1、1 / 32真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要明白信任，明白放權(quán)，明白珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身 價(jià)。相反許多能力特不強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，什么人都不 如自己。只有付出大于得到， 讓老總真正看到你的能力大于位置， 才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)替他制造更多利潤。因此一個(gè)單位假如有不 行的工作習(xí)氣， 一定是機(jī)制問題， 一定是沒有完全公平公正公開， 沒有嚴(yán)格的獎(jiǎng)勤罰懶。如何制訂如此一個(gè)制度，是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)需要 考慮的問題。世上有許多的人，由于他們發(fā)覺了工作中的樂趣，總會(huì)表現(xiàn)出與 常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的 時(shí)候，他們講不定還在笑不人是呆子和沒品位呢。聰

2、慧人在有限的時(shí)刻里面對(duì)更多的情況， 就會(huì)明白抓重點(diǎn)和緊急 的來做好。時(shí)刻是最有情， 也最無情的東西， 每人擁有的都一樣， 特不公平。 但2 / 32擁有資源的人不一定成功， 善用資源的人才會(huì)成功。 白天圖生存，晚上求進(jìn)展。牛用條件反射的方式活著，而人則以 適應(yīng)來生活。一個(gè)成功的人曉得如何培養(yǎng)好的適應(yīng)來代替壞的適 應(yīng)。責(zé)任能夠讓我們將事做完整，愛能夠讓我們將情況做好。積 極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十 五不一樣。各種方法決定我們的生活。只有合作，是我最喜愛和 最觀賞的。我也力圖借助一個(gè)寬松的環(huán)境和積極的團(tuán)隊(duì)，與更多 的人公平合作，以便在以后替自己經(jīng)營一個(gè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。

3、我 最喜愛合作的人應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 不甘心、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、 行動(dòng) 力強(qiáng)、要明白付出、有強(qiáng)烈的溝通意識(shí)、誠懇和責(zé)任、道德和心 態(tài)好?？蛻粼L問要做的十二件工作 沒有訪問就沒有銷售，但不等于銷售人員去訪問客戶就一定 能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶訪問呢？在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶訪問的時(shí)刻則專門短。在有限的時(shí)刻內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有 助于銷售業(yè)績的提升呢？一些銷售人員每次訪問客戶差不多上三句話：上個(gè)月賣了多 少貨？那個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售 業(yè)績的提升。銷售人員每次訪問經(jīng)銷商的任務(wù)包括五

4、個(gè)方面：1、銷售產(chǎn)品。這是訪問客戶的要緊任務(wù)。3 / 322、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處 理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題， 解決客戶之間的矛盾， 理順渠道間的關(guān)系， 確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng) 態(tài)。5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)專門漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊 敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在訪問客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：一、銷售預(yù)備失敗的

5、預(yù)備確實(shí)是預(yù)備著失敗。銷售人員在訪問客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。 尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要 了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。 當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)， 銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政 策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向 客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的銷售目標(biāo)和打算。 銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則確實(shí)是：制定銷售打算，然后按照打算去銷售。銷售4 / 325 / 32人員每次訪問客戶，都要明白，自己訪問客戶的目標(biāo)是什么？如 何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客

6、戶訪問目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求 老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推舉現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的 產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳 款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧。 掌握銷售技巧， 以專業(yè)的方法開展銷 售工作。4、整理好個(gè)人形象。 銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶 展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具。 臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是 “推銷 工具猶如俠士之劍” 。凡是能促進(jìn)銷售的資料， 銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在訪問客戶時(shí)，利用銷售工具，能夠降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工

7、具包括產(chǎn)品講明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，6 / 32、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次訪問客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)覺 不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改 進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗 了。1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。 銷售人員的職責(zé)確實(shí)是執(zhí)行 落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶訪問前要檢討自己，上 次訪問客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落 實(shí)？今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現(xiàn)

8、了。 一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是 “亂許 諾，不兌現(xiàn)”。朱熹講“輕諾必寡信” 。銷售人員一定要做到“慎 許諾，多落實(shí)”。4、今后幾天工作的打算、 安排。今天的客戶訪問是昨天客戶 訪問的連續(xù)，又是改日客戶訪問的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī) 劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)刻，提高訪問效率。三、比較客戶價(jià)格 我國企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)講明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格 的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此治理市場(chǎng)的核心是治理價(jià)格。銷售人員要治理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比較。 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情7 / 32況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同

9、客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)比公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。 將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn) 行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。 由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一， 許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的差不多責(zé)任。1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。 了解自己的庫存產(chǎn)品、 銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)覺問題。假如庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；假如所占比例太大，講明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起 動(dòng)腦筋，關(guān)心客戶消化庫存。8 / 322、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。 看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、 哪些慢。 由于各地市場(chǎng)情況不同， 公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種 賣的快，哪些賣的慢，就能夠指導(dǎo)客戶做好銷售。4、庫存數(shù)量、 品種有無明顯變化。 了解最近一時(shí)期，