1、房地產(chǎn)一級開發(fā)企業(yè)管控要點(diǎn)分析一、一級開發(fā)市場小覷房地產(chǎn)一級開發(fā)是一個(gè)新生事物，是指由政府或其授權(quán)委托的企業(yè), 對一定區(qū)域范圍內(nèi)的城市國有土地（毛地）或鄉(xiāng)村集休土地（生地）進(jìn)行統(tǒng) 一的征地、拆遷、安置、補(bǔ)償，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖姓涮自O(shè)施建設(shè)，使該 區(qū)域范圍內(nèi)的土地達(dá)到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設(shè)條件 （熟地），再對熟地進(jìn)行有償出讓或轉(zhuǎn)讓的過程。隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的不斷成熟和規(guī)范，一個(gè)企業(yè)從毛地開始到最后 的物業(yè)管理“一條龍”服務(wù)的模式已經(jīng)越來越少，很多企業(yè)在不斷的聚焦自 己的核心競爭力，更多的針對其中的一個(gè)或少量幾個(gè)模塊，以達(dá)到利益 最大化的目的，在這其中有一部分企業(yè)已經(jīng)開始將主

2、營業(yè)務(wù)放在一級開 發(fā)這個(gè)領(lǐng)域上了。作為一個(gè)房地產(chǎn)一級開發(fā)的企業(yè)，和傳統(tǒng)的二級開發(fā)企業(yè)有很多的不 同之處，首先是這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)有很深的政府關(guān)系，很多都是國有企業(yè) 因?yàn)橐患夐_發(fā)本身面臨著很多的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，良好的政府關(guān)系是降 低風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑，所以縱觀我國的一級開發(fā)企業(yè)，知名的私企是非常 稀有的。目前，在土地一級開發(fā)的市場上，北京市的規(guī)范性是全國領(lǐng)先的，利 潤模式包含單純的包工（2%的工程費(fèi)用作為利潤）和自有資金開發(fā)（8% 的工程費(fèi)用作為利潤）兩種模式，在這種政策下，一級開發(fā)企業(yè)實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)降低到了最小的程度，其收益也比較穩(wěn)定，應(yīng)該代表著一級開發(fā)未 來的發(fā)展方向。但是在全國的其他省市，很多一級開發(fā)

3、企業(yè)，是從政府手中購買生地s 然后按照市場價(jià)格出售熟地的模式來運(yùn)作的，在這個(gè)過程中，土地的增 值成為了這些企業(yè)主要的利潤來源，同時(shí)也給企業(yè)帶來了更大的風(fēng)險(xiǎn)（如 拆遷過程中的釘子戶等），所以項(xiàng)目的獲取和選擇成為了公司重要的核 心競爭力，這也意味著需要非常良好的政府關(guān)系。（土地增值按照協(xié)議 規(guī)定是要部分返還政府的，比例視具體的項(xiàng)目而定）但是，無論是哪種贏利模式，一級開發(fā)都有其自身的特點(diǎn)，這和二級開發(fā)是有一定區(qū)別的，在這篇文章中，我們主要討論一下其管控的特點(diǎn)。二、一級開發(fā)的管控要點(diǎn)一級開發(fā)和二級開發(fā)在組織管控上的區(qū)別，根本的原因還是由業(yè)務(wù)的 性質(zhì)區(qū)別來決定的，在這里，我們用價(jià)值鏈來闡述這個(gè)區(qū)別。傳統(tǒng)

4、的二級開發(fā)價(jià)值鏈包括：市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織策劃銷售經(jīng)營管理物業(yè)管理等。下面我們來逐步分析一下:4市場研究投資決策土地獲取：從供給的角度考慮，二級開發(fā)面對的是招拍掛的土地市場，相對來講 更加規(guī)范透明，要求企業(yè)在拿地之前必須做周密細(xì)致的可行性分析，所 以我們看到典型的二級開發(fā)企業(yè)會(huì)有自己的投資發(fā)展部，專門負(fù)責(zé)為決 策人提供充足的決策依據(jù)。對比來看，一級開發(fā)企業(yè)獲取土地的途徑還不是十分的透明，政府出 地的位置、價(jià)格、規(guī)模等并不十分明確，獲取土地需要依靠企業(yè)良好的 政府關(guān)系，其中對于可行性分析的要求也要低于二級開發(fā)企業(yè)，一級開 發(fā)企業(yè)的所謂投資發(fā)展部實(shí)際上所

5、做的工作更加宏觀，主要為決策人提 供大的方向性的指引。所以通常人員的配備數(shù)量和要求都要低于二級開 發(fā)。2市場定位產(chǎn)品策劃:二級開發(fā)企業(yè)對于細(xì)分市場的定位和產(chǎn)品前期策劃是一項(xiàng)非常重要 的能力，實(shí)際上體現(xiàn)了企業(yè)對于市場的理解和對于自身核心競爭力的充 分了解，很大程度上是由公司的戰(zhàn)略決定的。在這個(gè)部分，企業(yè)要考慮 重要的問題是做住宅還是商業(yè)？做別墅還是公寓？該項(xiàng)目是否有足夠的 市場支撐？公司是否有能力吸引該細(xì)分市場的潛在客戶？這部分需要很 多部門的參與，也是公司一個(gè)關(guān)鍵的決策。對比來看，一級開發(fā)企業(yè)要考慮的問題可能相對簡單一些，土地?zé)o非 由生地轉(zhuǎn)成熟地，不存在很多的定位和策劃問題，但是對于那些以土地

6、 增值為利潤增長點(diǎn)的企業(yè)來說，如何進(jìn)行策劃來使整個(gè)土地升值成為了 企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，是不是可以通過引入部分產(chǎn)業(yè)來使地塊增值？引 入哪種產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)老、旅游還是觀光農(nóng)業(yè)？要引入多大的規(guī)模？可見這部 分一級開發(fā)企業(yè)為了謀取自身利潤的增長，必須為接受的二級開發(fā)商提 供優(yōu)良的環(huán)境，不光是成熟的土地，甚至還包括良好的商業(yè)氛圍或良好 的配套服務(wù)。所以，對于這部門一級開發(fā)企業(yè)來講，關(guān)于引入產(chǎn)業(yè)的分 析需要有具體的部門來支撐。過去幾年，我國的土地市場非?；鸨?斷有地王涌現(xiàn)，一級開發(fā)公司不需要發(fā)展這個(gè)能力也可以獲得豐厚的回 報(bào)，但是隨著市場的理性和成熟，未來能夠獲得更大的收益就需要企業(yè) 發(fā)展這種能力。3.規(guī)劃

7、設(shè)計(jì)：二級開發(fā)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要大量的專業(yè)人才，這些專業(yè)人士負(fù)責(zé)向設(shè)計(jì) 院傳遞地產(chǎn)公司的理念和要求，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)獲得所需的設(shè)計(jì)材料; 需要精深的設(shè)計(jì)知識和良好溝通技巧，屬于稀缺的人才，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的工 作成果在一定程度上決定了項(xiàng)目成本的多少，因此設(shè)計(jì)能力是二級開發(fā) 十分核心的能力之一。對比來看，一級開發(fā)的規(guī)劃實(shí)際上更多的是政府做好規(guī)劃，一級開發(fā) 企業(yè)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但是為了擴(kuò)大企業(yè)利潤，企業(yè)需要和政府博弈以取得更 優(yōu)的規(guī)劃指標(biāo)，所以在設(shè)計(jì)人才上，一級開發(fā)的要求相對較低，更多的是需要與政府溝通協(xié)調(diào)的能力。4招標(biāo)投標(biāo)：由于一級開發(fā)的主要施工材料為水泥、鋼材價(jià)格透明的物品，所以使 用甲供材的情況較少，因此在招

8、投標(biāo)部門所需要的人員數(shù)量就要低于二 級開發(fā)。5施工組織：二級開發(fā)屬于房建的施工范疇，通常是工程部下面分為不同專業(yè)的工 程師來負(fù)責(zé)相應(yīng)的部分，如水暖、電器、土建、結(jié)構(gòu)等，人才的專業(yè)化 現(xiàn)象比較明顯o一級開發(fā)屬于道橋施工的范疇，通常工程部負(fù)責(zé)的是土地平整和道路建設(shè)和管線鋪設(shè)的工作，工程人員的構(gòu)成比較單一。另外，一級開發(fā)還 有一個(gè)特點(diǎn)，就是施工的成本風(fēng)險(xiǎn)性要高于二級，因?yàn)榈叵虑闆r只有在 勘測和施工過程中才能確定，不同的地質(zhì)條件對于成本的影響是很大的 所以成本的變動(dòng)通常有一定的不可預(yù)見性。&策劃銷售:二級開發(fā)面對的客戶更多的是零散的個(gè)人客戶，銷售部門需要和眾多 的客戶進(jìn)行接觸，部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會(huì)將這部分業(yè)務(wù)外包為代理公司: 當(dāng)然也有一部分公司采用自行銷售的方式。一級開發(fā)面對的客戶是二級開發(fā)企業(yè)，是大宗客戶，所以對于銷售人 員的要求實(shí)際上是完全不同的，銷售人員通常需要有一定的企業(yè)身份才 能夠引起對方的談話興趣，同時(shí)需要對項(xiàng)目有透徹的了解，才能完成一 次成功的營銷，所以一級開發(fā)銷售人員的人數(shù)相對較少，但是要求相對 要高。當(dāng)然，對于只負(fù)責(zé)土地施工過程的一級開發(fā)企業(yè)，土地是招拍掛 流程進(jìn)行銷售的，本身不需要者方面的能力。7.經(jīng)營管理物業(yè)管理:一級開發(fā)企業(yè)不涉及這個(gè)方面的內(nèi)容，所以不做對比。三、小結(jié)通過以上的分析，我們可以看出，一級開發(fā)由于其存在的高風(fēng)險(xiǎn)性, 迫使其需