自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）訪問調(diào)查法中，調(diào)查空間范圍最大的方法是（）

A.人員訪問法

B.電話訪問法

C.郵寄訪問法

D.小組座談法

正確答案：C

2、（單選題）果蔬類產(chǎn)品一般都有一個(gè)最適宜儲(chǔ)存的冷藏溫度，通常對(duì)于這類產(chǎn)鼴的氣調(diào)保鮮，溫度的選擇一般要比普通冷藏溫度（）

A.高l℃～3℃

B.低l℃～3℃

C.高3℃～5℃

D.低3℃～5℃

正確答案：A

3、（單選題）拉美一體化聯(lián)盟成立于，標(biāo)志著替代了拉美自由貿(mào)易聯(lián)盟（）

A.1956年

B.1960年

C.1978年

D.1980年

正確答案：D

4、（單選題）在銷售三角理論中，銷售人員對(duì)自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

A.認(rèn)為自己不適合做銷售，資質(zhì)不行

B.擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)遭客戶為難

C.害怕被客戶拒絕，心理壓力大

D.擔(dān)心做的是“蝕本生意”

正確答案：D

5、（單選題）廣告公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中介中屬于（）

A.供應(yīng)商

B.商人中間商

C.代理中間商

D.輔助商

正確答案：D

6、（單選題）運(yùn)用全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于（）

A.營(yíng)銷目標(biāo)的轉(zhuǎn)變

B.市場(chǎng)的全球化

C.經(jīng)營(yíng)哲學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變

D.了解全球市場(chǎng)

正確答案：C

7、（單選題）市場(chǎng)營(yíng)銷職能的核心是（）

A.市場(chǎng)交換

B.滿足需求

C.提供商品

D.引導(dǎo)需求

正確答案：A

8、（單選題）中國(guó)商業(yè)銀行開始開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)始于（）

A.20世紀(jì)80年代初期

B.20世紀(jì)80年代末期

C.20世紀(jì)90年代初期

D.20世紀(jì)90年代中期

正確答案：D

9、（單選題）日本某株式會(huì)社同中國(guó)北京某公司以契約的形式在中國(guó)境內(nèi)舉辦的企業(yè)是（）

A.中外合資企業(yè)

B.中外合作企業(yè)

C.外向型企業(yè)

D.跨國(guó)公司

正確答案：B

10、（單選題）消費(fèi)流行的本質(zhì)在于認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)的（）

A.主觀性

B.客觀性

C.地域性

D.社會(huì)性

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)差不多高度完善和標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)用該技術(shù)的生產(chǎn)者將達(dá)到最大數(shù)量，與此有關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)漸趨飽和，可供開發(fā)的市場(chǎng)潛力日漸減少，生產(chǎn)者之間的競(jìng)爭(zhēng)十分猛烈。據(jù)以上表述，能夠認(rèn)定該技術(shù)處于（）

A.成長(zhǎng)時(shí)期

B.成熟時(shí)期

C.衰退時(shí)期

D.創(chuàng)新時(shí)期

E.生命周期的某一時(shí)期

正確答案：BE

2、（多選題）企業(yè)管理者在設(shè)計(jì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，必須考慮的因素有（）

A.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

B.技術(shù)特點(diǎn)

C.企業(yè)規(guī)模

D.外部環(huán)境

E.直線職能

正確答案：ABCD

3、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

E.利潤(rùn)配額

正確答案：ABCD

4、（多選題）影響恩格爾定律適用性的因素包括（）

A.城市化因素

B.商品化因素

C.食物構(gòu)成變化

D.食品消費(fèi)方式

E.原材料因素

正確答案：ABCD

5、（多選題）確定廣告預(yù)算應(yīng)考慮的因素包括（）

A.廣告頻率

B.產(chǎn)品生命周期階段

C.產(chǎn)品可替代性

D.產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)

E.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和干擾

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

2、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

3、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

5、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來(lái)源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來(lái)源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對(duì)銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報(bào)怨或者反對(duì)意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號(hào)。

客戶異議的類型：(一)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對(duì)滿足需求的異議;

(三)價(jià)格異議;(四)購(gòu)買時(shí)間及財(cái)力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來(lái)源：(一)來(lái)源于銷售本身的異議;(二)來(lái)源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對(duì)方的抱怨，尊重對(duì)方的立場(chǎng)，盡量照顧客戶面子，容忍對(duì)方責(zé)難，不要爭(zhēng)辯并多同公司協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價(jià)格異議的策略;2.處理時(shí)機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略。第一，貨幣時(shí)間價(jià)值法;第二，良機(jī)激勵(lì)法;第三，競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險(xiǎn)法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補(bǔ)償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

2、（問答題）如何用言語(yǔ)說服顧客?

正確答案：(1)引用別人的話試試;

(2)用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品吋收到獨(dú)特效果;

(3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;

(4)使用顧客語(yǔ)言。

3、（問答題）簡(jiǎn)述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

正確答案：內(nèi)部招聘優(yōu)勢(shì)

(1)招聘的風(fēng)險(xiǎn)較低，成功率高;(2)可以鼓舞士氣，激勵(lì)員工;(3)員工可更快適應(yīng)工作;(4)招聘選擇成本低。

內(nèi)部招聘的劣勢(shì)

(1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新;(2)引發(fā)后續(xù)問題;(3)容易引起內(nèi)部矛盾。

4、（問答題）如何分析語(yǔ)義意差別量表資料?

正確答案：(1)為每一指標(biāo)的各類別賦值，一般是從有利態(tài)度向不利態(tài)度依次賦予遞減的值;

(2)把所有被調(diào)査者對(duì)于評(píng)價(jià)對(duì)象在每一指標(biāo)上的得分加總、平均;

(3)將上一步的結(jié)果繪制在經(jīng)過改造的語(yǔ)意差別量表圖上，進(jìn)行圖表分析。

5、（問答題）某公司2011-2015年連續(xù)5年產(chǎn)品銷售額的資料如題37表所示，試運(yùn)用一次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)該公司2016年產(chǎn)品的銷售額。(平滑系數(shù)α=0.2.計(jì)算結(jié)果保留小數(shù)點(diǎn)后兩位)

正確答案：

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購(gòu)買價(jià)格

=[1000×6%+(1000-1