1、。項(xiàng)目的售前支持過程及相應(yīng)售前的作用以下內(nèi)容系幾年售前支持工作經(jīng)驗(yàn)的點(diǎn)滴總結(jié)，未必都正確，也未必全面，寫出來供大家分享。本文描述了一個(gè)項(xiàng)目從啟動售前支持活動開始至合同簽訂，可分的幾個(gè)階段以及在每個(gè)階段中作為售前工程師應(yīng)該做的工作及注意事項(xiàng)。根據(jù)公司目前所從事行業(yè)及項(xiàng)目特點(diǎn)，可把整個(gè)項(xiàng)目的售前支持過程分為：前期引導(dǎo)階段：從接觸用戶至用戶明確采購內(nèi)容及預(yù)算階段。招投標(biāo)前期階段：用戶明確采購內(nèi)容至招標(biāo)書發(fā)出階段。招投標(biāo)階段：從招標(biāo)書發(fā)出至開標(biāo)階段。項(xiàng)目可根據(jù)采購內(nèi)容的不同分為很多類型：軟件開發(fā)項(xiàng)目、軟件產(chǎn)品銷售項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目、純硬件采購項(xiàng)目等等，不同類型的項(xiàng)目特點(diǎn)不同，相應(yīng)支持的方式也不同，下面

2、針對公司的實(shí)際情況分析一下軟件產(chǎn)品銷售項(xiàng)目的售前支持過程在三個(gè)不同的階段可能面臨的問題及做法：軟件產(chǎn)品銷售項(xiàng)目的范圍界定為：已相對成熟的軟件產(chǎn)品的銷售項(xiàng)目，例如：綜合查詢服務(wù)平臺、數(shù)據(jù)交換平臺。針對軟件產(chǎn)品銷售，在前期引導(dǎo)階段即從接觸用戶至用戶明確采購內(nèi)容及預(yù)算階段， 售前工程師最重要的工作是協(xié)助銷售讓用戶明確要上公司的產(chǎn)品，并且把需要上該產(chǎn)品需要的足夠的預(yù)算申請下來，需要完成的工作包括：引導(dǎo)用戶明確上該軟件產(chǎn)品的重要性，在資金有限的情況下，先上巨龍?jiān)摦a(chǎn)品。提供給用戶該產(chǎn)品的解決方案，協(xié)助用戶上報(bào)上該產(chǎn)品的整體預(yù)算。了解清楚競爭對手接觸用戶的情況、了解競爭對手解決問題的思路。向用戶灌輸巨龍產(chǎn)品

3、的特點(diǎn)及優(yōu)勢，讓用戶認(rèn)可巨龍的產(chǎn)品。上述工作往往可能會根據(jù)實(shí)際情況的變化而反復(fù)。在這個(gè)階段，可能碰到的問題有：用戶之前考慮要上巨龍的某產(chǎn)品，后面由于資金限制原因不上了，或者上了其他他們認(rèn)為更重要的項(xiàng)目。開始用戶上報(bào)了足夠的預(yù)算建系統(tǒng)，后因財(cái)政原因，預(yù)算減少，沒有足夠的資金。用戶開始就被競爭對手洗過腦，不認(rèn)可巨龍的產(chǎn)品或方案；或者之前認(rèn)可巨龍的產(chǎn)品，后又被競爭對手洗腦了。用戶一直在上這個(gè)產(chǎn)品還是上另外一個(gè)產(chǎn)品上猶豫不決，不斷變化。在前期引導(dǎo)階段，售前工程師需要注意如下情況：1. 在前期引導(dǎo)階段，售前工程師必須保持足夠的耐心來應(yīng)對用戶的各種反復(fù)工作，特別是方案可能做了一遍又一遍，用戶今天一個(gè)想法，

4、明天一個(gè)想法；2. 需要把上巨龍產(chǎn)品的重要性、巨龍產(chǎn)品與相關(guān)競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別清楚的表達(dá)給用戶，一是避免用戶覺得這個(gè)項(xiàng)目有錢就上，資金緊張就先不考慮了；二是避免用戶很容易被競爭對手影響。3. 非常重要的一點(diǎn)，一定要讓用戶清楚足夠的預(yù)算是保證系統(tǒng)成功建設(shè)的保證，做預(yù)算時(shí)需要特別注意，前期預(yù)算一定要有足夠的余量，避免后期用戶砍預(yù)算。4. 前期引導(dǎo)階段，售前工程師的理想的工作成果是清楚用戶的采購內(nèi)容，且采購內(nèi)容系按照我們的思路，并清楚預(yù)算。但是如果競爭環(huán)境惡劣，工作成果未必這么理想，但作為售前工程師需要盡可能的了解這兩部分內(nèi)容，以便為下一步工作打基礎(chǔ)。2 招投標(biāo)前期階段針對軟件產(chǎn)品銷售，在招投標(biāo)前期

5、階段即從用戶明確采購內(nèi)容至招標(biāo)書發(fā)出階段， 售前工程師最重要的工作是協(xié)助銷售確保用戶發(fā)出的招標(biāo)文件是按照巨龍的考慮完成的， 招標(biāo)書的編制充分考慮了巨龍的優(yōu)勢。這個(gè)環(huán)節(jié)對于項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要。售前工程師需要完成的工作包括：了解清楚用戶招標(biāo)書編制工作的幾個(gè)環(huán)節(jié)，需要銷售配合每個(gè)環(huán)節(jié)都爭取得到相應(yīng)用戶的支持。針對用戶明確的采購內(nèi)容及預(yù)算結(jié)合公司的優(yōu)勢，完成招標(biāo)文件及評分標(biāo)準(zhǔn)的編制工作。多方了解競爭對手情況，招標(biāo)文件及評分標(biāo)準(zhǔn)針對性的做變動。提交招標(biāo)文件后，落實(shí)、跟蹤用戶即將發(fā)出的招標(biāo)書是否與之前提供的內(nèi)容相同，防止出現(xiàn)不利的變動。在這個(gè)階段，可能碰到的問題有：公司無法參與招標(biāo)書的編制用戶不認(rèn)可提交的

6、招標(biāo)文件提交招標(biāo)文件后，用戶內(nèi)部斗爭權(quán)衡的結(jié)果，修改了部分內(nèi)容提交招標(biāo)文件前，用戶同意公司參與招標(biāo)書的編制工作，之后并未采用。上述幾種情況均為相對不利的情況。項(xiàng)目招投標(biāo)前期階段，不論對于銷售還是售前都是工作至關(guān)重要的一個(gè)階段，因此需要特別重視，售前工程師需要注意如下情況：1. 不管用戶是否同意公司參與招標(biāo)書的編制工作，需要提前針對競爭對手的情況準(zhǔn)備好，由銷售想盡辦法給相關(guān)用戶參考，目標(biāo)是盡量引導(dǎo)用戶采用我們的招標(biāo)文件，能影響多就盡量影響多一些，而不應(yīng)是用戶不讓我們參與，我們就不動了。2. 招標(biāo)文件內(nèi)容的編制，需要特別注意針對性，特別是競爭對手的情況， 另外，需要明確告訴銷售哪些點(diǎn)是一定要放到招

7、標(biāo)書中，哪些是可放可 不放的，這樣一是保證提交的招標(biāo)文件不是閉門造車的結(jié)果，二是在用 戶內(nèi)部斗爭權(quán)衡時(shí)，銷售需要清楚哪些是可讓步的，哪些是一定要堅(jiān)持 的。3. 提交招標(biāo)文件后，要特別注意跟蹤落實(shí)用戶實(shí)際采用的情況，不能提交 完了就不管了，確保用戶發(fā)出前，我們能夠看到最終稿，這項(xiàng)工作需要 銷售配合完成。3 招投標(biāo)階段進(jìn)入招投標(biāo)階段，售前工程師最重要的工作就是完成投標(biāo)書的組織及編制工作，需要注意與項(xiàng)目組成員及商務(wù)的溝通、協(xié)調(diào)工作。但是該階段不能單純把注意力放在投標(biāo)書編制本身，而是需要盡可能多的跟銷售溝通項(xiàng)目的變化情況，需要針對性的根據(jù)變化調(diào)整標(biāo)書，特別是評分標(biāo)準(zhǔn)往往是在這個(gè)階段最終定稿，我們需要針對評分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整標(biāo)書。這個(gè)階段還有另外一個(gè)需要注意的點(diǎn)是關(guān)于現(xiàn)場講標(biāo)及演示，如果招標(biāo)書有要求這個(gè)環(huán)節(jié)，需要特別注意，往往這項(xiàng)工作比編制招標(biāo)書本身還更重要，需要在很短的時(shí)間內(nèi)把公司的優(yōu)勢都突出出來，這項(xiàng)