國(guó)際商務(wù)談判模擬題集及答案解析一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.國(guó)際商務(wù)談判中，在配備談判成員時(shí)（）A.應(yīng)配置多元化的人員結(jié)構(gòu)B.應(yīng)根據(jù)談判對(duì)手的喜好來(lái)配置人員C.應(yīng)盡量選擇與自己關(guān)系好的人員D.應(yīng)選擇專業(yè)單一的人員答案：A解析：國(guó)際商務(wù)談判涉及多方面的知識(shí)和技能，配備多元化的人員結(jié)構(gòu)，包括商務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員，可以從不同角度為談判提供支持，全面應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。B選項(xiàng)根據(jù)談判對(duì)手喜好配置人員缺乏科學(xué)性和合理性；C選項(xiàng)選擇與自己關(guān)系好的人員不能保證其具備談判所需的專業(yè)能力；D選項(xiàng)專業(yè)單一的人員無(wú)法滿足談判的多方面需求。2.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（）A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型答案：B解析：關(guān)系型談判者注重與對(duì)方建立和維護(hù)良好的關(guān)系，把與別人保持良好關(guān)系作為一種滿足。進(jìn)取型談判者追求自身利益的最大化；權(quán)力型談判者熱衷于掌握權(quán)力和控制局面；自我型談判者更關(guān)注自身的感受和表現(xiàn)。3.在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.美國(guó)式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)答案：B解析：日本式報(bào)價(jià)通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以吸引買主的興趣，然后在談判過(guò)程中再逐步增加各種費(fèi)用。西歐式報(bào)價(jià)一般是先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判情況逐步給予優(yōu)惠；美國(guó)式報(bào)價(jià)是把價(jià)格和其他條款分開(kāi)，報(bào)出的價(jià)格相對(duì)較低，但其他費(fèi)用可能較高；不存在中東式報(bào)價(jià)這種典型的報(bào)價(jià)方式。4.談判人員注意力最差的階段是（）A.開(kāi)局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備答案：C解析：在談判結(jié)束階段，談判人員可能已經(jīng)經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的談判過(guò)程，精神和身體都比較疲憊，注意力容易分散。開(kāi)局階段談判人員通常會(huì)比較集中精力，了解對(duì)方情況和明確談判目標(biāo)；實(shí)質(zhì)性談判階段是關(guān)鍵階段，雙方圍繞核心問(wèn)題進(jìn)行激烈討論，也會(huì)保持較高的注意力；準(zhǔn)備階段是為談判做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，注意力也會(huì)比較集中。5.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)答案：A解析：通過(guò)提問(wèn)可以直接了解對(duì)方的需求、想法和關(guān)注點(diǎn)，是摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理的重要手段。聽(tīng)是獲取對(duì)方信息的重要途徑，但相對(duì)被動(dòng)；看主要是觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言等外在表現(xiàn)；說(shuō)是表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，而不是直接了解對(duì)方。6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的（）A.意義B.價(jià)值C.實(shí)用性D.紀(jì)念性答案：D解析：西方人在互贈(zèng)禮品時(shí)，更注重禮物的紀(jì)念性，他們認(rèn)為禮物是一種情感的象征和紀(jì)念，而不是過(guò)分強(qiáng)調(diào)禮物的價(jià)值或?qū)嵱眯?。意義雖然也重要，但紀(jì)念性更能體現(xiàn)西方人對(duì)禮物的看法。7.談判中以試圖控制談判對(duì)手的談判心理屬于（）A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型答案：C解析：權(quán)力型談判者熱衷于掌握權(quán)力和控制局面，試圖在談判中控制談判對(duì)手。進(jìn)取型談判者主要追求自身利益的最大化；關(guān)系型談判者注重與對(duì)方建立良好關(guān)系；自我型談判者更關(guān)注自身的感受和表現(xiàn)。8.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.美國(guó)式報(bào)價(jià)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)答案：A解析：西歐式報(bào)價(jià)一般先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后在談判過(guò)程中根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)逐步給予優(yōu)惠，通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成交易。日本式報(bào)價(jià)是先報(bào)出最低價(jià)格，再逐步增加費(fèi)用；美國(guó)式報(bào)價(jià)是把價(jià)格和其他條款分開(kāi)，報(bào)出較低價(jià)格但其他費(fèi)用可能較高；不存在阿拉伯式報(bào)價(jià)這種典型的報(bào)價(jià)方式。9.談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.有一定規(guī)律的C.隨著談判的進(jìn)行，精力和注意力一直保持高水平D.先低后高答案：B解析：談判人員的精力和注意力是有一定規(guī)律的。在談判開(kāi)始階段，精力和注意力通常較高，隨著談判的進(jìn)行，尤其是到了中間階段，可能會(huì)出現(xiàn)疲勞和注意力分散的情況，到談判結(jié)束階段，如果接近達(dá)成協(xié)議，精力和注意力又會(huì)有所回升。所以它不是不可控的，也不會(huì)一直保持高水平，也不是簡(jiǎn)單的先低后高。10.國(guó)際商務(wù)談判中，不屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.溝通風(fēng)險(xiǎn)D.心理風(fēng)險(xiǎn)答案：B解析：人員風(fēng)險(xiǎn)主要涉及談判人員自身的因素，素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)是指談判人員的專業(yè)素質(zhì)、道德素質(zhì)等方面可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；溝通風(fēng)險(xiǎn)是由于談判人員之間溝通不暢導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；心理風(fēng)險(xiǎn)是談判人員的心理狀態(tài)可能影響談判結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)通常屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)，它主要與技術(shù)本身的可行性、可靠性等有關(guān)。11.在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（）A.以在必要時(shí)采取強(qiáng)硬手段B.使對(duì)方明白已方從談判中獲利很小C.使對(duì)方明白其從談判中獲利很大D.尋找雙方利益的一致性答案：D解析：在商務(wù)談判中，尋找雙方利益的一致性，能夠讓雙方都認(rèn)識(shí)到通過(guò)合作可以實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)和利益，從而更容易說(shuō)服對(duì)方。采取強(qiáng)硬手段可能會(huì)引起對(duì)方的反感和抵觸，不利于談判的進(jìn)行；讓對(duì)方明白己方從談判中獲利很小或?qū)Ψ綇恼勁兄蝎@利很大，都可能導(dǎo)致談判的不平衡，不利于達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。12.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開(kāi)的觀點(diǎn)是（）A.己方的最后談判期限B.談判主題C.最優(yōu)期望目標(biāo)D.實(shí)際期望目標(biāo)答案：B解析：談判主題是可以公開(kāi)的，它明確了談判的核心內(nèi)容和方向。己方的最后談判期限如果公開(kāi)，可能會(huì)讓對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)己方不利；最優(yōu)期望目標(biāo)和實(shí)際期望目標(biāo)通常是己方的內(nèi)部信息，過(guò)早公開(kāi)可能會(huì)使己方在談判中處于被動(dòng)地位。13.國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員的素質(zhì)包括（）A.專業(yè)知識(shí)、心理素質(zhì)、社交能力B.學(xué)歷、年齡、性別C.身高、體重、外貌D.語(yǔ)言能力、談判技巧、家庭背景答案：A解析：談判人員的素質(zhì)主要包括專業(yè)知識(shí)，如商務(wù)、法律、技術(shù)等方面的知識(shí)；心理素質(zhì)，如抗壓能力、應(yīng)變能力等；社交能力，如溝通能力、協(xié)調(diào)能力等。學(xué)歷、年齡、性別、身高、體重、外貌、家庭背景等因素并不是決定談判人員素質(zhì)的關(guān)鍵因素。14.談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱為（）A.要價(jià)B.還價(jià)C.討價(jià)D.議價(jià)答案：C解析：討價(jià)是指一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。要價(jià)通常是指提出自己的價(jià)格要求；還價(jià)是指在對(duì)方報(bào)價(jià)后，己方提出自己的價(jià)格；議價(jià)是指雙方就價(jià)格等條款進(jìn)行協(xié)商討論。15.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別答案：C解析：在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指在法律上的平等，雙方都享有平等的權(quán)利和義務(wù)，受到法律的同等保護(hù)。實(shí)力、經(jīng)濟(jì)利益和級(jí)別等方面可能存在差異，但在法律面前雙方是平等的。16.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)答案：A解析：如前面所述，通過(guò)提問(wèn)可以直接了解對(duì)方的需求、想法和關(guān)注點(diǎn)，是摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理的重要手段。17.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，下列做法不妥的是（）A.注意禮品的選擇B.注意禮品的包裝C.當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)禮品表示感謝D.了解對(duì)方的文化禁忌答案：C解析：在一些文化中，當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)禮品表示對(duì)對(duì)方的尊重，但在另一些文化中，當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)禮品可能被認(rèn)為是不禮貌的。所以不能一概而論地當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)禮品表示感謝，應(yīng)該根據(jù)對(duì)方的文化背景來(lái)決定是否當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)禮品。注意禮品的選擇、包裝以及了解對(duì)方的文化禁忌都是贈(zèng)送禮品時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。18.國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員的著裝應(yīng)（）A.隨意舒適B.符合商務(wù)場(chǎng)合規(guī)范C.追求時(shí)尚潮流D.突出個(gè)性答案：B解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員的著裝應(yīng)符合商務(wù)場(chǎng)合規(guī)范，展現(xiàn)出專業(yè)、穩(wěn)重和尊重對(duì)方的態(tài)度。隨意舒適的著裝可能會(huì)顯得不夠正式；追求時(shí)尚潮流和突出個(gè)性可能會(huì)分散對(duì)方的注意力，也不符合商務(wù)談判的嚴(yán)肅性。19.談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量痰囊?，然后再逐漸讓步，這種策略是（）A.吹毛求疵策略B.先苦后甜策略C.車輪戰(zhàn)策略D.稻草人策略答案：B解析：先苦后甜策略是指一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量痰囊?，讓?duì)方在心理上產(chǎn)生壓力，然后再逐漸讓步，使對(duì)方感到得到了實(shí)惠，從而更容易接受己方的條件。吹毛求疵策略是指故意挑剔對(duì)方的毛病，以降低對(duì)方的期望值；車輪戰(zhàn)策略是指不斷更換談判人員，使對(duì)方感到疲憊；稻草人策略是指提出一個(gè)虛假的目標(biāo)或方案來(lái)誤導(dǎo)對(duì)方。20.在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方，在談判開(kāi)始時(shí)，可采用（）的報(bào)價(jià)策略。A.先高后低B.先低后高C.中間價(jià)D.隨機(jī)報(bào)價(jià)答案：C解析：對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方，在談判開(kāi)始時(shí)采用中間價(jià)的報(bào)價(jià)策略比較合適。先高后低的報(bào)價(jià)策略可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得己方虛頭太大，產(chǎn)生反感；先低后高的報(bào)價(jià)策略可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)己方的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑；隨機(jī)報(bào)價(jià)缺乏策略性和針對(duì)性。中間價(jià)可以讓對(duì)方覺(jué)得己方比較務(wù)實(shí)，也為后續(xù)的談判留下了一定的空間。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.國(guó)際商務(wù)談判的基本要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境答案：ABCD解析：國(guó)際商務(wù)談判的基本要素包括談判主體，即參與談判的雙方或多方；談判客體，即談判的對(duì)象，如商品、服務(wù)、技術(shù)等；談判目的，即雙方通過(guò)談判想要達(dá)成的目標(biāo)；談判環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化等外部環(huán)境。2.影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素有（）A.政治法律環(huán)境B.社會(huì)文化環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.自然環(huán)境答案：ABC解析：政治法律環(huán)境會(huì)影響談判的合法性、政策穩(wěn)定性等；社會(huì)文化環(huán)境包括價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言等，會(huì)影響談判的溝通和理解；經(jīng)濟(jì)環(huán)境如匯率、利率、市場(chǎng)供求等會(huì)對(duì)談判的價(jià)格和條款產(chǎn)生影響。自然環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的直接影響較小，不屬于主要的影響環(huán)境因素。3.談判人員應(yīng)具備的能力包括（）A.溝通能力B.應(yīng)變能力C.決策能力D.組織協(xié)調(diào)能力答案：ABCD解析：溝通能力是談判人員與對(duì)方進(jìn)行有效交流的基礎(chǔ)；應(yīng)變能力可以讓談判人員在面對(duì)突發(fā)情況時(shí)及時(shí)調(diào)整策略；決策能力有助于談判人員在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的選擇；組織協(xié)調(diào)能力可以使談判團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，共同實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。4.國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略有（）A.西歐式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.先高后低報(bào)價(jià)D.先低后高報(bào)價(jià)答案：ABCD解析：西歐式報(bào)價(jià)先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后逐步優(yōu)惠；日本式報(bào)價(jià)先報(bào)出最低價(jià)格，再增加費(fèi)用；先高后低報(bào)價(jià)可以為己方爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間；先低后高報(bào)價(jià)可以吸引對(duì)方的興趣，然后再提高價(jià)格。5.商務(wù)談判中的讓步策略有（）A.等額讓步B.遞增讓步C.遞減讓步D.一次性讓步答案：ABCD解析：等額讓步是每次讓步的幅度相等；遞增讓步是讓步幅度逐漸增大；遞減讓步是讓步幅度逐漸減小；一次性讓步是在某一時(shí)刻一次性做出較大的讓步。這些都是常見(jiàn)的商務(wù)談判讓步策略。6.國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧包括（）A.傾聽(tīng)技巧B.提問(wèn)技巧C.回答技巧D.說(shuō)服技巧答案：ABCD解析：傾聽(tīng)技巧可以幫助談判人員更好地理解對(duì)方的意圖；提問(wèn)技巧可以獲取更多的信息；回答技巧可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)；說(shuō)服技巧可以讓對(duì)方接受自己的方案。7.談判中，阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略有（）A.限制策略B.示弱以求憐憫策略C.以攻對(duì)攻策略D.休會(huì)策略答案：ABCD解析：限制策略可以通過(guò)設(shè)定時(shí)間、金額等限制條件來(lái)阻止對(duì)方的進(jìn)攻；示弱以求憐憫策略可以讓對(duì)方產(chǎn)生同情心，從而減緩進(jìn)攻；以攻對(duì)攻策略可以直接反擊對(duì)方的進(jìn)攻；休會(huì)策略可以讓雙方暫時(shí)冷靜，避免沖突進(jìn)一步升級(jí)。8.國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有（）A.人員風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.政治風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCD解析：人員風(fēng)險(xiǎn)如談判人員的素質(zhì)、心理等方面的問(wèn)題；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如市場(chǎng)供求變化、價(jià)格波動(dòng)等；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)如技術(shù)的可行性、可靠性等；政治風(fēng)險(xiǎn)如政治局勢(shì)不穩(wěn)定、政策變化等。9.商務(wù)談判合同的內(nèi)容通常包括（）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價(jià)格和支付方式D.違約責(zé)任答案：ABCD解析：商務(wù)談判合同的內(nèi)容通常包括標(biāo)的，即合同的對(duì)象；數(shù)量和質(zhì)量，明確交易的具體規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)；價(jià)格和支付方式，規(guī)定交易的價(jià)格和付款方式；違約責(zé)任，明確雙方在違約情況下應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。10.國(guó)際商務(wù)談判中，選擇談判地點(diǎn)時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）A.交通便利B.環(huán)境舒適C.符合文化習(xí)慣D.安全可靠答案：ABCD解析：選擇談判地點(diǎn)時(shí)，交通便利可以方便雙方人員的到達(dá)；環(huán)境舒適可以讓談判人員保持良好的狀態(tài)；符合文化習(xí)慣可以避免因文化差異帶來(lái)的誤解；安全可靠可以保障談判人員的人身和財(cái)產(chǎn)安全。三、判斷題（每題1分，共10分）1.國(guó)際商務(wù)談判只涉及經(jīng)濟(jì)利益，不涉及政治和文化因素。（）答案：錯(cuò)誤解析：國(guó)際商務(wù)談判不僅涉及經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到政治和文化因素的影響。政治環(huán)境的穩(wěn)定性、政策的變化等會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要影響；不同國(guó)家和地區(qū)的文化差異，如價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等，也會(huì)影響談判的溝通和決策。2.談判人員的心理素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有影響。（）答案：錯(cuò)誤解析：談判人員的心理素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果有重要影響。良好的心理素質(zhì)，如抗壓能力、應(yīng)變能力、情緒控制能力等，可以讓談判人員在談判中保持冷靜、理智，做出正確的決策；而心理素質(zhì)較差的談判人員可能會(huì)在壓力下做出錯(cuò)誤的判斷，影響談判的結(jié)果。3.在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)出一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格，不能有任何虛頭。（）答案：錯(cuò)誤解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)時(shí)可以根據(jù)談判策略和實(shí)際情況報(bào)出含有一定虛頭的價(jià)格。這樣可以為己方在后續(xù)的談判中爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，也可以通過(guò)讓步來(lái)滿足對(duì)方的心理需求，促進(jìn)談判的達(dá)成。4.商務(wù)談判中的讓步是無(wú)條件的，只要能達(dá)成協(xié)議就行。（）答案：錯(cuò)誤解析：商務(wù)談判中的讓步是有條件的。讓步應(yīng)該是為了換取對(duì)方的相應(yīng)讓步或其他利益，不能盲目地?zé)o條件讓步。在讓步時(shí)，要考慮己方的利益底線和對(duì)方的反應(yīng)，確保讓步能夠帶來(lái)實(shí)際的收益。5.國(guó)際商務(wù)談判中，溝通只需要通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)就可以了，不需要關(guān)注非語(yǔ)言信號(hào)。（）答案：錯(cuò)誤解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，溝通不僅需要語(yǔ)言表達(dá)，還需要關(guān)注非語(yǔ)言信號(hào)。非語(yǔ)言信號(hào)，如肢體語(yǔ)言、面部表情、眼神交流等，可以傳達(dá)很多信息，幫助談判人員更好地理解對(duì)方的真實(shí)意圖和情緒狀態(tài)。6.談判中，為了達(dá)到自己的目的，可以不擇手段。（）答案：錯(cuò)誤解析：談判應(yīng)該遵循公平、公正、合法、誠(chéng)信的原則，不能不擇手段。不擇手段的行為可能會(huì)損害對(duì)方的利益，破壞雙方的合作關(guān)系，也可能會(huì)違反法律法規(guī)和商業(yè)道德，給自己帶來(lái)不良后果。7.國(guó)際商務(wù)談判合同一旦簽訂，就不能再進(jìn)行修改。（）答案：錯(cuò)誤解析：在國(guó)際商務(wù)談判合同簽訂后，如果雙方協(xié)商一致，并且符合法律規(guī)定的程序，是可以對(duì)合同進(jìn)行修改的。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于各種原因，如市場(chǎng)情況變化、雙方合作內(nèi)容調(diào)整等，可能需要對(duì)合同進(jìn)行修改。8.談判中，只要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不做出任何讓步，就一定能取得談判的勝利。（）答案：錯(cuò)誤解析：在談判中，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是必要的，但適當(dāng)?shù)淖尣揭彩沁_(dá)成協(xié)議的重要方式。如果一味地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不做出任何讓步，可能會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局，無(wú)法達(dá)成協(xié)議，最終雙方都無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。9.國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員的性別和年齡對(duì)談判結(jié)果有決定性影響。（）答案：錯(cuò)誤解析：談判人員的性別和年齡對(duì)談判結(jié)果并沒(méi)有決定性影響。談判結(jié)果主要取決于談判人員的專業(yè)素質(zhì)、談判技巧、心理素質(zhì)等因素。不同性別和年齡的談判人員都可以通過(guò)自身的能力和努力在談判中取得成功。10.在商務(wù)談判中，了解對(duì)方的文化背景沒(méi)有必要。（）答案：錯(cuò)誤解析：在商務(wù)談判中，了解對(duì)方的文化背景非常必要。不同國(guó)家和地區(qū)的文化差異會(huì)影響人們的價(jià)值觀、思維方式、溝通習(xí)慣等，了解對(duì)方的文化背景可以避免因文化差異帶來(lái)的誤解和沖突，更好地與對(duì)方進(jìn)行溝通和合作，提高談判的成功率。四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)。答案：（1）國(guó)際性：國(guó)際商務(wù)談判涉及不同國(guó)家或地區(qū)的當(dāng)事人，跨越了國(guó)界，受到不同國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等因素的影響。（2）復(fù)雜性：由于涉及不同的文化背景、法律制度和商業(yè)習(xí)慣，國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判更加復(fù)雜。談判過(guò)程中需要考慮的因素更多，溝通和協(xié)調(diào)的難度也更大。（3）政策性：國(guó)際商務(wù)談判往往受到國(guó)家政策的影響，如貿(mào)易政策、關(guān)稅政策、外匯政策等。談判人員需要了解和遵守相關(guān)的政策法規(guī)。（4）風(fēng)險(xiǎn)性：國(guó)際商務(wù)談判面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。談判人員需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和防范。（5）注重合同條款的嚴(yán)密性：由于國(guó)際商務(wù)交易的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，談判達(dá)成的協(xié)議通常以合同的形式確定下來(lái)，合同條款需要非常嚴(yán)密，以保障雙方的權(quán)益。2.談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？答案：（1）專業(yè)知識(shí)素質(zhì)：談判人員應(yīng)具備豐富的商務(wù)知識(shí)，包括國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融、法律等方面的知識(shí)，以便在談判中能夠準(zhǔn)確地把握交易的內(nèi)容和相關(guān)條款。（2）心理素質(zhì)：要有良好的抗壓能力，能夠在緊張的談判氛圍中保持冷靜和理智；具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況；有堅(jiān)定的意志，不輕易放棄自己的目標(biāo)。（3）溝通能力：包括語(yǔ)言表達(dá)能力和傾聽(tīng)能力。能夠清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意圖，同時(shí)善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求，理解對(duì)方的立場(chǎng)。（4）社交能力：善于與不同背景的人交往，建立良好的人際關(guān)系。能夠通過(guò)社交活動(dòng)了解對(duì)方的情況和需求，增進(jìn)雙方的信任和合作。（5）決策能力：在談判過(guò)程中，需要及時(shí)做出決策。談判人員應(yīng)具備分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，能夠在復(fù)雜的情況下做出正確的決策。（6）團(tuán)隊(duì)合作能力：國(guó)際商務(wù)談判通常是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，談判人員需要與團(tuán)隊(duì)成員密切配合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略。答案：（1）西歐式報(bào)價(jià)：先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判情況逐步給予優(yōu)惠。這種策略可以為己方爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，但可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得己方虛頭太大，需要在談判過(guò)程中巧妙地進(jìn)行解釋和讓步。（2）日本式報(bào)價(jià)：先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引對(duì)方的興趣，然后在談判過(guò)程中再逐步增加各種費(fèi)用。這種策略可以吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶，但需要注意在增加費(fèi)用時(shí)要合理說(shuō)明原因，避免引起對(duì)方的反感。（3）先高后低報(bào)價(jià)：開(kāi)始時(shí)報(bào)出較高的價(jià)格，然后根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)逐步降低價(jià)格。這種策略可以讓對(duì)方覺(jué)得己方做出了很大的讓步，從而增加對(duì)方的滿意度，但要注意掌握降價(jià)的幅度和節(jié)奏。（4）先低后高報(bào)價(jià)：先報(bào)出較低的價(jià)格，吸引對(duì)方進(jìn)入談判，然后在后續(xù)的談判中提出一些附加條件或增加費(fèi)用。這種策略可以吸引對(duì)方的注意力，但需要注意在提出附加條件時(shí)要合理，避免讓對(duì)方覺(jué)得受到欺騙。（5）中間價(jià)報(bào)價(jià)：報(bào)出一個(gè)適中的價(jià)格，既不過(guò)高也不過(guò)低。這種策略適合于雙方實(shí)力相當(dāng)、市場(chǎng)情況比較穩(wěn)定的情況，可以讓雙方在一個(gè)相對(duì)公平的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。五、案例分析題（共20分）案例：美國(guó)A公司與中國(guó)B公司就某項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始階段，A公司提出了一個(gè)很高的技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，B公司表示無(wú)法接受。隨后，雙方進(jìn)入了僵持階段。在談判過(guò)程中，A公司發(fā)現(xiàn)B公司對(duì)該技術(shù)的需求比較迫切，而B(niǎo)公司也了解到A公司近期有拓展中國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃。問(wèn)題：1.請(qǐng)分析A公司和B公司各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。2.如果你是B公司的談判代表，你會(huì)采取哪些策略來(lái)打破僵局，達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議？答案：1.A公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)-優(yōu)勢(shì)：-擁有B公司急需的技術(shù)，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面處于壟斷地位，這使得其在談判中具有一定的話語(yǔ)權(quán)。-了解到B公司對(duì)該技術(shù)的需求比較迫切，可以利用這一點(diǎn)在價(jià)格和其他條款上爭(zhēng)取更有利的條件。-劣勢(shì)：-提出的價(jià)格過(guò)高，導(dǎo)致談判陷入僵持，可能會(huì)引起B(yǎng)