1、M公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案(-)M公司銷售回款管理模式的主要問(wèn)題1、Dso偏高作為一家美資公司，M公司也習(xí)慣使用財(cái)年年度，即financial year，縮寫FY。M公司的財(cái)務(wù)年度為日歷年10月到次年9月。所咀下列圖表中均使用該公司的財(cái)務(wù)年度數(shù)據(jù)。在2005年，美國(guó)公司的平均應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)是405天?？萍加布袠I(yè)的平均DSO為69目。而最近幾年來(lái)，M公司DSO一直維持在130天左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)界平均天數(shù)(見(jiàn)圖7)。M公司在中國(guó)的主要合作伙伴包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。如果分客戶來(lái)看，M公司三大主要采購(gòu)商的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的DSO表現(xiàn)為：電信DSOll0天左右，移動(dòng)DSO

2、l00天左右。由此可見(jiàn)，聯(lián)通的DSO高達(dá)200天左右，是拖累M公司綜合DS0的主要困素，要求M公司重點(diǎn)關(guān)注與解決(見(jiàn)圖8一10)。3、如果考慮提前備貨因素，情況更不樂(lè)觀M公司倡導(dǎo)零庫(kù)存，除30個(gè)服務(wù)中心有少量備板備件外，沒(méi)有現(xiàn)成成品，完全依據(jù)采購(gòu)商臺(tái)同下單生產(chǎn)。這就是存在一個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)商如果緊急要貨，那么貨期往往不能滿足客戶需求。為解決這一矛盾，M公司采取依據(jù)銷售員個(gè)人信用，在未簽訂合同狀態(tài)下向公司申請(qǐng)?zhí)崆案髫洠@一行為在M公司稱庫(kù)存，從各貨到正式合同簽訂形成應(yīng)收的時(shí)間，實(shí)際為存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSI)。在M公司，因庫(kù)存未形成應(yīng)收，但畢竟占用了公司的現(xiàn)金流。故上述DSO及資金占用率并沒(méi)有真正反映出

3、公司的實(shí)際情況。另外，隨著客戶貨期要求越來(lái)越短，目前要求在7天左右，但公司的生產(chǎn)周期為15天左右，故庫(kù)存數(shù)量越來(lái)越大，對(duì)公司資金占用也越來(lái)越嚴(yán)重。(三)M公司銷售回款管理模式問(wèn)題的主要成因1、銷售回敖各相關(guān)業(yè)務(wù)舒門缺乏有效協(xié)調(diào)例如合同管理部的合同評(píng)審周期過(guò)長(zhǎng)(見(jiàn)圈14)。M公司評(píng)審合同，涉及19個(gè)部門環(huán)節(jié)有時(shí)合同從評(píng)審到送達(dá)客戶端，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30天，所以因內(nèi)部審批繁瑣導(dǎo)致DS0延長(zhǎng)。再比如研發(fā)部、產(chǎn)品部閉門造車，忽視采購(gòu)商的個(gè)性需求。M公司有一支非常強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，95以上為碩士、博士研究生，研發(fā)實(shí)力不可小覷。但對(duì)于市場(chǎng)，他們卻缺乏調(diào)研，經(jīng)常按他們自己認(rèn)為的最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，卻忽略的客戶的真

4、正需求?？蛻粢蟮囊苍S是該種產(chǎn)品的最基本功能既可，卻希望價(jià)格便宜：也許他們?yōu)轫憫?yīng)節(jié)能減捧國(guó)家政鐿，要求設(shè)備最省電；也許他們?yōu)榱四芾^續(xù)使用老設(shè)備，要求與老設(shè)備兼容的等等。因此，M公司的很多設(shè)備只好現(xiàn)場(chǎng)改造，不僅耽誤工期也影響采購(gòu)商的使用，往往造成采購(gòu)商的抱怨，甚至采用拖延付款的手段。2、銷售回款管理事前控茸不足最典型的情況就是合同監(jiān)控力度不足。許多辦事處為搶單不惜代價(jià)。一線銷售人員唯SALES獨(dú)尊，為了搶單，不惜犧牲付款條款為代價(jià)，簽訂非常不利的付款條款，導(dǎo)致大量驗(yàn)收款存在，因驗(yàn)收周期多為1年，通過(guò)要等i年后驗(yàn)收完成才能回款。如M公司與聯(lián)通公司的付款條款約定見(jiàn)表2。M公司的到貨簽收單主要由供應(yīng)鏈

5、負(fù)責(zé)制作并提供給全國(guó)各辦事處的銷售員，有兩條途徑，其一對(duì)于只要求提供到貨簽收單復(fù)印件的，直接上傳到內(nèi)部合同管理系統(tǒng)，銷售員可自行下載；其二，對(duì)要求提供貨簽收單原件的，由供應(yīng)鏈郵寄給銷售員。由于多種多樣版本全部是手工制作，工作人員效率很低，錯(cuò)誤頻繁，不僅導(dǎo)致簽收單上傳時(shí)間嚴(yán)重滯后于發(fā)貨時(shí)間，且返工情況嚴(yán)重，更加影響簽收單的上傳或郵寄。所以銷售員經(jīng)常在貨發(fā)出兩到三個(gè)月內(nèi)還無(wú)法拿到到貨簽收單無(wú)法啟動(dòng)付款流程。M公司國(guó)內(nèi)貨物簽收單管理現(xiàn)有流程是：物流管理部在系統(tǒng)中制作貨物簽收單，安排物流供應(yīng)商發(fā)貨，物流供應(yīng)商送貨到客戶后，安排客戶收貨人簽收，然后按照我們的要求，在到貨后5個(gè)工作日內(nèi)提供傳真件給物流管理

6、部，物流管理部在23個(gè)工作日之內(nèi)完成掃描上網(wǎng)，供市場(chǎng)回款使用：在到貨后10個(gè)工作日內(nèi)，返回貨物簽收單原件給物流管理部，物流管理部將原件保存歸檔。隨著M公司產(chǎn)能的增大，發(fā)貨量的上升，發(fā)貨單數(shù)上升較快，目前物流管理部投入了15個(gè)人力在負(fù)責(zé)貨物簽收單的管理工作，如果相應(yīng)資源限制沒(méi)有解決，為保證貨物簽收單的及時(shí)上網(wǎng)，未來(lái)將會(huì)投入更大資源。如驗(yàn)收款的回收。M公司因大量合同約定的驗(yàn)收款，這部分回款需要大量的用戶服務(wù)部(簡(jiǎn)稱用服)的驗(yàn)收工作支持。但現(xiàn)在管理模式下，M公司驗(yàn)收工作嚴(yán)重滯后工程到期與合同到期差異突出。M的工程驗(yàn)收工作歸屬用服部門，但用服部門的主要工作為設(shè)備安裝、巡檢、備件銷售，驗(yàn)收工作僅為該部門

7、的輔助工作，故用服人員通常并不主動(dòng)驗(yàn)收，加之銷售員對(duì)自己銷售后的應(yīng)收款并非每單清晰，有些合同即使NT驗(yàn)收時(shí)間也無(wú)人驗(yàn)收，導(dǎo)致很多具備驗(yàn)收條件的應(yīng)收賬款無(wú)法回收。惡劣的付款條款已經(jīng)拖累DSO，嚴(yán)重的驗(yàn)收滯后對(duì)DSO無(wú)疑足雪上加霜。從圖16可看出，每月都有20000萬(wàn)左右的驗(yàn)收款沒(méi)有驗(yàn)收，回款空間無(wú)法釋放。4、銷售回款事后分析改善應(yīng)對(duì)不足國(guó)內(nèi)信用環(huán)境并不理想。2005年在北京舉辦的第一屆中國(guó)國(guó)際信用和風(fēng)險(xiǎn)管理大會(huì)上，全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室馬思中副秘書(shū)長(zhǎng)表示，中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)信用問(wèn)題突出，平均賬款拖欠天數(shù)超過(guò)90天，而美國(guó)企業(yè)僅為7天。對(duì)于這種較為不怠的回款環(huán)境，¨公司沒(méi)有一

8、種有效的方式進(jìn)行改善，仍采用傳統(tǒng)單一的正常回款模式。另外，面對(duì)客戶復(fù)雜的付款流程M公司沒(méi)有采取措施，推動(dòng)客戶簡(jiǎn)化流程。如某一采購(gòu)商的付款流程見(jiàn)圈17。該流程從地市開(kāi)始走一次，地市公司審批通過(guò)寄省公司后，省公司再走一次，前后涉及簽字人常常超過(guò)20人，時(shí)間至少2個(gè)月。如果付款資料有瑕疵被退單，時(shí)問(wèn)就更長(zhǎng)了。還有，M公司與采購(gòu)商簽訂的主要是設(shè)備合同而非工程合同，依據(jù)合同界面，如設(shè)備到貨六個(gè)月后即可進(jìn)行“設(shè)備初驗(yàn)”。但客戶往往要求與其它設(shè)備廠商的設(shè)備一起進(jìn)行“工程驗(yàn)收”。因各廠商到貨時(shí)間前后不一，設(shè)備質(zhì)量參差不齊，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致驗(yàn)收時(shí)問(wèn)拖延，或因某一廠商設(shè)備驗(yàn)收不合格而使整個(gè)工程無(wú)法通過(guò)驗(yàn)收。這也是導(dǎo)致M

9、公司超期欠款居高不下的主要原因。(四)M公司銷售回款管理模式的問(wèn)置總結(jié)由以上的詳細(xì)分析，目前u公司銷售回款管理模式主要存在的問(wèn)題可以歸納為以下方面：第一，銷售回款組織管理上，沒(méi)有統(tǒng)一的銷售回款管理部門進(jìn)行全面統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門間的業(yè)務(wù)往來(lái)；缺乏專門銷售回款管理人員進(jìn)行組織管理，僅僅依靠銷售員自身管理回款。第二，銷售回款管理制度不完善，回款目標(biāo)、項(xiàng)目管理缺乏有效監(jiān)督與管理；各相關(guān)業(yè)務(wù)部門沒(méi)有支撐與配合制度等。第三，銷售回款流程失控，回款手段單一，無(wú)法應(yīng)對(duì)特殊情況下如信用惡劣客戶、疑難欠款的回款。第四，銷售回款涉及的支撐業(yè)務(wù)平臺(tái)不健全，效率低下。第五，缺乏對(duì)銷售回款目標(biāo)的實(shí)質(zhì)性考核。2、辦事處設(shè)

10、立銷售回救專兼職人員對(duì)業(yè)務(wù)量大的辦事處設(shè)立銷售回款專職人員，對(duì)業(yè)務(wù)量較小的辦事處設(shè)立兼職人員，由業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售員兼職。銷售回款人員的主要職責(zé)至少包括：(1)辦事處應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理及相關(guān)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助辦事處經(jīng)理制定本公司的回款策略。(2)依據(jù)辦事處銷售計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)程制定本公司的回款計(jì)劃。(3)督促、指導(dǎo)和協(xié)助銷售人員按計(jì)劃回款，及時(shí)跟進(jìn)、監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度按要求提交項(xiàng)目回款周報(bào)。(4)協(xié)助銷售人員辦理付款所需手續(xù)；提交發(fā)票開(kāi)具申請(qǐng)及核銷到款；辦事處應(yīng)收賬款的對(duì)賬。(5)特殊回款業(yè)務(wù)(如貼息、保函等)的申請(qǐng)。(二)銷售回款管理制度的優(yōu)化1、優(yōu)化回款預(yù)算管理制度預(yù)算是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施預(yù)算，

11、首先要求結(jié)合企業(yè)銷售情況，確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于回款工作的開(kāi)展。其次是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷售部門在實(shí)施預(yù)算管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門，還要責(zé)成各下屬部門結(jié)合銷售情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的預(yù)算化才具有實(shí)際的意義回款工作的預(yù)算化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款進(jìn)行科學(xué)

12、地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。如，滾動(dòng)預(yù)算表，根據(jù)市場(chǎng)銷售預(yù)算，結(jié)合歷史回款情況，預(yù)算公司全年回款目標(biāo)，分解到每個(gè)月。并根據(jù)完成實(shí)際情況，緊扣預(yù)算計(jì)劃，逐月刷新。2、優(yōu)化計(jì)劃管理制度項(xiàng)目計(jì)劃作為項(xiàng)目管理的重要階段，在項(xiàng)目中起承上啟下的作用，因此在制定過(guò)程中要按照項(xiàng)目總目標(biāo)、總計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)計(jì)劃。計(jì)劃文件經(jīng)批準(zhǔn)后作為項(xiàng)目的工作指南。因此，在項(xiàng)目計(jì)劃制訂過(guò)程中一般應(yīng)遵循以下五個(gè)原N-(1)目的性。任何項(xiàng)目都是一個(gè)或幾個(gè)確定的目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)特定的功能、作用和任務(wù)，而任何項(xiàng)目計(jì)劃的制定正是圍繞項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)展開(kāi)的。在制定計(jì)劃時(shí)，首先必須分析目標(biāo)，弄清任務(wù)。因此項(xiàng)目計(jì)劃具有目的性。(2)系統(tǒng)性。項(xiàng)目

13、計(jì)劃本身是一個(gè)系統(tǒng)，由一系列子計(jì)劃組成，各個(gè)子計(jì)劃不是孤立存在的，彼此之間相對(duì)獨(dú)立，又緊密相關(guān)從而使制定出的項(xiàng)目計(jì)劃也具有系統(tǒng)的目的性、相關(guān)性、層次性、適應(yīng)性、整體性等基本特征，使項(xiàng)目計(jì)劃形成有機(jī)協(xié)調(diào)的整體。(3)經(jīng)濟(jì)性。項(xiàng)目計(jì)劃的目標(biāo)不僅要求項(xiàng)目有較高的效率，而且要有較高的效益。所以在計(jì)劃中必須提出多種方案進(jìn)行優(yōu)化分析。 (4)動(dòng)態(tài)性。這是由項(xiàng)目的壽命周期所決定的。一個(gè)項(xiàng)目的壽命周期短則數(shù)月，長(zhǎng)則數(shù)年，在這期間，項(xiàng)目環(huán)境常處于變化之中，使計(jì)劃的實(shí)施會(huì)偏離項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃，因此項(xiàng)目計(jì)劃要隨著環(huán)境和條件的變化而不斷調(diào)整和修改，以保證完成項(xiàng)目目標(biāo)，這就要求項(xiàng)目計(jì)劃要有動(dòng)態(tài)性，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。(5

14、)相關(guān)性。項(xiàng)目計(jì)劃是一個(gè)系統(tǒng)的整體，構(gòu)成項(xiàng)目計(jì)劃的任何了計(jì)劃的變化都會(huì)影響到其他子計(jì)劃的制定和執(zhí)行，進(jìn)而最終影響到項(xiàng)目計(jì)劃的正常實(shí)施。制定項(xiàng)目計(jì)劃要充分考慮各子計(jì)劃間的相關(guān)性。(6)職能性。項(xiàng)目計(jì)劃的制定和實(shí)施不是以某個(gè)組織或部門內(nèi)的機(jī)構(gòu)設(shè)置為依據(jù)，也不是以自身的利益及要求為出發(fā)點(diǎn)，而是以項(xiàng)目和項(xiàng)目管理的總體及職能為出發(fā)點(diǎn)，涉及到項(xiàng)目管理的各個(gè)部門和機(jī)構(gòu)。精細(xì)化的管理是對(duì)目標(biāo)和數(shù)據(jù)的管理，計(jì)劃是在對(duì)數(shù)據(jù)整合分析的基礎(chǔ)上達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程，計(jì)劃是很嚴(yán)肅的事情，我們每個(gè)人都應(yīng)尊重計(jì)劃；計(jì)劃的準(zhǔn)確與否將直接影響到公司的安全資金存量，計(jì)劃不準(zhǔn)確可能會(huì)造成公司的利益損失及帶來(lái)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)；辦事處制定計(jì)劃的準(zhǔn)確

15、性一方面取決于自身對(duì)計(jì)劃的關(guān)注和重視程度，另一方面來(lái)自于對(duì)項(xiàng)目的把握和對(duì)問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)能力；計(jì)劃的制定是一系列的量化過(guò)程，但它并不是簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲!計(jì)劃是一個(gè)溝通的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，認(rèn)清目標(biāo)、浮出問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、明晰思路、配置資源將是終極目的。計(jì)劃完成率和挑戰(zhàn)性是除到期欠款回收率、DS0等硬指標(biāo)外，衡量財(cái)經(jīng)經(jīng)理綜合素質(zhì)的重要指標(biāo)，充分體現(xiàn)了該干部是否勇于接受挑戰(zhàn)以及計(jì)劃管理、項(xiàng)目運(yùn)作的能力。3、優(yōu)化項(xiàng)目管理制度加強(qiáng)回款項(xiàng)目管理的重要性在于保證公司現(xiàn)金流暢通和回款預(yù)算計(jì)劃完成。用心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目“漏斗"，提高組織運(yùn)作和統(tǒng)籌能力，進(jìn)一步降低DS0和提高計(jì)劃完成率；充分挖掘項(xiàng)目空間；大項(xiàng)目成立項(xiàng)目

16、小組，統(tǒng)一運(yùn)作；對(duì)每個(gè)項(xiàng)目精心策劃；對(duì)過(guò)程全程監(jiān)控，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)；成功與失敗項(xiàng)目的總結(jié)(見(jiàn)圖19)。項(xiàng)目運(yùn)作中，要注意以下問(wèn)題：(1)提高項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，扎實(shí)做好客戶端關(guān)鍵人員的市場(chǎng)關(guān)系，進(jìn)一步降低項(xiàng)目延遲率。(2)上報(bào)項(xiàng)目要有開(kāi)放的心態(tài)，要與公司充分溝通。不允許出現(xiàn)藏項(xiàng)目、事后蹦出項(xiàng)目，降低公司的預(yù)算完成的不確定性。(3)關(guān)注工作細(xì)節(jié)，加強(qiáng)日常規(guī)范性，一些細(xì)微的失誤往往可能導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。(4)加強(qiáng)與用服的良性互動(dòng)大力推動(dòng)驗(yàn)收進(jìn)度。4、優(yōu)化超期欠款管理制度(i)建立超期欠款臺(tái)賬，逐一明確責(zé)任及回收計(jì)劃，月度滾動(dòng)上報(bào)。(2)對(duì)于超18個(gè)月以上的欠款全額納入月度回款計(jì)劃。(3)每季度初以上欠款

17、進(jìn)行排序，此部分欠款金額最高的前五位辦事處將作為季度內(nèi)重點(diǎn)監(jiān)控辦事處。(4)涉及集中性問(wèn)題，如驗(yàn)收、質(zhì)量、商務(wù)等，成立項(xiàng)目組，協(xié)調(diào)資源，針對(duì)性解決。5、優(yōu)化庫(kù)存量理制度(1)將DSP納入銷售管理計(jì)劃。(2)設(shè)立公司指標(biāo)導(dǎo)向，對(duì)超過(guò)3個(gè)月以上的庫(kù)存要求清零。(3)辦事處也應(yīng)建立庫(kù)存臺(tái)賬，明確責(zé)任人找出問(wèn)題點(diǎn)。(4)公司應(yīng)月初下發(fā)清單，月中提醒。(5)廈時(shí)核對(duì)最務(wù)，賬務(wù)不對(duì)的盡快找相關(guān)部門解決。(6)及時(shí)傳達(dá)公司導(dǎo)向。用數(shù)據(jù)給辦事處提供分析說(shuō)明建議等。(7)及時(shí)提供逾期預(yù)警。6、優(yōu)化驗(yàn)收f(shuō)理制度(1)驗(yàn)收推動(dòng)，大力推動(dòng)驗(yàn)收，要確保驗(yàn)收資料符合客戶實(shí)際支付要求，要加大對(duì)長(zhǎng)貨齡未到期欠款的驗(yàn)收力度。(

18、2)嚴(yán)格依照回款項(xiàng)目需要及合同條款中的驗(yàn)收時(shí)間提前制定驗(yàn)收需求計(jì)劃，每個(gè)月初制定三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃(當(dāng)月至未來(lái)兩個(gè)月)，在與服務(wù)交付經(jīng)理溝通后，由服務(wù)交付經(jīng)理落實(shí)到責(zé)任人。(3)實(shí)時(shí)跟進(jìn)、每周評(píng)估驗(yàn)收進(jìn)度，收集、分流驗(yàn)收問(wèn)題，協(xié)調(diào)銷售員、辦事處、公司資源反饋解決驗(yàn)收重大及困難問(wèn)題，形成閉環(huán)。(4)對(duì)于影響驗(yàn)收進(jìn)度的重大工程、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題要第一時(shí)間成立辦事處專門項(xiàng)目組以協(xié)調(diào)解決，需要公司資源支持的重大問(wèn)題可以通過(guò)電話會(huì)議、項(xiàng)目組任命等方式協(xié)調(diào)資源。(5)協(xié)助主任建立辦事處驗(yàn)收的例行管理制度。7、優(yōu)化供應(yīng)鏈關(guān)于到貨簽收單制度針對(duì)簽收單的管理，市場(chǎng)部前期組織了對(duì)各個(gè)辦事處的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示是移動(dòng)96

19、、電信和聯(lián)通87的客戶都需要先拿到我們的簽收單才能進(jìn)行后續(xù)的回款手續(xù)安排。由于大量發(fā)貨合同還是需要拿到我們的簽收單才能開(kāi)始后續(xù)的回款手續(xù)，對(duì)于簽收單返回的及時(shí)性和準(zhǔn)確性要求也越來(lái)越高，如果不掃描到系統(tǒng)上，靠人工查詢效率會(huì)很低，郵件也沒(méi)有辦法發(fā)送。市場(chǎng)部也要求貨物簽收單在到貨后7個(gè)工作日內(nèi)完成掃描上網(wǎng)。針對(duì)以上情況，國(guó)內(nèi)貨物簽收單還是需要上傳至系統(tǒng)，但改變目前的操作模式，從節(jié)約掃描成本和提高時(shí)限方面考慮系統(tǒng)優(yōu)化方案如下：合同影像系統(tǒng)正在安排升級(jí)，目前正在收集需求，經(jīng)過(guò)IT部門的確認(rèn)，在合同影像系統(tǒng)升級(jí)時(shí)，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨(dú)的模塊，不再掃描至每個(gè)合同的后面，不涉及合同信息后，可將掃描的

20、權(quán)限單獨(dú)開(kāi)放給我們的物流供應(yīng)商，由供應(yīng)商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時(shí)限也會(huì)有所提高，同時(shí)凱通庫(kù)房和其他外部生產(chǎn)基地也不需要再次掃描。具體的IT需求，由物流管理部與合同管理部、IT部門溝通確定。在沒(méi)有完成系統(tǒng)升級(jí)前，物流管理部按照現(xiàn)有的操作進(jìn)行，但為了更快的響應(yīng)簽收單的返回和上網(wǎng)，需加大對(duì)物流供應(yīng)商的管理力度，加快貨物簽收單返回的時(shí)效性，同時(shí)，市場(chǎng)部將協(xié)助提供相應(yīng)資源和設(shè)備。8、優(yōu)化客戶關(guān)系建設(shè)制度業(yè)務(wù)做得好不好，總的說(shuō)來(lái)同業(yè)務(wù)與客戶之間的關(guān)系磨合的好不好有著很大的關(guān)系。業(yè)務(wù)和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系處的如果不錯(cuò)，做起事來(lái)仿佛如魚(yú)得水，得到的就是良好的支持和配合；如果關(guān)系處的勉勉強(qiáng)強(qiáng)，那做起事來(lái)就有些

21、磕磕碰碰或者得到的就是陽(yáng)奉陰違或者就是反對(duì)，感覺(jué)業(yè)務(wù)做得總是有些不順心。即使自己是一番好意，是為他們創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益，得到也是不被重視或者不被理解。優(yōu)化客戶關(guān)系建設(shè)制度應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下工作：(1)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求其實(shí)，只要做過(guò)業(yè)務(wù)的人都曉得，幾乎大部分的客戶都是唯“利"是圖，但不同的客戶對(duì)于這個(gè)“利"字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。所以，我們面對(duì)不同客戶就要想辦法幫助他們對(duì)“利"字的需求。有的客戶迫切需求的產(chǎn)品給他帶來(lái)的利潤(rùn)，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來(lái)的發(fā)展利潤(rùn)，有的客戶迫切需求的是員工的成長(zhǎng)給其帶來(lái)的利潤(rùn)，有的客戶迫切需求的經(jīng)營(yíng)的思路給其帶

22、來(lái)生存的轉(zhuǎn)機(jī)。所以，我們?cè)诳蛻魷贤〞r(shí)，在為客戶策劃時(shí)，在和客戶稱兄道弟時(shí)，一定要清楚客戶的最大需求是什么?我們能為客戶提供什么?我們提供給客戶的意見(jiàn)或方法是否能為其帶來(lái)價(jià)值呢?(2)重視拜訪工作拜訪首先要做到溝通工作目的要明確。拜訪往往容易犯匆匆走過(guò)場(chǎng)的毛病，不是吹拉彈唱，吃吃喝喝，催催款項(xiàng)，就是對(duì)自己拜訪工作的目的稀里糊涂。所以，回款人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服務(wù)，能為客戶帶來(lái)什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問(wèn)題，能解決什么樣的問(wèn)題，能獲取多少回款。其次，拜訪工作要養(yǎng)成規(guī)律。許多回款人員對(duì)客戶的拜訪、溝通工作，要么想起來(lái)一陣子，不停地出差，不停地打電話，要么就把

23、客戶遺忘在腦后，毫無(wú)規(guī)律可言，在客戶心中也是可有可無(wú)的地位，自然打款的事情也是可有可無(wú)的。所以，回款人員要想在客戶心中留下深刻的印象，不僅要能為客戶提供有價(jià)值的意見(jiàn)，還不能缺少有規(guī)律的勤奮拜訪。做到讓客戶如果在資金緊張狀況下，優(yōu)先付款。最后，拜訪工作準(zhǔn)備要確保充分。出差拜訪之前一定準(zhǔn)備充足自己此次出差所需要的東西。例如：賬單、回款計(jì)劃表、小禮品、客戶上次提出問(wèn)題的解決辦法等。9、重點(diǎn)辦事處管理制度化對(duì)于銷售量大的、單筆合同金額大的辦事處，要每周進(jìn)展項(xiàng)目進(jìn)展刷新，重點(diǎn)跟蹤，如出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，及時(shí)調(diào)動(dòng)資源全力彌補(bǔ)。每月對(duì)各公司進(jìn)行考核，排名后五名的辦事處要求其對(duì)未完成計(jì)劃進(jìn)行說(shuō)明，分析原因，提供解決

24、方案。對(duì)連續(xù)排名靠后的辦事處實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，具體分析是客戶環(huán)境原因，還是回款人員責(zé)任心等原因，根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整。 (三)銷售回款管理流程的優(yōu)化企業(yè)應(yīng)該有一套合理的催款流程。這個(gè)流程可以由銷售回款部門及銷售回款專員撐控。在項(xiàng)目啟動(dòng)合同談判時(shí)就應(yīng)開(kāi)始跟蹤，做好相應(yīng)工作，如：付款條款優(yōu)化、是否融資、付款手續(xù)流程簡(jiǎn)化等等，到最后的推動(dòng)工程驗(yàn)收回收工作驗(yàn)收款，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)由銷售員與回款專員密切跟蹤，直到第后一筆款回收，合同閉環(huán)(見(jiàn)圖20)。1、事前管理嚴(yán)格控制付款方式。合同付款方式的約定，至少不低于公司與采購(gòu)商簽訂的集團(tuán)框架條款。如果確實(shí)不能滿足上述條件，要報(bào)公司審批。嚴(yán)格約定驗(yàn)收時(shí)間。初驗(yàn)不能超過(guò)到

25、貨時(shí)間的半年，終驗(yàn)不能超過(guò)到貨時(shí)間的一年，杜絕質(zhì)保金。2、事中管理發(fā)票開(kāi)立：因M公司80的合同在簽訂前已提前發(fā)貨給采購(gòu)商，所以，回款專員就在合同簽訂時(shí)就及時(shí)申請(qǐng)發(fā)票開(kāi)立，保證合同簽訂當(dāng)月向采購(gòu)商提交請(qǐng)款申請(qǐng)。而不是等到次月財(cái)務(wù)部下發(fā)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)后再申請(qǐng)。到貨款回收：應(yīng)在發(fā)貨時(shí)就及時(shí)收集到貨簽收單、裝箱單等，爭(zhēng)取在最短時(shí)間保證到貨款手續(xù)的齊全。驗(yàn)收款(或尾款)回收：要監(jiān)控合同驗(yàn)收時(shí)間，即將到期時(shí)，及時(shí)與采購(gòu)商協(xié)商進(jìn)行驗(yàn)收，并取得符合付款要求的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。對(duì)于疑難欠款，可采用融資等特殊方式，牽引采購(gòu)商付款。3、事后管理對(duì)銷售回款存在的問(wèn)題，或?qū)Σ少?gòu)商的信用，或?qū)Σ少?gòu)商所處的地域環(huán)境，或?qū)Σ少?gòu)商的資金

26、狀況，或?qū)唧w項(xiàng)目的難點(diǎn)等進(jìn)行分析，對(duì)后續(xù)的銷售及回款采取應(yīng)對(duì)措施。(四)銷售回款管理方式的優(yōu)化1、建立各辦事處區(qū)域臺(tái)賬讓我們自己和銷售人員不會(huì)忘記回款的工具是兩個(gè)表格：一個(gè)是應(yīng)收賬款表，把欠錢的客戶按時(shí)間或欠錢多少加以排列：另一個(gè)是賬務(wù)分析，即把欠賬的情況加以匯總的分析報(bào)告。這兩個(gè)報(bào)表應(yīng)該定期更新(比如每周更新一次)。2、定期召開(kāi)銷售回款會(huì)議每月定期召開(kāi)回款專題會(huì)議，對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題進(jìn)行討論，是否需相關(guān)部門或人員配合，統(tǒng)籌安排。如某一驗(yàn)收款因驗(yàn)收?qǐng)?bào)告不合格被退單，需用服人員配合；某一到貨款因到貨資料不齊全，需銷售員到收集等等。3、跟客戶定期對(duì)賬許多回款糾紛的產(chǎn)生，是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有定期和客戶

27、對(duì)賬，雙方對(duì)各自的收、發(fā)貨情況沒(méi)有共識(shí)。定期對(duì)賬能解決這個(gè)問(wèn)題。對(duì)賬在對(duì)方的相關(guān)工作人員發(fā)生變化時(shí)尤其重要。如果有下列情況存在，對(duì)賬更為重要：(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；(2)產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；(3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；(4)采購(gòu)商不能夠按單對(duì)單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款。以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。4、加強(qiáng)專業(yè)回款人員的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)包括項(xiàng)目談判技藝、合同條款牽引優(yōu)化、基本財(cái)務(wù)知識(shí)、

28、融資知識(shí)等等5、指導(dǎo)銷售員加強(qiáng)商務(wù)條款控制(1)明確各項(xiàng)交易條件，如，價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。(2)明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。(3)確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。(4)加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字)。(5)善用融資工具。(6)法律手段運(yùn)用。6、困難采購(gòu)商重點(diǎn)改善從上述分析中不難看出，M公司銷售回款最困難的采購(gòu)商為聯(lián)通，真對(duì)聯(lián)通的情況，應(yīng)做到：(1)辦事處要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)芈?lián)通回款的實(shí)際情況。在合同簽訂和庫(kù)存前要充分考慮到相應(yīng)的回款問(wèn)題，尤其要避免無(wú)項(xiàng)目計(jì)劃簽單和長(zhǎng)期庫(kù)存；對(duì)于合同價(jià)格低、付款方式差、貨款可能嚴(yán)重拖延的合同要做好相應(yīng)合同價(jià)值分

29、析、并和公司機(jī)關(guān)充分溝通，不能只考慮銷售額。(2)聯(lián)通回款瓶頸集中在貨款未到期，尤其是長(zhǎng)期不驗(yàn)收和不齊貨，辦事處決不能被動(dòng)等待貨款到期，而是要工作重心前移、知難而上，積極協(xié)調(diào)公司用服、供應(yīng)鏈，加快合同執(zhí)行，并且要和聯(lián)通積極溝通，據(jù)理力爭(zhēng)，解決驗(yàn)收和齊貨中的市場(chǎng)問(wèn)題。(3)面對(duì)當(dāng)前聯(lián)通欠款居高不下、久拖不回的局面，辦事處要把聯(lián)通欠款清理作為一項(xiàng)核心工作來(lái)抓，力爭(zhēng)早日突破，減少公司損失。(4)由于聯(lián)通付款周期漫長(zhǎng)，融資清欠仍然是解決聯(lián)通欠款的重要手段，但要求辦事處做好網(wǎng)絡(luò)部、計(jì)劃部、財(cái)務(wù)部、老總整個(gè)付款決策鏈的工作；要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況積極探索可行的融資手段。7、充分利用各種融資手段融資手段優(yōu)惠貼息、銀行承兌匯票、銀行保函、融資租賃等等。流程一般為：向采購(gòu)商提出融資意向，向公司報(bào)批融資方案，同時(shí)向公司提出融資方案審批。具體的融資合作方案的制定可以參照表3所示。(2)核銷歷史查詢：查詢或者選中出某一收款單，單擊其前面的“ApplledHis”小按鈕，可以查詢出該收教單的核銷歷史。(3)引入發(fā)票申請(qǐng)功能。2、優(yōu)化供應(yīng)漉平臺(tái)系統(tǒng)升級(jí)合同影像系統(tǒng)，將貨物簽收單掃描上網(wǎng)剝離成單獨(dú)的模塊，不再掃描至每個(gè)合同的后面不涉及合同信息后，可將掃描的權(quán)限單獨(dú)開(kāi)放給物流供應(yīng)商由供應(yīng)商安排直接掃描，減少中間傳遞環(huán)節(jié)，時(shí)限也會(huì)有所提高。3、優(yōu)化用服驗(yàn)收管理平臺(tái)系統(tǒng)主要體現(xiàn)為：在現(xiàn)有驗(yàn)收管理平臺(tái)系