國際貿(mào)易銷售人員崗位規(guī)范一、崗位基本信息崗位名稱：國際貿(mào)易銷售人員所屬部門：國際業(yè)務(wù)部直接上級(jí)：國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理核心目標(biāo)：通過專業(yè)的國際貿(mào)易知識(shí)、卓越的市場(chǎng)開拓能力及客戶關(guān)系管理能力，達(dá)成公司產(chǎn)品/服務(wù)在國際市場(chǎng)的銷售目標(biāo)，提升品牌國際影響力，并確保銷售回款的及時(shí)與安全。二、主要工作職責(zé)與任務(wù)（一）市場(chǎng)開拓與客戶開發(fā)1.市場(chǎng)調(diào)研與分析：持續(xù)關(guān)注全球目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括但不限于市場(chǎng)需求、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及文化習(xí)俗等，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告，為公司產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略調(diào)整提供依據(jù)。2.制定開拓策略：根據(jù)公司整體戰(zhàn)略及市場(chǎng)分析結(jié)果，協(xié)助上級(jí)制定區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃和銷售策略，明確階段性目標(biāo)和重點(diǎn)突破方向。3.客戶線索挖掘與篩選：通過多種渠道（如行業(yè)展會(huì)、B2B平臺(tái)、社交媒體、客戶轉(zhuǎn)介紹、市場(chǎng)拜訪等）積極尋找和識(shí)別潛在客戶，對(duì)客戶信息進(jìn)行初步篩選和評(píng)估。4.客戶接洽與關(guān)系建立：主動(dòng)與潛在客戶進(jìn)行有效溝通，介紹公司產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行初步商務(wù)洽談，努力建立起穩(wěn)定的初步合作意向。（二）客戶關(guān)系維護(hù)與深化1.定期溝通與拜訪：與現(xiàn)有客戶保持常態(tài)化、高質(zhì)量溝通，了解其需求變化、經(jīng)營狀況及對(duì)公司產(chǎn)品/服務(wù)的反饋。根據(jù)需要進(jìn)行國內(nèi)外客戶拜訪，深化合作關(guān)系。2.解決客戶問題：及時(shí)響應(yīng)客戶在產(chǎn)品使用、訂單執(zhí)行、售后等方面的疑問和訴求，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，妥善處理客戶投訴與糾紛，提升客戶滿意度和忠誠度。3.客戶檔案管理：建立并持續(xù)完善客戶檔案，記錄客戶基本信息、交易歷史、溝通記錄、信用狀況等，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性，為客戶管理提供數(shù)據(jù)支持。4.推動(dòng)合作升級(jí)：在穩(wěn)固現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上，積極發(fā)掘客戶新的合作潛力，拓展合作產(chǎn)品線或服務(wù)范圍，提升單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度。（三）訂單處理與履約管理1.商務(wù)談判與合同簽訂：在公司授權(quán)范圍內(nèi)，與客戶進(jìn)行價(jià)格、付款方式、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等核心條款的談判，達(dá)成一致后協(xié)助完成銷售合同的擬定、評(píng)審與簽訂流程。2.訂單下達(dá)與跟蹤：準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶訂單信息錄入公司系統(tǒng)，并下達(dá)至相關(guān)生產(chǎn)或供應(yīng)鏈部門，全程跟蹤訂單生產(chǎn)、備貨、質(zhì)檢進(jìn)度，確保按時(shí)履約。3.物流與單證協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)或協(xié)助安排貨物的國際運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、報(bào)檢等事宜，確保物流環(huán)節(jié)順暢。根據(jù)合同要求，準(zhǔn)確、及時(shí)地準(zhǔn)備和提交全套出口單證（如發(fā)票、裝箱單、提單、原產(chǎn)地證等）。4.貨款回收：嚴(yán)格按照合同約定的付款方式，跟蹤客戶貨款支付情況，積極催收，確保銷售回款的安全與及時(shí)。（四）市場(chǎng)信息收集與反饋1.行業(yè)動(dòng)態(tài)與競(jìng)品信息：密切關(guān)注國際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、營銷策略、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并及時(shí)向公司反饋。2.產(chǎn)品信息反饋：收集客戶對(duì)公司產(chǎn)品性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面的意見和建議，以及市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品、新技術(shù)信息，為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)和市場(chǎng)策略調(diào)整提供參考。（五）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制1.客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在客戶開發(fā)和合作過程中，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行審慎評(píng)估，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)。2.貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范：關(guān)注國際貿(mào)易中的匯率風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、物流風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等，配合公司相關(guān)部門采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。（六）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與內(nèi)部溝通1.與公司內(nèi)部的生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、物流等部門保持良好溝通與協(xié)作，確保銷售工作的順利推進(jìn)。2.積極參與部門例會(huì)及各項(xiàng)銷售活動(dòng)，分享市場(chǎng)信息、銷售經(jīng)驗(yàn)，共同提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。三、任職資格要求（一）教育背景與專業(yè)知識(shí)1.大學(xué)本科及以上學(xué)歷，國際貿(mào)易、市場(chǎng)營銷、商務(wù)英語、外語類等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。2.具備扎實(shí)的國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉國際貿(mào)易流程、單證操作、國際結(jié)算方式（如T/T,L/C,D/P等）、出口退稅政策及相關(guān)法律法規(guī)。3.精通一門及以上外語（如英語、西班牙語、法語、阿拉伯語等），具備優(yōu)秀的聽說讀寫能力，能夠作為工作語言熟練進(jìn)行商務(wù)談判和文件處理。（二）工作經(jīng)驗(yàn)1.具有至少兩年以上相關(guān)行業(yè)國際貿(mào)易銷售工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉特定區(qū)域市場(chǎng)者優(yōu)先。2.有成功的國際市場(chǎng)開拓案例和穩(wěn)定的客戶資源者優(yōu)先。（三）專業(yè)技能與能力1.市場(chǎng)開拓能力：具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和較強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力，能夠主動(dòng)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有效開發(fā)新客戶。2.溝通與談判能力：優(yōu)秀的口頭和書面表達(dá)能力，善于傾聽和理解客戶需求，具備出色的商務(wù)談判技巧和應(yīng)變能力。3.客戶關(guān)系管理能力：善于維護(hù)客戶關(guān)系，能夠建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。4.執(zhí)行力與抗壓能力：目標(biāo)導(dǎo)向，行動(dòng)力強(qiáng)，能夠在壓力下高效工作并達(dá)成銷售目標(biāo)。5.學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力：樂于學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，能夠快速適應(yīng)國際市場(chǎng)的變化和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求。6.熟練使用辦公軟件：如Word,Excel,PowerPoint,Outlook等，以及相關(guān)的CRM系統(tǒng)和外貿(mào)業(yè)務(wù)管理軟件。（四）個(gè)人素質(zhì)與素養(yǎng)1.職業(yè)操守：誠實(shí)守信，具備高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密。2.積極主動(dòng)：工作熱情高，積極主動(dòng)，有強(qiáng)烈的成功欲望和進(jìn)取心。3.團(tuán)隊(duì)合作：具備良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和協(xié)作精神。4.跨文化交際意識(shí)：尊重不同國家和地區(qū)的文化差異，具備良好的跨文化溝通素養(yǎng)。5.抗壓與韌性：能夠從容應(yīng)對(duì)國際貿(mào)易中的各種挑戰(zhàn)和不確定性，保持積極心態(tài)。四、工作權(quán)限1.在公司授權(quán)范圍內(nèi)，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談和合同簽訂。2.參與制定所負(fù)責(zé)區(qū)域或產(chǎn)品線的銷售計(jì)劃和促銷方案。3.對(duì)客戶信用等級(jí)有初步評(píng)估和建議權(quán)。4.合理使用公司分配的銷售費(fèi)用預(yù)算。5.向公司相關(guān)部門提出改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)及流程的建議。五、業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵指標(biāo)（KPIs）1.銷售額達(dá)成率：實(shí)際完成銷售額與計(jì)劃銷售額的比率。2.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核期內(nèi)成功開發(fā)的新客戶數(shù)量及帶來的銷售額。3.銷售回款率：實(shí)際回款金額與應(yīng)收貨款金額的比率。4.銷售毛利率：銷售毛利與銷售收入的比率。5.客戶滿意度：通過客戶反饋、投訴處理等方式評(píng)估客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度。6.市場(chǎng)信息收集與報(bào)告質(zhì)量。六、職業(yè)發(fā)展路徑1.橫向發(fā)展：可向國際貿(mào)易運(yùn)營管理、國際市場(chǎng)營銷、外貿(mào)單證管理、海外分支機(jī)構(gòu)管理等相關(guān)崗位轉(zhuǎn)崗。2.縱向晉升：國際貿(mào)易銷售代表->國際貿(mào)易銷售主管->國際貿(mào)易銷售經(jīng)理->國際業(yè)務(wù)部總監(jiān)。七、附則本崗位規(guī)范將根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)變化