遼寧省分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部二八年十一月目 錄I 產(chǎn)品說明會(huì)意義與功用II 產(chǎn)品說明會(huì)的組織與策劃III 會(huì)前準(zhǔn)備IV 說明會(huì)操作細(xì)則V 會(huì)后追蹤VI 總結(jié)與提高VII 附件I 產(chǎn)品說明會(huì)意義與功用一、產(chǎn)品說明會(huì)類型1、投資理財(cái)型的產(chǎn)品說明會(huì)（適合觀念時(shí)尚的地區(qū)）2、保險(xiǎn)意義與功用的產(chǎn)品說明會(huì)（適合初級(jí)市場）3、兩者結(jié)合的產(chǎn)品說明會(huì)二、意義1、展示公司形象有效手段通過場景、布置展示形象，所以一定要選具有一定品位的場地。透過內(nèi)容與人員儀容舉止、組織工作感受公司品質(zhì)。2、提供業(yè)務(wù)支持重要平臺(tái)通過說明會(huì)，前期提供拜訪借口、中期幫助促成，后期明確追蹤目標(biāo)，全程給予業(yè)務(wù)伙伴以支持。3、集中大量收取保費(fèi)的重要渠道三、功用1、耳目一新的感覺細(xì)致、品質(zhì)、組織上做到精益求精！2、營造一種購買的氛圍購買從來就具有從眾的傾向，打破行動(dòng)臨界點(diǎn)，提供購買心理支持。3、集中促成的手段* 產(chǎn)充分提供信息，解除疑問、增強(qiáng)信心，互動(dòng)式解決存在問題，集中業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的專業(yè)人員提供服務(wù)支持及幫助促成。解決業(yè)務(wù)伙伴促成能力弱及信心不足的問題。四、產(chǎn)品說明會(huì)效用與要點(diǎn)1、產(chǎn)品說明會(huì)只是銷售流程中的促成階段，并不能代替全部的銷售。1、2、產(chǎn)品說明會(huì)40%的篩選30%的現(xiàn)場30%的追蹤3、成功的現(xiàn)場簽單率：篩選決定了3/4，現(xiàn)場效果決定另外的1/4（自己篩選：業(yè)務(wù)員會(huì)前培訓(xùn)和門票；公司篩選：客戶篩選表）II 產(chǎn)品說明會(huì)的組織與策劃一、總策劃1、展開市場調(diào)研（深入市場及團(tuán)隊(duì)），確定產(chǎn)品說明會(huì)主題、客戶定位及組織形式、流程；2、定總督導(dǎo)一人負(fù)責(zé)整個(gè)說明會(huì)的組織及督導(dǎo)工作（注意總督導(dǎo)不能兼任功能小組組長），保證說明會(huì)的順利組織及品質(zhì)。職責(zé)：說明會(huì)準(zhǔn)備行事歷的制訂、召開功能小組協(xié)調(diào)會(huì)、督促檢查各小組工作的進(jìn)度及完成品質(zhì)。督導(dǎo)各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，每日追蹤完成情況，及時(shí)調(diào)整便于追蹤；3、提前一個(gè)月做方案，提交預(yù)算報(bào)告給財(cái)務(wù)，報(bào)批后，將場地及物資要求報(bào)辦公室準(zhǔn)備，并告知物資準(zhǔn)備完成時(shí)間；4、召集各部門開協(xié)調(diào)會(huì)，明確小組分工，指定組長并留下聯(lián)系人電話；5、說明會(huì)行事歷二、各小組分工及督導(dǎo)要點(diǎn)1、禮儀隊(duì)* 檢查點(diǎn)：a、提前4天通知或篩選禮儀人員，并確認(rèn)名單和聯(lián)系方式；b、與物資組聯(lián)系綬帶、服裝、化裝等事宜，于產(chǎn)品說.明會(huì)前一天進(jìn)行演練，目的是熟悉場地， 做好崗位分配；* 崗位設(shè)置：簽到臺(tái)（2人）、賓館門口（2-4人）、會(huì)場門口（24人）、樓梯口（2人）、場控（24人）、展示禮品（4-6人）、抬抽獎(jiǎng)箱（12人）2、外聯(lián)組* 檢查點(diǎn)：a、提前三天（并每天確認(rèn)）落實(shí)主持人、嘉賓、講師、公司領(lǐng)導(dǎo)的到會(huì)時(shí)間和演講內(nèi)容；b、提前通知會(huì)議工作人員演練時(shí)間并確認(rèn)；c、制作請柬，并提前4-5天發(fā)往各管理處；d、制作會(huì)議幻燈片，并負(fù)責(zé)會(huì)議當(dāng)天的幻燈片播放。3、主持人組* 檢查點(diǎn)：a、提前一周將串詞寫好；b、提前四天開始演練，在開會(huì)前至少演練4遍，提前一天和所有工作人員一起演練，避免銜接處出錯(cuò)，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉場地，并走場；d、音控歸在本小組，提前五天將音樂準(zhǔn)備好，最好準(zhǔn)備兩份備用，每次演練都要到場配合；e、燈光歸在本小組，與會(huì)當(dāng)天提前到場，了解會(huì)場燈光情況，并掌握操作，至少配合一次演練。4、舞蹈隊(duì)* 檢查點(diǎn)：反復(fù)練習(xí)，提前一天實(shí)地演練，注意和音樂的配合，動(dòng)作要統(tǒng)一。5、物資組* 檢查點(diǎn)：a、聯(lián)系并協(xié)助辦公室備齊各項(xiàng)物品，檢查物資是否符合要求，b、與會(huì)當(dāng)天將物資備齊、裝車、運(yùn)往會(huì)場，裝車再次檢查物品和清單是否符合。c、布置會(huì)場。6、促成支持組：a、挑選具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的組訓(xùn)、講師組成，并確保能出席，b、收集業(yè)務(wù)伙伴反映客戶的問題及反應(yīng)，結(jié)合本次說明會(huì)主題提前兩天集中研討培訓(xùn)。c、相關(guān)促成資料通知辦公室負(fù)責(zé)準(zhǔn)備。d、負(fù)責(zé)協(xié)助總督導(dǎo)組織落實(shí)會(huì)前培訓(xùn)7、各業(yè)務(wù)單位：a、早會(huì)宣導(dǎo)推動(dòng)；b、門票售賣落實(shí)c、準(zhǔn)備客戶資料調(diào)查表，對客戶情況進(jìn)行摸底d、客戶回訪篩選e、會(huì)后追蹤三、說明會(huì)操作流程（以19號(hào)召開為實(shí)例參考）日期工作內(nèi)容110號(hào)不斷開始宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì)11號(hào)發(fā)放“客戶資料調(diào)查表”13號(hào)收集“客戶資料調(diào)查表”14、15號(hào)電話回訪，篩選客戶16號(hào)出售產(chǎn)品說明會(huì)門票17、18號(hào)業(yè)務(wù)員邀請客戶/彩排19號(hào)產(chǎn)品說明會(huì)III 會(huì) 前 準(zhǔn) 備一、客戶積累與篩選1、晨會(huì)宣導(dǎo)。各單位應(yīng)在召開說明會(huì)前至少兩周前，利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)，宣導(dǎo)的著重點(diǎn)應(yīng)在強(qiáng)調(diào)說明會(huì)的效用上，做好說明會(huì)門票、講師、獎(jiǎng)品的包裝及銷售工作。2、客戶的累積與選擇。每位業(yè)務(wù)員每次至少累積三名以上的準(zhǔn)客戶，并從中甄選出一名最優(yōu)者參加產(chǎn)品說明會(huì)，該客戶的經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)在年收入五萬元以上，且至少有一次以上推薦保險(xiǎn)的面談經(jīng)歷。-活動(dòng)量定江山！沒有拜訪何來促成？3、填“客戶資料篩選表”，由各單位回收審核并打電話回訪進(jìn)行篩選落實(shí)。-提高品質(zhì)，提高現(xiàn)場簽單率很重要的一步！4、發(fā)放門票及邀請客戶。二、“產(chǎn)品說明會(huì)”會(huì)前培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的：提升客戶層面，確定客戶需求，提高簽單率和總保費(fèi)。2、培訓(xùn)內(nèi)容：了解整個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)的流程、客戶的定位、如何在會(huì)議中把握切入保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)、與主持人的互動(dòng)、禮儀的要求、資料的事先準(zhǔn)備（如紅利表）、邀請客戶的話術(shù)（請的是全國知名人士、參會(huì)者均為成功人士、關(guān)系網(wǎng)的建立等）3、檢查點(diǎn)：準(zhǔn)備會(huì)的召開，需提前2天告知各管理處，反復(fù)在廣播早會(huì)或各部門早會(huì)宣導(dǎo)，增加與會(huì)人員；準(zhǔn)備客戶資料調(diào)查表，對客戶情況進(jìn)行摸底，鎖定客戶群；明確其他理財(cái)專員的作用是配合業(yè)務(wù)員，包裝公司與業(yè)務(wù)員，增強(qiáng)客戶信任度。三、物資準(zhǔn)備（實(shí)例參考）列好清單，提早準(zhǔn)備，保證物資供應(yīng)。（例）XX產(chǎn)品說明會(huì)物資清單A、獎(jiǎng)品類:1:手機(jī)1部.2:商務(wù)通1個(gè).3:微波爐2臺(tái).4:迷你電話3部.5:計(jì)算器8臺(tái).6:電吹風(fēng)5臺(tái).7精美茶具3套.8紀(jì)念獎(jiǎng)品若干.B、會(huì)場裝飾類:1:公司簡介易拉寶6套.2:橫幅1套(*分公司“牛年盛世”家庭理財(cái)分享會(huì))3:歡迎牌1套(歡迎出席*分公司“牛年盛世”家庭理財(cái)分享會(huì))4:公司臺(tái)布14塊5：抽獎(jiǎng)箱1個(gè)6:幸運(yùn)寶瓶3個(gè)C、投影類:1:筆記本電腦2臺(tái).2:投影2臺(tái)3:投影幕2套D、飲品類;1紅酒20支2:果盤20個(gè)（提供水果，酒店加工）3;各式點(diǎn)心各2份共40份4:各式果脯各3份共60份5:大瓶可口可樂,雪碧各20瓶6礦泉水5件（工作人員用）E、其它物品:1:金箔保單6份2:水牌(歡迎參加泰康人壽客戶聯(lián)誼會(huì))3:鮮花:獻(xiàn)花6束,胸花7束,桌面2束4;綬帶22條5:剪刀1把6:旗袍10套7:公司介紹資料,紙袋,紀(jì)念品各100份8:入場券100套9插線板1套四、門票、場地及獎(jiǎng)品1、門票的印制與分發(fā)。門票的設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量追求精美雅致，體現(xiàn)公司良好形象，限量有償分發(fā)（票面價(jià)格與實(shí)際價(jià)格可適當(dāng)有差距）。2、會(huì)場的挑選及布置。盡量挑選市中心地段、檔次較高的星級(jí)賓館作為說明會(huì)會(huì)場，以增加對業(yè)務(wù)員及良質(zhì)客戶的吸引力，并在環(huán)境布置上努力營造濃厚的現(xiàn)場促成氣氛，主要以介紹公司形象與產(chǎn)品的海報(bào)為主，入口處及會(huì)場內(nèi)還應(yīng)懸掛相應(yīng)的歡迎橫幅，大堂內(nèi)及過道上也應(yīng)有相應(yīng)的指示牌，讓客戶有一種賓至如歸、處處為尊的良好感覺。3、獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品的確定與獎(jiǎng)品附加價(jià)值的策劃包裝。獎(jiǎng)項(xiàng)不必太多，但要拉開距離，獎(jiǎng)品一定要精美、獨(dú)特、吸引人，但不一定要過于貴重，應(yīng)注重對其附加價(jià)值的策劃包裝（確定專人負(fù)責(zé)），以求引起客戶的心理聯(lián)想與擁有欲望，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。IV 說明會(huì)操作細(xì)則一、 明會(huì)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：品質(zhì)、細(xì)節(jié)決定成敗1、有亮點(diǎn)、有新意，業(yè)務(wù)員有新鮮感，有熱情和興趣2、客戶感覺好3、業(yè)務(wù)員受益二、現(xiàn)場注意把控的幾點(diǎn)1、時(shí)間把控：講座時(shí)間不宜過長(1個(gè)-1個(gè)半小時(shí))2、講究效果：講究生動(dòng)性,舉事例很重要，尋找同理心和震撼感（小手段：保險(xiǎn)FLASH：小動(dòng)畫，方便，時(shí)尚，作用好，有趣新穎）3、偏重于客戶聯(lián)誼，而不是產(chǎn)品說明現(xiàn)場把控：講座時(shí)現(xiàn)場安靜很重要（尤其是保險(xiǎn)意義與功用），不安靜的因素主要來源于業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)和場控管理（講話時(shí)提醒業(yè)務(wù)員，不提醒客戶）1、 氣氛渲染：主持人很關(guān)鍵（人在熱鬧的場合喜歡熱鬧歡樂的氣氛，喜歡美夢）（營造集體促成的氛圍）2、 既要有簽單的氛圍，又不能太功利7、客戶為什么會(huì)買？-急迫性的營造！(保險(xiǎn)意義與功能讓客戶有危機(jī)感,獎(jiǎng)品、禮品讓客戶有沖動(dòng)，主持人及議程安排（倒計(jì)讀時(shí)）故意營造緊逼氣氛。三、基本流程（參考）講座基本控制在1個(gè)-1個(gè)半小時(shí)，簽單時(shí)間控制在1小時(shí)左右，總時(shí)間控制在3個(gè)小時(shí)以內(nèi)。1、產(chǎn)品說明會(huì)簡明流程圖會(huì)場帶動(dòng)操5 結(jié)束，各服務(wù)部經(jīng)理集中落實(shí)追蹤15 非正式主持人提醒2 入場券抽獎(jiǎng)5上場音樂0.5 現(xiàn)場簽單最高獎(jiǎng)贈(zèng)送儀式3正式主持人登臺(tái)2 請領(lǐng)導(dǎo)宣布結(jié)果、抽獎(jiǎng)5領(lǐng)導(dǎo)致辭3 5 預(yù)賣結(jié)束，統(tǒng)計(jì)期間娛樂節(jié)目5現(xiàn)場電腦統(tǒng)計(jì)預(yù)賣保費(fèi)并放映15-20代言人作公司介紹15 主持人宣布預(yù)賣開始2主持人串詞、知識(shí)問答8 主持人推出現(xiàn)場、后續(xù)簽單獎(jiǎng)勵(lì)措施3主講專家登場60 主持人作禮品展示10* 注：本簡明流程圖供以主持人為主的現(xiàn)場工作人員參照使用。四、操作細(xì)則（實(shí)例）人保壽險(xiǎn)*分公司產(chǎn)品說明會(huì)操作細(xì)則時(shí)間：2*/7/13 15:0018：00地點(diǎn)：*酒店*樓宴會(huì)廳主持：* 流程：9：00 演練（場地布置，音響、燈光檢查，主持人走臺(tái)）13：00 全體工作人員到位，檢查崗位準(zhǔn)備工作是否到位（播放專題片）。14:30前 場外禮儀著工作裝，場內(nèi)禮儀著旗袍披綬帶迎賓、客戶簽到、分發(fā)資料、將客戶名字寫在入場券背后投入抽獎(jiǎng)箱中。15：00 主持人宣布會(huì)議開始；（上場音樂，激發(fā)參會(huì)人員的熱情） 15：03 舞蹈：幸?？燔嚕?15：08 總致歡迎詞；（上場用音樂：男高音）舉辦報(bào)告會(huì)及聯(lián)誼會(huì)的目的：（1）答謝客戶；（2）新的生活方式、新的生活理念、新的理財(cái)方式；（3）講話結(jié)束，禮儀送上鮮花15：13 公司簡介的播放；15：18 有獎(jiǎng)問答3個(gè)，制作問答題3個(gè)（獎(jiǎng)品：迷你電話3部）；15：28 投資理財(cái)報(bào)告-講師：*（講完獻(xiàn)鮮花）16：28 有獎(jiǎng)問答8個(gè)（獎(jiǎng)品由主持人送給答對者，獎(jiǎng)小紀(jì)念品）16：30 客戶溝通時(shí)間：（播放男高演唱會(huì)的熱烈場面，舞曲）A、主持人宣布獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)配合音樂；（1） 年交1萬元以上，躉交10萬元以上，贈(zèng)送金箔保單（由6名禮儀人員展示金箔保單）。（2） 標(biāo)王獎(jiǎng)：簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)排名第一、二、三名，分別獎(jiǎng)：a、諾基亞手機(jī) b、商務(wù)通 c、微波爐。由禮儀展示獎(jiǎng)品（以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為準(zhǔn)，躉交件按15%打折）。（3） 所有客戶均可參與抽獎(jiǎng)，事先將寫有客戶名字的入場券投入抽獎(jiǎng)箱中，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：（播放熱烈的音樂）（4） 交單紀(jì)念獎(jiǎng)：凡交單者均有紀(jì)念品一份.（5） 注意事項(xiàng)：a、主持人不斷營造氣氛，公布簽單客戶的金額，激起客戶欲望，并由主持人公布。b、業(yè)管人員現(xiàn)場打印客戶的交費(fèi)清單（現(xiàn)場不必嚴(yán)格核保，只需查看客戶投保金額及交費(fèi)方式），并通過投影儀投射到投影幕上；c、在簽單過程中，主持人隔斷時(shí)間公布獎(jiǎng)品，并由禮儀人員展示金箔保單。d、主持人可利用距最后簽單時(shí)間還有幾分鐘來帶動(dòng)氣氛。17：20 簽單結(jié)束，由*總給簽單第一、二、三名者頒獎(jiǎng)。17：30 抽獎(jiǎng)：禮儀與主持人走到客戶中間，由客戶抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)完后，分三、二、一等獎(jiǎng)，分別由*總頒獎(jiǎng)；（三等獎(jiǎng)5個(gè)電吹風(fēng)、二等獎(jiǎng)3套茶具、一等獎(jiǎng)1個(gè)微波爐；進(jìn)行曲）18：00 結(jié)束（送別音樂），全體工作人員門口列隊(duì)歡送！業(yè)務(wù)代表陪同送至一樓。18:10 收拾場地，清點(diǎn)物品，運(yùn)回公司。 個(gè)險(xiǎn)部 *年*月*日V 會(huì) 后 追 蹤一、 業(yè)務(wù)員的角度1從客戶心理來說：當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說明會(huì)聽完后，基本會(huì)產(chǎn)生以下2種情況：a、 客戶會(huì)在說明會(huì)上填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù)員的追蹤比較方便；b、 準(zhǔn)客戶會(huì)以聽聽看的觀望態(tài)度參加說明會(huì)，非準(zhǔn)客戶會(huì)從聽-問-想一步一步的有了購買欲。2從客戶的時(shí)間觀念來說：客戶參加完說明會(huì)后在三日內(nèi)交費(fèi)后會(huì)得的公司的說明會(huì)獎(jiǎng)品，所以在三日內(nèi)是促成的好時(shí)機(jī)。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做？A、應(yīng)該在說明會(huì)的準(zhǔn)客戶填寫了預(yù)賣保單后，我們的業(yè)務(wù)伙伴有充份的理由去回訪和促成的機(jī)會(huì)，利用說明會(huì)的獎(jiǎng)品（大單）或自己的比較小的單子（自己出錢買些小禮品）用三日內(nèi)的游戲規(guī)則產(chǎn)生話術(shù)來促成。B、在非準(zhǔn)客戶參加完說明會(huì)后的轉(zhuǎn)型（既轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶）業(yè)務(wù)員要以客戶的熱情和沖動(dòng)感還在最高是直接促成。C、三日是一個(gè)階段，六日也是一個(gè)階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。二主管的角度1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員（新人）的促成問題，追蹤業(yè)務(wù)員的回訪情況，是否在收取保費(fèi)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)判斷失誤。2、對業(yè)務(wù)員分為2個(gè)追蹤：一是組訓(xùn)和主管說明會(huì)后三日內(nèi)的情況分析，六日后的情況分析，及時(shí)的對有問題的業(yè)務(wù)員及時(shí)陪訪。加大拜訪量。 三、營銷部/服務(wù)部統(tǒng)計(jì)出各團(tuán)隊(duì)簽單情況，每天追蹤，之后分析。VI 總 結(jié) 提 高成長靠學(xué)習(xí)、成熟靠總結(jié)、成功靠堅(jiān)持，沒有最好只有更好，各個(gè)單位、個(gè)人要在掌握說明會(huì)基本操作規(guī)律的基礎(chǔ)上自我磨練、自我提升，不斷提高業(yè)務(wù)操作水平，總結(jié)出一套適合自已的方法并不斷提升創(chuàng)新。總結(jié)與文檔資料留檔，有利于本單位不斷提升水平，也利于不同的人拿到操作手冊去操作時(shí)避免犯之前的錯(cuò)誤，利于單位總體操作能力的提高。所以每次說明會(huì)結(jié)束后的總結(jié)要形成制度，通過不斷的總結(jié)提升，會(huì)大大提高業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)伙們對操作說明會(huì)的水平及信心，使之成為提升業(yè)務(wù)的重要手段之一。說明會(huì)總結(jié)報(bào)告（略）。VII 附 件1、 通知2、 客戶資料篩選表3、 說明會(huì)話術(shù)集綿4、 工作說明會(huì)物品準(zhǔn)備表5、 產(chǎn)品說明會(huì)主持人串詞6、 歡迎詞7、 會(huì)前準(zhǔn)備行事歷通 知各作戰(zhàn)團(tuán)：公司定于8月16日晚在XX五星級(jí)酒店舉辦產(chǎn)品說明會(huì)。本次產(chǎn)品說明會(huì)將由著名電視節(jié)目主持人XX主持，由證券公司的分析師講解投資理財(cái)?shù)闹R(shí)。并且，還將提供健康咨詢、理財(cái)咨詢、和保單紅利演示等服務(wù)。由于本次產(chǎn)品說明會(huì)檔次較高，請業(yè)務(wù)員做好客戶選擇，公司還將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。以上通知請各戰(zhàn)斗團(tuán)做好動(dòng)員及宣導(dǎo)。*部年 月 日客戶資料篩選表 營業(yè)部 營銷員 NO:客戶姓名男年齡緣故轉(zhuǎn)介紹陌拜女地址手機(jī)住宅電話經(jīng)濟(jì)狀況及年收入愛好及個(gè)性意向投保險(xiǎn)種預(yù)交保費(fèi)：能否準(zhǔn)時(shí)參加客戶聯(lián)誼會(huì)是否接觸次數(shù) 營銷部 年 月 日產(chǎn)品說明會(huì)話術(shù)集綿（參考）一、晨會(huì)宣導(dǎo)參考話術(shù)：1、“產(chǎn)品說明會(huì)是目前銷售分紅險(xiǎn)的最有效的輔助手段之一，在鄭州、大連、南寧等地，一場說明會(huì)下來保費(fèi)收入都在四、五百萬元以上，有的甚至上千萬，現(xiàn)場簽單率都在80%以上，效果十分明顯?！?、“本次產(chǎn)品說明會(huì)的門票設(shè)計(jì)精美，且限量發(fā)售，只賣200張，肯定供不應(yīng)求，只有一部分伙伴能有幸得到，對參加的客戶也有嚴(yán)格的選擇，當(dāng)然，機(jī)會(huì)面前人人平等，趕快爭取”3、“本次產(chǎn)品說明會(huì)首次由分公司博采各地眾家經(jīng)驗(yàn)之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，機(jī)會(huì)實(shí)在難得”4、“本次產(chǎn)品說明會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品十分獨(dú)特和豐厚，非常吸引人，人見人愛，連我都動(dòng)心，既有極富收藏價(jià)值的紀(jì)念品，又有大件家用電器，還有等于是公司幫你出成本來經(jīng)營客戶，這樣的好事是不多的”5、“成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)”二、“產(chǎn)品說明會(huì)”客戶篩選話術(shù)公司：先生（小姐）您好！我是 的客戶服務(wù)人員，為了更好的為您提供良好的服務(wù)，公司委托我做一個(gè)服務(wù)回訪調(diào)查，請問，能否耽誤您2分鐘的時(shí)間呢？客戶：可以。公司：請問，您認(rèn)識(shí)我們公司一位叫的業(yè)務(wù)員嗎？（客戶：不認(rèn)識(shí)。公司：請您再想一下，業(yè)務(wù)員，您認(rèn)識(shí)嗎？客戶：真的不認(rèn)識(shí)。公司：非常感謝您對我們工作支持，同時(shí)也感謝您對我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開心！-結(jié)束。）客戶：認(rèn)識(shí)。公司：最近幾天他（她）有沒有拜訪過您？（客戶：沒有、上個(gè)月來過、我不記得了公司：非常感謝您對我們工作支持，同時(shí)也感謝您對我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開心！-結(jié)束）客戶：有?。ㄊ裁词?？）。公司：那您對他/她的服務(wù)滿意嗎？客戶：還好（滿意）。（客戶：不滿意。公司：啊，是嗎？請問您覺得不滿意的地方主要在那里，能講給我們聽嗎？-對不滿意之處或客戶的要求作記錄。公司：非常感謝您對我們工作支持，同時(shí)也感謝您對我們的關(guān)注！謝謝！最后祝您全家幸福開心！-結(jié)束）公司：啊，是嗎，伙伴一直都是能為客戶帶來滿意服務(wù)的人！伙伴是否為您介紹過公司的產(chǎn)品（保險(xiǎn)險(xiǎn)種）？客戶：是的。公司：您對那個(gè)險(xiǎn)種有一定的了解嗎？客戶：有一點(diǎn)了解公司：您對他給您推薦的產(chǎn)品滿意嗎？客戶：比較滿意、滿意/有些地方還不是很明白。公司：為了讓您對我們的公司及產(chǎn)品有更好的了解，我們最近有個(gè)專門為您這樣的客戶舉辦的產(chǎn)品說明會(huì)，到時(shí)候您能準(zhǔn)時(shí)出席嗎？客戶：（什么時(shí)候？）能。公司：（月號(hào)，到時(shí)我們的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)通知您的?。┲x謝您對我們公司的支持與關(guān)注，最后祝您全家幸福！三、準(zhǔn)客戶邀請參考話術(shù)：1、“客戶先生，這次理財(cái)演示會(huì)是我公司第一次如此高規(guī)格的盛會(huì)，專為像您這樣的成功人士舉辦的，意在和社會(huì)名流們一起探討投資理財(cái)?shù)男纶厔荩⑻峁└喔玫姆?wù)，我們將以您的到來而深感榮幸”2、“客戶先生，我知道您很忙成功人士哪有不忙的呢？但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在演示會(huì)上完全能不期而遇地結(jié)識(shí)一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用”3、“客戶先生，因?yàn)殚T票很緊張，我們部里只有10%的業(yè)務(wù)員才能拿得到票，我不一定能保證買得到門票，讓我去爭取一下，下午給您回音，好嗎？客戶先生，聽了我對您的介紹后，經(jīng)理特別撥出一張票來給我，我們經(jīng)理認(rèn)為您的參加對我們本次演示會(huì)很重要！”4、“客戶先生，我們本次召開的演示會(huì)邀請了著名講師主講，且我們分公司的領(lǐng)導(dǎo)也將蒞臨本次盛會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)以后不可能再有第二次”5、“本次演示會(huì)上還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值”四、產(chǎn)品說明開啟參考話術(shù)：1、“讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒有的，今天只有貴賓們才有的”2、“您看這樣的產(chǎn)品，簡直就像是為您而定做的，它的綜合保障就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能就像您稱職的財(cái)務(wù)顧問，它的避稅功能就像您交了一位稅務(wù)局長做朋友”3、“讓我們一起來查一下您的20萬保障，該投資多少？”五、促成參考話術(shù)：1、“客戶先生，您看您投資20萬元，夠不夠？”2、“客戶先生，您是投資10萬，還是20萬？”3、“客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機(jī)會(huì)很好，只要您投資1萬元以上就可以參加抽獎(jiǎng)了，讓我們抓緊時(shí)間吧！您的身份證號(hào)碼是”4、“客戶先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)呀，來，讓我們一起來算一下您的繳費(fèi)情況”5、“請您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！”6、“客戶先生，今天簽單還額外有獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您事后覺得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會(huì)受到絲毫的損害”六、預(yù)賣保費(fèi)回收參考話術(shù)：1、“客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效?！?、“恭喜！恭喜！這是我們公司經(jīng)理特意要我給您送來的感謝卡，再次恭喜您！客戶先生，如果方便的話，今天我就幫您把錢交到公司吧！”3、“客戶先生，您的保單現(xiàn)在是萬事皆備，只欠東風(fēng)了，今天我就是替您來借這“東風(fēng)”的您的存折是建行還是農(nóng)行的？”4、“客戶先生，因?yàn)橐恢軆?nèi)簽單仍然有獎(jiǎng)，我怕自己服務(wù)不周，所以，今天特意再來拜訪您，這是我的責(zé)任和義務(wù)產(chǎn)品說明會(huì)主持人串詞（參考）開場白今天是一個(gè)非常美好的日子，今天是一個(gè)值得紀(jì)念的日子，因?yàn)楦鹘缑鳎⒉趴〗軞g聚一堂，使8月16日這個(gè)吉利的日子，增加了特別的意義，我是*，我是*，很高興今晚能和大家共度良宵。萬豪酒店，高朋滿座，人保之夜，圣友如云；歡迎你們，歡迎你們來到福滿乾坤客戶聯(lián)誼會(huì)。在客戶聯(lián)誼會(huì)開始之前，就讓我用一個(gè)燕子的故事拉開這次客戶聯(lián)誼會(huì)的序幕：清晨，燕子迎著朝陽雙雙飛向藍(lán)天，開始忙碌辛苦的一天，辛勤筑巢，愛護(hù)雛鳥；白天，燕子飛過大地，經(jīng)歷風(fēng)雨，為家辛勤工作；傍晚，燕子回巢，小燕子展翅歡迎。這就像我們的人生，試想一下，在我們的生活中，每天我們?nèi)ド习啵⒆釉诩依锏却?，我們在為家盡責(zé)，忙碌奔波；人生的風(fēng)風(fēng)雨雨， 我們一樣要去面對，夕陽西下，一家三口和屋檐下的燕子共同沐浴在溫暖的余暉中，家是我們共同的港灣，是我們的希望。愛家護(hù)家，為家盡責(zé)，這是我們共同的心愿。人生無價(jià)，人保有情，人保壽險(xiǎn)祝每個(gè)家庭幸福和諧。接下來，有請大家欣賞一支優(yōu)美的舞蹈愛讓世界更美。的確愛讓世界更美，是愛使我們互相關(guān)心，互相幫助，共同成長，共同進(jìn)步，也再一次感謝大家對我們公司的關(guān)愛。為感謝各位來賓百忙之中，來到這里參加此次聯(lián)誼會(huì)，分公司總經(jīng)理*先生特別致辭，以示謝意。（獻(xiàn)花）為讓各位貴賓能夠?qū)χ袊吮Ｓ幸粋€(gè)更全面的了解，接下來播放十分鐘的形象短片，請各位欣賞！我想，通過剛才十分鐘的形象短片，各位已經(jīng)對我們公司有了初步的了解，各位看到我們前面展示臺(tái)上的小禮物，這些都是要送給各位的，如何才能得到呢？我有三個(gè)很簡單的問題來請教各位，答對的朋友就可以得到一部迷你電話。第一個(gè)問題是第二個(gè)問題是第三個(gè)問題是今天我們既是答謝各位貴賓的客戶聯(lián)誼會(huì)，也是家庭投資理財(cái)說明會(huì)，現(xiàn)在我們非常關(guān)心的一個(gè)問題就是：如何有效的投資理財(cái)，既不要虧本，更要讓它保值增值，很有幸我們專程從成都請來了我國資深股評(píng)家、中國證監(jiān)會(huì)注冊分析師，申銀萬國證券研究所市場部高級(jí)分析師、他同時(shí)還是央視經(jīng)濟(jì)頻道、四川衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視證券財(cái)經(jīng)欄目的佳賓主持，他就是我們尊敬的*先生！我相信各位早就期待已久，伸出我們熱情的雙手，用暴風(fēng)驟雨般的掌聲請出我們的*顧問！果然不愧是專業(yè)投資理財(cái)顧問，用一些通俗易懂的語言告訴了我們各種投資常識(shí)，再次感謝*顧問的精彩講解。相信大家都很有收獲，收獲就在眼前，因?yàn)橄旅婢褪怯歇?jiǎng)問答，只要您認(rèn)真聽