角度考慮，國(guó)家間通過(guò)談判，就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等某一領(lǐng)域內(nèi)的相互關(guān)系達(dá)成協(xié)議，締結(jié)條約、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等某一領(lǐng)域內(nèi)的

15、相互關(guān)系達(dá)成協(xié)議，締結(jié)條約、協(xié)定或公約時(shí)，一般都舉行簽約儀式協(xié)定或公約時(shí)，一般都舉行簽約儀式。 （2）當(dāng)一國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)他國(guó)，經(jīng)雙方商定達(dá)成共識(shí)，發(fā)表）當(dāng)一國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)他國(guó)，經(jīng)雙方商定達(dá)成共識(shí)，發(fā)表聯(lián)合公報(bào)（或聯(lián)合聲明）有時(shí)也舉行簽約儀式聯(lián)合公報(bào)（或聯(lián)合聲明）有時(shí)也舉行簽約儀式。目錄目錄 （3）各地區(qū)、各單位在與國(guó)外交往中，通過(guò)會(huì)談、談判和）各地區(qū)、各單位在與國(guó)外交往中，通過(guò)會(huì)談、談判和協(xié)商，最終達(dá)成的有關(guān)合作項(xiàng)目的協(xié)議、備忘錄、合同書(shū)等，通協(xié)商，最終達(dá)成的有關(guān)合作項(xiàng)目的協(xié)議、備忘錄、合同書(shū)等，通常也舉辦簽約儀式。業(yè)務(wù)部門(mén)之間簽訂的協(xié)議，一般不舉行簽約常也舉辦簽約儀式。業(yè)務(wù)部門(mén)之間簽訂的協(xié)議，一

16、般不舉行簽約儀式儀式。目錄目錄2. 2. 簽約的準(zhǔn)備工作簽約的準(zhǔn)備工作人員的確定人員的確定（1）簽字廳的簽字廳的布置布置（2）安排簽字時(shí)安排簽字時(shí)的座次的座次（3）預(yù)備待簽的預(yù)備待簽的合同文本合同文本（4）規(guī)范簽字人規(guī)范簽字人員的服飾員的服飾（5）目錄目錄3. 3. 簽約儀式的程序簽約儀式的程序 （1）有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既）有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的位次上各就各位。定的位次上各就各位。（2）簽字人正式簽署合同文本。）簽字人正式簽署合同文本。（3）簽字人正式交換已經(jīng)簽好的合同文本。）簽字人正式交換已經(jīng)簽好的合同文本。（4）共飲香檳酒互相道賀。）共飲香檳酒互相道賀。目錄目錄1. 1.

17、 以禮著稱(chēng)以禮著稱(chēng)3. 3. 講究集體決策講究集體決策2. 2. 講究面子講究面子6. 6. 避免訴諸法律避免訴諸法律4. 4. 有耐心有耐心5. 5. 注重人際關(guān)系注重人際關(guān)系目錄目錄一家日本公司要購(gòu)買(mǎi)美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，要求回去研究一下”。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)，作記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故

18、伎重施，美國(guó)人已經(jīng)講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招，等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说拇蛩悖麄冏约旱牡准?xì)則全盤(pán)交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，而美國(guó)人在談判中的被動(dòng)可想而知了。目錄目錄4.注重談判技巧注重談判技巧2. 注重禮儀注重禮儀3. 注重創(chuàng)造良好注重創(chuàng)造良好氛圍氛圍1. 注重調(diào)查注重調(diào)查目錄目錄 和韓國(guó)商人進(jìn)行商務(wù)談判的技巧和韓國(guó)商人進(jìn)行商務(wù)談判的技巧 （1）以恭敬代替對(duì)抗。韓國(guó)商人懂禮貌、有修養(yǎng)，面子觀念也極強(qiáng)。所以在與他們的交往過(guò)程中，無(wú)論發(fā)生什么情況，都

19、要注意不使他們當(dāng)場(chǎng)丟面子。不僅如此，在許多場(chǎng)合，你還應(yīng)恰如其分地贊美他們國(guó)家的一些優(yōu)越之處，諸如經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅速、國(guó)民生活的富足、社會(huì)秩序的穩(wěn)定等。而這樣做的結(jié)果，往往是事半功倍。 （2）愉快地接受宴請(qǐng)并適當(dāng)?shù)赜枰源鹬x。韓國(guó)商人往往會(huì)邀請(qǐng)你共進(jìn)午餐或是晚餐，這時(shí)無(wú)論時(shí)間多緊，你都應(yīng)愉快地接受邀請(qǐng)。當(dāng)然，宴請(qǐng)之后，你也應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間予以答謝。答謝的方式或是設(shè)宴，或是贈(zèng)送小禮物，或是邀請(qǐng)他們打高爾夫球。 （3）耐心化解語(yǔ)言困難。雖說(shuō)韓國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)與美國(guó)交往密切，然而他們的英語(yǔ)水平并不高，加之韓國(guó)商人辦事又比較精明和有耐心。因此，商業(yè)交往中，我們應(yīng)盡量化解語(yǔ)言上的障礙。條件許可的話，會(huì)談后，雙方還可以回

20、過(guò)頭來(lái)，重新復(fù)議一下會(huì)談條款，這樣往往也會(huì)加速商務(wù)會(huì)談的成功。 （4）發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系。在與韓國(guó)商人打交道的過(guò)程中，發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)交往中，雙方雖說(shuō)簽訂了合同，但韓國(guó)商人看重的不是合同本身，而是合同本身所包含的相互間的良好的個(gè)人關(guān)系。因此，只要我們抓住了他們重友情的這一個(gè)“情”，生意就不難做成。知知識(shí)識(shí)鏈鏈接接目錄目錄1印度尼西亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人的談判風(fēng)格泰國(guó)商人的談判風(fēng)格泰國(guó)商人的談判風(fēng)格23新加坡商人的談判風(fēng)格新加坡商人的談判風(fēng)格菲律賓商人的談判風(fēng)格菲律賓商人的談判風(fēng)格45印度商人的談判風(fēng)格印度商人的談判風(fēng)格6巴基斯坦和孟加拉國(guó)商人的談判風(fēng)格巴基斯坦和

21、孟加拉國(guó)商人的談判風(fēng)格目錄目錄 有一位美國(guó)廣告商在泰國(guó)首都 曼谷開(kāi)了家公司，但別人告訴他將公司 開(kāi)在這里生意不會(huì)好，因?yàn)樵摴镜膶?duì)面有一尊大佛像，而公司的地形又高于佛像的位置，這是泰國(guó)人非常忌諱的。美國(guó)商人未加理會(huì)，結(jié)果他的公司門(mén)庭冷落，無(wú)人光顧。最后，美國(guó)商人無(wú)奈，只好把公司遷到一個(gè)沒(méi)有佛像的地區(qū)，生意很快便興旺起來(lái)。目錄目錄 1 234 5交友慎重交友慎重等級(jí)觀念強(qiáng)等級(jí)觀念強(qiáng)注重禮儀注重禮儀對(duì)談判缺乏重視對(duì)談判缺乏重視缺乏靈活性缺乏靈活性目錄目錄偏愛(ài)橫向式談判偏愛(ài)橫向式談判珍惜人際關(guān)系珍惜人際關(guān)系12345時(shí)間觀念不強(qiáng)時(shí)間觀念不強(qiáng)嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間和休息時(shí)間和休息時(shí)間重視個(gè)人

22、的力量重視個(gè)人的力量目錄目錄3.4.5.1.2.講究效率講究效率思維縝密思維縝密信守承諾信守承諾自信而固執(zhí)自信而固執(zhí)表達(dá)直接表達(dá)直接目錄目錄知識(shí)補(bǔ)充知識(shí)補(bǔ)充應(yīng)邀到德國(guó)商人家里的禮儀應(yīng)邀到德國(guó)商人家里的禮儀目錄目錄 對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)很對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)很 感興趣感興趣1.2.3.4. 注重禮儀注重禮儀 談判能力強(qiáng)談判能力強(qiáng)思想保守思想保守目錄目錄1. 1. 自信心自信心強(qiáng)強(qiáng) 2. 2. 重視效重視效率率3. 3. 講究策講究策略略4. 4. 注重實(shí)注重實(shí)利利6. 6. 一攬子一攬子 交易交易5. 5. 性格外向性格外向目錄目錄 美國(guó)地域?qū)拸V，不同地域的人在處世方式和商業(yè)習(xí)慣上存在著一定的差異。 美國(guó)中西部地區(qū)

23、，包括俄亥俄、明尼蘇達(dá)、密蘇里等12個(gè)州，那里的人相對(duì)比較保守，同時(shí)也比較樸素，喜歡交往，和藹可親。所以，在準(zhǔn)備同他們做生意之前，可以經(jīng)常邀請(qǐng)他們?nèi)ジ郀柗蚯驁?chǎng)等娛樂(lè)場(chǎng)所，以朋友的身份款待他們。那么，以后再與他們進(jìn)行商務(wù)談判，他們就如同歡迎多年的老朋友。中西部地區(qū)有一個(gè)商業(yè)習(xí)慣，每年9月至11月，把一年所需的進(jìn)貨合同合起來(lái)一次采購(gòu)。所以，如果同他們做生意，就要盯住這段“黃金時(shí)間”，錯(cuò)過(guò)了這段時(shí)間，進(jìn)行商務(wù)談判就會(huì)增加許多困難。 美國(guó)西部地區(qū)，即太平洋沿岸，最突出的特點(diǎn)就是年輕。這里，商業(yè)習(xí)慣還未完全定型，傳統(tǒng)的束縛比較少，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較膚淺。在這個(gè)地區(qū)，要洽談成功，就必須親自訪問(wèn)，親自洽談，認(rèn)真和

24、對(duì)手談判，才能取得好的結(jié)果。西部人重信用，近乎苛求。如果有違背信譽(yù)的行為被他們發(fā)現(xiàn)，他們就會(huì)在心中把不守信用的人判了“死刑”。 不同地區(qū)的美國(guó)人的處世方式和商業(yè)習(xí)慣不同地區(qū)的美國(guó)人的處世方式和商業(yè)習(xí)慣目錄目錄 1 1為人誠(chéng)懇為人誠(chéng)懇 2 2競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)3. 3. 風(fēng)格與美國(guó)類(lèi)似風(fēng)格與美國(guó)類(lèi)似目錄目錄1. 1. 熱情好熱情好客客2 2. . 避免談及政避免談及政治問(wèn)題治問(wèn)題3 3. . 時(shí)間觀時(shí)間觀念不強(qiáng)念不強(qiáng)4 4. . 不夠重不夠重視視 合同合同5 5. . 不愿與女性對(duì)不愿與女性對(duì)手談判手談判目錄目錄1. 1. 宗教情緒濃厚宗教情緒濃厚2. 2. 熱情好客熱情好客3. 3. 注重信

25、譽(yù)注重信譽(yù)4. 4. 談判要通過(guò)本地代理商進(jìn)行談判要通過(guò)本地代理商進(jìn)行5. 5. 婦女不參與談判婦女不參與談判6. 6. 喜歡討價(jià)還價(jià)喜歡討價(jià)還價(jià)目錄目錄課外案課外案例解析例解析目錄目錄 跨海公司（Trans Oceanic）是一家包括貨物運(yùn)輸和集裝箱合并業(yè)務(wù)在內(nèi)的全球范圍的后勤服務(wù)公司，建于美國(guó)?？绾９镜牡谝粋€(gè)地方性?xún)?yōu)先權(quán)就是同阿拉伯公司（Arabco）締結(jié)一個(gè)代理協(xié)議，阿拉伯公司是沙特阿拉伯地區(qū)最大的也是分公司最多的后勤公司。 為達(dá)到這一目標(biāo)，跨海公司的地區(qū)經(jīng)理特德同阿拉伯公司一個(gè)月會(huì)談一到兩次。目前，這兩個(gè)公司已就金融、法律和技術(shù)問(wèn)題方面達(dá)成了一致?，F(xiàn)在，已經(jīng)到了最后的細(xì)節(jié)磋商和合同簽訂階段。這次談判相當(dāng)正式，雙方也都很明確地表示了想要達(dá)成協(xié)議的愿望。 在同阿拉伯公司行政官員愉快