1、.銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)業(yè)務(wù)員：項(xiàng)目部：分公司：日期：專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具目錄銷售人員活動(dòng)管理工具一 個(gè)人月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表銷售人員活動(dòng)管理工具二 一工作管理表銷售人員活動(dòng)管理工具三 每日活動(dòng)檔案銷售人員活動(dòng)管理工具四 客戶信息收集表銷售人員活動(dòng)管理工具五 預(yù)約記錄表銷售人員活動(dòng)管理工具六 訪前準(zhǔn)備表銷售人員活動(dòng)管理工具七 初訪效果檢查表銷售人員活動(dòng)管理工具八 客戶關(guān)系進(jìn)度分析表銷售人員活動(dòng)管理工具九 客戶需求分析表專業(yè)資料.專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具一個(gè)人（）月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表第一第二第三第四本月項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際約訪數(shù)拜 拜訪新客戶數(shù)訪 形成準(zhǔn)客戶數(shù)活 回

2、訪準(zhǔn)客戶數(shù)動(dòng) 回訪老客戶數(shù)簽單客戶數(shù)保 年金費(fèi) 健康險(xiǎn)收 意外險(xiǎn)入 合 計(jì)差距分析：擬開(kāi)拓項(xiàng)目：專業(yè)資料.擬促成項(xiàng)目：項(xiàng)目部經(jīng)理簽批：銷售人員活動(dòng)管理工具二一工作管理表（月日月日）活動(dòng)容星期一星期二星期三星期四星期五合計(jì)客約訪數(shù)戶新客戶拜訪數(shù)拜形成準(zhǔn)客戶數(shù)專業(yè)資料.訪回訪準(zhǔn)客戶數(shù)活回訪老客戶數(shù)動(dòng)大項(xiàng)目立項(xiàng)數(shù)晨會(huì)夕會(huì)會(huì)例會(huì)議培訓(xùn)其他會(huì)議業(yè)簽 單 客項(xiàng)目年金健康意外總保費(fèi)總單量績(jī)戶數(shù)達(dá)計(jì)劃成達(dá)成差距分析：項(xiàng)目部經(jīng)理簽批：專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具三每日活動(dòng)檔案（月日）活動(dòng)檔案工作時(shí)間計(jì)劃工作事項(xiàng)實(shí)際完成工作事項(xiàng)差距分析上午1234下午123專業(yè)資料.45備注：工作事項(xiàng)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)客戶信息收集、約訪、

3、新客戶拜訪、準(zhǔn)客戶回訪、老客戶售后服務(wù)、計(jì)劃書(shū)制作、交單審批、晨會(huì)、夕會(huì)、例會(huì)、培訓(xùn)。（月日）活動(dòng)檔案工作時(shí)間計(jì)劃工作事項(xiàng)實(shí)際完成工作事項(xiàng)差距分析上午1234下午12345備注：工作事項(xiàng)請(qǐng)?zhí)顚?xiě)客戶信息收集、約訪、新客戶拜訪、準(zhǔn)客戶回訪、老客戶售后服務(wù)、計(jì)劃書(shū)制作、交單審批、晨會(huì)、夕會(huì)、例會(huì)、培訓(xùn)。專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具四客戶信息收集表客戶名稱聯(lián)系人其他信息信息來(lái)源是否有效專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具五專業(yè)資料.預(yù)約記錄表年月日單位名稱：地址：通話時(shí)間：分鐘總機(jī)姓名：職務(wù)：性別：客戶信息姓名：職務(wù)：性別：姓名：職務(wù)：性別：溝通要點(diǎn)（客戶意向、需求、意見(jiàn)等）疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)是否預(yù)約成功：

4、是否拜訪時(shí)間：?jiǎn)挝幻Q：地址：通話時(shí)間：分鐘總機(jī)姓名：職務(wù)：性別：客戶信息姓名：職務(wù)：性別：姓名：職務(wù)：性別：溝通要點(diǎn)（客戶意向、需求、意見(jiàn)等）疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)是否預(yù)約成功：是否拜訪時(shí)間：?jiǎn)挝幻Q：地址：專業(yè)資料.通話時(shí)間：分鐘總機(jī)姓名：職務(wù)：性別：客戶信息姓名：職務(wù)：性別：姓名：職務(wù)：性別：溝通要點(diǎn)（客戶意向、需求、意見(jiàn)等）疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)是否預(yù)約成功：是否拜訪時(shí)間：營(yíng)業(yè)部：姓名：代碼：銷售人員活動(dòng)管理工具六訪前準(zhǔn)備表訪前客戶資料準(zhǔn)備目前準(zhǔn)備情況主管意見(jiàn)企業(yè)規(guī)模市場(chǎng)地位（份額）企業(yè)人數(shù)客性別結(jié)構(gòu)戶基年齡結(jié)構(gòu)本信息人均收入福利狀況人員流動(dòng)性主營(yíng)業(yè)務(wù)專業(yè)資料.是否參加商業(yè)保險(xiǎn)聯(lián)系人名稱職務(wù)最近是

5、否有大事件媒體信息媒體評(píng)價(jià)公司宣傳材料、宣傳物品實(shí)物準(zhǔn)備產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)名片、筆記本投保單、暫收收據(jù)自我介紹公司介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)介儀表檢查自我準(zhǔn)備客戶可能提出的問(wèn)題應(yīng)答話術(shù)特殊情況處理再訪鋪墊填表人：填表日期：項(xiàng)目部經(jīng)理批示是否允拜訪是否簽字：專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具表七初訪效果檢查表項(xiàng)目容完成情況未完成原因主管意見(jiàn)性別儀表（風(fēng)格、檔次）觀物品擺放察信精神面貌息辦公環(huán)境年齡經(jīng)辦人信息經(jīng)辦人姓名職務(wù)溝通信聯(lián)系息籍貫、出生地任職時(shí)間以往任職經(jīng)歷專業(yè)資料.學(xué)歷、專業(yè)興趣愛(ài)好個(gè)人嗜好家庭信息企業(yè)信息企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)人數(shù)福利狀況人員流動(dòng)狀況是否參加商業(yè)保險(xiǎn)判斷信購(gòu)買意愿息購(gòu)買能力經(jīng)辦人性格特征關(guān)鍵動(dòng)遞交說(shuō)

6、明書(shū)作遞交公司宣傳材料再訪預(yù)約（預(yù)計(jì)再訪時(shí)間）填表人：填表日期：項(xiàng)目部經(jīng)理簽字：專業(yè)資料.銷售人員活動(dòng)管理工具表八客戶關(guān)系進(jìn)度分析表項(xiàng)目容詳細(xì)信息利益訴求點(diǎn)主管意見(jiàn)姓名職務(wù)生日、籍貫性格、喜好決策者家庭住址家庭狀況共事經(jīng)歷正式拜訪次數(shù)與本人關(guān)系姓名職務(wù)生日、籍貫經(jīng)辦者性格、喜好家庭住址家庭狀況共事經(jīng)歷專業(yè)資料.正式拜訪次數(shù)與本人關(guān)系姓名工作單位職務(wù)生日、籍貫性格、喜好影響者家庭住址家庭狀況拜訪次數(shù)與決策者關(guān)系與經(jīng)辦人關(guān)系與本人關(guān)系姓名職務(wù)支持者支持力度與本人關(guān)系填表人：填表日期：項(xiàng)目部經(jīng)理批示簽字：銷售人員活動(dòng)管理工具表九專業(yè)資料.客戶需求分析表項(xiàng)目容詳細(xì)信息主管意見(jiàn)企業(yè)規(guī)模主營(yíng)業(yè)務(wù)企業(yè)人數(shù)年齡結(jié)構(gòu)客人均收入戶信福利狀況息人員流動(dòng)性參保情況過(guò)往投保經(jīng)歷、評(píng)價(jià)投保急迫性需求診斷增加福利轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)輔助管理客（財(cái)務(wù)、稅收、現(xiàn)金流）戶需求資金運(yùn)用關(guān)注核心員工成本控制服務(wù)期望值其他專業(yè)資料.意外險(xiǎn)險(xiǎn)種名稱保額預(yù)計(jì)保費(fèi)健康險(xiǎn)險(xiǎn)種名稱保額預(yù)計(jì)保費(fèi)年金險(xiǎn)險(xiǎn)