2月高級營銷員模擬練習題+參考答案一、單選題（共10題，每題1分，共10分）1.（）順客注重銷售和商品的完美結合。選項A．尋求答案型選項B．于練型選項C．軟心腸型選項D．防衛(wèi)型2.（）是指根據(jù)銷售人員所面對的顧客的特點和數(shù)量的多少來分配目標銷售額。選項A．地域分配法選項B．部門分配法選項C．客戶分配法選項D．產(chǎn)品類別分配法3.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于（）。選項A．順序法封閉式提問選項B．開放式提問選項C．多項選擇式提問選項D．二項選擇式提問4.現(xiàn)要從某地區(qū)的30家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的300家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（）。選項A．分群隨機抽樣法選項B．等距抽樣法選項C．分層隨機抽樣法選項D．配額抽樣法5.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。選項A．分層隨機抽樣法選項B．分群隨機抽樣法選項C．簡單隨機抽樣法選項D．等距抽樣法6.()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。選項A．惡性竄貨選項B．自然性竄貨選項C．跨區(qū)域竄貨選項D．良性竄貨7.（）是指銷售人員向頃客提供某種成交朵證來促成交易的方法選項A．保證成交法選項B．優(yōu)惠成交法選項C．限期成交法選項D．從眾成交法8.CRM是一種以（）為核心的管理原則。選項A．客戶需求選項B．競爭對手選項C．社會利益選項D．公司自身9.在服務質量的評價標準中,（）是指有形的設施、設備、人員和溝通材料的外表。選項A．移情性選項B．可靠性選項C．保證性選項D．有形性10.（）是指國際金融市場上,由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。選項A．價格風險選項B．匯率風險選項C．利率風險選項D．人員風險二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1.客戶確定信用額度,一般應根據(jù)客戶的信用等級,選擇使用下列方法:（）選項A．根據(jù)收益與風險對等的原則確定選項B．根據(jù)客戶收入的一定比例確定選項C．根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定選項D．根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定2.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等。選項A．選擇成交法選項B．局部成交法選項C．請求成交法選項D．假定成交法3.（）屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。選項A．人口環(huán)境選項B．自然環(huán)境選項C．文化環(huán)境選項D．經(jīng)濟環(huán)境4.客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有（）選項A．緊急程度選項B．生產(chǎn)方式選項C．職能選項D．部門5.利用消費者的逆反心理做廣告的手法有（）。選項A．以長托長選項B．以長托短選項C．以短揭長選項D．以短比短6.符合連鎖經(jīng)營的品種選擇最重要的原則應具備（）等條件選項A．消費量大選項B．購買頻率高選項C．季節(jié)性強選項D．毛利率高7.對銷售促進效果評估可用（）方法進行測定。選項A．銷售績效分析選項B．實驗研究選項C．消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析選項D．消費者調查8.屬于連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品特征的是（）選項A．大眾化商品,實用品選項B．高品質或必要的品質選項C．消費者易于接受的價格選項D．便于購買9.大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還要加入的要素是（）。選項A．公共關系選項B．人員選項C．政治選項D．權力10.針對企業(yè)的客戶和潛在客戶,我們可以通過（）等方式來達到網(wǎng)絡調研的目的選項A．網(wǎng)上進行訪談選項B．吸引訪問者填寫問卷選項C．分析服務器提供的訪問統(tǒng)計報告選項D．邀請順客參加各種調研性的活動11.影響工程設備遠期價錢的要素主要有（）。選項A．國際外其它政治經(jīng)濟狀況的變化選項B．原資料價錢選項C．工資選項D．匯率和利率風險12.便民商店的特點是（）。選項A．營業(yè)時間長選項B．營業(yè)面積小選項C．經(jīng)營品種全選項D．距離消費群近13.業(yè)推出一個受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品時,有（）的價格策略可以選擇。選項A．成本定價選項B．市場撇脂定價選項C．市場滲透定價選項D．差異定價14.銷售人員進行商品示范時,沉默在銷售起到的作用是（）選項A．讓顧客有說話機會選項B．無形中強迫顧客接受產(chǎn)品選項C．無形中強迫顧客講話選項D．讓顧客有時間考慮15.常見的談判策路與技巧有（）等。選項A．拋放低球策略選項B．旁敲側擊策略選項C．紅臉白臉策略選項D．欲擒故縱策略16.銷售計劃的內容主要包括進行銷售預測.（）等幾項。選項A．制定實施計劃選項B．確定銷售日標選項C．分配銷售配額選項D．編制銷售預算17.影響信用期限的主要因素包括（）選項A．客戶的資信水平和信用評級選項B．企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略選項C．行業(yè)普遍的信用期限選項D．企業(yè)本身的資金狀況18.風自留可以是（）選項A．有意識的選項B．主動的選項C．無意識的選項D．被動的19.按相對重要性由高到低，用來判別效勞質量的評價規(guī)范有（）等方面。選項A．移情性和有形性選項B．牢靠性選項C．保證性選項D．照應性20.分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有（）。選項A．多因素分析法選項B．產(chǎn)品項目分析法選項C．德爾菲法選項D．產(chǎn)品項目市場定位分析法答案與解析一、單選題答案1.正確答案：(A)2.正確答案：(C)詳解：客戶分配法是指根據(jù)銷售人員所面對的顧客的特點和數(shù)量的多少來分配目標銷售額。通過對客戶進行分類，考慮客戶的購買潛力、購買頻率等因素，將銷售額合理分配到不同客戶群體對應的銷售人員身上，以此來明確每個銷售人員的目標銷售額，促進銷售工作更有針對性地開展。3.正確答案：(D)詳解：該問句只提供了“是”與“否”兩種答案供選擇，屬于二項選擇式提問。4.正確答案：(C)詳解：分層隨機抽樣法是將總體按照某些特征或屬性分成若干層次或類別，然后從每個層次中獨立地進行隨機抽樣。本題中調查人員將食品零售商店按糧食類、副食類、糖酒煙類、其他食品類進行分類，然后從每類中分別抽取一定數(shù)量的樣本進行調查，符合分層隨機抽樣法的特點。5.正確答案：(A)詳解：分層隨機抽樣法是將總體按照某些特征或屬性分成若干層次或類別，然后從每個層次中獨立地進行隨機抽樣。當總體中的調查單位特性有明顯差異時，采用分層隨機抽樣法可以使樣本更具代表性，能夠分別對不同層次的特征進行研究和分析，提高抽樣的精度和效果。簡單隨機抽樣法和等距抽樣法沒有考慮總體的差異分層；分群隨機抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機抽取部分群進行調查，適用于群內差異小、群間差異大的情況，與本題總體單位特性有明顯差異的情況不太相符。6.正確答案：(D)詳解：良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。自然性竄貨是經(jīng)銷商無意間的竄貨行為；惡性竄貨是經(jīng)銷商為獲取高額利潤的惡意竄貨；跨區(qū)域竄貨表述不準確。所以答案選C。7.正確答案：(A)詳解：保證成交法是指銷售人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。這種方法能消除顧客的成交心理障礙，增強顧客的成交信心，促使顧客盡快做出購買決策。限期成交法是設定一個期限促使顧客盡快成交；從眾成交法是利用顧客的從眾心理促成交易；優(yōu)惠成交法是通過給予顧客優(yōu)惠來促成交易，均不符合題意。8.正確答案：(A)詳解：CRM即客戶關系管理，它是以客戶需求為核心的管理原則，通過滿足客戶需求來提升客戶滿意度和忠誠度，進而實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展目標。9.正確答案：(D)詳解：有形性是指有形的設施、設備、人員和溝通材料的外表。它是服務質量評價標準之一，例如服務場所的裝修、員工的著裝等都能體現(xiàn)有形性?？煽啃詮娬{服務的準確無誤和可信賴；保證性側重于員工的知識、禮貌以及能贏得顧客信任的能力；移情性則是指企業(yè)對顧客的關心和個性化服務。10.正確答案：(C)詳解：利率風險是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。人員風險主要涉及人員相關因素導致的風險；匯率風險是因匯率變動產(chǎn)生的風險；價格風險涵蓋多種價格波動帶來的風險，均不符合題干描述。二、多選題答案1.正確答案：(ABC)2.正確答案：(ABCD)詳解：請求成交法是直接要求顧客購買；局部成交法是先促成局部交易，進而推動整體成交；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定購買；選擇成交法是為顧客提供幾種購買選擇。這些方法都有助于促使顧客同意購買商品。3.正確答案：(ABCD)詳解：宏觀市場營銷環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境等因素。這些因素對企業(yè)的營銷活動有著重大的影響，企業(yè)必須密切關注并適應這些環(huán)境的變化，才能在市場競爭中立于不敗之地。選項A文化環(huán)境影響著消費者的價值觀、消費習慣等，從而影響企業(yè)的市場營銷策略；選項B人口環(huán)境中的人口數(shù)量、年齡結構、地理分布等因素會直接影響市場的規(guī)模和需求結構；選項C經(jīng)濟環(huán)境包括宏觀經(jīng)濟形勢、消費者收入水平等，對企業(yè)產(chǎn)品的市場需求和消費者購買能力有重要影響；選項D自然環(huán)境的變化，如資源短缺、環(huán)境污染等，會促使企業(yè)調整產(chǎn)品和營銷策略以適應新的環(huán)境要求。4.正確答案：(AD)5.正確答案：(BCD)6.正確答案：(ABCD)7.正確答案：(ABCD)詳解：銷售績效分析可以通過對比銷售促進活動前后的銷售額、銷售量等指標，來評估銷售促進的效果；消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析能從長期跟蹤的消費者樣本數(shù)據(jù)中，觀察銷售促進對消費者購買行為的影響；消費者調查可以直接了解消費者對銷售促進活動的認知、態(tài)度和購買行為的變化；實驗研究則通過設置實驗組和對照組，控制其他因素，專門研究銷售促進活動對銷售等指標的影響，這幾種方法都可用于對銷售促進效果評估的測定。8.正確答案：(ABCD)詳解：連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品通常具有以下特征：消費者易于接受的價格，能吸引更多顧客；大眾化商品、實用品，滿足廣泛需求；高品質或必要的品質，保證顧客滿意度和忠誠度；便于購買，位置分布合理等，方便顧客獲取。所以ABCD選項均正確。9.正確答案：(AD)詳解：大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）以外，還要加入權力和公共關系這兩個要素。權力是指企業(yè)通過各種手段，如政治壓力、政府關系等，來影響目標市場的行為和決策，以打開市場并進入目標市場；公共關系則是指企業(yè)通過與各種社會公眾建立良好的關系，來樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽，從而促進產(chǎn)品的銷售。所以要加入的要素是權力和公共關系，選項A和C正確。10.正確答案：(ABCD)詳解：選項A通過吸引訪問者填寫問卷可直接獲取客戶和潛在客戶對于各類問題的看法等信息；選項B網(wǎng)上進行訪談能與他們深入交流需求和意見；選項C邀請客戶參加調研性活動能讓其更全面參與，提供更豐富信息；選項D分析服務器提供的訪問統(tǒng)計報告可了解他們的行為習慣等，這些方式都有助于針對企業(yè)的客戶和潛在客戶達到網(wǎng)絡調研的目的。11.正確答案：(ABCD)詳解：影響工程設備遠期價格的因素眾多。原材料價格的變動會直接影響設備生產(chǎn)成本，進而影響遠期價格；匯率和利率風險會改變設備進出口成本及資金成本，對遠期價格產(chǎn)生作用；工資水平影響設備生產(chǎn)中的人力成本，從而影響價格；國際國內其他政治經(jīng)濟狀況的變化，如政策調整、經(jīng)濟形勢波動等，也會給工程設備遠期價格帶來不確定性，使其發(fā)生變化。所以ABCD四個選項均正確。12.正確答案：(ABCD)詳解：便民商店通常具有營業(yè)面積小、營業(yè)時間長、經(jīng)營品種全、距離消費群近等特點。營業(yè)面積小可以降低運營成本；營業(yè)時間長能更好地滿足消費者隨時購物的需求；經(jīng)營品種全可方便消費者一站式購物；距離消費群近則利于消費者便捷到達，提高購物便利性。13.正確答案：(BC)詳解：1.**市場撇脂定價**：-市場撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。當企業(yè)推出一個受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品時，由于其獨特性和創(chuàng)新性，消費者可能對價格不太敏感，企業(yè)可以利用這種優(yōu)勢采用市場撇脂定價策略，在短期內獲取高額利潤，所以選項A是可以選擇的價格策略。2.**市場滲透定價**：-市場滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。對于受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品，企業(yè)也可以通過低價策略迅速打開市場，排擠競爭對手，擴大產(chǎn)品的市場份額，選項B也是可行的價格策略。3.**成本定價**：-成本定價只是考慮了產(chǎn)品成本來確定價格，沒有充分考慮市場需求、競爭狀況等因素。在推出受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品時，單純基于成本定價可能無法充分利用產(chǎn)品的創(chuàng)新性和市場機會，不能很好地實現(xiàn)利潤最大化或市場份額擴大等目標，所以一般不會單獨作為這種情況下的主要價格策略，選項C不太合適。4.**差異定價**：-差異定價是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異價格銷售某種產(chǎn)品或服務。雖然差異定價是一種定價策略，但它不是針對創(chuàng)新產(chǎn)品推出時特有的典型價格策略，相比之下，市場撇脂定價和市場滲透定價更直接與創(chuàng)新產(chǎn)品推出階段的定價決策相關，選項D不太符合題意。14.正確答案：(AC)15.正確答案：(ABCD)詳解：紅臉白臉策略：通過扮演不同角色，一個唱紅臉施加壓力，一個唱白臉緩和氣氛，促使對方做出讓步。欲擒故縱策略：先表現(xiàn)出冷淡或不感興趣，讓對方產(chǎn)生緊迫感，然后再進行談判。拋放低球策略：先提出一個較低的要求，使對方覺得有合作的可能，然后再逐漸提出更高的要求。旁敲側擊策略：不直接提及關鍵問題，而是通過暗示、舉