一、 關(guān)于全麥面粉的市場(chǎng)分析（一）增加消費(fèi)者了解全麥面粉的知識(shí)全麥面粉就是將清理干凈后的小麥經(jīng)過特殊粉碎研磨加工，達(dá)到一定粗細(xì)度且包含皮層、胚芽和胚乳全部組成部分的小麥粉為全麥面粉。有時(shí)是在小麥粉中會(huì)添加一定粗細(xì)度和比例的戴皮，通過混合均勻形成全麥粉。全麥面粉含豐富的維生素B1、B2、B6，煙堿酸（即維生素B3），鈣、鐵、鋅等微量元素，是市場(chǎng)常見面粉中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的面粉。（二）擴(kuò)大全麥面粉的銷售市場(chǎng)及顧客人群 全麥面粉的針對(duì)人群1、 失眠人群 當(dāng)今社會(huì)，人們的生活壓力大，工作學(xué)習(xí)壓力大。失眠人群也在每天增加，有的人每天只能通過吃安眠藥來進(jìn)入睡眠狀態(tài)，當(dāng)安眠藥過多服用會(huì)影響人們的神經(jīng)系統(tǒng)。但通過食用全麥面粉所做出的面食產(chǎn)品時(shí)，會(huì)促進(jìn)失眠的人順利入睡。一片全麥土司，搭配茶和蜂蜜，能夠幫助人體釋放一種胰島素，這種胰島素能夠使色氨酸達(dá)到人腦并在那轉(zhuǎn)化為復(fù)合胺，來幫助失眠的人進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。 2、便秘人群 全麥面粉可以緩解便秘，抑制食欲。眼下，不管是老年人、年輕人，甚至是小孩子，不少人都有便秘的毛病，而全麥面粉所做出的食物富含纖維，如果每天吃點(diǎn)，對(duì)清腸通便很有好處。而且全麥面包耐咀嚼，能提供更強(qiáng)的飽感，能抑制食欲，幫助減肥。3、 糖尿病患者 全麥面粉所做的食物還能有效預(yù)防血糖升高。普通面粉所做的面食由于質(zhì)地細(xì)膩且多孔，很容易被人體消化吸收。而吃全麥面粉所做的面食反而使血糖上升緩慢，能減少胰島素分泌，抑制脂肪的合成，非常有利于肥胖和糖尿病患者。 同時(shí)，由于全麥粉中麩皮含有更豐富的營(yíng)養(yǎng)成分如微量元素、礦物質(zhì)、維生素、必需氨基酸等。因此，全麥粉具有更高保健營(yíng)養(yǎng)功能，有抗憂郁的作用。以上看來，全麥面粉比精制面粉會(huì)更為健康，更適用于當(dāng)今越來越多關(guān)注健康的人群。 （三）全麥面粉的市場(chǎng)現(xiàn)狀及技術(shù)要求隨著人民生活水平的提高及人們的健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)天然健康營(yíng)養(yǎng)食品的重視，全麥面粉必然會(huì)成為一日三餐的一個(gè)重要組成部分，全麥面粉及其食品生產(chǎn)將會(huì)展現(xiàn)出一個(gè)廣闊的前景。然而，擺在我們面前的是如何盡快解決和改善全麥?zhǔn)称返目诟泻唾|(zhì)量問題。因此如下幾個(gè)方面的研究將成為重點(diǎn)，一是發(fā)展更合理的全麥粉加工工藝和技術(shù)，二是加深麩皮顆粒度對(duì)面團(tuán)特性及終端制品品質(zhì)影響的研究，從而得到合理的麩皮粒度要求，三是加強(qiáng)對(duì)增勁添加劑應(yīng)用和全麥?zhǔn)称沸屡浞降难芯浚愿牧际称菲焚|(zhì)和口感，還要研究新的處理方法以延長(zhǎng)全麥粉的貨架保質(zhì)期。（四）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)利金糧油股份有限公司是集面粉加工、糧食儲(chǔ)存和商貿(mào)開發(fā)為一體的大型股份制企業(yè)。占地面積40萬，下轄3個(gè)面粉加工廠，年面粉加工能力為28萬噸，糧食 倉(cāng)儲(chǔ)能力為20萬噸。公司業(yè)已通過了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，具備糧油進(jìn)出口貿(mào)易的自營(yíng)權(quán)。 公司以管理科學(xué)著稱，由于生產(chǎn)工藝先進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)優(yōu)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立了津門面粉市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。2004年，面粉產(chǎn)銷量近18萬噸 ，實(shí)現(xiàn)利稅1600萬元。公司的主要產(chǎn)品有“利達(dá)”、“金牛”牌系列面粉及掛面、饅頭等主食產(chǎn)品。面粉包括高、中、低筋力三大系列近100多個(gè)品種規(guī)格，可 以滿足消費(fèi)者及行業(yè)廠家的不同需要，“利達(dá)”商標(biāo)被天津市政府認(rèn)定為“著名商標(biāo)”；“利達(dá)”牌、“金?！迸泼娣奂懊媸潮惶旖蚴姓B續(xù)兩屆認(rèn)定為天津名牌產(chǎn)品。2004年，利達(dá)面粉榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。 公司積極拓展新的銷售領(lǐng)域，樹立良好的企業(yè)形象，形成了以天津?yàn)橹行?，輻射三北，面向全?guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)占有率正在穩(wěn)步提高，在本市市場(chǎng)占有率達(dá)70 ，公司連續(xù)三年被市政府評(píng)為“天津市商貿(mào)流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。公司在加工設(shè)備上，擁有500噸瑞士布勒生產(chǎn)線、800噸意大利GBS公司生產(chǎn)線和500噸無錫布勒生產(chǎn)線，年可處理小麥60萬噸。特別是05年投資1億元引進(jìn)的意大利專用粉生產(chǎn)線和配粉裝置，主要設(shè)備為全智能自動(dòng)化設(shè)備，具有自動(dòng)記憶功能，采用真空潤(rùn)麥，自動(dòng)刮皮等工藝，該項(xiàng)目的引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)面粉加工技術(shù)的革命。公司研發(fā)中心無論軟、硬件均具國(guó)際一流水平。公司投資1000萬元引進(jìn)了國(guó)外同行業(yè)技術(shù)一流的檢測(cè)設(shè)備，其中從德國(guó)布拉本德公司引進(jìn)兩套粉質(zhì)、拉伸儀，瑞典波通公司引進(jìn)降落數(shù)值、面筋儀，法國(guó)肖邦公司引進(jìn)的吹泡儀，丹麥特卡托公司引進(jìn)的蛋白儀等具有國(guó)際領(lǐng)先水平的專業(yè)檢測(cè)儀器46（臺(tái)）套，為專用粉的研制、開發(fā)提供了有力的技術(shù)保障。我們還積極加強(qiáng)軟件建設(shè)，聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名專家及鄭州糧院制粉專業(yè)的教授作指導(dǎo)，對(duì)研發(fā)中心人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。近年來，公司積極引進(jìn)各類專業(yè)技術(shù)人才，大專以上學(xué)歷人員占公司員工總數(shù)的30%，為提高研發(fā)水平提供了人才保障。原料采購(gòu)方面，公司具有獨(dú)立的進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)。積極與國(guó)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)麥地區(qū)加強(qiáng)聯(lián)系，先后與美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)家建立了穩(wěn)定的原料供應(yīng)關(guān)系。在我國(guó)優(yōu)質(zhì)小麥產(chǎn)區(qū)建立了數(shù)十萬畝小麥專供基地，從而保證了充足的原料供應(yīng)。公司具有成熟的銷售渠道，開發(fā)研制的各類專用粉，已成功打入國(guó)內(nèi)的狗不理集團(tuán)、桂發(fā)祥集團(tuán)及北京的五谷道場(chǎng)公司、國(guó)際的頂新集團(tuán)、達(dá)利食品集團(tuán)等知名企業(yè)并建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，為他們?cè)丛床粩嗟靥峁└黝悓Ｓ妹娣邸Ｈ缃?，利達(dá)面粉已具有三大系列115個(gè)品種規(guī)格，滿足了不同消費(fèi)者的需求。公司還建立了面粉零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，在我市城鄉(xiāng)開辦了150多家利達(dá)專賣店，在國(guó)內(nèi)家樂福、沃爾瑪、麥德龍等超市建立了利達(dá)面粉專柜，與本市20多所大專院校建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系。培育了20多家中間商、代理商，形成了以食品大戶為中心、大型超市為基礎(chǔ)，大專院校為支撐，中間商、代理商為依托的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如今，利達(dá)面粉津門市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上，覆蓋率達(dá)100%。綜上所述，公司有強(qiáng)大的技術(shù)支持，能夠保證全麥面粉的產(chǎn)量及質(zhì)量，貨源充足。保證生產(chǎn)出的面粉質(zhì)量?jī)?yōu)良，公司市場(chǎng)規(guī)模大，且具有良好的前瞻性，以消費(fèi)者的角度出發(fā)，研究出新產(chǎn)品來適應(yīng)不同的消費(fèi)人群。全麥面粉的生產(chǎn)與銷售就是針對(duì)那些關(guān)注健康的人群，從目標(biāo)顧客出發(fā)來營(yíng)銷我們的全麥面粉。（五）面粉行業(yè)相關(guān)法律 新公布關(guān)于面粉行業(yè)法律如下：根據(jù)食品安全法關(guān)于食品添加劑應(yīng)當(dāng)在技術(shù)上確有必要且經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估證明安全可靠，方可列入允許使用范圍的規(guī)定，經(jīng)審查，食品添加劑過氧化苯甲酰、過氧化鈣已無技術(shù)上的必要性，現(xiàn)決定予以撤銷并公告如下： 1、自2011年5月1日起，禁止在面粉生產(chǎn)中添加過氧化苯甲酰、過氧化鈣，食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)不得生產(chǎn)、銷售食品添加劑過氧化苯甲酰、過氧化鈣；有關(guān)面粉（小麥粉）中允許添加過氧化苯甲酰、過氧化鈣的食品標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容自行廢止。此前按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)使用過氧化苯甲酰和過氧化鈣的面粉及其制品，可以銷售至保質(zhì)期結(jié)束。 2、面粉生產(chǎn)企業(yè)和食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)要按照本公告要求依法組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，做好自查自律工作。相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)要加強(qiáng)行業(yè)管理和行業(yè)自律，引導(dǎo)企業(yè)不斷規(guī)范面粉和食品添加劑生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 3、各級(jí)食品安全監(jiān)管部門要加大監(jiān)督執(zhí)法力度，加強(qiáng)食品安全監(jiān)督檢查，依法查處將過氧化苯甲酰、過氧化鈣作為食品添加劑進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和使用的違法行為。 以上公告表明在2011年5月1日起，食用面粉增白劑已經(jīng)禁止使用，說明國(guó)家已經(jīng)非常重視面粉行業(yè)的食品安全及食品添加劑對(duì)人民群眾的影響，所以會(huì)特此公告食品安全法對(duì)于禁止面粉行業(yè)增白劑問題。國(guó)家也在無時(shí)無刻關(guān)注人民群眾的食品安全。全麥面粉加工流程少，減少了食品添加劑的加入，是當(dāng)今社會(huì)的一種有益于身體健康的優(yōu)質(zhì)主食原料。關(guān)于禁止增白劑的法律在一定程度上也使?fàn)I養(yǎng)價(jià)值高、無添加的全麥面粉得到更多消費(fèi)者的支持。二、 營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果： 使消費(fèi)者更全面認(rèn)識(shí)全麥面粉及其制成品，對(duì)其綠色產(chǎn)品特色進(jìn)行宣傳；對(duì)全麥面粉進(jìn)行深加工，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使產(chǎn)品多樣化，迎合更多消費(fèi)者需求，首先主要擴(kuò)大京津地區(qū)全麥面及其制成品銷售量。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述 失眠人群主要為老年人，工作壓力大的白領(lǐng)工作人員，生活壓力大的中年人，學(xué)習(xí)壓力大的中學(xué)學(xué)生。便秘人群主要特征有飲水少；工作繁忙；有精神壓力；吃飯過于挑剔；經(jīng)常使用瀉藥，主要為白領(lǐng)人群；容易出現(xiàn)高血糖癥的人群為肥胖者，45歲以上中年；鍛煉機(jī)會(huì)少營(yíng)養(yǎng)過剩，工作壓力大，精神緊張者；關(guān)注減肥的人群主要為年輕女性。綜上各人群分析將我們的目標(biāo)市場(chǎng)分為老年人；白領(lǐng)人員；年輕女性。 老年人對(duì)全麥面粉的需求主要以面粉形式，但面粉夠買需要耗費(fèi)體力購(gòu)買者主要為其子女； 白領(lǐng)人員飲食主要要求便利，對(duì)全麥面粉的需求主要為掛面、面包、蛋糕、餅干形式； 年輕女性可分為未婚女性和已婚女性，未婚女性主要對(duì)全麥面粉制成品有需求，已婚女性則對(duì)制成品與面粉都有需求。（三）市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是20世紀(jì)70年代由美國(guó)學(xué)者阿爾賴斯提出的一個(gè)重要營(yíng)銷學(xué)概念?！笆袌?chǎng)定位是企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌貨企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使顧客在一提及某種產(chǎn)品是能先想到本企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)。 我們通過前期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者關(guān)注質(zhì)量、口味、價(jià)格、品牌、包裝和規(guī)格，其中對(duì)質(zhì)量的關(guān)注處于第一位。此外消費(fèi)者日漸趨于理性，尤其家庭主婦多是面粉等廚房用品的主要購(gòu)買者，她們對(duì)面粉的價(jià)格比較敏感，性價(jià)比高是買面粉的標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們?cè)趯?duì)利達(dá)公司的產(chǎn)品定位時(shí)，決定采用“一流質(zhì)量，中等價(jià)格”的定位策略，建立高質(zhì)量、多營(yíng)養(yǎng)、產(chǎn)品豐富、價(jià)格適中的市場(chǎng)形象。通過提供各種種類、層次的產(chǎn)品滿足不同客戶的需求，包括針對(duì)特殊人群的產(chǎn)品，如針對(duì)便秘患者和糖尿病患者的全麥面粉等。 品牌定位上我們要塑造利達(dá)營(yíng)養(yǎng)面粉的品牌形象，要形成以品牌為核心，以面粉加工為主的加工體系，同時(shí)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)創(chuàng)新能力的大型面粉企業(yè)。 叫響利達(dá)品牌口號(hào)：吃利達(dá)面粉最放心。在系列電視廣告、廣播廣告和平面廣告中，刻畫利達(dá)“健康生活保證”的鮮明形象。功能定位：利達(dá)全面面粉補(bǔ)充鈣、鋅、鐵等礦物質(zhì)和多種維生素，減緩和解決因?yàn)槿狈@些營(yíng)養(yǎng)元素而引起的很多健康問題，讓人食用的糧食更均衡；市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，提供了品種多樣的面粉，滿足多種不同的消費(fèi)需求。 區(qū)域定位：目前利達(dá)面粉主要鎖定”三北“市場(chǎng)，基于公司現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作成本、市場(chǎng)能力等方面的考慮，公司現(xiàn)階段的目標(biāo)定位于“三北”的十一個(gè)省市，東北市場(chǎng)的長(zhǎng)春、哈爾濱、本溪、丹東和松花江；西北以蘭州、西安為主，輻射西寧市場(chǎng)；其中華北是外部的主戰(zhàn)場(chǎng)，目前重點(diǎn)在太原、石家莊、保定、滄州、廊坊，還有內(nèi)蒙古的呼市、包頭、赤峰等區(qū)域。 針對(duì)面粉市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)化的必然趨勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)和管理，根據(jù)食品需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，兼顧對(duì)于通用產(chǎn)品做量和對(duì)于高附加值產(chǎn)品的做利，保持利達(dá)高附加值比例不低于整體產(chǎn)品線的三分之一，與通用產(chǎn)品百分之五到六的毛利率相比，營(yíng)養(yǎng)系列的利達(dá)全麥面粉產(chǎn)品的利潤(rùn)率在百分之十五左右。外部市場(chǎng)初期建設(shè)投入高，選擇高附加值的小包裝產(chǎn)品，銷售終端以超市為主。（四）營(yíng)銷組合描述1、 產(chǎn)品：對(duì)于消費(fèi)者而言，能夠滿足需要的各種面粉他們都有可能選擇，只要是顧客需要的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，所以，我們要重點(diǎn)從全麥粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品。一粒小麥，分為胚芽、胚乳及皮三部分。整粒小麥中胚芽占2.5，胚乳占85，胚乳是磨粉的主要成分。麩皮為小麥的外皮，包含胚芽及胚乳兩部分，約占整粒小麥的12.5，在磨粉時(shí)經(jīng)常被剔除。 一般所稱的面粉是指小麥除掉麩皮后生產(chǎn)出來的白色面粉，可用在各種面包、蛋糕、餅干制品中，是一切烘焙食品的最基本的材料。全麥粉則是整粒小麥在磨粉時(shí)，僅僅經(jīng)過碾碎，而不需經(jīng)過除去麩皮程序，是整粒小麥包含了麩皮與胚芽全部磨成的粉。以往小麥中的麩皮并不被人重視，因此常被當(dāng)作飼料使用。現(xiàn)在經(jīng)過多項(xiàng)研究，證明了小麥中的麩皮含有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高的纖維素。而且全麥面粉含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分如微量元素、礦物質(zhì)、維生素、必需氨基酸等，所以長(zhǎng)時(shí)間食用全麥粉不僅有利于健康，還能預(yù)防和治療一些常見病癥，如失眠、便秘和糖尿病患者等。 2、 定價(jià)：在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能直接創(chuàng)造收入的因素，也是消費(fèi)者為獲得擁有、使用產(chǎn)品的權(quán)利而必須支付的資金的多少，所以在銷售過程中，我們采用換購(gòu)方式并不會(huì)抬高產(chǎn)品的原定價(jià)，而是引導(dǎo)消費(fèi)者多購(gòu)便可免費(fèi)獲得一定斤數(shù)的全麥粉，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)小麥價(jià)格的分析，將一袋5kg的全麥粉定價(jià)18元，上班族一般可以在每個(gè)周末進(jìn)行購(gòu)物，這樣合理的價(jià)格定位和重量選擇大大的滿足了消費(fèi)者的需要。3、 分銷面粉行業(yè)中分銷渠道至關(guān)重要，利達(dá)公司通過優(yōu)選區(qū)域經(jīng)銷商，具體辦法涉及：是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)丶Z油市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)能力，首選適合面粉小包裝的渠道，如果同樣具備通用產(chǎn)品的渠道優(yōu)勢(shì)，則為考慮確定為區(qū)域總經(jīng)銷；是經(jīng)銷商的企業(yè)管理水平，包括企業(yè)管理架構(gòu)、人員素質(zhì)、科學(xué)成熟的渠道管理辦法和運(yùn)營(yíng)能力等；是對(duì)經(jīng)銷商硬件的考察，主要考慮面粉產(chǎn)品供應(yīng)鏈的保障，比如計(jì)劃在某區(qū)域市場(chǎng)1500噸的走量，是否有足夠的庫存和運(yùn)輸能力，庫房設(shè)施怎樣等得。當(dāng)然有沒有足夠的資金支持是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)必須考慮的。商超是大眾購(gòu)買面粉的首選渠道。商超信譽(yù)好，管理規(guī)范，人們買面粉首先想到商超是為了吃的放心。利達(dá)公司計(jì)劃積極拓展各城市主要商超的銷售工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)是搞笑的溝通交流手段，同時(shí)也是一種低成本的信息提供媒體。利達(dá)公司可以建立關(guān)系型戰(zhàn)略分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道的作用包括：作為廣告媒體，充當(dāng)企業(yè)與客戶間的交流工具；充當(dāng)潛在客戶的直接宣傳工具；作為虛擬店鋪的作用，網(wǎng)絡(luò)廣告較之其他媒體最大的優(yōu)勢(shì)是互動(dòng)性，從消費(fèi)者的角度出發(fā)的溝通與交流，增大了目標(biāo)受眾對(duì)廣告的歡迎和接受程度，同時(shí)廣告的訪問不受時(shí)間和空間的限制，廣告的形式也多種多樣。公關(guān)活動(dòng)。精心策劃的公關(guān)活動(dòng)可以成為公司實(shí)施營(yíng)銷的有力武器。如安全放心糧油工程關(guān)乎民生大計(jì)，是政府關(guān)心和支持的為民服務(wù)的工作。利達(dá)公司配合政府積極參與一些涉及民生的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目是老百姓真正響應(yīng)的活動(dòng)，也是媒體跟蹤的焦點(diǎn)。4、 促銷（1）人員促銷：人員促銷由于能夠與消費(fèi)者面對(duì)面交流，對(duì)促成購(gòu)買有影響力，在營(yíng)銷活動(dòng)中有很大的靈活性。人員促銷的目的是為了宣傳品牌和形象，介紹全麥粉的特性，促使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，主要包括超市導(dǎo)購(gòu)和小區(qū)推廣。超市導(dǎo)購(gòu)：要求導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)全麥粉產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，在這里導(dǎo)購(gòu)人員起著很重要的作用。小區(qū)推廣:消費(fèi)者購(gòu)買面粉時(shí)也不會(huì)盲目購(gòu)買新產(chǎn)品，需要?jiǎng)恿︱?qū)使，所以經(jīng)熟人介紹及推薦將會(huì)產(chǎn)生很大的影響。那么利用消費(fèi)者口碑宣傳和推廣，信息傳達(dá)更安全，效果也會(huì)更好。（2）廣告特色：我們的全麥粉產(chǎn)品可以通過特色廣告來差別化地吸引消費(fèi)者。通過電視廣告這種速度快、覆蓋面廣、產(chǎn)品形象鮮明的宣傳方式，來確定品牌形象，讓消費(fèi)者心中認(rèn)為，我們的全麥粉是值得信賴的產(chǎn)品。（3）銷售促進(jìn)在這里我們所采取的銷售促進(jìn)的主要方式是換購(gòu)，通過附贈(zèng)銷售品，讓消費(fèi)者感覺到價(jià)格上的折扣，同時(shí)讓廣大消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生物美價(jià)廉的情感，產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品依賴，讓“吃利達(dá)全麥粉”成為消費(fèi)者的口頭語。三、行動(dòng)策劃案換購(gòu)活動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)范圍：天津市范圍以內(nèi) 活動(dòng)地點(diǎn)：天津市內(nèi)十個(gè)大超市家樂福河北店 真理道與紅星路交口28號(hào)增18號(hào)家樂福龍城店 南開區(qū)東馬路138號(hào)新安購(gòu)物廣場(chǎng)地下家樂福河?xùn)|店 張貴莊路160號(hào)增十六號(hào)家樂福南開店 南開區(qū)白堤路168號(hào)華潤(rùn)萬家中山門店 天津市河?xùn)|區(qū)中山門廣寧路平房4號(hào)華潤(rùn)萬家南樓北店 地址：河西區(qū)大沽南路愛國(guó)道口陽光新生活廣場(chǎng)2-3樓(愛國(guó)道口)華潤(rùn)萬家紅旗南路店 南開區(qū)紅旗南路247號(hào)華潤(rùn)萬家程林莊路店 天津市河?xùn)|區(qū)程林莊路97號(hào)1樓 等 活動(dòng)執(zhí)行人：各大超市常駐促銷員活動(dòng)簡(jiǎn)介：我們將采取“買三換一”的活動(dòng)，在活動(dòng)中，我們將采取促銷價(jià)格對(duì)利達(dá)全麥面粉進(jìn)行銷售，我們秉承著讓利于顧客的原則，進(jìn)行買三換一的活動(dòng)，凡購(gòu)買三袋利達(dá)全麥面粉5公斤裝憑購(gòu)物小票可獲得2.5kg面粉一袋。每天每個(gè)換購(gòu)地點(diǎn)限量100袋2.5kg利達(dá)面粉一袋?；顒?dòng)時(shí)間：一個(gè)月 （30天） 活動(dòng)目的：我們將在一個(gè)月的換購(gòu)活動(dòng)中，以最大的銷售范圍最多的購(gòu)買者銷售出在一個(gè)月的范圍內(nèi)的最大銷量，然后讓使用過的人使用這種健康的面粉。然后向周圍他們所熟悉的人推薦這種面粉的益處。通過這項(xiàng)活動(dòng)不僅可以短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷量，而且在活動(dòng)中我們也可以向更多的人推銷我們的產(chǎn)品。活動(dòng)分析：在此次活動(dòng)中，我們將全麥面粉的定價(jià)為18元，而利達(dá)面粉營(yíng)養(yǎng)面粉系列的利潤(rùn)在百分之十五左右，所以我們?nèi)溍娣鄣睦麧?rùn)在七元左右。經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算在此次活動(dòng)中我們還是有利可圖的，其他的費(fèi)用幾乎也不用花費(fèi)，只是一些宣傳費(fèi)用。人員方面也不會(huì)花費(fèi)。活動(dòng)預(yù)算所換貨物單價(jià)活動(dòng)天數(shù)每日每店數(shù)店數(shù)合計(jì)8元*85%3010010204000元宣傳易拉寶單價(jià)每店所需數(shù)量店數(shù)合計(jì)27元310810元注：易拉寶規(guī)格80cm*180cm活動(dòng)期間的運(yùn)輸費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用可忽略不計(jì)。因?yàn)樗鶕Q貨物量較小，且人員也不會(huì)有所增加，每店由常駐促銷員負(fù)責(zé)“買三換一”活動(dòng)，這樣可以節(jié)約成本。在活動(dòng)期間凡參加活動(dòng)的店面每個(gè)促銷員增加當(dāng)月獎(jiǎng)金二百元，人員合計(jì)為2000元。故此次活動(dòng)費(fèi)用