




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
某著名企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)二00四年二月注:此報(bào)告。某著名企業(yè)書面,其它任何機(jī)構(gòu)某著名企業(yè)集團(tuán)基本戰(zhàn)略規(guī)劃1.基本戰(zhàn)略的內(nèi)容及相互關(guān)系在沒有確定方向之前,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)使命所謂企業(yè)使命,就是企業(yè)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)角色和責(zé)任,即企業(yè)存在的意義企業(yè)使命具有相對(duì)穩(wěn)定性愿景愿景也叫遠(yuǎn)景,即愿望的景象,是企業(yè)永遠(yuǎn)為之奮斗并希望達(dá)到的圖景,它表明組織對(duì)未來的期望和追求。愿景往往需要考慮企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化,具有動(dòng)態(tài)演化的特點(diǎn)
核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀也被稱為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是組織處理人與人之間關(guān)系、處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則,是組織的“做人”總原則?;緫?zhàn)略我們是什么?我們將成為什么?核心價(jià)值觀應(yīng)當(dāng)與使命愿景相適應(yīng),屬于企業(yè)文化的范疇。使命是相對(duì)穩(wěn)定的,而愿景的演化則必須注意保持與外部環(huán)境、實(shí)力的互適性。因此,本部分著重結(jié)合外部環(huán)境、實(shí)力和某著名企業(yè)的使命,推導(dǎo)形成某著名企業(yè)的遠(yuǎn)景。在此基礎(chǔ)上形成與之相適應(yīng)的核心價(jià)值觀。2外部環(huán)境實(shí)力企業(yè)使命企業(yè)愿景核心價(jià)值觀適應(yīng)32.某著名企業(yè)的戰(zhàn)略愿景——立足于光學(xué),成為國(guó)際知名大企業(yè)全方位的名配角2.1戰(zhàn)略愿景表述的內(nèi)容戰(zhàn)略愿景通常反映的是公司要竭盡全力成為一個(gè)什么類型的公司?公司究竟要占領(lǐng)什某省市場(chǎng)位置?如通用電器公司的戰(zhàn)略愿景是在所經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域都成為“數(shù)一數(shù)二”。因此,我們也以“在什么領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)”和“在行業(yè)中的地位”為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行戰(zhàn)略愿景的定位。2.2經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域某著名企業(yè)的使命是:為中國(guó)光電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展探索騰飛之路無論是從某著名企業(yè)集團(tuán)確定的公司使命來看,還是從光電產(chǎn)業(yè)的前景和某著名企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)來看,某著名企業(yè)集團(tuán)在可預(yù)期的期間內(nèi)仍然應(yīng)當(dāng)“立足于光學(xué)”謀求發(fā)展。42.3行業(yè)中的地位選擇在光電行業(yè),OEM和ODM等“代工生產(chǎn)”方式十分普遍,產(chǎn)品品牌的擁有者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,而是控制銷售“渠道”,將具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè),甚至由別的企業(yè)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)。據(jù)此,我們將光電企業(yè)分為以下兩大類別:主角配角主角是直接面向終端客戶,并且擁有品牌的廠商。如:佳能、理光和奧林巴斯等配角是并不直接面向終端客戶,或不擁有自身品牌的廠商。如:亞光、大立等5配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)地域功能質(zhì)量……研發(fā)成本6某著名企業(yè)只能在產(chǎn)業(yè)分工體系中充當(dāng)配角分析一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析上游企業(yè)下游企業(yè)特點(diǎn)有一定能力的代工企業(yè)較多——競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)處于快速增長(zhǎng)期某省市場(chǎng)增長(zhǎng)快——利潤(rùn)仍可觀下游企業(yè)集中度高;一般掌握關(guān)鍵技術(shù),向下一體化能力強(qiáng);產(chǎn)品的附加值高,盈利能力強(qiáng)終端消費(fèi)者成功要件具備足夠大的產(chǎn)能;產(chǎn)品的質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì);具備一定的技術(shù)實(shí)力某省市場(chǎng)營(yíng)銷體系;市場(chǎng)創(chuàng)新能力;較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力結(jié)論是:盡管下游企業(yè)的盈利能力較強(qiáng),但對(duì)技術(shù)和營(yíng)銷能力的要求較高,而某著名企業(yè)在可預(yù)期的將來難以形成必要能力的。另外,上游企業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,但仍然有利可圖,而且某著名企業(yè)具備一定的比較優(yōu)勢(shì)。7分析二行業(yè)集中度分析國(guó)際通行的規(guī)則表明:通常一個(gè)行業(yè)銷售額位居前十名的某省市場(chǎng)占有率為40%,而銷售額位居前二十名的某省市場(chǎng)占有率為60%,如果一家單獨(dú)某省市場(chǎng)占有率低于1%,那么它將難以作為主角而存在。目前全球光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額約為:2000億美元,這就意味著年銷售額低于20億美元的廠商將難以充當(dāng)主角。而中國(guó)目前光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額僅為40億美元。由此可見,某著名企業(yè)集團(tuán)只能充當(dāng)配角。8某著名企業(yè)必須充當(dāng)“名”配角高B影響力低高低CAD名名配角“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影響力和美譽(yù)度。美譽(yù)度對(duì)“名”的詮釋9掙扎者,局某省市場(chǎng)填補(bǔ)者51015202530354045市場(chǎng)份額No.3No.2No.1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者第某省市場(chǎng)份額=4*第某省市場(chǎng)份額三四規(guī)則——某著名企業(yè)必須成為有影響力的配角在一個(gè)穩(wěn)定某省市某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者一般分為三類:領(lǐng)先者、參與者、生存者。優(yōu)勝者一某省市場(chǎng)占有率在15%以上,某省市場(chǎng)變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè),如在價(jià)格、產(chǎn)量等方面;參與者一某省市場(chǎng)占有率介于5%-10%之間的企業(yè),這些企業(yè)雖然某省市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響,但是某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效參與者;生存者一般是局某省市場(chǎng)填補(bǔ)者,這些某省市場(chǎng)分額都非常低,通常小于5%。在有影響力的領(lǐng)先者中,企業(yè)的數(shù)量絕不會(huì)超過三個(gè)。而在這三個(gè)企業(yè)之中,最有實(shí)力的競(jìng)某省市場(chǎng)份額又不會(huì)超過最小者的四倍。分析10通過上述分析,我們可以得出以下結(jié)論:在經(jīng)驗(yàn)曲線的效應(yīng)下,某省市場(chǎng)份額的函數(shù)。倘若兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者擁有幾乎某省市場(chǎng)份額,那么,誰能提某省市場(chǎng)份額,誰就能同時(shí)取得在產(chǎn)量和成本兩個(gè)方面的收益。當(dāng)然,對(duì)于光電行業(yè)企業(yè),影響力所涵蓋的內(nèi)容更為廣泛,某省市場(chǎng)份額外,還應(yīng)當(dāng)包括技術(shù)水平等指標(biāo)。某著名企業(yè)只有努力積累自身的影響力才能在全某省市場(chǎng)和零部某省市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),形成發(fā)展的良性循環(huán)。在提高影響力的同時(shí),應(yīng)當(dāng)注意積累企業(yè)的美譽(yù)度。美譽(yù)度的提高反過來有利于影響力的塑造。當(dāng)然,沒有影響力就談不上美譽(yù)度,因此,在初期,首要的任務(wù)是提高影響力。B美譽(yù)度影響力高低高低CAD目前某著名企業(yè)集團(tuán)五年后某著名企業(yè)集團(tuán)十五年后某著名企業(yè)集團(tuán)11尤其是隨著聯(lián)盟關(guān)系的緊密和技術(shù)水平的提升,配角將在聯(lián)盟關(guān)系贏得更為主動(dòng)的地位。標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐表明——擔(dān)任配角并不意味只能獲得“配角”的利潤(rùn)縱觀新近發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡,“配角”-“主角”是重要的發(fā)展路徑,臺(tái)灣大部分的企業(yè)都定位在OEM或零配件供應(yīng)商等角色,現(xiàn)代光學(xué)產(chǎn)業(yè)的新貴如臺(tái)灣的亞洲光學(xué)、大立光電等也都采取這種發(fā)展模式;通過名配角策略實(shí)施,努力開拓國(guó)際著名企業(yè),在與其配套合作過程中,逐步提升自身的管理能力,逐步掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)名配角是發(fā)展中國(guó)家生存壯大的最主流策略之一?!皝喼匏男↓垺钡尿v飛與OEM有著密不可分的關(guān)聯(lián)。其中某省市早已成為全球PC機(jī)最大的OEM基地,印度亦是通過OEM的方式成為世界最大的計(jì)算機(jī)軟件出口國(guó)。
著名的英特爾公司也是著名的名配角12德爾福:做配角的藝術(shù)(一)——對(duì)于普通的消費(fèi)者而言,可能聽說過通用、戴姆勒-克萊斯勒、大眾、豐田、寶馬、福特這些光輝耀眼的汽車品牌,對(duì)德爾福就沒有任何概念了。但在汽車工業(yè)界,卻幾乎沒有人不知道德爾福。德爾福是全球最大的汽車零部件廠商,幾乎所有的汽車公司與德爾福都有業(yè)務(wù)往來。對(duì)一些規(guī)模較小的二三級(jí)汽車零部件公司來說,更是只有通過德爾福這樣的一級(jí)零部件廠商,才有可能成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)?!聽柛U莆罩嚬I(yè)的無數(shù)技術(shù)秘密,但即便如此,德爾福似乎永遠(yuǎn)不打算走向汽車工業(yè)舞臺(tái)的中心?!獜耐ㄓ谩皸墐骸钡叫袠I(yè)領(lǐng)袖。德爾福的前身是美國(guó)通用汽車公司的零部件集團(tuán)(GMACG),80年代末開始,由于受到日本汽車業(yè)的沖擊,通用汽車決定放棄垂直結(jié)構(gòu),并逐步將利潤(rùn)率相對(duì)較低的零部件部門分離出來。目前,德爾福能夠提供除發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、外殼、座椅、輪胎以外的幾乎所有汽車零部件,并且在非常多的關(guān)鍵零部件產(chǎn)品領(lǐng)域中,處某省市場(chǎng)占有率第一的位置。如此全面的零部件產(chǎn)品線,如果德爾福有心,足夠支撐其造整車了。13——德爾福:做配角的藝術(shù)(二)德爾福的發(fā)展之路做減法,集中優(yōu)勢(shì)資源。把不贏利的部門或者產(chǎn)品線果斷地進(jìn)行了“關(guān)停并轉(zhuǎn)”(fix、close、sell),以便爭(zhēng)取在任何一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域都做到第一或者第二的位置。改革以后,德爾福只留下170多種在全球都有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。在做減法的同時(shí),德爾福也在做加法。1997年底,德爾福將通用汽車集團(tuán)原休斯電子旗下的德科電子收入囊中,加強(qiáng)了其電子集成方面的競(jìng)爭(zhēng)力,從而更好地做到系統(tǒng)整合。證券交某省市,剪斷與通用汽車的資本“臍帶”。1999年5月28日,德爾福作為一家完全獨(dú)立的公司在紐約證券交某省市。某省市時(shí),德爾福還有80%的營(yíng)業(yè)額是由通用汽車帶來的,但今天這個(gè)比例已經(jīng)降到65%左右。保持完整產(chǎn)品線,不斷提升新產(chǎn)品技術(shù)附加值,以加強(qiáng)自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán),從而使德爾福在零部件供應(yīng)商的“配角”位置上做得足夠出色。14——立足于光學(xué),成為國(guó)際知名大企業(yè)全方位的名配角某著名企業(yè)的戰(zhàn)略愿景零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商——OEM廠商貼牌設(shè)計(jì)商——ODM廠商成為知名的:核心供應(yīng)商緊密型供應(yīng)商松散型供應(yīng)商成為全球主要光電企業(yè)的核心供應(yīng)商:153.名配角戰(zhàn)略規(guī)劃名配角戰(zhàn)略思路關(guān)鍵成功因素分析適應(yīng)性要求現(xiàn)狀設(shè)想戰(zhàn)略路徑標(biāo)桿企業(yè)戰(zhàn)略路徑比較戰(zhàn)略路徑的確定宣導(dǎo)實(shí)施總體戰(zhàn)略規(guī)劃16關(guān)鍵成功因素分析某著名企業(yè)現(xiàn)狀總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略路徑宣導(dǎo)實(shí)施五年、十年和二十年的愿景17同時(shí)為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量保證企業(yè)結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)作高效、內(nèi)耗減少到最小程度質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本,在ISO9000系列等質(zhì)量控制體系下生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品自然能保證其質(zhì)量的穩(wěn)定性最好的產(chǎn)品不一定是最新的產(chǎn)品,而是某省市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,所以某著名企業(yè)必須制定一套成熟的前瞻跟蹤體制,通過與開發(fā)產(chǎn)品的知名廠商保持同步的方式來降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)某省市場(chǎng)準(zhǔn)確度緊緊抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)中稍縱既失的商機(jī),以快取勝特別是在國(guó)際OEM業(yè)務(wù)中要嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)綠色認(rèn)證和安全標(biāo)準(zhǔn),保證產(chǎn)品輸送渠道暢通無阻;應(yīng)相對(duì)保持產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性,價(jià)格起伏太大將直接影響到某著名企業(yè)的聲譽(yù)規(guī)模生產(chǎn)制造環(huán)境現(xiàn)代化的管理模式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量控制體系一整套成熟的前瞻跟蹤體制快速的信息反饋環(huán)保與安全能力價(jià)格的穩(wěn)定性交貨能力保護(hù)包括運(yùn)輸方式是否快捷、方便和安全;交貨地點(diǎn)環(huán)境狀況;產(chǎn)品包裝物的安全性等對(duì)的保護(hù)的信譽(yù)也是某著名企業(yè)參與OEM的重要條件若要成為ODM生產(chǎn)商,除了上述要素以外,還需要具備較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力。成為名配角的關(guān)鍵成功要素18關(guān)鍵成功因素分析某著名企業(yè)現(xiàn)狀總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略路徑宣導(dǎo)實(shí)施五年、十年和二十年的愿景19生產(chǎn)規(guī)模較大、成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)、光學(xué)設(shè)計(jì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、基礎(chǔ)管理較強(qiáng)某著名企業(yè)的優(yōu)勢(shì)
某著名企業(yè)的劣勢(shì)
缺乏前瞻性客戶需求跟蹤體制;缺乏國(guó)際大客戶開發(fā)的經(jīng)驗(yàn);技術(shù)能力的進(jìn)一步提升受制于研發(fā)力量的限制和研發(fā)方向的選擇某著名企業(yè)的現(xiàn)狀20關(guān)鍵成功因素分析某著名企業(yè)現(xiàn)狀總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略路徑宣導(dǎo)實(shí)施五年、十年和二十年的愿景21建立大聯(lián)盟以建立與國(guó)際大客戶聯(lián)盟關(guān)系,成為國(guó)際大客戶“名配角”為導(dǎo)向,形成更為廣泛與國(guó)際國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游和下游戰(zhàn)略聯(lián)盟為關(guān)系方向:目標(biāo):融入大鏈條現(xiàn)某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),而是行業(yè)中各供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),某著名企業(yè)集團(tuán)將積極遵某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則,努力融入到現(xiàn)代光電產(chǎn)業(yè)的一到若干條供應(yīng)鏈條中,成為在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中具有深刻影響為和核心優(yōu)勢(shì)的“名配角”啟動(dòng)大引擎以共同的使命、愿景和戰(zhàn)略目標(biāo),啟動(dòng)某著名企業(yè)集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力共同創(chuàng)造的大引擎動(dòng)力:保障:構(gòu)建大研發(fā)以塑造“名配角”核心能力為導(dǎo)向,整合國(guó)際國(guó)內(nèi)現(xiàn)代光電產(chǎn)業(yè)研發(fā)資源,構(gòu)建具有卓越能力的研發(fā)平臺(tái)實(shí)施大生產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)“名配角”角色為導(dǎo)向,建立和橫向整合國(guó)際國(guó)內(nèi)現(xiàn)代光電產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)制造資源,形成對(duì)客戶具有致命吸引力的大規(guī)模柔性化生產(chǎn)能力平臺(tái):集聚大團(tuán)隊(duì)吸引、培養(yǎng)和虛擬整合國(guó)際國(guó)內(nèi)光電產(chǎn)業(yè)高級(jí)人才,搭建起優(yōu)秀的人才梯隊(duì),是某著名企業(yè)集團(tuán)基業(yè)長(zhǎng)青源源不斷的基礎(chǔ)??傮w戰(zhàn)略規(guī)劃22名配角國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)鏈建立大聯(lián)盟以與國(guó)際大客戶的聯(lián)盟為核心和導(dǎo)向,建立廣泛的聯(lián)盟構(gòu)建大研發(fā)以提升研發(fā)實(shí)力為左翼實(shí)施大生產(chǎn)以產(chǎn)能、品質(zhì)和成本控制為右翼,使生產(chǎn)僅僅咬合營(yíng)銷;集聚大團(tuán)隊(duì)吸引優(yōu)秀的人才,打造高效團(tuán)隊(duì)融入大鏈條啟動(dòng)大引擎共同的遠(yuǎn)景和價(jià)值觀為發(fā)展提供動(dòng)力23關(guān)鍵成功因素分析某著名企業(yè)現(xiàn)狀總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略路徑宣導(dǎo)實(shí)施五年、十年和二十年的愿景24國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)的名配角策略情感路線技術(shù)路線商務(wù)路線戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略路徑路徑評(píng)價(jià)某著名企業(yè)集團(tuán)尚不具備緊密的人脈關(guān)系,也缺乏發(fā)展客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)某著名企業(yè)可以通過主動(dòng)地拜訪客戶,主動(dòng)地向客戶推銷自己成為配角,并通過不斷的積累,逐步成為名配角某著名企業(yè)集團(tuán)自身以及國(guó)內(nèi)研發(fā)基礎(chǔ)較弱,關(guān)鍵技術(shù)在長(zhǎng)期內(nèi)難以突破的風(fēng)險(xiǎn)較大,此戰(zhàn)略路徑應(yīng)謹(jǐn)慎選擇戰(zhàn)略路徑的選擇之一——按照依賴的核心要素的不同劃分25亞洲光學(xué)的情感路線a.走上情感路線的背景由于這一波全球不景氣,日本光電大廠將產(chǎn)能盡可能外包,甚至連設(shè)計(jì)都委外,而往品牌路線上去走,所以必需將更多的技術(shù)轉(zhuǎn)移,亞光正是這種趨勢(shì)下的最大受惠者?日本光學(xué)大廠在歐美并沒有品牌和成本的優(yōu)勢(shì),再加上在大陸投資問題頻傳,也讓他們認(rèn)清真正結(jié)盟的重要性b.踏上“情感路”創(chuàng)立初期就開始聘用日籍顧問引入日本式地生產(chǎn)管理方式全面學(xué)習(xí)日本企業(yè)的技術(shù)和理念在資本結(jié)構(gòu)方面,積極吸取主要日本大客戶的資本,取得相關(guān)技術(shù)及商機(jī),并有利于進(jìn)入下游光學(xué)器材事業(yè)
長(zhǎng)期和日本人的合作,而且不只是和一家打交道,從而能夠獲得足夠的情報(bào)在指導(dǎo)自身發(fā)展始終掌握關(guān)鍵的鍍膜技術(shù)整合電子、機(jī)械技術(shù)進(jìn)一步在光學(xué)組件以外的光通訊領(lǐng)域取得發(fā)展
成長(zhǎng)為目前是全球最大的玻璃球面鏡片制造商;擁有從零件、設(shè)計(jì)到整機(jī)出貨的能力;NikonOlympus、Ricoh都成為亞光的客戶
26大立光電的技術(shù)路線一開始就決定走設(shè)計(jì)這條路;抓住了機(jī)會(huì),選對(duì)了方向:1987年,普立爾董事長(zhǎng)黃震智建議發(fā)展塑料鏡片,以應(yīng)付相機(jī)輕薄短小的趨勢(shì),結(jié)果只有大立一家認(rèn)同,并順利生產(chǎn)。也因此,大立順利拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離;1991年率先引進(jìn)超高精密非球面模仁加工機(jī)并自行開發(fā)加工技術(shù),而開始量產(chǎn)塑料非球面鏡片;1992年率先開發(fā)成功應(yīng)用于傳統(tǒng)相機(jī)之Hybridlens并進(jìn)入量產(chǎn);1997年由日本進(jìn)口放電加工機(jī)及超精C車床,成功開發(fā)出應(yīng)用于Scanner/Barcode之Hybridlens及Projector用之光學(xué)組件,并于隔年進(jìn)入量產(chǎn);1998年為跨足數(shù)字相機(jī)領(lǐng)域,而轉(zhuǎn)某著名企業(yè),并完成數(shù)字相機(jī)用Hybridlens的研發(fā)。同年也首度開發(fā)成功2X變焦實(shí)像式觀景器并進(jìn)入量產(chǎn);和大立策略的不同,在于大立專注守在中游由于具有以塑料為原料做出比玻璃還要薄的多層膜復(fù)合式鏡片,再達(dá)到量產(chǎn)規(guī)模的獨(dú)步全球的技術(shù),因此取得了很高的毛利。幾乎每年都為股東賺進(jìn)一個(gè)資本額以上,最近三年每股盈余均超過十元;成為全球最大塑料非球面鏡片制造商,月產(chǎn)能達(dá)1200~1500萬片;成為了Mionlta、West、Kodak、HP、Xerox、Logitech、Nikon、Epson、Chinontec、Kyocera、Yashica、Nishinkoki、虹光、力捷、全友、旭麗、明碁、普立爾、華晶、崴強(qiáng)等知名企業(yè)的客戶27全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍——普立爾的商務(wù)路線
企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國(guó)際大客戶開發(fā)登門拜訪定期向大公司發(fā)送介紹企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展的相關(guān)材料,讓大公司了解普立爾接到日本品牌大廠Olympus的設(shè)計(jì)組裝訂單(Olympus產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移)貼牌生產(chǎn)生產(chǎn)出品質(zhì)一流,符合Olympus苛刻要求的產(chǎn)品(Olympus對(duì)普立爾的生產(chǎn)流程、工藝要求等的提升起到了關(guān)鍵作用Konic上門合作,帶來更多相機(jī)企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)上的專有技術(shù)
所有日本相機(jī)公司都是普立爾客戶,認(rèn)為普立爾最能達(dá)到要求,正想把訂單轉(zhuǎn)到普立爾
全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍對(duì)代工方案細(xì)節(jié)的斤斤計(jì)較對(duì)產(chǎn)品近乎完美的苛求成了普立爾的企業(yè)文化與Konic的合作使普立爾在日本相機(jī)業(yè)獲得良好聲譽(yù)轉(zhuǎn)折點(diǎn)28時(shí)間商務(wù)路線技術(shù)路線情感路線配角的影響力和美譽(yù)度建議:某著名企業(yè)目前只能從商務(wù)路線起步,主動(dòng)走出去與國(guó)際大客戶接觸,努力入圍國(guó)際大客戶的供應(yīng)鏈。在此基礎(chǔ)上,與客戶建立良好的“情感”紐帶。并在合作過程中,注意吸收和主動(dòng)積累核心技術(shù),使某著名企業(yè)在光電產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中取得更加主動(dòng)的地位。戰(zhàn)略路徑(行動(dòng)面)——路線圖29戰(zhàn)略路徑(結(jié)果面)——名配角路上的四個(gè)拐點(diǎn)拉郎配——配角魚水配——名配角天仙配——越級(jí)名配角拈腳配——客串客戶聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展程度時(shí)間主動(dòng)出擊,廣泛與大客戶接洽,按照客戶的要求進(jìn)行自身的完善,爭(zhēng)取成為大客戶的供應(yīng)商成為大客戶松散層的供應(yīng)商——入圍信譽(yù)初步構(gòu)建成為大客戶緊密層的供應(yīng)商,與客戶進(jìn)行更廣范圍的合作,包括更多產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)的合作客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性成為大客戶的核心層供應(yīng)商;與大客戶幾乎涉足各種可以合作的領(lǐng)域;在供應(yīng)鏈中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥φ瓶乜蛻魞r(jià)值鏈中的部分重要環(huán)節(jié)30塑造進(jìn)攻型營(yíng)銷——確定30家光電領(lǐng)域的大客戶為主(入圍客戶),另外有50家作為備選的(外圍客戶)的作為主動(dòng)去攻堅(jiān)的對(duì)象大名單,組成二十人左右的隊(duì)伍。每月至少一家國(guó)際級(jí)光電客戶來考察,每月至少拜訪三家以上大名單客戶,一年至少有三家入圍客戶下單。研發(fā)體系建立某著名企業(yè),子公司。管理流程清晰,確立攻堅(jiān)主題,并初見成效,一年有五項(xiàng)以上較為重要的技術(shù)突破。團(tuán)隊(duì)建設(shè)——目前最急需的,稀缺人才基本滿足供應(yīng),績(jī)效體系全集團(tuán)范圍內(nèi)推廣到位。年度培訓(xùn)計(jì)劃有效運(yùn)轉(zhuǎn)。中干職業(yè)規(guī)劃到位。集團(tuán)上下工作思路大轉(zhuǎn)型——考核指標(biāo)與名配角掛鉤。干部升遷與名配角掛鉤,發(fā)展方向與名配角掛鉤,每個(gè)中層以上干部每年都能撰寫(發(fā)表)一篇以上的相關(guān)文章。企業(yè)文化建設(shè)轉(zhuǎn)型——圍繞著名配角戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)企業(yè)文化,按不同時(shí)期的重點(diǎn)來逐個(gè)主題的推廣落實(shí)企業(yè)文化。每個(gè)員工都理解名配角戰(zhàn)略,都能背誦我們的理念和口號(hào),每年能有一個(gè)以上的合理化建議。第一個(gè),也是最重要的拐點(diǎn)的標(biāo)志--如何衡量我們是否成為掂腳配31戰(zhàn)略路徑(結(jié)果面)——名配角路上的四個(gè)拐點(diǎn)拉郎配——配角魚水配——名配角天仙配——越級(jí)名配角拈腳配——客串客戶聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展程度時(shí)間主動(dòng)出擊,廣泛與大客戶接洽,按照客戶的要求進(jìn)行自身的完善,爭(zhēng)取成為大客戶的供應(yīng)商成為大客戶松散層的供應(yīng)商——入圍信譽(yù)初步構(gòu)建成為大客戶緊密層的供應(yīng)商,與客戶進(jìn)行更廣范圍的合作,包括更多產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)的合作客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性成為大客戶的核心層供應(yīng)商;與大客戶幾乎涉足各種可以合作的領(lǐng)域;在供應(yīng)鏈中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥φ瓶乜蛻魞r(jià)值鏈中的部分重要環(huán)節(jié)32深化進(jìn)攻型營(yíng)銷——每月至少五家國(guó)際級(jí)光電客戶來考察,每月至少拜訪五家以上大名單客戶,至少有五家頂級(jí)客戶將我們納入外圍供應(yīng)商。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)健全;研發(fā)體系拓展——多層次的研發(fā)團(tuán)隊(duì),一年有三項(xiàng)以上國(guó)家級(jí)的技術(shù)突破。管理開展,每年有十項(xiàng)以上專利申報(bào)。技術(shù)情報(bào)研究工作有力開展,每月都有相關(guān)報(bào)告產(chǎn)生;團(tuán)隊(duì)建設(shè)——每年十名以上國(guó)際化人才引入。人均培訓(xùn)15小時(shí);企業(yè)文化建設(shè)轉(zhuǎn)型——每人每年能有三個(gè)以上的合理化建議。每季都有創(chuàng)新周。生產(chǎn)體系的合理布局——至少有一家外地生產(chǎn)廠。第二個(gè)拐點(diǎn)的標(biāo)志——如何衡量我們是否成為拉郎配33戰(zhàn)略路徑(結(jié)果面)——名配角路上的四個(gè)拐點(diǎn)拉郎配——配角魚水配——名配角天仙配——越級(jí)名配角拈腳配——客串客戶聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展程度時(shí)間主動(dòng)出擊,廣泛與大客戶接洽,按照客戶的要求進(jìn)行自身的完善,爭(zhēng)取成為大客戶的供應(yīng)商成為大客戶松散層的供應(yīng)商——入圍信譽(yù)初步構(gòu)建成為大客戶緊密層的供應(yīng)商,與客戶進(jìn)行更廣范圍的合作,包括更多產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)的合作客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性成為大客戶的核心層供應(yīng)商;與大客戶幾乎涉足各種可以合作的領(lǐng)域;在供應(yīng)鏈中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥φ瓶乜蛻魞r(jià)值鏈中的部分重要環(huán)節(jié)34第三個(gè)拐點(diǎn)的標(biāo)志——如何衡量我們是否成為魚水配強(qiáng)化進(jìn)攻型營(yíng)銷——每月至少拜訪十家以上國(guó)際級(jí)光電客戶,一年至少有五家頂級(jí)與我們發(fā)生大額訂單,成為其緊密級(jí)供應(yīng)商。研發(fā)體系建立——每年有三十項(xiàng)以上的專利,權(quán)威刊物發(fā)表論文十篇。在國(guó)外設(shè)立三個(gè)以上研發(fā)情報(bào)點(diǎn),一家以上合作研發(fā)中心。生產(chǎn)體系的柔性化——可以滿足客戶的多種需求,攻克多項(xiàng)技術(shù)難關(guān),擁有行業(yè)中領(lǐng)先的技能和KNOW-HOW。有過一次以上的購并。35戰(zhàn)略路徑(結(jié)果面)——名配角路上的四個(gè)拐點(diǎn)拉郎配——配角魚水配——名配角天仙配——越級(jí)名配角拈腳配——客串客戶聯(lián)盟關(guān)系的發(fā)展程度時(shí)間主動(dòng)出擊,廣泛與大客戶接洽,按照客戶的要求進(jìn)行自身的完善,爭(zhēng)取成為大客戶的供應(yīng)商成為大客戶松散層的供應(yīng)商——入圍信譽(yù)初步構(gòu)建成為大客戶緊密層的供應(yīng)商,與客戶進(jìn)行更廣范圍的合作,包括更多產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)的合作客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性成為大客戶的核心層供應(yīng)商;與大客戶幾乎涉足各種可以合作的領(lǐng)域;在供應(yīng)鏈中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥φ瓶乜蛻魞r(jià)值鏈中的部分重要環(huán)節(jié)36擴(kuò)大進(jìn)攻型營(yíng)銷——成為大客戶的核心層供應(yīng)商;與大客戶幾乎涉足各種可以合作的領(lǐng)域;供應(yīng)鏈管理——在供應(yīng)鏈中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?,成為一?jí)供應(yīng)商;研發(fā)管理國(guó)際化——積極的技術(shù)轉(zhuǎn)移與創(chuàng)新,國(guó)際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略——至少有一家某省市公司第四個(gè)拐點(diǎn)的標(biāo)志——如何衡量我們是否成為天仙配37如何實(shí)現(xiàn)“拈腳配——客串”?38國(guó)際大客戶開發(fā)流程初步調(diào)研確定30家光電領(lǐng)域的大客戶詳細(xì)調(diào)研研究分類、分級(jí);鎖定客戶定向積累技術(shù)和生產(chǎn)等方面的能力,同時(shí)開始與客戶進(jìn)行接洽客戶談判簽約主要
工作根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品等的關(guān)聯(lián)度初步定義擬發(fā)展客戶可能的界線初步搜集符合定義的界線范圍內(nèi)的廠商名單根據(jù)實(shí)力、區(qū)域、互補(bǔ)性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對(duì)初步調(diào)研合作伙伴進(jìn)行評(píng)估;確定30家光電領(lǐng)域的大客戶作為進(jìn)一步研究的對(duì)象對(duì)30家光電領(lǐng)域的大客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,重點(diǎn)在于了解大客戶對(duì)聯(lián)盟伙伴的要求按照吸引力和可行性的大小對(duì)客戶進(jìn)行分類、分級(jí),鎖定優(yōu)先開發(fā)的對(duì)象定向積累技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等方面的水平,彌合差距。與此同時(shí),積極與客戶洽談對(duì)交達(dá)成一致意見評(píng)估法律形式備選方案達(dá)成協(xié)議;國(guó)際大客戶開發(fā)流程的精髓:以客戶需求為導(dǎo)向開展研發(fā)、生產(chǎn)等活動(dòng)。39建議調(diào)研的主要客戶及概況根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶確定潛在的客戶范圍。12確定初步調(diào)研客戶的兩條思路研究某著名企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)排名靠前的國(guó)際知名企業(yè)。說明:由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與某著名企業(yè)相似,其客戶應(yīng)當(dāng)作為某著名企業(yè)可以爭(zhēng)取的對(duì)象。另一方面,某著名企業(yè)希望成為的是光電領(lǐng)域國(guó)際知名企業(yè)的名配角,因此,應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮在相關(guān)領(lǐng)域排名在前幾位的企業(yè)。40根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶確定潛在的客戶范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶名錄序號(hào)
公司名稱
業(yè)務(wù)領(lǐng)域
客戶名稱
1亞光光學(xué)鏡片日本Sekon、Kenko、Konica、Canon、Ricoh、Nikon、Olympus、美國(guó)Kodak
數(shù)碼相機(jī)鏡頭華晶、Nikon、Canon、Olympus、Richo、HP、柯達(dá)、智基
投影機(jī)鏡頭明基、中光電、臺(tái)達(dá)電、NEC、日立、慧生、Hitachi手機(jī)相機(jī)鏡頭NEC、MOTO顯微鏡Olympus傳統(tǒng)相機(jī)、掃描儀信泰槍瞄鏡(器)TASCO
41競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶名錄序號(hào)
公司名稱
業(yè)務(wù)領(lǐng)域
客戶名稱
2大立掃描儀(占全球產(chǎn)量的50%)及相機(jī)鏡頭虹光、力捷、全友、旭麗、明碁、普立爾、華晶、崴強(qiáng),Mionlta、West、Kodak、HP、Xerox、Logitech、Nikon、Epson、Chinontec、Kyocera、Yashica、Nishinkoki手機(jī)相機(jī)鏡頭MOTO、NOK1V、SIEGn、Sony、Ericsson3今國(guó)鏡頭、鏡片
Tamron、Canon、普立爾、Chinontec、新普、Minota、Fuji等
傳統(tǒng)相機(jī)鏡片普立爾4保勝傳統(tǒng)相機(jī)鏡頭、MFP鏡片柯達(dá)投影電視用光學(xué)鏡片美國(guó)UPSL投影儀及掃描儀鏡頭、天文望遠(yuǎn)鏡美國(guó)Leupold、致伸、天翰根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶確定潛在的客戶范圍續(xù)一42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶名錄序號(hào)
公司名稱
業(yè)務(wù)領(lǐng)域
客戶名稱
5鳳凰光學(xué)顯微鏡、望遠(yuǎn)鏡(在美國(guó)、西歐有貿(mào))光學(xué)鏡片
略自動(dòng)安平水準(zhǔn)儀德國(guó)萊卡6麥科特?cái)?shù)碼相機(jī)(非鏡頭)某著名企業(yè)負(fù)責(zé)銷售光學(xué)鏡頭
略7麥克奧迪顯微鏡、數(shù)碼顯微鏡歐洲、北美、日本、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家和地區(qū)建立了Motic產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò),麥克奧迪集團(tuán)積極與國(guó)際廠商進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品交流,成為國(guó)際著名廠商的0EM定點(diǎn)制造商。使Motic得以躋身國(guó)際知名品牌8江南光學(xué)顯微鏡美國(guó)LEICA和日本NIKON9一品光學(xué)鏡片、鏡頭、數(shù)碼相機(jī)及掃描儀鏡頭臺(tái)灣佳能、Canon、Olympus、Fujifilm、旭光學(xué)10先進(jìn)光電科技鏡片、鏡頭、數(shù)碼相機(jī)及掃描儀鏡頭明勝、Datalogic、鴻友、Chinontec、天瀚11益進(jìn)光電科技鏡片、鏡頭、投影儀鏡頭明基、華映、臺(tái)達(dá)電、中強(qiáng)光電根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶確定潛在的客戶范圍續(xù)二43某著名企業(yè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)排名靠前的國(guó)際知名企業(yè)顯微鏡世界四強(qiáng)
日本尼康、德國(guó)蔡司、日本奧林巴斯、德國(guó)萊卡望遠(yuǎn)鏡列強(qiáng)
尼康、蔡司、奧林巴斯、萊卡、美國(guó)美德(meade)、德國(guó)視得樂(STEINER)、美國(guó)Tasco、美國(guó)Celestron光學(xué)測(cè)繪
Trimble、萊卡日本、美國(guó)光學(xué)大廠
佳能、尼康、奧林巴斯、索尼、富士、柯達(dá)、科尼卡美能達(dá)、理光、惠普、44接觸國(guó)際客戶的通常備選渠道某著名企業(yè)集團(tuán)國(guó)際知名客戶直接拜訪客戶:日本行、美國(guó)行、歐洲行通過網(wǎng)絡(luò)和電話接觸通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布;參加會(huì)展的方式通過行業(yè)協(xié)會(huì)通過商業(yè)性中介機(jī)構(gòu)通過相關(guān)期刊發(fā)布口碑推介客戶輾轉(zhuǎn)介紹方式等等45某著名企業(yè)集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)“拉郎配”-客串”?46拉郎配——配角階段的主要工作分析此階段某著名企業(yè)已經(jīng)入闈,成為個(gè)別國(guó)際大客戶的供應(yīng)商。本階段的主要目標(biāo)是更廣泛、更深入的聯(lián)盟,提升某著名企業(yè)在國(guó)際范圍內(nèi)的知名度。入圍從廣度上,開拓新的國(guó)際大客戶,減少對(duì)某些客戶過渡依賴的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)已有的國(guó)際大客戶資源進(jìn)行深度挖掘,為企業(yè)提供更多,技術(shù)工藝要求更高的產(chǎn)品在國(guó)際光電產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的地位上升,知名度和美譽(yù)度上升促進(jìn)廣度和深度的發(fā)展,形成良性的發(fā)展循環(huán)47“拉郎配”-配角階段主要工作本階段的工作需要“營(yíng)銷、生產(chǎn)和研發(fā)”三套共同拉動(dòng)進(jìn)一步依靠商務(wù)路線開拓新客戶服務(wù)好老客戶,做好客戶關(guān)系的維護(hù),深入挖掘客戶的潛在需求進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張,能夠滿足客戶需求增加的要求;提升產(chǎn)品品質(zhì),保障產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性,使客戶滿意;調(diào)整生產(chǎn)布局,嚴(yán)格成本核算,努力降低制造成本對(duì)于客戶的需求變化要有敏銳的把握能力,準(zhǔn)確地進(jìn)行研發(fā)方向的定位;以合作研發(fā)、購買技術(shù)和購并企業(yè)等方式獲得關(guān)鍵性技術(shù)48名配角理念49名配角戰(zhàn)略理念名配角理念心,堅(jiān)定不稱地做名配角,100年不變只有做名配角戰(zhàn)略成為每一個(gè)某著名企業(yè)人的生活方式、行為做風(fēng)、決策原則,在每個(gè)行動(dòng)和結(jié)果上體現(xiàn)出名配角精神,某著名企業(yè)才真正有了自己的戰(zhàn)略某著名企業(yè)的名配角戰(zhàn)略不僅要成為溶化在某著名企業(yè)血液中的東西,還必須擁有某著名企業(yè)人自己獨(dú)特的無與倫比的,一看,一聽就知道是某著名企業(yè)的特色
名配角定義配角是相對(duì)于主角而言,是為主角服務(wù),協(xié)助主角成功,同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己成功,名配角就是主角最得力的助手,最親密的助手。世界500強(qiáng)中就有很多名配角,英特爾、就是名配角,名配角是一種形態(tài)、生存方式,并不是所有的企業(yè)者要成為主角名配角不僅僅是產(chǎn)品的配合,而是整個(gè)價(jià)值鏈上的整合,與主角形成“天仙配”50名配角戰(zhàn)略理念(續(xù))名配角定位從客串到配角,再到名配角;從給少數(shù)國(guó)際級(jí)光電企業(yè)做配角,到給所有國(guó)際大型光電企業(yè)做配角。某著名企業(yè)的名配角戰(zhàn)略必須以“聚焦”為核心原則,集中力量打殲滅戰(zhàn),集中力量辦大事。名配角功能
名配角有幾個(gè)必備條件,是我們必須集中力量攻關(guān)的對(duì)象。現(xiàn)在看來,必須把這個(gè)事情和盯準(zhǔn)五十家主角合在一起看待,和人才國(guó)際化,資本國(guó)際化合成一起看待,不能悶著頭苦干,要以戰(zhàn)略的眼光,全球資源配置的手法,系統(tǒng)工程等手段,奇正結(jié)合的商業(yè)計(jì)謀,完成這樣一件工程。而且也應(yīng)將以上提法年成未來的工作方式。51名配角戰(zhàn)略理念(續(xù))名配角實(shí)現(xiàn)
某著名企業(yè)將盯準(zhǔn)五十家國(guó)際級(jí)光電產(chǎn)業(yè)集團(tuán),研究他們?cè)诟墒裁矗敫墒裁?,怎么干的,還要研究某著名企業(yè)能為他們干些什么,他們想要某著名企業(yè)干什么。一句話:要千方百計(jì)研究某著名企業(yè)能為這五十家企業(yè)干些什么研究行業(yè),研究五十家主角,研究某著名企業(yè)的名配角“路線圖”是所有某著名企業(yè)人的使命五年內(nèi)某著名企業(yè)必須成為主動(dòng)的某著名企業(yè),愛研究的某著名企業(yè)眼光向外的某著名企業(yè),主動(dòng)拿國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)約束自己的某著名企業(yè),一句話,五年造就一個(gè)名配角文化
52關(guān)鍵成功因素分析某著名企業(yè)現(xiàn)狀總體戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略路徑宣導(dǎo)實(shí)施未來不是夢(mèng)——五年、十年和二十年的愿景53五年:做強(qiáng)十年:做大二十年:走遠(yuǎn)54未來五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃-做強(qiáng)2004-2008年
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 物業(yè)服務(wù)合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施
- 關(guān)于培訓(xùn)加盟合同(標(biāo)準(zhǔn)版)
- 汽車二級(jí)合同(標(biāo)準(zhǔn)版)
- 電腦買賣需合同(標(biāo)準(zhǔn)版)
- 分期付款廠房租賃合同條款解析
- 員工資金借貸合同
- 2025年汽車抵押貸款合同
- 2025年新能源項(xiàng)目合伙合同書
- 2025年美容院?jiǎn)T工福利合同標(biāo)準(zhǔn)版
- 干細(xì)胞服務(wù)合同6篇
- 2025貴州黔西南州民政局公益性崗位招聘模擬試卷及答案詳解(典優(yōu))
- 一國(guó)兩制課件
- 隔震支座安裝施工方案
- 中藥生物安全培訓(xùn)內(nèi)容課件
- 2024年武漢商學(xué)院公開招聘輔導(dǎo)員筆試題含答案
- 捶草印花課件
- 銀行反電詐培訓(xùn)課件
- tesol考試的樣卷及答案
- DB32-T 5156-2025 零碳園區(qū)建設(shè)指南
- 外周血T細(xì)胞分離技術(shù)詳解
- 中醫(yī)治療疼痛講解
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論