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文檔簡介

自考專業(yè)(市場營銷學(xué))真題考試時間:90分鐘;命題人:教研組考生注意:1、本卷分第I卷(選擇題)和第Ⅱ卷(非選擇題)兩部分,滿分100分,考試時間90分鐘2、答卷前,考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置,如需改動,先劃掉原來的答案,然后再寫上新的答案;不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶,不按以上要求作答的答案無效。第I卷(選擇題30分)一、單選題(10小題,每小題2分,共計20分)1、(單選題)電視機從黑白電視機發(fā)展到彩色電視機,這屬于()

A.全新產(chǎn)品

B.改進產(chǎn)品

C.換代產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

正確答案:C

2、(單選題)人員銷售的最大缺點是()

A.針對性不足

B.成本高,接觸顧客量大

C.用戶可能不接受

D.成本高,接觸顧客有限

正確答案:D

3、(單選題)中國商業(yè)銀行開始開展個人貸款業(yè)務(wù)始于()

A.20世紀(jì)80年代初期

B.20世紀(jì)80年代末期

C.20世紀(jì)90年代初期

D.20世紀(jì)90年代中期

正確答案:D

4、(單選題)價值型談判也叫()

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.讓步型談判

正確答案:C

5、(單選題)出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗,這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于()

A.純風(fēng)險

B.投機風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險

D.市場風(fēng)險

正確答案:B

6、(單選題)目前,國內(nèi)多式聯(lián)運具有多種形式,天津一上海—九江—南昌的運輸屬于()

A.水水聯(lián)運

B.水陸聯(lián)運

C.陸陸聯(lián)運

D.陸空聯(lián)運

正確答案:A

7、(單選題)了解市場中各競爭品牌以及各種產(chǎn)品類型的市場研究屬于()

A.市場可行性研究

B.產(chǎn)品研究

C.價格研究

D.消費者研究

正確答案:C

8、(單選題)1979年以來,我國的社會消費出現(xiàn)了很大的轉(zhuǎn)變,最為突出的是消費模式由()

A.溫飽型向小康

B.制約型向拉動型轉(zhuǎn)化

C.雷同化向多樣化轉(zhuǎn)化消費方式

D.被動型向主動型轉(zhuǎn)化

正確答案:A

9、(單選題)消費者的購買動機是激勵消費者進行購買活動的()

A.外在動力

B.經(jīng)濟動力

C.社會動力

D.內(nèi)在動力

正確答案:D

10、(單選題)消費習(xí)慣的特征不包括()

A.穩(wěn)定性

B.地域性

C.非強制性

D.強制性

正確答案:D

二、多選題(5小題,每小題2分,共計10分)1、(多選題)跨國公司選擇國外投資的目標(biāo)有()

A.資源尋求型投資

B.市場尋求型投資

C.成本尋求型投資

D.機會尋求型投資

E.環(huán)境尋求型投資

正確答案:ABCD

2、(多選題)下列有關(guān)談判的說法中,正確的有()

A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程

B.談判是談判者索取價值的競爭過程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

正確答案:ABD

3、(多選題)依據(jù)談判內(nèi)容不同,可將談判分為()

A.橫向談判

B.投資談判

C.貨物買賣談判

D.勞務(wù)買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

正確答案:BCDE

4、(多選題)下列屬于企業(yè)外部微觀環(huán)境因素的有()

A.供應(yīng)商

B.競爭者

C.社會公眾

D.人口規(guī)模

E.營銷中介

正確答案:ABCE

5、(多選題)新產(chǎn)品戰(zhàn)略第一應(yīng)確定差不多的戰(zhàn)略競爭域,戰(zhàn)略競爭域一樣包括()

A.進展目標(biāo)

B.產(chǎn)品

C.最終用途

D.顧客群

E.技術(shù)

正確答案:BCDE

第Ⅱ卷(非選擇題70分)三、填空題(5小題,每小題2分,共計10分)1、(填空題)零售渠道的服務(wù)對象是______。

正確答案:最終消費者

2、(填空題)企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案:定價目標(biāo)

3、(填空題)電子商務(wù)的實現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺、______、確定經(jīng)營戰(zhàn)略、達成交易和售后服務(wù)。

正確答案:品牌推廣

4、(填空題)在簡單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功,已含有______的可能性。

正確答案:經(jīng)濟危機

5、(填空題)在組織商品運輸時,商品不合理運輸?shù)?種表現(xiàn)形式有:運距方面的不合理運輸、_____方面的不合理運輸以及_____方面的不合理運輸。

正確答案:流向、浪費運力

四、簡答題(5小題,每小題10分,共計50分)1、(問答題)簡述消費者購買行為調(diào)查的主要內(nèi)容。

正確答案:(1)購買對象調(diào)査;

(2)購買組織調(diào)査;

(3)購買目的調(diào)査;

(4)購買方式調(diào)査,

2、(問答題)名詞解釋:消費服務(wù)社會化

正確答案:消費服務(wù)社會化,是指個人消費領(lǐng)域的服務(wù)不是由消費者個人提供,而是由社會來提供;消費者不是直接經(jīng)過自己的勞動付出來獲得服務(wù),而是經(jīng)過付費的方式從市場上購買服務(wù)。消費服務(wù)社會化的實質(zhì)是消費過程中服務(wù)的商品化,或說是家務(wù)勞動的商品化。

3、(問答題)名詞解釋:惡性竄貨

正確答案:是指中間商為了牟取非正常利潤,蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價銷售產(chǎn)品,中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

4、(問答題)名詞解釋:復(fù)合型銷售組織

正確答案:在區(qū)域型、產(chǎn)品型等幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織,如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實上,許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。

5、(問答題)案例分析題

“我們在中國市場的目標(biāo)是,進展30個區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。到明年年底,估量我們會有250家一300家加盟店,在中國房地產(chǎn)公司的排名將提至為前三位。而后年21世紀(jì)不動產(chǎn)一定能成為中國最大的房地產(chǎn)組織”。這是日前比爾·亨特先生在同意記者采訪時透露的最新消息。

隨著房地產(chǎn)中介市場的進展、行業(yè)內(nèi)競爭的加劇以及買方市場的逐步形成,顧客差不多不中意將自己的需求托付給不負(fù)責(zé)的中介,而對中介服務(wù)提出了更高要求。這種情形下,一些中介公司不得不開始考慮從降低運營成本,提升服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信任的大品牌來增強自身的市場競

爭力以吸引顧客,中介經(jīng)營模式面臨著深刻的變革。

中國幅員寬敞,而且地區(qū)差異顯著,采取兩級授權(quán)的策略方式,即在中國總部擁有整個內(nèi)地的授權(quán),而由中國總部授權(quán)給當(dāng)?shù)氐囊患液细衿髽I(yè)成立該區(qū)域的21世紀(jì)區(qū)域分部,行使行政治理及后臺支持、培訓(xùn)、治理、監(jiān)督的職能;再由該區(qū)域分部進展下面的加盟店從事具體的房地產(chǎn)中

介業(yè)務(wù),通過這種兩級授權(quán),真正使治理、經(jīng)營本土化,從而全然上杜絕了外來品牌“水土不服”的通病。

比爾先生認(rèn)為,這種體系對他們在中國市場上的業(yè)務(wù)進展起了專門迅速的作用。因為他們在選擇區(qū)域性的合作伙伴時,更加看中的是在當(dāng)?shù)氐淖璧K力,我們對合作伙伴的要求是要有良好的操作實力和能力,包括資金、治理、渠道,以及背景和方方面面社會資源的整合等。例如在選擇

南京的合作伙伴,就要求對南京的市場專門了解。對合作伙伴提供其使用他們的體系并給以相應(yīng)的支持,如此就能夠?qū)iT快在當(dāng)?shù)厥袌鲞M展起來。

比爾先生還認(rèn)為中國房地產(chǎn)中介市場目前最需要解決的是,第一,必須嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定,而且一定要關(guān)閉沒有資質(zhì)的公司,需要對這些中介公司的治理人員進行治理方面的培訓(xùn),然后對經(jīng)理人進行銷售方面的培訓(xùn),強化相應(yīng)的鼓舞體系。

閱讀案例后請回答下列咨詢題:

(1)什么叫國際特許經(jīng)營?(2)結(jié)合案例分析采取特許經(jīng)營方式的好處。

正確答案:(1)特許經(jīng)營是指一家差不多取得成功體會的企業(yè),將其商標(biāo)、商品名稱、專利、專有技術(shù)以及服務(wù)標(biāo)志、經(jīng)濟治理方法或體會轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用,由此收取特許使用費的交易合作形式。

(2)好處:

①以較低成本樹立品牌如企業(yè)形象。②低成本擴大規(guī)模的有效途徑。

③成功經(jīng)營的推廣,降低失敗概率。④能夠運營無形資產(chǎn),獲得收益。

六.解:

∴價格變動與銷售收入增減成正比,應(yīng)采提價策略,盡管需求量會減少,但會增加總收入。

七、35.答:在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的國際環(huán)境因素中,除了技術(shù)本身在不同國家的生命周期以及產(chǎn)品和技術(shù)市場的競爭狀況外,阻礙最大的因素是各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的治理。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行治理要緊出于以下幾方面的考慮:

(1)本國國民經(jīng)濟長期進展規(guī)劃;(2)國家主權(quán)、安全和社會公共利益;(3)扶助國內(nèi)企業(yè),防止外國商業(yè)鄙視;(4)政治方面。

各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行治理的要緊制度性和政策性措施可分如下三個方面:

(1)愛護。這要緊包括政府對技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉及的產(chǎn)權(quán)的愛護和對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的愛護兩個方面。對產(chǎn)權(quán)的愛護要緊是以立法的形式確立工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的法律地位,并通過各種法律手段愛護其不受非法侵害。對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的愛護則是以立法的形式明確技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的合法性并保

證其依法實現(xiàn)。

(2)管制。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對技術(shù)進口的管制和對技術(shù)出El的管制兩個方面。各種國家對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行管制的側(cè)重點不盡相同。對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制要緊體現(xiàn)于具體項目的審批上.一樣采取行政手段進行。

(3)引導(dǎo)和鼓舞。各國政府為r本國經(jīng)濟的進展和綜合實力的增強,還普遍對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓實行引導(dǎo)和鼓舞的政策。引導(dǎo)方面的要緊措施有制定和實施特定的產(chǎn)業(yè)政策,引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動,鼓舞方面的措施要緊是制定和實施專門的優(yōu)待政策,包括稅費優(yōu)待、簡化審批手段、信貸扶持等。從事國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的企業(yè)和其他組織認(rèn)真研究和了解本國和受讓國的技術(shù)治理制度的政策,有利于轉(zhuǎn)讓者愛護自身的合法權(quán)益,減少或幸免各種障礙,并爭取獲得更多的利潤。

五、計算題(1小題,每小題10分,共計10分)1、(計算題)某投資人擬購入一種面值1000元,票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券,并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期,要求的必要報酬率為5%,則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案:

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