1、促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),通 路 的 未 來,越來越難搞定,競爭日益白熱化,越來越多,越來越重,越來越大,越來越難安排,越來越專業(yè),快速改變,購買習(xí)慣,采購人員,客戶要求,業(yè)績壓力,競爭壓力,促銷提案,通路經(jīng)營,通路之間,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),專業(yè)的 : 經(jīng)營理念 產(chǎn)品知識 操作技巧 工作態(tài)度 專業(yè)知識 營銷策略 更專業(yè)的,我 們 需 要,我們,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),為 了,我們需要,提供給我們的客戶 , 更專業(yè)的,促 銷 方 案,增加,銷售業(yè)績,創(chuàng)造,三贏成果,提高,競爭優(yōu)勢,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),怎么做,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),計 劃,執(zhí) 行,檢 討,

2、促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),何謂促銷,在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西“刺激”目標群改變其購買行為的活動,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),優(yōu)秀促銷案的特質(zhì),1、有新意，主題要明確，讓消費者能有深刻的印象 2、獨特性，對店家而言要能吸引客流，并能創(chuàng)造利潤 3、符合公司營銷策略，能創(chuàng)造營業(yè)額 4、對產(chǎn)品/市場有切實幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用 5、可執(zhí)行性強,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),如何安排好的促銷,1、要先知道促銷的目的是什么 2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用） 3、公司目前的營銷策略是什么 4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動 5、所需要的配合事項的準備： 海報 贈品的制作 促銷人員的配合

3、賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),規(guī)劃,促銷的步驟,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷規(guī)劃的重點,背景與目的 目標群 刺激/手段 期限,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),背景與目的,背景分析 現(xiàn)況、問題、消費者、通路、競品 目的 要達成的結(jié)果,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷的目的,消費者促銷創(chuàng)造拉力 提前購買 增加使用量 提高品牌忠誠度 增加試用機會 通路促銷創(chuàng)造推力 增加庫存 增加通路利潤 提升鋪貨率 提升產(chǎn)品能見度 搶占資金阻絕競品,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷規(guī)劃的重點,刺激與期間 強 VS 弱 長 VS 短,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),目標群,消費者促銷 陌生人 試用者 重復(fù)使用者 忠實使用者 通路

4、促銷 KA、經(jīng)銷商、零售店,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),派樣 品嘗袋/品 優(yōu)惠價 高值的贈品,試用+優(yōu)惠價 試用+中等價值的贈品,累計獎勵 低值的贈品 幸運抽獎 訂奶（成為會員,獎勵計劃,消費者促銷,陌生人/試用者,重復(fù)使用者,忠實使用者,會員,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),分類 免費式贈品 自購式贈品 贈品分發(fā)方式 隨包附贈 當場兌換 郵遞索取,贈品功能 刺激即興購買 增加試用率 強化品牌形象 贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性 實用性 相關(guān)性 價值感 新奇性 贈品數(shù)量的估計,贈 品,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),傳統(tǒng)通路,零售店 特通 經(jīng)銷商,量販 連鎖超市 百貨超市 便利店,他們的客戶是誰? 競爭者是誰,KA

5、,我們的通路客戶,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),通路促銷,降價/折扣 返利 贈品 搭配 競賽（銷售、陳列） 其它,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),通路促銷規(guī)劃要考慮的因素,長短促 競品動態(tài) 通路庫存 資金排擠 工廠產(chǎn)能 成車配送,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷活動的執(zhí)行,提案 準備 洽談(主要為KA陳列位置、排面量、堆頭） 執(zhí)行： 1、于活動開始前三天完成所有準備、布置活動，重點為： 所需廣宣物料、促銷人員及相關(guān)培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行的標準 賣場的布置 2、促銷期間加強檢核頻率 活動告知狀況 貨量是否足夠或超量 廣宣品的使用情況 消費者及通路的反饋意見、建議 檢討：活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),促銷活動的監(jiān)控,掌握進度 掌握通路與消費者反應(yīng) 做必要的修正,促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn),注 意,最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初擬定價格（折價/自行降價） 細節(jié)執(zhí)行不到位 最擔心的是 被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同區(qū)域做促銷，比別人效果差 經(jīng)銷商吃政策