第第頁共23頁提升XX農(nóng)商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策分析概述目錄TOC\o"1-3"\h\u9636提升XX農(nóng)商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策分析概述 1295401.1創(chuàng)新個(gè)貸品種 1123641.3.1從市場(chǎng)需求方面進(jìn)行創(chuàng)新 140371.3.2加大宣傳力度 1216891.2加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 2107411.2.1從多方面開展培訓(xùn)、開展考核機(jī)制 249731.2.2責(zé)任分工明確、落實(shí)到位 2233451.3優(yōu)化個(gè)人信貸業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制措施 2308021.3.1規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方式 22151.3.2重視失信違約問題 3204811.3.3利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的信用評(píng)級(jí) 3202281.4拓寬目標(biāo)客戶群 3226281.5通過引入先進(jìn)技術(shù)簡(jiǎn)化個(gè)人信貸業(yè)務(wù)辦理流程 41.1創(chuàng)新個(gè)貸品種1.3.1從市場(chǎng)需求方面進(jìn)行創(chuàng)新一個(gè)高質(zhì)量的個(gè)人信貸產(chǎn)品，其開發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以規(guī)則為依據(jù)，因此在開發(fā)新型信貸產(chǎn)品前，應(yīng)由專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研部門對(duì)市場(chǎng)需求展開調(diào)研，可通過走訪調(diào)查、問卷調(diào)查等形式，對(duì)市場(chǎng)需求作初步了解，繼而對(duì)信貸產(chǎn)品加以創(chuàng)新和優(yōu)化改革，最后尋找部分具有相應(yīng)需求者通過試發(fā)行等形式加以檢驗(yàn)，且一定要進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)計(jì)劃，然后再收集這些人的意見，再繼續(xù)改進(jìn)，最終創(chuàng)造出最優(yōu)信貸產(chǎn)品。當(dāng)然試發(fā)和后續(xù)也僅針對(duì)短期個(gè)人信貸產(chǎn)品而言，長(zhǎng)期信貸產(chǎn)品僅能在各方面運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求做更加深入細(xì)致的調(diào)查，由此，研究適應(yīng)市場(chǎng)需求的新型個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。1.3.2加大宣傳力度個(gè)人信貸業(yè)務(wù)為每一家農(nóng)商銀行所擁有并存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)信貸業(yè)務(wù)開展不僅要有新型的個(gè)人信貸產(chǎn)品，還必須大力推廣以拓展市場(chǎng)，可采取在開發(fā)之前先根據(jù)開發(fā)目標(biāo)宣傳、在開發(fā)之后極力渲染、發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)然后在不同區(qū)域做不同的宣傳、可使用短視頻軟件等方式，微博名人和其他新媒體方式進(jìn)行推廣，以吸引更多此類需求人群，從而拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)。使惠東農(nóng)商銀行更大范圍地占有個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，進(jìn)而增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.2加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)由于部分客戶經(jīng)理沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，因此可能存在著頻繁推薦雷同信貸產(chǎn)品、缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、對(duì)發(fā)生的某些突發(fā)性問題不能理性處理等情況，最后輕者影響績(jī)效和效益，重者影響銀行的聲譽(yù)。因此，對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員開展專業(yè)培訓(xùn)十分必要。1.2.1從多方面開展培訓(xùn)、開展考核機(jī)制要從理論專業(yè)知識(shí)與實(shí)際操作兩個(gè)層面著手訓(xùn)練，還應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)輔助訓(xùn)練教學(xué)，定期開展理論專業(yè)知識(shí)評(píng)估與模擬實(shí)際問題評(píng)估，考核未通過首次者給他們3次重新培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，但是一切問題都“只多重復(fù)二，少重復(fù)四”了，頭2次未通過考核則可能是由于意外導(dǎo)致的錯(cuò)誤或準(zhǔn)備不足，但三番五次都是態(tài)度問題，這類客戶經(jīng)理就算將來干這一行都有種種毛病，倒不如直接掐、淘汰、最后經(jīng)過培訓(xùn)重新上崗的高質(zhì)量客戶經(jīng)理好，它的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備量加大，在給客戶帶來更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)和給銀行帶來更大效益的同時(shí)，提高了處理問題能力。1.2.2責(zé)任分工明確、落實(shí)到位銀行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，出了問題就有可能出現(xiàn)責(zé)任推脫，張三推李四、李四推王二、都不出面承擔(dān)責(zé)任，最后卻找不到根源，也解決不了問題，此時(shí)就要落實(shí)個(gè)人追責(zé)，每筆信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題由對(duì)應(yīng)人員承擔(dān)，加速問題的解決過程，以達(dá)到降低損失的目的，個(gè)人追責(zé)制度的實(shí)施還將提高每一位業(yè)務(wù)人員的責(zé)任感，以減少差錯(cuò)的出現(xiàn)。1.3優(yōu)化個(gè)人信貸業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制措施1.3.1規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方式兼并購(gòu)并形式，吞并具有優(yōu)質(zhì)并成熟的信貸業(yè)務(wù)的銀行，在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的年代，吸收業(yè)務(wù)，兼并銀行已不奇怪，兼并能減少銀行發(fā)展新信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，并使銀行在銀行業(yè)中擁有新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。借鑒證券投資組合的傳統(tǒng)理論，在風(fēng)險(xiǎn)控制體系中充分利用和合理運(yùn)用已有的資源來優(yōu)化和調(diào)整資產(chǎn)組合。發(fā)展信用衍生產(chǎn)品，信貸風(fēng)險(xiǎn)很大程度上可能由借款人違約引起，以及與信用衍生品有關(guān)的金融合同的簽訂，國(guó)外農(nóng)商銀行可以不變更客戶關(guān)系，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的目的。1.3.2重視失信違約問題當(dāng)今法律大都規(guī)定銀行必須自我約束，必須嚴(yán)格把關(guān)，比如，2020年頒布的《民法典》“物權(quán)編”新增居住權(quán)，如借款人抵押住宅，此時(shí)要銀行關(guān)注有無居住權(quán)設(shè)置，新增銀行盡職調(diào)查，但對(duì)借款人住宅抵押行為未作規(guī)定，因此，應(yīng)加大對(duì)借款人的某些限制和處罰力度，不能任由“老賴”們無傷大雅地繼續(xù)活著，應(yīng)當(dāng)使“老賴”得到相應(yīng)的嚴(yán)厲法律懲處，從根本上解決失信和違約行為。1.3.3利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的信用評(píng)級(jí)在這大數(shù)據(jù)時(shí)代下，幾乎人人透明，多數(shù)信息可在網(wǎng)絡(luò)上查詢，我國(guó)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)商銀行，國(guó)外銀行將有越來越多的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以互聯(lián)網(wǎng)的形式出現(xiàn)，還將利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)借款人資格進(jìn)行嚴(yán)格審查，惠東農(nóng)商銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)外農(nóng)商銀行辦理方式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化傳統(tǒng)信用評(píng)級(jí)模式，改革和完善自動(dòng)審批策略使資格審查更詳細(xì)、更靈活、更精準(zhǔn)，以降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。1.4拓寬目標(biāo)客戶群針對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)制定營(yíng)銷策略時(shí)，要充分認(rèn)識(shí)到核心目標(biāo)是借助大數(shù)據(jù)采集和利用來整合和處理銀行各種數(shù)據(jù)系統(tǒng)并細(xì)分目標(biāo)客戶，全面而客觀地把握他們的消費(fèi)行為和心理，明確了目標(biāo)顧客差異化需求之后，借助先進(jìn)市場(chǎng)定位，數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)通訊，為銀行信息系統(tǒng)開發(fā)和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展架起了一座橋梁，增強(qiáng)了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的針對(duì)性。結(jié)合工商銀行銀行惠東農(nóng)商銀行的客戶規(guī)模和構(gòu)成，可知銀行有85%的客戶個(gè)人資產(chǎn)小于5000元，說明整體客戶的資產(chǎn)水平較低，低收入人群大多的生活目的是滿足基本生活需求，他們有銀行信貸的需求，但是還款能力較其他人群較差，銀行違約風(fēng)險(xiǎn)比其他人群高，所以銀行一般會(huì)有選擇的對(duì)這部分人群營(yíng)銷信貸產(chǎn)品?；輺|農(nóng)商銀行可挖掘這部分人群中的潛在客戶，甄別部分有能力的客戶發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。將“低端產(chǎn)品”、“優(yōu)惠”作為核心，通過制定優(yōu)惠措施來吸引相應(yīng)的低收入人群。1.5通過引入先進(jìn)技術(shù)簡(jiǎn)化個(gè)人信貸業(yè)務(wù)辦理流程惠東農(nóng)商銀行要利用批量審批進(jìn)入優(yōu)質(zhì)客群，利用在線審批來提升銀行工作效率，利用批量進(jìn)入可以在第一時(shí)間內(nèi)解決個(gè)人客戶資金需求。通過評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建，對(duì)個(gè)人客戶進(jìn)行全方位的調(diào)查，并數(shù)據(jù)化總結(jié)出最終的相應(yīng)評(píng)估結(jié)果作為相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。這樣就可以減少審批流程，同時(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制效率。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)較高的客戶，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)入人工考核。具體而言，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的流程應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)步驟：（1）加強(qiáng)準(zhǔn)入控制。首先，從個(gè)人信用貸款流程來講，風(fēng)險(xiǎn)控制首先要強(qiáng)化準(zhǔn)入。準(zhǔn)入控制一般可劃分為三類，以顧客為對(duì)象，以機(jī)構(gòu)為中心，以產(chǎn)品為中心。農(nóng)商銀行做為服務(wù)性機(jī)構(gòu)所面臨的服務(wù)對(duì)象基本上都是顧客。而且顧客按風(fēng)險(xiǎn)類型可分為：優(yōu)質(zhì)顧客，信用評(píng)分較高顧客，高學(xué)歷顧客，乃至風(fēng)險(xiǎn)較大的低學(xué)歷顧客，所以對(duì)于不同種類的顧客，銀行辦理業(yè)務(wù)所需準(zhǔn)入條件也不一樣；為個(gè)人信用貸款進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，需綜合考慮不同級(jí)別的客戶群體以保證產(chǎn)品能夠滿足不同級(jí)別的客戶需求。（2）控制個(gè)人信用貸款規(guī)模。對(duì)個(gè)人信用貸款額度的控制大致可分為兩種，一種是從貸款總額角度考慮，若借款人所申請(qǐng)信用貸款已達(dá)到最高額，則需停止對(duì)此類客戶持續(xù)授信，以減少個(gè)人信用貸款風(fēng)險(xiǎn)；二是單筆信貸額度分配的管制，在此類借款人提出個(gè)人信用貸款申請(qǐng)時(shí)，要全面評(píng)估借款人資產(chǎn)還款能力，通過對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行充分的了解，進(jìn)而對(duì)借款人的借