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文檔簡介

1、專業(yè)銷售技巧:銷售員核心的銷售技巧- 通過顧問式銷售技能訓練,提升銷售執(zhí)行力,打造銷售精英,實現巔峰業(yè)績 -一、課程簡介:從銷售經理的身世來看,他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務員,老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)殇N售經理,其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。要從平凡中脫穎而出,不僅僅需要積極良好的心態(tài),同時也需要良好的銷售技能,更需要貼心的客戶服務,還需要有效的行動,四則缺一不可。而貼心的銷售服務,就要做到像顧問一樣,為客戶的需求量身訂制相關產品與服務。在顧問式銷售過程中,比如如何與客戶進行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需

2、求來幫助客戶制定相關方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等這些技能,可以讓銷售員獨自摸索,但需要花很長的時間,但更有效的方法是,通過有效的學習,使銷售員能快速地掌握其技能。新的業(yè)務員或者是未經系統(tǒng)培訓過的業(yè)務員,他們在工作中往往會憑自己的經驗去摸索,但問題是他們需求很長的時間(也許是5年到10年)來總結,這樣太慢了,對公司來說等待的時間太久了本課程通過培訓,將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能,并運用到實際工作中去,為提升銷售業(yè)績做出努力。顧問式銷售的具體流程與技能點二、課程收益1、 樹立銷售人員的積極心態(tài);2、 學會與客戶進行顧問式溝通的基本技能;3、 掌握客戶說服與異議處理的技巧;4、 通過顧問式銷售,

3、學會挖掘客戶需求;5、 對照檢查自己的現狀,并做出管理改進。三、培訓時間: 2天14小時四、課程對象:未經系統(tǒng)訓練的銷售人員、銷售經理、客戶經理五、課程提綱 1、銷售員的成功與積極心態(tài)l 銷售員成功的要素;l 實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通);l 成功銷售的三大要素與乘法原理;l 如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。2、客戶接近與電話銷售l 客戶接近的N種辦法l 最為有效的接近方式:電話溝通l 電話銷售的要點:情緒、聲音、亮點;l 如何進行電話跟進;3、DAPD的銷售拜訪結構l 客戶拜訪的重要性與成功率;l 客戶拜訪(客戶過來、我們過去)的第一印象;l 客戶拜訪的相關禮儀與要求

4、;l 有效的客戶拜訪開場白;l 案例操作:DAPD的銷售拜訪結構4、顧問式銷售:挖掘客戶需求l 客戶需求溝通的障礙分析;l 開放式與封閉式問題l 公開中立型問題、公開引導型問題l 問題漏斗:公開、中立、引導、總結l 案例操作:顧問式客戶需求挖掘l FOC需求探查與SPIN問詢比較l 實例練習:結合產品與服務,進行需求挖掘訓練l 建立需求挖掘問題銀行庫l 了解客戶需求與商務談判的關系點5、制定客戶需求方案與銷售呈現l 根據客戶需求,提出顧問式方案l 銷售呈現的內容與方式l 案例操作:FAB的顧問式利益清單l 在銷售呈現中傾聽客戶意見6、有效進行銷售異議處理l 銷售異議與銷售機會;l 客戶異議的問

5、題點分析;l 實例操作:有效進行客戶異議處理;l 同理心與客戶溝通異議的方法7、商務談判與價格處理l 談判目標的設置;l 談判的基本原則及流程;l 實例操作:擬定現有產品的商務談判要點;l 價格的重要性與談判過程中的處理。六、本課程訓練深度及課程特點訓練層次123說 明掌握知識聯系實際、提高技能引導學員,指導客戶公司提出相關問題的解決方案本課訓練深度課程特點行動學習、合作學習、咨詢式訓練、輕松快樂、聯系客戶實際七、主講專家金劍峰老師:聯系實際、解決問題、創(chuàng)造價值專業(yè)的企業(yè)教育培訓專家和卓越的管理實戰(zhàn)專家;世界500強(中糧集團)企業(yè)十多年工作經驗;多家管理咨詢公司培訓師,中國總裁培訓網、中國制

6、造業(yè)管理在線專欄專家;北京大學EMBA、浙江大學EMBA客座講師;實踐專著有功力1:世界500強企業(yè)經理人的管理和功力2:世界500強企業(yè)的人力資源實踐、功力3:世界500強企業(yè)的銷售管理(待出);主要客戶有:國有控股或上市公司:中國石油、中國石化、中糧集團、普天通信、浙江物產、中國聯通、中控集團、紅河實業(yè)、紅火集團、嘉興銀行、華鵬嘉多寶、中銀百貨、紅塔集團.外資或合資企業(yè):西門子、松下馬達、美國瑞高、迪斯尼米老鼠、宏華數碼、大和熱磁、泰爾茂、可口可樂、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大華科技、新柴股份、丹尼斯飲寶、矢野電子、三星半導體.民營企業(yè)或上市公司:綠城集團、交大昂立、三匯信息、亞太藥業(yè)、澤恩集團、劇力煌集團、博華環(huán)境、新海電氣、正泰電氣、冠球集團、001數碼、星星集團、船牌股份、中國廣廈、華立儀表.金老師最擅長的領域

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