通過(guò)構(gòu)建一流的營(yíng)銷(xiāo)體系，擴(kuò)大東方通信某著名企業(yè)終端某省市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力東方通信營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)2003年1月17日本項(xiàng)目建議書(shū)宜嚴(yán)格。某著名企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東方通信”或“東信”）同意不向非東方通信和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由某著名企業(yè)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“某著名企業(yè)”）提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在東方通信和某著名企業(yè)簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書(shū)的歸某著名企業(yè)所有，項(xiàng)目建議書(shū)中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書(shū)歸還某著名企業(yè)，并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書(shū)的復(fù)印件。條款在閱讀本建議書(shū)前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此條款2003年1月2重要說(shuō)明某著名企業(yè)非常榮幸能為東方通信提交此建議書(shū)。本項(xiàng)目建議書(shū)系某著名企業(yè)在1月12號(hào)收到東方通信某著名企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)體系變革咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)后撰寫(xiě)的，基于對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)東方通信企業(yè)的模糊認(rèn)識(shí)著重闡述了某著名企業(yè)某省市場(chǎng)上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對(duì)東方通信某著名企業(yè)終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系策略的要求的理解。由于并未與東方通信作實(shí)質(zhì)性的接觸，因此建議書(shū)對(duì)東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會(huì)引入一些推測(cè)和假定，因此本報(bào)告不代表對(duì)東方通信的結(jié)論性診斷和真實(shí)建議。某著名企業(yè)將會(huì)在項(xiàng)目開(kāi)始后進(jìn)行深入的調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目建議書(shū)中內(nèi)容不同的結(jié)論。某著名企業(yè)期待能與東方通信就本咨詢(xún)項(xiàng)目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目建議書(shū)。2003年1月3本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月4某著名企業(yè)管理顧問(wèn)是中國(guó)本土最有實(shí)力的管理顧問(wèn)公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位強(qiáng)大的咨詢(xún)實(shí)力組建于1998年9月，是中國(guó)本土成立最早與最有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢(xún)與運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)公司之一主要合伙人均具有在國(guó)際著名的管理咨詢(xún)公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗(yàn)。擁有本土咨詢(xún)行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶(hù)在大中華地區(qū)設(shè)有4個(gè)辦公室和8個(gè)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處上海、北京、深圳香港、意大利米蘭強(qiáng)大的咨詢(xún)資源在國(guó)內(nèi)有60余人專(zhuān)業(yè)全職咨詢(xún)隊(duì)伍80％來(lái)自國(guó)外頂尖大學(xué)和國(guó)內(nèi)知名、碩士、MBA。在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專(zhuān)家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢(xún)合作伙伴2003年1月5自98年成立以來(lái)，某著名企業(yè)服務(wù)過(guò)近100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令某著名企業(yè)自豪的是客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選）……更為重要的是……一些大客戶(hù)對(duì)某著名企業(yè)的咨詢(xún)實(shí)力充分信任….某著名企業(yè)近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議某著名企業(yè)近期與中國(guó)某著名企業(yè)集團(tuán)簽訂了第4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議某著名企業(yè)近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議…“（某著名企業(yè)的咨詢(xún)）我看不比麥肯錫差?！薄袊?guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家?？偛谩拔覀?cè)c麥肯錫、羅蘭貝格、某著名企業(yè)等國(guó)內(nèi)外多家咨詢(xún)公司合作過(guò)，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。與某著名企業(yè)合作的這兩個(gè)項(xiàng)目真正切中了我們的實(shí)際問(wèn)題，而且創(chuàng)出了集團(tuán)歷史上僅有的首次匯報(bào)就通過(guò)的先例。”——中國(guó)五金礦產(chǎn)貿(mào)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“某著名企業(yè)的項(xiàng)目組做了大量的工作，報(bào)告很深入、實(shí)在、可行，2002年的工作將以某著名企業(yè)的咨詢(xún)報(bào)告為指導(dǎo)方針進(jìn)行?！薄袊?guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司，葉總經(jīng)理“某著名企業(yè)的咨詢(xún)是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議?！薄贾轀拣荆瑖?guó)有控股的大型公路基建和運(yùn)營(yíng)公司“（某著名企業(yè)）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！薄线h(yuǎn)大空調(diào)，董事長(zhǎng)“（某著名企業(yè)指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒(méi)找到，今天終于找到了?！薄楹＞咆S阿科集團(tuán)，董事長(zhǎng)2003年1月6某著名企業(yè)集成國(guó)際著名咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)能力和對(duì)中某著名企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中某著名企業(yè)業(yè)客戶(hù)提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢(xún)服務(wù)一般準(zhǔn)確一般卓越專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略咨詢(xún)能力對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)科爾尼羅蘭貝格麥肯錫波士頓咨詢(xún)公司貝恩其他國(guó)內(nèi)中小咨詢(xún)公司埃森哲某著名企業(yè)中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT咨詢(xún)公司某著名企業(yè)在中某省市場(chǎng)上的位置2003年1月7發(fā)展到第4年，某著名企業(yè)開(kāi)始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢(xún)服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶(hù)提供持續(xù)而全面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMG某著名企業(yè)AccentureCGEY某著名企業(yè)專(zhuān)一性強(qiáng)服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重?cái)?shù)量品牌力CEO網(wǎng)絡(luò)知識(shí)平臺(tái)/培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度產(chǎn)品化運(yùn)作/管理培訓(xùn)放棄機(jī)會(huì)保住已有機(jī)會(huì)增加機(jī)會(huì)進(jìn)攻性杠桿杠桿2003年1月8某著名企業(yè)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢(xún)?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍?xún)服務(wù)

投資與并購(gòu)咨詢(xún)戰(zhàn)略咨詢(xún)管理咨詢(xún)海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢(xún)信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢(xún)快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢(xún)2003年1月9汽車(chē)乳業(yè)商業(yè)基建 能源機(jī)械制造

IT／電子房地產(chǎn)旅游酒店

商業(yè)銀行證券 現(xiàn)代物流除專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)中心之外，某著名企業(yè)具有為各行業(yè)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度….某著名企業(yè)航運(yùn)有線(xiàn)、傳媒零售與代理醫(yī)藥現(xiàn)代農(nóng)業(yè)……某著名企業(yè)曾為以下行業(yè)客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)截止至2001年12月，按客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)2003年1月10對(duì)不同類(lèi)型、不同規(guī)模的企業(yè)，某著名企業(yè)均具有一定的咨詢(xún)積累，特別是在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績(jī)效方面的經(jīng)驗(yàn)超過(guò)國(guó)內(nèi)其他顧問(wèn)公司以及大部分國(guó)外咨詢(xún)公司本土分支機(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至2001年12月，按客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)客戶(hù)結(jié)構(gòu)比例情況2003年1月11整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是某著名企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由某著名企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)、項(xiàng)目、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類(lèi)某著名企業(yè)與多家在線(xiàn)信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò)50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2003年1月12客戶(hù)合伙人項(xiàng)目組外的項(xiàng)目審查小組項(xiàng)目組提交成果客戶(hù)面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問(wèn)個(gè)人，而是整個(gè)某著名企業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)擔(dān)任所有提交客戶(hù)的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受某著名企業(yè)各領(lǐng)域顧問(wèn)集中的挑剔主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢(xún)某著名企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來(lái)保證2003年1月13李波

曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢(xún)公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問(wèn)，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問(wèn)。10年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢(xún)。生1977年進(jìn)入上海同濟(jì)大學(xué)機(jī)械系，1980年獲公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金赴德，并在聯(lián)邦德國(guó)基爾大學(xué)獲得MBA學(xué)位與學(xué)位。李放 某著名企業(yè)管理顧問(wèn)創(chuàng)始合伙人之一。曾任國(guó)內(nèi)最早的中外合資咨詢(xún)公司正大企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)及上海思某著名企業(yè)執(zhí)行董事。尤其擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營(yíng)運(yùn)績(jī)效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢(xún)，具有10年職業(yè)咨詢(xún)經(jīng)歷和60余個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。從事咨詢(xún)前曾多年在國(guó)有大型企業(yè)擔(dān)任多種職務(wù)，并具有在中外合資企業(yè)任LogisticsManager的經(jīng)歷。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。

陳持平

曾任世界知名管理顧問(wèn)公司某著名企業(yè)中國(guó)研究部經(jīng)理。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢(xún)。7年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。畢業(yè)于中國(guó)北京航空航天大學(xué)，獲得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。

7年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。康雁

專(zhuān)長(zhǎng)于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)營(yíng)。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)含蓋國(guó)內(nèi)、國(guó)際的和多行業(yè)的領(lǐng)先及高速增長(zhǎng)的企業(yè)。曾任美國(guó)米歇爾·麥迪遜集團(tuán)（MitchellMadisonGroup）波士頓總部高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司(BCG)管理咨詢(xún)顧問(wèn)、英國(guó)殼牌石油公司(ShellOil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總某省市場(chǎng)經(jīng)理等職。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院(YaleSchoolofManagement)MBA學(xué)位，某著名企業(yè)自動(dòng)化/英語(yǔ)雙學(xué)士。

5年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。 作為美國(guó)某著名企業(yè)公司第一位中國(guó)顧問(wèn)，尤其擅長(zhǎng)投資（包括收購(gòu)和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計(jì)劃制定（戰(zhàn)略、組織及運(yùn)營(yíng)績(jī)效）、業(yè)務(wù)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)管理等咨詢(xún)。曾任葛蘭素某著名企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中某省市場(chǎng)某著名企業(yè)副總裁等職。8年管理咨詢(xún)?cè)@加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士學(xué)位及加拿大西安大略大學(xué)MBA學(xué)位。某著名企業(yè)合伙人均具有豐富管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)與跨國(guó)公司工作背景2003年1月14某著名企業(yè)吸引中國(guó)優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理均具有咨詢(xún)行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)興趣專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷所以顧問(wèn)必須經(jīng)歷至少6個(gè)以上專(zhuān)業(yè)方向的積累，并至少參與4個(gè)以上的戰(zhàn)略與全面診斷項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)具備在3個(gè)以上專(zhuān)業(yè)中獨(dú)立咨詢(xún)的能力，并至少參與6個(gè)以上的項(xiàng)目運(yùn)作精通1個(gè)以上專(zhuān)業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)成為國(guó)內(nèi)一流的管理咨詢(xún)專(zhuān)家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財(cái)務(wù)……顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理合伙人成為某個(gè)領(lǐng)域的一流專(zhuān)家，具有領(lǐng)導(dǎo)10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略咨詢(xún)是必須具備的專(zhuān)業(yè)能力2003年1月15德國(guó)最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)某省市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家的中國(guó)分銷(xiāo)戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開(kāi)發(fā)署UNDP支持中某著名企業(yè)業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車(chē)租賃公司某省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)某省市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)某省市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目；歐洲一家主要的造紙及專(zhuān)用化學(xué)品生產(chǎn)某省市場(chǎng)戰(zhàn)略；西門(mén)子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；法國(guó)達(dá)能在華某省市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)；聯(lián)合利華在華某省市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)美國(guó)AEA投資集團(tuán)；某著名企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略某省市場(chǎng)運(yùn)作能力；美國(guó)著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略;美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略;世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)某省市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略;美國(guó)三大汽車(chē)公司之一物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃;美國(guó)某著名的軟件某省市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略定位;美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人98年前咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：在某著名企業(yè)創(chuàng)立之前，某著名企業(yè)合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)的跨國(guó)公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；某著名企業(yè)公某省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案；熊貓彩電的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整；某著名企業(yè)診斷及管理綜合改善；上某著名企業(yè)診斷及管理綜合改善；上海新華書(shū)店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組；浙某著某省市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；某著名企業(yè)多元化戰(zhàn)略研究；上海書(shū)城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；某著名企業(yè)重組財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理接收建議；新大洲摩托車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系改善；中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)某省市場(chǎng)戰(zhàn)略；北某著名企業(yè)戰(zhàn)略研究；2003年1月1698某著名企業(yè)成立之后，為中國(guó)不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢(xún)行業(yè)無(wú)與倫比的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)大型企業(yè)客戶(hù)更有多家大型國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)正在項(xiàng)目合作中（包括上述企業(yè)的再次合作）…請(qǐng)登錄某著名企業(yè)網(wǎng)站，查看最新客戶(hù)列表：bexcel中國(guó)最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部，北京中國(guó)最大的石油天然氣集團(tuán),世界500強(qiáng)之一,總部，北京中國(guó)最大的國(guó)有銀行，世界500強(qiáng)之一，總部，北京中國(guó)最大的某著名企業(yè)集團(tuán)，世界500強(qiáng)之一，總部，北京中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京中國(guó)最大的電子信息集團(tuán)之一,總部，廣東世界最大的IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國(guó)公司，北京中國(guó)最大的IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京中國(guó)最大的金融租賃公司,總部，浙江中國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)，北京中國(guó)最某省市有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)(New),總部，上海中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán),總部，上海中國(guó)最大的進(jìn)出口貿(mào)之一,總部，北京中國(guó)最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部，珠海中國(guó)最大的中央空調(diào)廠(chǎng)商,總部，長(zhǎng)沙中國(guó)最大的國(guó)際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部，北京……2003年1月17在通信、電子行業(yè)，某著名企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括：電子產(chǎn)業(yè)客戶(hù)中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)管理模式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京……戰(zhàn)略、組織營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道規(guī)劃服務(wù)體系增值服務(wù)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道規(guī)劃中國(guó)最大的IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組某著名企業(yè)客戶(hù)中國(guó)最大的某著名企業(yè)集團(tuán)，總部，北京業(yè)務(wù)流程重組與信息化某省級(jí)某著名企業(yè)集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化某市級(jí)某著名企業(yè)通訊集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算體系與信息化2003年1月18某著名企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，而且某著名企業(yè)對(duì)家電營(yíng)銷(xiāo)模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、電子類(lèi)工業(yè)類(lèi)某柴某省市公司中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè)某涂某省市公司…..快速流轉(zhuǎn)品類(lèi)山西某乳品企業(yè)某食品企業(yè)某酒業(yè)公司…..軟件、服務(wù)類(lèi)山東某大型企業(yè)管理軟件公司………..2003年1月19本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月20全某省市場(chǎng)總體呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，某省市場(chǎng)的巨大潛力吸引了眾多國(guó)內(nèi)外廠(chǎng)商紛紛進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈全某省市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)4.124.004.584.995.4320002001200220032004銷(xiāo)售量（億臺(tái)）數(shù)據(jù)來(lái)源：Dataquest年均增長(zhǎng)率約10%5.982005目前中國(guó)某著名企業(yè)通信用戶(hù)數(shù)量已超過(guò)美國(guó)而成為世界上最大的某著名企某省市場(chǎng)，用戶(hù)數(shù)量達(dá)到了1.45億的規(guī)模。中國(guó)的某著名企某省市場(chǎng)是世界上最活躍、最具某省市場(chǎng)，銷(xiāo)售額每年已達(dá)700億元，其增長(zhǎng)速度更是居于領(lǐng)先。除原有的生產(chǎn)廠(chǎng)商外，還有如某著名企業(yè)這樣的傳統(tǒng)家電廠(chǎng)商也力圖通過(guò)合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。2003年1月21國(guó)產(chǎn)手機(jī)面對(duì)中國(guó)某著名企某省市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和某省市場(chǎng)潛力，從零起步，近某省市場(chǎng)上迅速崛起，成為越來(lái)越有力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到2002年底，盡管?chē)?guó)外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等品牌知名度仍名列前茅，但國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的強(qiáng)勢(shì)品牌波導(dǎo)、科健、TCL的提及率分別為74.1％、72％和71％，這表明國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)努力，在產(chǎn)品線(xiàn)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組19981999200050%50%200399%95%<1%5%99%<1%200015%85%國(guó)外主要手機(jī)廠(chǎng)商在某省市場(chǎng)份額17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%19972000MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20022003年1月22國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃某省市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降立足于全球最大的手某省市場(chǎng)立足于全球最大的手機(jī)潛某省市場(chǎng)中某著名企業(yè)業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀中某著名企業(yè)業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力更緊密的政府關(guān)系和大客戶(hù)關(guān)系2003年1月232003年，國(guó)某省市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌某省市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種/款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來(lái)越明顯價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商必須削價(jià)清貨；核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；產(chǎn)品趨于成熟；中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；加入手機(jī)分銷(xiāo)戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格某省市場(chǎng)份額；手機(jī)銷(xiāo)售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類(lèi)電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化2003年1月24市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展某省市場(chǎng)中，獲取某省市場(chǎng)份額產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門(mén)檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化搶奪零售終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系技術(shù)領(lǐng)先性作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間提高產(chǎn)品更新速度提高渠道應(yīng)變能力通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過(guò)程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2003年1月25東方通信公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商中的佼佼者1958年某省市郵電器材廠(chǎng)正式成立

1990年12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式某著名企業(yè)電話(huà)技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷(xiāo)售額就突破4億元，一步跨入全國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年8月某著名企業(yè)。1998年底，東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主產(chǎn)品東信EC528手機(jī)，公司自主開(kāi)發(fā)東信EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。產(chǎn)品覆蓋某著名企業(yè)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2003年3月18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代某著名企業(yè)通信技術(shù)（面向3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開(kāi)發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)。2002年，東信CDMA手機(jī)居于國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一名19581990199219961998200220032003年1月26然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來(lái)源于與摩托羅拉合作的某著名企業(yè)通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。2002年開(kāi)始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。首當(dāng)其沖的是手機(jī)代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊2002年GSM系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過(guò)剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國(guó)某著名企業(yè)、中國(guó)某著名企業(yè)大舉削減GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司GSM系統(tǒng)收入銳減提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作；加快自主品牌“東信”手機(jī)的建設(shè)，使之成為支柱2002年以前2002年企業(yè)轉(zhuǎn)型期未來(lái)的選擇2003年1月27與眾多進(jìn)入手機(jī)制造業(yè)的國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商相比，多年的經(jīng)營(yíng)積累、豐富的經(jīng)驗(yàn)和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、中興、大唐聯(lián)想、浪潮等科健、波導(dǎo)、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)類(lèi)型：TCL、海爾、某著名企業(yè)、廈新、海信等IT類(lèi)企業(yè)其它類(lèi)企業(yè)：代表企業(yè)：在手機(jī)領(lǐng)域的核心能力：豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類(lèi)企業(yè)擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，某省市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)渠道；同時(shí)還擁有較好的品牌形象擁有較好的高科技品牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計(jì)、成本控制經(jīng)驗(yàn)，某省市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和成熟、有規(guī)模的IT營(yíng)銷(xiāo)渠道專(zhuān)注于手機(jī)領(lǐng)域，以貼牌和來(lái)件裝配為主要形式，有專(zhuān)一的品牌形象，通過(guò)與國(guó)外廠(chǎng)商合作獲得技術(shù)2003年1月28然而隨著手機(jī)芯片集成度的提高，國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進(jìn)以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)成為新的致勝要素技術(shù)決勝時(shí)代品牌決勝時(shí)代多重因素決勝時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)致勝因素主要產(chǎn)品為“大磚某省市場(chǎng)被中國(guó)某著名企業(yè)壟斷，通話(huà)質(zhì)量成為消費(fèi)者選擇的主要因素，廠(chǎng)家宣傳詞多為“通話(huà)清晰、不掉線(xiàn)”等詞語(yǔ)技術(shù)產(chǎn)品決勝時(shí)代表現(xiàn)為愛(ài)立信與摩托羅拉產(chǎn)品的某省市場(chǎng)仍被中國(guó)某著名企業(yè)所占有，但也出現(xiàn)了一些專(zhuān)業(yè)的手機(jī)零售商。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和少量國(guó)有產(chǎn)品的某省市場(chǎng)渠道開(kāi)始多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素品牌、款式表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)有產(chǎn)品充分某省市場(chǎng)渠道多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化品牌、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素市場(chǎng)背景模擬技術(shù)時(shí)代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者為兩大巨頭手機(jī)技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至競(jìng)爭(zhēng)白熱化2003年1月29對(duì)于東方通信來(lái)說(shuō)，由于長(zhǎng)期對(duì)摩托羅拉高度依賴(lài)，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制，目前在品牌、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)、服務(wù)上的缺陷已成為自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的制約當(dāng)前主要的“短板”環(huán)節(jié)品牌推廣東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但自有品牌起步晚、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升前后臺(tái)之間的瓶頸已成為發(fā)展的“桎梏”，要維持未來(lái)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，必須盡快彌補(bǔ)這一“短板缺陷”營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷，非結(jié)論2003年1月30特別是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺(tái)在面對(duì)自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時(shí)，其發(fā)育不良、管理乏力的問(wèn)題尤為突出，這也是東方通信希望通過(guò)本次咨詢(xún)解決的問(wèn)題為摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主經(jīng)營(yíng)自有品牌手機(jī)東方通信營(yíng)銷(xiāo)體系面臨的問(wèn)題執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)整體的網(wǎng)絡(luò)布局問(wèn)題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品自己建立和管理銷(xiāo)售渠道某省市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和服務(wù)策略面對(duì)客戶(hù)多樣化時(shí)代要解決多客戶(hù)界面問(wèn)題需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作問(wèn)題被動(dòng)主動(dòng)2003年1月31目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷(xiāo)體系存在諸多弊端渠道層級(jí)多渠道成本高，層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷(xiāo)商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問(wèn)題廠(chǎng)商的利潤(rùn)被攤薄某省市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯：廠(chǎng)商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突渠道種類(lèi)多而不清晰分公司既面對(duì)分銷(xiāo)商也面對(duì)零售商，管理復(fù)雜性較高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過(guò)多，不與摩托羅拉的產(chǎn)品銷(xiāo)售也存在沖突消費(fèi)者東信GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道弊端分析以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè)CDMAGPRS各級(jí)分銷(xiāo)商零售商各級(jí)分銷(xiāo)商零售商零售商零售商分公司各級(jí)分銷(xiāo)商零售商零售商分公司零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷(xiāo)售東信產(chǎn)品銷(xiāo)售……GSM總分銷(xiāo)2003年1月32加上2002年?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織快速膨脹并由此帶來(lái)了一系列管理控制問(wèn)題CDSHGZBJHZ代理商的選擇不夠慎重以及銷(xiāo)售渠道的管理不夠嚴(yán)格。2002年上半年就有9起有關(guān)手機(jī)的銷(xiāo)售回款糾紛，涉及金額接近5000萬(wàn)元，半年報(bào)顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù)7.85億元更說(shuō)明了這一問(wèn)題的嚴(yán)重性。2002年業(yè)績(jī)主要來(lái)自于與上海飛訊數(shù)碼的合作，“零首付”的創(chuàng)新模式使銷(xiāo)量大增，但隨著2003年“零首付”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒(méi)有那么樂(lè)觀……

為迅某省市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有10％左右，而同期波導(dǎo)、TCL的毛利率分別在16％、和25％以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅上升。三項(xiàng)費(fèi)用2002年前兩季為4.8億元，第三季一個(gè)季度就達(dá)3.4億多元，數(shù)額巨大,使年報(bào)表現(xiàn)不價(jià)，股價(jià)下跌……資料來(lái)源：相關(guān)媒體報(bào)道2003年1月33如不及時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會(huì)遇到嚴(yán)重的阻礙制訂適合東信的通路策略，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷(xiāo)售從通信產(chǎn)品向電子消費(fèi)品的轉(zhuǎn)變制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：營(yíng)銷(xiāo)通路：營(yíng)銷(xiāo)管理：對(duì)東信目前的營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估制訂?wèn)|信手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃明晰2003中某省市場(chǎng)環(huán)境制定手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略什么樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機(jī)戰(zhàn)略的發(fā)展？20某省市場(chǎng)怎么競(jìng)爭(zhēng)？如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？如何激勵(lì)渠道？如何控制零售終端？和運(yùn)營(yíng)商如何合作？營(yíng)銷(xiāo)體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵議題需要開(kāi)展的工作2003年1月34基于這些事實(shí)，東方通信表達(dá)了請(qǐng)咨詢(xún)公司協(xié)助解決營(yíng)銷(xiāo)體系問(wèn)題的意愿，作為受邀的一員，某著名企業(yè)非常樂(lè)意以專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)能力協(xié)助東方通信解決上述問(wèn)題在某著名企業(yè)幫助下實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng)幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)成功企業(yè)的要求幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幫助東方通信搭建高效率的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)協(xié)助東方通信實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)本項(xiàng)目的意義：某著名企業(yè)的資歷：某著名企業(yè)具有實(shí)施本大型咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)力與充足信心中國(guó)戰(zhàn)略與管理咨詢(xún)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè)融匯中西方管理理念本土咨詢(xún)行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上百家企業(yè)客戶(hù)豐富的某著名企業(yè)、電子、消費(fèi)品行業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)成熟規(guī)范的項(xiàng)目管理手段和項(xiàng)目質(zhì)量控制機(jī)制出類(lèi)拔萃的合伙人團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)2003年1月35本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月36通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷(xiāo)售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類(lèi)分銷(xiāo)體系250家代理商運(yùn)營(yíng)商聯(lián)想某著名企業(yè)等9個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)多重渠道尋呼類(lèi)產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典800，828分公司分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)商總代理多重渠道手機(jī)產(chǎn)品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G2003年1月37新技術(shù)、新某省市場(chǎng)深受運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈影響，誰(shuí)能綁定運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)某省市場(chǎng)先機(jī)很難分清是團(tuán)體某著名企業(yè)通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)某著名企業(yè)話(huà)，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系；由于運(yùn)營(yíng)商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠(chǎng)商的支持，因此團(tuán)購(gòu)和捆綁銷(xiāo)售的發(fā)展是雙贏的格局運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)通信業(yè)的核心節(jié)點(diǎn),其行為對(duì)全行業(yè)的影響巨大在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴(lài)性非常大產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G2003年1月38因此，從渠道種類(lèi)上來(lái)看，GPRS或CDMA手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴(lài)大，而GSM手機(jī)渠道類(lèi)型則相對(duì)更為豐富某省市場(chǎng)GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀某省市場(chǎng)CDMA或GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2003年1月39隨著手機(jī)某省市場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，用戶(hù)的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國(guó)某著名企業(yè)專(zhuān)業(yè)某著名企業(yè)城某著名企業(yè)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)某著名企業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商專(zhuān)業(yè)某著名企業(yè)城專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商手機(jī)連鎖店某著名企業(yè)運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)業(yè)某著名企業(yè)城專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商手機(jī)連鎖店百貨店大賣(mài)場(chǎng)IT渠道家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁廠(chǎng)商直銷(xiāo)網(wǎng)上直銷(xiāo)……壟斷時(shí)代總代理時(shí)代分銷(xiāo)時(shí)代多樣化時(shí)代2003年1月40變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化國(guó)外手機(jī)進(jìn)某省市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）擅長(zhǎng)某省市場(chǎng)滲透資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)低渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上某省市場(chǎng)需求。渠道鏈過(guò)長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高距離終端用戶(hù)較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。渠道不具品牌忠實(shí)度。價(jià)格某省市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。劣勢(shì)分析受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但是層級(jí)代理制度某省市場(chǎng)主流，企業(yè)開(kāi)始自主控制部分地區(qū)代理商2003年1月41變化二：新興渠道的興起實(shí)現(xiàn)難度高低與用戶(hù)的接近程度低高與大型零售商合作網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式自建零售網(wǎng)點(diǎn)7×24個(gè)性化服務(wù)有賴(lài)于電子商務(wù)的成熟縮短銷(xiāo)售鏈，利某省市場(chǎng)信息可以通過(guò)零售商接觸到大量用戶(hù)與運(yùn)營(yíng)商合作與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān)2003年1月42其中，家電賣(mài)場(chǎng)、IT經(jīng)銷(xiāo)等新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機(jī)銷(xiāo)售渠道相對(duì)集某省市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店；大型手機(jī)賣(mài)場(chǎng)；專(zhuān)業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等；百貨公司通訊器材專(zhuān)柜；新興手機(jī)銷(xiāo)售渠道家電零售巨頭；某省市通訊器材專(zhuān)柜；如家樂(lè)福、華聯(lián)等；網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)；生產(chǎn)廠(chǎng)商重金自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、TCL等）；丟失份額連鎖化、規(guī)?；?、規(guī)范化成為趨勢(shì)；渠道成本居高不下成為手機(jī)供應(yīng)商最大的獲利障礙之一手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣從在手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店改變?yōu)樵谏鲜鲑u(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。資金充沛，大多實(shí)行一次性買(mǎi)斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)低。距離最優(yōu)用戶(hù)近，利于信息反饋。定點(diǎn)銷(xiāo)售，利于售后服務(wù)。形成原因及優(yōu)勢(shì)分析商場(chǎng)密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠(chǎng)商無(wú)法控制產(chǎn)品價(jià)格。渠道依賴(lài)性強(qiáng)，生產(chǎn)廠(chǎng)商的利潤(rùn)壓。不具有品牌忠實(shí)度?？蛻?hù)可挑選余地大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。劣勢(shì)分析2003年1月43變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)一次營(yíng)銷(xiāo)獲得更多客戶(hù)大大壓縮中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶(hù)品牌忠實(shí)度。齊全的型號(hào)和配件，貨，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。提供增值服務(wù)，獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。降低手機(jī)制造商的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)必須具備基地生產(chǎn)能力產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠(chǎng)商直接向企業(yè)銷(xiāo)售的新模式，是營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，建立大客戶(hù)服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志2003年1月44大客戶(hù)直銷(xiāo)可以有效鎖定大客戶(hù)，雖然從目前來(lái)看受到種種因素限制，但長(zhǎng)期將具有某省市場(chǎng)空間手機(jī)最終用某省市場(chǎng)有限。公司購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的數(shù)量很小。目前公司主要為高級(jí)管理人員購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而這類(lèi)人員數(shù)量很小。對(duì)于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的政策，轉(zhuǎn)而以報(bào)銷(xiāo)或增加每月通訊費(fèi)用的方式加以補(bǔ)償。公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢(xún)其意見(jiàn)再購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)于一般員工，大多由他們自己購(gòu)買(mǎi)再回公司報(bào)銷(xiāo)。作為禮品的手機(jī)數(shù)量有限。長(zhǎng)期需要探索更多大客戶(hù)增值服務(wù)模式，如：與GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案開(kāi)發(fā)更多便于企業(yè)用戶(hù)使用的手機(jī)功能等隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。與運(yùn)營(yíng)商（某著名企業(yè)…）的結(jié)合與大型采購(gòu)方（家電大賣(mài)場(chǎng)…）的結(jié)合過(guò)去將來(lái)2003年1月45變化四：與運(yùn)營(yíng)商的合作方式變得豐富化某著名企業(yè)運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠(chǎng)商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶(hù)資源等手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方運(yùn)營(yíng)商作為銷(xiāo)售代理商運(yùn)營(yíng)商增值服務(wù)商合作方式一：提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多消費(fèi)者多種渠道消費(fèi)者包銷(xiāo)手機(jī)包銷(xiāo)話(huà)費(fèi)合作方式二：合作方式三：2003年1月46面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商TCL通過(guò)4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化，減少銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷(xiāo)通路成本降低、效率提高傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈TCL的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各地區(qū)二級(jí)代理商各地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店/旗艦店最終用戶(hù)手機(jī)生產(chǎn)商全國(guó)一級(jí)總代理/區(qū)域總代理手機(jī)生產(chǎn)商(TCL)省級(jí)包銷(xiāo)商/地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)零售終端最終用戶(hù)轉(zhuǎn)變1某省市場(chǎng)信息營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變2：物流配送二級(jí)平臺(tái)轉(zhuǎn)變3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)變4：TCL手機(jī)加盟專(zhuān)賣(mài)店和形象店省級(jí)分支機(jī)構(gòu)/地區(qū)辦事處通過(guò)扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)：1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷(xiāo)通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷(xiāo)量，提高覆某省市場(chǎng)占有率．2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于某省市中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷(xiāo)積極性也得以調(diào)動(dòng)起來(lái)．3．推廣、促銷(xiāo)、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)．4．營(yíng)銷(xiāo)人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接某省市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，某省市場(chǎng)應(yīng)變能力．各地區(qū)三級(jí)代理商2003年1月47為某省市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫變化某著名企業(yè)營(yíng)業(yè)廳連鎖店一般零售店新興渠道的崛起某著名企業(yè)運(yùn)營(yíng)壟斷被打破市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，手機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄產(chǎn)品/技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)能力針對(duì)不某省市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品零售商的構(gòu)成零售行業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)商的KSF利潤(rùn)空間下降用戶(hù)更加理性化，多元化對(duì)大客戶(hù)的高質(zhì)量的服務(wù)越來(lái)越重要某著名企業(yè)運(yùn)營(yíng)壟斷被打破，運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力為某省市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫?。?！2003年1月48某著名企業(yè)認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營(yíng)銷(xiāo)體系假設(shè)，非結(jié)論大代理運(yùn)營(yíng)商零售渠道中國(guó)某著名企業(yè)中國(guó)某著名企業(yè)上海飛訊數(shù)碼？直接銷(xiāo)售？大型手機(jī)銷(xiāo)售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤(rùn)訊通訊）大型家電渠道總部（如：國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂(lè)等）大型賣(mài)場(chǎng)（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)聯(lián)系）大型IT經(jīng)銷(xiāo)商（如某著名企業(yè)）大型百貨連鎖（如某著名企業(yè)）某省市份直某省市級(jí)代理商，或某省市代理的角色在某省市建立“波導(dǎo)”直銷(xiāo)模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)（如政府、銀行等）適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展降低渠道建設(shè)成本某省市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力扁平化銷(xiāo)售渠某省市場(chǎng)反饋速度某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)滲透力包銷(xiāo)某些機(jī)型掌某省市場(chǎng)的價(jià)格保證企業(yè)物流和資金流降低經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)獲得長(zhǎng)期訂單降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提高品牌知名度2003年1月49但要應(yīng)對(duì)由于多品牌、多種類(lèi)、多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道所帶來(lái)的錯(cuò)綜復(fù)雜的管理組織管理渠道質(zhì)量渠道成本渠道效率業(yè)務(wù)流程業(yè)績(jī)管理組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見(jiàn)增加多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績(jī)管理也將復(fù)雜“無(wú)效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無(wú)瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對(duì)東信的忠誠(chéng)度？如何考核激勵(lì)？“多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問(wèn)題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問(wèn)題渠道覆蓋渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？2003年1月50商務(wù)通過(guò)去曾同時(shí)存在五種渠道模式恒基偉業(yè)核心代理商一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商核心代理商一級(jí)代理商二級(jí)代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商縣級(jí)代理商案例2003年1月51在某省市初期幾種模式某省市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。某省市某省市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險(xiǎn)小代理商付出了較高的廣宣費(fèi)用，命運(yùn)與廠(chǎng)商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。代理商有長(zhǎng)期對(duì)渠道投入的信心零售價(jià)格好掌控直接銷(xiāo)售費(fèi)用低由于特政策的執(zhí)行，終端建設(shè)有優(yōu)勢(shì)采用現(xiàn)款進(jìn)貨，資金、回收快2003年1月52然而當(dāng)產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來(lái)了一系列管理問(wèn)題問(wèn)題點(diǎn):多種渠道模式并存，渠道的中間環(huán)節(jié)過(guò)多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一渠道結(jié)構(gòu)狹長(zhǎng)-各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都不高，不利于競(jìng)爭(zhēng)-渠道越長(zhǎng)，某省市場(chǎng)越遠(yuǎn)，某省市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低產(chǎn)品利潤(rùn)的大部分留給了代理商，零售價(jià)格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境缺乏對(duì)二級(jí)代理商的有效控制和管理核心代理商發(fā)展越壯大，廠(chǎng)家對(duì)其控制力越弱缺少對(duì)代理商的成熟的評(píng)估體系廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過(guò)高且部分代理商突出自身的企業(yè)形象，導(dǎo)致我公司廣告資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。目前渠道分布和規(guī)模無(wú)明確標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)不規(guī)范。2003年1月53恒基偉業(yè)在2002年進(jìn)行了渠道的重大變革，進(jìn)一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒獨(dú)家代理體系單級(jí)管理體系多級(jí)考核體系渠道體系設(shè)計(jì)目標(biāo)1.渠道更扁平，相對(duì)渠道利潤(rùn)更豐厚，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。2.廠(chǎng)商對(duì)渠道的控制力度更強(qiáng)大。3.廠(chǎng)商相對(duì)某省市場(chǎng)，能夠更某省市場(chǎng)信某省市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。4.對(duì)渠道分布和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)更明確，能夠有效控制代理商的無(wú)限擴(kuò)張。5.渠道模式由五種共存整和為一種，管理層次清晰。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效2003年1月54在本項(xiàng)目中，東方通信營(yíng)銷(xiāo)模式的進(jìn)一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個(gè)部分來(lái)展開(kāi)市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議

制訂適合東信的通路策略，制訂零售渠道終端掌控策略和實(shí)施計(jì)劃制訂和運(yùn)營(yíng)商的合作策略和實(shí)施計(jì)劃

對(duì)東信目前的營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作情況進(jìn)行診斷與評(píng)估制訂?wèn)|信手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)、人員招募、培訓(xùn)計(jì)劃分析預(yù)測(cè)2003中某省市場(chǎng)對(duì)東信手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視2003年1月55市場(chǎng)分析將著重對(duì)2003某省市場(chǎng)的格局變化、驅(qū)動(dòng)因素以及東信應(yīng)對(duì)的策略作出回應(yīng)2003年國(guó)某省市場(chǎng)分析不同品牌、不同某省市場(chǎng)空間、發(fā)展某省市場(chǎng)策略分析國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源某省市場(chǎng)狀況……對(duì)東信某省市場(chǎng)策略進(jìn)行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析

市場(chǎng)定位區(qū)域重點(diǎn)通路規(guī)劃促銷(xiāo)手段2003年1月56對(duì)市場(chǎng)的分析將采用統(tǒng)計(jì)資料分析與業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家管理人員訪(fǎng)談的方式結(jié)合展開(kāi)分析范圍:某省市場(chǎng)格局分析某省市市場(chǎng)狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶(hù)分布狀況確定＊研究方法:資料分析訪(fǎng)談訪(fǎng)談對(duì)象:東信手機(jī)的用戶(hù)東信手機(jī)的潛在用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)內(nèi)專(zhuān)家東信管理人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談對(duì)象:摩托羅拉、TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷(xiāo)售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策，如果需要非常某省市場(chǎng)調(diào)查，需要由東信聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)2003年1月57形成包含下列某省市場(chǎng)分析報(bào)告2某省市場(chǎng)報(bào)告東信手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略審視2003中某省市場(chǎng)預(yù)測(cè)注：《2003中某省市場(chǎng)預(yù)測(cè)》并非指嚴(yán)格意義上的獨(dú)立的行業(yè)分析報(bào)告，而僅是針對(duì)與東某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)預(yù)測(cè)2003年1月58渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定

建立高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)效的渠道體系高質(zhì)：手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)涉及相當(dāng)大的服務(wù)業(yè)務(wù)，因此，必須要求高質(zhì)量的渠道隊(duì)伍，支撐手機(jī)產(chǎn)品高效:強(qiáng)化對(duì)渠道的控制能力，來(lái)保障手機(jī)業(yè)務(wù)中：硬件，交易 及運(yùn)營(yíng)等與消費(fèi)者緊密互動(dòng)型銷(xiāo)售的質(zhì)量

經(jīng)濟(jì)：

在設(shè)計(jì)手機(jī)渠道時(shí)，以降低公司的風(fēng)險(xiǎn)、極大化公司的利潤(rùn)及運(yùn)營(yíng)效率為主要考慮長(zhǎng)效：建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有平臺(tái)可以相容，同時(shí)可以為企業(yè)可長(zhǎng)期利用的重要外部資源

2003年1月59渠道診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容主要活動(dòng)渠道質(zhì)量、效率例如：銷(xiāo)量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)調(diào)查供應(yīng)商訪(fǎng)談訪(fǎng)談客戶(hù)數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析資料審閱行業(yè)榜樣訪(fǎng)談 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

某著名企業(yè)中的企業(yè)“最優(yōu)做法”

渠道成本 例如：渠道費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比業(yè)內(nèi)對(duì)比渠道庫(kù)存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說(shuō)明：診斷中將充分考慮部門(mén)間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的影響，對(duì)相互的關(guān)聯(lián)程度、實(shí)施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2003年1月60東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類(lèi)型，并采用不同的控制方式某著名企業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為，XX必須將直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬(wàn)以上項(xiàng)目10-20萬(wàn)項(xiàng)目10萬(wàn)以下項(xiàng)目總銷(xiāo)售額小大由于直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與低成本的營(yíng)銷(xiāo)渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實(shí)分銷(xiāo)商直銷(xiāo)分銷(xiāo)商直銷(xiāo)合作伙伴**合作伙伴是經(jīng)XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專(zhuān)業(yè)能力案例：某管理軟件公司2003年1月61渠道終端設(shè)計(jì)原則—滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)品消費(fèi)者銷(xiāo)售終端PDAE-Mail信息/尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民股民網(wǎng)民,商務(wù)人士中高端消費(fèi)者商務(wù)人士/?電子商務(wù)+IT渠道某省市股票交原PDA渠道電子商務(wù)+

IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類(lèi)型的渠道終端，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利案例：某PDA產(chǎn)品公司2003年1月62例如，東信某型號(hào)產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：與零售商廣泛合作采用大客戶(hù)直銷(xiāo)變革舉措KSF快速轉(zhuǎn)入直銷(xiāo)方式信息平臺(tái)建設(shè)物流平臺(tái)建設(shè)協(xié)調(diào)直銷(xiāo)渠道與原有渠道的沖突電子商務(wù)環(huán)境的成熟客戶(hù)的接受程度網(wǎng)上支付、安全等條件成熟網(wǎng)上平臺(tái)與后端信息系統(tǒng)的整合人員準(zhǔn)備合作伙伴選擇網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售與零售商合作近期遠(yuǎn)期中期提供更多增值服務(wù)2003年1月63還需要建立對(duì)渠道的多級(jí)考核體系和激勵(lì)體系，加強(qiáng)對(duì)終端零售的控制力度何謂“多級(jí)考核體系”？所謂“多級(jí)考核體系”是指廠(chǎng)商制定不同級(jí)別的進(jìn)貨價(jià)格政策和年終返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)代理商在不同時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售達(dá)成、廠(chǎng)家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考核，并確定其應(yīng)享受的價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)政策。建立“多級(jí)考核體系”有哪些好處？1.推動(dòng)代理商銷(xiāo)售積極性2.加強(qiáng)對(duì)代理商的管理力度，加大獎(jiǎng)懲力度。3.鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。2003年1月64形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告渠道體系報(bào)告渠道規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2003年1月65某著名企業(yè)將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷(xiāo)體系和研討變革方案

診斷內(nèi)容主要活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織組織結(jié)構(gòu)職位說(shuō)明區(qū)域組織及控制模式人員招聘與培訓(xùn)客戶(hù)調(diào)查供應(yīng)商訪(fǎng)談訪(fǎng)談客戶(hù)數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析資料審閱行業(yè)榜樣訪(fǎng)談 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

某著名企業(yè)中的企業(yè)“最優(yōu)做法”

營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)流程 信息流物流資金流服務(wù)反饋業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)管理的手段外部參照2003年1月66除了自身的診斷外，某著名企業(yè)還要對(duì)所選參照對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類(lèi)型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè)

日韓企業(yè)其他電子類(lèi)企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通外部參照 對(duì)象選擇（例）2003年1月67網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶(hù)需求與波導(dǎo)的比較(-差/+好)服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這些客戶(hù)的關(guān)鍵需求，通過(guò)將東方通信與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與TCL的比較(-差/+好)注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2003年1月68在服務(wù)過(guò)程中缺少對(duì)客戶(hù)需求的深入調(diào)查沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門(mén)很難定購(gòu)正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過(guò)于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng)人員配備不足，導(dǎo)致壓力過(guò)高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開(kāi)發(fā)的支持問(wèn)題根源初步分析客戶(hù)需求理解溝通績(jī)效衡量和IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn)生績(jī)效差距的問(wèn)題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷(xiāo)體系和研討變革方案示例2003年1月69提出營(yíng)銷(xiāo)組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門(mén)直線(xiàn)部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門(mén)直線(xiàn)部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門(mén)直線(xiàn)部門(mén)區(qū)域總經(jīng)理直線(xiàn)部門(mén)ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門(mén)：行政、后勤、信息直線(xiàn)部門(mén)：銷(xiāo)售、售后支持執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型2003年1月70并以職位說(shuō)明書(shū)的方式明確下來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理

使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)最大化開(kāi)發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶(hù)有效地執(zhí)行產(chǎn)品線(xiàn)的戰(zhàn)略 職位：門(mén)店經(jīng)理(各地區(qū)) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線(xiàn))；全國(guó)大客戶(hù)主管(虛線(xiàn))

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度某省市場(chǎng)指標(biāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意度，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)滲透率行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶(hù)計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶(hù)部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合

主要職責(zé)客戶(hù)責(zé)任：在全國(guó)大客戶(hù)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(hù)(或非關(guān)鍵客戶(hù))銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶(hù)的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶(hù)部，提供全國(guó)性大客戶(hù)在本地區(qū)的銷(xiāo)售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)責(zé)任：與各產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線(xiàn)策略和促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)(產(chǎn)品經(jīng)理某省市場(chǎng)、客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)信息

技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶(hù)計(jì)劃關(guān)鍵客戶(hù)管理程序：執(zhí)行促銷(xiāo)程序：執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入示例2003年1月71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重5分4分3分2分1分考核頻率考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)占70%返修率20%>5%0-5%0%-5%<-5%月、季、半年財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷(xiāo)售額的百分比20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%月、季、半年財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%季、半年財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修10%>80%60-8%40-60%30-40%<40%月、季、半年財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評(píng)占30%顧客滿(mǎn)意度20%非常滿(mǎn)意滿(mǎn)意一般較差極不滿(mǎn)季、半年問(wèn)卷抽樣客戶(hù)認(rèn)知度10%非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉聽(tīng)說(shuō)但不常光顧不熟悉從未聽(tīng)說(shuō)或光顧季、半年市場(chǎng)調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況扣分半年公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門(mén)效率的新方法加分半年公司總經(jīng)理示例2003年1月72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開(kāi)設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分開(kāi)業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估實(shí)施撤除方案終止?fàn)I業(yè)處理訂單儲(chǔ)運(yùn)形成采購(gòu)單采購(gòu)供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪(fǎng)故障研究派工維修建立客戶(hù)檔案獲得服務(wù)信息及處理維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門(mén)店/供應(yīng)商/備品分類(lèi)確定交算條件形成結(jié)算申請(qǐng)單執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例2003年1月73營(yíng)銷(xiāo)體系的改善需要與公司其它部門(mén)的職能和流程相互配合售后服務(wù)客戶(hù)服務(wù)部市場(chǎng)規(guī)劃與品牌推廣市場(chǎng)部網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與渠道管理銷(xiāo)售部產(chǎn)品生產(chǎn)工廠(chǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研發(fā)中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText2003年1月74營(yíng)銷(xiāo)體系報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)組織、崗位及責(zé)任、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃形成包含下列結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與改善建議報(bào)告核心業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與改善框架報(bào)告2003年1月75本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月76在整個(gè)項(xiàng)目，某著名企業(yè)會(huì)提交以下成果渠道改善建議現(xiàn)有渠道體系診斷渠道規(guī)劃東信手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略審視2003某省市場(chǎng)預(yù)測(cè)行業(yè)研究遞交成果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運(yùn)營(yíng)商合作模式建議營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)體系診斷營(yíng)銷(xiāo)組織、崗位、核心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理等系統(tǒng)改善建議2003年國(guó)某省市場(chǎng)預(yù)測(cè)渠道診斷與改善建議報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與改善建議報(bào)告2003年1月77本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月78本次管理咨詢(xún)項(xiàng)目將分四個(gè)階段展開(kāi)，并基于現(xiàn)在掌握的信息對(duì)各階段的時(shí)間安排做了預(yù)計(jì)，進(jìn)行中可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整培訓(xùn)與其他方案討論調(diào)整方案設(shè)計(jì)調(diào)研診斷整個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的時(shí)間共計(jì)10周4周4周1周1周調(diào)研/診斷報(bào)告最終報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)方案設(shè)計(jì)報(bào)告研討某著名企業(yè)將在方案全面推廣的過(guò)程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，解決實(shí)施中可能出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)改善方案實(shí)施后可能遇到的問(wèn)題，尤其是需要其它部門(mén)協(xié)同改進(jìn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，并給出相應(yīng)的建議理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇及限制條件，深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，并通過(guò)大量的內(nèi)外部調(diào)研，對(duì)東方通信現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行審視與評(píng)估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定營(yíng)銷(xiāo)體系的改善目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶(hù)的關(guān)鍵需求，結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略綜合考慮渠道到達(dá)度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并制訂詳細(xì)、可操作的試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃對(duì)方案進(jìn)行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案，并最終形成最終文件2003年1月79第周12345678910項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃根據(jù)解決問(wèn)題的流程而展開(kāi)說(shuō)明：以上所列進(jìn)度計(jì)劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實(shí)際工作中可能會(huì)根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整待最后確認(rèn)調(diào)研診斷外部調(diào)研消費(fèi)者分析診斷方案設(shè)計(jì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道規(guī)劃管控方案實(shí)施計(jì)劃方案討論調(diào)整方案實(shí)施試點(diǎn)調(diào)整完善培訓(xùn)與其他中期報(bào)告最終報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)方案設(shè)計(jì)報(bào)告2003年1月80為了項(xiàng)目高效地進(jìn)行，東方通信應(yīng)提供必要的配合東方通信高層管理人員的積極參與是項(xiàng)目成功的必要條件委托方應(yīng)成立配合性的項(xiàng)目小組，全程參與咨詢(xún)顧問(wèn)的工作過(guò)程?hào)|方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持東方通信應(yīng)在某著名企業(yè)管理顧問(wèn)公司提出需求的7個(gè)工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可。某著名企業(yè)相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無(wú)需核實(shí)某著名企業(yè)在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善的辦公條件，分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在某著名企業(yè)的辦公室進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行期間，某著名企業(yè)將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書(shū)，工作計(jì)劃書(shū)一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參某省市場(chǎng)調(diào)查公司），希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量2003年1月81除已在項(xiàng)目活動(dòng)中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書(shū)還基于如下假設(shè)經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。變化溝通工具為項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)（PCR）。在項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。不論在何種情況下，一份書(shū)面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化。無(wú)論哪一方提出書(shū)面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)，另一方都應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請(qǐng)求書(shū)進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在某著名企業(yè)公司的辦公設(shè)施進(jìn)行東方通信負(fù)責(zé)為某著名企業(yè)項(xiàng)目組提供辦公場(chǎng)所、電話(huà)線(xiàn)及通行證東方通信應(yīng)在某著名企業(yè)項(xiàng)目組提出需求的2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間，某著名企業(yè)項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理。某著名企業(yè)項(xiàng)目組將按照項(xiàng)目變化控制程序來(lái)正式書(shū)面變更合同任務(wù)、時(shí)間表及交付成果2003年1月82本建議書(shū)包括以下6個(gè)部分某著名企業(yè)的資歷項(xiàng)目背景與某著名企業(yè)對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解某著名企業(yè)對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2003年1月83確定項(xiàng)目方法確保分析和建議的質(zhì)量參加重要會(huì)議支持項(xiàng)目小組工作掌握項(xiàng)目方向參加重要會(huì)議執(zhí)行各項(xiàng)目模塊的具體工作負(fù)責(zé)與東方通信公司的日常協(xié)調(diào)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)東某省市場(chǎng)部總經(jīng)理某著名企業(yè)公司合伙人陳持平／康雁某著名企業(yè)公司外部專(zhuān)家小組某著名企業(yè)公司及合作伙伴的行業(yè)專(zhuān)家和職能專(zhuān)家東方通信工作小組東方通信營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1人（待定）擔(dān)任項(xiàng)目協(xié)調(diào)人管理人員3-4人某著名企業(yè)建議成立由雙方人員共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)某著名企業(yè)公司支持人員專(zhuān)業(yè)信息研究人員專(zhuān)業(yè)行政支持人員項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組東方通信營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)主管某著名企業(yè)公司項(xiàng)目經(jīng)理某著名企業(yè)項(xiàng)目小組（待定）某著名企業(yè)公司管理顧問(wèn)2人某著名企業(yè)公司助理顧問(wèn)1人某著名企業(yè)公司商業(yè)分析員1人待最后確認(rèn)2003年1月84陳持平某著名企業(yè)管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理咨詢(xún)能力企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程改善某著名企業(yè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)E-Business戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）中國(guó)最大的國(guó)有企業(yè)集團(tuán)之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系國(guó)內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競(jìng)爭(zhēng)策略為某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的民營(yíng)ISP制定進(jìn)入E-Business戰(zhàn)略及相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商的融資計(jì)劃 國(guó)內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考核體系IBM中國(guó)業(yè)務(wù)流程改善某領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)的以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略工作經(jīng)歷麥肯錫中國(guó)公司北京分公司研究部經(jīng)理某著名企業(yè)捷成顧問(wèn)北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人中國(guó)航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問(wèn)教育背景北京航空航天大學(xué)系統(tǒng)工程與數(shù)學(xué)碩士中國(guó)國(guó)防科技大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士某著名企業(yè)將派出具有豐富咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的合伙人擔(dān)任項(xiàng)目高層領(lǐng)導(dǎo)2003年1月85可能任項(xiàng)目總監(jiān)的人員介紹康雁某著名企業(yè)管理顧問(wèn)公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理咨詢(xún)能力企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程改善風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）中國(guó)某大型國(guó)際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織美國(guó)著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè)(Fortune100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)某省市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略美國(guó)三大汽車(chē)公司之一物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 美國(guó)某著名的軟件某省市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略定位美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃工作經(jīng)歷美國(guó)米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問(wèn)集團(tuán)（MitchellMadisonGroup）波士頓分公司高級(jí)顧問(wèn)美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司（BCG)亞洲管理咨詢(xún)顧問(wèn)英國(guó)殼牌石油公司(ShellOilCorp.)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總某省市場(chǎng)經(jīng)理教育背景美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院(YaleSchoolofManagement)工商管理碩士（MBA）某著名企業(yè)計(jì)算機(jī)工程雙學(xué)士科技英語(yǔ)學(xué)士2003年1月86某著名企業(yè)管理顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理，合伙人咨詢(xún)能力公司戰(zhàn)略與流程重組公司重組及管理接收組織運(yùn)作控制系統(tǒng)企業(yè)物流（Logistics)營(yíng)銷(xiāo)體系及組織運(yùn)作相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（選摘）世界最大的航運(yùn)業(yè)企業(yè)集團(tuán)之一的總部總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略及組織設(shè)計(jì)浙某著某省市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；某著名企業(yè)多元化戰(zhàn)略；香港某投資集團(tuán)多元化戰(zhàn)略；黃山股份發(fā)展戰(zhàn)略；某著名企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)某大型國(guó)有某省市公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以及營(yíng)