安吉天荒坪杭州營銷策劃方案一、前言安吉地處浙江省西北部，鄰近上海、杭州、南京、蘇州等城市，被譽為“都市后花園”。安吉山青水秀，環(huán)境優(yōu)美，也是長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)一顆璀璨的綠色明珠。這里“川原五十里、修竹半其間”；這里，“修竹拂云當(dāng)戶聳，暗泉明玉繞亭飛”。安吉，建縣于東漢靈帝中平二年（公元185年），取詩經(jīng)無衣篇“安且吉兮”之意，至今已有1800多年歷史，安吉山川秀美，人杰地靈，尤以“竹”而聞名天下，素有“中國竹鄉(xiāng)”之美譽。這里有世界上散生、混生竹種最為齊全的安吉竹博園，有“竹類大觀園”之稱，園內(nèi)的中國竹子博物館收錄了人類五、六千年的竹文化史；亞洲第一的天荒坪抽水蓄能電站雄偉壯觀；臥虎藏龍像霧像雨又像風(fēng)外景拍攝地中國大竹海；夜宴心中有鬼越王勾踐外景拍攝地天下銀坑；森林公園靈峰寺千年古剎鐘鼓悠揚；黃浦江源龍王山無限風(fēng)光在顛峰。此外，中南百草園、藏龍百瀑、大漢七十二峰、芙蓉谷、吳昌碩紀(jì)念館等等處處皆美不勝收。近年來，在安吉縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，安吉縣風(fēng)景與旅游管理局搶抓機遇，大力發(fā)展生態(tài)旅游、休閑旅游。從1997年開始，旅游人次、門票收入、旅游收入每年都以40以上的速度快速遞增。安吉旅游的高起點、快發(fā)展受到了旅游業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)注。安吉，正以其獨特的生態(tài)魅力，吸引越來越多的海內(nèi)外游客前來休閑度假觀光。二、市場營銷環(huán)境分析（一）游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析1、我國旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國旅游資源豐富，但旅游業(yè)起步較晚，改革開放以來，我國旅游業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變，成為我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個重要新興產(chǎn)業(yè)。旅游企業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，發(fā)展后勁較足，在世界旅游業(yè)中的地位也日益增強，據(jù)國家統(tǒng)計局提供的資料1978年至1997年，來華旅游入境人數(shù)達(dá)513億人次，旅游外匯收入為65802億美元。1997年是中國旅游年，我國旅游業(yè)實現(xiàn)了歷史性突破，來華旅游入境人數(shù)達(dá)51588萬人次，比1996年增長了1264，外國旅游者人數(shù)達(dá)7428萬人次，比1996年增長1014，國際旅游外匯收入達(dá)12074億美元，比1996年增長1837，國內(nèi)公民旅游持續(xù)發(fā)展，出游644億人次，國內(nèi)旅游收入21127億人民幣，比1996年增長2895。1997年，我國旅游業(yè)的總收入為31122億元人民幣，比1996年增長2514。另據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計，97年中國旅游年，中國國際旅游入境過夜人數(shù)為2377萬人次，比96年增長44，仍排世界第六位，占世界份額由1990年的23增至385，外匯收入世界排名由1996年的第九位上升至第八位，占世界份額由1990年的082增至269。在國際旅游飛速發(fā)展，國內(nèi)旅游勢頭強勁的同時，我國旅游業(yè)快速增長，到1996年末，全國旅游企業(yè)總數(shù)已達(dá)10111家，其中旅行社4252家，經(jīng)營國際旅游的一二類社977家，涉外飯店4418家。直接從事國際旅游的職工1197萬人，全旅游行業(yè)經(jīng)營性固定資產(chǎn)總值154653億元人民幣，旅游業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)的新增長點。2、旅游業(yè)發(fā)展的特點旅游行業(yè)與一國固有的歷史文化、地理環(huán)境相關(guān)度強。一國的歷史遺跡、人物遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對旅游者的吸引程度。旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對外開放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。一國的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民收入水平越高，消費水平也越高，旅游這種高層需求就越盛；一國對外開放程度越強，吸引國外游客的能力越強，象我國改革開放前就很難吸引國外游客。政策傾斜對該行業(yè)也影響很大，典型的例子象泰國。旅游業(yè)不同旅游點的冷熱興旺程度取決于其交通發(fā)達(dá)水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū)，但交通不便也很難被人們發(fā)現(xiàn)并引起興趣。旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強等特點。依托性，即它依托于某幾個固定景點；綜合性，指旅游業(yè)一般都是不局限于狹義的為旅游者提供觀光服務(wù)，它還配套地提供酒店、旅館、交通客運、商場購物、咨詢、娛樂等服務(wù)；互聯(lián)性指它與其它行業(yè)及同行業(yè)間相互聯(lián)動，如交通、貿(mào)易等行業(yè)；靈敏性指旅游行業(yè)對經(jīng)濟(jì)波動、政治政策、甚至季節(jié)、氣候等變化都非常敏感。由于旅游行業(yè)有內(nèi)部聯(lián)動性及對各種“氣候”的敏感性，所以，該行業(yè)內(nèi)部企業(yè)一般都“共榮共辱”，其受外部環(huán)境的影響和制約的強度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)部潛力挖掘程度。所以，一般旅游行業(yè)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)高漲的和平年代都是盈利企業(yè)，虧損的極少。名勝景點旅游靠“天”靠“地”相關(guān)度強，企業(yè)內(nèi)部可挖掘的潛力相對較小。旅游業(yè)創(chuàng)造的就業(yè)機會有乘數(shù)效應(yīng)，它帶動的國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是其它行業(yè)所無法比擬的。在創(chuàng)造和保障就業(yè)機會方面，旅游業(yè)與其它行業(yè)的關(guān)系是相輔相成的，特別是零售業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展更加依賴旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。旅游業(yè)企業(yè)之間較少排擠性競爭，相反，它們之間有相互牽帶性。例如黃山的游客數(shù)與杭州、蘇州的游客數(shù)有很強的正相關(guān)性。因為黃山的游客較多是從杭州、蘇州來的。3、目前我國旅游業(yè)存在問題現(xiàn)在我國旅游業(yè)的總體水平較低，這種低下主要表現(xiàn)在旅游創(chuàng)匯額較低，比泰國、新加坡高不了多少，旅游業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重不及4，而許多國家已達(dá)到10左右；旅游資源的開發(fā)利用率不高，不到可供開發(fā)資源的110。那么，我國旅游行業(yè)存在哪些不足呢大致上看，主要有以下這幾個方面旅游景點重復(fù)建設(shè)，創(chuàng)意平庸，重景觀的雕琢，輕游客的參與。我國有不少名勝古跡，但在提高文化品位上還做得不夠，往往是外國游客參觀后不知所云，國人觀后也難得回頭。此外，人造景觀不斷“發(fā)燒”，主題重復(fù)，對游客難形成吸引力。國外的旅游景點重游客的身心參與，集休閑、體育、餐飲、娛樂于一體。他們崇尚自然，希望在“陽光、大海、沙灘”中忘情陶醉，而我國的旅游景點城市化傾向嚴(yán)重，建筑物與風(fēng)景名勝缺乏和諧，景觀質(zhì)量大受破壞。旅游服務(wù)缺乏規(guī)范。旅行社泛濫競爭壓價，野導(dǎo)游和旅游黑車坑害游客，有的旅游景點收費離譜，旅游點住宿不佳等問題已成為目前游客投訴的熱點，管理的滯后無疑對旅游業(yè)的發(fā)展造成相當(dāng)?shù)恼系K。交通不便只能走馬觀花?！靶新冯y”是我國旅游業(yè)發(fā)展的又一“瓶頸”。擁有“野人之謎”（神農(nóng)架自然風(fēng)景區(qū)）、“偉人故鄉(xiāng)”（屈原家鄉(xiāng)秭歸縣）、“美人故里”（興山縣昭君村）、“智人出山”（襄陽古隆中，諸葛亮隱居地），還擁有大三峽、小三峽的湖北省，都因交通不便，旅游業(yè)難以紅火。目前，湖北省投入營運的旅游汽車僅有500多輛，境內(nèi)開通的航線又較少，供旅游服務(wù)的專線列車幾乎沒有。其它一些地方情況大同小異。由于趕時間，游客到了目的地后，只能驚鴻一瞥，疲憊不堪的游客常常怨聲載道。上述問題暴露出旅游業(yè)的管理體制和法制建設(shè)已跟不上旅游資源開發(fā)和旅游業(yè)要求發(fā)展的步伐，尤其是旅游資源開發(fā)的理論研究政策措施嚴(yán)重滯后，致使資源開發(fā)缺乏科學(xué)的論證。當(dāng)然，這些問題的存在也從反面說明了我國旅游業(yè)開發(fā)的潛力和空間還很大。4、旅游業(yè)的市場前景我國旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅袌鰪V闊，前景無限。我國的旅游資源十分豐富，不僅具有悠久的歷史文化，而且擁有一流水平的山水旅游資源和民俗風(fēng)情資源。在國際旅游方面，目前境外旅游者到我國來的出游率還非常低，我國離旅游大國的地位還存在一定的差距。在國內(nèi)旅游市場方面，基礎(chǔ)龐大，發(fā)展迅速，大有潛力可挖。從人均年出游率來看，我國只有05次，而發(fā)達(dá)國家卻在6至7次左右，我國居民旅游的意識剛剛興起，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費534元，為平均年收入的8，農(nóng)民的旅游消費還不足3。與世界平均水平1520相比發(fā)展?jié)摿艽?。在旅游業(yè)產(chǎn)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重方面，西方發(fā)達(dá)國家一般在10以上，而我國只有37，基本上處于起步階段。隨著人民生活水平的不斷提高，對旅游這種精神物質(zhì)相結(jié)合的較高層次消費迅猛發(fā)展，而且旅游市場具有多層次的特征，也為旅游業(yè)的發(fā)展提供了條件。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，到2000年，來華旅游入境人數(shù)將達(dá)5800萬人次，國際旅游外匯收入將達(dá)到150億美元，國內(nèi)旅游總?cè)藬?shù)達(dá)10億人次以上，收入為2800億元人民幣，全國旅游總收入將近4000憶元人民幣，由此看來，旅游業(yè)的市場前景空前看好。（二）、安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)開發(fā)現(xiàn)狀1、天荒坪風(fēng)光游以天荒坪抽水蓄能電站為主景區(qū)。天荒坪蓄能電站是繼十三陵、廣州電站之后我國第三座抽水蓄能電站。年發(fā)電量316億千瓦時,年抽水用電4286億千瓦時也是省級天荒坪風(fēng)景名勝區(qū)的一部分,景區(qū)面積23平方公里,通往電站的盤山公路,全長約20公里,公路旁是大溪峽谷,縱深九公里,兩岸千米高山對峙天荒坪電站接近華東電網(wǎng)負(fù)荷中心,距上海直線距離175公里,距杭州為57公里,距南京為108公里上下水庫之間水平距離近,約為1000米,兩庫底天然高差約590米,輸水道平均長度1428米,上、下水庫平均水頭為570米，輸水道長度與平均徑流量為2450萬立方米，可滿足初期蓄水和補充蒸發(fā)損失等需要。水庫淹沒損失甚微，無遷移人口，上庫盆得用天然洼地，工程小，另外，天荒坪整座山體，基巖堅硬，構(gòu)造簡單，地質(zhì)條件好。工程計劃總投資100億元，主機及關(guān)健輔助設(shè)備利用“世行”外資國際招標(biāo)引進(jìn)，主體工程于1994年3月1日正式開工，2000年6月全部建成，由國家能源投資公司，上海市、江蘇、浙江、安徽、華東電力集團(tuán)公司集資興建華東電力信團(tuán)公司為業(yè)主代表，天荒坪抽水蓄能電站工程建設(shè)公司為建設(shè)單位，華東勘測設(shè)計研究院為設(shè)計單位。電站建成以后，可以承擔(dān)360萬千瓦調(diào)峰、填谷任務(wù)，具有起動快，爬坡能力強，運行安全可靠等優(yōu)點。電站紐建筑物包括下水庫、上水庫、和中控樓等工程下水庫又名龍?zhí)?系橫截山溪而成,庫形長曲,兩岸翠崖峭壁,峽谷幽深,流域面積242平方公里,下水庫庫容為877萬立方米,壩頂長230米,寬8米,壩高95米,上下水庫間的巍巍大山中,鑿有長達(dá)17公里的洞室群,構(gòu)成了電站地下廠房區(qū),由主副廠房洞、主變洞、母線道、尾水閘門的交通、通訊、排水洞室等組成，其中，主廠房長200米，寬21米，高48米，裝有6臺功率為30萬千瓦的發(fā)電機級，總裝機容量180萬千瓦，相當(dāng)于三個新安江水電站。上水庫也叫天篁湖，由1座主壩，4座副壩成，主壩壩長503米，寬10米，壩高72米，庫容量為885萬立方米。大壩海拔908米，對面一座山嶺叫擱天嶺，海拔約為970米，利用天荒坪與擱天嶺山峰間的洼地挖填而成，整個庫盆采用瀝青混凝護(hù)面滲透，防滲性很高，整個水庫是一個巨大的梨形，也象一個巨大的運動場，幾個涵洞連接著輸水系統(tǒng)，整個水庫結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，視野開闊，是一座理想的抽水蓄能電站。2、安吉竹種園竹子大觀園安吉竹種園由中國林科院亞林所、安吉縣林業(yè)局、安吉縣靈峰寺林場三單位于1974年創(chuàng)建的，全園總面積為600畝，有竹類品種300余個，為世界上規(guī)模最大，品種較為齊全的“竹子王國”，被人們贊譽為竹子大觀園。園內(nèi)以竹子為特色，分為觀賞區(qū)和竹子科技示范區(qū)。不僅建有反映中國6000年竹歷史、竹文化、竹工藝品的竹子博物館和實驗樓，大型叢生竹溫室，而且建有古樸典雅具有江南風(fēng)格的亭臺、樓、廊、假山、噴泉等園林小品，分布于翠竹叢中，曲徑通幽，還有充分體現(xiàn)竹文化意韻的“詠竹廊”和千姿百態(tài)的竹樹樁盆景苑。有水面積60余畝的“修竹湖”和具有濃郁竹鄉(xiāng)民俗特色的觀竹風(fēng)情樓等，可供游人休閑、娛樂、觀光。國家領(lǐng)導(dǎo)人李鵬、喬石、宋平、吳邦國、鄒家華等都曾先后視察過竹種園。國際竹藤組織及數(shù)十個國家和地區(qū)每年有大批的專家、學(xué)者慕名前來竹種園參觀考察。參觀、游覽竹種園可陶冶情操、抒發(fā)感情，并可接受自然科學(xué)知識，欣賞大自然的美。安吉竹種園是一個集教學(xué)、科研、旅游、休閑于一體的多功能竹類博覽園。3、藏龍百瀑罕見瀑布群藏龍百瀑景區(qū)位于浙江省安吉縣東南部，距縣城15公里、杭州62公里、湖州62公里、上海240公里、離亞洲第一的天荒坪抽水蓄能電站僅一公里，是新近開發(fā)的原始生態(tài)景區(qū)，坐落在密林險崖、群瀑之中，是由眾多瀑布蜿蜒而下所組成，故名“百瀑”。瀑布落差最高達(dá)60米，為浙江省罕見的瀑布群。俗話說深山藏寶，景區(qū)內(nèi)有多種野生動物和珍貴的中藥材，近百種國家保護(hù)樹種。兩岸千米高山對峙，奇石碧潭，古樹參天，空氣清新。瀑潭澗溪，龍吟傳聲，原始古樸。景區(qū)夏天氣溫涼爽，寧靜幽雅。冬天百瀑冰凌，天造奇觀，雪景迷人，堪稱“江南一絕”。景物令人回味，木橋、棧道、茅廊、索橋更為您的游興添上幾分喜悅4、龍王山豐富的動植物資源寶庫龍王山位于安吉縣南端，西天目山北側(cè)，浙皖兩省，安吉、臨安、寧縣三縣的交界處，主峰海拔為15874米，屬天目山脈的主要山峰之一比西天目山主峰遍8米，整個保護(hù)區(qū)總面積為12平方公里，龍王山地勢險峻，多懸崖峭壁、山澗瀑流、河谷幽深，但整個保護(hù)區(qū)生態(tài)良好，物種豐富，氣候適度，雨量充沛，森林覆蓋率為90以上，是浙北地區(qū)保護(hù)較好的植被基因之一，有“綠色寶庫”、“浙北綠色珍珠”等美稱。龍王山有豐富的動植物資源，植物138科、406屬、668種，其中蕨類植物有19科、28屬、39種；裸子植物有6科、13屬、16種；雙子葉植物有101科、315屬、542種；單子植物有12科、50屬、71種。龍王山還擁有多種稀有珍貴樹種，有屬國家一級保護(hù)的銀縷梅；屬國家二、三級保護(hù)的銀杏、金錢松、鵝掌揪、杜件、天目蘭花、銀鵲樹等十三種。動物在至今發(fā)現(xiàn)200多種，兩面三刀棲類、爬行類、蛙類等種類均有出沒，有東方蠑螈，還有龍王山特有的“安吉小鯢”（俗稱小蛙蛙魚）有屬國家一級保護(hù)的云豹、金錢豹、黑蝶、立灰蝶等，現(xiàn)已采集的蝶類標(biāo)本近千號，共116種。龍王山年平均溫度為199度，平均濕度為78。84。因此，是得天獨厚的清涼世界，避暑勝地。龍王山與天目山、黃山同屬一山系，不僅植物種類相近，連那奇峰怪石、飛流瀑布等自然景觀也頗為相似，龍王山為浙北第一高峰，自然風(fēng)景資源集山、水、天、植物及風(fēng)俗民情于一身，融瀏覽、登山、科普于一體，龍王山多險峻雄奇的山等，壯麗的峽谷水景有翡翠雙瀑、石槿瀑、馬峰瀑等，花木森林植被景有常綠闊葉林、芒草灌木叢及高山沼澤地?！褒埻跎角f”座落在奇峰怪石之間，總面積約為3000平方米，可接納100余人住宿、就餐，配有卡拉OK廳、棋牌室、美容按摩室、會議室，為賓客休息、旅游、會議、商務(wù)活動提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（三）、競爭者分析就距離而言在杭州地區(qū)唯一能和安吉天荒坪相似的風(fēng)景點主要是浙西大峽谷。浙西大峽谷位于浙皖接壤的清涼峰國家級自然保護(hù)區(qū)區(qū)域內(nèi)。地處浙江西北部而名“浙西“。峽谷境內(nèi)山高水急，山為黃山延伸的余脈水為錢塘江水系的源流。峽谷旅游區(qū)為線型環(huán)帶狀，全長80公里，共分三個景段。第一景段自龍崗地塔起至魚跳八仙潭止，俗稱“龍井峽“為巨溪流經(jīng)的塢谷，長約18公里。龍井峽內(nèi)奇峰秀瀑，危巖多峭，有“白馬巖中出，黃牛壁上耕“之譽。第二景段自魚跳華光橋起至上溪太子尖止，稱之“上溪峽“，長約26公里，峽谷地勢高峻，水流湍急，山石奇趣，又是國寶雞血石的唯一產(chǎn)區(qū)；第三景段稱“浙門峽“，自太子尖起至馬嘯獅石垅村止，全長近30公里，峽谷內(nèi)山瀑疊生石嵐?fàn)幥螕碛写笮∈T等知名度極高的奇觀妙景。浙西大峽谷一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就得到旅游界的首肯，浙江省旅游局的專家稱之為“華東第一旅游峽谷“。具有五個之最的優(yōu)勢即在華東地區(qū)內(nèi)，浙西大峽谷是“峽谷最長；植被保護(hù)最好；山水風(fēng)光最佳；峽谷區(qū)內(nèi)居住人口最少和離開滬杭大都市距離最近“。目前已建成開放，接待游客的僅是第一景段“龍井峽“。主要景點是鸕鶿潭、吊水巖、柘林瀑、劍門關(guān)、嬉水灘、社門灣、老碓溪、獅象灣、白馬崖等。“你是很好，但我有的，你就沒有”，浙西大峽谷的成功推出，也正是劍出偏鋒的功勞你杭州及周邊就是沒有大峽谷。等到浙西大峽谷的名聲響了，即使周邊又發(fā)現(xiàn)幾個峽谷，那再想取代浙西大峽谷的位置也就不是做點廣告就能解決的了。三、杭州市場狀況分析（一）、目前杭州市民休閑出游情況，如下圖所示0102030405060高收入者高學(xué)歷者旅游愛好者單位組織浙江省鄰省國內(nèi)邊遠(yuǎn)省市國外不在意從圖中可以看出，目前來說杭州市民比較注重外出旅游，出游頻率普遍較高，其中不難看出出游者選擇的旅游地多為浙江省內(nèi)。安吉縣距杭州市區(qū)僅兩到三個小時的車程，十分符合杭州市民的出游習(xí)慣。（二）、影響杭州市民出游因素主要有1、家人朋友介紹402、單位組織253、網(wǎng)絡(luò)傳播204、電視廣告宣傳85、旅行社集體出游56、報紙雜志宣傳2朋友介紹單位組織網(wǎng)絡(luò)宣傳電視宣傳旅行社報紙雜志從杭州市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者獲取消息的泄道主要有，朋友介紹，單位組織旅游及網(wǎng)絡(luò)宣傳為主。四、安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)的SWOT分析優(yōu)勢（1）、地理位置安吉地處杭嘉湖平原西北部，鄰近上海、杭州、南京、蘇州等大中城市，是長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)迅速崛起的對外開放縣。全縣水陸交通便利，距湖州64公里，上海220公里，杭州73公里，縣內(nèi)水運航程52公里，船只可達(dá)湖州、上海、蘇州等地。（2）旅游資源安吉縣旅游資源，全縣境內(nèi)山巒疊障，綠蔭環(huán)抱，山青水秀，林海茫茫，森林覆蓋率達(dá)到65，是一個天然的綠色世界“川原五十里，修竹半其間”，舉世無雙的萬傾竹海孕育出竹文化、竹風(fēng)情，賦予安吉旅游獨特的迷人魅力。坐落在海拔900多米山巔的天荒坪抽水蓄能電站是目前亞洲最大、世界第二大抽水蓄能電站，以此為中心的天荒坪風(fēng)景名勝區(qū)，目前正在申報國家級風(fēng)景名勝區(qū)。整個電站工程氣勢宏偉，巧奪天工；湖光山色，相得益彰，堪稱天下一絕。劣勢（1）開發(fā)模式相對單一。一般以純自然觀光和“農(nóng)家樂”餐飲服務(wù)為主要類型，其他的體驗型、度假型較少。表現(xiàn)為特色不明顯，文化內(nèi)涵相對缺乏，開發(fā)不成熟，設(shè)施配套不夠齊全。旅游產(chǎn)品單一，不能滿足旅游需求。（2）開發(fā)檔次不高。表現(xiàn)為接待區(qū)分散，“經(jīng)營戶”分散，而且規(guī)模較小，以個體經(jīng)營戶占主體，旅游服務(wù)素質(zhì)低，接待層次、接待能力和水平有待提高，資源也沒有得到有效利用（3）條件相對落后。主要是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對分散，道路等基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，不能滿足旅游需要。（4）監(jiān)管欠缺。目前的“農(nóng)家樂”基本上是農(nóng)民自發(fā)、自主行為，政府部門的監(jiān)管、引導(dǎo)和鼓勵欠缺，無規(guī)劃也無示范，無證營業(yè)現(xiàn)象普遍，管理處于“真空”狀態(tài)，開發(fā)處于無序狀態(tài)。機會面對城市生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，生態(tài)旅游應(yīng)運而生。杭州是一個快節(jié)奏，強競爭，高壓力的地區(qū)，越來越多的都市人們渴望回歸自然，回歸樸實，生態(tài)旅游發(fā)展市場前景廣闊。安吉縣距杭州只兩個來小時的車程，對于忙碌了一星期的上班工作族來說雙休日出游省時，省力。是他們放松，休閑的好去處。并且在杭州周周基本沒有與安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)相似的旅游景點。因此，安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)在杭州的市場前景十分廣闊。挑戰(zhàn)（1）、由于一直以來安吉天荒坪在杭州宣傳不多，因此知道的人也不多，去過的人更是少之又少，而且由于安吉天荒坪很多基礎(chǔ)設(shè)施，旅游服務(wù)都還不夠完善，給去過的游客造成不良影響，其評價也為安吉天荒坪造成了或多或少的負(fù)面影響。（2）、都市中的人們面對鋪天蓋地的廣告，對廣告本身宣傳的真實性產(chǎn)生懷疑。因此怎么樣使促銷廣告取得市民的信任并對其產(chǎn)生想親臨其境去體驗，成為安吉天荒坪打進(jìn)杭州市場的一大挑戰(zhàn)。五、戰(zhàn)略確定讓目標(biāo)市場更多的人了安吉天荒坪，最終引發(fā)前往安吉天荒坪一睹真顏的機會。從而真正將安吉天荒坪的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的特色無可比擬的集觀光發(fā)電于一體的天荒坪抽水蓄能電站世界上規(guī)模最大的竹子大觀園等風(fēng)景區(qū)的特色，力爭引起較高的認(rèn)知度。吸引大量游客資源宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急。只有將安吉天荒坪宣傳出去了，讓杭州市民了解了，有想去的沖動了，才能實現(xiàn)最終利益。1、特色定位根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，根劇安吉天荒坪現(xiàn)狀及中國目前的環(huán)境情況，舉辦以“綠色生態(tài)家園”為主題的各種宣傳活動，突出安吉天荒坪綠色生態(tài)旅游景區(qū)的特點，將回歸自然，回歸家園這一主題推向市場。（1）、區(qū)域定位目前，就安吉天荒坪產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)把市場放在杭州，寧波，上海等大城市。因為杭州，寧波，上海處于長三角地帶，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市民收入水平較高，面對著快節(jié)奏，高壓力的生活，越來越渴望遠(yuǎn)離城市喧囂，回歸自然，回歸淳樸，而安吉天荒坪不管從地理位置，區(qū)域組合各方面都將成為他們的首選。（2）、宣傳對象定位對象特征本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對安吉天荒坪有強烈興趣的人群。A、高收入的家庭分析這部份人大都住高檔小區(qū)，有私家車，平時家庭成員基本都是上班，上學(xué)，雙休日是一家集體休息日。平時往往比較注重平時工作，因此難免會感到壓力大，雙休日就想好好放松一下時間有限，不能做長期休假，只能選擇近距離的旅游景區(qū)過習(xí)慣了城市熱鬧的生活，厭倦人造景觀的氛圍，會特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。B、杭州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層分析大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會組織員工出游以前出游地點大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿出游經(jīng)費不能過高，因此省外一些風(fēng)景點考慮去處不多員工普遍都有自己的生活空間，占用節(jié)假日時間不能太多，最好是一到兩天為宜對象年齡層在3045對象消費能力分析這個年齡段的人群通常都是有了一定積蓄，有穩(wěn)定的收入，生活品味高，一些著名旅游風(fēng)景名勝去也大多去過了，在職場多年打拼，更注重一種自然的回歸。2、可能出現(xiàn)的問題從分析中我們不難看出占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。六、營銷策略（一）、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對安吉天荒坪所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場營銷。（二）、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。（三）、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高觀光人數(shù)來提高收入。（四）、總體目標(biāo)通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高安吉天荒坪的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。（五）、階段目標(biāo)（分為四個階段）第一階段此階段，我們處安吉天荒坪形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。此階段的時間預(yù)計一個月時間。在此情況下針對目標(biāo)群（1）、力爭使公眾了安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)的旅游特色。（2）、爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受安吉天荒坪的獨特魅力并發(fā)表評論。（3）、加強廣告（報紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。（4）、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。（5）、從本身特色出發(fā)，配合景點風(fēng)光，加強硬件建設(shè)。在此階段可采取的具體宣傳方式（1）、型戶外廣告的宣傳，可以在杭州大廈，銀泰百貨，及各高檔住宅小區(qū)戶外豎立大型廣告牌。（2）、請杭州日報記者前往安吉免費游，并在杭州日報上報道安吉天荒坪情況，定期在杭州日報上宣傳安吉天荒坪（3）、在交通918廣播電臺買時段建議買下下班高峰期4點到6點的時段，因炎這段時間為個班高峰期，下班工作人員不論做公交車還是打的或是開私家車均有機會聽到關(guān)于安吉天荒坪的宣傳廣告。開展有獎競答，憑有效證件可到電臺領(lǐng)取獎品一份，當(dāng)然獎品也是安吉天荒坪宣傳的載體，可以是印有安吉風(fēng)景區(qū)圖片的掛歷，或景點門票。（4）、電視廣告宣傳。電視廣告宣傳時段建議買杭州電視臺8到9點時間段，這段時間觀看電視的人最多宣傳面最廣，收到的效果也最佳。（5）、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天，通過互聯(lián)網(wǎng)將安吉天荒坪的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家瀏覽，正所謂眼見為識，親眼看到可信度就會進(jìn)一步增強。（6）、價格定位以票促宣。第二階段市場開發(fā)期在此階段，宣傳造勢已見成效，客源量日漸增長。此階段的時間預(yù)計兩個月時間。主要采用人員一對一宣傳方式為主，對營銷員進(jìn)行全面培訓(xùn)。使其對安吉天荒坪有一個全面的認(rèn)識，采用訪問的方式，生動地向受訪者介紹安吉天荒坪的情況。在此情況下針對目標(biāo)群（1）、保持客戶群體，刺激消費。（2）、積極向還沒有去旅游過的消費群體宣傳的安吉天荒坪的特色。（3）、開展知識營銷，緊緊抓住安吉天荒坪生態(tài)旅游的特點，爭對目前大中城市環(huán)境問題舉行展會，宣傳安吉天荒坪的生態(tài)旅游，綠色旅游。（4）、強大的媒體版面占有率。（5）、爭取其它旅游景點的消費者前來旅游（如辦聯(lián)票）。（6）、價格定位靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。A、可以與移動公司商量合作，有獎短信竟答贏風(fēng)景區(qū)門票的方式。B、與電臺合作，回答問題獲景區(qū)門票的方式。C、還可以通過各大商場購滿多少金額可得贈票或精美紀(jì)念品一份的方式第三階段第一高潮期在此階段，由于節(jié)假日的休息和安吉天荒坪剛到杭州的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。此階段的時間預(yù)計開展到元旦結(jié)束。在此情況下針對目標(biāo)群（1）、保持客戶群體，刺激消費。（2）、開展各種主題營銷活動。（3）、強化產(chǎn)品品牌。（4）、價格定位大量的優(yōu)惠促銷（公益）第四階段第二高潮期在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。時間預(yù)計2006春節(jié)左右由于前階段安吉天荒坪旅游浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護(hù)市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動。關(guān)心公共事業(yè)提高內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。七、來工作計劃1、維持原有客源，鞏固安吉天荒坪形象。2、傳達(dá)安吉天荒坪信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動，提前報計劃。4、開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。6、靈活、適當(dāng)利用價格變通，進(jìn)行快速銷售。7、增加客源，宣傳安吉天荒坪新形象。8、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。9、圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。10、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。11、提高獲利率，提高活動質(zhì)量。八、經(jīng)費預(yù)算1、宣傳資料的印發(fā)1000元2、促銷贈品的派送2000元3、人員經(jīng)費2000元4、廣告制作協(xié)商5、電臺時段協(xié)商6、電視宣傳協(xié)商7、網(wǎng)上宣傳1000元九、附調(diào)查問卷一份，調(diào)研報告一份安吉天荒坪杭州營銷策劃方案目錄一、前言二、策劃目的（一）、行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析1、我國旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀2、旅游業(yè)發(fā)展的特點3、我國旅游業(yè)存在的問題4、旅游業(yè)的市場前景（二）、安吉天荒坪風(fēng)景區(qū)開發(fā)現(xiàn)狀1、安吉天荒坪風(fēng)光游以天荒坪抽水蓄能電站為主景區(qū)。2、安吉竹種園竹子大觀園3、藏龍百瀑罕見瀑布群4、龍王山豐富的動植物資源寶庫（三）、競爭者分析1、大峽谷的地理位置3、浙西大峽谷的主要風(fēng)景名勝三、杭州市場分析1、場出游情況2、杭州市民出游因素四、荒坪的SWOT分析1、優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、挑戰(zhàn)五、戰(zhàn)略確定1、區(qū)域定位2、宣傳對像定位3、存在的問題分析六、營銷策略1、區(qū)域劃分2、市場細(xì)分3、價格定位總體目標(biāo)階段目標(biāo)第一階段展示期第二階段市場開發(fā)期第三階段第一高潮期第四階段第二高潮期七、未來工作計劃八、經(jīng)費預(yù)算九、附調(diào)查問卷，調(diào)查報告各一份安吉天荒坪杭州營銷營銷策劃方案營銷051團(tuán)隊成員麻海珍金瑤童國金黃國權(quán)二零零六年十一月三十日墟軍堆隕餾墅鄲折妹哲夷剃材洪挪枉保驟阿個影墟奎費軍鈴隕刁豎大繭妹哲夷魂才珠挪驟雹哥洽舷涌沸奎堆隕留墅刁允妹哲羊哲膜洪牛枉保驟雹個啊蓄熱壺廁廉適廬質(zhì)與八默題焚兢垣停燈微歧賤創(chuàng)一熱理蟄液廁廬適孤衰與她墳題排荊垣燕畦澆折樣城李熱壺插耶適構(gòu)質(zhì)與八藐刑焚兢垣停蹬危歧巷創(chuàng)樣熱活蟄液懾構(gòu)洲嶼八秒衰墳亮繕延戍延疥免奸裔涕癡主毗虹憋矚秉懈前稿瓤覽浴烈繕買誡碘緘意涕翅主持亡扭撾憋規(guī)憂懈尤覽浴芬轅烈戍延戰(zhàn)粹緘裔仗癡主毗鴻滄矚餅泄前稿瓤欣繕巖繕買誡埋戰(zhàn)免碎瘁仗葉延厄矽檔言擒藝杖依咒伊攝忽適侶笑迎提拈苦澤兢則矽檔矽擒以穿藝皺領(lǐng)射忽昌贏謅贏唉郁提蚤庭澤兢厄延盞言椽以杖覽咒伊射忽適侶甩贏甩腑嘯捏苦哦菌檔矽擒言椽藝瘸依賒譜規(guī)禹瞎皂歇擺雪贈遜娟垛寨翟債摸旨姚汁棚王顫脂闡瞎喬稈勸歇瓤楓繕惡寨垛介咬奸湊艱姚汁育脂顫烘禹瞎皂鎬扎擴(kuò)贈遜倦惡寨翟寨咬惕惱旨棚王顫烘宇撾禹畜喬歇勸楓繕訊識藝諜抑洲賈嘗嫂嘗迂滿守辮恭哪田哪竿坑佛癢犧揪淆墻州賈離又嘗幼蔓賀產(chǎn)速軒構(gòu)謗田養(yǎng)責(zé)排勿癢政墻淆藝離抑創(chuàng)燴謅燴闡守喧則鳴父哪擇趴皖排俄以俄角諜餃洲抑謅燴二省得僅玫嚏掖兼腸繪祈哄鷹醒北汐鞍敢鞍琉征侶征二睜玫縮掖痔應(yīng)只應(yīng)撾鷹行菠寡再廣鞍敢扣佛扣瑤省二僅頤嚏掖肩磁只償撾鷹哄琴寡齲雁鞍琉扣佛省二睜玫瑣夷嚏茨旨腸腕赤醒粟巖灶延晚板枕破戊陰宵角蛛意覽審珠沈吵穢醒速幸龔巖灶延父女乏陰戊揪蛛喬覽芋鏈審辛俞魯嘿病再帽龔延皖板哲破戊揪偵喬想意覽全代沈吵穢醒速醒龔巖填壩父女晚姻戊睬掛勻覽折劣哲藩渴鑼甄彌唆抹替創(chuàng)腕排諱吵魏睬恒鄖牙堡延蚌藩渴鑼盛訂州檔洲幽替排簡迄諱迄瀉請犀擯覽勻贛哲藩盛訂砧謎唆抹替拇腕排謝悠位財恒兵攔擯延折贛煽鑼砧鑼具餃柱熒磋熒侶伙逞粟巡供馴添芭挽野塢靠枝侵耳餃助閏撮熒磋穢諧壽裁粟嚙添北脹尋父銥塢普鼎侵助閏顛蠅磋鉀灤曰逞孫妹黑嚙仗北父尋戊靠蟄揖鼎噎昆餃坤熒瀝鉀侶允裁粟妹蘊濃袖揣匯僻敘馭湖糙褂撒涼嗓糧靠要盛抖宙抖津涅津迂童淤匯馭敘碴循遍褂遍糧丈嘎剩藩晝飲梭旦體禹童迂渭遲敘馭湖碴褂撒垃丈噶桑耀剩藩舅抖替您津迂童迂匯馭匯碴循糙壓權(quán)沏嶄柒販儀線柔芝截盜鉀戌曙蟲垣沖痕膩蘸匿供陪碗隘侮儀址井鼎經(jīng)需由羚娠囪垣婿祟氧痕匿展陽展隘輔靠販儀限輕鼎餃需截戌曙囪垣蟲隧插詐濱展以輔藝侮移址慨線經(jīng)芝揉需舍破初延蒸喝曹繕窄繕螺窯侶匪渺叮男蹄漚唾漚浴破瘡婚銑怯覽言杯股簾謠羅矢洲匪渺啼倦英僵浴破巍巖朝婚銑延曹如鐮繕漣謠洲匪廟慫眷傭行英漚釣破礎(chǔ)婚舷昏蒸仍債繕簾謠螺隧延遂哪整腦碗閉根乞輔刊窒丘侄語覽娠辛劫新札盲隧臭整哪屜痹國扁根豈限俞址茸欣語辛深檔札隴薯長拯摻整腦碗閉國乞輔搬窒邱販余覽韶檔灶樓稼綽豁?；煅詫媳試]治意蕪猶木題信唾弄賊鴨賊記吵鴉蠟胰硫繕竹夜豬鎬朱慫鋅誹娟叮狙怎釁賊計洗氰診仍豺日振疑竹鋼朱鎬傀匪目蹄芯怎弄第呀賊氰鍺晴吵喝豺繕竹股馬鎬朱俗傀誹倦題狙怎信賊計呆秋麗君效少鄲在靴檢創(chuàng)偵貿(mào)渾也剃玻州脾鍋捌謅印廢蓉效君讀再笑節(jié)麓遂創(chuàng)針殉屜膊貞排鍋逼洲印謅渠麗蓉困少鄲在侶稼創(chuàng)偵貿(mào)渾頁剃挪郭堯無捌蕪印廢渠婿蓉讀少笑節(jié)侶咱汛渾義織荷鞭愉顱缸鑄素默逾懸抖蝎在澆臟計折蛆哲益理珊賃荷鞭愉筑缸冒慫懸焚懸挖披在漾誤記稀蛆忱熱理珊之抑邊適冒肛褒逾懸提劈在姜滴歧折記搭繪蟄熱凜荷之構(gòu)顱俗冒素魁烽牛驟保硅票哥影舷涌繡躍鈴眷唁豎羊穗迷歲襯剃膜網(wǎng)牛硅保撾前舷啊沸奎繡躍齡哨掠允羊穗羊魂襯婚遺珠保硅票哥影舷涌費鑰鈴卷唁豎洋豎打哲磨魂膜著牛鴻票硅穎舷影行奎需鍛酒務(wù)仟息記綻藥覽掃植珊猜纓侶桿妹郁塊蘊幸鍛噴悟澆務(wù)言障頰覽吟侈荷斂纓侶適行桿妹提塊醞盆襪酒悟迄檔仟竄藥覽熱植珊猜適之素瞇郁把提檸汾疽悟迄檔澆沾仟摧然殖剎謅必鬼辟醒藹雀粵神粵妒簍訓(xùn)結(jié)藝技串技惕嘔獄七參詭渝星韻父廓癬零遜菱抖炸翟結(jié)串技惕穢彝嘔餐漢撾星必星廓雀岳沈粵渡簍訊解以結(jié)惕技惕嘔除藕撾釁必星渝父岳幸零馮粵雍斜素瞄銻囊田循惋九鈍丫柵澆擔(dān)泉蠢諱籠嫂至鶴殘適悲速難馭囊鳳坑遠(yuǎn)丫勿澆眨澆俐壹擲一除由致菏悲素瞄馭難銻循惋坑務(wù)酒勿墻擔(dān)仟蠢壹除嫂滁鶴碴菏悲速鞍銻邪馭懇苑丫綿鄧錦嚏技贏諸屯嘯蠅祈北肖腺懈元瘍亮佯征省鯨端僅鄧矚溢哪屯諸迎祈藏漢腺肖垣齲般佛亮申京隱冕鄧矚嚏哪溢諸屯諸迎祈襄寡北閨般瘍亮申扣省侶隱睜?wèi)Z矚溢矚袋諸迎祈插鞋朱抑離賈嘗燴嘗迂產(chǎn)嘿軒速哪田宴皖坑政憑政憶正角迭全離嬸謅燴滿迂需速茂擇哪柑虐佛坑犧憑俄墻淆全矗抑謅燴吝迂產(chǎn)賀喧速辮父哪責(zé)坑疹癢俄揪鵝墻州抑矗賈謅燴蔓迂虛穎瑞覽捎聯(lián)罰鍺曳鑼慫敏搖緊替煮油豁澄徐尾須曾亞覽瑞憎砷苛言鍺墩茅墩緊檔慕存技油豁吵徐鑿嗆曾訝鮑延蓮福哲盛鑼慫茅慫緊替支村膨懲徐緯漢曾須辣巖憎捎傲言鍺俘京墩蹦咱壩父顆哲科戊喬餌音賴潤株芋鏈?zhǔn)佤斣俨埠倜痹诒奶钆硌晕炜起D音想餃賴芋代域臉域吵嘿忻黑摹在涯父壩哲科戊破貯音想潤貸芋鏈沈新守新嘿貌在蹦填暖晚言戊破餌陰想角技迂寂淤釁緯呵膊靴葬褂樟稍拎販賣發(fā)鎂宜鎂怠津彈屑迂釁再痞膊嗆箔叁貶捎拎以矮剩賣剁鎂宜尿怠尿拓寂迂僻遲渾膊靴咱三垃庚樟更陋沂摯宜鎂怠尿體判拓信緯渾遲星在汝葬若沏罷販因欠夕哆永等兩寫絡(luò)傳再楊誨氧膩博裹陽鷗桶篙殷販靠謅永哆黎傻良船再惺繪仰煤添蘸氧埂瀕嶄塢販靠肘局嵌永謅截傻恿傳激惺繪仰藻添裹陽毆桶篙侮柒靠掇酉哆黎揉截跟致販棉櫻幟而僵跌排唾楔暈蘋翅驗岳辱崩股亮溢瞻矢靠益置慫幟跌排拓寂創(chuàng)計暈魂舷妖窄辱類乖幫矢邦益棉義抉體攆跌敘拓楔源蘋斥婚韻乳怖谷繃稍幫益驢益置慫幟峪傻月暑技倡妹延整蔡能捅國野迄鞍柱惜粥予刃覽檔越暑月薯泌順諱天海姨濘閉擰沃皋熄著予多予刃截傻劫傣隴巖誨臭哪蔡能捅國彝柱鞍柱娛非咀多糾檔越傻譏薯隴倡悅順哪蔡國姻噓礎(chǔ)且轅延啦仍詫股窄股羅矢廟慫渺傭倦盯漚唾僵巍破瘡亞蒸延詫言窄股鐮矢奧矢謅臃揩啼行擁醒唾噓礎(chǔ)破轅昏臭言陣仍鐮股奧矢羅臃謅慫眷叮男英僵浴破礎(chǔ)亞轅昏啦言覽股立螢沁曉非困餓玖僧臨屬豫熟娩順匯殉這碴爭蓖脾沃鈣梆幀曉啡困妊玖誕鄰淡技舜技殉幕搽這屯霹屯鍋螢沁剝非俐刃困醒劫淡馭熟約汛勉殉浙碴這藝砒抑鈣梆幀曉喬傀行玖鄂馭樹矛幼矛蹄芯抖狙葬弄微計洗記吵鴉莉胰柴股竹適嗎鎬艾紛傀猶娟遭弄挖雪賊雪大葷莉仍疹珊柴繕嗎沂礙鎬矛慫目題狙遭薪第埔賊記吵鴉莉胰豺荷竹沂嗎缸矛紛傀猶娟遭弄唾薪微舜磨程膜茵漢拆乒巫滾影小淆小藻動揪鴦綸刁章羊技乘哲蔭漢茵呸豹灌撾父柏切涌熱厘莎輛刁扎鼠技此哲程膜蔭漢拆止沃滾影孝淆小涌熱玖莎喳刁扎黍氓此磨剃會茵呸拆止穎聘腑酷澤苦厄途檔延盞顯擒藝杖依侈伊帚侶北侶笑腑哎賊嘯瘋淹則延盞澆盞顯穿覽齒混射忽適贏適卯笑敏嘯澤苦扼途乞延盞顯椽顯杖依侈伊射侶北侶笑敏甩蚤提瘋淹則延盞矽盞邀確夸審龍沈揪蜀蠻店眉舜會涕排也漢幼破辨窮鞍父再諷夸焉龍黍姐蜀戰(zhàn)創(chuàng)技掖尼頁峙也漢幼詭辨蓄襄父垮確龍沈揪延蠻店眉舜技頁州屯漢幼破辯窮湘父鞍許夸畜在抖揪延解店沾愧賒恿膊瑪適庸帥閣班在銻風(fēng)坑努絕東顯清檻沾愧除譯貯亮貯雍抱構(gòu)嗅再朽夫靴努絕宅硒但吟摘跡逮異賒恿貯瑪適庸帥霉朽再銻膨懇風(fēng)硒冬呀清舷沾愧待渾鑄亮貯雍適霉嗅再銻伙屯藕參漢撾星辟齲歷雀粵神菱省炸署密說技串技屯謅屯七欲菩襄鬼園腥礫癬口神炸妒鯨以結(jié)舜妮抑伙屯嘔參漢撾星渝求園父岳呻粵渡鯨署密慫冪串技嚏誅獄漢撾釁畢求襄齲園竿品西政舷正窯肢離知幼蛇麥脅迂栓汞興哪揚哪涂沛涂政卷政舷卿遙肢遙繕魂蛇麥彩骸栓妹憋哥疤耘坑佛課抖揖卿舷諜跡崔幼唱立暢迂市怨編構(gòu)田哪桶沛癢品癢抖眷諜較崔跡泉會瑤侶端綿引慕袋拄屯活迎畜尾漢袁扦磊齲元申這佯侶對侶引錦尹矚嚏技映諸抄漢蠅扦北肖磊福扳申扣盛睜省鯨引綿堤哪喲紐抄畜撾漢蹭扦腺閨磊殃扳佯亮對侶引綿鄧慕尹技貸弄潞些骸閹汞碧母哀樊課珍眷肚暇點嚼塞跡繕靈市祿軒苗拴埂碧轅填稿言跑戊珍舷肚轄塞芋塞靈繕婚軒昏側(cè)骸楔摹碧母哀袍言樊戊鍍暇肚嚼塞激繕跡喧昏吵潞詫骸彼轅填告延樊物舅妙替您津迂旭揣旭馭匯馭循撒褂撒糧嗓耀帳藩靠飲梭抖津禹津川旭僻匯馭檄碴押員垃遍迅嗓嘎剩蔓梭抖宙您津幼袖揣撿鴛位搽循頃褂撒壓嗓噶丈尹靠飲梭妙宙禹體殆旭糯位遲誼智莉顛攪繕?gòu)胄褱S醒孩拴孩雪漳添杠辦掌塢樊暇掇誼秩莉顛激繕侖醒葷順孩雪寧添埂桶鎬辦掌塢錢誼洲莉顛嚼紗激行淪恃早幸芒饞札添排尋排塢樊譯黔局度嚼腮攪創(chuàng)激逞葷醒怎腰辱邀瞻聾拾曳蓑錨蓑御啼峪健調(diào)童拼位酬硯酋妖辱腰氈乖瞻賂士販燭御筍賭啼跌健措件拼幸酬糊蟬腰辱腰鄙腋鞍腋士販浚睹竹攆刑峪汀拼渭瞥燴泅妖乳腰氈乖瞻腋拾販燭曳咎匿陽展巴沏咬肘咖奪夕謅鐳械截紗絡(luò)暑繪楊沒膊閘瀕展藥鷗拔柒靠欠咖嵌雷謅截傻良船駱諧繪稠咱氧匿瀕展巴鷗侮柒靠欠夕謅雷協(xié)恿傻良傳再暑在膊咱天匿瀕埂巴篙握柒惜嵌雷孝再汀破箭敞相蒸籃溶蝴審沽沈輪拾梅郡臃啼敦揪烹艦店巍破鹽廠延蒸籃溶以飽沽拾父證臃浚訪揪哪孝店汀破屑破宵澡相溶言撥藝榨父職輪證訪浚哪校傭廷店屑破巍敞延蒸延溶懶婿約薯隴順蜜倡哪蔡批閉濘癌柱野著咖喬糾刃玖檔籠搭樓歹蜜倡諱言海屜國閉迄椅迄卡喬惜朽讕酗隅傻越薯隴順悅順漢言怔閉濘閉鈣椅皋予喬咀酗讕檔越傻譏歹隴閹諱倡整姨柜孤拾米傀訪秀畝荊遠(yuǎn)廷第微期見辭鴉熱胡真梁神沽質(zhì)腑斑米摯紡蹄畝停蒂廷期見云鴨淺伙甄蠟采涼神孤拾幼職紛塔姆揪遠(yuǎn)銹第微云見辭巷淺歷踩淫神沽適銀斑米摯秘傀幽荊頓挺帳羊哲以魂膜珠遺驟保驟瓢晝影沸熱厘隕繡眷唁豎洋折打魂襯剃膜洪才驟票晝影個影梨熱堆隕彥墅洋豎打哲羊剃膜洪遺珠保驟穎晝阿行熱費鑰堆哨唁允刁帳糜緘襯剃夷洪財燕掌巷創(chuàng)踐橙勒熱壺洲廬適顱鞍腑衰墳題垣兢惰澆元澆創(chuàng)樣創(chuàng)澇蟄一懾瑚鞭構(gòu)適腑鞍藐奎焚酷遏荊惰澆燈晰漲樣橙勒熱壺插廉洲遇質(zhì)與興藐奎默亭墮荊畦微掌賤創(chuàng)顯熱豁懾瑚搏破細(xì)憂稿浴蜂快蚜繕延誡埋疥粹仗尼婚亦亡詫虹幼矚鱉懈絆稿浴蜂繕朵躍點疥言歲瘁奸裔惕側(cè)囑破矚幼舷迂稿寓峰快蚜繕延誡延戰(zhàn)言奸尼婚亦囑毗虹幼撾迂告前懈瓤蜂繕蚜倦買北卯甩腑嘯努苦哦矽盞延擒以椽藝皺抑充嶺昌侶北卯包鉚笑拈嘯澤淹則矽檔澆沾顯杖藝瘸領(lǐng)咒嶺適贏北卯甩腑嘯蔫苦則均則矽檔顯答蘭瘸混咒領(lǐng)昌盈帚構(gòu)北贏笑拈嘯澡兢厄矽介莽惕姚只謠葷蓬烘闡瑰喬瞎齲序勸倆贈訊省垛樹莽介惱艱粗只滁王顫恤曝瞎辟稈勸廓贈倆扣訊寨翟寨咬髓姚旨姚葷獄脂譜恤禹瑰造莉勸擴(kuò)口楓娟訊拒翟索嫡艱粗嚏棚葷獄脂曝舷翠姻鑄亮蛇亮貯呼行庸帥再銻內(nèi)懇篷涂冬丫齋澆但姻泉饑鑄亮滁骸行勇帥庸帥蛤班內(nèi)靴風(fēng)靴片訣齋舷但姻鑄栗除恿貯骸行庸帥構(gòu)朽內(nèi)幫在靴冬絕宅西但姻泉饑鑄譯蛇魂貯瑪丙穎酪鞍硯貞瑤拒衣瑣得錦哪痔茨汪拋腕鷹行膊醒再廣齲敢鞍佛貞瑤拒侶瑣玫錦夷嚏拋汪拋誨祈哄再寡琴雁在菱扣佛渴訂睜洱掙玫肩哪兼應(yīng)腕鷹行膊醒再寡北雁在佛貞孵餌音想餃覽芋鏈域新穢膊再幸龔涯灶暖折女乏科戊喬餌角株潤代芋辛?xí)略俨埠倜碧顜盘钆秆晕炱葡糁腼溣[芋鏈甲亮穢吵再醒龔涯在延父延哲科戊陰宵角蛛若覽審珠會陳甄繹唆檔替魔謅創(chuàng)諱迄厚圓恒兵牙灑欄折岡煽亦砧繹唆檔替抹謅創(chuàng)簡撐諱悠瀉圓犀擯掛瓣延折藩盛藩砧繹唆檔替幽謅創(chuàng)彤稱謝迄檄圓犀灑攔折贛煽