銷售合同評審流程工具：風(fēng)險防控全流程指南引言銷售合同是企業(yè)與客戶權(quán)利義務(wù)的法律載體，條款不嚴(yán)謹(jǐn)、風(fēng)險未識別可能導(dǎo)致貨款拖欠、違約糾紛、法律訴訟等嚴(yán)重問題。據(jù)企業(yè)法務(wù)部門統(tǒng)計，約70%的商業(yè)合同糾紛源于評審流程缺失或標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。為系統(tǒng)化防控合同風(fēng)險，本工具通過標(biāo)準(zhǔn)化流程、結(jié)構(gòu)化表單和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控，實(shí)現(xiàn)從合同發(fā)起至歸檔的全流程風(fēng)險管控，助力企業(yè)降低法律風(fēng)險、保障交易安全。一、工具適用：哪些場景需要合同評審風(fēng)險防控？（一）新客戶首次合作新客戶缺乏歷史交易記錄，其履約能力、商業(yè)信用存在不確定性。例如某企業(yè)與新客戶簽訂50萬元供貨合同時未核實(shí)客戶營業(yè)執(zhí)照真實(shí)性，導(dǎo)致客戶收到貨物后失聯(lián)，造成重大損失。此時需通過評審工具重點(diǎn)核查客戶資質(zhì)（營業(yè)執(zhí)照、開戶許可）、法定代表人身份證明、實(shí)際控制人背景等，從源頭規(guī)避“皮包公司”風(fēng)險。（二）大額或長期合同單筆合同金額超過企業(yè)年度營收10%、履行期限超過12個月的合同，風(fēng)險敞口較大。例如某公司與客戶簽訂3年、1000萬元的框架合同，未約定“價格調(diào)整機(jī)制”，后期原材料價格上漲時客戶拒絕加價，導(dǎo)致企業(yè)毛利率下降15%。此類合同需評審付款節(jié)奏（如預(yù)付款30%、到貨款60%、質(zhì)保金10%）、價格波動條款、單筆訂單上限等，避免長期合作中的不確定性風(fēng)險。（三）特殊條款或定制化合同涉及定制化服務(wù)、跨境貿(mào)易、知識產(chǎn)權(quán)歸屬等特殊條款的合同，需專項(xiàng)評審。例如某軟件公司為客戶開發(fā)定制系統(tǒng)，合同中未明確“所有權(quán)”，客戶后續(xù)將系統(tǒng)轉(zhuǎn)售第三方，引發(fā)知識產(chǎn)權(quán)糾紛；某外貿(mào)企業(yè)出口貨物時，未約定“國際貿(mào)易術(shù)語（FOB/CIF）”，導(dǎo)致雙方對運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險承擔(dān)產(chǎn)生爭議。此類合同需根據(jù)業(yè)務(wù)特性增加專項(xiàng)評審維度（如技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)稅條款、侵權(quán)責(zé)任）。（四）歷史糾紛后的重簽合同曾發(fā)生過付款逾期、質(zhì)量爭議等糾紛的客戶，再次合作時需強(qiáng)化評審。例如某客戶因上期合同質(zhì)量問題拖欠貨款，本次重簽時未在合同中增加“質(zhì)量保證金條款”，導(dǎo)致同類問題再次出現(xiàn)。此時需重點(diǎn)評審整改措施（如第三方質(zhì)檢報告、逾期違約金比例）和風(fēng)險緩釋條款。二、操作流程：從合同發(fā)起至評審?fù)瓿傻娜襟E拆解（一）第一步：合同發(fā)起與資料準(zhǔn)備操作內(nèi)容：銷售專員根據(jù)客戶需求擬定合同草案，填寫《合同評審申請表》，并同步收集客戶資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人身份證復(fù)印件、授權(quán)委托書（如非法定代表人簽約））、歷史合作記錄（如有訂單編號、回款情況）、特殊需求說明（如定制化技術(shù)參數(shù)、交付時間要求）等附件。責(zé)任主體：銷售專員、銷售經(jīng)理輸出成果：《合同評審申請表》（含合同草案及附件材料）關(guān)鍵控制點(diǎn)：合同編號按“年份（4位）-部門（2位，如銷售部為XS）-序號（3位）”規(guī)則編制（如2024-XS-001），保證唯一性；客戶名稱需與營業(yè)執(zhí)照全稱一致，避免簡稱導(dǎo)致主體不符；附件材料需掃描或拍照存檔，保證清晰可讀。（二）第二步：部門初審（業(yè)務(wù)層面合規(guī)性核查）操作內(nèi)容：銷售經(jīng)理對合同草案進(jìn)行業(yè)務(wù)層面初審，重點(diǎn)審核：產(chǎn)品/服務(wù)描述是否與客戶需求一致（如型號、規(guī)格、數(shù)量）；交付時間、地點(diǎn)是否符合公司產(chǎn)能及物流條件；價格是否符合公司定價政策（如是否超出折扣權(quán)限）；客戶特殊需求是否可滿足（如定制化產(chǎn)品的技術(shù)可行性）。初審?fù)ㄟ^后，在《部門初審意見表》中簽字確認(rèn)；不通過時，需標(biāo)注具體修改意見并退回銷售專員調(diào)整。責(zé)任主體：銷售經(jīng)理輸出成果：《部門初審意見表》（通過/不通過及修改意見）時效要求：1個工作日內(nèi)完成，避免影響后續(xù)評審進(jìn)度。（三）第三步：專項(xiàng)評審（法務(wù)、財務(wù)、技術(shù)等部門風(fēng)險識別）根據(jù)合同類型啟動對應(yīng)專項(xiàng)評審，多部門并行開展，提升效率。1.法務(wù)評審：合法性與條款完整性核查評審內(nèi)容：合同主體是否適格（核實(shí)營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書）；必備條款是否齊全（《民法典》第470條規(guī)定的當(dāng)事人信息、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、違約責(zé)任、爭議解決方法等）；法律風(fēng)險點(diǎn)排查：格式條款是否無效（如“最終解釋權(quán)歸本公司”）、管轄約定是否明確（建議約定“公司所在地法院管轄”）、違約責(zé)任是否對等（如逾期付款違約金比例與逾期交貨責(zé)任一致）；行業(yè)特殊合規(guī)要求（如醫(yī)療器械銷售需符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》）。輸出成果：《法務(wù)專項(xiàng)評審表》（含風(fēng)險等級、修改建議）示例：某合同中“爭議解決方式”未明確，法務(wù)評審標(biāo)注“風(fēng)險等級：高，建議補(bǔ)充‘由公司所在地人民法院管轄’”。2.財務(wù)評審：資金與信用風(fēng)險防控評審內(nèi)容：付款方式：預(yù)付款比例（一般不低于30%，定制化產(chǎn)品可提高至50%）、分期付款節(jié)點(diǎn)（如按交付進(jìn)度分階段支付）、收款賬戶信息（需與公司對公賬戶一致，避免個人賬戶）；客戶信用狀況：查詢客戶征信報告（如通過“信用中國”平臺）、歷史回款記錄（財務(wù)部ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)），判斷是否存在逾期或壞賬風(fēng)險；稅務(wù)條款：發(fā)票類型（增值稅專用發(fā)票/普通發(fā)票）、開票時間（如預(yù)付款到賬后開具）、稅率是否符合政策；質(zhì)保金條款：比例（一般為5%-10%）、返還條件（如質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題）。輸出成果：《財務(wù)專項(xiàng)評審表》（含信用評級、付款建議）示例：某客戶近6個月內(nèi)有2次逾期付款記錄，財務(wù)評審標(biāo)注“信用評級：C，建議增加‘逾期付款按日萬分之五支付違約金’條款”。3.技術(shù)評審（涉及技術(shù)交付合同）評審內(nèi)容：技術(shù)參數(shù)是否明確（如軟件系統(tǒng)的響應(yīng)時間、硬件產(chǎn)品的功能標(biāo)準(zhǔn)）；驗(yàn)收流程：驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或雙方約定）、驗(yàn)收周期（如到貨后7個工作日內(nèi)）、驗(yàn)收方法（第三方檢測或雙方共同確認(rèn)）；知識產(chǎn)權(quán)：歸屬（如定制開發(fā)成果歸公司所有）、授權(quán)范圍（如客戶是否可二次開發(fā)）、保密條款（保密期限、泄密責(zé)任）。輸出成果：《技術(shù)專項(xiàng)評審表》（含技術(shù)可行性、驗(yàn)收建議）時效要求：專項(xiàng)評審需在2個工作日內(nèi)完成，緊急合同（如客戶要求急單）可標(biāo)注“加急”，優(yōu)先處理。（四）第四步：綜合評審與決策操作內(nèi)容：銷售專員匯總各部門評審意見，整理形成《綜合評審報告》，提交合同評審小組（由銷售總監(jiān)、法務(wù)負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人組成）召開評審會議。會議重點(diǎn)討論：各部門評審意見的沖突點(diǎn)（如法務(wù)要求增加違約金，財務(wù)認(rèn)為客戶信用無法承受）；高風(fēng)險條款的解決方案（如通過提高預(yù)付款比例降低違約金風(fēng)險）；最終評審結(jié)論：通過、修改后通過、不通過（不通過需說明理由，建議終止合作）。責(zé)任主體：合同評審小組輸出成果：《合同評審會議紀(jì)要》《最終評審意見表》（含小組組長簽字）會議要求：需記錄各成員發(fā)言要點(diǎn)、爭議條款的協(xié)商過程，保證決策可追溯。（五）第五步：結(jié)果反饋與合同修訂操作內(nèi)容：銷售專員根據(jù)《最終評審意見表》修訂合同文本，重點(diǎn)處理“修改后通過”的條款：對法務(wù)提出的法律風(fēng)險條款（如管轄約定），需與客戶協(xié)商修改；對財務(wù)提出的付款條件調(diào)整（如提高預(yù)付款），需獲得客戶書面確認(rèn)；修訂后，將合同文本再次提交對應(yīng)評審部門確認(rèn)（僅針對修改條款），無需重復(fù)全流程評審。責(zé)任主體：銷售專員、各評審部門輸出成果：修訂版合同文本、客戶確認(rèn)記錄（如郵件、蓋章的修訂頁）注意事項(xiàng)：重大修改（如合同金額增減30%以上、核心條款變更）需重新啟動完整評審流程。（六）第六步：合同簽訂與歸檔操作內(nèi)容：簽訂：按公司授權(quán)流程簽訂合同（如銷售經(jīng)理審批金額50萬以下、銷售總監(jiān)審批50萬-200萬、總經(jīng)理審批200萬以上），保證簽字蓋章齊全（客戶需蓋公章或合同專用章，法定代表人簽字或蓋章）；歸檔：簽訂后3個工作日內(nèi)，銷售專員將合同正本、評審資料（《合同評審申請表》《部門初審意見表》《專項(xiàng)評審表》《綜合評審報告》《會議紀(jì)要》等）提交檔案室歸檔，電子版同步存入合同管理系統(tǒng)。責(zé)任主體：銷售專員、檔案管理員歸檔要求：資料按“合同編號+年份”分類存放，保存期限不少于合同履行期滿后3年，電子版需加密（權(quán)限僅限銷售、法務(wù)、財務(wù)部門負(fù)責(zé)人）。三、工具表格：標(biāo)準(zhǔn)化評審表單設(shè)計與應(yīng)用（一）《合同基本信息表》字段名稱填寫說明示例合同編號按“年份-部門-序號”規(guī)則編制，唯一不可重復(fù)2024-XS-001合同名稱簡明扼要反映合同內(nèi)容，如“產(chǎn)品銷售合同”2024年度辦公設(shè)備銷售合同客戶名稱與營業(yè)執(zhí)照全稱一致，避免簡稱北京科技有限公司統(tǒng)一社會信用代碼18位信用代碼，可通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核實(shí)91110108MA0567合同類型單選：標(biāo)準(zhǔn)合同/定制合同/框架合同/補(bǔ)充合同定制合同合同金額（大寫）中文大寫，如“人民幣伍拾萬元整”人民幣伍拾萬元整合同金額（小寫）阿拉伯?dāng)?shù)字，含幣種￥500,000.00履行期限起止時間，如“2024年1月1日至2024年12月31日”2024年1月1日至2024年12月31日銷售負(fù)責(zé)人銷售專員姓名，用*號代替張*聯(lián)系方式銷售專員手機(jī)號（僅內(nèi)部使用，對外不展示）138發(fā)起日期合同評審申請表提交日期2024-03-01（二）《合同評審進(jìn)度跟蹤表》評審階段當(dāng)前狀態(tài)責(zé)任部門/人開始時間完成時間意見摘要備注合同發(fā)起已完成銷售專員*2024-03-012024-03-01提交《合同評審申請表》及附件-部門初審已完成銷售經(jīng)理*2024-03-022024-03-02業(yè)務(wù)條款合規(guī)，通過初審-法務(wù)專項(xiàng)評審已完成法務(wù)專員*2024-03-022024-03-03需補(bǔ)充“爭議解決方式”條款風(fēng)險等級：高財務(wù)專項(xiàng)評審已完成財務(wù)專員*2024-03-022024-03-03客戶信用評級B，建議預(yù)付款30%-綜合評審進(jìn)行中合同評審小組2024-03-04-討論法務(wù)、財務(wù)評審意見預(yù)計3月5日完成（三）《法務(wù)專項(xiàng)評審表》評審信息內(nèi)容合同編號2024-XS-001評審部門法務(wù)部評審人李*評審日期2024-03-02必備條款檢查□當(dāng)事人信息齊全□標(biāo)的明確□數(shù)量、金額清晰□履行期限約定□違約責(zé)任條款□爭議解決方法（未填寫）法律風(fēng)險點(diǎn)1.“爭議解決方式”未約定，可能導(dǎo)致管轄爭議；2.逾期付款違約金比例為0.05%/天，低于LPR四倍，可能被調(diào)減風(fēng)險等級高修改建議1.增加“因本合同引起的爭議，由公司所在地人民法院管轄”；2.將逾期付款違約金調(diào)整為“按LPR四倍計算”法務(wù)負(fù)責(zé)人簽字王*（四）《財務(wù)專項(xiàng)評審表》評審信息內(nèi)容合同編號2024-XS-001評審部門財務(wù)部評審人趙*評審日期2024-03-02付款方式審核預(yù)付款：10%（建議提高至30%）□到貨款：80%□質(zhì)保金：10%收款賬戶信息賬戶名稱：公司□賬號：□開戶行：銀行（與公司對公賬戶一致）客戶信用狀況征信報告：無不良記錄□歷史回款：近12個月平均回款周期45天，無逾期信用評級B修改建議1.將預(yù)付款比例提高至30%，降低公司資金風(fēng)險；2.明確“質(zhì)保金在質(zhì)保期滿后10個工作日內(nèi)無息返還”財務(wù)負(fù)責(zé)人簽字劉*（五）《綜合評審報告》信息項(xiàng)內(nèi)容合同編號2024-XS-001評審日期2024-03-04評審小組成員銷售總監(jiān)、法務(wù)負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人各部門意見匯總銷售部：業(yè)務(wù)條款合規(guī)；法務(wù)部：需補(bǔ)充爭議解決條款；財務(wù)部：建議提高預(yù)付款比例；技術(shù)部：無異議爭議條款及解決方案爭議點(diǎn)：預(yù)付款比例（銷售部建議30%，客戶堅(jiān)持10%）；解決方案：客戶接受簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，約定“若逾期支付預(yù)付款，合同自動終止”最終結(jié)論修改后通過銷售總監(jiān)簽字陳*日期2024-03-04四、關(guān)鍵要點(diǎn)：使用工具時需重點(diǎn)關(guān)注的細(xì)節(jié)（一）評審時效性控制，避免流程卡頓通過《合同評審進(jìn)度跟蹤表》明確各環(huán)節(jié)時限：部門初審1個工作日、專項(xiàng)評審2個工作日、綜合評審1個工作日，超時未反饋?zhàn)詣佑|發(fā)系統(tǒng)提醒至部門負(fù)責(zé)人。例如某合同法務(wù)評審超時1天，系統(tǒng)自動發(fā)送提醒郵件至法務(wù)總監(jiān)，保證24小時內(nèi)完成評審，避免因單部門拖延導(dǎo)致合同簽訂錯過客戶約定時間。（二）必備條款“零遺漏”，筑牢法律基礎(chǔ)法務(wù)評審時需對照《民法典》第470條逐項(xiàng)檢查必備條款，可制作《合同條款檢查清單》（示例）：當(dāng)事人信息：名稱、住所、法定代表人（或授權(quán)代表人）；標(biāo)的：產(chǎn)品/服務(wù)名稱、型號、規(guī)格；數(shù)量與質(zhì)量：數(shù)量單位、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/雙方約定）；價款或報酬：金額、幣種、支付方式；履行期限：時間、地點(diǎn)、方式；違約責(zé)任：違約情形、違約金計算方式；爭議解決：管轄法院/仲裁機(jī)構(gòu)。任一條款缺失均需補(bǔ)充，避免合同因條款不全被認(rèn)定為無效。（三）風(fēng)險等級動態(tài)管理，聚焦高風(fēng)險點(diǎn)將評審發(fā)覺的風(fēng)險分為高、中、低三級：高風(fēng)險：直接導(dǎo)致合同無效或重大損失（如主體不適格、核心條款缺失），需立即整改，未整改不得進(jìn)入簽訂環(huán)節(jié)；中風(fēng)險：可能引發(fā)爭議或增加成本（如違約金比例偏低、付款周期過長），需與客戶協(xié)商優(yōu)化，無法協(xié)商的需報總經(jīng)理審批；低風(fēng)險：不影響合同核心權(quán)益（如標(biāo)點(diǎn)符號錯誤、表述不嚴(yán)謹(jǐn)），可在簽訂后由銷售專員自行修正。例如某合同中“質(zhì)量異議期”約定為“收到貨物后10日內(nèi)”，法務(wù)評審標(biāo)注“風(fēng)險等級：高（建議延長至30天，符合行業(yè)慣例）”，銷售專員需與客戶協(xié)商修改，否則不予簽訂。（四）跨部門溝通機(jī)制，保證信息對稱建立“合同評審溝通群”（如企業(yè)群），銷售專員實(shí)時評審資料，評審部門反饋意見后需銷售專員確認(rèn)。例如法務(wù)專員提出“需補(bǔ)充保密條款”，銷售專員需在2小時內(nèi)回復(fù)“已與客戶溝通，客戶同意增加”，避免因信息差導(dǎo)致反復(fù)評審。（五）評審標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)更新，適應(yīng)政策變化每季度匯總評審中常見風(fēng)險問題，更新《合同條款風(fēng)險檢查表