針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制營(yíng)銷管理方案默認(rèn)分類2010-05-17 16:18:21閱讀52評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)指出，孩子的能力50%奠定在5歲前，80%奠定在8歲前。因而，家長(zhǎng)們都越來越注重孩子的早期教育。受這樣一種“不讓孩子輸在起跑線上”的觀念的影響，年輕的家長(zhǎng)們都忙著尋找最好的早教機(jī)構(gòu)，希望讓孩子在0歲到6歲之間都能接受好的教育，這類機(jī)構(gòu)也如雨后春筍般的成長(zhǎng)起來。目前國(guó)內(nèi)很多早教機(jī)構(gòu)越來越興起，有些品牌已經(jīng)做的很好，正在開始全向國(guó)開拓。一會(huì)員制營(yíng)銷隨著早教機(jī)構(gòu)行業(yè)的越來越熱門，各家都在爭(zhēng)相體現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)，拉攏家長(zhǎng)與孩子。那么您的機(jī)構(gòu)該如何做到鶴立雞群呢？怎樣樹立自己的品牌，讓其具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)；怎樣拓寬客戶群，并牢牢抓住不流失；怎樣擴(kuò)大公司規(guī)模，且保持公司的持久效益。相信這都是各家機(jī)構(gòu)在考慮的問題。要解決這些問題，讓自己的機(jī)構(gòu)有優(yōu)勢(shì)，有競(jìng)爭(zhēng)力，那么會(huì)員制營(yíng)銷體制是首先必須建立的。這是一組來自麥肯錫（Mckinsey）的數(shù)據(jù)報(bào)告：?顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本；?保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5；?向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率50%是，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅15%；?客戶忠誠(chéng)度下降5，企業(yè)利潤(rùn)下降25；?如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85；?企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦；總的來說，會(huì)員制營(yíng)銷的核心有三個(gè)方面，轉(zhuǎn)介紹、增值服務(wù)和持續(xù)消費(fèi)。對(duì)于早教機(jī)構(gòu)來說，這三方面核心尤其重要。1）轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在年輕的家長(zhǎng)們都十分注重孩子的教育，經(jīng)常在一起討論著這樣的問題，哪家早教機(jī)構(gòu)好啊，現(xiàn)在孩子在家的表現(xiàn)如何啊。如果有成為了某家機(jī)構(gòu)的會(huì)員在其中，并且他信任這家機(jī)構(gòu)的話，就必定會(huì)向其他家長(zhǎng)介紹，而且通過轉(zhuǎn)介紹，老會(huì)員還能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，那么這樣的宣傳方式自然是最好的。2）增值服務(wù)給會(huì)員提供增值服務(wù)，讓他們享受到普通顧客無法得到的優(yōu)惠政策與體驗(yàn)。例如：會(huì)員折扣、會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)等等。這些活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)也是對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種促銷手段，但卻能夠增加會(huì)員滿足度與忠誠(chéng)度。3）持續(xù)消費(fèi)通過會(huì)員轉(zhuǎn)介紹獲得準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員，加上增值服務(wù)帶給會(huì)員的滿足感，就能夠?qū)崿F(xiàn)會(huì)員的持續(xù)消費(fèi)，直到孩子的早期教育結(jié)束。機(jī)構(gòu)擁有了這樣一批會(huì)員，那么它的持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)久效益是無需擔(dān)憂的。二。針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制營(yíng)銷方案目前，許多早教機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用會(huì)員制營(yíng)銷體制，營(yíng)銷方案也是多種多樣。1）會(huì)員入會(huì)方式大部分機(jī)構(gòu)的方案是每學(xué)期交一定的入會(huì)費(fèi)，費(fèi)用不一定低，但是入會(huì)后的學(xué)費(fèi)加起來就相對(duì)來說省了很多，所以大部分家長(zhǎng)還是愿意考慮成為會(huì)員。另外，對(duì)于第一次購(gòu)買課程的家長(zhǎng)，買的越多或者預(yù)付的學(xué)費(fèi)年數(shù)越多，那么可以免費(fèi)成為會(huì)員，甚至可以直接升為高級(jí)會(huì)員。機(jī)構(gòu)也可以因時(shí)制宜，例如剛開業(yè)的時(shí)候或者遇到節(jié)假日的時(shí)候，舉行限時(shí)免費(fèi)入會(huì)的活動(dòng)。2）提供各種會(huì)員增值服務(wù)把促銷轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)會(huì)員的關(guān)懷與優(yōu)惠是服務(wù)的目標(biāo)。作為會(huì)員必須給予的基本優(yōu)惠是每節(jié)課程費(fèi)用的折扣，可以選擇一次購(gòu)買24節(jié)、48節(jié)、72節(jié)、96節(jié)課程（也可自行設(shè)定課程數(shù)），當(dāng)然購(gòu)買的越多優(yōu)惠的越多。很多機(jī)構(gòu)都會(huì)提供各式玩具或書籍作為輔助教材，供家長(zhǎng)們購(gòu)買，對(duì)于會(huì)員家庭提供打折優(yōu)惠。周末或者節(jié)假日舉辦會(huì)員免費(fèi)參與的親子派對(duì)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或者有新開設(shè)的課程，提供會(huì)員家庭免費(fèi)試聽體驗(yàn)。機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站上專門分出一塊會(huì)員專區(qū)，會(huì)員登錄后可以免費(fèi)享用資源，主要突出有別于普通客戶的優(yōu)惠政策。例如，可以由家長(zhǎng)與教師分別記錄孩子的成長(zhǎng)日記，交換查看，可以在網(wǎng)站上列出課程計(jì)劃或課程效果等等。3）會(huì)員等級(jí)與積分管理根據(jù)會(huì)員購(gòu)買課程或教材等的費(fèi)用，滿多少送多少積分的制度，同時(shí)根據(jù)會(huì)員對(duì)活動(dòng)的參與度增加積分。另外，也可以通過會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，已成為會(huì)員的家長(zhǎng)介紹其他客戶入會(huì)，將獲得更多的積分與獎(jiǎng)勵(lì)。積分越高會(huì)員等級(jí)越高，可分為普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、VIP會(huì)員等。不時(shí)提供送積分的活動(dòng)，增加會(huì)員的興趣度與參與度。有些機(jī)構(gòu)特為VIP會(huì)員設(shè)置小班教學(xué)，讓孩子得到更多的學(xué)習(xí)和照顧。三針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制管理系統(tǒng)基于這些會(huì)員營(yíng)銷的核心以及各種營(yíng)銷方式，我公司設(shè)計(jì)了一套全面詳細(xì)的配合早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員管理系統(tǒng)。首先，系統(tǒng)提供基本的信息管理，機(jī)構(gòu)的操作人員可以查看添加或修改常用聯(lián)系人、準(zhǔn)會(huì)員或會(huì)員的列表以及商品列表，發(fā)布計(jì)劃和公告，提供代辦任務(wù)。其次，本系統(tǒng)提供積分管理，產(chǎn)品管理及產(chǎn)品銷售等會(huì)員管理功能?？商砑臃e分類型，自動(dòng)給會(huì)員增加積分；管理產(chǎn)品類型、單價(jià)、銷售情況等，選擇會(huì)員或準(zhǔn)會(huì)員進(jìn)行促銷活動(dòng)。操作人員也可以通過短消息功能與會(huì)員聯(lián)系，增加交流或宣傳促銷。另外，會(huì)員登錄此系統(tǒng)，可查看機(jī)構(gòu)的公告、