1、績效目標設(shè)定及管理中的技巧和方法基本觀點 組織的績效80%取決于管理者績效（德魯克） 績效管理是一個持續(xù)改善的過程 績效管理是管理者的工作 不能拋開考核指標談“量化”目標是如何設(shè)定的有效的目標設(shè)定過程將確保公司的目標被分解到部門和個人目標分解的基本思路從公司的遠景和戰(zhàn)略出發(fā)，將公司的目標分解成為部門目標和個人目標利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者利益相關(guān)者遠景和戰(zhàn)略遠景和戰(zhàn)略公司目標業(yè)務(wù)單元目標個人目標個人目標目標的基本原則 - smart原則在設(shè)定目標時，原則上必須使用smart原則進行測試nspecific 具體的nmeasurable 可衡量的naligned 整合的nrealistic 現(xiàn)

2、實的ntimed 有時間性的目標規(guī)范n 做什么? (動詞) “增加”n 做的對象? (影響的對象) “新定單”n 什么結(jié)果? (目標結(jié)果) “ 10%”n 什么時間? (目標時間) “到2002年2月1日”目標分解思路 某組織今年的銷售額目標是實現(xiàn)某組織今年的銷售額目標是實現(xiàn)1000萬，有萬，有5個營銷人員，怎樣分解到個人？個營銷人員，怎樣分解到個人？ 方案一：方案一：將10個人的能力做一個區(qū)分，給每個人一個銷售額目標，各自去完成，由此產(chǎn)生個人績效目標 方案二：方案二：分析確定完成1000萬目標可能采取的有效措施，再將這些措施實施責(zé)任分解到 每一個人員，由此產(chǎn)生個人績效目標 哪個方法是更為有效

3、的？哪個方法是更為有效的？ 目標分解思路n 有效的目標分解方法分解的是保證目標實現(xiàn)的措施有效的目標分解方法分解的是保證目標實現(xiàn)的措施n 不要將目標簡化為不要將目標簡化為“量量”的分割的分割n 分解后的目標總和必須大于上一級組織的目標分解后的目標總和必須大于上一級組織的目標n 目標分解必須有必要的工具目標分解必須有必要的工具n 目標分解體現(xiàn)管理者的技能目標分解體現(xiàn)管理者的技能 高管層高管層交易交易投資投資市場市場銷售銷售業(yè)務(wù)運營業(yè)務(wù)運營itit研究策劃研究策劃法律法律財務(wù)財務(wù)綜合管理綜合管理l發(fā)展新客戶，維護舊客戶l實現(xiàn)具有競爭性的投資回報l確保研究信息的準確性成功驅(qū)動要素成功驅(qū)動要素l發(fā)展新客

4、戶l品牌形象 l持續(xù)開放新產(chǎn)品 l競爭性的價格策略l統(tǒng)一與原則l優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)l投資回報l有效的行政管理體系l有效的成本管理llllllllllllllllllllllll注注: : l 較強的影響 無直接影響或無影響 部門目標分解的方法（1）sample目標分解工具（2） 部門1部門2部門3部門4部門5目標1措施1 措施2 措施3 措施評價工具 重要程度重要程度容易程度容易程度必不可少必不可少持續(xù)影響持續(xù)影響有勝于無有勝于無難以駕馭難以駕馭現(xiàn)有能力現(xiàn)有能力基本預(yù)見基本預(yù)見個人績效目標的三個來源目標職位說明書中那些對客戶、對本部門和其他部門重要的職責(zé)那些可以為公司的業(yè)務(wù)計劃增值的關(guān)鍵指標那些在

5、工作中需要改善的領(lǐng)域個人目標分解工具（1）員工職責(zé)員工職責(zé)對客戶重要的三個職責(zé)對本部門工作至關(guān)重要的三個職責(zé)對其他部門部門工作至關(guān)重要的三個職責(zé)職責(zé) 1：職責(zé) 2：職責(zé) 3：職責(zé) 4：職責(zé) 5：職責(zé) 6：lllllllll個人目標分解工具（2） 員工甲員工乙員工丙員工丁員工戊目標1措施1 措施2 措施3 目標分解工具應(yīng)用介紹sample 姓名（經(jīng)營部部長）姓名（經(jīng)營部副部長）姓名（高級銷售代表）姓名（銷售代表）姓名（銷售助理）目標完成銷售額1000萬措施1：將達銷售額的固定客戶設(shè)定為大客戶，專人跟蹤 措施2：開拓2個新的目標服務(wù)行業(yè)，并實現(xiàn)100萬銷售 措施3：在潛在客戶分布的主要區(qū)域設(shè)定營銷

6、機構(gòu) 確定大客戶名單和服務(wù)規(guī)范，指導(dǎo)跟蹤大客戶銷售額變化，處理異常制定大客戶拜訪和跟進計劃，定期與大客戶人員溝通，爭取大客戶70%的采購訂單了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點，確定新行業(yè)進入策略，指導(dǎo)新行業(yè)銷售了解新行業(yè)客戶的關(guān)注點，確定新行業(yè)進入策略，制定具體措施，并拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品60萬根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品40萬收集新行業(yè)用戶的基本信息，根據(jù)措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產(chǎn)品20萬按要求整理大客戶記錄確定目標市場區(qū)域，確定營銷機構(gòu)設(shè)置，爭取增加200萬銷售額參與確定目標市場區(qū)域和確定營銷機構(gòu)設(shè)置第五部分在績效管理過程中的不同人員的角色人力資源部和管理人員將共同承擔(dān)績效管理職責(zé)人力資源部在績效管理中的責(zé)任管理人員在績效管理過程中的職責(zé)管理人員在績效管理過程中的職責(zé)反饋反饋計劃計劃評估評估獎勵獎勵$管理