第第PAGE\MERGEFORMAT1頁共NUMPAGES\MERGEFORMAT1頁保險銷售業(yè)從業(yè)資格考試及答案解析（含答案及解析）姓名：科室/部門/班級：得分：題型單選題多選題判斷題填空題簡答題案例分析題總分得分

一、單選題（共20分）

1.在保險銷售過程中，向客戶推薦保險產(chǎn)品的首要原則是？

（）A.優(yōu)先銷售高傭金產(chǎn)品

（）B.根據(jù)客戶需求匹配合適方案

（）C.盡快完成銷售指標

（）D.推薦知名度最高的產(chǎn)品

2.根據(jù)《保險法》規(guī)定，保險銷售人員從事保險銷售活動時，應當向客戶說明的文件不包括？

（）A.保險合同條款

（）B.保險費率表

（）C.保險公司的財務報表

（）D.保險責任免除條款

3.客戶對某款健康險產(chǎn)品提出疑問，表示擔心理賠流程復雜。銷售人員應如何回應？

（）A.解釋產(chǎn)品收益高，忽略客戶顧慮

（）B.告知公司理賠服務優(yōu)質(zhì)，但未具體說明流程

（）C.承諾理賠無需客戶墊付，但未提及材料準備要求

（）D.詳細說明理賠所需材料、時限及公司協(xié)助流程

4.以下哪種行為不屬于《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》規(guī)定的銷售行為記錄內(nèi)容？

（）A.銷售人員與客戶溝通的錄音

（）B.保險產(chǎn)品宣傳材料的電子版

（）C.客戶簽署的投保單掃描件

（）D.客戶的銀行卡號

5.某客戶因健康問題無法通過核保，銷售人員應建議其選擇哪種方式？

（）A.換一家保險公司申請

（）B.放棄購買保險

（）C.咨詢醫(yī)生是否可以改善健康狀況后再次申請

（）D.請求保險公司降低保費

6.保險產(chǎn)品宣傳資料中，關于保障范圍描述應遵循的原則是？

（）A.使用夸張性詞語吸引客戶

（）B.明確列舉保障內(nèi)容，避免模糊表述

（）C.以“可能獲得XX保障”等不確定語氣表述

（）D.刪除免責條款以突出產(chǎn)品優(yōu)勢

7.在客戶猶豫期內(nèi)解除保險合同，保險公司應如何處理已收保費？

（）A.全額退還

（）B.扣除工本費后退還

（）C.根據(jù)猶豫期天數(shù)比例退還

（）D.不予退還

8.保險銷售人員的執(zhí)業(yè)資格證有效期是多久？

（）A.1年

（）B.3年

（）C.5年

（）D.永久有效

9.客戶誤購買了重復保障的保險產(chǎn)品，銷售人員應建議其如何處理？

（）A.直接退保后購買另一款產(chǎn)品

（）B.要求保險公司退回重復部分保費

（）C.繼續(xù)持有原產(chǎn)品，待合同到期后停繳

（）D.咨詢律師是否可以要求保險公司賠償

10.保險產(chǎn)品中“免賠額”的含義是？

（）A.保險公司不承擔賠付責任的金額

（）B.客戶需自行承擔的最低賠付金額

（）C.保險公司扣除的運營成本

（）D.保險合同的最低繳費金額

二、多選題（共15分，多選、錯選均不得分）

11.保險銷售人員職業(yè)道德規(guī)范包括哪些內(nèi)容？

（）A.如實告知產(chǎn)品信息

（）B.不誤導客戶購買不適合的保險

（）C.收取客戶紅包以促成交易

（）D.保護客戶個人信息

（）E.積極參與公司組織的合規(guī)培訓

12.保險合同的基本要素包括？

（）A.保險標的

（）B.保險責任

（）C.保險金額

（）D.保險費

（）E.保險公司logo設計風格

13.客戶投訴保險理賠糾紛時，銷售人員應采取哪些措施？

（）A.耐心傾聽客戶訴求

（）B.建議客戶直接向法院起訴

（）C.協(xié)助客戶準備理賠材料

（）D.向公司反饋問題并跟進處理

（）E.在社交媒體上公開客戶投訴內(nèi)容

14.以下哪些屬于保險產(chǎn)品宣傳材料的范疇？

（）A.產(chǎn)品說明書

（）B.客戶案例分享

（）C.線上直播帶貨腳本

（）D.保險公司年度報告

（）E.產(chǎn)品功能對比表

15.保險銷售人員培訓內(nèi)容通常包括？

（）A.保險法律法規(guī)知識

（）B.產(chǎn)品條款解讀技巧

（）C.銷售話術設計模板

（）D.客戶心理分析方法

（）E.公司績效考核制度

三、判斷題（共10分，每題0.5分）

16.保險銷售人員可以代客戶簽署投保單。（×）

17.保險產(chǎn)品的猶豫期一般為10天。（×）

18.保險銷售人員離職后，仍需對所售產(chǎn)品的后續(xù)服務負責。（×）

19.客戶在投保時故意隱瞞健康狀況，保險公司有權解除合同并不退還保費。（√）

20.保險銷售行為可回溯管理是指對銷售過程進行全程錄音錄像。（×）

21.保險合同成立即生效，無需經(jīng)過核保環(huán)節(jié)。（×）

22.免責條款是保險公司規(guī)避責任的條款，客戶可以要求保險公司刪除。（×）

23.保險銷售人員可以同時代理多家保險公司的產(chǎn)品。（×）

24.客戶購買保險后，如需變更保障內(nèi)容，必須重新投保。（×）

25.保險銷售人員收取客戶禮品超過一定價值需向公司報備。（√）

四、填空題（共10分，每空1分）

26.保險銷售人員與客戶溝通過程中，應遵循__________原則，確保客戶充分理解產(chǎn)品信息。

27.根據(jù)《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，銷售行為記錄應至少保存__________年。

28.保險合同中，明確約定保險公司承擔賠付責任的部分稱為__________。

29.客戶對保險產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮時，銷售人員應耐心解釋并記錄在__________中，作為后續(xù)服務依據(jù)。

30.保險銷售人員因違反職業(yè)道德被投訴，公司應依據(jù)__________處理，情節(jié)嚴重的可吊銷其從業(yè)資格。

五、簡答題（共25分）

31.簡述保險銷售人員在進行產(chǎn)品介紹時應注意的合規(guī)要點。（5分）

32.結合實際案例，分析客戶拒絕購買保險的主要原因及應對策略。（10分）

33.保險銷售人員如何有效處理客戶關于理賠流程的疑問？（10分）

六、案例分析題（共20分）

某客戶在保險公司A購買了終身壽險，后因工作調(diào)動需前往城市B居住。在咨詢公司A時，客服人員告知其需重新投保，且原保單無法轉移。客戶認為不合理，投訴至監(jiān)管機構。結合《保險法》及《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，分析以下問題：

（1）公司A的做法是否合規(guī)？說明依據(jù)。（6分）

（2）如為客戶提供建議，應如何操作？（7分）

（3）此案例對保險銷售人員的啟示是什么？（7分）

參考答案及解析

參考答案

一、單選題

1.B2.C3.D4.D5.C6.B7.B8.C9.B10.B

二、多選題

11.ABDE12.ABCD13.ACD14.ABCE15.ABD

三、判斷題

16.×17.×18.×19.√20.×21.×22.×23.×24.×25.√

四、填空題

26.客戶利益至上27.328.保險責任29.銷售行為記錄表30.內(nèi)部合規(guī)制度

五、簡答題

31.答：

①須以書面形式向客戶明示產(chǎn)品信息，不得夸大收益或隱瞞風險；

②解釋免責條款及理賠條件，避免誤導客戶；

③不得代客戶簽署文件或承諾不合規(guī)服務；

④保留銷售行為記錄，如錄音、宣傳材料等。

32.答：

案例背景：客戶因擔心理賠難、保費高或認為自身風險低而拒絕購買。

原因分析：

①對理賠流程不了解，存在“理賠難”的刻板印象；

②預算有限，認為保費負擔重；

③未意識到自身潛在風險。

應對策略：

①耐心解釋理賠流程及公司服務優(yōu)勢；

②提供分期繳費或保額優(yōu)惠方案；

③通過案例或數(shù)據(jù)說明風險客觀存在，建議提前規(guī)劃。

33.答：

①耐心傾聽客戶疑問，確認其具體擔憂（如材料準備、時效等）；

②詳細說明理賠所需材料清單、申請流程及公司協(xié)助范圍；

③提供公司理賠服務案例，增強客戶信任；

④如客戶仍存疑，協(xié)助聯(lián)系客服或核保部門進一步溝通。

六、案例分析題

（1）答：不合規(guī)。根據(jù)《保險法》第十七條，人身保險合同保障范圍不得因客戶遷移而限制，公司A應允許保單轉移或提供同等保障方案。

（2）答：

①建議客戶咨詢公司A是否支持保單轉移至城市B的合作網(wǎng)點；

②若不可行，可