1、 健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新 【課 綱】【主講人：劉有法老師實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人 ；入選大師的智慧100位世界級(jí)大師。曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、策劃師高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講。 【課程對(duì)象：健身會(huì)所、健身俱樂(lè)部、養(yǎng)生會(huì)館、健身中心產(chǎn)業(yè)董事長(zhǎng)及中高層管理者。【課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）【課程目的：通過(guò)本專(zhuān)題學(xué)習(xí)，使學(xué)員跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)方式，掌握更加有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和非常規(guī)組合的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而快速拓展市場(chǎng)份額、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，推動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階！ 【學(xué)員收益：（八個(gè)層面） 一是了解關(guān)鍵而又詳盡數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析； 二是把

2、握準(zhǔn)確而又極具差異的市場(chǎng)定位； 三是選擇持續(xù)而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；四是組合有效而有科學(xué)體系的營(yíng)銷(xiāo)策略；五是創(chuàng)新高效而又非常規(guī)式的營(yíng)銷(xiāo)模式； 六是制定強(qiáng)勢(shì)而有吸引磁力的招商政策； 七是組建專(zhuān)業(yè)而有開(kāi)拓能力的營(yíng)銷(xiāo)組織； 八是付諸分工而有考評(píng)控制的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)?！颈緦?zhuān)題分為八個(gè)部分：第一章 市場(chǎng)分析;第二章 市場(chǎng)定位；第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略；第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式；第六章 營(yíng)銷(xiāo)招商；第七章 營(yíng)銷(xiāo)組織；第八章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng). 健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新 【課 綱】 第一章 市場(chǎng)分析 第一節(jié) 所在行業(yè)分析 A 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分析； 1 經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目； 2 配套性服務(wù)項(xiàng)目。B 管理人員分析； 1 行政主管； 2

3、教練； 3 器材維護(hù)人員。C 經(jīng)營(yíng)管理分析。 1 價(jià)格策略； 2 營(yíng)銷(xiāo)手段。 第二節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)分析A 消費(fèi)特性分析； 【“四大特性”：B 消費(fèi)心理分析； 【“三類(lèi)心理”：C 消費(fèi)容量分析。 【半徑調(diào)研： 第三節(jié) 主要對(duì)手分析A 對(duì)手定位分析； 【“三眾”定位：B 對(duì)手戰(zhàn)略分析； 【“三個(gè)層次”：C 對(duì)手模式分析。 【“三類(lèi)模式”： 第四節(jié) 自身項(xiàng)目分析A 優(yōu)劣勢(shì)分析； 1 差異點(diǎn)； 2 弱勢(shì)點(diǎn)。B 關(guān)鍵資源分析； 1 人才； 2 技術(shù)； 3 資金。C 盈利模式分析。 1 個(gè)性化； 2 立體化?！靖剑?A 本章要點(diǎn)提示： 1 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)分析？ 2 如何進(jìn)行主要對(duì)手分析？ 3 如何進(jìn)行自身項(xiàng)

4、目分析？B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略） 第二章 市場(chǎng)定位 第一節(jié) 定位考慮要素A 關(guān)注要素的順序； 1 高端定位； 2 中端定位； 3 低端定位。B 定位聚焦原則； 【“四個(gè)聚焦方向”：C 定位棄舍原則。 【“四個(gè)放棄方向”： 第二節(jié) 市場(chǎng)定位層面A 產(chǎn)品差異化定位； 【項(xiàng)目創(chuàng)新：B 形象差異化定位； 【品牌形象個(gè)性化：C 服務(wù)差異化定位。 【核心服務(wù)和附加服務(wù)創(chuàng)新： 第三節(jié) 自身項(xiàng)目定位A 價(jià)值功能定位； 1 帶來(lái)什么利益； 2 解決什么問(wèn)題。B 目標(biāo)人群定位； 1 年齡段； 2 消費(fèi)檔次。C 地理位置定位。 1 地區(qū)選擇； 2 地點(diǎn)選擇。【附： A 本章要點(diǎn)提示： 1 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些主體要素？

5、2 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些層面？ 3 如何對(duì)自身項(xiàng)目進(jìn)行定位？B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略） 第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 第一節(jié) 戰(zhàn)略選擇考慮因素A 自身因素； 1 自身資源； 2 產(chǎn)品差異。B 消費(fèi)因素； 1 消費(fèi)心態(tài)； 2 消費(fèi)容量。C 對(duì)手因素。 1 對(duì)手定位； 2 對(duì)手戰(zhàn)略。 第二節(jié) 戰(zhàn)略分解規(guī)劃A 第一階段； 1 目的； 2 年限。B 第二階段； 1 目的； 2 年限。C 第三階段。 1 目的； 2 年限。 第三節(jié) 戰(zhàn)略實(shí)施步驟A 第一步； 1 覆蓋區(qū)域； 2 市場(chǎng)效應(yīng)。B 第二步； 1 覆蓋區(qū)域； 2 市場(chǎng)效應(yīng)。C 第三步。 1 覆蓋區(qū)域； 2 市場(chǎng)效應(yīng)?！靖剑?A 本章要點(diǎn)提示： 1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇關(guān)注哪

6、些主體因素？ 2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分解劃分的主要階段？ 3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的主要步驟是哪些？B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略） 第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略 第一節(jié) 產(chǎn)品策略A 產(chǎn)品與服務(wù)； 【分設(shè)系列：B 產(chǎn)品價(jià)值勾兌； 【價(jià)值勾兌方式：C 產(chǎn)品特色打造。 【領(lǐng)先地位或霸主地位的產(chǎn)品： 第二節(jié) 價(jià)格策略 A 價(jià)格決定因素； 【“三大主要因素”： B 行業(yè)同檔次價(jià)格； 【價(jià)位范疇： C 本會(huì)所價(jià)格策略。 【制定產(chǎn)品價(jià)差體系： 第三節(jié) 渠道策略 A 渠道覆蓋類(lèi)型； 1 分銷(xiāo)渠道； 【六種分銷(xiāo)渠道： 2 零售渠道。 【六種零售渠道： B 渠道開(kāi)發(fā)方式； 1 分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)方式； 2 零售渠道開(kāi)發(fā)方式。 C 渠道維護(hù)辦法。 【制定管理

7、辦法：第四節(jié) 廣告策略 A 廣告載體選擇； 1 電臺(tái)、電視； 2 報(bào)紙、雜志； 3 戶(hù)外廣告。 B 廣告?zhèn)鞑?chuàng)意； 1 廣告語(yǔ)； 2 宣傳冊(cè)； 3 廣告片。 C 廣告?zhèn)鞑?shí)施。 1 區(qū)域； 2 時(shí)機(jī)； 3 載體。 第五節(jié) 公共關(guān)系策略 A 公共關(guān)系類(lèi)型； 【六種公關(guān)類(lèi)型： B 公共關(guān)系原則； 【三大核心原則： C 不可預(yù)見(jiàn)事件公關(guān)。 1 把握規(guī)則； 2 應(yīng)對(duì)方式。 第六節(jié) 人員推銷(xiāo)策略 A 自身團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)； 1 團(tuán)隊(duì)選拔； 2 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)； 3 團(tuán)隊(duì)考核。 B 會(huì)員團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)； 1 會(huì)員政策； 2 會(huì)員激勵(lì)； 3 會(huì)員管理。 C 外圍團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)。 1 外圍招聘； 2 業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 3 更新管理。第七節(jié)

8、營(yíng)業(yè)推廣策略 A 會(huì)館大堂平臺(tái)； 1 開(kāi)放目的； 2 開(kāi)放形式。 B 活動(dòng)主題策劃； 1 主題選擇； 2 細(xì)則制定。 C 參與優(yōu)惠政策。 1 優(yōu)惠對(duì)象； 2 優(yōu)惠條款。 【附： A 本章要點(diǎn)提示： 1 產(chǎn)品的主要策略有哪些？ 2 如何制定產(chǎn)品的價(jià)差體系？ 3 渠道的主要類(lèi)型與開(kāi)發(fā)方式有哪些？ 4 如何創(chuàng)意并實(shí)施廣告策略？ 5 如何做好不可預(yù)見(jiàn)事件的公關(guān)？ 6 人員推銷(xiāo)策略中的外圍隱形團(tuán)隊(duì)有哪些？ 7 如何運(yùn)用自身資源做好營(yíng)業(yè)推廣？ B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式 第一節(jié) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)A 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)政策；B 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推介；C 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式。 第二節(jié) 公益營(yíng)銷(xiāo)A 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目鎖定；B 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)

9、目宣傳；C 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施。第三節(jié) 禮品營(yíng)銷(xiāo)A 禮品卡系列鎖定；B 禮品卡政策制定；C 禮品卡系列銷(xiāo)售。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)A 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作；B 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站選定；C 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理。第五節(jié) 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)A 選擇借勢(shì)平臺(tái)；B 進(jìn)入借勢(shì)平臺(tái)；C 維護(hù)借勢(shì)平臺(tái)。第六節(jié) 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)A 確定業(yè)務(wù)合作對(duì)象；B 選擇合作切入點(diǎn)；C 合作伙伴維系。【附： A 本章要點(diǎn)提示： 1 如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？ 2 如何做好公益營(yíng)銷(xiāo)？ 3 如何做好禮品營(yíng)銷(xiāo)？ 4 如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？ 5 如何做好借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)？ 6 如何做好聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)？B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）第六章 營(yíng)銷(xiāo)招商第一節(jié) 品牌優(yōu)勢(shì)與利益保障A 品牌優(yōu)勢(shì)；B 加盟政策；C 利益保障

10、。第二節(jié) 加盟資格與加盟流程A 加盟資格；B 加盟流程；C 合約協(xié)定?！靖剑?A 本章要點(diǎn)提示： 1 如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢(shì)？ 2 如何制定讓客戶(hù)動(dòng)心的加盟政策？ 3 如何承諾對(duì)客戶(hù)的利益保障？ 4 如何審查與實(shí)施加盟流程？ 5 如何簽訂完善的加盟協(xié)議？B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）第七章 營(yíng)銷(xiāo)組織 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織入職A 組織架構(gòu)；B 崗位職責(zé)；C 組織培訓(xùn)。 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織激勵(lì)A(yù) 薪酬政策；B 薪酬激勵(lì)；C 精神激勵(lì)?！靖剑?A 本章要點(diǎn)提示： 1 如何設(shè)定入職條件與入職培訓(xùn)？ 2 如何進(jìn)行合理的薪酬激勵(lì)？ 3 如何進(jìn)行精神方面的非薪酬激勵(lì)？ B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略） 第八章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng) 第一節(jié) 主體工作分解A 營(yíng)銷(xiāo)年度劃分；B 整體工作分揀；C 主