1、中天商務(wù)中心營銷執(zhí)行方案一、產(chǎn)品狀況分析:1、項(xiàng)目分析：7號(hào)樓總面積已售面積未售面積單價(jià)租金備注庫房520. 270520. 27258815交定的客戶2位門面529. 0993. 86未租賃面積：435. 23988858以租賃為主寫字樓3223. 261251.573-5 m 1511.8928886 樓 401.84688交定三層一寫字間客戶一位合計(jì)4272. 621345. 432433. 96剩余租賃月租金25243.34可銷售面積共計(jì)2665. 66可銷售金額共計(jì)7596435.4交定客戶分析：租賃庫房的客戶兩位，需求面積為170 nv與88 nv；寫字間意向購買客戶一位，需求而積

2、58平方米;意向客戶分析：老客戶預(yù)購整層庫房，心理價(jià)位為2350元，以及物業(yè)管理配合解決下貨問題，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。2、市場(chǎng)環(huán)境分析（市場(chǎng)變化因素）：%1 、永江廠鋪面、倉庫租賃期到期，藥業(yè)批發(fā)商需要尋找新的倉儲(chǔ)地點(diǎn)，對(duì)倉庫的需求量增加。%1 、富源藥業(yè)物流中心專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)及物流通道，影響了投資者特別是藥業(yè)物流企業(yè)投資者對(duì)本項(xiàng)口關(guān)注。%1 、目前正處于地產(chǎn)銷售的旺季，但前期銷售準(zhǔn)備工作不充分，錯(cuò)過了部分銷售時(shí)機(jī)；再過一個(gè)月將是大部分藥業(yè)經(jīng)營商支付大量貨款的時(shí)機(jī)，%1 、項(xiàng)冃寫字樓的物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)受到客戶質(zhì)疑；%1 、園林路改造，市政配套設(shè)施的加強(qiáng)。一定程度上影響了投資者的投資方向；%1

3、 、項(xiàng)目營銷周期過長，造成市場(chǎng)疲軟，銷售積極性不高；如何突破老客戶口碑，造成熱銷局面，需要加強(qiáng)營銷手 段及現(xiàn)場(chǎng)銷傳技巧；結(jié)論：項(xiàng)目現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境及可售銷售總額所帶來的營銷阻礙不容樂觀，大環(huán)境與小環(huán)境均對(duì)本項(xiàng)目的銷售造 成很大的影響，劣勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)。需要對(duì)銷售的姿態(tài)進(jìn)行調(diào)整。2、市場(chǎng)反映問題所在：%1 、需要特殊價(jià)格優(yōu)惠條件吸引客戶。需要對(duì)特殊客戶（購買整層客戶、購買面積較大客戶）設(shè)計(jì)特殊的優(yōu)惠政策;%1 、項(xiàng)目的運(yùn)輸交通方式滿足不了意向客戶，產(chǎn)生的附加費(fèi)用較高。經(jīng)營藥業(yè)商家對(duì)產(chǎn)品倉儲(chǔ)的功能性要求較高， 項(xiàng)目所提供的搬運(yùn)路線要增加定的搬運(yùn)費(fèi)用，同時(shí)附加的分?jǐn)傂^(qū)內(nèi)部水電費(fèi)及來往車輛的停車費(fèi)，讓

4、客戶望而 卻步。%1 、客戶反映物業(yè)管理費(fèi)及附加費(fèi)用較高：（特別是倉庫）除附加的停車費(fèi)、分?jǐn)傂^(qū)公用水電費(fèi)以外，客戶還需 要交納的2元物業(yè)管理費(fèi)和電梯用電分?jǐn)傎M(fèi)。對(duì)意向客戶（特別是租賃客戶）而言費(fèi)用過高，難以承受。%1 、其他經(jīng)營業(yè)態(tài)商家涉及面窄：項(xiàng)目要獲得短期銷售成功的策略，一方面需要繼續(xù)按照項(xiàng)目營銷定位吸引藥業(yè)經(jīng) 銷商；另方面需要吸引部分投資客戶。對(duì)直銷后客戶梳理工作提出了較高要求；三、銷售現(xiàn)狀及通路:1、銷售管理無序狀態(tài)。銷售管理、銷售流程、銷售方式等內(nèi)容需要重新梳理，使銷售人員明確自身的職責(zé)及工作 內(nèi)容；2、銷售技巧需要加強(qiáng)培訓(xùn)。針對(duì)客戶咨詢價(jià)格的回答、如何留住客戶、如何進(jìn)行直銷等工作

5、需要加強(qiáng)培訓(xùn)；3、直銷工作取得了一定的進(jìn)展。通過銷售人員辛苦的直銷工作，現(xiàn)場(chǎng)的到訪量及電話咨詢?nèi)藬?shù)有明顯的增加。但 直銷地點(diǎn)的選擇需要重新擬訂，擴(kuò)大項(xiàng)冃知名度，吸引不同的投資客戶；4、銷售賣點(diǎn)的重新整合。在原商務(wù)中心銷售賣點(diǎn)分析的基礎(chǔ)上，完成商務(wù)中心劃分后每一類寫字間特點(diǎn)進(jìn)行賣點(diǎn) 的再次梳理。5、需要充分利用老客戶資料。對(duì)原咨詢客戶進(jìn)行再次電話回訪，并采用上門服務(wù)遞送商業(yè)推介書的方式營銷策略定位環(huán)境強(qiáng)化商機(jī)前形成滯銷的癥結(jié)在于主要優(yōu)勢(shì)沒有充分挖掘放大，商業(yè)氛圍營造不夠，銷售招商賣點(diǎn)含糊。因此根據(jù) 周邊商業(yè)環(huán)境及流通優(yōu)勢(shì)對(duì)其區(qū)位進(jìn)行明確的定位，并借勢(shì)放大投資前景。坐享藥業(yè)流通基地滾滾財(cái)源營銷政策

6、：招商銷售兩手抓多種手法齊頭并進(jìn)招商范圍：1、招商目的：形成一定的商業(yè)氛圍，突出寫字樓的功能，增強(qiáng)投資者的信心。2、招商對(duì)象：根據(jù)項(xiàng)冃成交客戶和到訪客戶未來經(jīng)營的業(yè)態(tài)來看，項(xiàng)冃基本形成了藥業(yè)物流中心的環(huán)境氛圍； 但比較局限在底樓層，進(jìn)行藥業(yè)經(jīng)營者的招商是必須的。同時(shí)，我公司建議增加了對(duì)以下類別企業(yè)的招商工 作。中藥醫(yī)院、骨科醫(yī)院、眼科醫(yī)院企業(yè)康體、美容.健身中心 醫(yī)療器械、藥品原材料、藥業(yè)公司 網(wǎng)吧、裝飾公司.it企業(yè) 藥業(yè)經(jīng)營大戶3、招商方式：進(jìn)行有效的直銷工作。對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行的上門服務(wù)。強(qiáng)調(diào)招商工作的質(zhì)量和過程的管理。%1 對(duì)原17個(gè)客戶中租賃的客戶進(jìn)行上門一對(duì)一的行銷策略。%1 通過直郵

7、廣告（dm）到各精選的招商企業(yè)地址通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方式查詢。4、招商組織：成立招商小組：調(diào)整目前的人員組成，專職增加招商人員。招商工作要求：主要行銷策略為“走出去，請(qǐng)進(jìn)來！”。5、招商價(jià)格：采取高報(bào)價(jià)低折扣租金策略（由低至高遞增），此策略可避免投資客商因?yàn)閮請(qǐng)?bào)低而放棄投資，同時(shí)低折扣有利于實(shí)際招商工作中對(duì)客戶談判的把控。本項(xiàng)目的租金水平是我公司在實(shí)行“返租”的前提下提出的（但是冃前未實(shí)行該策略），租金水平相對(duì)較高；同時(shí)從到訪客戶信息反饋情況來看，絕大部分客戶因?yàn)樽饨鹪蚨艞壛吮卷?xiàng)目；我公司建議對(duì)部分鋪位與寫字間進(jìn)行實(shí)收租金價(jià)格調(diào)整：價(jià)格樓層租金（元/平方米）針對(duì)租賃客戶地下室10首層58一五

8、層20六層28原超市鋪而65租賃優(yōu)惠：低姿態(tài)入市策略，多種租金收取方式，以帶動(dòng)物業(yè)租賃和銷售。免租金（物管費(fèi)）:適用于因一定原因而給予商家的一種優(yōu)惠。如9月份政府市政施工將對(duì)7號(hào)樓業(yè)主經(jīng)營帶來 一定的影響。因此在市政修路期間，可減免一定的租金，或減免一年的物管費(fèi)。（二）、銷售政策:針對(duì)以上銷售出現(xiàn)的問題，應(yīng)采取以下策略進(jìn)行調(diào)整:1、營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。爭取一定量的客戶先入住7號(hào)樓。利用一定的優(yōu)惠政策（如贈(zèng)送裝修方案、按期完成裝修進(jìn)場(chǎng)給以裝修獎(jiǎng)勵(lì)等）盡早讓購買客戶進(jìn)場(chǎng)裝修，讓物業(yè)運(yùn)作起來以及本身的商業(yè)潛在價(jià)值展現(xiàn)出來, 營造良好的投資環(huán)境。讓潛在投資者看到物業(yè)將來的投資回報(bào)，從而帶動(dòng)后期

9、的銷售。而不是被動(dòng)的等待客戶來購 買物業(yè)。2、針對(duì)項(xiàng)目周邊藥材批發(fā)商、經(jīng)銷商仍以臨街門面經(jīng)營為主的市場(chǎng)松散格局，而這部份的藥晶公司仍是項(xiàng)目可針 對(duì)的重要消費(fèi)群體。突出宣傳商務(wù)寫字樓與臨街門面的優(yōu)勢(shì)。以成本費(fèi)用核算對(duì)比的方式進(jìn)行分析。租金抵房款為實(shí)現(xiàn)存量的快速銷售，建議起用租金抵房款策略，即在客戶租期結(jié)束時(shí)，若想購買所租物業(yè)，我們給予一定優(yōu)惠，即前期的物業(yè)租金轉(zhuǎn)為購房款?。ㄈё饧s銷售針對(duì)出租在先的物業(yè)采取此策略，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回收。營銷推廣策略賣點(diǎn)的重新梳理:2、成型的商圈:藥業(yè)企業(yè)的創(chuàng)富基地多家藥業(yè)企業(yè)入住的成熟藥業(yè)物流商圈。最優(yōu)的價(jià)格；買到就是賺到全市超低價(jià)購買的高品質(zhì)寫字樓。（住宅的價(jià)

10、格購買寫字樓，超高型寫字樓買一層賺一層）3、最適中的面積：經(jīng)營空間量體裁衣，自由分割。4、便捷交通：便捷交通，彰顯高鋪高價(jià)值。（-）推廣策略及節(jié)奏本相目由于規(guī)模和費(fèi)用問題，只能采取做事為主的行銷手法，在媒體銷售的策略上主要以“小眾傳播”為主:宣傳推廣計(jì)劃表營銷周期時(shí)間安排投放內(nèi)容/行動(dòng)方式備注前期籌備期方案提交1周內(nèi)完成隊(duì)伍的組建：（4-5個(gè)人的招商隊(duì)伍，2個(gè)人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待，2-3個(gè)人負(fù)責(zé)上門招商）人員到位后立即進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)前期推廣期方案提交10天內(nèi)完成現(xiàn)場(chǎng)包裝：1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處：建議外部和內(nèi)部的包裝，突出項(xiàng)目的商業(yè)氛圍。 內(nèi)包裝，加大對(duì)現(xiàn)在的售樓部進(jìn)行包裝的力度。通過展板、噴繪 營造氛圍和展示

11、項(xiàng)目高回報(bào)率的特點(diǎn)。外包裝，史換原售樓部上 廣告牌內(nèi)容及畫面，直接進(jìn)行利益點(diǎn)的訴求。2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝：對(duì)項(xiàng)目前的永恒廠的舊、亂臟的小房子的墻 面通過噴繪進(jìn)行包裝或者廣告牌（形象包裝與信息的發(fā)布）。第5點(diǎn)可以作為 吸引客戶經(jīng)營和 裝修的手段，彌補(bǔ) 現(xiàn)場(chǎng)人氣不足的 缺點(diǎn)3、對(duì)原美特嘉超市的門頭進(jìn)行包裝（內(nèi)容：黃金旺鋪，隆重招 商（租）咨詢電話5509988）3、現(xiàn)有入戶大堂內(nèi)流水牌的運(yùn)川（將己經(jīng)購買并在裝修中的 藥業(yè)企業(yè)的公司名稱登在流水牌上，營造項(xiàng)目熱銷的氛 闈）4、樓體廣告噴繪為了營造商業(yè)氛圍，將目前已購買鋪面 和寫字樓準(zhǔn)備入住的商家進(jìn)行宣傳；對(duì)已經(jīng)購買的客戶贈(zèng) 送廣告牌的方式營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，貼丁- 7號(hào)樓樓體上。正式銷售期招商人員到位、現(xiàn)場(chǎng)包裝完成后開展有效的直銷（dm）不僅針對(duì)藥業(yè)企業(yè)也要放開對(duì)其它類型的 公司抓住一切可能的客戶，通過上門一對(duì)一派發(fā)和郵寄的方 式進(jìn)行信息的傳遞，同時(shí)可利用9月份的房展會(huì)組織人員派發(fā)！持續(xù)銷售氣項(xiàng)目招商工作進(jìn)行到一定的量的電臺(tái)廣告：以“租金抵房款，購買更優(yōu)惠”專為成長型企業(yè)量身 打造的寫字樓主要的推廣主題，在達(dá)到一定的簽租量后進(jìn)行帶租車