1、個人貸款風險防范與營銷新模式培訓綱要vl銀行是一個集“資金密集型、風險密集型、信息密集型”的多層次合一 的競爭服務(wù)行業(yè)，個人貸款客戶經(jīng)理風險管控意識與技能水平?jīng)Q定這項業(yè)務(wù)的健 康與持續(xù)發(fā)展。風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限2風險管理為做事的規(guī)范標準，不斷提升風險管理的專業(yè)本領(lǐng)，君子以自 強不息個人貸款客戶經(jīng)理二風險控文化+職業(yè)操守+風險控制+專業(yè)綜合技能一.個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營之上的風險管理! 一）.個人貸款業(yè)務(wù)劃分：,）、個人消費類貸款，包括個人住房按揭貸 I款（一手房）、個人住房散戶貸款（二手房）、 等。2）、個人經(jīng)營類貸款，包括個人商鋪按揭貸 I款和汽車按揭等。3）、綜合消

2、費貸款，即小額住房抵押貸款i二）、個人貸款產(chǎn)品政策學握要點I借款人風險i 1）、借款人身份風險j 2）、借款人收入風險3）、借款人經(jīng)營風險i 4）、借款人交易風險!三）、資金挪用風險i四）、虛假按揭風險I五）、樓盤完工風險|六）、抵押風險i 1）、抵押登記真實性$2）、抵押物價值合理性 卜七）、虛假貸款主要特征歸納 i A）個人貸款的五大風險因素九）、借款人身份風險1、借款人身份與本人不符，假借他人身份 申請借款。1）、査驗具備法律效力的身份證件；2）、嚴格執(zhí)行而談而簽制度。而測、居訪等 方式確保借款人身份的真實性。2、借款人收入風險虛假收入證明或收入水平不真實，還款能 力不足1）、對于穩(wěn)左職

3、業(yè)借款人，以單位收入證明 原件為準：2）、對于以經(jīng)營收入為主借款人，測算英財 務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報表、存折流水、繳稅 單據(jù)、費用支出單據(jù)等資料。3、借款人經(jīng)營風險借款人經(jīng)營情況、經(jīng)營水平、個人素質(zhì)和資 信等都決立了投資經(jīng)營收益狀況，亦即決泄 了貸款風險髙低1）、通過而談、而測、居訪等方式，了解借 款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)1）、信用風險（主要風險）歷、生活狀況，對借款人個人素質(zhì)做出判斷:2）、市場風險（主要風險）2）、了解借款人以往經(jīng)營經(jīng)驗、分析借款人房貸價格波動經(jīng)營能力、預測借款人所經(jīng)營業(yè)務(wù)的盈利能利率變動力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來源的可靠3）、操作風險（主要風險）性，審慎測

4、算預期收入。4）、政策風險3、借款人交易風險5）、行業(yè)風險交易意愿、交易背景不真實風險管理中的操作風險類型通過面談、而測等方式，掌握借款人本人1、人員因素具備真實的交易意愿、交易背景及借款用途，2、流程因素排除其申請借款為他人使用等虛假風險。3. 系統(tǒng)因素4、外部事件“緊箍咒二“風控制度+法律視”為行規(guī)個人貸款：風險識別+案例分析個人貸款風險管理1）、嚴格執(zhí)行面談、而簽、而測、居訪制度2）、嚴格首付款審查3）.注重實地調(diào)査4）、嚴格執(zhí)行信息核查和押品核査5）、嚴格抵質(zhì)押流程6）、加強貸款用途及支付方式管理7）.加強合作方（商）管理-）個人貸款的核心風險要點：1、借款人風險2、交易真實性風險3、

5、抵押物風險4、“假按揭”貸款風險5、第三方風險二）借款人風險借款人風險包括信用風險、逃債風險、欺詐 風險、行為風險等。應重點關(guān)注以下方而：1、客戶身份真實性2、婚姻狀況真實性3、工作單位真實性4、收入證明真實性5、償債能力的穩(wěn)定性三人交易真實性風險對交易的真實性風險，主要審查買賣雙方 交易是否真實、合法，防范開發(fā)商、售房人、五）、假按揭風險（1）內(nèi)部關(guān)系人貸款。通過公司內(nèi)部員工或 員工親屬參與購房，并以個人名義向銀行申 請按揭貸款，由公司統(tǒng)一負責償還。（2）外部關(guān)系人貸款。通過關(guān)聯(lián)企業(yè)（子公 司、母公司、建筑單位或業(yè)務(wù)往來企業(yè)等） 的員工或員工親屬以個人名義向銀行申請按 揭貸款，由房地產(chǎn)公司統(tǒng)

6、一負責償還（3）偽造借款人資料。（4）開發(fā)商統(tǒng)一劃撥首付款或還款。（5）拔高樓價，蓄意制造“零首付”。（6）惡意重復售樓、售后再抵、抵后再售。（7）虛擬交易事實轉(zhuǎn)移信貸資金。六）、第三方風險通過虛假房產(chǎn)交易，變造交易資料或串通 第三人等方式，套用銀行貸款資金。利用中間人地位，截留、挪用客戶訂金和 貸款資金。七）、嚴格執(zhí)行信息核査和押品核查1、信息核査2、押品核查1）、押品核査人員按照規(guī)左的流程和工作內(nèi) 容，獨立、客觀、準確、高效地提交押品核 查結(jié)論，并對核查結(jié)論的真實性、準確性和 完整性負責。2）、核查押品權(quán)屬證書項下押品是否存在; 務(wù)項要素是否與押品權(quán)屬證書所載明的押品 中介機構(gòu)搞虛假按揭交

7、易、以個人消費貸款 的方式套取銀行信貸資金。四）、抵押物風險個人一手住房貸款的抵押物一般情況下 為借款人所購房產(chǎn)。應關(guān)注抵押物的狀態(tài)、 抵押物的頁實權(quán)屬、抵押價值是否足額，了 解借款人所購房屋位置、狀態(tài)、性價比：所 購房屋是否已在房管部門或網(wǎng)上備案。二手住房貸款還應關(guān)注：樓齡較長、樓況 較差；而臨市政拆遷：建筑結(jié)構(gòu)不合理，建 筑所用材料較差。關(guān)注售房人是否對所售房 屋具有完全的處宜權(quán)利，相關(guān)手續(xù)是否落 實。須實地看房，并關(guān)注評估價值和交易價 值是否差距較大。一致。3）、核查抵押物的產(chǎn)權(quán)是否淸晰，產(chǎn)權(quán)人與 抵押人是否一致,房產(chǎn)證與上地證是否齊全, 房產(chǎn)證和上地證上標明的土地用途是否一 致。4）、

8、核實抵押物照片是否為實際抵押物。5）、核查抵押物市場價格是否合理。6）、核査抵押物目前用途，配套設(shè)施是否完 備，生活交通是否便利，類似房產(chǎn)岀租、交 易是否活躍。7）、若押品為非住宅，應核查其歸屬的類別, 商業(yè)氛用是否濃厚，客流量是否穩(wěn)定。8）、核實是否存在影響抵押物變現(xiàn)的其他不 利因素。若干案例分析三、個人貸款：抵質(zhì)押流程+貸款風險控制一）、嚴格抵質(zhì)押流程1、專崗專人負責抵押登記，不允許客戶經(jīng) 理辦理抵押登記的送件、取件等工作。2、辦理各類房屋抵押類貸款業(yè)務(wù)時，除期 房類貸款外必須嚴格執(zhí)行先辦理抵押登記 后放款的程序，有條件的地區(qū)應堅持在取得 抵押他項權(quán)證后再放款。3、對于期房類住房貸款，能夠

9、辦理期房抵 押登記的地區(qū)，原則上應辦妥期房抵押登記 后放款，不能辦理期房抵押登記的地區(qū)，貸 款放款前必須落實備案登記。4、建立質(zhì)押類貸款按季檢查制度。重點對 存單真實性、凍結(jié)、解凍等環(huán)節(jié)進行檢查， 防范假存單和假票據(jù)騙貸。二）加強貸款用途及支付方式管理1、審核資金用途的合規(guī)性、合法性，確保 貸款資金按照合同約泄使用，不得用于國家 法律和金融法規(guī)明確禁止經(jīng)營的項目2、支付方式包括受托支付和自主支付1）、受托支付指貸款人根據(jù)借款人的提款申 請和支付委托，將貸款資金支付給符合合同 約建用途的借款人交易對象。2）、自主支付指貸款人根據(jù)借款人的提款申 請將貸款資金直接發(fā)放至借款人帳戶，并由 借款人自主支

10、付給符合合同約左用途的借款 人交易對象3）、個人貸款資金應當采用貸款人受托支付 方式向借款人交易對象支付，4）、采用貸款人受托支付的，貸款人應要求 借款人在使用貸款時提出支付申請，并授權(quán) 貸款人按合同約泄方式支付貸款資金。5）、采用借款人自主支付的，貸款人應與借 款人在借款合同中事先約定，要求借款人左 期報告或告知貸款人貸款資金支付情況三）加強合作方管理1、二手房中介機構(gòu)管理2、擔保機構(gòu)管理3、評估機構(gòu)管理若干案例分析四.個人貸款業(yè)務(wù)營銷新模式二亍不只賁就藥聶戸廁苗普甬棗疇三亍晉番岳甬號董皆耳反晉番 個人貸款營銷重在|營銷“4P+4C”兩個模式賣形象+賣信任+賣智慧”1、營銷管理布局2、重點營銷高度3、營銷藝術(shù)執(zhí)行4、營銷魅力內(nèi)在5、營銷價值效果零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)二）提升風險管控的三道防閑1、業(yè)務(wù)條線：所有業(yè)務(wù)單元，不留死角2、支撐部門：風險管理+合規(guī)+法律等3、內(nèi)部合規(guī)+內(nèi)部審計：獨立審計 強化職業(yè)素養(yǎng)二職業(yè)規(guī)范+職業(yè)紀律何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：客戶