1、銷(xiāo)售技巧專(zhuān)題培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 4沒(méi)有定式，只有原則 4注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累 4創(chuàng)造具有個(gè)人特色的銷(xiāo)售風(fēng)格和技巧 有效銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之一 了解銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售平臺(tái)流程 4項(xiàng)目信息平臺(tái) 4建立各種信息來(lái)源渠道 4登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息 4項(xiàng)目名稱(chēng)，地點(diǎn)和聯(lián)系方式 4業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)有關(guān)人員初 步建立聯(lián)系 4深入了解規(guī)模，周期，投入， 特點(diǎn)及主要技術(shù)要求，使機(jī) 會(huì)項(xiàng)目化，具體化 銷(xiāo)售平臺(tái)流程 4項(xiàng)目跟蹤平臺(tái) 4與客戶(hù)有關(guān)人員建立深入的 聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系 4充分了解客戶(hù)內(nèi)部的決策機(jī) 制，找出線(xiàn)人，關(guān)鍵建議人 和決策者 4充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人際關(guān) 系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上 的優(yōu)劣勢(shì) 4分析我方在各方面的

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 劣勢(shì)，制訂相應(yīng)對(duì)策。 銷(xiāo)售平臺(tái)流程 4項(xiàng)目訂單平臺(tái) 4繼續(xù)深入項(xiàng)目跟蹤 4實(shí)施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù) 4隨時(shí)掌握我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的相互轉(zhuǎn)換 4密切注視客戶(hù)有關(guān)人員流露 的成交與非成交信號(hào) 4準(zhǔn)備合同商務(wù)條款 4制訂商務(wù)談判策略 銷(xiāo)售平臺(tái)流程 4項(xiàng)目收款平臺(tái) 4簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn) 4和有關(guān)部門(mén)配合聯(lián)系下定單， 驗(yàn)貨，安排開(kāi)機(jī)調(diào)試及售后 服務(wù)。 4積極主動(dòng)根據(jù)合同收取合同 款項(xiàng) 4千萬(wàn)不要忘記幫助你的客戶(hù) 這時(shí)候是交朋友的最佳時(shí)機(jī) 有效銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之二 如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶(hù) 思維要領(lǐng) 4發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法 4對(duì)所有發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，不輕易放棄 4懂得放棄 4及時(shí)，全面，高效率，低成本

3、試驗(yàn)：頭腦風(fēng)暴法 4項(xiàng)目審批的主管機(jī)構(gòu) 4項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位 4項(xiàng)目的承建單位 4同市場(chǎng)的行業(yè) 4上下游企業(yè) 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4其它 行動(dòng)方案 4每天至少完成四個(gè)銷(xiāo)售 拜訪(fǎng) 4一年換四雙皮鞋 4成為所屬地區(qū)的活地圖 4用休息時(shí)間做文字工作 4不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺(jué) 4坐等信息 4幻想走捷徑 4抱怨信息有效率低 4留戀辦公室 4稍遇挫折就退縮 制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo) 4制定年度、季度、月度及周工作計(jì)劃； 4明確自己的工作目標(biāo)和任務(wù)； 4明確要達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)，應(yīng)該付出的努力。 有效銷(xiāo)售技巧之三 如何陌生拜訪(fǎng)和跟進(jìn)拜訪(fǎng) 如何進(jìn)行陌生拜訪(fǎng) 4拜訪(fǎng)前的精心準(zhǔn)備 4拜訪(fǎng)時(shí)的溝通技巧 4拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng) 4拜訪(fǎng)后的總結(jié)

4、和反思 陌生拜訪(fǎng)之拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 4項(xiàng)目已知技術(shù)信息的回顧 4項(xiàng)目已知人事信息的回顧 4項(xiàng)目進(jìn)展信息的回顧 4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況的回顧 4盡可能先側(cè)面了解上述信息 4良好的開(kāi)始是成功的一半 4明確此次拜訪(fǎng)的目的 4擬訂最佳的會(huì)談方案 4提前5-10分鐘到達(dá) 4儀表服裝的準(zhǔn)備 4強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白 4根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案 4預(yù)想拜訪(fǎng)會(huì)發(fā)生的種種情況 4事先準(zhǔn)備化解客戶(hù)種種異議 的方法和籍口 4考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件 4根據(jù)了解的客戶(hù)資料，準(zhǔn)備 他所喜歡或適應(yīng)的談話(huà)內(nèi)容 陌生拜訪(fǎng)之拜訪(fǎng)時(shí)溝通技巧 4觀，敏銳的觀察力 4聽(tīng)，積極的傾聽(tīng) 4問(wèn)，導(dǎo)向式問(wèn)話(huà) 4談，干練而富有感染力 4想，回味化外話(huà) 4辦公桌：對(duì)

5、手報(bào)價(jià)，手提或私人電話(huà) 4墻壁上：職責(zé)分工，項(xiàng)目進(jìn)展等 4對(duì)客戶(hù)的談話(huà)積極及時(shí)的響應(yīng) 4聽(tīng)出話(huà)外話(huà) 4控制和引導(dǎo)談話(huà)進(jìn)程 4簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性 4熱情自信，富有感染力 4誠(chéng)實(shí)，正直，專(zhuān)業(yè)，能干 4語(yǔ)氣，神態(tài)，反應(yīng) 4找出他真正想說(shuō)的 陌生拜訪(fǎng)之注意事項(xiàng) 4切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 4反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問(wèn)三不知 4避免與客戶(hù)爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) 4決不主主動(dòng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話(huà)，不要貶低敵人抬高自己 4辦公室公對(duì)公，建立專(zhuān)業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球 4對(duì)客戶(hù)抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠(chéng)取信 4不要過(guò)多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮 陌生拜訪(fǎng)之拜訪(fǎng)后的總結(jié)與反

6、思 4人事 4項(xiàng)目 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4對(duì)策制訂 4界定拜訪(fǎng)客戶(hù)的階級(jí)性 4重要性及合作態(tài)度 4性格，喜好及弱點(diǎn) 4制訂行動(dòng)方案，炸碉堡 4資金情況 4進(jìn)展情況 4估計(jì)訂貨時(shí)間 4設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響 4公司情況和性質(zhì) 4品牌 4在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 4跟進(jìn)拜訪(fǎng)時(shí)間安排 4對(duì)策實(shí)施，反饋再修正 陌生拜訪(fǎng)與跟進(jìn)拜訪(fǎng)的關(guān)系 4相同點(diǎn) 4不同點(diǎn) 4聯(lián)系 4都是拜訪(fǎng)，過(guò)程和內(nèi)容基本相同 4精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié) 4工作內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)不同 4工作方式有所不同 4復(fù)雜程度與難度有所不同 4成功的陌生拜訪(fǎng)為跟進(jìn)拜訪(fǎng)創(chuàng)造 良好的條件 4高效的跟進(jìn)拜訪(fǎng)彌補(bǔ)陌生拜訪(fǎng)的 不足 4都是項(xiàng)目的關(guān)鍵步驟 有效銷(xiāo)售技

7、巧之四 如何化解顧客的購(gòu)買(mǎi)異議 常見(jiàn)顧客銷(xiāo)售異議 4項(xiàng)目還早 4你們來(lái)晚了 4你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià) 格太貴了 4很忙，改天再來(lái) 4你們知名度太小 4你們售后服務(wù)不好 4交貨期太晚 4我們與供貨商一直保 持良好的關(guān)系 4這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)定， 你找他們?nèi)?4我們?cè)傺芯垦芯?克服銷(xiāo)售異議的方法 4找到客戶(hù)真正的反對(duì)理由 4從理由出發(fā)分析自己工作中的不足 4找到碉堡逐一炸掉 銷(xiāo)售異議的真實(shí)原因 4沒(méi)錢(qián) 4有錢(qián)但舍不得花 4自己拿不定主意 4我無(wú)權(quán)決定 4另有打算 4想到處比價(jià) 4和你合作風(fēng)險(xiǎn)大利益 小 4此時(shí)心情不好或忙于 其他更重要的事 4對(duì)你沒(méi)有好感 4對(duì)你或你的商品沒(méi)有 信心 4沒(méi)有得到你明確的承

8、 諾 4這件事我一個(gè)人拿不 定主意 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)異議真正原因的方法 4仔細(xì)聽(tīng)清客戶(hù)提出的反對(duì)理由（先贊成 后技巧反駁，避免爭(zhēng)論） 4分辨它是不是唯一的真正反對(duì)理由 4試探性分辨 4以能夠完全解決問(wèn)題的方式回答顧客的 反對(duì)理由 4提出一個(gè)促成的問(wèn)題 分析自身工作的不足 4事前防范是克服反對(duì)最佳方法 4交情是最重要的銷(xiāo)售手段，是否正確確 定客戶(hù)的性質(zhì)，客戶(hù)的公私需要，沒(méi)有 建立好感，建立信用，沒(méi)有建立信賴(lài)感， 沒(méi)有找出客戶(hù)的心動(dòng)鈕，商品說(shuō)明力道 不足，沒(méi)有事先防范 4加強(qiáng)個(gè)人行銷(xiāo)魅力，重樹(shù)在客戶(hù)心中的 位置 測(cè)試你的行銷(xiāo)魅力有多大 4做一下自我測(cè)試題，評(píng)估自己 4尋找差距與不足 4制訂個(gè)人修正行動(dòng)方案，逐一加強(qiáng)，培 養(yǎng)自律性，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。 有效銷(xiāo)售技巧之五 有效的時(shí)間管理 有效時(shí)間管理 4培養(yǎng)時(shí)間意識(shí) 4提高時(shí)間使用效率 4善于抉擇，懂得放棄 有效時(shí)間管理之培養(yǎng)時(shí)間意識(shí) 4計(jì)算一下你每天的真正工作時(shí)間 4每次拜訪(fǎng)節(jié)省10分鐘累計(jì)五年的總數(shù) 4對(duì)銷(xiāo)售人員而言尤為重要 有效時(shí)間