南京木門市場調(diào)研報告 營銷中心于2009年7月5日和7月9日對南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場的木門進行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。一、產(chǎn) 品 我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個方面對戴勝、美心、固友、TATA、夢天、潤成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實木門外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實木復(fù)合門。 選材 主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對主材進行了語言包裝，如有的說自家的的主材是鐵杉、云杉、進口的橡木、俄羅斯白松等。主材的預(yù)處理。如戴勝的說，他們家的杉木要提前半年進料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；TATA說他們家是國內(nèi)唯一一家實施兩次烘干的廠家；潤成創(chuàng)展說他們他們的工藝最全，進行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒有異味且穩(wěn)定性能特別好；對密度板的選擇主要有厚薄兩種說法，一般是3和5兩種。選擇厚密度板的一般說對木門的主芯材能起到較好的保護作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說越少越好。成型 指接工藝和榫接工藝。我們認為木門的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機將陽面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。第二，木材的纖維長度越小越不易變形。這點戴勝的導(dǎo)購員介紹了一個小實驗，說把同樣長度的木料，一個采用了指接工藝的處理而另一個是整體，放在太陽下嚗嗮同樣時間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開裂現(xiàn)象。機械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說是德國的。比如戴勝旗艦店的店長說，他家的設(shè)備是從德國進口的最先進的木門制作設(shè)備，全國只有五臺，戴勝就占三臺。夢天說他家是亞洲最大的木門生產(chǎn)廠家，全是進口設(shè)備，投資6億多元。美心說，他家的機械是全球最先進的，在美國申請了專利?；y。A 幾乎所有品牌簡約系列的產(chǎn)品圖案都很簡潔，無外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實木木條通過機械壓貼到門板上。二是在木板上直接開槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡單，且以直紋和弧度小的紋路為主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價格越高，圖案越多價格越高。比如說，客戶在某款簡約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會另外收費200-500元。貼皮及油漆 貼皮 目前市場上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價格不同，比如說：潤成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如戴勝的混油漆的簡約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。 貼皮的厚度正常在絲絲。如TATA絲、潤成創(chuàng)展絲、夢天絲，特別是夢天店長說天然木皮并不是越厚越好。油漆 A所有品牌在油漆上都在打環(huán)?？谔枺f的品種主要是三個：華潤、大寶及PU漆。B 在制作工藝上基本都是說三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、潤成創(chuàng)展。也有說四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說八道打磨九道漆。還有一點可以肯定的是機械噴漆會比手工噴漆的效果好，因為機噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩子粉、生產(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。D上漆的方式就我們了解的說法有開口漆、閉口漆和生漆三種說法。據(jù)查證開口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。E 如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強暖光照射；三是用手摸； 二、價 格 體 系 價格體系是保證產(chǎn)品利潤空間的基本工具，它包括標(biāo)價、折扣價、工程價、設(shè)計師返點等一系列情況。例如：1. 如潤成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價在2800-4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價在7.8折。在金盛賣場有一款特價門，標(biāo)價2280，基本上是沒有折扣的。而這款產(chǎn)品在外觀和性價比上接近恒春的A、C、H-14、H-20系列價位（2520）。設(shè)計師返點在10%左右，高的達15%。2. 戴勝有一款混油漆的平板門（沒貼木皮）特價門，標(biāo)價1974元，也是沒有折扣的，并且另收150元套的安裝費。他家的簡約系列大都標(biāo)價在3000元左右，散客享受85折，團購78折。工程單設(shè)計師的返點在8%左右，不過設(shè)計師要成為他們的會員之后才能拿到。3. 夢天主要幾款價位也在2500-4000元之間。最低工程價也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價門。4. 福建的喜盈門標(biāo)價1318元和1550元的混油漆門是沒有折扣的。設(shè)計師也有返點。5. 如泰盛迪簡約系列2600、白色混油的平板門16001800兩款最低只能是8折。給設(shè)計師10%的返點。6. 重慶美心和恒春A、C、H系列類似的門掛價2860元，最低折扣8折，工程價1800元。設(shè)計師的返點根據(jù)成交價格而定。7. 固有主要款2318元，散客1850元，團購1650元，并送五金。8. 天河木業(yè)杉木門芯紅胡桃貼皮的簡單花紋系列標(biāo)價2880元，散客折扣98折，工程價要請示老板。9. 廣州的豪利門業(yè)，主打產(chǎn)品報價2200-4100元，折扣價分別為85、75。設(shè)計師返利在1015%。10. 盼盼給普通客戶也就85折，工程價8折，高價位的產(chǎn)品團購最高可達74折。從上面列舉的十家產(chǎn)品的報價體系也不難看出：木門的利潤空間還是比較大的。各家的報價體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。凡推出特價款的，該款產(chǎn)品大都賣的不錯。 三、 服 務(wù) 生產(chǎn)周期一般都在30-50天。極少廠家安裝費另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價格買的較高的情況下也會免收安裝費的。 售后服務(wù)一般都是一年包換，終身保修。 四、廣 告 宣 傳 廣告 在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過廣告的有：福盈門、美心、史丹利（央視二套）、夢天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺）；大部分在建材市場和與建材、裝修等有關(guān)的地點和網(wǎng)站投放廣告，如潤成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強的針對性。 形象工程 如 TATA奔馳汽車廠、中國電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等； 五、總 結(jié) 通過對南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對木門行業(yè)有了較具體的了解，也對行業(yè)的排頭兵和市場的主要競爭對手有了初步的認識。從而對恒春木門的營銷工作的系統(tǒng)開展和決策提供了依據(jù)。話術(shù)歡迎光臨香港恒春木門營銷中心，我們專業(yè)制作實木復(fù)合門選材：芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個自然風(fēng)干的過程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒有異味而且穩(wěn)定性特別好。機械設(shè)備是德國進口的。實木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實木刨削板。極高的平整度，保證門表面 平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用（環(huán)保性能最好的就叫實木刨削板） 成型：我家采用的是最新的實木指接和榫接工藝。這種工藝有極強的咬合力。因為樹木的向陽面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開裂。（木材的纖維長度越小越不易變形。比如：同樣長度的木料，一個采用指接工藝處理，另一個是整體，放在太陽下暴曬同樣的時間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門能防火26分鐘！ 花紋：我們的圖案和花紋的所有設(shè)計圖紙都是由香港恒春集團總部研發(fā)設(shè)計的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作 貼皮與油漆：貼皮：我們的木皮全部采用進口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機器熱壓在實木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。 油漆：我們公司用的是華潤的PU漆，以四底兩面固化蠟的方式進行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒有固化蠟這道程序，這道程序非常費時費力。漆膜厚重，附著力強，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C器噴漆，使油漆在30KG左右的壓力下霧化 ，油漆會像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。 服務(wù)：我們