演講人：日期:推銷技術(shù)學(xué)習(xí)情景設(shè)計CATALOGUE目錄01推銷技術(shù)理論基石02情景設(shè)計框架03實戰(zhàn)應(yīng)用方法04訓(xùn)練工具開發(fā)05效果評估體系06行業(yè)應(yīng)用案例01推銷技術(shù)理論基石客戶心理認(rèn)知模型認(rèn)知失調(diào)理論客戶在購買產(chǎn)品時會經(jīng)歷認(rèn)知失調(diào)，推銷員需利用此理論，幫助客戶從失調(diào)中恢復(fù)平衡。01心理賬戶理論客戶會將購買決策分配到不同的心理賬戶，推銷員應(yīng)了解客戶心理賬戶，以提高客戶滿意度。02決策過程模型客戶購買決策過程包括問題認(rèn)知、信息收集、方案評估、購買決策和購后行為等階段。03需求挖掘核心方法論需求分析五層次了解客戶需求的五個層次，即產(chǎn)品需求、解決方案需求、個性化需求、價值需求和潛在需求。03關(guān)注客戶痛點，分析其對客戶的影響，從而找到推銷產(chǎn)品的切入點。02痛點分析法SPIN銷售法通過背景問題、難點問題、暗示問題和需求效益問題，層層深入，挖掘客戶潛在需求。01銷售話術(shù)設(shè)計原理利益驅(qū)動原則話術(shù)設(shè)計應(yīng)突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益，以滿足客戶需求為核心。簡潔明了原則話術(shù)應(yīng)簡潔明了，避免冗長復(fù)雜的表述，便于客戶理解和接受。情感共鳴原則話術(shù)中應(yīng)融入情感元素，與客戶建立情感共鳴，提高客戶購買意愿。02情景設(shè)計框架典型銷售場景分類面對面推銷銷售人員通過電話與客戶溝通，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售談判等。電話推銷網(wǎng)絡(luò)推銷郵件推銷銷售人員與客戶直接面對面的交流，例如門店銷售、展會等。利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售，包括電子商務(wù)、社交媒體等渠道。通過電子郵件向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息、促銷活動等。情境模擬構(gòu)建流程確定目標(biāo)與主題明確培訓(xùn)目標(biāo)，選擇適合的銷售場景作為情境模擬的主題。01設(shè)定背景信息包括客戶背景、市場環(huán)境、產(chǎn)品特點等，為情境模擬提供基礎(chǔ)。02設(shè)計互動環(huán)節(jié)根據(jù)場景特點，設(shè)計銷售人員與客戶之間的互動環(huán)節(jié)，如提問、解答、演示等。03引入挑戰(zhàn)與困難在情境中加入一些挑戰(zhàn)和困難，讓銷售人員在模擬中鍛煉應(yīng)對能力。04角色互動規(guī)則設(shè)計角色扮演規(guī)范反饋與調(diào)整機(jī)制客戶反應(yīng)預(yù)設(shè)激勵與獎勵機(jī)制明確銷售人員和客戶的角色定位，規(guī)范各自的行為舉止和言語表達(dá)。根據(jù)情境模擬的目標(biāo)，預(yù)設(shè)客戶可能的反應(yīng)和提問，以便銷售人員有針對性地應(yīng)對。在模擬過程中設(shè)置反饋環(huán)節(jié)，讓銷售人員及時了解自己的表現(xiàn)，并據(jù)此進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。設(shè)定激勵和獎勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的積極性和參與度，提升培訓(xùn)效果。03實戰(zhàn)應(yīng)用方法動態(tài)溝通策略調(diào)整觀察客戶反應(yīng)在推銷過程中，密切關(guān)注客戶的語言和身體反應(yīng)，及時調(diào)整溝通策略。針對性提問根據(jù)客戶需求和興趣點，提出有針對性的問題，引導(dǎo)客戶深入交流。傾聽與反饋認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求，及時給予積極反饋，建立信任關(guān)系。客戶異議情景應(yīng)對識別異議類型準(zhǔn)確判斷客戶提出的異議是真實性、情緒性還是拖延性，以便采取相應(yīng)策略。轉(zhuǎn)化異議為賣點巧妙地將客戶異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶購買信心。積極回應(yīng)異議針對客戶提出的異議，積極回應(yīng)并解釋原因，消除客戶疑慮。高轉(zhuǎn)化率促單技巧突出產(chǎn)品優(yōu)勢清晰、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品的核心功能和優(yōu)勢，讓客戶了解產(chǎn)品的價值。01制造緊迫感通過限時優(yōu)惠、限量銷售等方式，營造緊迫感，促使客戶盡快下單。02請求購買承諾在客戶表現(xiàn)出購買意向時，主動請求客戶作出購買承諾，提高成交率。0304訓(xùn)練工具開發(fā)虛擬仿真模擬系統(tǒng)交互設(shè)計在虛擬環(huán)境中設(shè)置各種交互元素，如虛擬客戶、產(chǎn)品等，讓學(xué)習(xí)者通過模擬真實場景進(jìn)行交互練習(xí)。03根據(jù)推銷技術(shù)的不同，設(shè)計不同的虛擬場景，如商場、辦公室、客戶家等，以增強(qiáng)學(xué)習(xí)者的代入感。02場景設(shè)計虛擬現(xiàn)實技術(shù)利用計算機(jī)技術(shù)模擬真實情景，讓學(xué)習(xí)者在虛擬環(huán)境中進(jìn)行推銷技術(shù)學(xué)習(xí)。01行為評估指標(biāo)體系評估指標(biāo)制定具體的行為評估指標(biāo)，如語言表達(dá)、姿態(tài)舉止、應(yīng)對能力、產(chǎn)品知識等，以便對學(xué)習(xí)者在模擬系統(tǒng)中的表現(xiàn)進(jìn)行評估。評估方法采用多種評估方法，如自評、互評、教師評估等，以確保評估的準(zhǔn)確性和客觀性。反饋機(jī)制建立及時反饋機(jī)制，讓學(xué)習(xí)者能夠及時了解自己的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)不足并制定改進(jìn)計劃。即時反饋分析工具數(shù)據(jù)采集通過模擬系統(tǒng)收集學(xué)習(xí)者在訓(xùn)練過程中的各種數(shù)據(jù)，如語言表達(dá)、反應(yīng)時間、操作記錄等。數(shù)據(jù)分析對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘?qū)W習(xí)者的優(yōu)勢和不足，為后續(xù)訓(xùn)練提供有力支持。反饋呈現(xiàn)將分析結(jié)果以直觀、易懂的形式呈現(xiàn)給學(xué)習(xí)者，如得分、排名、圖表等，以便學(xué)習(xí)者更好地了解自己的訓(xùn)練情況，及時調(diào)整學(xué)習(xí)策略。05效果評估體系學(xué)習(xí)成果量化標(biāo)準(zhǔn)知識掌握程度通過測試或問卷評估學(xué)員對推銷技巧、產(chǎn)品知識、市場了解等的掌握程度。01技能實操水平通過模擬推銷、角色扮演等方式，評估學(xué)員在實際推銷場景中的表現(xiàn)。02業(yè)績提升幅度對比學(xué)員在學(xué)習(xí)前后的銷售業(yè)績，量化其提升幅度。03技能遷移跟蹤方法關(guān)注學(xué)員在實際工作中是否運用了所學(xué)推銷技術(shù)，并記錄其應(yīng)用情況。跟蹤學(xué)員應(yīng)用向?qū)W員的客戶收集反饋，了解學(xué)員在推銷過程中的表現(xiàn)及客戶滿意度。客戶反饋收集為學(xué)員提供持續(xù)的輔導(dǎo)和支持，幫助其將所學(xué)技能有效遷移到實際工作中。持續(xù)輔導(dǎo)與跟進(jìn)情景優(yōu)化迭代策略根據(jù)學(xué)員反饋調(diào)整根據(jù)學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中提出的意見和建議，對推銷技術(shù)學(xué)習(xí)情景進(jìn)行針對性調(diào)整。引入新技術(shù)和方法不斷引入新的推銷技術(shù)和方法，以提升學(xué)習(xí)情景的吸引力和實效性。跟蹤市場變化密切關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求變化，及時更新推銷技術(shù)學(xué)習(xí)情景中的案例和內(nèi)容。06行業(yè)應(yīng)用案例電商直播帶貨場景直播帶貨平臺選擇如淘寶、抖音、快手等，選擇合適的平臺進(jìn)行直播帶貨。直播營銷策略制定制定直播時間、直播內(nèi)容、互動方式等，吸引觀眾關(guān)注并促成購買。直播話術(shù)技巧運用如何與觀眾互動、展示產(chǎn)品特點、解答疑問等，提高轉(zhuǎn)化率。數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化對直播效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整策略以優(yōu)化效果。金融產(chǎn)品推介場景客戶分析與定位了解客戶需求，針對不同客戶群體制定個性化的推介方案。01產(chǎn)品特點與優(yōu)勢深入了解金融產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及風(fēng)險，為客戶提供專業(yè)的投資建議。02溝通技巧與話術(shù)運用有效的溝通技巧和話術(shù)，增強(qiáng)客戶信任度，提高購買意愿。03后續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)建立客戶信息檔案，定期進(jìn)行回訪和關(guān)懷，提供持續(xù)的投資建議和服務(wù)。04快消行業(yè)陌拜場景在陌拜過程中，迅速識別目標(biāo)客戶，提高拜訪效率。目標(biāo)客戶識