1、卡耐基演講的藝術(shù)與魅力口才一、卓越口才的八要素1、突破自我，克服當(dāng)眾說話的恐懼心理1對(duì)于成年人來說，性格實(shí)際上是由心理狀態(tài)決定的，也就是說，如果一個(gè)成年人能改變自己的心態(tài)，那么他就能改變自己的性格。2上口才培訓(xùn)課的原因及希望從中獲得什么：“當(dāng)人們要我站起來講話時(shí)，我覺得很不自在、很害怕，這使我不能清晰思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什么。所以，我想獲得自信，能泰然自假設(shè)地當(dāng)眾站起來，能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，能在公眾場所或社交人士的面前侃侃而談，做到明晰且有說服力。”3當(dāng)你注意到自己的脈搏和呼吸加快時(shí)，千萬不要過于緊張，而要保持冷靜。因?yàn)槟愕纳眢w一向?qū)ν鈦淼拇碳け３种?/p>

2、警覺，這種警覺說明它已準(zhǔn)備采取行動(dòng)，以應(yīng)付環(huán)境的挑戰(zhàn)。2、培養(yǎng)自信，有針對(duì)性地進(jìn)行自我訓(xùn)練1做好充分準(zhǔn)備，樹立成功的信心：你需要在說話之前廣泛地搜索素材，并對(duì)你的主題進(jìn)行深入細(xì)致的思考。如果能夠克服當(dāng)眾講話的恐懼，對(duì)于我們做任何其他事情都會(huì)產(chǎn)生極大的、潛移默化的影響。那些敢于接受這項(xiàng)挑戰(zhàn)的人，將發(fā)現(xiàn)自己正日漸臻完美，逐漸戰(zhàn)勝當(dāng)眾講話的恐懼，使自己脫胎換骨，進(jìn)入更豐富、更美滿的人生。2針對(duì)自身不足進(jìn)行糾正性訓(xùn)練3自我暗示，相信自己能成功3、不斷學(xué)習(xí)，向說話高手借鑒經(jīng)驗(yàn)4、不斷練習(xí)，不放過每一個(gè)鍛煉的時(shí)機(jī)當(dāng)你開口說話的時(shí)候，一開始你可能連自己都不知道自己想要表達(dá)什么觀點(diǎn)，更談不上什么文采和修飾了，

3、但這不是什么大事。最重要的是你已經(jīng)成功地開口說話了，如果你能堅(jiān)持下去，接下來你要關(guān)心的問題才是這些。不管你有多么淵博的知識(shí)、多么睿智的大腦，你都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達(dá)出來。5、永不放棄，讓提升口才成為前進(jìn)的動(dòng)力6、永不抱怨，始終樹立成功的信仰7、越挫越勇，始終樹立必勝的信念二、成為說話高手的六項(xiàng)修煉1、尊重別人，不當(dāng)面指正他人的錯(cuò)誤即使在溫和的情況下，也不容易改變一個(gè)人的主意。當(dāng)你想要證明什么時(shí)，你大可不必聲張。你需要講究一些策略，使對(duì)方在不知不覺中接受你的觀點(diǎn)。比方“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當(dāng)然，我可能不對(duì)，如果我錯(cuò)了，請(qǐng)你務(wù)必毫不客氣地指出來。讓我們看看問

4、題所在。2、坦誠錯(cuò)誤，以退為進(jìn)掌握主動(dòng)權(quán)不要忘記了這句智慧之語：“用爭斗的方法，你永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足；但用讓步的方法，你的收獲將比你期望的更多?！?、防止?fàn)幷摚瘩g別人最令人反感1永遠(yuǎn)不要和他人發(fā)生正面沖突：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，盡量去防止辯論。4、尋找話題，鼓勵(lì)對(duì)方多說自己的事情1如果你不同意他的觀點(diǎn)，你可能會(huì)想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險(xiǎn)的。因?yàn)楫?dāng)他還有許多意見急著要發(fā)表的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)注意你的觀點(diǎn)。所以，要有耐心，并以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵(lì)對(duì)方充分地發(fā)表他的意見。2交易成功的關(guān)鍵在于，如果你希望別人買你的商品，最好的方法莫過

5、于讓他們自己說服自己3法國哲學(xué)家羅司法考說過：“如果你想結(jié)仇，你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得更出色?！?在德國有一句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強(qiáng)者那里發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，從而讓我們得到滿足。5心理引導(dǎo)，始終讓對(duì)方說出肯定答復(fù)：“一個(gè)不的反應(yīng)，是最難克服的障礙。人只要一說出不以后，他的自尊心就會(huì)促使他固執(zhí)己見。”因此，跟人交談的時(shí)候，不要一開始就談?wù)撘恍┠銈兛赡苡蟹制绲氖拢銘?yīng)該先強(qiáng)調(diào)你們都同意的事，并且需要不斷地強(qiáng)調(diào)。5、重視對(duì)方，牢記對(duì)方并喊出來三、說服對(duì)方的說話技巧1、間接地指出別人的錯(cuò)誤當(dāng)別人指出自己的錯(cuò)誤，尤其是直截了當(dāng)?shù)?/p>

6、指出的時(shí)候，一般人似乎都接受不了。他會(huì)因此而產(chǎn)生一種讓人覺得不可思議的強(qiáng)大的力量，正是這種力量迫使他拒絕你的批評(píng)或指正，即使他知道你是為他著想。2、讓對(duì)方覺得是自己的主意沒有人喜歡自己是被迫去買東西或被命令去做某件事。提出建議，再讓別人自己去想出結(jié)論，那樣做不是更明智嗎？3、批評(píng)對(duì)方前先自我批評(píng)4、用提議的方式讓別人接受想要說服別人而不傷感情和引起反感，就請(qǐng)注意你說話的語氣，改變你說話的態(tài)度，不妨換一種方式來提出你的要求：建議對(duì)方，而不是直接下命令。5、切勿使用指使的語氣說話用建議來代替指使，可以讓人信服；用請(qǐng)求代替指使，可以讓人高興地執(zhí)行；用商量來代替指使，有人會(huì)主動(dòng)請(qǐng)纓；用贊美來代替指使，

7、他們會(huì)用行動(dòng)來證明你所說的是對(duì)的。6、讓別人對(duì)你產(chǎn)生信任感人與人之間已經(jīng)不再是單純的相互合作的關(guān)系，而是加入相互競爭、相互欺詐的成分。因此，不信任感在人們的心里始終占據(jù)一席之地。最簡單的方法是微笑；同樣地，我們勇敢地承認(rèn)自己所犯的錯(cuò)誤，這也能夠使自己得到別人的信任，因?yàn)檫@說明了你的老實(shí)。7、掌握說話的主動(dòng)權(quán)四、完善你的說話風(fēng)格和個(gè)性1、施展你獨(dú)特的聲音魅力：你的聲音反映出你的感覺、你的心情和現(xiàn)在的狀態(tài)，是你說話強(qiáng)有力的、必不可少的工具。2、語調(diào)可以讓語言生動(dòng)有趣3、張弛有度，說話不拖泥帶水1表達(dá)信息要直接2用最簡潔的詞匯3明確你的中心思想4、非語言信息比語言更豐富有內(nèi)涵面部表情、身體姿勢、手勢

8、、5、讓別人更容易接受你的觀點(diǎn)：只要你用心一點(diǎn)，把話說得更通俗一定，那么，話費(fèi)在這方面的精力和時(shí)間絕對(duì)是值得的。6、使語言變得更有說服力比喻、夸張、反復(fù)、反問、比照、排比五、當(dāng)眾講話的口才藝術(shù)1、當(dāng)眾講話，你欠缺的是什么？只有做好充分準(zhǔn)備的演講者，才能具備完全的自信1當(dāng)眾講話，你為什么恐懼當(dāng)眾說話正是一個(gè)不確定的因素，因此心里不免產(chǎn)生焦慮和恐懼。只有通過練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)，才能把這種不確定的因素變成確定因素，從而使自己感到輕松自然。2、做好充分的準(zhǔn)備將會(huì)將恐懼降至最低1按照你腦中的思想自由地?fù)]灑2使演講內(nèi)容通順流暢3演講前的情景模擬訓(xùn)練3、當(dāng)眾說話其實(shí)很簡單1用于自己有關(guān)的素材2充滿說話的激情

9、3與聽眾共鳴4、讓聽眾參與到你的說話中1更重要的是，說聽眾所感興趣的：引導(dǎo)別人談?wù)撟约旱呐d趣、他們自己的事業(yè)、他們自己的成績、他們自己的成就，如此一來，即使你說話少，你也會(huì)被他人認(rèn)為是一位很好的談話對(duì)象。2唯有真誠地贊美聽眾，你才能成功3盡快與聽眾建立起某種聯(lián)系4鼓勵(lì)聽眾積極參與并配合你5謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度必不可少5、用你的激情點(diǎn)燃現(xiàn)場的氣氛1對(duì)自己的題目要有深刻的感受：演講者真確實(shí)信某件事，并充滿熱情地談?wù)撍?，更能讓人們相信?要用自己的真實(shí)感受來描述3假裝或者珍惜表現(xiàn)出內(nèi)訓(xùn)的熱情6、成功在于讓聽眾有深刻的體驗(yàn)任何演講一般包括以下4個(gè)目的中的一個(gè)1說服聽眾，以獲得響應(yīng)2說明情況3增強(qiáng)聽眾印象，使

10、人信服4聽眾帶來快樂7、完美地表達(dá)自己的思想1限定演講要點(diǎn)2有順序地展開演講3條理清晰，逐一說明4語言通俗易懂8、當(dāng)眾說話場合的形象打造1以積極陽光的形象出現(xiàn)2打造獨(dú)樹一幟的個(gè)人風(fēng)格3選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來：良好的說話態(tài)度，可以讓很簡單的事情產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響。4投入自己全部的感情：熱烈的情緒將有助于你摧毀一切障礙，在感情的催動(dòng)下，你的行為舉止也將出于自然，演講也將出于自然，因此你在臺(tái)上的表現(xiàn)也就更為自然、更加流暢了。5細(xì)節(jié)到位，聲音發(fā)乎自然強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、改變聲調(diào)、變化語速、注意適時(shí)的停頓9、一場演講的精彩往往在于開始不合適的開場：抱歉、消極否認(rèn)、刻意幽默、高深專業(yè)詞匯、陳詞濫調(diào)、區(qū)分對(duì)待聽眾、你是

11、被迫演講的、講這個(gè)主題很艱難10、狗尾續(xù)貂將會(huì)讓人感覺遺憾防止以下錯(cuò)誤的結(jié)尾：不作出結(jié)論、不像結(jié)論的結(jié)論、無要求的結(jié)論、重復(fù)的結(jié)論、倉促的結(jié)論、信心不足的結(jié)論、繁雜的結(jié)論、前后失衡的結(jié)論11、演講后如此答復(fù)聽眾的問題1克服內(nèi)訓(xùn)的恐懼心理2演講前做好周密的準(zhǔn)備工作3主動(dòng)控制聽眾的問題4巧妙地解答聽眾們的問題5讓聽眾感受到自己受到重視6不要畏懼質(zhì)問者的刁難六、談判的藝術(shù)1、談判要講究策略就事論事、告訴對(duì)方自己很了解他、坦白自己的需求、挑明對(duì)方將得到的利益、運(yùn)用迂回策略、列出合適的選項(xiàng)、2、談判前要做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備1提高談判者的能力：要根據(jù)自己的目標(biāo)和對(duì)方的目標(biāo)以及雙方的共同利益，提供最適當(dāng)?shù)膫溥x方案，

12、達(dá)成最終的談判協(xié)議2盡可能了解對(duì)方更多的情況：如果是商業(yè)談判的話，你要了解的信息包括對(duì)方公司的業(yè)績、經(jīng)營狀況、資金等，還包括對(duì)方談判者的一些基本信息，如相關(guān)經(jīng)歷、性格特征等。3確立自己的目標(biāo)最好的方法是設(shè)定你的底線。實(shí)際達(dá)成的結(jié)果只會(huì)在你的底線和對(duì)方的底線之間浮動(dòng)，因此你應(yīng)該把你的目標(biāo)確定在這兩個(gè)底線之間。4調(diào)整談判心態(tài)不卑不亢的心態(tài)才是談判者應(yīng)該有的。3、談判中應(yīng)該用禮貌用語：禮貌只是表達(dá)自己看法的手段，而絕不是目的。謙虛、稱贊、感謝。切記弄虛作假、卑躬屈膝、目中無人、以自我為中心、咄咄逼人、信息不確定。4、必要時(shí)可以妥協(xié)退讓是否退讓、如何退讓？1最好不要首先讓步2智能在次要問題上讓步3在損

13、失很小的時(shí)候讓步4每次讓步小一點(diǎn)5估計(jì)自己的讓步價(jià)值6拒絕對(duì)方讓步的要求5、把握談判的陳述技巧1談判中陳述的語言要點(diǎn)：坦誠、簡潔明了、使用合適的語調(diào)和語速、正確處理專業(yè)術(shù)語2談判中的語言陳述技巧：緩沖語言、解圍語言我覺得我們這樣做，可能對(duì)誰都不利、彈性語言、肯定語言千萬不要在談判結(jié)束的時(shí)候說一些否認(rèn)性的話6、談判中適當(dāng)?shù)靥釂?開場時(shí)投石問路2獲得信息3提請(qǐng)對(duì)方注意：“我認(rèn)為你覺得是不是這樣？”4傳情達(dá)意：“我對(duì)你所說的很感興趣，不過我有一個(gè)問題”5引發(fā)對(duì)方思考：“關(guān)于我的意見，你有什么看法呢？”6談判結(jié)束時(shí)作結(jié)論：“現(xiàn)在是不是該到下結(jié)論的時(shí)候了？7、掌握談判中的應(yīng)答技巧1留下充分的時(shí)間進(jìn)行思考

14、2對(duì)問題進(jìn)行分類3轉(zhuǎn)移話題4模糊答復(fù)5延遲答復(fù)時(shí)間6適當(dāng)?shù)靥幚韺?duì)方的錯(cuò)誤8、談判中的拒絕技巧1援引客觀條件的限制2先肯定后否認(rèn)3以守為攻4引導(dǎo)對(duì)方自我否認(rèn)5補(bǔ)償撫慰9、談判中的說服技巧1滿足對(duì)方的要求2針對(duì)對(duì)方的實(shí)力3贏取對(duì)方的信任4尋找共同點(diǎn)5態(tài)度要誠懇6不要指責(zé)對(duì)方10、打破僵局的口才技巧1調(diào)整情緒2換個(gè)話題：轉(zhuǎn)移的話題必須跟你的主題有關(guān)，只有這樣才能保證你隨時(shí)都能夠把話題轉(zhuǎn)換回來。3更換主談人4擴(kuò)大雙方的利益5調(diào)整自己的策略6心理置換七、推銷的藝術(shù)1、推銷商品時(shí)的說話藝術(shù)1迎合對(duì)方的興趣：最重要的一點(diǎn)其實(shí)不是你的產(chǎn)品有多么的出色，而是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)同。2請(qǐng)別人幫個(gè)忙：能夠使別人得到一

15、種被欣賞和受尊重的感覺，從而更加愿意購買你的產(chǎn)品。3適當(dāng)?shù)胤裾J(rèn)你的產(chǎn)品4防止與對(duì)方爭論5恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧2、推銷中的應(yīng)變技巧細(xì)心觀察、變換角色、順?biāo)浦?、化不利為有利、轉(zhuǎn)移話題3、推銷員說服客戶的技巧用事實(shí)說話、滿足對(duì)方的需求只有你的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求，顧客才有可能聽你講下去，才有可能被說服、以情感人、顯得專業(yè)、消除對(duì)方的疑慮4、提問的方式可以引起客戶興趣針對(duì)客戶的需求、問與產(chǎn)品有關(guān)的問題、注意問題的表述5、推銷技巧的應(yīng)用方法準(zhǔn)備工作、直接跟關(guān)鍵人物通、把握最初時(shí)間、禮貌態(tài)度、語言措辭、以介紹產(chǎn)品為主、作好記錄。6、如何在第一時(shí)間里獲得客戶信任不要假設(shè)顧客相信你、以朋友的身份說話、直接指出缺

16、點(diǎn)、使用精確的數(shù)字、讓你本人值得信任、向顧客坦白你將得到的好處7、應(yīng)對(duì)不同年齡客戶的技巧1應(yīng)對(duì)年輕顧客的方法：只要你成功地吸引他們的注意力，就一定會(huì)收到很好的效果。2應(yīng)對(duì)中年顧客：不要在他們面前耍什么手段，他們會(huì)很容易識(shí)破你的伎倆，然后不動(dòng)聲色地看你表演。因?yàn)樗麄儾恍枰愕恼f辭就能進(jìn)行獨(dú)立而清晰的思考，你的說辭有時(shí)候反而給了他們夸夸其談的不良印象，這顯然影響了那些能言善辯者的推銷效果。3應(yīng)對(duì)老年顧客的方法：老年人對(duì)我們來說永遠(yuǎn)是個(gè)謎。他們仿佛又回到了年輕時(shí)期，變得容易生氣、激動(dòng)和憤怒，因此，永遠(yuǎn)不要說他們有錯(cuò)。他們像小孩子一樣，非常喜歡收到贊揚(yáng)。他們喜歡倚老賣老，所以推銷員在向老年人推銷的時(shí)候

17、，要表現(xiàn)得像個(gè)老實(shí)的小孩，這能夠?yàn)槟阙A得他們的好感，進(jìn)而突破他們的防線。8、應(yīng)對(duì)不同性格客戶的技巧1應(yīng)對(duì)理智型顧客的方法產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格是他決定的至關(guān)重要的因素。一般來說，他善于捕捉每一個(gè)細(xì)節(jié)，并能竭盡所能地收集所有的產(chǎn)品信息，而他的分析能力和方法則使他能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的幾乎所有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而理智型的客戶做出決定通常比較謹(jǐn)慎緩慢，推銷員不應(yīng)該催促他，而應(yīng)該等待，讓他自己得出結(jié)論。如果他提出某個(gè)問題一一要知道，這是他深思熟慮后卻仍然無法解決的一一就一定是希望推銷員能夠給予實(shí)事求是、明確的答復(fù)，因?yàn)樗Ｍ麖耐其N員所作出的解釋中得到更多的信息。這時(shí)候，如果推銷員夸夸其談、避重就輕，就肯定會(huì)失去這位

18、客戶。2應(yīng)對(duì)個(gè)人意志型顧客的方法他說話的音量一般比較高，語速比較快，問的問題也很直接，而且有比較強(qiáng)的控制傾向。和他談話時(shí)，應(yīng)該圍繞他的工作業(yè)績等話題進(jìn)行，因?yàn)樗芟矚g跟別人談及他為公司做出的奉獻(xiàn)。推銷員在交談的過程中，要做到言簡意賅、切中要點(diǎn)，而且應(yīng)該直接主題。3應(yīng)對(duì)情感型顧客的方法如果你在客戶的辦公室里看到了大量的私人物品，那么你的顧客就是情感型。如果他拒絕了你的產(chǎn)品，他會(huì)認(rèn)為對(duì)不起你，所以，這種顧客是一種可以再次利用的資源。4應(yīng)對(duì)隨和型顧客的方法他待人接物及其溫和，極易相處，他會(huì)盡可能地防止與你發(fā)生沖突，因此，他常常掩飾自己真實(shí)的想法。隨和型顧客是最好相處最難成交的。他的決策較為緩慢并且他

19、本人害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此推銷員應(yīng)該極具耐心地對(duì)他進(jìn)行推銷。9、處理客戶異議的應(yīng)變技巧作為推銷員，你應(yīng)該真誠地歡送顧客提出反對(duì)意見，因?yàn)橹挥羞@樣，你才有成功的可能。如果對(duì)方?jīng)]有任何異議，那么他同時(shí)也會(huì)無動(dòng)于衷，最后也不會(huì)接受你的產(chǎn)品。這說明他對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)兒興趣都沒有。1價(jià)格：價(jià)格過高是最常見的反對(duì)意見。調(diào)查說明，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者真正關(guān)心的其實(shí)不是商品的價(jià)格，而是價(jià)值。2要求得到資訊的反對(duì)意見有些顧客提出反對(duì)意見并不是因?yàn)樗麄兇_實(shí)反對(duì)，而是由于他們想要了解更多的信息。3基于產(chǎn)品本身的反對(duì)意見他們想讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和作用得到更進(jìn)一步的證明。4基于你個(gè)人的反對(duì)意見：告訴他們，購買你的產(chǎn)品，收益最大的是他們。5自我夸耀的反對(duì)意見他們發(fā)表意見的原因是急于表現(xiàn)自己，而不是想跟你討論某個(gè)問題。八、職場的溝通藝術(shù)1、與下屬溝通的口才藝術(shù)1清晰明確地下達(dá)命令：你考慮的不應(yīng)該光是你想要表達(dá)什么，還應(yīng)該包括聽的人接受了什么2對(duì)下屬進(jìn)行有效批評(píng)保持平靜的態(tài)度，不要給下屬一種正在被審判的感覺，你需要營造一種平和、認(rèn)真的