1、XX銀行支行代理保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展新年伊始，面對激烈的同業(yè)競爭，xx支行主動出擊，以“大行 德廣 伴你成長金鑰匙春天行動”綜合營銷活動為契機，突出產(chǎn)品營 銷，代理保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。截止 3月1 日，累計實現(xiàn)代理 保費收入 萬元，完成春天行動綜合營銷活動計劃的%，實現(xiàn)保險手續(xù)費收入 萬元,開創(chuàng)了代理保險營銷工作新局面，取得了突出業(yè) 績。主要做法是：一、領(lǐng)導高度重視，堅持常抓不懈°XX支行在 2009年的工作 中始終將代理保險業(yè)務(wù)作為重點營銷項目之一。 為做到有的放矢， 行 領(lǐng)導高度重視， 制定了綜合營銷方案， 并對保險代理工作目標進行了 分解，做到了工作早部署、任務(wù)早下達

2、、措施早落實。成立了以行長 為組長，副行長為副組長， 相關(guān)部室為成員的保險代理領(lǐng)導小組，加 強對代理保險的監(jiān)測督導，實行日統(tǒng)計、周通報、旬督導制度。同時 行領(lǐng)導實行定期走訪網(wǎng)點， 了解各網(wǎng)點實際銷售情況， 幫助各網(wǎng)點更 好的解決營銷中存在的問題， 為全行代理保險營銷謀好局、 起好步夯 實了基礎(chǔ)。二、強化培訓學習，提高營銷技能。為提高員工保險營銷的專 業(yè)水準，XX支行積極組織員工參加營銷培訓， 聘請保險公司專業(yè)營 銷員到現(xiàn)場答疑解惑， 重點講解保險代理產(chǎn)品的特點及其營銷方法和 技巧。幫助員工熟悉操作流程，提高營銷水平。此外，還通過所內(nèi)員 工自學、業(yè)績突出的員工言傳身教等方式， 讓員工真正了解保險

3、業(yè)務(wù) , 熟知優(yōu)勢之所在，做到業(yè)務(wù)嫻熟。員工以客戶滿意為中心，以精湛的 服務(wù)技能和一流的服務(wù)效率提高了客戶的滿意度， 促進了代理保險業(yè) 務(wù)快速發(fā)展。三、強化激勵考核，激發(fā)員工營銷的積極性。為了調(diào)動員工的營 銷積極性，切實推動代理保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展， 該行制定了激勵機制， 按照“誰營銷，誰受益”的原則，規(guī)定了分配獎勵標準，對員工的營 銷業(yè)績進行全方位考核。 在營銷工作中， 根據(jù)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的實 際狀況，我行確定了將柜面營銷作為保險代理業(yè)務(wù)工作的重點， 把任 務(wù)一次性分解落實到前臺崗位。同時開展柜面營銷與上門營銷相結(jié) 合，上班時間營銷與八小時外營銷相結(jié)合。將任務(wù)細化到人，個人營 銷業(yè)績納入績效

4、考核，加大考核力度，兌現(xiàn)到營銷人員，讓員工切身 感受到保險代理業(yè)務(wù)帶來的效益和實惠。由于認識提高，目標明確， 獎懲兌現(xiàn)，該行員工營銷積極性十分高漲，人人動手，個個參與，大 家你追我趕， 不斷掀起營銷高潮， 涌現(xiàn)出了諸如支行儲蓄專柜所長杜 立民 4 天營銷保險 400 萬元，奮斗分理處員工呂鐵營銷 82 萬元等營 銷能手。 極大地調(diào)動了員工的營銷積極性和主動性， 在全行上下形成 了人人爭做保險的良好氛圍，促進了全行保險代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。四、彰顯營銷技巧，找準產(chǎn)品營銷的切入點。該行在保險營銷過 程中，員工們也遇到了不少挫折， 有的客戶不理睬， 有的客戶不信任， 但大家并沒有向困難低頭，因為大家堅

5、信“有一份艱難的付出，就會 有一份豐碩的回報”。一是臨柜營銷人員堅持“誠信”原則，抓住產(chǎn) 品“賣點”，通過拉近與客戶的距離，不夸大產(chǎn)品的內(nèi)容和優(yōu)勢，二 是細分市場，找準營銷切口。該行總結(jié)多年來營銷保險的經(jīng)驗，加強 對市場的分析，積極捕捉信息，深挖客戶資源，鎖定營銷對象，抓住 一些手頭持有閑余資金且有一定理財意識的潛在客戶。 柜面營銷重點 抓住一年以上和定期轉(zhuǎn)存客戶， 認真進行客戶細分， 深度挖掘市場價 值，把握產(chǎn)品賣點，提高了營銷的成功率。三是注重實施“以客戶定 產(chǎn)品”的營銷戰(zhàn)略， 根據(jù)不同客戶不同的理財需求和各種保險合同不 同的期次、條款，進行有目標有選擇的營銷。四是抓住客戶心理。營 銷保險

6、的時候該所站在儲戶的角度， 做到換位思考。 在和儲戶溝通的 時候，恰到好處地把儲蓄三年期以下存款利率和保險的分紅相比較， 這樣才能體現(xiàn)保險分紅的優(yōu)勢。 針對那些有閑錢能暫時不用又想有個 好的投資組合的客戶， 千方百計把握住了客戶這種心理， 把保險作為 投資組合一部分介紹給客戶。一、領(lǐng)導高度重視，堅持常抓不懈。從發(fā)展的眼光來看，銀行在 創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入方面將加大力度。 從某種程度上說， 創(chuàng)造多元化收 入來源，迅速轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長方式，改善收入結(jié)構(gòu)，對銀行未來發(fā)展起 到了關(guān)鍵的作用。溆浦支行在 2009 年的工作中始終將代理保險業(yè)務(wù) 作為重點營銷項目之一。 一是要求員工繼續(xù)樹立追趕、 跨越和領(lǐng)先的 發(fā)

7、展意識和信心，努力爭做貢獻，搶抓任務(wù)進度，爭取 2009 全年工 作進度的大突破，敢于創(chuàng)造奇跡。二是抓好重點客戶的營銷，充分發(fā) 揮渠道的作用和團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力， 優(yōu)化營銷工作的方法， 要在快、 準、狠、優(yōu)四個字上下功夫，做到營銷要有質(zhì)量有效益。二、理順管理關(guān)系，提高工作效率。溆浦支行在 2009 年以貴賓 理財中心開業(yè)慶典為契機，及時調(diào)整網(wǎng)點主任，配足人員，明確了主 任、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員的職責和任務(wù)，使其工作 中能各司其責，相互補位，協(xié)調(diào)配合，加強網(wǎng)點的營銷力量，發(fā)揮網(wǎng) 點整體營銷功能，強化網(wǎng)點主戰(zhàn)場“核心競爭力”。三、掌握市場規(guī)律，轉(zhuǎn)變思想觀念。該行根據(jù)市場形勢變化，適

8、時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面搭建起代理保險業(yè)務(wù)的平臺，營業(yè)網(wǎng)點落實“五 位一體”營銷模式。一是引導柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、 網(wǎng)點主任按照“五位一體”營銷服務(wù)流程和優(yōu)質(zhì)客戶識別的營銷方案 對目標客戶進行推薦營銷。二是加強柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營 業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任之間的協(xié)調(diào)，密切配合，集中力量實施團隊營銷。 三是在大力營銷兩項存款的同時，以客戶為中心滿足客戶需求，做好 代理保險的推介及風險控制和后續(xù)服務(wù)工作。四、強化培訓學習，提升營銷技能。為確保代理保險業(yè)務(wù)營銷工 作的順利開展，該行對柜員、業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理及一線操作人 員進行業(yè)務(wù)培訓，使其熟練掌握和全面推進營銷。一是加強與懷化分 行

9、個金部及各保險公司的協(xié)調(diào)與聯(lián)系，加大培訓力度，聘請壽險公司、 財險公司專業(yè)培訓師，對代理產(chǎn)品的特點和營銷技巧進行培訓， 提高 員工對代理保險業(yè)務(wù)的營銷能力。二是積極推進支行全員參加保險代 理人資格考試，以此為員工提供學習業(yè)務(wù)知識，提高理論水平的好機 會，促進員工取得保險代理人資格證。五、區(qū)分營銷對象，實事求是推薦。該行針對不同客戶的不同需 求，客觀實際地介紹分紅保險產(chǎn)品的特色。 充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點柜面優(yōu) 勢，利用豐富的客戶資源，在柜面人員為客戶辦理業(yè)務(wù)時，有針對性 地向客戶宣傳代理保險業(yè)務(wù)。該行主要針對 35-55 歲之間，愿意存定 期或零存整取的客戶， 結(jié)合各種險種的特點客觀實際地介紹分紅保險

10、 產(chǎn)品的特色，由客戶自覺自愿地選擇保險產(chǎn)品。六、堅持渠道互補，開展捆綁營銷。各家保險公司都有一只人數(shù) 較多、營銷能力很強的客戶經(jīng)理隊伍， 如何利用這只隊伍為我行服務(wù)， 這是溆浦支行一直思考的一個問題。 2009 年，該行確定牡丹靈通卡、 工行信使作為與各保險公司聯(lián)合營銷的切入點， 擬與保險公司開展合 作啟動，請各保險公司客戶經(jīng)理認真了解工行相關(guān)產(chǎn)品， 特別是開展 電子銀行產(chǎn)品、牡丹靈通卡、工行信使的營銷工作，并把此項營銷工 作作為其在工行享受網(wǎng)點資源的前提條件。七、加大考核力度，激發(fā)營銷熱情。該行堅定不移地堅持“收入 靠貢獻”的分配機制， 進一步優(yōu)化考核辦法， 激發(fā)全行員工營銷熱潮， 要在正常

11、的激勵機制下， 開展大個金旺季營銷競賽， 促進員工營銷熱 情。堅持“誰營銷、誰受益”原則，真正激發(fā)員工的工作熱情，調(diào)動 員工營銷的積極性、主動性，從而營造代理保險“比學趕超”的競賽 氛圍。（謝商君開年以來， 黃梅農(nóng)行蔡山分理處在 “春天行動” 綜合營銷活動中， 針對農(nóng)村客戶對保險業(yè)務(wù)認識不足、 保險業(yè)務(wù)難營銷的現(xiàn)實情況， 從 以下三個方面強化保險業(yè)務(wù)營銷。 一是滲透保險業(yè)務(wù)宣傳。 該分理處 通過開辦保險業(yè)務(wù)宣傳欄、 柜面向客戶分發(fā)保險宣傳資料、 發(fā)動員工 利用空余時間上門向客戶推介保險產(chǎn)品等方式， 力求通過宣傳引導客 戶明白保險的“保險 +儲蓄 +增值”功能，讓客戶接受保險產(chǎn)品；二是推行全員營

12、銷。 支行市場營銷會議之后， 該分理處迅速將一 季度 460萬元保險營銷任務(wù)分解到 6 名員工，并通過臺賬監(jiān)測、 按旬 結(jié)賬督促全員營銷保險產(chǎn)品， 職工郭展雄個人營銷保險 252 萬元，超 個人營銷任務(wù) 176 萬元；搶抓營銷機遇， 深化銀保合作。今年來由于金融危機的波及，我 行搶抓大量股市資金回流銀行以及災后人們保險意識的覺醒的良好 機遇，除原有的三家外，新引進平安人壽、人民人壽、泰康人壽等保 險公司三家， 力推具有市場競爭力的產(chǎn)品， 大力營銷具有長期收益的 期繳產(chǎn)品，今年新營銷新華、人壽期繳產(chǎn)品 223 萬元。并積極拓展與 保險公司的合作空間，先后與平安、人壽、太平洋等六家壽險公司簽 訂了

13、實時代收和批量代扣和續(xù)期保費業(yè)務(wù)合作協(xié)議，充分利用網(wǎng)絡(luò)、 人員、服務(wù)等優(yōu)勢，為保險公司提供代收保費、 資金匯劃、 網(wǎng)上銀行、 保單質(zhì)押、期滿生存金給付等業(yè)務(wù)。同時整合信貸資源，穩(wěn)步營銷財 險產(chǎn)品，推行信貸客戶“雙單作業(yè)” ，提升綜合效益。細分保險市場， 加大宣傳力度。今年來，我行明確把包工頭及私 企老板、外出打工收獲頗豐者、家庭富裕者、公司頭目和代發(fā)工資的 中老年客戶作為營銷重點， 有針對性制定營銷方案， 一是抓住重點區(qū) 域。在縣城以營業(yè)部為軸，做大做強保險規(guī)模，收到明顯效果，現(xiàn)已 營銷保險 515萬元；農(nóng)村所以歧坪所為標桿， 強勢營銷保險代理產(chǎn)品， 僅短短的二個月時間，該所就超額完成“春天行動”綜合營銷任務(wù) 605萬元。二是抓住重點產(chǎn)品。今年，縣支行在保險代理產(chǎn)品的選擇 上，不講求“全面開花”，只注重“新中選新”、“精中選精”，通過對 保險產(chǎn)品的梳理，篩選出中國人壽“國壽鴻豐、富兩全保險” 、太保 公司“紅利發(fā)”、新華人壽“紅雙喜A、C”、泰康人壽的“金滿倉” 等作為重點產(chǎn)品， 采取重點營銷策略， 指定一家營業(yè)機構(gòu)只代理營銷 一家保險機構(gòu)產(chǎn)品， 此舉