1、營銷員考核辦法營銷員考核辦法（討論稿）為適應(yīng)新的營銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健 康發(fā)展，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績效掛鉤，增加卷 煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營銷員的考核辦法，具體如下：、考核內(nèi)容：對(duì)營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營銷員的 行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是 銷售業(yè)績考核，即對(duì)營銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情 況的考核；三是管理考核，即對(duì)營銷員的市場管理與服務(wù)的考 核。二、考核方法：營銷部對(duì)營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計(jì)算得分，并按照 基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考 核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的

2、15%、70%和15%,月 底匯總?cè)?xiàng)考核綜合得分，并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算 營銷員的工資。三、營銷員工資計(jì)算辦法根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計(jì)算公式：營銷 員月工資二基礎(chǔ)工資X/100+重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)工資。四、具體考核內(nèi)容：1、基礎(chǔ)考核：基礎(chǔ)考核滿分為100分，內(nèi)容分為三項(xiàng)：基礎(chǔ)管理、走訪客 戶、計(jì)劃與分析。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體項(xiàng)目如下：基礎(chǔ)管理： 行為規(guī)范。行為規(guī)范是對(duì)營銷過程中的“職業(yè)道德、儀容 規(guī)范、文明用語規(guī)范、熱情服務(wù)八個(gè)一樣、語言修養(yǎng)六不講”等 內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。 公司各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)。包括安全管理、考勤管理及其 他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分

3、。走訪客戶： 按拜訪計(jì)劃實(shí)滋走訪。營銷員按分好的走訪線路及客戶名 單，每2周至少對(duì)所有零售戶走訪一遍，其中重點(diǎn)戶要至少走訪3 遍，次重點(diǎn)戶至少走訪2遍，有促銷活動(dòng)時(shí)另行安排。未按計(jì)劃 拜訪客戶的一戶扣1分。 無電話客戶的人工補(bǔ)訪。無電話客戶除主動(dòng)撥打當(dāng)?shù)貭I銷 部電話補(bǔ)貨外，營銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時(shí)間上門訪銷，并 能主動(dòng)做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要 求落實(shí)的扣1分。計(jì)劃與分析： 按旬編制銷售計(jì)劃。將營銷部下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo)按 旬做好計(jì)劃分配，細(xì)化銷售方案。內(nèi)容不全一項(xiàng)扣1分，未編制 此項(xiàng)全扣。 按旬編制客戶銷售計(jì)劃。在旬計(jì)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶 的經(jīng)營能力及銷售水平

4、，細(xì)分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好 計(jì)劃的落實(shí)情況，缺一項(xiàng)扣1分，未作此項(xiàng)全扣。 訪銷日志。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況 少寫一篇扣1分。 市場調(diào)研和市場分析。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及 市場動(dòng)態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記1次扣3 分，無月結(jié)扣6分。 客戶基本情況的溝通。按要求及時(shí)統(tǒng)計(jì)新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信 息、原有零售戶情況的變更，及時(shí)上報(bào)營銷部，并及時(shí)與電訪員 進(jìn)行溝通。營銷員要對(duì)新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月1日正 式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時(shí)傳遞信息影響零售戶卷煙 銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會(huì)的，發(fā)現(xiàn)一戶扣1分， 扣完為止。2、銷售業(yè)績考核：營銷

5、員的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和 未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營銷員和電 訪員的任務(wù)相同。如對(duì)下月任務(wù)有調(diào)整，當(dāng)月27日各營銷部上報(bào) 分公司營銷中心訪銷管理部，未上報(bào)的視為不變動(dòng)。內(nèi)容來自銷售業(yè)績考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為兩項(xiàng)：卷煙銷 量、結(jié)構(gòu)任務(wù)。兩項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：銷量任務(wù) 總銷量：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì) 劃每超1個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的95%-100%之間，每差1個(gè)百 分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的95%以下，每差1個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為 止。 省產(chǎn)煙銷量：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完 成計(jì)劃每超1個(gè)百分點(diǎn)加分;完成計(jì)

6、劃的95%-100%（含95%）之 間，每差1個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的95%以下，每差1個(gè)百分點(diǎn) 減分，扣完為止。 省外煙銷量：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完 成計(jì)劃每超1個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的95%-100%之間，每差1 個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的95%以下，每差1個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完 為止。 名優(yōu)煙銷量：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完 成計(jì)劃每超1個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的95%-100%之間，每差1 個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的95%以下，每差1個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完 為止。結(jié)構(gòu)任務(wù) 單箱銷售收入。按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。 完成計(jì)劃每超1個(gè)百分點(diǎn)加1分；完成計(jì)劃的95%1

7、00%之間每差 1個(gè)百分點(diǎn)減1分，完成計(jì)劃的90%-95%之間，每差1個(gè)百分點(diǎn)減 分，完成計(jì)劃的90%以下，每差1個(gè)百分點(diǎn)減2分，扣完為止。 重點(diǎn)品牌上柜率。重點(diǎn)牌號(hào)上柜按照分公司重點(diǎn)牌號(hào)上柜 率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達(dá)到90%以上，每低一個(gè)點(diǎn)扣1 分，扣完為止。備注：上述各考核指標(biāo)是各營銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán) 重分別下達(dá)的。3、管理考核：管理考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為三項(xiàng)：客戶管理、營 銷員與電訪員的結(jié)合、市場管理與服務(wù)。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考 核項(xiàng)目如下：客戶管理： 客戶滿意度?？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查10%的零售戶綜合評(píng)定， 包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內(nèi)容。此項(xiàng)考核根據(jù)零

8、售 戶的意見打分。 客戶投訴。經(jīng)核實(shí)后確屬營銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣5 分，不足部分從客戶滿意度項(xiàng)目中扣除。 經(jīng)營指導(dǎo)。營銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營能力及盈利水 平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。營銷員與電訪員的結(jié)合按營銷員與電訪員的溝通機(jī)制的要求進(jìn)行結(jié)合。經(jīng)核實(shí) 屬營銷員責(zé)任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣5分，扣完為止。專銷結(jié)合與服務(wù)： 專銷結(jié)合單填寫或錄入。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實(shí)填 寫上報(bào)當(dāng)?shù)貭I銷部，不按規(guī)定填寫、上報(bào)的發(fā)現(xiàn)一次扣1分，扣 完為止。 零售戶柜臺(tái)卷煙陳列布置整齊。突出名優(yōu)卷煙和重點(diǎn)牌 號(hào)，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶扣1分，扣完為止。五、重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)為配合各單位在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某一或某幾個(gè)品牌進(jìn)行的宣傳 促銷，促使卷煙盡快上量，對(duì)營銷員銷售促銷產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，作 為銷售重點(diǎn)宣傳品牌的獎(jiǎng)勵(lì)工資。獎(jiǎng)勵(lì)額度根據(jù)實(shí)際情況另行制 定。營銷員銷售1條重點(diǎn)宣傳品牌與電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)工資相等。營 銷員對(duì)本區(qū)域電訪戶以外的人訪戶手持pos機(jī)銷售的重點(diǎn)宣傳品 牌，和電訪員銷售的實(shí)行等額的獎(jiǎng)勵(lì)工資，只記入營銷員獎(jiǎng)勵(lì)工 資；電訪員銷售的重點(diǎn)宣傳品牌視同營銷員銷售。六、其它對(duì)基礎(chǔ)考核、銷售