B3.現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)某省市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要10123456789科龍公司組織營(yíng)銷功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而某省市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向某省市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用非常有限專業(yè)公司各部門之間因缺乏充分的溝通和協(xié)某省市場(chǎng)反應(yīng)遲緩地區(qū)分公司經(jīng)理某省市場(chǎng)的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅“自上而下”的目標(biāo)體系和追求“銷售額和利潤(rùn)”增加了銷售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶滿意率低呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷售所需要的支持現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊(duì)伍營(yíng)銷意識(shí)的培某省市場(chǎng)的開拓科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，科龍公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)各專業(yè)公司部長(zhǎng)集團(tuán)總裁

副總裁等各部部長(zhǎng)副部長(zhǎng)各中心主任各專業(yè)公司經(jīng)理

與副經(jīng)理專業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理專業(yè)公司各科的科長(zhǎng)及副科長(zhǎng)總公司各部的副科長(zhǎng)科長(zhǎng)及各部室科員各業(yè)公司專科員務(wù)業(yè)員科龍集團(tuán)決策層企管部企業(yè)戰(zhàn)略研究中心人力資源開發(fā)中心財(cái)務(wù)部科技

發(fā)展中心市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中心財(cái)資部???空調(diào)公司冰箱公司冷柜公司配件公司香港公司總公司管理層經(jīng)營(yíng)層總裁副總裁副總裁助理副書記???1…科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而某省市場(chǎng)為導(dǎo)向出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

導(dǎo)向某省市場(chǎng)顧客需求某省市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)生產(chǎn)導(dǎo)向推銷和促銷產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)中心目的現(xiàn)在將來(lái)化科龍電器現(xiàn)在“…利潤(rùn)是生產(chǎn)出來(lái)的，銷售只是費(fèi)用…”“…搞沒搞錯(cuò)?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標(biāo)銷量和預(yù)算利潤(rùn)是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷量與利潤(rùn)反推出來(lái)的…”1某省市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用很有限問題某省市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中心廣告科公共關(guān)系科營(yíng)銷科綜合管理科難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專業(yè)公司廣告代理的關(guān)系對(duì)于品牌的理解不一對(duì)于廣告創(chuàng)意的理解不一對(duì)于產(chǎn)品的理解不一執(zhí)行的廣告對(duì)專業(yè)公司幫助有限“…時(shí)段不好，沒什么用處…”“…(中心)好象對(duì)我們沒什么幫助…”宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)于專業(yè)公司僅起參考

作用中央電視臺(tái)媒體購(gòu)買店中店某省市戶外展覽贊助新聞公關(guān)宏觀信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息2專業(yè)公司各部門之間缺乏充分的溝通和協(xié)某省市場(chǎng)反應(yīng)遲緩銷售部門技術(shù)部門“…往往是閉門造車，開發(fā)的產(chǎn)品賣不出去”“產(chǎn)品開發(fā)是高層決定的…”“開發(fā)成功率遠(yuǎn)不到50%…”“整某省市場(chǎng)就沒有合適的產(chǎn)品賣…”“…銷售部門是沒什么要什么，有什么他們不要什么…”“…(銷售部)沒有在商場(chǎng)賣，怎么能說(shuō)我們的(新)產(chǎn)品不好賣呢?…”“…開發(fā)新產(chǎn)品研討會(huì)就讓幾個(gè)科員來(lái)又不能拍板…”“…一定要我們?cè)O(shè)計(jì)個(gè)什么產(chǎn)品…但是設(shè)計(jì)出某省市場(chǎng)可能已經(jīng)變了…”3舉例核心部門：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門的協(xié)助下，共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧客的目的市場(chǎng)營(yíng)銷部門在公司的核心作用沒有得到有效認(rèn)同科龍美的各部門相互平形的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)開發(fā)部：按照某省市場(chǎng)信息開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉(cāng)儲(chǔ)與銷售銷售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷售目標(biāo)急功近利經(jīng)營(yíng)部：根據(jù)年度銷售目標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷售價(jià)格銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn)

品生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制

定可行的營(yíng)銷方案財(cái)務(wù)部：對(duì)生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評(píng)估；對(duì)銷售部

提出的銷售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究各部門缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作結(jié)果：結(jié)果：各部門具有某省市場(chǎng)導(dǎo)向，銷售增長(zhǎng)迅

速(99年預(yù)計(jì)比98年增長(zhǎng)40%，98年比97年

增長(zhǎng)150%)3地區(qū)分公司經(jīng)理某省市場(chǎng)的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)責(zé)任權(quán)力權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，某省市場(chǎng)十分困難經(jīng)營(yíng)好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營(yíng)好壞取決于地區(qū)經(jīng)理

本人能力政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小售后服務(wù)和廣告人員接受專業(yè)公司及分

公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度

有限各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定，

分公司經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商沒有影響力渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定科龍美的負(fù)責(zé)所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作負(fù)責(zé)所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制

權(quán)力大地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營(yíng)

銷推廣工作及人員考評(píng)總公司僅對(duì)地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、

監(jiān)督、考核科龍、美的分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致科龍、美的權(quán)力范圍相差較大

-美的公司分公司

經(jīng)理決策權(quán)力較

大

-科龍公司分公司

經(jīng)理對(duì)區(qū)域的經(jīng)

營(yíng)的管理權(quán)力十

分有限4海爾強(qiáng)服務(wù)宣傳投入網(wǎng)點(diǎn)覆蓋軟性承諾較多，不包換覆蓋面廣一、二某省市場(chǎng)密度都很大市縣級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)點(diǎn)的87%營(yíng)銷中心編制內(nèi)專門設(shè)置售后服務(wù)部門協(xié)同性強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷售協(xié)同性2000個(gè)整個(gè)集團(tuán)2億(冰箱接近1億)新飛二某省市場(chǎng)覆蓋面廣某省市覆蓋面低某省市場(chǎng)部管理協(xié)同性強(qiáng)中硬承諾

一年內(nèi)包換，包修，包退1000個(gè)4000萬(wàn)以上科龍

/容聲二某省市場(chǎng)覆蓋面窄某省市覆蓋面強(qiáng)雙重管理協(xié)同性一般開點(diǎn)不及時(shí)弱硬承諾

7天內(nèi)可退貨，

15天內(nèi)可換貨826個(gè)3200萬(wàn)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(I)—冰箱售后服務(wù)—5網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)覆蓋服務(wù)水平及培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算人員配備銷售協(xié)同性配件供應(yīng)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(II)美的1900多在重點(diǎn)二級(jí)地區(qū)設(shè)置配件調(diào)配配件價(jià)格，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)擔(dān)，確保外面配件的利潤(rùn)旺季增大配件鋪底量地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)今年重點(diǎn)開拓二某省市場(chǎng)的維修網(wǎng)點(diǎn)1.5~2個(gè)月實(shí)施“百、千、萬(wàn)”工程格力2500多(包括經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的維修點(diǎn))在指定經(jīng)銷商處設(shè)立配件供應(yīng)點(diǎn)利用公交系統(tǒng)及時(shí)運(yùn)送配件地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)在二某省市場(chǎng)尤其某省市場(chǎng)覆蓋面較廣2~3個(gè)月實(shí)施“零缺陷”工程總部培訓(xùn)和地區(qū)培訓(xùn)相結(jié)合科龍

華寶科龍網(wǎng)點(diǎn)：1800多華寶遺留網(wǎng)點(diǎn)：600多(遺留問題尚未解決，約有4000余萬(wàn)安裝費(fèi)沒有結(jié)清3~6個(gè)月取消了工程師，維修工維修管理中心只負(fù)責(zé)管理雙重領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同性差某省市覆蓋面廣二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較窄由各維修管理中心負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)供應(yīng)配件發(fā)送有及時(shí)(如廣東：要求都到順德去拿配件)華寶配件嚴(yán)重缺乏，新配件通用性差函授培訓(xùn)骨干培訓(xùn)，每年一次服務(wù)水平一般，重復(fù)維修率高—空調(diào)售后服務(wù)—5消費(fèi)者認(rèn)為，科龍的售后工作同海爾相比差距還非常大售后工作滿意率(冰箱)售后工作滿意率(空調(diào))新飛海爾容聲華寶科龍格力美的海爾n=1362n=13395科龍的售后服務(wù)質(zhì)量令不少商家和消費(fèi)者大失所望“跑老遠(yuǎn)去找他們要一個(gè)配件，卻跟我說(shuō)要等幾天，回廠看看再說(shuō)”—廣東某經(jīng)銷商“售后最好不要給我管，我管不動(dòng)，也管不了，越管越生氣“—科龍公司某經(jīng)理”…什么三位一體，應(yīng)該是一體三位…”—某業(yè)務(wù)員“你們售后的人員素質(zhì)不高，有的時(shí)候很不好打交道”—某經(jīng)銷商“雖然說(shuō)是24小時(shí)服務(wù)，一個(gè)電話過(guò)去，總覺得沒有親切感”—某消費(fèi)者“機(jī)器壞了，找你們維修中心，卻又不是你們公司的人來(lái)修，左修右修折騰了好一陣，也沒見修好”

—某消費(fèi)者“(科龍)公司的售后服務(wù)和銷售好象兩家公司一樣”—某容聲冰箱促銷員5科龍電器應(yīng)盡快調(diào)整現(xiàn)有售后服務(wù)組織管理模式模式A模式B模式C類型與銷售一體化完全獨(dú)立的售后服務(wù)‘科龍模式’(雙重管理)售與售后服務(wù)間溝通總部管理相對(duì)簡(jiǎn)化對(duì)用戶的要求反應(yīng)較快專業(yè)化管理多品牌/多產(chǎn)品系列時(shí)，集約化效果顯著優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，功能重復(fù)滿足對(duì)用戶的要求方面往往出現(xiàn)能力制約銷售與售后服務(wù)溝通要求很高人員技能要求高選擇條件單一品牌和單一/相近產(chǎn)品系列多品牌多種產(chǎn)品線系列例子美的小天鵝某著名企業(yè)費(fèi)用預(yù)算控制好條線管理明確對(duì)銷售支持不充分市場(chǎng)反應(yīng)緩慢??5僅僅“自上而下”的目標(biāo)分解和追求“銷售額和利潤(rùn)”增加了銷售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

和利潤(rùn)目標(biāo)專業(yè)公司經(jīng)

營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)銷售目標(biāo)

和費(fèi)用預(yù)算銷售任務(wù)

和預(yù)算某省市場(chǎng)市場(chǎng)/基層/高層科龍集團(tuán)專業(yè)公司專業(yè)營(yíng)銷部分公司冰箱銷售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)率由上而下由下而上1995199819971996122105178195單位：萬(wàn)臺(tái)6簽字付款簽字簽字用款

申請(qǐng)單開發(fā)票輸入、回訪、結(jié)算單回訪維修

憑證管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶滿意率低評(píng)價(jià)好處：財(cái)務(wù)控制力度大、風(fēng)險(xiǎn)小壞處：普遍反應(yīng)安裝費(fèi)結(jié)算不及時(shí)安裝費(fèi)

結(jié)算不及時(shí)服務(wù)差配件

發(fā)送不及時(shí)星期部門服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分公司售后服務(wù)部

部長(zhǎng)銷售部

部長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部售后部1234567891011案例：空調(diào)安裝費(fèi)結(jié)算7呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷售所需要的支持冰箱空調(diào)科龍海爾科龍美的發(fā)貨最小批量短途運(yùn)輸費(fèi)用單據(jù)處理流程運(yùn)輸時(shí)間儲(chǔ)運(yùn)部門觀念160臺(tái)(順德)中轉(zhuǎn)倉(cāng)有送貨功能客戶自理對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償3天(總部發(fā)貨)1天4天(浙江)1天(浙江)本位主義較嚴(yán)重全力某省市場(chǎng)發(fā)貨最小批量短途運(yùn)輸費(fèi)用單據(jù)處理流程運(yùn)輸時(shí)間儲(chǔ)運(yùn)部門觀念庫(kù)存計(jì)劃受儲(chǔ)運(yùn)部門調(diào)控由專業(yè)公司總部?jī)?chǔ)運(yùn)部門負(fù)責(zé)倉(cāng)管收費(fèi)運(yùn)送(800元/8噸車)免費(fèi)運(yùn)送平均1~2天1天廣東，平均3天廣東，1~2天以安全第一原則，“儲(chǔ)運(yùn)就是要和銷售獨(dú)立，不是和銷售配合”—某儲(chǔ)運(yùn)人員以服務(wù)于銷售為工作準(zhǔn)則以營(yíng)銷系某省市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)安排辦事處經(jīng)理可管理倉(cāng)庫(kù)8由于最低運(yùn)輸批量的限制，家不得不放棄經(jīng)銷科龍產(chǎn)品冰箱冰箱型號(hào)238B/MC268C/HC191W/HC208C/HC165M2203/HC臺(tái)數(shù)(臺(tái))302030403050產(chǎn)地營(yíng)口營(yíng)口順德順德順德成都總計(jì)金額

50萬(wàn)人民幣200臺(tái)目前沒有一臺(tái)冰箱能送到客戶的倉(cāng)庫(kù)客戶要求的數(shù)量都未達(dá)到最低送貨量即使中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)有貨，如果客戶不愿意負(fù)擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)，分公司不能送貨對(duì)于每臺(tái)毛利為80~100元的冰箱，客戶不太愿意承擔(dān)20元/臺(tái)左右的短途運(yùn)輸費(fèi)目前的解決辦法是要求客戶改變定單以達(dá)到最低供貨要求或者要求客戶自己承擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)或者增加購(gòu)買量 客戶需求得不到充分滿足，部分客戶因要不到貨，而撤消訂單或延遲付款一份50萬(wàn)元的訂單8由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷售受到很大的影響舉例科龍

華寶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買群體主某省市中下收入層次為主某省市場(chǎng)也有所啟動(dòng)特價(jià)窗機(jī)十分暢銷，另外分體機(jī)的銷售也十分理想今年度重慶天氣一直不熱某省市場(chǎng)較為蕭條進(jìn)入6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整某省市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)，出現(xiàn)排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象背景庫(kù)存貨源調(diào)配單據(jù)處理庫(kù)房； 格力：9000平米

美的：4000平米

海爾：4000平米根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測(cè)，對(duì)暢銷的產(chǎn)品加強(qiáng)儲(chǔ)備，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃庫(kù)房3000平方米據(jù)預(yù)測(cè)，華寶科龍窗機(jī)缺口約為6000臺(tái)營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)同意補(bǔ)充庫(kù)存，儲(chǔ)運(yùn)部門為確保安全，堅(jiān)持自發(fā)商家，不發(fā)庫(kù)房的原則，分公司無(wú)法得到補(bǔ)充堅(jiān)持時(shí)間：

格力：10余天

美的：7天

海爾：5天迅速?gòu)母浇鼌^(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨)脫銷型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn)嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖某省市場(chǎng)只堅(jiān)持了4天，即開始斷貨總部安排從成都調(diào)貨成都客戶反而用低價(jià)沖某省市場(chǎng)旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù)流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷售業(yè)務(wù)不造成不利影響必須由總部書面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī)與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì)客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家格力：1億/10天

美的： 5000萬(wàn)/7天

海爾： 5000萬(wàn)/5天各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用7月炎熱的天氣

如：格力，3611窗機(jī)儲(chǔ)存2萬(wàn)臺(tái)，60柜機(jī)，儲(chǔ)存2000余臺(tái)銷售3000萬(wàn)/4天至少少了1000萬(wàn)(本可以到8000多萬(wàn)，目前只有7000余萬(wàn))失去了把聲勢(shì)做大某省市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì)庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無(wú)法提高銷量(據(jù)預(yù)報(bào)，7月份重慶有30天的伏旱)補(bǔ)充8方案一在全國(guó)建立一批大型的配貨中心負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉(cāng)送貨成立專門部門來(lái)管理和統(tǒng)籌配送中心廠方只對(duì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)廠供貨中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)訂貨，庫(kù)存管理，配貨運(yùn)送由分公司負(fù)責(zé)管理倉(cāng)庫(kù)達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨對(duì)于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉(cāng)在當(dāng)?shù)匚熊囮?duì)，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半可以有效地進(jìn)行配貨可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持可以減少配送的環(huán)節(jié)庫(kù)存水平可以根某省市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)節(jié)投資不大可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時(shí)間可以加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持投資不大操作難度小運(yùn)營(yíng)成本低啟動(dòng)快，效率高投資不大客戶提貨可以較為靈活可以有效地支持中小客戶又給客戶一些壓力投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù)管理要求高，需要專門的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度分公司工作量明顯加大要求在分公司派駐專職的會(huì)計(jì)人員可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié)配送的流程過(guò)于復(fù)雜商家從總部直接進(jìn)貨會(huì)減少中轉(zhuǎn)倉(cāng)與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢(shì)方案

內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案四方案二方案三方案一科龍公司必須盡快解決目前的配送問題8現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營(yíng)銷意識(shí)的培某省市場(chǎng)的開拓美的(計(jì)劃)科龍考核標(biāo)準(zhǔn)：任務(wù)完成情況雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱潛在危害：地區(qū)經(jīng)理不愿意開拓某省市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理容大戶經(jīng)銷產(chǎn)品新產(chǎn)品推廣難度較大某省市場(chǎng)差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng)?考核標(biāo)準(zhǔn)：任務(wù)完成率市場(chǎng)覆蓋率新客戶開拓銷售管理好處：促進(jìn)銷售人員以正確的方法做正確的事有利某省市場(chǎng)有利于推廣新品有利于銷售人員自我提高自身素質(zhì)9這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然某省市場(chǎng)結(jié)果美的科龍與經(jīng)銷商純粹買賣契約式的關(guān)系部分銷售人員只重視收款。在將商品推銷給批發(fā)商后便認(rèn)為自己的工作已經(jīng)完成“科龍業(yè)務(wù)人員主要關(guān)心打款…”—某經(jīng)銷商難以控制的經(jīng)銷商對(duì)于批發(fā)大戶的依賴性較強(qiáng)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系開發(fā)和維護(hù)客戶布置展臺(tái)安排促銷活動(dòng)協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與零售商的關(guān)系管理定價(jià)，地區(qū)沖貨“美的業(yè)務(wù)人員會(huì)同我們一切討論如何改進(jìn)業(yè)務(wù)…”

—某經(jīng)銷商較強(qiáng)的對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)管理控制對(duì)大戶的依賴性小9科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷

柜三洋科龍辦公住宿倉(cāng)庫(kù)/配送廣告/營(yíng)銷售后服務(wù)1.聯(lián)合辦公1.統(tǒng)一租用，但經(jīng)費(fèi)分?jǐn)?.統(tǒng)一/獨(dú)立配送中心2.聯(lián)合租用倉(cāng)庫(kù)1.二級(jí)廣告代理2.媒體購(gòu)買3.促銷活動(dòng)成立獨(dú)立的售后服務(wù)公司選擇一：

合二為一，但有明確的目標(biāo)和負(fù)責(zé)人選擇二：

緊密協(xié)作(行政，現(xiàn)場(chǎng)促銷等)整合

模式10科龍集團(tuán)營(yíng)銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案-+方案三方案二方案一有利于實(shí)施促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營(yíng)銷中心選擇容老的模式過(guò)渡性選擇徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想改革難度較大人才資源和管理能力要求較高目標(biāo)模式有利于科龍品牌的建設(shè)科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大成本較高可選方案專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)銷售公司制造分公司利潤(rùn)中心成本中心集團(tuán)銷售公司專業(yè)制造公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團(tuán)科龍品牌銷售公司專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造按產(chǎn)品劃分的銷售組織重點(diǎn)突出各產(chǎn)品的盈利能力，并確保每一種產(chǎn)品有專人負(fù)責(zé)優(yōu)點(diǎn)：-產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化-不同產(chǎn)品可采用不同的銷售政策-方便總部對(duì)產(chǎn)品的盈利能力進(jìn)行管理

弱點(diǎn)：-在區(qū)域辦事處成