進口燕窩電商分析策劃

一、運營資質

1.天貓商城運營資質

(1)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件

(2)企業(yè)稅務登記證復印件

(3)組織機構代碼證復印件

(4)銀行開戶許可證復印件

(5)法定代表人身份證正反面復印件

(6)店鋪負責人身份證正反面復印件

(7)商家向支付寶公司出具得授權書

(8)商標注冊證或商標注冊申請受理通知書復印件

(9)《食品衛(wèi)生許可證》或《食品流通許可證》復印件

(10)生產廠商得企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件

生產廠商持有得《全國工業(yè)產品生產許可證》或《藥品生產許可

證》或《藥品GMP證書》復印件(根據(jù)經(jīng)營產品范圍提供對應證

件)

(12)品牌商與生產廠商得《委托加工:辦議》復印件

若委托加工產品為《全國工業(yè)產品生產許可證》發(fā)證范圍得產品，

需提供質監(jiān)局出具得《委托加工備案登記表》復印件

(14)對公銀行賬戶

外包裝需有《食品安全法》規(guī)定加貼得中文標簽，標簽上需標注食

品名稱、配料成分、凈含量與固體物含量，原產國家或地區(qū)，商品

生辰日期、保質期、儲藏指南，制造、包裝、分裝或經(jīng)銷單位得名

稱與地址，在中國國內得總經(jīng)銷商得名稱與地址等信息

(16)包裝上需貼有CIQ中國檢驗檢疫標志

(17)可能需要提供：保健食品得批準文號掃描件、委托加工備案登記

表、保健食品GMP證書

2.淘寶C店運營資質

(1)《食品流通許可證》、《食品生產許可證》或《食品衛(wèi)生許可證》

(2)外包裝需有《食品安全法》規(guī)定加貼得中文標簽，標簽上需標注食品

名稱、配料成分、凈含量與固體物含量，原產國家或地區(qū)，商品生辰

日期、保質期、儲藏指南，制造、包裝、分裝或經(jīng)銷單位得名稱與

地址，在中國國內得總經(jīng)銷商得名稱與地址等信息

(3)包裝上需貼有CIQ中國檢臉檢疫標志

(4)可能需要提供，保健食品得批準文號掃描件、委托加工備案登記表、

保健食品GMP證書、QS認證

二、產品可行性分析

1.市場調查

根據(jù)“燕窩”搜索詞在淘寶得搜索結果，剔除掉市場假象后淘寶正常

售賣中得產品合同有4113件,2015年1月單月產值約為2236萬。

2.市場需求

根據(jù)市場調查中查詢到得4113件產品，查詢淘寶搜索指數(shù)最近七日

均值為10489、43,得出市場需求率為2、55,市場需求率大于1,市場供不

應求未達到市場飽與。

3.市場判斷

三、淘寶商城規(guī)則、試運營及淘汰機爺']

L淘寶商城規(guī)則

見

2.試運營

進駐天貓商城后得第四個月初開始對店鋪進行試運營考核，考試期

為入駐后得第61-90天。

經(jīng)營能力服務能力行業(yè)標準學習積極性

成交額（行業(yè)內糾紛率（W3%,且各行業(yè)行業(yè)標準線上培訓

前90%）筆數(shù)W10筆）

發(fā)貨速度DSR評分（24、2）線上線下班會

商品更新速度投訴率

若商家不符合以上指標得其中一項，淘寶商城將與商家終止合作協(xié)

議。終止協(xié)議后得6個月內不得再次申請入駐。

3.淘汰機制

每季度得月初將對上一季度進行季度淘汰制度。

DSR評分退款糾紛率店鋪轉化率支付寶使用率

行業(yè)排名末尾行業(yè)排名末尾低于行業(yè)均值低于行業(yè)均值

20%20%

四、B2c運營操作——商城類

1.運營管理

（1）經(jīng)營目標規(guī)劃、目標分解、時間規(guī)劃、人員配備及投入預算

①入駐前1個月準備

時間內容

第一周熟悉后臺操作、了解相關規(guī)則

第二周制定推廣方案、確定活動方案、制定運營計劃

第三周圖片拍攝處理、物流包裝確認、產品定位定價

第四周了解行業(yè)情況、團隊架構招聘

團隊架構:

職位崗位職責市場薪酬

、一一

運富1.負責網(wǎng)店日常管理與運營8000-15000

2.指點網(wǎng)店整體運營計劃

3.協(xié)調公司人員確保各系統(tǒng)鏈接暢

順及時

4.熟悉商城規(guī)則，規(guī)避錯誤,日常運

營決策

推廣1.熟悉量子、生意經(jīng)、數(shù)據(jù)魔方會數(shù)5000-10000

據(jù)分析，對數(shù)據(jù)敏感，能完成對各數(shù)

據(jù)數(shù)據(jù)整合統(tǒng)計分析

2.活動策劃、跟蹤、總結

3.硬廣、鉆展、直通車、淘寶客設置、

優(yōu)化、總結、分析

4.搜索優(yōu)化

5.微營銷

美工1.硬廣圖、鉆展圖、產品圖編輯4000-9000

2.店鋪整體視覺規(guī)劃

3.熟悉DW、PS等相關軟件、熟悉

DIV/CSS

客服1.促成訂單,解答客服問題2000-3000

2.處理訂貨信息，跟蹤快遞，處理客戶

需求

②入駐后首月

時間內容費用預算

第一周基本店鋪設置、洽談美工入駐保證金:3萬

③推廣月報/日報

適用崗位：運營、推廣

FIPV較UV較銷較人較人較回較成較

期昨昨售昨均昨均昨頭昨交昨

日B金日訪日店日率日筆日

變變額變問變內變變數(shù)變

化化化頁化?；?/p>

面留

數(shù)時

間

接上表:

成較成較客較直較直較……、硬廣、鉆展等技術指

交昨交昨昨通昨通昨標

人日件□價H下日乍H

占

數(shù)變數(shù)變變八、、變費變

化化化擊化用化

率

④運營DSR月報/日報

寶貝與描述賣家得服務賣家得發(fā)貨平均退款時近30天退款退款

相符態(tài)度速度間率筆數(shù)

行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)

平均分值平均分值平均分值平均分值平均分值

（3）分銷渠道建設

①分銷政策制訂

1.申請入駐分銷平臺

2.基本信息設置

3.發(fā)布供貨商品

②分銷商招募及管理

1.邀請分銷商合作

2.向分銷商授權“授”字標

3.檢查分銷商品上架情況

4.采購單發(fā)貨

（4）ERP管理系統(tǒng)（略）

①ERP系統(tǒng)部署（略）

②ERP系統(tǒng)操作培訓（略）

2.市場調研

（1）行業(yè)調研

①同類競爭對手數(shù)量

目前在大淘寶中售賣燕窩店鋪數(shù)量為7012家，其中天貓店

113家，淘寶店6898家（金冠店1家、皇冠店271家、鉆級店

2167家、心級店3094家、其余1365家），正常經(jīng)營商家4499

家，其中天貓店112家，淘寶店4385家。

②同類產品市場得規(guī)模

燕窩品類T0P1店鋪就是燕格格天貓旗艦店，以1月產值計

算，燕格格旗艦店成交額為4743120元，就是10「2店鋪得2、16

倍。占據(jù)燕窩品類1月產值22360507元得21、21%。

燕窩品類店鋪年產值約為26400-28800萬之間。

③同類銷量領先得競爭對手

品牌1月成交量1月銷售額

燕格格14076

chaifo。/蔡府4102

燕春天3544

EC馬燕會2747323514

同祖2295840533

滋益堂2078896037

凰明滋補堂1844457494

樓上1844856502

良盛堂1507281823

伍行堂1504477590

榮御1504560936

皇燕居134399930

aisanbird'snest/艾尚燕1243400361

燕之初1208383730

御燕朝堂1074186917

滋祺尚品1046345218

左氏914948768

聚珍誠871966680

屋上831604590

親福源625317050

鼎尊堂617566488

康富來543119484

巴巴燕504389780

林氏珍寶堂480164158

樓上燕窩莊435129397

飛燕堂38434916

④同類暢銷產品得定價范圍

燕窩品類產品定價范圍:

品類價格范圍市場占比

燕窩14-7515%

75-29536%

295-112041%

⑤同類銷量領先得產品款式

1月燕窩品類銷售T0P10：

寶貝價格成交量賣家

燕格格馬來西亞珍品天盞燕窩孕婦營養(yǎng)滋補品10克

3404151燕格格旗艦店

裝正品

燕格格馬來西亞碎燕窩特大足干正品燕碎性價比高適

1672178燕格格旗艦店

合自己吃

【年貨節(jié)】燕春天燕窩正品馬來西亞龍牙燕盞進口官

4702174燕春天旗艦店

燕10克

御參島燕窩馬來西亞三角盞天然金絲燕進口孕婦燕窩

1981803愛小詩詩

10克裝正品

謝記馬來西亞天山雪燕10克正品滋陰潤肺排毒養(yǎng)顏

991738jinchaoqunl23

堪比燕窩

燕格格龍頭天盞馬來西亞燕窩正品10g孕婦補品包郵

4501627燕格格旗艦店

買30克送3克

【買6送1】ENMI馬來西亞珍品船盞燕窩孕婦營養(yǎng)滋補

1181594enmi旗艦店

品10克裝正品

印馬燕會燕窩正品馬來西亞5A三角官燕盞孕婦燕窩印馬燕會旗艦

1081554

10克裝包郵店

【伍行堂】正品燕窩馬來西亞進口天然官燕白燕盞10

3201468香港伍行堂

克年貨首選

蔡府燕窩蕓香盞正品馬來西亞燕窩10克進口天然燕窩

3591327蔡府旗艦店

可裝燕窩禮盒

(2)競爭對手調研

①競爭對手得產品類目

類目如下：

一級類目二級類目

干燕窩燕盞、燕碎、燕條、燕角

即食燕窩濃縮即食、冰糖即食、蜂蜜即

食、冰糖雪梨、木瓜即食、老

姜紅糖

鮮燉燕窩

阿膠枸杞口味、玫瑰口味

燕窩禮盒干燕窩系列、即食系列

燕窩食材皂角米、桃膠、紅棗片、蓮子、

桂圓干、紅糖

燕窩工具燉具四件套、電燉盅、電子稱

②競爭對手得上架數(shù)量

以燕格格旗艦店為例，上架產品46件，其中燕窩產品33件。

③競爭對手得定價范圍

以燕格格旗艦店全店為例計算，燕窩價格范圍為4250-26400元

/500g,標價范圍為8、5-2666元

3.品牌策劃(略)

(1)品牌定位

①品牌核心價值

②品牌形象

③品牌競爭

④品牌發(fā)展策略

(2)品牌文化

①品牌命名

(2)品牌故事

③品牌理念

(4)品牌主張

(3)品牌需求

①市場與客戶細分

②消費要求

③品牌資產/消費體瞼

(4)品牌設計

①標志設計與視覺系統(tǒng)

②包裝設計

(5)品牌傳播

①廣告形象

②宣傳畫冊

4.產品策劃(略)

(1)產品定位

①市場目標

②產品賣點提煉

③產品發(fā)展策略

(2)產品細分

①產品系列策劃

②產品對象細分

(3)產品設計

①主流作品設計

②熱銷爆款設計

5.營銷/活動策劃

(1)營銷策喀(略)

①營銷計劃

②備貨計劃

(2)定價策略(略)

①定價方式

②定價范圍

③產品定價

(3)競爭策喀(略0

①定價競爭策略

②包裝競爭策略

(3)核心競爭策略

④活動營銷競爭策略

(4)活動、促銷策劃(略)

①活動促銷預案

②活動主題策劃

③活動促銷產品策劃

④活動促銷爆款策劃

⑤活動期間人員工作內容

(5)產品檔案建立

①供貨產品檔案

序號編碼類目品項基準價出售情況庫存?zhèn)渥?/p>

在售/停售

②銷售產品檔案

基準價表

編碼品項基準價售價特售價

③文案描述檔案(略)

6.產品攝影(略)

(1)產品攝影

①實景棚拍

②平鋪、掛拍

③外景拍攝

④純色背景棚拍

⑤企業(yè)工廠展示拍攝

(2)視頻策劃

①視頻文案策劃

②產品視頻錄制

③企業(yè)專題錄制

④廣告宣傳視頻

⑤視頻配音錄制

7.設計/處理/裝修/上架(略)

(1)視覺策劃

①店鋪首頁設計

②產品類目頁設計

③產品詳細頁設計

④品牌文化頁設計

⑤店鋪營銷關聯(lián)頁設計

(2)產品處理

①產品摳圖

②產品文描

(3)店鋪裝修

①店鋪首頁裝修

②產品類目也裝修

③產品詳細頁裝修

④品牌文化頁裝修

(4)產品上架

8.客服(略)

(1)服務體系建設

①客服專業(yè)知識培訓

②客服FAQ、績效設計

③客服排班、流程初始化

④好評機制建立

(2)售前客股

①客服疑問解答

②主推、關聯(lián)產品推薦

③相關活動促銷主動介紹

(3)售后客服

①客戶關系維護管理

②退換貨及紐紛處理

9.店鋪推廣

(1)廣告計劃

①推廣計劃目標及費用預算

推廣類型內容

直通車推廣前期300-500元/天

硬廣不投放

鉆石展位每月投放10000元

其她站外推廣

②活動計劃

全年活動計劃

月份1月2月3H4月5月6月7月8H9月10月11月□月

受空無無春爭泄樸?鬻0年中大疑七夕教師節(jié)國慶雙十一江二

活動柄動季至it解

々卷聚劃置、金Q秒殺.天天特價.周末發(fā)底響、淘金幣、VIP俱樂公+秒品一…

言:折扣、乜■.送禮、返現(xiàn)

(2)站內推廣

①直通車

㈠選款

⑴熱銷屬性分析

選擇具備市場容量大、性價比高等特征得寶貝

(2)市場競爭分析

對比自己與競爭對手得產品優(yōu)劣勢，尋找突破口

⑶款式基礎點擊率測試

加入寶貝點擊率在0、120、3%,一般不具備爆款潛質

⑷咨詢與成交分析

引入大量流量后，卻無人咨詢也無成交得寶貝一般放棄

⑸售后與反饋分析

用戶反饋差，退貨率高等嚴重售后問題會讓爆款半途天

折

㈡基礎優(yōu)化

⑴標題優(yōu)化

前期以精準詞為主，寬泛詞、熱門詞為輔

⑵價格定位

推廣前期可價格稍低，關注同款，占據(jù)價格優(yōu)勢

（3）基礎銷量

不建議0銷量上車

⑷好評返現(xiàn)

⑸詳情頁優(yōu)化

㈢挖詞、選詞、加詞

⑴挖掘相關關鍵詞

淘詞

⑵篩選精準關鍵詞

（3）添加關鍵詞

前期建議關鍵詞得匹配方式都改成精準，基礎質量保持

7分以上

㈣四個基礎設置

⑴日限額設置

測試期可減少點擊率以免浪費資金

⑵投放平臺設置

站內搜索，無線站內搜索一般必開

（3）投放時間設置

根據(jù)行業(yè)購物高峰時段掙征合理設置

⑷投放區(qū)域設置

根據(jù)產品得地區(qū)特征加大投放力度

㈤創(chuàng)意主圖設計

⑴參考競爭對手

一張主圖一般測試一至兩天，不斷更換尋找最好主圖

伉）關鍵詞拓展

⑴挖