首次溝通會(huì)紀(jì)要Project Prophase Communication 項(xiàng)目名稱： 昆明安寧溫泉鎮(zhèn)項(xiàng)目 項(xiàng)目編號(hào)： 項(xiàng)目經(jīng)理： 任志君 執(zhí)行時(shí)間：10.18-12.19紀(jì)錄整理（項(xiàng)目主筆）： 邵力剛 會(huì)議地點(diǎn)安寧世紀(jì)天樂會(huì)議室委托方出席（姓名及職務(wù)）許董、文總（營銷策劃部）、杜總（董事長秘書）、魏總（工程部）、李總（前期部）世聯(lián)出席（姓名及職務(wù)）郭九茹（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）、任志君（項(xiàng)目經(jīng)理）、邵力剛（項(xiàng)目成員）、訾威（項(xiàng)目成員）、趙穎慧（項(xiàng)目成員）、袁小凡（項(xiàng)目成員）會(huì)議目標(biāo)：1. 建立工作關(guān)系，奠定良好的合作基礎(chǔ)2. 確保工作走在正確的道路上 會(huì)議主要內(nèi)容對(duì)客戶需求、項(xiàng)目基本情況及世聯(lián)市調(diào)計(jì)劃的確認(rèn)陳述方主要內(nèi)容陳述人世聯(lián)介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹郭九茹任志君世聯(lián)對(duì)客戶目標(biāo)的初步理解及確認(rèn) 財(cái)務(wù)目標(biāo)（價(jià)格、速度、回款、利潤、周期等）：項(xiàng)目的財(cái)務(wù)目標(biāo)重于形象，盈利為主要目標(biāo)，項(xiàng)目首期必須盈利。 品牌形象：企業(yè)參與區(qū)域的規(guī)劃與開發(fā)，有利于提高企業(yè)的影響力 政府及其他相關(guān)利益群體目標(biāo)：政府要求項(xiàng)目必須開發(fā)國際會(huì)議中心，高爾夫必須建設(shè)帶動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過項(xiàng)目需要提高當(dāng)?shù)刭Y源的知名度，并使得政府、公司及當(dāng)?shù)鼐用瘾@得相關(guān)利益。 持續(xù)開發(fā)（后續(xù)拿地）： 社會(huì)效益 啟動(dòng)目標(biāo)（以小博大、平開高走等） 各物業(yè)的作用 哪些目標(biāo)是不可變的，哪些目標(biāo)是可以探討的 其它世聯(lián)對(duì)客戶需求的初步理解及確認(rèn) 、我方對(duì)項(xiàng)目客戶定位的理解：客戶主要包括：a、昆明本地客戶；b、云南省客戶（養(yǎng)老性客戶）；c、云南省之外或者國際客戶（養(yǎng)老型客戶） 、項(xiàng)目價(jià)值定位：我們的核心資源：溫泉對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的提升；高爾夫球場(chǎng)對(duì)客戶的吸引力（昆明高爾夫市場(chǎng)緊張，客戶資源比較多，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度會(huì)升高）； 、項(xiàng)目的發(fā)展策略世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目的初步理解及技術(shù)思路 項(xiàng)目基本情況：安寧市為昆明的五區(qū)四市一線，為昆明的衛(wèi)星城市，安寧距離昆明38公里，最早定位為工業(yè)城市，現(xiàn)在隨著云南旅游二次創(chuàng)業(yè)，安寧將轉(zhuǎn)型為旅游城市。地塊位于安寧市溫泉鎮(zhèn)，溫泉以前受到市場(chǎng)的認(rèn)知，后來，由于周邊旅游景點(diǎn)的發(fā)展，溫泉鎮(zhèn)逐漸被人們冷落，因此溫泉鎮(zhèn)逐漸退步。項(xiàng)目面積約9600畝，成都到昆明的鐵路，經(jīng)過地塊，地塊南部5678畝，地塊北部4000畝。鐵路沿線南部為1號(hào)高爾夫地塊，鐵路北部為2號(hào)高爾夫地塊。地塊南部5678畝地塊東側(cè)1200畝地塊為房地產(chǎn)開發(fā)和國際中心開發(fā)為主。根據(jù)客戶需求項(xiàng)目的高爾夫地塊一定要作，除去高爾夫面積和其他不可用地的面積之外，還剩下1200畝地塊用于國際會(huì)議中心和房地產(chǎn)住宅開發(fā)。1200畝地塊中，其中667畝地塊已經(jīng)在政府網(wǎng)上公示，這個(gè)地塊作為住宅項(xiàng)目開發(fā)。國際會(huì)議中心開發(fā)位置上，放置在項(xiàng)目地塊的西南角地塊，開發(fā)時(shí)機(jī)上，在住宅項(xiàng)目開發(fā)之后。項(xiàng)目定在明年5月份開盤，與項(xiàng)目組工作同時(shí)進(jìn)行的包括其他咨詢公司與規(guī)劃院。 項(xiàng)目限制條件：項(xiàng)目不定義為旅游地產(chǎn)，目標(biāo)為開發(fā)高檔樓盤?？蛻糁饕ㄎ辉诶ッ骺蛻艉捅镜乜蛻魹橹?；對(duì)于昆明之外的云南省的養(yǎng)老型客戶不報(bào)有太大的期望。項(xiàng)目不期望像普通的旅游城市那樣人員流動(dòng)很大，人氣很強(qiáng)，而是希望整個(gè)項(xiàng)目的定位希望客戶都是開寶馬客戶?？蛻羲泄蓶|公司的注冊(cè)資金為1.億，期望項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)。因此，對(duì)于云南本地居民高檔置業(yè)的需求是否足夠支撐項(xiàng)目的開發(fā)，與較低的前期對(duì)于高爾夫建設(shè)的資金投入，是否能夠吸引高端定位的人群成為項(xiàng)目研究的重點(diǎn)。 項(xiàng)目界定：。 技術(shù)思路其他 工作階段劃分及工作時(shí)間安排 10月18日開始市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研時(shí)間為一周，補(bǔ)充調(diào)研2-3天。報(bào)告撰寫時(shí)間一個(gè)月，12月4日進(jìn)行公司評(píng)審。 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，包括策略目標(biāo)、主要內(nèi)容、人員時(shí)間安排 調(diào)研主要包括三部分：當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研（低密度別墅市場(chǎng)）；昆明市高爾夫會(huì)所別墅、會(huì)議中心和安寧溫泉資源的調(diào)研；昆明市和安寧市政府和專業(yè)人士訪談，以及當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶人群訪談。 人員由戰(zhàn)略組和住宅組構(gòu)成 需要客戶協(xié)助解決的事項(xiàng)雙方互動(dòng)旨在了解客戶對(duì)項(xiàng)目及城市的看法客戶對(duì)城市的理解客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的理解 安寧原來定位工業(yè)城市，后來值云南旅游二次創(chuàng)業(yè)，因此定位安寧為旅游小鎮(zhèn)城市，政府希望通過國際會(huì)議中心和高爾夫球場(chǎng)來提升整個(gè)城市在昆明以及云南中的地位?？蛻魧?duì)市場(chǎng)的理解（包括產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等） 產(chǎn)品：項(xiàng)目在打造精品項(xiàng)目的前提下，總價(jià)不一定要高，對(duì)項(xiàng)目的總價(jià)可以定在萬美元棟。 客戶：昆明其他的高爾夫別墅項(xiàng)目售價(jià)在萬平米。（昆明整個(gè)城市人口萬，私車擁有量全國第三），其中再昆明置業(yè)的客戶會(huì)選擇在昆明，現(xiàn)在昆明居住客戶有位外地客戶，云南一般會(huì)選擇在昆明置業(yè)。昆明有一種特殊現(xiàn)象，昆明人向外跑，周圍人向昆明跑。省外人會(huì)選擇在昆明置業(yè)，國外人會(huì)選擇在昆明。在昆明打高爾夫人：韓國、日本、東南亞、國外客戶。昆明本地人。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：昆明高爾夫別墅售價(jià)：春城湖畔：萬平米，贈(zèng)兩張會(huì)員卡；滇池高爾夫：萬平米，贈(zèng)兩張會(huì)員卡，銷售量最好；大理蒼山高爾夫：萬畝，兩張會(huì)員卡；溫泉高爾夫：元平米，增兩張會(huì)員卡?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn) 高端市場(chǎng)定位如何實(shí)現(xiàn) 資金的快速回籠，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā) 項(xiàng)目定在明年5月份開盤，時(shí)間進(jìn)度客戶問題其它 項(xiàng)目的啟動(dòng)背景：通過對(duì)北京、上海、深圳、廣州項(xiàng)目的考察，對(duì)昆明周邊半小時(shí)車程之內(nèi)的地塊的調(diào)查，最終確定在安寧溫泉鎮(zhèn)。 項(xiàng)目的定位：期望開發(fā)成頂尖級(jí)品牌項(xiàng)目，產(chǎn)品定位高端。 項(xiàng)目土地取得情況：項(xiàng)目一期畝，其中畝正在審批（正在網(wǎng)絡(luò)公示），畝為公建用地，項(xiàng)目北部地塊為畝，作為項(xiàng)目的儲(chǔ)備用地。 關(guān)于取地成本的問題：萬畝，掛牌價(jià)預(yù)計(jì)為萬左右，不包括拆遷和農(nóng)民補(bǔ)償，協(xié)議價(jià)和掛牌價(jià)的差價(jià)以后期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的形式返還 政府限制：地塊面積超過畝需要通過國務(wù)院審批。 項(xiàng)目主要為房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，其中的配套主要應(yīng)對(duì)政府。 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的要求：項(xiàng)目可以首先開發(fā)一部份，用來調(diào)配和實(shí)驗(yàn)一下市場(chǎng)，通過開發(fā)研究市場(chǎng)，為整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)做好鋪墊。 對(duì)于地塊的開發(fā)順序，應(yīng)確定和找到相關(guān)的技巧，應(yīng)付政府對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)要求。雙方達(dá)成的共識(shí)關(guān)于客戶目標(biāo)檢討，確立工作目標(biāo)不是項(xiàng)目組初期判斷的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，為具有一定核心資源的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目關(guān)于工作內(nèi)容及方法項(xiàng)目更加聚焦到1200畝范圍內(nèi)，根據(jù)客戶需求，為客戶提供更為深入的物業(yè)發(fā)展建議 關(guān)于時(shí)間及人員安排客戶希望加快工作進(jìn)程，為保證項(xiàng)目品質(zhì)，溝通后初步確定按原計(jì)劃進(jìn)行其它其它會(huì)后整理、總結(jié)客戶信息補(bǔ)充關(guān)于客戶背景 項(xiàng)目的股東組成：項(xiàng)目的股東主要有四個(gè)人，三個(gè)為洛杉磯、一個(gè)為德克薩斯。股東的目標(biāo)是：通過項(xiàng)目的開發(fā)成就公司的品牌。關(guān)于決策信息 對(duì)世聯(lián)的專業(yè)性具有較高的認(rèn)同客戶的真實(shí)需求 低密度高檔住宅項(xiàng)目開發(fā)，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)其它客服策略調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整項(xiàng)目理解調(diào)整客戶需求和客戶問題補(bǔ)充或調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整或補(bǔ)充工作計(jì)劃調(diào)整關(guān)于市調(diào)工作的調(diào)整或內(nèi)容補(bǔ)充項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，取消對(duì)昆明、大理、麗江城市的旅游設(shè)施和資源的調(diào)研，加強(qiáng)對(duì)于昆明市高爾夫市場(chǎng)和溫泉資源的調(diào)研，對(duì)于本地低密度住宅市場(chǎng)的消費(fèi)潛力進(jìn)行更深入的調(diào)查需要在下一階段工作中進(jìn)一步溝通的內(nèi)容工作分工及任務(wù)委派其它記錄確認(rèn)委托方： 項(xiàng)目經(jīng)理： 記錄要求: 客戶問題必須原文紀(jì)錄 可參考顧問工作手冊(cè)中的“提問示例”進(jìn)行提問 除“其它”項(xiàng)或前階段的流程表格中有記錄外，表中所列信息項(xiàng)必須全部與客戶溝通并填寫，如沒有獲得該項(xiàng)信息，須填寫“無”，并注明原因； 項(xiàng)目情況需在本次會(huì)議中最終確定，項(xiàng)目情況包括：項(xiàng)目位置、用地性質(zhì)、項(xiàng)目指標(biāo)、項(xiàng)