,雄關漫道從頭越 南洋亮劍突重圍南洋藥業(yè)2011年經營報告 暨2012年運營策略匯報,關平2012年1月,ZHEJIANG SUPOR MEDICINE SALES CO.,LTD.,匯 報 目 錄,一、2011年經營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報,2011年經營情況匯報,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年，南洋藥業(yè)在成長道路上行進,總體運營平穩(wěn)，業(yè)務規(guī)模持平略增，未實現飛躍性的突破；高管團隊引進，提升團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力；研發(fā)與學術領域專家隊伍的建設和拓展；產品梳理，資質提升，聚焦氣霧劑，拓展寬胸，夯實結核；信息化建設和流程優(yōu)化（OA、數據系統(tǒng)優(yōu)化增效）；杭州南洋GMP認證，蘇泊爾藥品GSP認證通過；南洋藥業(yè)公司文化建立、公司品牌塑造；,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經營情況經營指標完成情況,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,銷售收入14133.71萬元（開票，含稅），回款13654.67萬元，利潤總額443.02萬元。,2011年經營情況公司總體發(fā)貨回款構成,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經營情況銷售部（省區(qū)）完成情況,銷售部（省區(qū)）2011年度發(fā)貨8929.19萬元，同比增加272.11萬元。四大產品情況如下：,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經營情況全國各省區(qū)銷售規(guī)模占比,浙江多年品牌積累和沉淀，一省獨大。對具備一定基礎條件的福建和江蘇進行有效品牌投入。上海、兩湖、江西和廣東成為初具規(guī)模成長性省區(qū)。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經營情況新藥部（處方）銷售分析,新藥部2011年度發(fā)貨收入3380.19萬元，比去年同期增長20.6%。產品結構依舊是兩個心血管口服藥為主，可立平發(fā)貨1411萬元，同比增長24.9%；可立寧發(fā)貨638.10萬元，同比下降8.2%；結核藥在2011年穩(wěn)定上漲，發(fā)貨1428萬元，同比增75%，支撐了規(guī)模。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年經營情況招商部銷售分析,招商部2011年發(fā)貨886.65萬元，同比下降17.4%；回款1006.76萬元，同比降102.18萬元。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務分析期間費用分析,本期共發(fā)生三項費用合計7771.09萬元，比上年同期增加971.84萬元， 其中：管理費用2238.95萬元，同比增加251.11萬元； 銷售費用5283.82萬元，同比增加662.62萬元; 財務費用248.32萬元，同比增加58.11萬元。南洋藥業(yè)對管理費用實行全面預算管理，并細化到職能部門和生產基地。管理費用同比增加原因主要為：工資結構的變化和會議費用的增加。銷售費用總額同比增加，且由于銷售規(guī)模沒有大的突破，區(qū)域銷售結構的不平衡，以及品種結構不聚焦，最終體現出省區(qū)費用的投入居高不下。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務分析應收帳款分析,南洋藥業(yè)截止2011年度應收賬款余額為770.99萬元（含已發(fā)貨未開票應收），比年初減少106.22萬元；應收帳款周轉天數為40天，全年發(fā)貨回款率達到97%；應收賬款管控基本處于行業(yè)中上水平；,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2011年財務分析盈利能力分析,南洋藥業(yè)2011年共實現利潤總額443.02萬元，完成集團年初下達全年500萬元指標的89%，較去年同期下降282.27萬元。本期利潤減少主要原因還是毛利率的下降及期間費用的增加所影響。2011年綜合毛利率比2010年下降4%，主要原因是高毛利產品理通、克痢痧12粒在總銷售額中比重的下降，以及高通脹下成本費用的上升。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,生產管理及質量控制,組織杭州南洋順利通過GMP延期認證，通過蘇泊爾藥品GSP認證；完成結核四聯片國家藥品注冊的現場核查，八月份獲得產品批文；一如既往地圍繞生產組織和質量監(jiān)控兩個最重要環(huán)節(jié)，確保產品質量；針對2010版藥典可立平產品的質量標準提升，玉環(huán)基地在成功解決了非洛地平有關物質超標的質量問題。乳酸菌素分散片完成處方、工藝的研究工作，并進行了成功的中試放大試驗，可以根據銷售訂單需求投入生產。完善質量體系建設，強化質量管理地位；修訂內控質量標準，加強生產現場管理。2011年實質性啟動了杭州的藥業(yè)生產基地整合工作，為藥業(yè)的發(fā)展大計奠基。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,學術推廣及產品研發(fā),在陳可冀院士的參與下，開展大規(guī)模的的寬胸臨床試驗與中國脾胃協會聯合開展克痢痧產品的高端學術活動與中國防癆學會、結防所合作召開四聯產品推廣會議推進理通的中保臨床工作，提升產品資質與游一中教授聯手，推進氣霧劑的整體科研工作梳理目前所有批號，整理產品資質與海洋藥物研究院、浙江和澤聯手研發(fā)產品推進現有項目：檸檬苦素，殼聚糖，冰硼膜工作的推進,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,學術推廣及產品研發(fā),ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)品牌建設最具成長力企業(yè)評選,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)品牌建設工信部中藥制藥企業(yè)150強排名,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,從現在起，南洋藥業(yè)已經進入工信部企業(yè)排名序列。獲得名次后，將在企業(yè)運營的各方面獲得優(yōu)勢 例如產業(yè)扶持、政府項目參與、產品成本核算和定價、藥品招投標企業(yè)實力評分等等。,企業(yè)品牌建設最具魅力品牌獎,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,企業(yè)文化建設南洋藥業(yè)愛心援助基金,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,崗位的認可權利的賦予責任的承擔信任的托付,企業(yè)文化建設 “我是南洋人”授牌儀式,匯 報 目 錄,一、2011年經營情況匯報二、2012年運營規(guī)劃匯報,謀破局 大發(fā)展,我們近五年銷售成長情況,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,我們近五年銷售成長情況非常平穩(wěn) ,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,南洋藥業(yè)2007-2011年回款數據（萬元）,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,我們的機遇,一、集團董事長對藥業(yè)的投入決心和力度，蘇泊爾的強大后盾支持。二、投入政府事務，建立第一生產力。建立連鎖戰(zhàn)略關系，搭建聯盟平臺。三、提升現有產品資質，確保產品質量，這是我們企業(yè)的生命底線。四、合作科研，院校，專家資源，聯手產品研發(fā)，奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎。五、布局全國營銷網絡，鋪墊未來成長基礎。六、重組目前優(yōu)勢資源：夯實克痢痧，南洋理通核心產品資源，形成品牌效應，帶動OTC全品種的全國市場。七、寬胸氣霧劑的招商拓展，強勢進軍處方藥領域八、我們有一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行卓越的銷售團隊。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,南洋藥業(yè)十二五基礎發(fā)展規(guī)劃（藥品業(yè)務）,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,未來很美好，明年太重要,我們的目標：,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,未來很美好，明年太重要,2012年重點：,2012年工作規(guī)劃銷售目標：2.4億元,OTC部：1.625億元 1）KA連鎖銷售：3200萬元 2）廣闊市場銷售：1.183億元 3）普藥銷售：1200萬元 處方部：7750萬元1）處方隊伍銷售：2550萬元2）醫(yī)院招商：2900萬元（寬胸1600萬 +非洛地平1200萬+ 其它產品100萬）3）結核銷售：2300萬元（國內2000萬元+外貿300萬元）,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃銷售目標省區(qū)分解,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,(一）引進優(yōu)質品種、提升產品資質引進品種：收購藥廠、購買批文 、研究所合作等途徑提升資質：克痢痧全國醫(yī)保、氣霧劑異形規(guī)格儲備、婦泡工藝改進、歸圓/補白的招標整理、非洛地平增補基藥等（二）突出產品特色、提升企業(yè)品牌通過氣霧劑系列產品的宣傳推廣，打造成“氣霧劑專家”形象，并成為OTC領域的“標簽”，從而提升企業(yè)品牌。（三）培育核心產品、優(yōu)化銷售模式OTC產品：克痢痧 、南洋理通處方品種：寬胸，優(yōu)化招商代理模式,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,（四）打造銷售梯隊、培養(yǎng)后備干部2012年我們將在全國建立20個OTC辦事處，6-8個處方辦事處；省區(qū)建立經理、主管、代表三級銷售梯隊，所有職務晉升原則上從后備干部中提拔。（五）升級管理手段、強化日常管理建立OA辦公系統(tǒng)、設置企業(yè)內部郵箱、制定各種工作報表，開發(fā)流向統(tǒng)計系統(tǒng) 。日常管理實行主題活動日報制、日常工作周報制、工作計劃月報制等。（六）完善企業(yè)制度、建設企業(yè)文化 明確崗位職責、理順工作流程，加強服務意識；開展各種企業(yè)文化建設的主題活動；組織各種培訓，豐富精神文化生活。,2012年工作規(guī)劃營銷重點工作,2012年工作規(guī)劃分線運營，聚焦破局,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,策略：廣覆蓋，深挖掘。全品種全終端，團隊深入運作到縣級。,策略：樹品牌，增覆蓋。優(yōu)化渠道和終端布局，多品種拓展市場。強化團隊執(zhí)行力與品牌宣傳推廣力。,重慶,上海,策略：做規(guī)模，KA帶。拓市場張力，擴產品覆蓋，建品牌影響力。,策略：建隊伍，做KA。圍繞核心業(yè)務建隊伍。先KA，后渠道， 最終向基層的廣闊市場謀銷量。,一戰(zhàn)區(qū),二戰(zhàn)區(qū),三戰(zhàn)區(qū),四戰(zhàn)區(qū),五戰(zhàn)區(qū),策略：半承包，穩(wěn)拓展。尋找創(chuàng)業(yè)型團隊或個人，以成本控制為前提，建立游戲規(guī)則和紅線，然后鼓勵放手拓荒，開疆擴土。,2012年工作規(guī)劃五大戰(zhàn)區(qū)，策略發(fā)展,2012年工作規(guī)劃OTC模式,OTC產品營銷KA模式主導,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃浙江模式復制福建江蘇,規(guī)劃品牌，定位產品；（從注冊商標到宣傳訴求）福建和江蘇的媒介推進，以市場手段帶動銷售成長；傳統(tǒng)媒體（電視、廣播、報紙）的有效運用；新媒體的創(chuàng)造性運用（互聯網、戶外、分眾）；品牌宣傳和產品推介的結合；廣告互動與營銷實現的結合；,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年工作規(guī)劃處方模式,處方產品拓展混合模式打造團隊3-5年，組建10個處方辦事處；優(yōu)勢招商寬胸氣霧劑，保優(yōu)價中標，覆蓋中標省區(qū)，實現不低于300家目標醫(yī)院銷售。進軍基藥非洛地平為主的具備運作空間的基藥處方產品，抓住寶貴時機搶奪市場份額，團隊和招商模式并行，雙劍出擊，以銷量實現為最高目標。重點產品寬胸、克痢痧、心腦健、非洛地平,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年產品開發(fā),緊緊圍繞南洋藥業(yè)2012年的經營任務和研發(fā)方向，研發(fā)部一方面要積極推進現有氣霧劑的拋射劑變更、檸檬苦素臨床研究等在研項目的進度，努力支持生產經營工作；另一方面要加快進行結核產品和紅豆杉海藻凝膠等項目的立項研究，在此基礎上擴大研發(fā)編制，強化研發(fā)能力，適時申請“杭州市醫(yī)藥氣霧劑研究中心”并掛牌，為公司長遠發(fā)展提供產品支持。,ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD.,2012年財務管控開源節(jié)流，全面預算,全面預算管控從生產基地到營銷團隊到職能部門執(zhí)行全面財務預算考核，加強對生產，采購，銷售的費用預算指導與預算管理，認真做好預算的分析、分解與落實工作，使全面預算管理真正成為全員預算管理，讓預算真正發(fā)揮其應有的作用并讓預算落到實處，以達到提升成本費用利用效率。利潤貢獻率考核加大銷售力度，優(yōu)化品種結構，并保持穩(wěn)定利潤率，實現企業(yè)快速成長。強化應收賬款賬分析和管理分淡旺季考核各省區(qū)應收賬款資信額度和天數，每月進行超期應收賬款獎罰，每季度和商業(yè)客戶對賬，以保持應收賬款良好管理。內控及審計加強對各子公司的內控管理，定期不定期內部審計，以保證公司資產的完整和安全。積極開展稅收籌劃 合理利用好福利企業(yè)的稅收政策和銀行的優(yōu)惠政策，合理節(jié)稅及避稅。,2012年生產管理、質量把控,抓生產任務的完成確保重點品種高質量生產和及時發(fā)貨抓質量管理體系的提升和完善針對新版GMP對