盤(pán)富時(shí)代工程籌劃報(bào)告MarketingStrategyReport.目錄ContentsPART3—工程情況解讀3.1區(qū)位價(jià)值3.2產(chǎn)品解析3.3SWOT分析PART4—工程自身定位4.1銷(xiāo)售目標(biāo)4.2定位推導(dǎo)PART5—工程推廣策略5.1賣(mài)點(diǎn)梳理5.2階段推廣5.3手段運(yùn)用PART6—整體銷(xiāo)售策略

6.1價(jià)格策略

6.2銷(xiāo)售管理PART7—標(biāo)點(diǎn)地產(chǎn)簡(jiǎn)介

7.1公司簡(jiǎn)介

7.2合作模式

7.3成功案例PART2—固安市場(chǎng)分析2.1區(qū)域利好2.2市場(chǎng)現(xiàn)狀2.3客群分析2.4典型工程PART.1整體市場(chǎng)分析1.1、宏觀市場(chǎng)a.全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售情況4月“國(guó)十條〞4月“國(guó)十條〞9.29“新政〞9.29“新政〞b.全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況c.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資金來(lái)源情況資金監(jiān)管小結(jié)目前，單從房?jī)r(jià)來(lái)看，全年尚處于高位運(yùn)轉(zhuǎn)期。今年開(kāi)工面積以及新增土地面積的高速增長(zhǎng)，將會(huì)在明年的住宅供給上得到突出展現(xiàn)，屆時(shí)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)供給旺盛的局面。a.國(guó)家調(diào)控路線短期調(diào)控供給需求促供給保障住房供給房產(chǎn)企業(yè)稽查土地市場(chǎng)投放壓需求二套房政策個(gè)人所得稅推行房產(chǎn)稅房?jī)r(jià)下降到一定水平市場(chǎng)健康穩(wěn)定地發(fā)展長(zhǎng)效機(jī)制體制制度體制改革房產(chǎn)開(kāi)發(fā)體制土地供應(yīng)體制住房分配體制協(xié)同管理體制完善制度土地管理制度住房保障制度財(cái)政稅收制度金融監(jiān)管制度b.國(guó)家調(diào)控手段限購(gòu)令限外令保證供給加強(qiáng)管理準(zhǔn)備金加息差異信貸年內(nèi)6次提高存款準(zhǔn)備金率，目前已到達(dá)18.5%的歷史高位。央行年內(nèi)2次加息，一年期存款基準(zhǔn)利率總計(jì)漲幅0.5%。五年以上期還款利率變?yōu)?.4%。加大市場(chǎng)土地供給，嚴(yán)控用地管理，叫停容積率1以下土地供給、新開(kāi)工保障性住房1000萬(wàn)套。首套房貸款首付30%，利率85折；二套房首付50%，利率1.1倍，全面叫停三套及以上貸款。加強(qiáng)土地增值稅征管。契稅征收標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整。房產(chǎn)稅試點(diǎn)改革。截至11月底，全國(guó)先后有16個(gè)城市出臺(tái)限購(gòu)令。另外對(duì)外資機(jī)構(gòu)和個(gè)人購(gòu)置國(guó)內(nèi)房產(chǎn)進(jìn)行了限制。行政舉措：?jiǎn)栘?zé)制、監(jiān)督落實(shí)c.國(guó)家調(diào)控態(tài)度2月27日，溫家寶：“我有決心，本屆政府任期內(nèi)能把這件事情管好，使房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展，使房?jī)r(jià)能夠保持在一個(gè)合理的價(jià)位?！?月5日，十一屆全國(guó)人大三次會(huì)議。國(guó)務(wù)院總理溫家寶在報(bào)告中指出，要堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲勢(shì)頭，滿(mǎn)足人民群眾的基本住房需求。國(guó)務(wù)院總理溫家寶10月25日主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院會(huì)議重申“堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲。”12月26日，溫家寶在中央人民廣播電臺(tái)與聽(tīng)眾交流時(shí)表示有信心讓房?jī)r(jià)回到合理價(jià)位8月21日，江蘇常州。李克強(qiáng)副總理在一次會(huì)議上要求：繼續(xù)落實(shí)好國(guó)務(wù)院關(guān)于房地產(chǎn)調(diào)控的政策措施，堅(jiān)決抑制投機(jī)炒作行為。8月13日，北京。李克強(qiáng)在考察工作時(shí)強(qiáng)調(diào)：繼續(xù)貫徹國(guó)務(wù)院關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的一系列政策措施，堅(jiān)決抑制投機(jī)炒作等不合理需求。8天之內(nèi)，國(guó)務(wù)院副總理兩提房地產(chǎn)調(diào)控、兩提抑制投機(jī)炒作，這無(wú)疑是給投機(jī)者敲響警鐘，向外界釋放出強(qiáng)烈信號(hào)：房地產(chǎn)調(diào)控政策不會(huì)松、不能松、不該松。7月4日，國(guó)土資源部部長(zhǎng)徐紹史表示，在政府房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控措施的作用下，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)量跌價(jià)滯的局面，再過(guò)一個(gè)季度左右，房地產(chǎn)市場(chǎng)可能面臨全面調(diào)整,房?jī)r(jià)會(huì)有所下降。徐紹史部長(zhǎng)還表示，中國(guó)土地房地產(chǎn)市場(chǎng)已逐步回歸理性，下半年國(guó)土資源部將積極參與房地產(chǎn)調(diào)控。6月11日，住建部政策研究中心副主任王玨林表示，正在進(jìn)行的房地產(chǎn)調(diào)控已經(jīng)取得階段性效果，本輪調(diào)控不會(huì)半途而廢。本次調(diào)控不同于以往的幾次調(diào)控，以往的幾次調(diào)控都是部門(mén)牽頭，主要靠地方政府實(shí)施。而此次由國(guó)務(wù)院直接出臺(tái)具體措施，由地方政府落實(shí)。本次調(diào)控呈現(xiàn)差別化，即打擊投資性、傾斜自住型、增加保障性住房，剛性需求不會(huì)受影響，這也讓中央不用擔(dān)心因?yàn)檎{(diào)控而影響房地產(chǎn)甚至經(jīng)濟(jì)發(fā)展。住建部小結(jié)1.3、未來(lái)走勢(shì)b.供求轉(zhuǎn)變土地市場(chǎng)：供給力度繼續(xù)加大，熱點(diǎn)區(qū)域或中心城市地塊競(jìng)爭(zhēng)劇烈房產(chǎn)市場(chǎng)：供求關(guān)系得到改善，價(jià)格漲幅下降2021年，全國(guó)僅完成土地供給方案的65%2021年，完成率低的省份會(huì)繼續(xù)加大供給為開(kāi)發(fā)企業(yè)拓展土地儲(chǔ)藏提供更多機(jī)遇2021年多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好目前企業(yè)自有資金量較為充裕熱點(diǎn)區(qū)域或中心城市地塊將得到廣泛關(guān)注市場(chǎng)整體供給良好，為保證開(kāi)展，開(kāi)發(fā)企業(yè)自身閑散資金量不大。截止目前，全國(guó)購(gòu)置土地面積3.61億㎡2021年，開(kāi)發(fā)企業(yè)前提投入需求資金巨大加速開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)供給量超越往年2021年保障類(lèi)住房開(kāi)工1000萬(wàn)套占整體施工面積10%按套數(shù)計(jì)算占20%供給結(jié)構(gòu)調(diào)整，局部剛性需求市場(chǎng)被別離市場(chǎng)供給量放大，消費(fèi)者可選余地增多，性?xún)r(jià)比高產(chǎn)品受追捧。c.市場(chǎng)分化城際高鐵和市內(nèi)軌道交通建設(shè)力度加大，區(qū)域開(kāi)展更加分化普通商品住房、高端住宅、商業(yè)地產(chǎn)等不同物業(yè)價(jià)值繼續(xù)分化根據(jù)?中國(guó)鐵路中長(zhǎng)期開(kāi)展規(guī)劃?，到2021年，將建立省會(huì)城市及大中城市間的快速客運(yùn)通道，規(guī)劃“四縱四橫〞鐵路快速客運(yùn)通道。此外，中國(guó)各城市也加大了市內(nèi)軌道交通建設(shè)力度。持續(xù)增強(qiáng)交通節(jié)點(diǎn)城市或區(qū)域的經(jīng)濟(jì)活力，為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)更多機(jī)遇擴(kuò)大中心城市對(duì)周邊中小城市的帶動(dòng)作用，使得各區(qū)域的開(kāi)展更加分化普通商品住房機(jī)遇：自住型需求將長(zhǎng)期大量存在，價(jià)格有望較為平穩(wěn)風(fēng)險(xiǎn)：可能遭遇保障性住房的沖擊高端住宅機(jī)遇：滿(mǎn)足高收入群體，具有不可替代性，價(jià)格攀升快風(fēng)險(xiǎn)：更容易受到宏觀調(diào)控的影響本章總結(jié)PART.2固安市場(chǎng)分析2.1、區(qū)域利好a.整體規(guī)劃國(guó)家發(fā)改委于2004年11月正式啟動(dòng)京津冀都市圈區(qū)域規(guī)劃編制。規(guī)劃以5年(2006-2021)為根本規(guī)劃期，展望到2021年。當(dāng)時(shí)該規(guī)劃納入北京、天津和河北三地“十一五〞規(guī)劃中?！靶缕攮h(huán)〞將北京規(guī)劃七環(huán)向外擴(kuò)大到京冀交界處，自西南向東北依次連接涿州、固安、廊坊、香河、大廠、三河，直至平谷。這些城鎮(zhèn)作為新城鎮(zhèn)開(kāi)展點(diǎn)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，緩解中心區(qū)域的開(kāi)展壓力，加強(qiáng)與外圍城市的交通聯(lián)系，共同走向“區(qū)域城市〞?！碍h(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈〞，在地理概念上被定義為“13縣1圈4區(qū)6基地〞。將其解構(gòu)，其大意便是在河北的13個(gè)縣區(qū)市范圍內(nèi)建設(shè)一個(gè)面積27060平方公里、人口485.65萬(wàn)人、以新興產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟(jì)圈。4區(qū)包括高層次人才創(chuàng)業(yè)園區(qū)、科技成果孵化園區(qū)、新興產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)、現(xiàn)代物流園區(qū)。6基地包括養(yǎng)老、健身、休閑度假、觀光旅游、有機(jī)蔬菜、宜居生活基地。京津冀都市圈新七環(huán)規(guī)劃環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈2.1、區(qū)域利好b.南城規(guī)劃北京市?促進(jìn)城市南部地區(qū)加快開(kāi)展行動(dòng)方案?正式發(fā)布，2900億元資金將在未來(lái)三年投向城南地區(qū)根底設(shè)施建設(shè)。環(huán)境規(guī)劃：在南部中軸線上打造總面積約1萬(wàn)畝、與北中軸的奧林匹克森林公園面積相當(dāng)?shù)哪现休S森林公園。交通規(guī)劃：在已開(kāi)通的2、4、5號(hào)線等3條線地鐵線的根底上，未來(lái)5年將建成通車(chē)7條軌道交通線。民政規(guī)劃：未來(lái)3年將開(kāi)工建設(shè)一批較大的社會(huì)事業(yè)工程，如醫(yī)療、教育、文化、能源安居工程。北京南城規(guī)劃南部軌道交通示意大興線c.首都第二機(jī)場(chǎng)第二機(jī)場(chǎng)選址空港輻射效應(yīng)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)d.其他利好小結(jié)固安未來(lái)空間巨大，北京“南擴(kuò)東移〞的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略為固安的未來(lái)提供了巨大的開(kāi)展空間。固安聚焦京南“衛(wèi)星城〞的開(kāi)展定位，結(jié)合“新空港之都〞的開(kāi)展方向，通過(guò)改造根底設(shè)施與文化建設(shè)全面對(duì)接京南。2.2、市場(chǎng)現(xiàn)狀a.價(jià)格飛漲11月份，在市場(chǎng)上關(guān)于河北13縣將納入環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈的消息出臺(tái)之后，固安市場(chǎng)價(jià)格迅速提升。但在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力未顯著提升及產(chǎn)品尚未實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的情況下，快速的價(jià)格拉升只是在過(guò)早的透支區(qū)域價(jià)值。b.市場(chǎng)供給量劇增固安區(qū)域內(nèi)，可售工程極多，體量根本在10—15萬(wàn)平米之間，屬于中小型樓盤(pán)。市場(chǎng)知名開(kāi)發(fā)商企業(yè)很少，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有品牌實(shí)力。受利好消息影響，目前市場(chǎng)價(jià)格根本在5800—6500元/㎡之間。項(xiàng)目名稱(chēng)體量開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目名稱(chēng)體量開(kāi)發(fā)商孔雀大衛(wèi)城占地面積:34萬(wàn)平方米總建筑面積:83萬(wàn)平方米固安京御房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司K2紅樹(shù)灣占地面積：未知總建筑面積:16萬(wàn)平方米廊坊蔚藍(lán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司恒基現(xiàn)代城占地面積:10萬(wàn)平方米總建筑面積:30萬(wàn)平方米河北中恒基業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司方城馨苑占地面積:3.5萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米廊坊開(kāi)發(fā)區(qū)宏遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司學(xué)府芳園占地面積4.3萬(wàn)平米總建筑面積:12萬(wàn)平米固安中鼎房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司陽(yáng)光新城占地面積:4萬(wàn)平方米總建筑面積:11萬(wàn)平方米固安天和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司方正英郡占地面積:2萬(wàn)平方米總建筑面積:5萬(wàn)平方米北京方正房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司廣通青年城占地面積:6萬(wàn)平方米總建筑面積:13萬(wàn)平方米廊坊廣通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司東方源龍占地面積:2.7萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)固安德潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司方城花園占地面積:4.6萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米固安方城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司浩庭花園占地面積:30萬(wàn)平方米總建筑面積:80萬(wàn)平方米固安天和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司荷蘭印象占地面積:4萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米固安金典房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司匯豐家園占地面積:2萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米固安廣苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司第九區(qū)占地面積:5萬(wàn)平方米總建筑面積:15萬(wàn)平方米廊坊廣和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司馨茗嘉苑占地面積:6萬(wàn)平方米總建筑面積:10.7萬(wàn)平方米廊坊明峰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司英才家園占地面積:3萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米固安泰然房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司時(shí)代華庭占地面積:0.6萬(wàn)平方米總建筑面積:1.2萬(wàn)平方米固安通宇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司萬(wàn)匯廣場(chǎng)占地面積:3.3萬(wàn)平方米總建筑面積:10萬(wàn)平方米廊坊萬(wàn)匯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司恒順家園占地面積:3萬(wàn)平方米總建筑面積:5萬(wàn)平方米固安全業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司中宏新界占地面積:40萬(wàn)平方米總建筑面積:60萬(wàn)平方米固安中宏基業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司紅城占地面積:6萬(wàn)平方米總建筑面積:20萬(wàn)平方米國(guó)利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司橘洲占地面積:4萬(wàn)平方米總建筑面積:13.6萬(wàn)平方米固安成達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司方正英郡恒基現(xiàn)代城宏安花園孔雀大衛(wèi)城學(xué)府芳園東方源龍中宏新界金色方城浩庭花園萬(wàn)匯廣場(chǎng)馨茗佳苑時(shí)代華庭匯豐家園K2.紅樹(shù)灣英才家園天順家園橘洲紅城方城馨苑恒順家園水木清華第九區(qū)陽(yáng)光新城廣通青年城方城花園領(lǐng)跑世嘉國(guó)泉城荷蘭印象盤(pán)富時(shí)代c.入市土地較多待開(kāi)發(fā)地塊主要集中在固安中心居住區(qū)的西面〔高莊頭村附近〕和新昌街沿街。各待開(kāi)地塊的占地面積主要集中在10萬(wàn)㎡左右。累計(jì)目前在售工程貨量，預(yù)計(jì)固安未來(lái)供給將超過(guò)400萬(wàn)平方米，未來(lái)供給巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。地塊位置體量開(kāi)發(fā)公司1惠文街北側(cè)、固馬路東側(cè)、新中街南側(cè)、廣場(chǎng)西側(cè)占地約4.5萬(wàn)㎡固安和惠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司2高莊頭村西占地約20萬(wàn)㎡廊坊明亨房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司3高莊頭黨校南側(cè)體量不詳固安華遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司4柏村西側(cè)、廊涿路北側(cè)占地約10萬(wàn)㎡固安金典房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司5固安三小正在拆遷中，體量不詳固安中鼎房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司6育才路與廊涿路交叉口西南角占地約6萬(wàn)㎡固安廣苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司7育才路與廊涿路交叉口東南角占地約4萬(wàn)㎡固安廣通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司8育才北路西側(cè)、廊涿路北側(cè)占地約5萬(wàn)㎡固安匯欣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司9翟家圈村體量不詳固安德潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司10小西湖村體量不詳固安金盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司11英才家園南側(cè)、固馬路西側(cè)約8萬(wàn)㎡固安金盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司12英才家園北側(cè)、新中街南側(cè)約4萬(wàn)㎡固安通宇房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司13新中街北側(cè)、固馬路西側(cè)、廊涿路南側(cè)約5萬(wàn)㎡北京方正房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司14固安南石匣村約18萬(wàn)㎡北京江南房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司d.產(chǎn)品供給工程多數(shù)為多層、小高層，產(chǎn)品形式單一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。普宅工程容積率根本在3以下，多數(shù)為2.5左右。大多數(shù)不注重自身配套，宜居性較差。主力戶(hù)型面積集中在70-90㎡二居，競(jìng)爭(zhēng)氣氛濃厚。序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)容積率樓層主力戶(hù)型（㎡）建筑風(fēng)格項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1匯豐家園3.3高層二居89-92現(xiàn)代簡(jiǎn)約地段2天順家園2多層二居87-99中式體量3時(shí)代華庭2小高層一居45-70、二居101-110現(xiàn)代簡(jiǎn)約價(jià)格4浩庭花園3多層二居80-90現(xiàn)代簡(jiǎn)約價(jià)格5學(xué)府芳園2多層、高層二居72-92歐式地段6京南郡1.4多層二居87新中式交通、地段7中央公館2.7小高層二居97-101歐式體量8水木清華2.3高層二居85-94Artdeco交通、園林9大衛(wèi)城2.6高層、小高層二居83-97托斯卡納產(chǎn)品、品牌、體量10紅樹(shù)灣2.7多層二居80-90托斯卡納建筑、園林11橘州2.9高層二居80-90現(xiàn)代簡(jiǎn)約價(jià)格12紫御城2.95高層二居85-86新古典園林13怡和嘉園3.4

高層二居80-90現(xiàn)代簡(jiǎn)約地段主力戶(hù)型以70—90㎡二居為主e.市場(chǎng)啟示開(kāi)發(fā)企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)客戶(hù)層面1、明年5月集中上市2、同質(zhì)化嚴(yán)重3、小規(guī)模樓盤(pán)較多4、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊5、入市價(jià)格上下不等6、地塊區(qū)域外溢1、市場(chǎng)供給量劇增2、消化周期延長(zhǎng)3、市場(chǎng)價(jià)格混亂4、衍生惡性競(jìng)爭(zhēng)5、銷(xiāo)量有好有壞6、出現(xiàn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)1、可選余地增多2、決策周期加長(zhǎng)3、客群層次提升4、購(gòu)房趨于理性5、價(jià)值觀念調(diào)整6、高性?xún)r(jià)受追捧f.長(zhǎng)期愿景根據(jù)固安規(guī)劃，日后整體城區(qū)將按照“一中心，兩產(chǎn)業(yè)〞的開(kāi)展模式，整體居住區(qū)將延106國(guó)道向東西兩側(cè)開(kāi)展，進(jìn)至大廣高速及京九鐵路沿線。為力求“三年大變樣〞，日后固安將加大招商引資力度。屆時(shí)區(qū)域內(nèi)將涌現(xiàn)更多的大中型新興社區(qū)。目前城南的“城南國(guó)際新城〞及“綠洲〞工程就是一個(gè)案例。未來(lái)，固安會(huì)加快整體城市化進(jìn)程，區(qū)域配套會(huì)愈發(fā)成熟。新的產(chǎn)品形態(tài)〔物業(yè)類(lèi)型、園林景觀、設(shè)計(jì)創(chuàng)新等〕及居住理念會(huì)形成。對(duì)于本工程而言，日后其他地塊的產(chǎn)品在品質(zhì)感上有適當(dāng)提升，以應(yīng)對(duì)“區(qū)域紅海〞的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。大廣高速京九鐵路城南新城綠洲小結(jié)a.整體描述投資性客戶(hù)被動(dòng)郊區(qū)化客戶(hù)北京客戶(hù)大興工作的外地人當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群體固安購(gòu)房者2.3、客群分析b.區(qū)域、年齡客戶(hù)來(lái)源年齡組成c.客群描述他們——大局部集中在26-45歲之間，是年輕適婚、急婚一族；他們——主要是在京工作的外地人，被稱(chēng)為新北京人；他們——有良好的教育背景，事業(yè)有一定根底，收入穩(wěn)定；他們——對(duì)未來(lái)有著憧憬和把握，更注重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；他們——以保持年輕的心態(tài)，喜歡穿著的隨意休閑的服飾；他們——有對(duì)未來(lái)生活有著美好的向往，有改善目前居住品質(zhì)的強(qiáng)烈愿望；他們——在選房時(shí)對(duì)戶(hù)型設(shè)計(jì)、總價(jià)接受度、產(chǎn)品品質(zhì)及居住環(huán)境有一定的要求；他們——具有理性與感性的雙重性。遇見(jiàn)令人心動(dòng)的產(chǎn)品時(shí)，出于對(duì)美好生活的極度渴望，會(huì)讓他們因沖動(dòng)而感性。d.客群演變2005年前2005-2008年2009年2010年未來(lái)區(qū)域當(dāng)?shù)乜腿簽橹?，區(qū)域改善型需求隨著北京城市化進(jìn)程加快，北京房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)，受過(guò)高房?jī)r(jià)擠壓溢出，主要為于北京從事個(gè)體戶(hù)外籍人員。隨市場(chǎng)整體歷史性加速向上，南城規(guī)劃提升南城價(jià)值，被擠壓客群層次逐漸提升，部分北京籍客群開(kāi)始選擇固安置業(yè)。環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈，京津冀規(guī)劃的進(jìn)一步落實(shí)，輕軌的修建，產(chǎn)業(yè)區(qū)的興起，大量投資將涌現(xiàn)，固安城市建設(shè)深化，固安城市形象提升，對(duì)北京等周邊城市客群的吸引力加大。隨著北京房?jī)r(jià)的不斷上揚(yáng)，固安快速發(fā)展形勢(shì)不斷明朗，本地項(xiàng)目品質(zhì)的持續(xù)提升，來(lái)固安購(gòu)房的大部分客群為北京工作者。e.日后預(yù)測(cè)（一）理性、客觀的看待目前在固安購(gòu)房的客戶(hù)群體目前在固安購(gòu)房者中，一部分是受政策打壓后，短期出現(xiàn)的報(bào)復(fù)性反彈的非理性購(gòu)房者；目前固安的房產(chǎn)投資者，更多的是一種投機(jī)行為，對(duì)于房市的看法猶如07年時(shí)對(duì)于股市的盲目一樣（二）日后固安的客戶(hù)群體更多的結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)展找尋兩大工業(yè)園、三年大變樣——日后將促使更多的企業(yè)進(jìn)駐，當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)最終消費(fèi)者很大一部分將來(lái)源于此；具有長(zhǎng)期投資眼光的客群將隨著日后固安的城市化進(jìn)程，慢慢進(jìn)入到本區(qū)域內(nèi)；固安市場(chǎng)的戶(hù)型需求在幾年后，會(huì)有所調(diào)整，一居類(lèi)產(chǎn)品將會(huì)在一些區(qū)域內(nèi)熱銷(xiāo)對(duì)于本項(xiàng)目而言，日后的產(chǎn)品類(lèi)型需隨市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，但在目前建議減少一居戶(hù)型比例小結(jié)固安市場(chǎng)的客群在幾年內(nèi)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，根本原因在于固安區(qū)域位置上的特殊性。日后城市化進(jìn)程的加快，固安的客群以及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求都會(huì)發(fā)生調(diào)整。針對(duì)本工程，迎合廣泛市場(chǎng)是我們快速去化的關(guān)鍵。2.4、典型工程a.孔雀大衛(wèi)城經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總戶(hù)數(shù)：4690戶(hù)開(kāi)發(fā)期數(shù)：四期；容積率：2.36；占地面積：總占面46萬(wàn)㎡建筑面積：總建面115萬(wàn)㎡小區(qū)配套：幼兒園、商業(yè)、社區(qū)巴士、運(yùn)動(dòng)設(shè)施等產(chǎn)品情況物業(yè)類(lèi)型：由11層，18層，28層等小高層和高層構(gòu)成戶(hù)型范圍：60㎡〔1居〕、89㎡〔2居〕、120㎡〔3居)、160-170㎡(躍層〕傳播分析形象定位：大盤(pán)、南城價(jià)值、輕軌沿線、青年城；主要賣(mài)點(diǎn)：地鐵大興線、南城大盤(pán)工程；傳播渠道：客戶(hù)介紹、網(wǎng)站宣傳、渠道宣傳、沿街圍擋、T牌、DM單。b.K2紅樹(shù)灣經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總戶(hù)數(shù)：1400戶(hù)；開(kāi)發(fā)期數(shù)：一期；容積率：2.7；占地面積：一期約5.4萬(wàn)㎡建筑面積：16萬(wàn)㎡；小區(qū)配套：主要依托外圍配套，自身?yè)碛猩虡I(yè)產(chǎn)品情況物業(yè)類(lèi)型：由6層、9層板樓構(gòu)成，共1400多戶(hù)戶(hù)型范圍：80-90㎡〔2居〕、120㎡〔3居)、200㎡(躍層〕傳播分析形象定位：低密度花園；主要賣(mài)點(diǎn)：自身園林、物業(yè)效勞、輕軌、環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈；屬性定位：生態(tài)住宅；樓盤(pán)氣質(zhì)：城市生態(tài)花園；傳播渠道：電視臺(tái)、戶(hù)外廣告牌、短信、DM單派發(fā)等；c.中央公館經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一期總戶(hù)數(shù)：400余戶(hù)開(kāi)發(fā)期數(shù)：四期；容積率：2.79；占地面積：8萬(wàn)㎡建筑面積：30萬(wàn)㎡；小區(qū)配套：主要依托外圍配套，自身?yè)碛猩虡I(yè)產(chǎn)品情況物業(yè)類(lèi)型：由6層、9層板樓構(gòu)成，共1400多戶(hù)戶(hù)型范圍：80-100㎡〔2居〕、100-140㎡〔3居)傳播分析形象定位：城市中心，繁華腹地中央臺(tái)地絕版園林主要賣(mài)點(diǎn)：區(qū)域位置、園林樓盤(pán)氣質(zhì)：普通住宅傳播渠道：客戶(hù)介紹、網(wǎng)站宣傳、渠道宣傳、沿街圍擋、廣告牌、DM單派發(fā)。本章總結(jié)PART.3工程情況解讀3.1、區(qū)域價(jià)值a.新城規(guī)劃中的工程位置工程位于固安新城區(qū)，但緊鄰老城區(qū)位置，可以享用老城區(qū)原有的成熟配套資源。同時(shí)可以感受新城區(qū)的建設(shè)風(fēng)貌。工程緊鄰大廣高速，距離高速出口較近。工程位于新中街沿線兩側(cè)，北部緊鄰市政擴(kuò)寬道路——廊涿路，交通便利。工程北側(cè)為943新規(guī)劃的交通終點(diǎn)站，出行北京交通十分便利。大廣高速廊涿路943本案老城區(qū)b.自身配套工程除了享有外圍的成熟配套外，自身也擁有便利的配套設(shè)施。工程自身?yè)碛械某鞘袕V場(chǎng)在固安當(dāng)?shù)毓こ讨猩胁怀Ｒ?jiàn)。城市廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，既保證了工程居住區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立性，又進(jìn)一步完善了社區(qū)整體配套設(shè)施。幼兒園的設(shè)立，外加周邊的學(xué)校資源，使工程本身?yè)碛辛撕芎玫慕逃Y源。小結(jié)工程本身具有一定的區(qū)域價(jià)值，未來(lái)周?chē)h(huán)境會(huì)得到大幅度改善。自身配套與外圍配套的互補(bǔ)組合，增強(qiáng)了工程的區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)力?；剡w區(qū)與商品房的有效隔離，也保證了工程的整體感及檔次感。3.2、產(chǎn)品解析a.整體風(fēng)格工程產(chǎn)品根本采用Artdeco風(fēng)格，在固安目前市場(chǎng)上相比較而言，具有一定的獨(dú)特性。商街的設(shè)計(jì)類(lèi)似于美式別墅的外形，較為新穎。整體感覺(jué)來(lái)看，與目前市場(chǎng)的多數(shù)產(chǎn)品外形具有一定的區(qū)別，但又不特立獨(dú)行，屬于市場(chǎng)可以接受的范圍內(nèi)。b.社區(qū)園林社區(qū)園林采用歐洲新古典式的景觀設(shè)計(jì)，在固安市場(chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)。疊水的設(shè)計(jì)，花卉的運(yùn)用以及小品的點(diǎn)綴增加了工程的生活氣氛。整體園林設(shè)計(jì)將提升工程整體品質(zhì)感。c.戶(hù)型調(diào)整戶(hù)型上，工程內(nèi)多數(shù)商品房設(shè)計(jì)為全明戶(hù)型，將會(huì)提升市場(chǎng)認(rèn)可度。但是一居戶(hù)型設(shè)計(jì)過(guò)多，對(duì)于目前以?xún)删有枨鬄橹鞯墓贪彩袌?chǎng)而言，日后對(duì)于工程去化速度會(huì)有一定難度。建議將工程中目前規(guī)劃的兩梯四戶(hù)組合中兩個(gè)一居戶(hù)型取消，與左側(cè)戶(hù)型進(jìn)行重新組合，更換為“一個(gè)三居、一個(gè)兩居〞形式。一居戶(hù)型占比過(guò)高〔22.5%〕小結(jié)工程本身不管從外觀、園林還是戶(hù)型設(shè)計(jì)上都具有一定的品質(zhì)，面對(duì)未來(lái)固安市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是由于目前在戶(hù)型設(shè)計(jì)上偏重一居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，對(duì)于工程日后去化速度可能會(huì)造成一定阻礙。S-O：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占時(shí)機(jī)自身優(yōu)勢(shì)〔Strengths〕S-T：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅外部時(shí)機(jī)〔Opportunities〕外部威脅〔Threats〕W-O：利用時(shí)機(jī)，克服劣勢(shì)自身劣勢(shì)〔Weaknesses〕W-T：減小劣勢(shì)，防止威脅自身工程品質(zhì)感較強(qiáng)自身配套較為完善大盤(pán)規(guī)?；剡w降低工程品質(zhì)目前整體環(huán)境欠佳一居戶(hù)型較多943站點(diǎn)遷移固安新城規(guī)劃周邊交通便利首都第二機(jī)場(chǎng)、地鐵010、環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈、南城規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃將使得工程區(qū)域未來(lái)宜居價(jià)值高于固安其他地塊完善配套及大盤(pán)優(yōu)勢(shì)保證工程工程品質(zhì)以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力充分展示工程產(chǎn)品力，建立新的居住區(qū)域觀念強(qiáng)調(diào)地段的不可復(fù)制性，充分展現(xiàn)工程價(jià)值充分展現(xiàn)項(xiàng)目未來(lái)區(qū)域價(jià)值以及項(xiàng)目自身品質(zhì)，并建立新的區(qū)域居住觀念3.3、SWOT分析本章總結(jié)在工程戶(hù)型進(jìn)行優(yōu)化后，結(jié)合工程品質(zhì)以及區(qū)域未來(lái)開(kāi)展?fàn)顩r，做好工程的宣傳及對(duì)外展示工作，相信工程整體去化速度是可以到達(dá)預(yù)期的。PART.4工程自身定位4.1、銷(xiāo)售目標(biāo)加快去化放棄適當(dāng)利益快速回款保證資金充裕適當(dāng)提價(jià)擴(kuò)大工程利潤(rùn)盤(pán)富時(shí)代加速銷(xiāo)售保證去化a.工程比照項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)位條件交通條件配套設(shè)施戶(hù)型設(shè)計(jì)景觀資源品牌影響銷(xiāo)售氛圍物管服務(wù)宜居程度盤(pán)富時(shí)代★★☆★★☆★★☆★☆★★★★？★★孔雀大衛(wèi)城★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★K2紅樹(shù)灣★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★中央公館★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★4.2、定位推導(dǎo)b.競(jìng)爭(zhēng)力分析在目前市場(chǎng)固有的價(jià)值體系當(dāng)中，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于本工程競(jìng)爭(zhēng)必須顛覆原有的價(jià)值評(píng)判體系c.競(jìng)爭(zhēng)模型領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—過(guò)河拆橋追隨者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)那么—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)敏銳的時(shí)機(jī)主義者價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)值上的挑戰(zhàn)者d.工程定位打造固安市場(chǎng)性?xún)r(jià)比最高的宜居社區(qū)價(jià)格在市場(chǎng)上處于低位周邊路網(wǎng)興旺、交通便利擁有較好園林環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)社區(qū)整體規(guī)模及配套優(yōu)于其他工程PART.5工程推廣策略5.1、賣(mài)點(diǎn)梳理a.工程賣(mài)點(diǎn)b.核心賣(mài)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)低價(jià)策略全明戶(hù)型使用率高城市廣場(chǎng)商業(yè)休閑配套歐洲新古典式景觀園林設(shè)計(jì)固安新、老城區(qū)交界處，設(shè)施完善西臨大廣高速，北臨廊涿路，943公交站c.營(yíng)銷(xiāo)訴求買(mǎi)房要看產(chǎn)品外立面、社區(qū)園林、周邊配套、戶(hù)型優(yōu)劣在固安購(gòu)房不要注重目前的現(xiàn)狀，要關(guān)注入住時(shí)的場(chǎng)景價(jià)格的選擇，別光圖便宜，要綜合衡量，選擇性?xún)r(jià)比固安在河北13個(gè)區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)明顯，未來(lái)發(fā)展速度最快幫助客戶(hù)做決定，不給過(guò)多的考慮時(shí)間，善于心理誘導(dǎo)認(rèn)同區(qū)域認(rèn)同地段認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同價(jià)格促成成交市場(chǎng)利好消息展板、新聞稿折扣誘惑銷(xiāo)售彼此配合價(jià)值拆分對(duì)比周邊樓盤(pán)圖項(xiàng)目介紹對(duì)比效果圖戶(hù)型圖新城規(guī)劃區(qū)域圖、沙盤(pán)5.2、推廣階段形象導(dǎo)入?yún)^(qū)域價(jià)值新城規(guī)劃工程上市強(qiáng)勢(shì)蓄水認(rèn)籌優(yōu)惠城市廣場(chǎng)區(qū)域價(jià)值盛大開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠產(chǎn)品品質(zhì)區(qū)域價(jià)值穩(wěn)步熱銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠區(qū)域價(jià)值后期蓄水認(rèn)籌優(yōu)惠一期售罄產(chǎn)品升級(jí)樹(shù)立形象人員培訓(xùn)擴(kuò)大宣傳客群積累開(kāi)盤(pán)活動(dòng)迅速成交線下活動(dòng)簽約回款客群梳理強(qiáng)勢(shì)蓄客5.3、手段運(yùn)用a.分銷(xiāo)處廣泛覆蓋戰(zhàn)略除主售樓處外，在固安、大興黃村及南三環(huán)木樨園附近設(shè)立多處分銷(xiāo)處，將工程宣傳陣地延伸至北京城區(qū)以?xún)?nèi)。在地鐵4號(hào)線主要換乘站點(diǎn)，高速路口，106國(guó)道沿線放駐銷(xiāo)售代表，兵營(yíng)式排布，進(jìn)行DM單發(fā)放及工程宣傳?？偛炕啬鹃貓@黃村玉泉營(yíng)本案b.線上推廣的組合運(yùn)用對(duì)外宣傳上，利用網(wǎng)絡(luò)、地鐵、看樓車(chē)、短信等多種手法相結(jié)合，最大程度的擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳范圍，提升項(xiàng)目知名度。售樓處本身就是項(xiàng)目最好的宣傳手段，加強(qiáng)對(duì)周?chē)陌b，通過(guò)門(mén)頭、圍擋、導(dǎo)示等手段吸引周?chē)巳旱年P(guān)注度。c.線下物料的巧妙配合制作項(xiàng)目整體效果圖、區(qū)域圖展現(xiàn)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銷(xiāo)售過(guò)程中制作總規(guī)沙盤(pán)的模型，展現(xiàn)項(xiàng)目的卓越品質(zhì)通過(guò)樓書(shū)、戶(hù)型單頁(yè)、宣傳海報(bào)等印刷物料全面解讀項(xiàng)目，在售樓處內(nèi)擺放宣傳展板，反應(yīng)項(xiàng)目品質(zhì)及市場(chǎng)利好d.豐富多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)利用辦理會(huì)員卡、項(xiàng)目巡展、盛大開(kāi)盤(pán)等形式在項(xiàng)目導(dǎo)入期造勢(shì)，形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的轟動(dòng)效應(yīng)，提升其知名度。在日后的銷(xiāo)售中舉辦月度促銷(xiāo)、節(jié)日慶典、購(gòu)房有禮、客戶(hù)答謝、老帶新優(yōu)惠等活動(dòng)，維持項(xiàng)目整體的熱銷(xiāo)勢(shì)頭。利用香薰、桌擺、音樂(lè)等創(chuàng)造溫馨的交談氛圍，適時(shí)的提供甜點(diǎn)及飲品，使客戶(hù)從身心上處于完全的放松交談氛圍利用人群的聚集、銷(xiāo)售之間的配合，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，逼迫客戶(hù)迅速做出決定，提升來(lái)訪轉(zhuǎn)成交的比例e.銷(xiāo)售氣氛的整體渲染本章總結(jié)不同宣傳手段的組合運(yùn)用，搭配現(xiàn)場(chǎng)不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭。在保證工程宣傳覆蓋最大化的同時(shí)，保證工程的去化速度。PART.6整體銷(xiāo)售策略6.1、價(jià)格策略a.整體布置低開(kāi)高走由于項(xiàng)目后期體量較大，為保證后期項(xiàng)目銷(xiāo)售，前期價(jià)適當(dāng)調(diào)低低價(jià)入市，使得眾多消費(fèi)者認(rèn)可項(xiàng)目的高性?xún)r(jià)比，建立項(xiàng)目口碑緩步提升一方面可以規(guī)避項(xiàng)目?jī)r(jià)格過(guò)快增長(zhǎng)導(dǎo)致提后銷(xiāo)量下滑的風(fēng)險(xiǎn)另一方面可以確保項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)并保證項(xiàng)目利潤(rùn)的提升折扣控制制定合理的優(yōu)惠措施，可以控制項(xiàng)目漲價(jià)帶來(lái)的不確定風(fēng)險(xiǎn)不同付款方式給予折扣，可以滿(mǎn)足客戶(hù)在折扣方面的心理需求確保銷(xiāo)量項(xiàng)目日后貨量較大，整體市場(chǎng)供應(yīng)量也有增加的趨勢(shì)，在國(guó)家整體政策不明朗的前提下，確保整體銷(xiāo)量可以保證整個(gè)開(kāi)發(fā)資金量的充裕，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)b.折扣運(yùn)用認(rèn)籌折扣在項(xiàng)目蓄水期，為保證客戶(hù)的忠誠(chéng)度，在收取定金的同時(shí)，給予一定折扣優(yōu)惠，從而保證項(xiàng)目的快去去化，以及口碑傳播開(kāi)盤(pán)折扣在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前一天的晚上，臨時(shí)放出新的折扣，保證第二天的到訪量及成交量，在達(dá)到火爆開(kāi)盤(pán)的同時(shí)，加快項(xiàng)目去化溢價(jià)折扣現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理手中掌握一定折扣優(yōu)惠，對(duì)于“難纏”客戶(hù)利用折扣優(yōu)惠，促成最終成交，保證項(xiàng)目去化簽約折扣房源成交最終為了項(xiàng)目回款，制定全款及不同首付比例的折扣優(yōu)惠，并且利用折扣誘惑客戶(hù)盡早簽約，已達(dá)到項(xiàng)目回款目的。開(kāi)盤(pán)貨量二期推售后期推售c.推貨順序沿街的1號(hào)樓2、3兩個(gè)單元雖然沿街，但南側(cè)景觀好。所以整棟樓的價(jià)格自由空間較大，價(jià)格上下可以隨市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)，同時(shí)又能照顧到前期購(gòu)置客群情緒。另外2號(hào)樓，相對(duì)西側(cè)高層，戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)還是明顯的。一居為全明戶(hù)型，其他產(chǎn)品陽(yáng)臺(tái)的面積相對(duì)也要大一些，而且南側(cè)景觀較好。價(jià)格的自由度也相對(duì)較高。董事長(zhǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)駐場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售主任置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)使團(tuán)隊(duì)后臺(tái)主管數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)簽約辦貸后臺(tái)經(jīng)理策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃助理廣告總監(jiān)美術(shù)指導(dǎo)廣告設(shè)計(jì)資深文案市場(chǎng)總監(jiān)專(zhuān)案經(jīng)理市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)區(qū)域調(diào)研6.2、銷(xiāo)售管理a.人員架構(gòu)b.銷(xiāo)售組建售樓處設(shè)置1個(gè)主售樓處加3個(gè)分銷(xiāo)處（固安、黃村、南三環(huán)）每個(gè)售樓處配置1—2輛班車(chē)駐場(chǎng)人員配置1名銷(xiāo)售經(jīng)理（案場(chǎng)管理）3名銷(xiāo)售秘書(shū)（統(tǒng)計(jì)、簽約、辦貸等）20名職業(yè)顧問(wèn)30名銷(xiāo)售代表c.培訓(xùn)考核產(chǎn)品本身培訓(xùn)：項(xiàng)目指標(biāo)、核心賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、交樓標(biāo)準(zhǔn)等銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：接待說(shuō)辭、項(xiàng)目講解、談判技巧、逼客手段等專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)：政策學(xué)習(xí)、合同簽訂、備案常識(shí)、銀行信貸等管理制度培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)管理、報(bào)表填寫(xiě)、回訪追訪、早晚例會(huì)等宏觀市場(chǎng)培訓(xùn)：政策走勢(shì)、區(qū)域發(fā)展、周邊環(huán)境、競(jìng)品項(xiàng)目等接待禮儀培訓(xùn)：文明用語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)坐姿、微笑服務(wù)、個(gè)人素質(zhì)等其他知識(shí)培訓(xùn)：風(fēng)水學(xué)說(shuō)、金融投資、休閑旅游、心理學(xué)等d.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭準(zhǔn)備〔約訪〕→等待→接待→講解→決定→收款→送客，所有的銷(xiāo)售人員均需按照統(tǒng)一的流程對(duì)待來(lái)訪的每一位客戶(hù)，制定統(tǒng)一的接電、接訪說(shuō)辭。通過(guò)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的效勞，為客戶(hù)傳遞工程的優(yōu)越品質(zhì)，從而提高工程知名度以及市場(chǎng)對(duì)于工程的認(rèn)可度。e.客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售人員會(huì)及時(shí)整理每天的接電、接訪客戶(hù)，通過(guò)、短信等形式與客戶(hù)取得聯(lián)系，最大化的跟蹤所有的有效信息，提升工程成交量。另一方面會(huì)維系好已成交客戶(hù)，通過(guò)彩信、電郵等形式，及時(shí)將工程進(jìn)展信息反響給準(zhǔn)業(yè)主，提升其歸屬感，為老帶新業(yè)務(wù)的開(kāi)展做好鋪墊。f.統(tǒng)計(jì)機(jī)制工程上每天會(huì)堅(jiān)持召開(kāi)早晚例會(huì)，通過(guò)例會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)及時(shí)了解工程運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，指導(dǎo)解決方法。所有的銷(xiāo)售人員及統(tǒng)計(jì)人員會(huì)每天對(duì)工程情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一方面可以梳理自身客戶(hù)資源，另一方面為工程下階段的營(yíng)銷(xiāo)思路提供數(shù)據(jù)。本章總結(jié)工程在做好宣傳推廣，保證工程曝光率的前提下。做好工程的銷(xiāo)售及管理工作是工程快速去化的根本保證。PART.7標(biāo)點(diǎn)地產(chǎn)簡(jiǎn)介7.1、公司簡(jiǎn)介a.標(biāo)點(diǎn)理念自2004年涉足住宅營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)始，標(biāo)點(diǎn)地產(chǎn)以100%成功率的推案成果，成長(zhǎng)為值得開(kāi)發(fā)商企業(yè)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)效勞機(jī)構(gòu)。標(biāo)點(diǎn)地產(chǎn)的業(yè)績(jī)建立于